Tulong sa Tele2, mga taripa, mga tanong

Isa sa mga natitirang diplomat at pampulitikang figure ng huling siglo, si Andrei Andreevich Gromyko ay perpektong pinagkadalubhasaan ang mga kasanayan ng "Kremlin school of negotiations." Isang tao ng panahon, na nabuhay sa halos lahat ng mga pangkalahatang kalihim ng Unyong Sobyet, sinimulan niya ang kanyang diplomatikong karera sa isang napakahirap na panahon ng kasaysayan - sa panahon ng pamumuno ni Stalin. Ang kanyang unang kilalang post ay bilang Sobyet Ambassador sa Estados Unidos. Sa Kanluran, si Gromyko ay tinawag na "Mr. Gayunpaman, sinabi mismo ng diplomat na narinig niya ang "hindi" nang mas madalas kaysa sa sinabi niya. Ang kakayahang makipag-ayos, kahit na sa isang matigas na istilo, ay isang mahalagang kasanayan ng mga diplomat noong panahong iyon. Ano ang batayan ng "Kremlin School of Negotiations"? Ito ay batay sa limang postulate. Tingnan natin ang bawat isa sa kanila.

1. Dapat kang tumahimik at makinig ng mabuti sa iyong kalaban

Manahimik at makinig. Ano ang mangyayari kapag ang iyong kalaban ay tahimik at nakikinig nang mabuti? Nag-uusap kami. Kapag nakikinig sila sa amin, at matulungin, gumagawa ng mga tala habang nagsasalita kami, nagbubukas kami. Ang paggamit ng pamamaraan ng "pagiging tahimik at pakikinig" ay gumagana sa mga bisyo ng tao. Madaldal ang mga tao. Nagbibigay sila ng maraming hindi kinakailangang impormasyon, na nagsasabi ng mga bagay na hindi nila tinatanong.

Kadalasan ay sapat lamang na makinig nang mabuti, at ang kalaban mismo ay magpapakita ng lahat sa isang "platter na may gintong gilid." Sa pamamagitan ng pagbibigay ng maraming impormasyon na hindi man lang kami tinanong, ginagawa naming mas madali ang gawain para sa kausap at ginagawang kumplikado ito para sa aming sarili.

2. Magtanong

Ang negosyador ay nakikinig at nagtatanong. Kaya, itinuturo niya ang pag-uusap sa isang direksyon na kawili-wili at kapaki-pakinabang sa kanya. Kadalasan ang negosyador, na pinakikinggan at tinatanong, ay nahuhulog sa pain na ito at nagsimulang magsalita nang higit pa at higit pa, na gumagawa ng mga panukala. Ito ay isang napakahalagang sandali.

Ito ay sa oras na ito na ang mga tungkulin ay ipinamamahagi. Nasa yugto na ito, nangyayari ang unang pamamahagi ng tungkulin: host - panauhin. Ang may-ari ay ang nagtatanong. Ang panauhin ang sumasagot sa kanila. Nagtatanong ang may-ari, nag-aalok ang bisita. Dito umusbong ang sikat na role-playing couple: inaalok mo ako, at may karapatan akong pumili. Ako ang may-ari. Kapag nasa bahay ka at may bisitang dumating sa iyo, mahinahon mo siyang tanungin. Ang may-ari sa negosasyon ay hindi ang kanilang pinuntahan o pinuntahan, kundi ang nagtatanong. Siya ang kumokontrol sa mga regulasyon. Sinasabi ng kalaban ang lahat, at tila sa kanya na sa paggawa nito ay kinokontrol niya ang pag-uusap. Gayunpaman, ang kumokontrol sa pag-uusap ay ang nagtatanong at nakikinig.

3. Magtakda ng sukat ng mga halaga

Pagkatapos ay nangyayari ang sumusunod. Ang isa na kumikilos bilang may-ari ay nagsisimulang magtatag ng kanyang sariling sistema ng halaga. Ito ang susunod na hakbang sa negosasyon. Sa sandaling ipakilala niya ang kanyang sukat ng mga halaga, ang sitwasyon ay agad na nagbabago nang malaki. Ang taong gumaganap bilang host ay maaaring, anumang sandali, batay sa kanyang sukat, ay maaaring itaas o hiyain ang bisitang kausap.

Ang mga kasangkot sa pagbebenta ay malamang na nakatagpo ng sumusunod na sitwasyon nang higit sa isang beses. Ang isang mamimili na sinanay sa mga diskarte sa negosasyon ay tumitingin sa iyong panukala, itinatabi ito at sinabing, “Sa tingin mo ba ikaw lang? Itinuturing mo ba ang iyong sarili na natatangi? Nababawasan agad ang kahalagahan ng isang tao. O isa pang halimbawa. Sinabi ng amo sa kanyang nasasakupan: "Sa tingin mo ba ay isang bituin ka?" Halos palaging, ang gayong pagliko sa pag-uusap ay humahantong sa isang bagay - ang isang tao ay agad na bumababa sa kanyang sukat ng mga halaga.

4. Gumawa ng isang alok na hindi mo maaaring tanggihan

Kapag ipinakilala ng "host" ang kanyang sukat ng mga halaga, ang "panauhin" ay agad na nahuhulog sa isang umaasa na tungkulin. Hindi kanais-nais para sa kanya ang nasa ganoong sitwasyon. Kaya naman, buong lakas niyang sinusubukang makawala rito.

Kapag papasok sa negosasyon, kailangan mong laging maghanda ng dalawang teknolohiya: isang teknolohiya kung saan ka mananalo, ang isa naman kung saan matatalo ang iyong kalaban. Kung darating ang pangalawang opsyon, mahalagang tiyakin na kusang tatanggapin ng natalo ang kanyang pagkatalo. Pagkatapos ay makuntento na siya sa kinalabasan ng negosasyon. Ang isang tao ay binibigyan ng isang alok na hindi niya maaaring tanggihan.

Halimbawa, ito ay maaaring i-frame na tulad nito: "Okay, dahil dumating ka, maging ito: kung bibigyan mo ako ng diskwento, isasaalang-alang ko ang iyong alok." Sa karamihan ng mga kaso, ang isang tao ay masayang tinatanggap ang sitwasyong ito. Pagkatapos ng lahat, una silang nakinig sa kanya nang mabuti, pagkatapos ay nagtanong sila sa kanya. Sa panahong ito, nagbigay siya ng maraming hindi kinakailangang impormasyon. Pagkatapos ay tahimik siyang ipinakilala sa sukat ng mga halaga, kung saan ang kanyang kahalagahan ay bumagsak nang husto. Gusto na niyang makaalis sa sitwasyong ito. Sa sandaling ito ay ipinapakita nila sa kanya ang daan palabas!

Siyempre, malugod niyang gagamitin ito - ang sitwasyon kung saan natagpuan niya ang kanyang sarili ay masyadong hindi kanais-nais at kung saan hindi siya handa. Bukod dito, ang mga kondisyon ng "biglaang paglabas" na ito sa ilang mga lawak ay tumutugma sa kung ano ang nais niyang makamit.

Sa halos 80-90% ng mga kaso ang pamamaraang ito ay talagang gumagana. Gayunpaman, may isa pang pingga na maaaring magpapataas ng iyong pagkakataong manalo sa mga negosasyon.

5. Iwanan ang isang tao sa hindi alam

Ang isa sa aking mga kakilala, isang mamimili ng isang malaking pederal na network, ay nagsabi: "Walang sinuman ang nakakuha ng mas mahusay na mga kondisyon mula sa isang supplier kaysa sa siya mismo." Ano ang ibig sabihin ng “iwanan ang isang tao sa hindi alam”? Kung hindi niya tinanggap ang alok, kailangan mong sabihin sa kanya: "Hindi ko alam kung ano ang magiging reaksyon ng aking pamamahala sa iyong pagtanggi." O: "Hindi ko alam kung magkakaroon ka pa rin ng pagkakataong "makapasok" sa aming network ng pagbebenta."

Ano ang nangyayari sa ulo ng nagbebenta sa sandaling ito? Ang kanyang utak ay "nakuha" na ang lahat ng kasiyahan ng sitwasyong ito kasama ang mga resulta nito para sa negosyo. Sa ganoong sandali, siya ay pinakahanda para sa lahat ng uri ng mga konsesyon sa kanyang bahagi. Bakit ito nangyayari? Siya ay hinihimok ng kanyang pinakamalakas na sandata—takot.

Gaano kalaki ang epekto ng pamamaraang inilarawan sa itaas sa mga relasyon sa mga tao? Sa katunayan, kapag ang iyong kalaban ay umalis sa mga negosasyong ito, siya ay napakasaya sa resulta. Naniniwala siya na ang negosasyon ay sumunod sa isang win-win scenario. Talagang naniniwala siya sa sandaling iyon na ang magkabilang panig ay nanalo at nakamit niya ang kanyang mga layunin. Pagkatapos ng lahat, nakatanggap siya ng isang kontrata, kasunduan o pagtangkilik. Nakakuha pa rin siya ng ilang panalo.

Gayunpaman, dapat na patas na bigyan ng babala na ang pamamaraang ito ay bihirang humahantong sa pagtatatag ng matatag na pangmatagalang relasyon, na lubhang mahalaga sa mundo ngayon. Ito ay mas epektibo para sa isang beses na negosasyon kapag kinakailangan upang malutas ang mga isyu dito at ngayon. Kung nakatuon ka sa mga pangmatagalang contact, pagkatapos ay bilang karagdagan sa pamamaraang ito dapat mong master ang iba pang mga karagdagang diskarte sa negosasyon.

Ang aklat ni Igor Ryzov na "The Kremlin School of Negotiations" ay naglalaman ng maraming kapaki-pakinabang na impormasyon na tiyak na dapat markahan o isulat habang nagbabasa. Ito ay isang publikasyon na ang mga rekomendasyon ay dapat na agad na isabuhay. Ito ay nagkakahalaga ng maingat na pag-aaral ng lahat ng nakasulat dito upang maunawaan kung paano matagumpay na makipag-ayos. Ang paaralan ng Kremlin ay kilala sa katotohanan na ang lahat ng mga miyembro nito ay may kakayahang makipag-ayos nang patas, habang nakakamit ang kanilang mga layunin at pinapanatili ang mabuting relasyon. Pagkatapos basahin ang libro, magiging malinaw kung paano ito gumagana sa pagsasanay.

Nagbibigay ang libro ng mga diskarte sa negosasyon, mga partikular na rekomendasyon na may mga halimbawa. Ito ay madaling maunawaan at basahin sa isang upuan, ngunit ang impression na ito ay mapanlinlang. Talagang sulit na itigil na alalahanin ang bawat piraso ng payo na ibinigay. Ipinapaliwanag ng may-akda ng manwal kung bakit nabigo ang mga negosasyon. Kadalasan ay nakatuon lamang tayo sa nais nating sabihin at tuluyang nakakalimutang makinig. Paano magsagawa ng isang pag-uusap nang tama, kung paano tumugon sa mga komento ng iyong kalaban, kung paano lumabas na matagumpay mula sa mga kontrobersyal na sitwasyon, kung paano tumugon sa pagtanggi - sasabihin sa iyo ni Igor Ryzov ang lahat ng ito. Isinasaalang-alang na ang ating buhay ay ganap na binubuo ng mga negosasyon, maging ito sa negosyo o pang-araw-araw na komunikasyon, ang aklat ay magiging kapaki-pakinabang sa isang malaking bilang ng mga tao.

Sa aming website maaari mong i-download ang aklat na "The Kremlin School of Negotiations" ni Igor Ryzov nang libre at walang pagrehistro sa fb2, rtf, epub, pdf, txt na format, basahin ang libro online o bilhin ang libro sa online na tindahan.

Ano ang mga pangunahing paniniwala ng "Kremlin school of negotiations"? Paano labanan ang pagmamanipula at itaboy ang mga pag-atake ng iyong kausap? Ano ang apat na uri ng pag-uugali ng pakinabang? Paano maayos na maghanda para sa paparating na negosasyon? Paano ipagtanggol ang iyong mga interes sa negotiating table, pamamahala ng iyong mga damdamin at ang mga damdamin ng iyong mga kalaban? Ang aklat ni Igor Ryzov ay maihahambing sa pangunahing katawan ng panitikan sa mga negosasyon dahil ito ay itinayo sa mayamang personal na karanasan ng may-akda sa larangan ng pagkuha at pagbebenta at isinasaalang-alang ang pag-uugali, taktika, emosyonal na reaksyon at katangian ng parirala ng kanyang mga kababayan. Inilalarawan nito ang iba't ibang "mahirap" na diskarte sa negosasyon, kabilang ang mga katangian ng "paaralan ng Kremlin," ngunit mas ginagawa ito sa layuning turuan ang mga mambabasa na huwag magpadala sa panggigipit at maiwasan ang mga panlilinlang sa bahagi ng mga kalaban, sa halip na lumiko. sila sa mga sumusunod sa mga ganitong pamamaraan. Nakatuon ang may-akda sa kung paano bumuo ng isang dialogue at makamit ang iyong mga layunin sa isang kalmado, "makatuwiran" na istilo, nang hindi isinasakripisyo ang mga pakikipagsosyo para sa kapakanan ng panandaliang tagumpay. Bilang karagdagan sa mga sitwasyon sa trabaho kung saan siya mismo ay lumahok, binanggit ng may-akda ang mga kuwento mula sa kasaysayan ng diplomasya ng Russia at Sobyet, kabilang ang mga panahon ng Russo-Japanese at World War II. Ang mga anekdota, katatawanan at self-irony ay ginagawang isang nakakaaliw na pagbabasa ang aklat, at maraming praktikal na gawain, pagsasanay at mga tanong sa pagsusulit ang ginagawa itong isang kapaki-pakinabang na praktikal na gabay. Kasabay nito, ang kasaganaan ng mga quote mula sa mga third-party na mapagkukunan, mga gawa ng mga psychologist at negotiation theorists, tulad ng Cialdini at Camp, ay medyo lumalabo ang linya ng pagtatanghal. Gayunpaman, inirerekumenda ko ang aklat na ito sa parehong mga propesyonal na negosyador at isang malawak na madla - pagkatapos ng lahat, lahat tayo ay madalas na ipagtanggol ang ating mga interes sa pang-araw-araw na buhay.

Tatlong kakayahan ng isang matagumpay na negosasyon. Ang kinalabasan ng mga negosasyon ay kadalasang sinusuri sa mga tuntunin ng "panalo" at "talo." Ngunit ang diskarte na ito ay malalim na nagkakamali. Ang ideya na ang layunin ng mga negosasyon ay tagumpay laban sa isang kalaban ay nagiging mga duelist na nagngangalit sa galit at pinipigilan ang pagbuo ng mga pangmatagalang pakikipagsosyo. Mas tama na tingnan ang mga negosasyon bilang isang proseso kung saan hindi ka maaaring manalo o matalo, ngunit palagi mong matutukoy kung nasaang yugto ka na at kung ano ang susunod na hakbang na dapat mong gawin.

Pangunahing ideya ng aklat
Ang isang matagumpay na negosyador ay dapat na isang leon sa pagtatanggol sa kanyang mga interes at isang tusong soro sa kakayahang pamahalaan ang mga emosyon - ang kanyang sarili at ang iba.
Ang daloy ng usapan ay kontrolado ng taong nakikinig nang mabuti at nagtatanong. Kasama sa proseso ng negosasyon ang dalawang yugto - "maneuvering" at "battle for gain". Ang "labanan" ay nagsisimula kapag ang mga kalaban ay nagpahayag ng kanilang mga layunin sa isa't isa. Kung hindi mo mapigilan ang isang bastos at walang galang na kalaban sa pamamagitan ng counter pressure, ipagpatuloy ang pag-uusap sa paraang parang negosyo, na pinapanatili ang tama. Ang pinakamatagumpay na modelo ng negosasyon ay ang "pinuno," na pinagsasama ang pagtitiwala at kawastuhan, pagtatanggol sa kanyang sariling mga interes nang hindi nilalabag ang mga interes ng kanyang kapareha. Subukang ilipat ang mga negosasyon mula sa isang emosyonal patungo sa isang makatuwirang eroplano. Ito ang tanging paraan upang ipagtanggol ang iyong posisyon kapag nakikitungo sa isang matigas na kalaban. Kung inaakusahan ka ng iyong kalaban ng isang bagay, hilingin sa kanya na linawin ang kanyang mga claim o bahagyang sumang-ayon sa kanya. Ang isang papuri, isang biro, isang anekdota ay mahusay na mga paraan upang labanan ang mga pagtatangka na guluhin ka. Sa pamamagitan ng pagbibigay sa iyong kausap ng isang pagpipilian sa pagitan ng ilang mahusay na draft na mga opsyon sa kontrata, mas madaling makuha siyang gumawa ng desisyon na kapaki-pakinabang sa iyo.

"Maaari at dapat magbago ang mga interes sa panahon ng negosasyon. Ang isang kontrata sa anumang halaga ay kadalasang masyadong mahal."

Kasama sa proseso ng negosasyon ang maraming aspeto: paghahanap ng kasunduan, pagpapalitan ng mga opinyon, talakayan sa mga kontrobersyal na isyu, mutual concession, at iba pa. Ito ay sabay-sabay na batay sa lohika at sikolohiya. Bukod dito, mas mababa ang antas ng mga negosasyon, mas mahalaga ang sikolohikal na kadahilanan. Kung sa antas ng interstate diplomatic dialogue ang papel ng mga emosyon ay pangalawa, kung gayon sa pang-araw-araw na antas sila, bilang panuntunan, ay nangingibabaw. Sa mga negosasyon sa negosyo, ang kahalagahan ng lohikal at sikolohikal na mga bahagi ay halos pareho.

"Ang "panginoon" sa mga negosasyon ay hindi ang kung kanino sila dumating o dumating, ngunit ang isa na nagtatanong. Siya ang kumokontrol sa mga regulasyon, bagama't ang kalaban ay sigurado na ang sitwasyon ay lubos na kabaligtaran.

Batay dito, ang isang matagumpay na negosyador ay dapat magkaroon ng tatlong pangunahing kakayahan, o mga kasanayan: 1) ipagtanggol ang kanyang mga interes sa negotiating table; 2) pamahalaan ang iyong sariling mga damdamin at 3) pamahalaan ang mga damdamin ng iyong mga kausap. Upang i-paraphrase si Machiavelli, na nagtalo na ang isang matalinong pinuno ay dapat na magkasabay na maging tulad ng isang leon at isang soro, maaari nating sabihin na ang isang epektibong negosyador ay kailangang pagsamahin ang lakas ng isang leon sa pagtatanggol sa kanyang mga interes at ang tuso ng isang fox sa kakayahang pamahalaan. damdamin - kanyang sarili at iba pa.

"Kailangan mong tratuhin ang iyong kalaban hindi bilang isang function na ginagawa niya, ngunit bilang isang tao. Ang isang tao ay may emosyon, at madalas nilang kinokontrol ang kanyang mga kilos.”

Mga pamamaraan ng "Kremlin school of negotiations"
Ang pagkakaroon ng lahat ng tatlong pangunahing kakayahan ay lalong mahalaga upang makamit ang tagumpay sa tinatawag na mahihirap na negosasyon. Ang isang kapansin-pansin na halimbawa ng isang matigas na diskarte ay ang "Kremlin school of negotiations," ang mga pamamaraan na aktibong ginagamit ng mga diplomat at pulitiko ng Sobyet. Ang paaralang ito ay batay sa limang pangunahing postulate:

"Walang sinuman ang nag-ipit ng mas mahusay na mga kondisyon mula sa isang supplier kaysa sa kanyang sarili."

Manahimik at makinig. Kadalasan sapat na ang makinig nang mabuti sa iyong kalaban, hinihikayat siyang magpatuloy sa pagsasalita, upang makuha ang lahat ng kinakailangang impormasyon mula sa kanya at makilala ang kanyang mga kahinaan.
"Upang magtanong". Sa pamamagitan ng pagtatanong, tahimik mong ginagampanan ang tungkulin ng "host" ng pulong at sinimulan mong kontrolin ang daloy ng pag-uusap. Isinasaalang-alang ng kausap ang iyong mga tanong bilang isang kahandaang sumang-ayon sa kanyang panukala at nawala ang kanyang pagbabantay.
"Mababa ang halaga." Sa sandaling iniisip ng interlocutor na siya ay nasa layunin na, binago mo ang mga panimulang punto, na nagtatakda ng iyong sukat ng mga halaga. Halimbawa, "Sa tingin mo ba ay natatangi ka?" o "Nagdududa ako na mabenta ang iyong mga marker." Hindi sila kaakit-akit sa hitsura." Ang kalaban sa pag-iisip ay "bumababa" sa kanyang sukat ng mga halaga, nakakaranas ng matinding kakulangan sa ginhawa at nagsisikap na makaalis sa sitwasyon.
"Maglatag ng carpet." Ang diskarteng ito ay katulad ng diskarte ng Chinese na "Ipakita sa kaaway ang daan patungo sa buhay." Ang sugatang kalaban ay biglang ipinakita ng isang paraan, isang pagkakataon na "manalo" habang nagliligtas ng mukha. "Okay, kung pipilitin mo, handa akong bigyan ka ng pagkakataong subukan ang iyong kamay." Kusang-loob siyang nagmamadali sa paglabas na ito, na nagtapos ng isang kasunduan sa iyong mga tuntunin.
"Umalis sa hindi alam." Kung ang nakaraang pamamaraan ay hindi pinilit ang kalaban na gumawa ng mga konsesyon, mayroong isa pang pingga. "Buweno, pag-iisipan ko kung sulit na ibigay sa iyo ang proyektong ito." Sa pamamagitan ng pagpukaw ng damdamin ng takot at kawalan ng katiyakan, pinipilit mong sumuko ang iyong kalaban. Ang hakbang na ito, gayunpaman, ay hindi gumagana para sa mga nagtagumpay sa pakiramdam ng "pangangailangan" na inilarawan ng Camp.

"Hindi mo maaaring isakripisyo ang iyong mga interes sa pangalan ng pagpapanatili ng mga relasyon. Ito ay isang hindi pantay na kasal. Sa madiskarteng paraan, mawawalan ka pa rin ng relasyon at benepisyo.”

Ang isang bihasa sa mga diskarte ng "Kremlin school" ay nagsusumikap na i-ugoy ang "pendulum ng mga emosyon" ng kaaway hangga't maaari. Sa unang dalawa at ikaapat na hakbang, ang kalaban ay lumilikha ng isang positibong kalagayan, at sa ikatlo at ikalima, ang "pendulum" ay mabilis na lumihis patungo sa negatibo. Dapat tandaan na ang gayong matigas na istilo ay kadalasang hindi nakakatulong sa pagbuo ng matatag na pakikipagsosyo at nagbibigay sa negosyador ng isang beses lamang na tagumpay. Gayunpaman, ito ay totoo lamang sa teorya. Sa pagsasagawa, kung minsan ang lahat ay nangyayari sa kabaligtaran: ang matigas na posisyon ng negotiator ay lumilikha ng isang imahe ng isang malakas at malakas na kalooban na tao, at ang lakas ay nauugnay sa pagiging maaasahan. Samakatuwid, sa negosyo ay madalas nilang ginusto na magtrabaho kasama ang mga matatag na nagtatanggol sa kanilang mga interes, kaysa sa mga madaling gumawa ng mga konsesyon.

"Kadalasan, ang aming mga posisyon ay higit na mahalaga sa amin kaysa sa mga benepisyo. Lalo na kung kukuha ka ng posisyon ng isang "tangke". Sa tungkuling ito, lubusan nating nakakalimutan ang tungkol sa mga benepisyo at abala sa pagtatanggol sa ating mga ambisyon.

Gaano ka etikal ang mga pamamaraan ng "paaralan ng Kremlin" Kung ang mahirap na diskarte ay hindi nagtatago ng pagnanais na linlangin ang kausap, maaari itong ituring na isa sa mga ganap na etikal na paraan upang makamit ang mga layunin sa kumpetisyon. Sa anumang kaso, ito ay kapaki-pakinabang upang makabisado ang mga pamamaraan na makakatulong sa iyo na makatiis ng isang dialogue na may isang matigas na negosasyon.

"Huwag kang magpadala sa mood ng espiritu ng taong nang-iinsulto sa iyo, at huwag mong tahakin ang landas kung saan nais niyang akayin ka" (Marcus Aurelius).

Apat na uri ng pag-uugali sa pakikibaka para sa tubo
Sa mga negosasyon mayroong isang lugar para sa mga taktika at diskarte, pagtatanggol at pagkakasala, kaya ang pagkakatulad sa paghaharap sa pagitan ng dalawang kumander ay angkop. Tulad ng sa digmaan, sa proseso ng mga negosasyon ay hindi lamang isang yugto ng aktibong "labanan", kundi pati na rin ang isang yugto ng "maneuvering" na nauuna dito. Sa yugto ng "maneuver", ang mga negosyador ay nagsasagawa ng mga aksyong paghahanda, subukang makakuha ng karagdagang impormasyon, bigyan ang kanilang sarili ng higit na timbang sa mga mata ng kanilang kalaban, at palakasin ang kanilang mga paunang posisyon. Ang "pagmamaniobra" ay makatwiran kapag nakaramdam ka ng kakulangan ng lakas, paraan at mapagkukunan upang pumasok sa isang "labanan." Kung ang iyong mga pagkakataon ng tagumpay ay tumaas, simulan ang isang bukas na labanan. Ang hangganan sa pagitan ng mga yugto ng "maniobra" at "labanan" ay ang sandali kung kailan "ipinakita ng mga kalaban ang kanilang mga benepisyo" - inihayag nila sa isa't isa kung ano ang hinahanap nila sa mga negosasyong ito, kung ano ang kanilang mga interes.

"Sa aming kultura (sa pamamagitan ng atin ang ibig kong sabihin ay ang puwang na nagsasalita ng Ruso) napakahalaga na bigyang-katwiran ang pagtanggi. Ngunit ang katwiran ay dapat na hindi malabo at malinaw, hindi nagbibigay ng karapatan sa talakayan."

Upang magtagumpay, dapat mong malinaw na maunawaan kung anong modelo ng pag-uugali ang sinusunod ng iyong kalaban. Maari nating makilala ang apat na pangunahing modelo ng pag-uugali ng isang negosyador sa isang "labanan para sa pakinabang."

"Kailangan mong magkaroon ng ilang mga argumento, ngunit napakahalaga na maging kumpiyansa na tama ka at sa panahon ng mga negosasyon ay huwag magmadali upang ilatag ang mga ito, ngunit maging medyo sakim. Palaging panatilihing nakataas ang iyong mga ace at bunutin lamang ang mga ito kung kinakailangan."

"Timic" - hindi sigurado, ngunit tama. Ang pinakamahina na modelo. Sinasamantala ng kabilang panig ang kanyang kawalan ng katiyakan at pagiging magalang upang ipataw ang kanyang desisyon.
Ang "Teenager" ay hindi secure at hindi tama. Itinatago ang kanyang insecurities sa likod ng pagiging agresibo. Mabilis siyang sumuko, pakiramdam niya ay mas malakas ang kanyang kalaban at hindi siya siniseryoso.
Ang "Tank" ay tiwala, ngunit hindi tama. Sa panahon ng negosasyon, siya ay kumikilos nang walang pakundangan at walang galang, sinusubukang i-unbalance ang kanyang kalaban at durugin siya sa kanyang malakas na presyon.
Ang "Lider" ay may tiwala at tama. Nagsasagawa ng mga negosasyon sa makatwirang paraan, ipinagtatanggol ang kanyang mga interes nang hindi nilalabag ang interes ng kanyang kalaban.

“Ano ang ginagawa ng isang manipulator?

Malinaw, hindi magiging mahirap para sa isang bihasang negosasyon na makamit ang ninanais na resulta sa mga kalaban ng unang dalawang uri. Mas mahirap kapag ang iyong kausap ay isang "tangke". Siyempre, sa ganitong mga kaso maaari kang pumili ng kontra-pagsalakay. Ngunit ang taktika na ito ay lubhang mapanganib, at kung hindi ka sigurado sa tagumpay, mas mabuting pumunta sa ibang paraan. Huwag magpadala sa mga pang-aasar ng iyong kalaban; tumugon sa lahat ng kanyang mga pag-atake nang malumanay at tama, pagsasagawa ng pag-uusap sa paraang parang negosyo at hindi nadulas sa mga pang-iinsulto.

“…“Nabalitaan kong bangkarota ang iyong kumpanya”… “Bumili kami ng mga produktong Chinese - lahat ng basurang ito.” Paano mag-react sa mga ganoong parirala Una sa lahat, kapag ang mga ganitong pag-atake ay ginawa, sa anumang pagkakataon ay hindi mo dapat linawin kung sino ang nagsabi nito sa iyong kausap."

Naturally, mas mahusay na huwag maging isang "tangke" sa iyong sarili. Sikaping makabisado ang modelo ng "pamumuno" ng mga negosasyon. Tanging isang "pinuno" lamang ang maaaring sinasadyang gumamit ng buong arsenal ng iba't ibang mga diskarte at pamamaraan ng pagsasagawa ng isang talakayan, pagkuha ng alinman sa isang mahirap o isang malambot na posisyon depende sa sitwasyon. Ang ibang uri ng mga negosyador ay walang kumpiyansa o kawastuhan na gawin ito.

"Ang pinakamahusay na taktika sa mga negosasyon ay ang pumili ng isang posisyon, panindigan ito ng mahabang panahon at sa ilang mga punto ay umatras ng kaunti, humihingi ng mutual concession mula sa iyong kalaban."

Nakikipag-ayos sa isang mahigpit na kalaban
Ang isa pang mahalagang katangian ng isang "pinuno" na negosasyon ay ang kakayahang pangalagaan ang emosyonal na background ng mga negosasyon. Mayroon lamang dalawang pangunahing paraan ng negosasyon - emosyonal at makatuwiran. Kadalasan sa panahon ng mahihirap na negosasyon, ang kalaban ay mahusay na naglalaro sa mga string ng kaluluwa ng interlocutor, sinusubukang ilipat ang diyalogo sa isang emosyonal na eroplano. Ang layunin nito ay pabagalin ang kaaway; kung tutuusin, kapag nangingibabaw ang emosyon sa katwiran, madali tayong gumawa ng padalus-dalos na desisyon. Ang susi sa tagumpay sa mga negosasyon ay ang kakayahang ilipat ang mga ito "mula sa emosyonal tungo sa rational mode." Sa isang rational mode lamang maaari mong ipagtanggol ang iyong posisyon at maabot ang isang kasunduan sa mga negosasyon sa isang matigas na kalaban. Mayroong ilang mga pamamaraan na nagbibigay-daan sa iyo upang idirekta ang kurso ng mga negosasyon sa isang makatwirang direksyon.

"Ang pormula para sa tagumpay ay isang iginagalang na kalaban... Anuman ang mangyari, sa anumang sitwasyon - eksakto sa ganitong paraan, at walang ibang paraan."

"Reverse." Tandaan na ang mga paghatol sa halaga ay mapanganib. Ang isang paraan upang tumugon sa isang negatibong (hindi personal) na pag-atake ay ang humingi ng paglilinaw. Kaya, ang pariralang "May bumabagabag sa akin tungkol sa istilo ng iyong presentasyon" ay maaaring sagutin ng isang tanong ("Anong istilo ang magiging katanggap-tanggap sa iyo") o isang tawag ("Pakisabi kung ano ang babaguhin"). Kung ang iyong katapat ay umiwas na sumagot, nangangahulugan ito na wala sa likod ng kanyang pag-angkin, sinusubukan lamang niyang manipulahin ka. Kung ang iyong kapareha ay nakabubuti, kusang-loob niyang ibabahagi sa iyo ang kanyang mga alalahanin, at ang pag-uusap ay muling magkakaroon ng makatuwirang katangian. Sa ganitong paraan hindi mo lamang maitaboy ang pag-atake, ngunit malalaman mo rin ang tunay na intensyon ng iyong kalaban.
"Bahagyang kasunduan." Bilang tugon sa mga pag-aangkin ng iyong kalaban, bahagyang sumasang-ayon ka sa kanya, inaalis ang tindi ng paghaharap at sa parehong oras sinusubukang gawing kalamangan ang kasunduang ito. Sa akusasyon ng sobrang kumpiyansa sa sarili, masasagot mo ng “Alam mo, confident talaga ako sa sarili ko. Tingnan natin muli ang mga detalye ng aking panukala."
“Bundle.” Kung hindi mo maintindihan ang motibo ng manipulator, iwasang sagutin ang lahat ng kanyang mga tanong at komento. Bilang tugon sa kanyang parirala, magsabi ng inilabas na interogatibong "at-at-at" at hintaying magpatuloy ang pag-iisip. Ang pamamaraan na ito, gayunpaman, ay hindi dapat gamitin sa isang pakikipag-usap sa isang taong mas mataas kaysa sa iyo sa posisyon o katayuan.
"Marcus Aurelius". Ang pamamaraang ito ay pinangalanan sa Romanong emperador, na bumalangkas ng prinsipyong "Gawin ang dapat mong gawin, at anuman ang mangyari." Ang kakanyahan ng diskarte na ito ay upang makamit ang panloob na balanse. Upang hindi mahulog sa bitag ng iyong sariling mga damdamin, kailangan mong abalahin ang iyong sarili mula sa kinalabasan ng mga negosasyon at tumuon sa proseso. Tandaan na pareho kayong handa para sa parehong positibo at negatibong resulta ng mga negosasyon; Ngayon lang gawin kung ano ang kailangan mong gawin, ilapat ang iyong mga kakayahan at kakayahan, i-on ang iyong alindog, ipakita ang iyong mga argumento - at kung ano man ang mangyari!
"Hunter". Ang pagpasok sa estado ng "mangangaso" ay nangangahulugang tumutok sa mga salita ng iyong kausap, sinusubukang maunawaan kung ano ang eksaktong nasa likod ng kanyang mga akusasyon. Bilang tugon sa mga pag-atake ng iyong kalaban, tanungin siya tungkol sa mga tunay na dahilan para sa kanyang mga salita, halimbawa, "Naiintindihan ko ba nang tama, natatakot ka na hindi namin matugunan ang napagkasunduang deadline?" diskarte, pagkatapos ng mga naturang katanungan, maaaring babalik ang pag-uusap sa isang nakabubuo na direksyon, o ang kalaban ay makagambala sa pag-uusap, at sa gayon ay ipapakita ang kanyang pag-aatubili na humingi ng kompromiso.
"Magbahagi ng ngiti." Minsan sinusubukan ng kausap na pukawin tayo upang sa kalaunan ay akusahan tayo ng pagiging agresibo at umatras mula sa mga negosasyon. Ang ganitong mga pag-atake ay kadalasang maaaring maitaboy ng isang papuri o isang magiliw na ngiti. Maaaring subukan ng isa na malumanay na bawasan ang pag-atake sa isang pilosopikal na pangkalahatan. Sa ganitong mga kaso, ang mga pre-prepared aphorism at kasabihan ng mga dakilang tao ay magiging kapaki-pakinabang sa iyo.
"Humor". Ang poot ng iyong kausap ay maaaring mapawi sa pamamagitan ng isang matagumpay na biro o isang maayos na anekdota. Ang pangunahing bagay ay upang mabilis na ibalik ang pag-uusap sa pangunahing paksa nito.
Sa arsenal ng sinumang negosyador ay dapat mayroong mga pamamaraan na makakatulong sa pag-akit sa kalaban na tanggapin ang panukalang inihain sa kanya. Ang isang magandang halimbawa ng naturang pamamaraan ay "isang laro ng mga contrast." Ito ay aktibong ginagamit ng mga nagbebenta ng dealership ng kotse, unang nag-aalok sa mga customer ng pinakamahal na opsyon para sa isang kotse, at pagkatapos ay lumipat sa mas mura, pinatataas ang kanilang pagiging kaakit-akit dahil sa kaibahan ng presyo.

Pagbuo ng isang roadmap ng negosasyon
Ang pagpupulong ng mga kalaban sa negotiating table ay kulminasyon lamang ng proseso ng negosasyon. At ang tagumpay ng pagpupulong na ito ay 70% na tinutukoy ng pagiging masinsinan ng paghahanda nito. Ang pagguhit ng isang "mapa ng kalsada sa negosasyon" ay makakatulong sa iyo na maghanda para sa pakikipag-usap sa iyong kalaban. Ang kakanyahan ng pamamaraang ito ay upang sagutin ang pitong tanong na ipinakita sa ibaba sa pagkakasunud-sunod. Ang roadmap ay hindi isang script. Ang script ay mas mahigpit; ito ay nagsasangkot ng isang tiyak na pagkakasunod-sunod ng mga hakbang. Kapag sinubukan ng bawat negosyador na magpataw ng kanyang sariling senaryo sa kanyang kalaban, hindi maiiwasan ang pagsiklab ng agresyon.

"Ano ang mayroon ako sa simula ng paglalakbay?" Kinokolekta at sinusuri namin ang impormasyon. Anong mga layunin at interes ang hinahabol ng kalaban? Ano ang kanyang nalalaman at iniisip tungkol sa akin. Gumagawa kami ng pagtataya ng mga resulta ng mga negosasyon.
"Kung saan ko gustong pumunta" Ano ang iyong layunin sa paparating na negosasyon. Mahalaga na ang pagkamit nito ay nakasalalay sa kung ano ang maaari mong kontrolin. Samakatuwid, layunin na hindi "makatanggap ng isang order para sa 1,000,000 rubles," ngunit "makakuha ng pahintulot ng kliyente na magsimulang makipagtulungan sa aming kumpanya." Mas mabuti pa, hatiin ang layunin sa ilang maliliit na hakbang.
"Makatotohanan ba ito?" Ang layunin ba ay nabuo bilang sagot sa nakaraang tanong? Kung oo, magpatuloy tayo, kung hindi, babalik tayo ng isang hakbang at itakda ang ating sarili ng isang mas makatotohanang layunin.
“Paano ako kikilos patungo sa layunin?” Tinutukoy namin “kanino, kailan at paano” makikipag-ayos. SA Ang paglilinaw sa unang dalawang punto ay makakatulong upang maaprubahan ang mga patakaran ng negosasyon.
“Ano ang nababagay sa akin” Itinatag natin kung anong resulta ng mga negosasyon ang babagay sa atin (ang tinatawag na “nais na posisyon”) at ang “pulang linya” na lampas na kung saan hindi tayo maaaring umatras. Sa ganitong paraan, nagtatalaga kami ng puwang para sa pag-urong.
"Ano ang gagawin ko kung positibo ang desisyon?" Nagbibigay kami ng mga hakbang upang pagsamahin ang tagumpay (pagpirma ng isang kontrata, pagbuo ng isang plano upang palalimin ang kooperasyon) at maiwasan ang mga posibleng banta (paglabag sa kasunduan ng mga kakumpitensya).
"Ano ang gagawin ko kung negatibo ang desisyon" Ano ang gagawin mo kung itulak ka ng iyong kalaban sa ibaba ng pulang linya?

“TED TALKS. Binago ng mga Salita ang Mundo: Ang Unang Opisyal na Gabay sa Pampublikong Pagsasalita"

Ang TED ideologue at conference president na si Chris Anderson ay nagbibigay ng gabay sa paghahatid ng mga hindi malilimutang pag-uusap. Matututuhan mo kung paano epektibong ipaalam ang iyong mga ideya sa iyong madla, pukawin ang kanilang pagkamausisa, at pagtagumpayan ang iyong takot sa pagsasalita sa publiko. Ang sinumang nahaharap sa pangangailangang lumahok sa mga pagtatanghal, talumpati at mga kaganapan ay dapat basahin ang aklat na ito.

“Walang kompromiso. Win-win negotiations na may napakataas na pusta. Mula sa isang nangungunang negotiator ng FBI"

Huwag ikompromiso! Gamitin ang 9 na prinsipyo ng mga negosasyon mula sa FBI, na binalangkas ng may-akda ng aklat na ito, isang nangungunang negotiator sa FBI na may 24 na taong karanasan. Ang aklat na ito ay isang kaakit-akit at sa parehong oras simpleng gabay sa anumang negosasyon. Bumili man ito ng multinational na korporasyon o pag-aayos ng washing machine, ang pamamaraan ni Chris Voss ay magtuturo sa iyo kung paano makamit ang iyong mga layunin.

"Charisma. Ang sining ng matagumpay na komunikasyon"

Ang aming tagumpay sa aming mga personal na buhay at mga propesyonal na aktibidad ay nakasalalay sa aming kakayahang makipag-usap sa mga tao. Ang mga kilalang eksperto sa larangan ng sikolohiya ng komunikasyon na sina Allan at Barbara Pease ay nagbubunyag ng mga pangunahing lihim ng matagumpay na negosyo at pang-araw-araw na komunikasyon. Sa aklat na ito makikita mo ang mga espesyal na diskarte sa negosasyon, pati na rin ang simple at epektibong mga diskarte sa komunikasyon para sa mabilis na pakikipag-ugnayan sa sinumang kausap.

"Sige lang! Kumpiyansa sa sarili at kasanayan sa pagsasalita sa publiko sa loob ng 30 araw"

Isang aklat ng pagsasanay mula sa isang pinakamahusay na nagbebenta ng may-akda sa pagpapabuti ng sarili. Ito ay magtuturo sa iyo na maging kumpiyansa sa anumang sitwasyon, mabilis na makipag-ugnayan sa mga estranghero, madaling magsalita sa harap ng sinumang madla, makaimpluwensya sa mga tao at maging isang pinuno. Para sa sinumang gustong makamit ang kadakilaan at magbigay ng inspirasyon sa iba na makamit.

Ano ang pumipigil sa iyo na makamit ang iyong mga plano ng 100%? Malinaw, depende ito sa sitwasyon. Sa tuwing may gustong gawin ang isang tao, siya (kung siya ay isang praktikal na tao) ay unang mag-iisip: ano ang kailangan niyang pagtagumpayan? At siya ay madalas na dumating sa konklusyon na ang listahan ng mga obstacle ay halos walang katapusang.

Ano ang pumipigil sa mga negosyador, kung minsan kahit na napakaraming karanasan, mula sa pagkamit ng kanilang mga layunin? Inflexibility ng view, unwillingness to compromise, personal ambitions... Oo, and this list goes on and on.

Madalas akong tanungin ng mga ganitong katanungan sa mga pagsasanay. Sagot ko, sa bawat oras na isinasaalang-alang ang tiyak na sitwasyon. Gayunpaman, sa paglipas ng mga taon nakita ko na may halaga sa pag-generalize ng mga sagot. Bilang resulta, isinilang ang aklat na ito, na hindi lamang nagbibigay ng mga sagot. Hinahangad kong magsulat ng isang aklat-aralin sa isa sa pinakamahirap na disiplina ng pagsasanay sa negosyo: ang handbook ng negosyador. Ang mga pahinang ito ay naglalaman ng mga pagsasanay na makakatulong sa iyo na hindi lamang matutunan ang tungkol sa iba't ibang mga diskarte para sa pagsasagawa ng matagumpay na negosasyon, ngunit agad ding magsanay. Ang aklat ay magiging iyong personal na tool sa pakikipagnegosasyon, ang iyong arsenal ng "mga diskarte sa pakikipaglaban."

Kapag sinabi kong "ikaw," una sa lahat ang ibig kong sabihin ay ang mga nakatuklas ng mga negosasyon kapwa bilang isang agham at bilang isang tunay na sining. Ang libro ay magiging kapaki-pakinabang para sa mga nais maghanda para sa mga negosasyon nang maaga, kalkulahin ang lahat ng posibleng mga hakbang at mga pagpipilian para sa pagbuo ng mga kaganapan. At ito ay hindi lamang mga salita. Sa pag-aaral sa mga seminar at pagsasanay, kasama na sa Camp Negotiation Institute (USA), palagi kong sinisikap na buhayin ang lahat ng pinakamahalaga. Ang lahat ng mga kaisipang ipinahayag sa mga pahinang ito ay dumaan sa prisma ng aking personal na pang-unawa, karanasan, at kamalayan. Lahat ng mga halimbawang ibinigay ay mula sa personal na karanasan. Ang lahat ng mga rekomendasyon at payo ay matagal nang isinagawa sa pagsasanay, at ang kanilang mga benepisyo ay maingat na nasuri. Kanino at kailan?

Nawa'y patawarin ng mambabasa ang maliwanag na kahalayan, ngunit ang sagot ay - ako. Isang taong may higit sa 17 taong karanasan sa pagbebenta at pagbili. Ang isang tao na kailangang magsagawa ng kumplikado - at madalas, sa unang tingin, hindi nangangako - negosasyon sa negosyo sa halos kalahati ng kanyang 16 na oras na oras ng pagtatrabaho.

Gayunpaman, marahil ang mambabasa ay nakatagpo na sa aking unang libro, "Matigas na Negosasyon"? O narinig niya ito mula sa mga kaibigan at kakilala. Nagmamadali akong "bibigo" ang mga hindi pa nakabasa nito: ang pamagat ng aking unang libro ay hindi nangangahulugang ang mga diskarte sa negosasyon ay nauugnay sa kabastusan o labis na presyon. Kabaliktaran!

Sumasang-ayon ako, sa mga araw na ito ay madalas tayong nakatagpo ng "mga baka", "boors", "mga tangke", "hari" at katulad na mga character, kung kanino, gayunpaman, kailangan nating harapin. Ang istilo ng negosasyon ng gayong mga "tao" kung minsan, kung hindi man nakakasira ng loob at nakakalito, ay nagdudulot man lamang ng mga kahirapan sa pagkuha ng ninanais na resulta.

Sa aklat na ito, ipakikilala ko sa iyo ang mga espesyal na pamamaraan ng mahihirap na negosasyon, na ginagamit, bukod sa iba pang mga bagay, ng mga serbisyo ng paniktik. Ang aklat ay magbibigay-daan sa iyo na matutunan ang mga pangunahing estratehiya ng pagharang, paghawak at pamamahala sa mahihirap na sitwasyon ng negosasyon. At din - upang bumuo at ilagay sa kasanayan kasanayan na nagbibigay-daan sa iyo upang kontrolin ang pag-usad ng mahihirap na negosasyon. Siguraduhing gawin ito - kaya't nagbibigay ako ng napakaraming ehersisyo. Pagkatapos ng lahat, ang mga negosasyon ay, una sa lahat, pagsasanay! Good luck!

Panimula

Ang bawat isa sa atin ay napakahusay na naaalala kung ano ang interesado siya noong siya ay napakaliit, noong siya ay lumalaki, noong siya ay nakatanggap ng isang kard ng mag-aaral... Dahil naging isang mag-aaral, tulad ng marami sa aking mga kaibigan at kapantay, nagsimula akong magsanay ng karate : ito ay kawili-wili, prestihiyoso, at - Ako ay isang lalaki, Damn it! Ang mambabasa, malamang, ay may magandang ideya kung paano nagaganap ang pagsasanay sa mga naturang seksyon: sa mga maluluwag na gym, ang tagapagsanay ay nagtuturo sa mga bata ng mga espesyal na diskarte, kasanayan, at diskarte. At siyempre, isang mahigpit na utos sa pagtuturo: walang mga salungatan sa kalye! Natural, nag-sparring kami, ngunit ang pakikipag-ugnayan sa gym ay palaging limitado - mapanganib, ipinagbabawal. Pagkatapos ay madali naming isaalang-alang ang aming sarili (at, sa prinsipyo, ginawa ito) bilang matagumpay na mga mandirigma - nakibahagi kami sa mga rally, on-site na pagsasanay, pumunta sa mga kampo ng palakasan, pinag-aralan ang mga diskarte, sinanay ang mga ito, ipinakita ang aming mga kasanayan sa mga kumpetisyon ng iba't ibang antas. .. At syempre, nanalo, nanalo ng sinturon. Kaya makatwiran naming naisip na kami ay mga seryosong mandirigma, puno ng tiwala sa sarili at sa aming mga kakayahan. Ngunit isang maliit na pangyayari ang naglagay ng lahat sa lugar nito.

Kinagabihan, pabalik na kami ng mga lalaki mula sa pagsasanay. Lumapit sa amin ang tatlong lalaki na malinaw na hooligan at humingi ng usok. Sa ganitong mga sitwasyon, ang kahilingan sa "paninigarilyo" ay tila hindi ganap na hindi nakakapinsala; Ngunit hindi mo kami matatakot sa mga karateka! Anong desisyon ang ginawa natin? Malinaw na kung alin. Puno ng kumpiyansa sa aming propesyonalismo, nagpasya kaming agad na lumaban. Syempre: mga atleta tayo, marunong tayo sa tunay na martial art, siguradong nanalo tayo. Dapat mayroon sila, ngunit...

Noon ay lumitaw ang isang tiyak na "ngunit", at ito ang naging mapagpasyahan. Napagtanto na ng mambabasa na ang aming hula ay hindi sapat. Oo, natalo kami, sabi nga nila, magkapira-piraso. At sa totoo lang, tinamaan kami ng husto - parehong pisikal at mental. Ang mga street hooligan na ito ay naging mas mabilis at mas malakas kaysa sa amin. Sa katunayan, wala silang mga diskarte sa labanan na pinag-aralan ng mga espesyalista, na itinuro ng mga tagapagsanay, hindi tulad ng ginagawa natin. Ngunit ang aming teknolohiya ay hindi kahit na kapaki-pakinabang sa amin!

Kaya lumalabas na ang isang street fighter ay lumalabas na mas malakas kaysa sa sinumang atleta na nagsasanay sa gym. Bakit? Dahil ang atleta ay may ilang mga kasanayan, mayroong pagsasanay, ngunit walang sapat na personal na pakikipag-ugnayan. At ang pinakaseryoso at makapangyarihang manlalaban ay ang matatas sa pamamaraan at alam ang mga pandaraya sa kalye.

Kasalukuyang pahina: 1 (ang aklat ay may kabuuang 17 pahina) [magagamit na sipi sa pagbabasa: 12 pahina]

Igor Ryzov
Kremlin school of negotiations

Mula sa may-akda

Ano ang pumipigil sa iyo na makamit ang iyong mga plano ng 100%? Malinaw, depende ito sa sitwasyon. Sa tuwing may gustong gawin ang isang tao, siya (kung siya ay isang praktikal na tao) ay unang mag-iisip: ano ang kailangan niyang pagtagumpayan? At siya ay madalas na dumating sa konklusyon na ang listahan ng mga obstacle ay halos walang katapusang.

Ano ang pumipigil sa mga negosyador, kung minsan kahit na napakaraming karanasan, mula sa pagkamit ng kanilang mga layunin? Inflexibility ng view, unwillingness to compromise, personal ambitions... Oo, and this list goes on and on.

Madalas akong tanungin ng mga ganitong katanungan sa mga pagsasanay. Sagot ko, sa bawat oras na isinasaalang-alang ang tiyak na sitwasyon. Gayunpaman, sa paglipas ng mga taon nakita ko na may halaga sa pag-generalize ng mga sagot. Bilang resulta, isinilang ang aklat na ito, na hindi lamang nagbibigay ng mga sagot. Hinahangad kong magsulat ng isang aklat-aralin sa isa sa pinakamahirap na disiplina ng pagsasanay sa negosyo: ang handbook ng negosyador. Ang mga pahinang ito ay naglalaman ng mga pagsasanay na makakatulong sa iyo na hindi lamang matutunan ang tungkol sa iba't ibang mga diskarte para sa pagsasagawa ng matagumpay na negosasyon, ngunit agad ding magsanay. Ang aklat ay magiging iyong personal na tool sa pakikipagnegosasyon, ang iyong arsenal ng "mga diskarte sa pakikipaglaban."

Kapag sinabi kong "ikaw," una sa lahat ang ibig kong sabihin ay ang mga nakatuklas ng mga negosasyon kapwa bilang isang agham at bilang isang tunay na sining. Ang libro ay magiging kapaki-pakinabang para sa mga nais maghanda para sa mga negosasyon nang maaga, kalkulahin ang lahat ng posibleng mga hakbang at mga pagpipilian para sa pagbuo ng mga kaganapan. At ito ay hindi lamang mga salita. Sa pag-aaral sa mga seminar at pagsasanay, kasama na sa Camp Negotiation Institute (USA), palagi kong sinisikap na buhayin ang lahat ng pinakamahalaga. Ang lahat ng mga kaisipang ipinahayag sa mga pahinang ito ay dumaan sa prisma ng aking personal na pang-unawa, karanasan, at kamalayan. Lahat ng mga halimbawang ibinigay ay mula sa personal na karanasan. Ang lahat ng mga rekomendasyon at payo ay matagal nang isinagawa sa pagsasanay, at ang kanilang mga benepisyo ay maingat na nasuri. Kanino at kailan?

Nawa'y patawarin ng mambabasa ang maliwanag na kahalayan, ngunit ang sagot ay - ako. Isang taong may higit sa 17 taong karanasan sa pagbebenta at pagbili. Ang isang tao na kailangang magsagawa ng kumplikado - at madalas, sa unang tingin, hindi nangangako - negosasyon sa negosyo sa halos kalahati ng kanyang 16 na oras na oras ng pagtatrabaho.

Gayunpaman, marahil ang mambabasa ay nakatagpo na sa aking unang libro, "Matigas na Negosasyon"? O narinig niya ito mula sa mga kaibigan at kakilala. Nagmamadali akong "bibigo" ang mga hindi pa nakabasa nito: ang pamagat ng aking unang libro ay hindi nangangahulugang ang mga diskarte sa negosasyon ay nauugnay sa kabastusan o labis na presyon. Kabaliktaran!

Sumasang-ayon ako, sa mga araw na ito ay madalas tayong nakatagpo ng "mga baka", "boors", "mga tangke", "hari" at katulad na mga character, kung kanino, gayunpaman, kailangan nating harapin. Ang istilo ng negosasyon ng gayong mga "tao" kung minsan, kung hindi man nakakasira ng loob at nakakalito, ay nagdudulot man lamang ng mga kahirapan sa pagkuha ng ninanais na resulta.

Sa aklat na ito, ipakikilala ko sa iyo ang mga espesyal na pamamaraan ng mahihirap na negosasyon, na ginagamit, bukod sa iba pang mga bagay, ng mga serbisyo ng paniktik. Ang aklat ay magbibigay-daan sa iyo na matutunan ang mga pangunahing estratehiya ng pagharang, paghawak at pamamahala sa mahihirap na sitwasyon ng negosasyon. At din - upang bumuo at ilagay sa kasanayan kasanayan na nagbibigay-daan sa iyo upang kontrolin ang pag-usad ng mahihirap na negosasyon. Siguraduhing gawin ito - kaya't nagbibigay ako ng napakaraming ehersisyo. Pagkatapos ng lahat, ang mga negosasyon ay, una sa lahat, pagsasanay! Good luck!

Panimula

Ang bawat isa sa atin ay napakahusay na naaalala kung ano ang interesado siya noong siya ay napakaliit, noong siya ay lumalaki, noong siya ay nakatanggap ng isang kard ng mag-aaral... Dahil naging isang mag-aaral, tulad ng marami sa aking mga kaibigan at kapantay, nagsimula akong magsanay ng karate : ito ay kawili-wili, prestihiyoso, at - Ako ay isang lalaki, Damn it! Ang mambabasa, malamang, ay may magandang ideya kung paano nagaganap ang pagsasanay sa mga naturang seksyon: sa mga maluluwag na gym, ang tagapagsanay ay nagtuturo sa mga bata ng mga espesyal na diskarte, kasanayan, at diskarte. At siyempre, isang mahigpit na utos sa pagtuturo: walang mga salungatan sa kalye! Natural, nag-sparring kami, ngunit ang pakikipag-ugnayan sa gym ay palaging limitado - mapanganib, ipinagbabawal. Pagkatapos ay madali naming isaalang-alang ang aming sarili (at, sa prinsipyo, ginawa ito) bilang matagumpay na mga mandirigma - nakibahagi kami sa mga rally, on-site na pagsasanay, pumunta sa mga kampo ng palakasan, pinag-aralan ang mga diskarte, sinanay ang mga ito, ipinakita ang aming mga kasanayan sa mga kumpetisyon ng iba't ibang antas. .. At syempre, nanalo, nanalo ng sinturon. Kaya makatwiran naming naisip na kami ay mga seryosong mandirigma, puno ng tiwala sa sarili at sa aming mga kakayahan. Ngunit isang maliit na pangyayari ang naglagay ng lahat sa lugar nito.

Kinagabihan, pabalik na kami ng mga lalaki mula sa pagsasanay. Lumapit sa amin ang tatlong lalaki na malinaw na hooligan at humingi ng usok. Sa ganitong mga sitwasyon, ang kahilingan sa "paninigarilyo" ay tila hindi ganap na hindi nakakapinsala; Ngunit hindi mo kami matatakot sa mga karateka! Anong desisyon ang ginawa natin? Malinaw na kung alin. Puno ng kumpiyansa sa aming propesyonalismo, nagpasya kaming agad na lumaban. Syempre: mga atleta tayo, marunong tayo sa tunay na martial art, siguradong nanalo tayo. Dapat mayroon sila, ngunit...

Noon ay lumitaw ang isang tiyak na "ngunit", at ito ang naging mapagpasyahan. Napagtanto na ng mambabasa na ang aming hula ay hindi sapat. Oo, natalo kami, sabi nga nila, magkapira-piraso. At sa totoo lang, tinamaan kami ng husto - parehong pisikal at mental. Ang mga street hooligan na ito ay naging mas mabilis at mas malakas kaysa sa amin. Sa katunayan, wala silang mga diskarte sa labanan na pinag-aralan ng mga espesyalista, na itinuro ng mga tagapagsanay, hindi tulad ng ginagawa natin. Ngunit ang aming teknolohiya ay hindi kahit na kapaki-pakinabang sa amin!

Kaya lumalabas na ang isang street fighter ay lumalabas na mas malakas kaysa sa sinumang atleta na nagsasanay sa gym. Bakit? Dahil ang atleta ay may ilang mga kasanayan, mayroong pagsasanay, ngunit walang sapat na personal na pakikipag-ugnayan. At ang pinakaseryoso at makapangyarihang manlalaban ay ang matatas sa pamamaraan at alam ang mga pandaraya sa kalye.

Ito ay isang magandang lugar na dapat tandaan: ang mga panlilinlang sa kalye ay hindi dapat maliitin. Mula sa punto ng view ng agham, hindi sila dapat gumana, ngunit sa buhay, madalas silang nagtatrabaho, at paano! Bata pa kami noon, nagsisimula pa lang kaming magkaroon ng karanasan. Kaya minamaliit nila ang kapangyarihan ng "kalye".

Para saan ba itong mga alaala ko? – tanong ng mambabasa. Hindi ba nais ng may-akda na linawin na sa halip na makipag-away, ang mga kapus-palad na karateka na ito ay dapat na nagsagawa ng mahusay na negosasyon? Ito ba ang tungkol sa libro?

Oo, ang libro ay tungkol sa negosasyon. Ngunit ang pangunahing bagay dito ay ang pamamaraan ng pagsasagawa ng mga ito. Sa pamamagitan ng pakikisali sa mga negosasyon, ikaw ay, sa esensya, pumapasok sa labanan. At narito, sulit na malaman kung paano kumilos nang tama - ayon sa teorya. Ngunit kailangan din nating labanan ang mga “street fighters” na hindi alam ang siyentipikong teorya.

Ang librong hawak mo sa iyong mga kamay ay pinagsasama ang maraming pang-agham na diskarte na umiiral sa modernong mundo ng mga negosasyon. At kasabay nito, kabilang dito ang mayamang karanasan sa buhay na naipon sa proseso ng mga independiyenteng negosasyon - kapwa sa negosyo at sa buhay, kapwa sa mga ahensya ng gobyerno at sa komunidad ng negosyo.

Kabanata 1
Paano huminto sa pagkatalo at simulan ang pagkuha ng iyong mga benepisyo sa mga negosasyon

Ang 10 taon ng negosasyon ay mas mabuti kaysa sa isang araw ng digmaan.

A. A. Gromyko

Ano ang negosasyon - isang agham o isang sining? Marami ang sasagot sa tanong na ito: siyempre, agham! Pagkatapos ng lahat, mayroong ilang mga batas, may mga mahusay na honest na mga sistema, mga pamamaraan, sa pamamagitan ng mastering kung saan maaari kang maging isang mahusay na negosasyon. Siyempre ito ay. Gayunpaman, sasabihin ng iba: siyempre, ito ay sining! Pagkatapos ng lahat, may mga tao na hindi nangangailangan ng anumang mga siyentipikong batas - sila ay likas na matalino sa buhay. Hindi lamang nila alam, nararamdaman nila kung paano makipag-ayos, maaari silang makipag-ayos anumang oras, sa sinuman, tungkol sa anumang bagay, at palaging matagumpay. Ang kanilang salita, ang kilos ay parang isang stroke ng Picasso's brush... Oo, at totoo iyon. Ngunit ang makalangit na regalo ay hindi ibinibigay sa lahat, bagama't marami ang nagsusumikap (at walang kapagurang nag-aaral) na umangat sa antas ng Picasso. Kaya naman naniniwala ako na ang mga negosasyon ay parehong sining, na hindi mapaghihiwalay sa isang tao, at isang agham, kung saan mayroong malinaw na mga batas, konsepto at layunin.

§ 1. Kilalanin ang mga layunin at motibo ng kalaban sa mga negosasyon

Ang mga negosasyon ay, sa esensya, isang tiyak na uri ng isport. Ito ay isport na pinag-iisa ang parehong agham at sining. At upang maging isang propesyonal sa palakasan, kailangan mong patuloy na magsanay at magsanay. Hindi isang solong libro, hindi isang solong pagsasanay ang gagawin kang isang mahusay na negosasyon, magtrabaho lamang sa iyong sarili. Samakatuwid, mahal na mambabasa, isaalang-alang ang aklat na ito bilang isang paglalarawan ng proseso ng pagsasanay. Ang lahat ng iba pa ay nasa iyong mga kamay. Kapag mas nagsasanay ka, mas kapansin-pansing lalago ang iyong kakayahan, mas malapit ka sa iyong layunin. At hindi mahalaga sa kung anong mode ang iyong sinasanay: sa panahon ng pagsasanay, sa panahon ng mga pulong sa club, kasama ang mga sparring partner, sa mga sitwasyon sa trabaho... May isang panuntunan: kapag mas nagsasanay ka, mas maganda ang resulta!

Mangyaring isipin ang tanong: posible bang manalo o matalo sa mga negosasyon?

Maraming mga paaralan ng negosasyon ang nagtatalo na, siyempre, maaari at dapat kang manalo. Ang disiplina na ito ay mayroon ding isang mahusay na tinukoy na "win-win" na diskarte, na matututuhan mo pa. Ang iba ay nagtatalo na "hindi ka matatalo," kailangan mong laging manalo.

Ang aking pananaw (at kumbinsido ako dito):

Imposible ang negosasyon matalo o panalo. Ngunit maaari mong tumpak na matukoy kung nasaan ka sa proseso ng negosasyon at kung ano ang susunod na hakbang na kailangang gawin.

Napakadelikado na lapitan ang proseso ng negosasyon mula sa isang "panalo" o "talo" na pananaw. Mayroong ilang mga dahilan. Una, ang pag-iisip tungkol sa agarang panalo o pagkatalo, nakatuon tayo sa mga taktika, nalilimutan ang tungkol sa diskarte. Ang mga negosasyon ay nagiging duels, at ang mga negosyador ay nagiging mga duelist. Pangalawa, ang pagtatasa na "nanalo" o "natalo" ay hindi nangangahulugang "mabuti" o "masama" sa lahat, dahil imposibleng mahulaan kung paano makakaapekto ang mga kasunduan sa mga proseso sa hinaharap. Walang nakakaalam sa hinaharap, hulaan lang natin ang mangyayari. Ngayon ay tila sa amin na nanalo kami sa mga negosasyon, at bukas ay nalulungkot na kami na natapos namin ang isang hindi kumikitang deal. Maraming tulad na mga halimbawa ang maaaring ibigay.

Ang isa sa aking mga kakilala ay, tulad ng tila sa kanya, napakahusay at matagumpay na negosasyon sa isang ahensya ng paglalakbay: bilang isang resulta, nakatanggap siya ng isang magandang diskwento sa isang paglalakbay. Kaya naniwala siya na ang mga negosasyon - nanalo. Gayunpaman, makalipas ang dalawang araw ay nabangkarote ang travel agency, kaya natagpuan ng kaibigan ko ang kanyang sarili na walang pera at walang biyahe. Yan ay - nawala?

Nagtrabaho ako sa merkado ng pamamahagi ng alak sa loob ng maraming taon, at marami kaming katulad na kaso. Halimbawa, kinailangan namin ng napakatagal na panahon upang magkaroon ng kasunduan sa ilang malaking kumpanya, pumasok sa isang kasunduan at, natural, masaya kami. Kaya sabi nila: hurray, nanalo kami, nanalo kami, makikipagtulungan kami! Ngunit hindi nagtagal ay nabangkarote ang kumpanyang ito, at naiwan kaming walang buong bayad para sa mga naunang naihatid na mga kalakal. Kaya ano ang susunod na gagawin? Ito ang dahilan kung bakit napakahalaga na malaman kung ano ang iyong susunod na hakbang bilang resulta ng mga negosasyon.

Ang negosasyon ay hindi isang panghuling round na tumutukoy sa mananalo at matatalo, ito ay... proseso. At kung minsan ito ay tumatagal ng napakatagal. Samakatuwid, sa simula pa lang, kailangan mong alisin ang ideya na ang mga negosasyon ay isa pang round sa isang tunggalian. Ang saloobin sa mga negosasyon ay mula lamang sa punto ng view ng proseso.

Ayon sa kandidato ng pilosopikal na agham R.I. Mokshantsev, ang mga negosasyon ay isang kumplikadong proseso. Kabilang dito ang:

– paghahanap ng kasunduan sa pagitan ng mga taong may iba't ibang interes;

– talakayan ng mga pagkakaiba sa mga posisyon ng mga partido upang makagawa ng isang katanggap-tanggap na desisyon;

– talakayan sa pagitan ng dalawa o higit pang mga partido upang mapagtagumpayan ang hindi magkatugma na mga layunin;

– isang pagpapalitan ng mga konsesyon, kung saan ang konsesyon ng isang partido ay nagsisilbing direkta at kalkuladong tugon sa isang nakaraang konsesyon ng kabilang partido;

– pangmatagalang komunikasyon sa pagitan ng mga partido na may magkakaibang at magkakasalungat na interes, kung saan sila ay maaaring magkasundo o hindi maabot ito, depende sa mga kahihinatnan na kanilang inaasahan.

Ang mga negosasyon ay kinakailangang ipinapalagay ang isang diyalogo sa pagitan ng pantay na mga kasosyo na medyo independyente sa isa't isa, kahit na ang kanilang mga aktwal na katayuan ay maaaring magkaiba.

Ang mga negosasyon ay isang diyalogo sa pagitan ng mga tao na maaaring humantong sa isang kasunduan

Kung pinag-uusapan natin ang tungkol sa negosasyon bilang isang agham, kung gayon ang "agham ng negosasyon" ay batay sa matematika at sikolohiya. At ang bigat ng bawat agham sa proseso ng negosasyon ay nakasalalay sa lugar kung saan isinasagawa ang mga negosasyon. Kaya, sa mga diplomatikong negosasyon ang impluwensya ng reyna ng mga agham, ang matematika, ay napakataas, kahit na ang sikolohikal na aspeto ay hindi maaaring bawasan. Sa mga negosasyon sa negosyo, ang distribusyon sa pagitan ng matematika at sikolohiya ay limampu't limampu, 50 hanggang 50. Sa pang-araw-araw na negosasyon, ang isa ay dapat na umasa sa sikolohiya.

Ang ilang mga modelo ng negosasyon, na binuo lamang sa mga teoretikal na kalkulasyon, ay tumatawag para sa papalapit na mga negosasyon mula sa isang posisyon ng lohika, itinatapon ang sikolohikal na aspeto. Ito ay, halimbawa, ang tawag na gumawa ng "gitna" na mga desisyon upang makamit ang isang kompromiso.

Sa modelong ito, ang isang problema na simple sa teorya ay nagiging dead end sa praktika. Sabihin nating ang isang nagbebenta na gustong magbenta ng isang produkto ay nagngalan ng isang presyo na 10,000 rubles at inaasahan na magbenta sa saklaw mula 8,000 hanggang 9,000, at ang bumibili ay nag-anunsyo ng presyo na 8,000, bagaman handa siyang magbayad sa isang lugar sa rehiyon na 8,500– 9,500 Mula sa teoretikal na pananaw ang lahat ay simple dito: idagdag, hatiin at kunin ang halagang 9,000 Sumang-ayon, ito ay medyo maganda, ngunit sa teorya lamang. Ang lahat sa buhay ay mas kumplikado.

Sina Ivan (I.) at Fedor (F.) ay nakikipag-ayos sa pagbebenta/pagbili ng kotse. I. nagbebenta ng kanyang sasakyan sa halagang 1 milyon at ang F. ay mayroon lamang 800 libo. At kaya tinawagan ni F. si I. at sinabing: “Van, handa akong bayaran ka ng 800 grand.” At ako., na inihambing ang kanyang mga interes at ang lohika ng kompromiso, agad na sumang-ayon.

May patas at matagumpay na negosasyon. Kahit na, maaaring sabihin ng isa, perpekto: nakukuha ng lahat ang gusto nila sa unang lugar. Ang dalawa ay dapat na lubos na nalulugod. Dapat maramdaman ng bawat panig na sila ay nanalo. Ngunit ito ay sa unang tingin lamang.

Ngayon subukang isipin ang iyong sarili sa lugar ng bumibili na si F. Oo, nakuha mo ang gusto mo para sa iyong pera, hindi mo kailangang (kung ako ay naging matigas ang ulo) sa iyong utak kung saan makakahanap ng mas maraming pera.. .Pero! Naisip mo ba na medyo kakaiba ang pag-uugali ni I., agad na bumaba ng 20% ​​ang presyo? Tiyak na ang tanong ay nagsisimulang pahirapan ka: "Bakit siya pumayag sa aking presyo nang napakabilis? Ibig sabihin, may mali sa kotse...” At ngayon, ang kotseng nagpasaya sa iyo kanina ay nagdudulot sa iyo ng malubhang pinsala: nag-aalala ka, nagdududa.

Ngayon isipin ang iyong sarili sa lugar ng nagbebenta I. Dito mo naman, pinahihirapan ang iyong sarili ng mga pagdududa: "Bakit ako pumayag sa kanyang halaga nang napakabilis? Well, oo, hindi ko inaasahan ang isang milyon, ngunit maaari akong kumuha ng isang daan o hindi bababa sa limampu mula sa kanya ... "

Ano ang mayroon tayo bilang isang resulta? Mukhang malayo ang perpektong negosasyon sa parehong partido sa transaksyong ito.

Ipinapakita ng pananaliksik: ang posibilidad ng pagtatapos ng gayong mga tapat na transaksyon ay 0.16, iyon ay, 16%. Ito ay tiyak na dahil ang posibilidad ng pagtatapos ng isang deal sa panahon ng naturang mga negosasyon ay dalawang beses na mas mataas kaysa sa modelo ng unti-unting convergence ng mga interes (na kung saan ay 8%), ang modelong ito ay mahal na mahal ng maraming mga negosyador. Gayunpaman, sa karamihan, ang mga resulta ng naturang patas na negosasyon ay binago. Ang sikolohikal na aspeto ay pumapasok. Ngunit sa modelo ng unti-unting rapprochement ng mga posisyon, ito ay sikolohiya, parehong mula sa simula at sa panahon ng negosasyon, iyon ay isang maaasahang kaalyado at katulong.

Ang isang tao ay hindi isang computer, ang isang tao ay may emosyon. Kinakailangan na tratuhin ang isang tao hindi bilang isang bagay, ngunit bilang isang paksa.

Kadalasan ay tinatanggihan natin kahit na ang mga kagiliw-giliw na panukala na nagmula sa ating kalaban, at pagkatapos ay hindi natin maipaliwanag ito sa ating sarili. Siyempre, sa hinaharap ay makakahanap tayo ng paliwanag, ngunit paano natin mauunawaan ang dahilan ng gayong pag-uugali - sa ating sarili, ng ating kalaban?! Kung tutuusin, sa pananaw ng sentido komun, dapat ay ginawa na niya ito... Ayon sa mga batas ng lohika - oo! Pero may mga emosyon din. Samakatuwid, sa proseso ng negosasyon, itinatampok ng mga eksperto ang 3 napakahalagang vectors. Ang tatlong vectors na ito ang ating pag-aaralan sa kabuuan ng ating aklat.

Ang kakayahang ipagtanggol ang iyong mga interes.

Ang kakayahang pamahalaan ang iyong mga damdamin.

Ang kakayahang pamahalaan ang damdamin ng ibang tao.

Tatlong kakayahan ng isang matagumpay na negosasyon

Kaya, ang mga negosasyon ay una at pangunahin sa isang proseso. Ang mga uri at motibo ng mga negosasyon ay dapat na tiyak na makilala mula sa punto ng view ng proseso. Mayroong isang opinyon sa mga espesyalista sa pagbebenta na kung inanyayahan sila ng mamimili sa mga negosasyon, siya interesado sa pakikipagtulungan at, nang naaayon, ay makipag-ayos ng kooperasyon. Isa ito sa pinakamalaking maling akala.

Sa loob ng ilang buwan, ang sales manager ng kumpanya para sa construction materials, si Andrei, ay nakikipag-negosasyon sa purchasing manager ng isang construction company. Tiyak na alam ni Andrey (at hindi ito itinatago ng mamimili) na ang kumpanya ng konstruksiyon ay bumibili ng mga materyales mula sa isang katunggali ng kumpanya ni Andrey, ang kumpanya ng StroySam. Sa panahon ng mga negosasyon kay Andrey, paulit-ulit na binigyang-diin ng tagapamahala ng pagbili ng kumpanya ng konstruksiyon na nasiyahan sila sa trabaho sa kumpanya ng StroySam. Nasiyahan sila sa kalidad, presyo, at bilis ng pagtugon sa mga kahilingan. Ang mamimili ay hindi tumanggi sa mga negosasyon kay Andrey, ngunit ang bagay ay hindi pa rin umabot sa mga detalye. Patuloy na nag-aalok si Andrey ng mga diskwento, promosyon, at mas magandang kundisyon - sa pag-asang magsimula ng kooperasyon. Pagkatapos ng 4 na buwan ng walang kabuluhang pagsisikap, hindi sinasadyang nalaman ni Andrey na ginamit ng mamimili ang kanyang mga panukala upang makakuha ng mas mahusay na mga kondisyon mula sa kanyang kasalukuyang supplier.

Isa sa mga motibo ng mga partido sa proseso ng negosasyon ay upang mapanatili ang diyalogo nang walang konkretong desisyon

Ang halimbawa ay malinaw na nagpapakita na ang motibo ng mga negosasyon sa bahagi ng mamimili ay hindi pakikipagtulungan, at hindi nakilala ni Andrey ang tunay na puwersa sa pagmamaneho at nahulog sa isang bitag.

Madalas itong nangyayari. Ang pagkakaroon ng pagpapasya na bumili ng kotse, ang isang potensyal na mamimili ay nag-aayos ng isang pseudo-tender. Nakipag-ugnayan siya sa lahat ng mga dealership ng kotse at, sa huli, nakukuha niya ang pinakamagandang presyo sa pamamagitan ng pagsasabi lamang ng isang parirala: "Nag-alok sa akin ang iyong katunggali ng mas mababang presyo." Ibig sabihin, talagang nakikipagkumpitensya sa isa't isa. At ang mga tagapamahala ng dealership ng kotse, na iniisip na nakikipag-usap sila sa kanila para sa layunin ng pagbili, ay nahuli sa net.

American doctor of sociology, political scientist, author ng mga librong “Every War Must End” at “How Nations Negotiate” Tinukoy ni Fred Charles Ikle ang mga sumusunod na uri at motibo ng negosasyon.

– Mga negosasyon para palawigin ang mga dating naabot na kasunduan. Ang ganitong mga negosasyon ay madalas na isinasagawa sa larangan ng kalakalan upang palawigin ang termino ng kasunduan at upang ipakilala ang ilang mga paglilinaw at pagbabago sa bagong kasunduan, na isinasaalang-alang ang pagbuo ng sitwasyon sa merkado. Gayundin, ang gayong mga negosasyon ay hindi pangkaraniwan kapag nagpapalawak ng mga kasunduan sa pagtatrabaho.

– Negosasyon para gawing normal ang relasyon. Kasama sa mga ito ang paglipat mula sa mga sitwasyon ng salungatan patungo sa iba pang mga uri ng relasyon sa pagitan ng mga partido (neutral o kooperasyon).

– Mga negosasyon para makamit ang mga kasunduan sa muling pamamahagi. Ang kahulugan ng gayong mga negosasyon ay ang isa sa mga partido, na kumukuha ng isang nakakasakit na posisyon, ay humihingi ng mga pagbabago sa mga kasunduan na pabor dito sa kapinsalaan ng ibang mga partido. Ang ganitong mga negosasyon ay nagaganap kapag mayroong isang bargain tungkol sa presyo o iba pang materyal na mapagkukunan. Pagtaas o pagbaba ng upa.

– Mga negosasyon para magkaroon ng bagong kasunduan. Ang mga ito ay naglalayong magtatag ng mga bagong relasyon at obligasyon sa pagitan ng mga kasangkot na partido. Ito ay maaaring, halimbawa, mga negosasyon sa isang bagong kasosyo.

– Negosasyon para mangalap ng impormasyon. Ang mga hindi direktang resulta ay maaaring hindi makikita sa mga kasunduan at maaaring wala ring mga kasunduan mismo. Maaaring kabilang dito, halimbawa, ang mga pag-uusap upang magtatag ng mga contact, tukuyin ang mga pananaw ng mga kasosyo, at maimpluwensyahan ang opinyon ng publiko.

Isinulat ni Ikle ang kanyang mga libro noong nakaraang siglo. Isinasaalang-alang ang mga modernong katotohanan, ipagpatuloy natin ang listahang ito:

– Negosasyon para malito ang kalaban. Ito ay isang imitasyon ng proseso ng negosasyon. Kadalasan, ang mga kalaban ay pumapasok sa proseso ng negosasyon at sadyang inaantala ito, na napagtatanto na ang oras ay kanilang kakampi. Dito, para sa bawat mungkahi na iyong gagawin, maririnig mo ang "siguro", "kailangan nating kumunsulta."

- Pagpapagalit. Mga negosasyon na may layuning ipakita ang kawalan ng kakayahan ng kabilang partido na makipag-ayos.

Napakahalaga sa isang maagang yugto ng negosasyon na kilalanin ang pangunahing motibo ng kalaban at, simula dito, magpasya sa mga karagdagang aksyon. Talagang seryosong trabaho ito.

Nagkaroon ako ng pagkakataon na makipag-ayos bilang isang tagapamagitan sa pagresolba ng hindi pagkakaunawaan sa pagitan ng dalawang kumpanya at isang bangko. Ito ay tungkol sa magkasanib na pagbabayad ng utang para sa isang bangkarota na negosyo. Nauwi sa wala ang bawat pagkikita. Samantala, ang aming kalaban ay patuloy na nagpasimula ng mga negosasyon, na nagpahayag ng kanyang kahandaan na "positibong" lutasin ang isyu. Ngunit sa panahon ng mga negosasyon ay patuloy niyang inihaharap ang mga walang katotohanang kahilingan. Sa bawat oras sa pagtatapos ng negosasyon, hindi namin maintindihan kung ano ang pumipigil sa amin na maabot ang isang kasunduan. At sa isang punto ay napagtanto namin: ayaw lang nilang ibahagi ang mga gastos. Ang kanilang layunin ay hindi pagkakahati-hati. Ang pangunahing gawain ng aming kalaban ay upang ipakita ang aming non-negotiability. Nang malutas ang tunay na motibo, nagawa naming radikal na baguhin ang takbo ng proseso ng negosasyon.

Ang pangunahing gawain ng negotiator ay kilalanin kung anong uri ng negosasyon ang isinasagawa ng kalaban. At mayroon nang sapat na larawan ng kung ano ang nangyayari, pumili ng isa o ibang diskarte sa negosasyon.