Oktubre 20, 2012 sa 04:27 pm

Bob Dorf: Paano magtrabaho sa isang startup

• Blog ng Startup Academy

• Pagsasalin

Si Bob Dorf ay isang kilalang negosyante (ay humantong sa 8 kumpanya sa IPO), consultant at Startup Academy mentor, na nagsimula sa kanyang karera sa negosyo noong siya ay 12 taong gulang. Ngayon siya ay isang malugod na kalahok sa maraming mga kumperensya, dahil tulad ng walang iba ay alam niya kung paano maayos na lumikha ng matagumpay na mga startup, makuha ang mga ito sa kanilang mga paa at gawing malalaking kumpanya.

Kamakailan, nagsalita si Bob Dorf sa Business of Software 2012 conference kung saan nagsalita siya tungkol sa mga pangunahing prinsipyo ng buhay bilang isang "malusog" na startup. Narito ang mga pangunahing punto ng kanyang talumpati, na taimtim kong pinaniniwalaan at sinusubukan kong gamitin araw-araw:

Bakit nabigo ang karamihan sa mga startup?

• Karamihan sa mga modernong startup ay hindi kayang sukatin at mabigo dahil sa kakulangan ng malaking bilang ng mga tapat na user at customer na masigasig sa produkto.
• Ang pagsulat ng code ay kalahati lamang ng trabaho. Ngayon, ginagawang posible ng teknolohiya na lumikha ng halos lahat ng kaya ng imahinasyon, kaya ang unang lugar ay ang kakayahang matukoy ang eksaktong larawan ng isang potensyal na kliyente, pati na rin mahanap siya sa karamihan at "mahulog sa pag-ibig" sa iyong produkto.
• Kung ikaw ay madamdamin tungkol sa iyong ideya, pagkatapos ng 20,000 oras ng pagsusumikap ay magkakaroon ka ng 1 sa 8 na pagkakataon ng tagumpay. Ang tanging paraan.
• Ang bawat koponan ay nangangailangan ng 3 tao: isang "hacker", isang "negosyante" at isang "tagalikha". Tuwing umaga, ang "hacker" at ang "negosyante" ay dapat magsagawa ng mga mini-meeting. Pagkatapos talakayin ang mga pangunahing isyu, dapat italaga ng "hacker" ang kanyang sarili nang buo sa paglikha ng isang produkto, at dapat italaga ng "negosyante" ang kanyang sarili sa paghahanap ng perpektong kliyente.
• Kalahating siglo na ang nakalipas, ang tagumpay ng isang kumpanya ay nakasalalay sa kung paano nalampasan ng negosyante ang mga hadlang, sa proseso. Ngunit nagbago ang mga panahon.
• Karamihan sa mga startup ay namamatay dahil iniisip nila:
  A) kilalanin ang kanilang mamimili
  B) alamin ang kanilang produkto
• Iniisip ng mga tagapagtatag ang lahat bilang isang linear na proseso: konsepto - prototype - pagsubok - paglulunsad, at gumawa ng maraming pagkakamali sa daan.

Ang business plan ay ang #1 na kaaway ng isang startup.

Ang isang plano sa negosyo ay nauugnay sa paglikha ng mga malikhaing teksto, ngunit hindi sa pagbuo ng isang tunay na negosyo.

Patuloy na tanungin ang iyong sarili, "Ano ang maaari kong baguhin upang maging mas mahusay ang produkto." Palaging subukang makakuha ng feedback mula sa mga user at kliyente.

Subukan ang iyong modelo ng negosyo! Anuman, kahit na ang pinaka-eleganteng isinulat, plano sa negosyo ay hindi tatayo sa pagpuna sa unang pagpupulong sa isang tunay na kliyente. Ang halimbawa ng Webvan ay lubhang nakapagtuturo.

Ano ang isang startup para sa akin? Ito ay isang gang ng mga pirata na nagsasama-sama paminsan-minsan upang itugma ang mga piraso ng "mapa" at tingnan kung sila ay gumagalaw sa tamang direksyon. Laging nasa estado ng paghahanap. Pagkatapos lamang ng isang detalyadong pagsusuri, mauunawaan mo ang iyong "plano sa negosyo" batay lamang sa mga katotohanan. Walang ganitong "dokumentaryo" na konsepto ng "isang startup na may inaasahan na 8 taon", mayroong tunay na "ilang taon ng mga pagtaas at pagbaba".
Ang isang startup ay nangangailangan ng isang plano ng aksyon sa halip na isang plano sa negosyo. Sa ganitong kahulugan, perpekto ang Business Model Canvas ni Alexander Osterwalder. Mayroon itong 9 na bahagi (pangunahing bloke ng mga tanong), ang pinakamahalaga sa mga ito ay:

• Mga Benepisyo na Inaalok – Anong problema ang ating nilulutas?
• Mga segment ng consumer – Para kanino natin ito nilulutas?
• Mga relasyon sa mga customer - Saan natin sila makikita, paano natin sila gagawing tapat at paano natin madadagdagan ang kanilang bilang?
• Mga Revenue Stream – Paano tayo kikita?

Ang mga segment ng customer ay dapat tukuyin nang malinaw hangga't maaari. Ang matagumpay na pakikipag-ugnayan sa mga kliyente ay nangangahulugan ng patuloy na pagtupad sa iyong mga responsibilidad sa kanila at pagtugon sa kanilang mga inaasahan.

Lumikha ng isang modelo ng negosyo na may ilang mga kasosyo. Kapag tapos ka na, mapupunta ka sa isang produkto na nakakatugon sa pangangailangan ng merkado. Ngunit ang iyong balangkas ay 9 na pinag-aralan na hula lamang! Paano gawing katotohanan ang mga pagpapalagay? Tama iyan: pumunta sa iyong mga potensyal na kliyente at tanungin sila! Ito ay kung paano nabuo ang magandang relasyon sa mga kliyente.

Pakikipag-ugnayan sa Customer

Ang mga relasyon sa customer ay ang proseso ng pagtatakda ng pamantayan para sa "ideal" na customer, pagbibigay-katwiran at pagpapatunay sa kanila, pag-aangkop sa produkto, paghahanap ng mga customer at, sa wakas, pagbuo ng isang kumpanya sa kanilang mga pangangailangan. Ang unang tatlong yugto ay ang klasikong yugto ng "paghahanap" sa proseso ng pag-unlad ng kumpanya. Ang punto ng pagbabago at mahalagang sandali, bilang panuntunan, ay nangyayari nang eksakto sa yugto ng "paghahanap". Ang proseso ng paghahanap at pagbuo ng isang kumpanya ay ang yugto ng "pagkilos".

Ang "Paghahanap" ay ang yugto ng pagtukoy. Anumang disenteng paaralan ng negosyo ay magtuturo sa iyo kung paano maayos na ipatupad ang iyong mga plano. At sa panahon lamang ng proseso ng paghahanap, dapat mong piliin ang iyong mga pagpapalagay na, sa iyong opinyon, ay tama.

Prototype/pilot sample

Ang buong proseso ng paghahanap ay nagsisimula sa paglikha ng isang prototype. Lumikha ng isang produkto na may pinakamababang hanay ng mga function, isang sample ng pagsubok para sa mga bagong ideya.

Kung gusto mong magsimulang makipag-ugnayan ang mga user sa iyong produkto, gumawa ng "laruan" para sa kanila sa lalong madaling panahon! Kahit na hindi ito ganap na gumagana: ang reaksyon ng mga gumagamit sa prototype ay maraming beses na mas mahalaga kaysa sa kanilang reaksyon sa iyong mga salita tungkol sa nalalapit na paglulunsad ng perpektong produkto. Pagkatapos ng lahat, ito ay ang kanilang feedback na napakahalagang nakakatulong na mapabuti ang produkto mismo!

Ang pangunahing halimbawa ng halaga ng prototyping ay ang Diapers.com. Ang mga tagalikha ay naglunsad ng isang website at nagsimulang tumanggap ng mga order para sa mga diaper kahit na bago pa sila magkaroon ng mga ito sa stock. Nais lamang ng mga negosyante na makita kung ang kanilang ideya ay nararapat na ituloy pa. Dahil dito, gumugol sila ng maraming oras sa pagbili ng mga diaper sa buong lungsod at pagpapadala ng mga ito mula sa ibang bahagi ng bansa. Ang bilang ng mga order ay lumago, at ang proyekto ay nangangailangan ng isang trak upang maghatid ng mga order. Ang mga tagapagtatag ay nawalan ng pera sa proseso, ngunit hindi sila nagtakda ng layunin ng pagiging sapat sa sarili. Sinusubukan lang nila ang napiling modelo ng negosyo. Ang mga iminungkahing benepisyo ay kung ano ang kanilang kinuha bilang batayan sa proseso ng pakikipag-usap sa mga customer.

Ang mga pinababang benta ay isang maliit na presyo lamang na babayaran para sa impormasyong makukuha mo sa proseso ng pagsubok.

Ang isang prototype ay ang iyong tool para sa paunang komunikasyon sa isang kliyente. Kung mas mabilis mong gawin ito, mas mabilis kang makakakuha ng mga sagot sa mga tanong:

Ganun ba kalala?
Anong mga katangian ang nagbibigay-daan sa aming mga kakumpitensya na matugunan ang iyong mga pangangailangan?
Ano ang maaaring gawing mas mahusay ang aming produkto?

Isang turning point

Ang pivot ay ang esensya ng relasyon sa mga kliyente. Ang pivot ay isang pag-ulit sa pagitan ng paggawa ng profile ng kliyente at paghahanap nito. Ang turnaround ay palaging mabilis, ngunit nagbubukas ito ng mga bagong pagkakataon.

Baguhin lang kung 20-40 sa iyong mga customer ang nagsabing may mali. Huwag pansinin ang mga minsanang reklamo

Sa tuwing may mga pagbabago, bumalik sa pagtatasa sa modelo ng negosyo, pagkatapos ay bumalik sa iyong mga customer at tingnan kung ang mga bagay ay naging mas mahusay. Ang proseso ng pagbagay ng produkto ay hindi maaaring ipagpaliban, hindi ito maiiwasan. Bilang tagalikha ng produkto, DAPAT mong pagdaanan ito!

Kadalasan, ang mga pagbabago sa proseso ng pagbagay ng produkto sa malalaking kumpanya ay humahantong sa pagpapaalis ng mga empleyado. Sa isang startup, ang prosesong ito ay isang "pagdiriwang" dahil nakakatulong ito na baguhin ang produkto, na makakaakit ng higit pang mga customer.

Ang pangunahing problema dito ay ang mga madaliang desisyon. Tiyaking mangolekta ka ng sapat na data ng feedback upang makagawa ng mga pagbabago? 3 tao ang nagsabi ng masama tungkol sa iyong produkto at nagmamadali ka nang magbago? Maglaan ng oras: maghanap ng isang dosenang higit pang katulad na mga opinyon bago gumawa ng nakamamatay na mga desisyon.

Kung mas mabilis kang magbago, mas kaunting pera ang mawawala sa iyo: ang pivot ay isang ticking time bomb.

Paano huminto sa oras?

Talagang walang katapusan ang proseso ng paggawa ng produkto, ngunit maaari mong palaging pabagalin ang mga pagbabago kapag naunawaan mo kung sino ang iyong customer at kung paano nila ginagamit ang produkto upang matugunan ang kanilang mga pangangailangan.

Ang business model canvas ay ang iyong gabay, ang mapa ng iyong negosyo at ang daan patungo sa iyong customer.

Siguraduhin na ang lahat ng iyong mga pagpapalagay ay nasubok sa kliyente - ang mga pagsubok na tumatakbo ay ang mga pangunahing sa pagtukoy sa antas ng pagiging handa ng produkto.

At tandaan: ang pinakamahalagang customer ay isang masigasig na customer, dahil gusto nila, tulad mo at ng iyong investor, na gawing perpekto ang iyong produkto.

Kailangang tandaan ng may-ari ng isang startup na ang kanyang potensyal na mamumuhunan ay hindi magiging katulad ng isang ordinaryong negosyante na sinusubukang gamitin ang kanyang magagamit na mga pondo. Una, magkakaroon ng malaking halaga ng pag-aalinlangan sa kanyang bahagi. Ang mamumuhunan ay magiging mas kahina-hinala dahil kailangan niyang harapin ang isang bagay na hindi alam, na kapansin-pansing naiiba sa mga tradisyonal na paraan ng paggawa ng kita. Pangalawa, sa mga modernong kondisyon, ang isang mamumuhunan ay palaging magkakaroon ng isang malaking seleksyon ng mga alternatibong pagpipilian, kaya maraming pagsisikap ang kailangang gastusin para lamang maakit ang atensyon ng isang potensyal na "sponsor" ng kanyang proyekto. Malinaw, ang isang mataas na kalidad na startup business plan ay gaganap ng isang mapagpasyang papel dito. Ngunit ano ang dapat na nilalaman ng dokumentong ito?

Bago gumawa ng isang startup business plan

Una sa lahat, dapat mong malaman kung paano maayos na simulan ang pag-promote ng iyong startup. Ang pagbuo ng isang ideya sa negosyo ay tiyak na dapat magtapos sa pagguhit ng isang detalyadong plano ng aksyon, isang paglalarawan ng mga pangunahing yugto nito at, sa wakas, isang pang-ekonomiyang katwiran para sa kakayahang kumita ng proyekto.

Ang mga startup na plano sa negosyo ay kadalasang ibang-iba sa isa't isa. Ang isang simpleng halimbawa ng naturang business plan ay maaaring ma-download mula sa aming website. Sa pagsasagawa, ang mga baguhan na negosyante ay gumagamit ng ilang mga paraan ng pagguhit ng dokumentong ito:

• pagtatanghal
• paglalarawan ng modelo ng negosyo gamit ang isang goal matrix
• pagsusuri ng mga kritikal na salik ng tagumpay

Ang pangunahing bagay sa isang business plan ay convincingness, validity at isang ganap na pag-unawa sa kung ano ang kailangang gawin upang makamit ang pangunahing layunin - kumita ng pera.

Sino ang magpopondo sa startup?

Kapag gumuhit ng isang plano sa negosyo para sa isang startup, kailangan mong maunawaan kung anong kategorya ng mga potensyal na mamumuhunan ito ay nilayon. Nakikilala ng mga eksperto ang ilang mga kategorya:

• mga kumpanya ng pakikipagsapalaran
• mga anghel ng negosyo (mga pribadong mamumuhunan)
• kamag-anak at kaibigan
• random na mamumuhunan ("mga hangal")

Ang pagpili ng mamumuhunan ay higit na nakasalalay sa halaga ng mga pondong kinakailangan, at kapag mas malaki ang dami ng kinakailangang pamumuhunan, mas maraming mga kinakailangan ang inilalagay sa plano ng negosyo.

Startup business plan

Ang isang mahusay na plano sa negosyo ay nakakatulong hindi lamang upang makaakit ng mga pondo, kundi pati na rin upang malinaw na tukuyin ang mga layunin at layunin ng negosyo. Ito ay isang napakahalagang punto para sa sinumang mamumuhunan na gustong malaman kung ano ang maaaring makamit ng isang kumpanya kung bibigyan ito ng lahat ng kinakailangang pagkakataon sa pananalapi.

Ang plano sa negosyo ay dapat ding maigsi, dahil ang isang nakaranasang mamumuhunan ay agad na matukoy ang sobrang saturation ng mapaglarawang bahagi ng proyekto na may hindi kinakailangang impormasyon at, malamang, ay isasaalang-alang ito bilang isang makabuluhang negatibong kadahilanan. Sa wakas, kailangan lang niyang kumbinsihin ang kakayahang kumita ng hinaharap na proyekto gamit ang isang malinaw at malinaw na pagkalkula. Narito ito ay mahalaga upang magbigay ng tunay na mga tagapagpahiwatig ng pananalapi na hindi magtataas ng anumang mga pagdududa sa mambabasa ng plano sa negosyo. Ang lahat ng mga numerong ibinigay ay dapat na kumpirmahin sa pamamagitan ng mga kalkulasyon, at ang orihinal na data ay dapat na may opisyal na pinagmulan ng pinagmulan.

Ito ay isa pang artikulo tungkol sa paghahanda ng plano sa negosyo para sa iyong pagsisimula. Nagmamadali akong pasayahin ka, walang nagsusulat ng mga plano sa negosyo, sa karaniwang kahulugan ng salita, sa ating napakabilis na panahon. Kaya't hindi mo na kailangang gumawa ng 100-pahinang dokumento na may isang bungkos ng mga hindi kinakailangang titik, gumawa lamang ng 10 pahina ng napakalinaw at mahalagang impormasyon tungkol sa proyekto. Ang pangunahing bagay ay gawin ito ng tama at isama lamang ang mga mahahalaga. Dito namin gagawin ang modelo ng negosyo ng iyong startup.

Business Model Canvas- ito ay isang paraan na nagbibigay-daan sa iyong ipakita ang lahat ng aspeto ng iyong negosyo batay sa 9 na block. Ito marahil ang pinakakaraniwang bagay na ginagawa ng lahat ng mga startup. Ito ay napaka-simple at gusto ko ito dahil ito ay isang mabilis na paraan upang subukan ang iyong ideya sa negosyo at makita ang iyong mga lugar ng problema. Tawagan natin ito sa Russian larawan ng modelo ng negosyo iyong startup. Para ipahiwatig agad ang kagandahan ng mga nangyayari :)

Ang template ng larawan ay mukhang isang talahanayan na may iba't ibang mga zone:

Pinagmulan www.kvk.nl, Alexander Osterwalder, 'Business Model Generation' (2010)

Nagsisimula kaming punan ito mula sa gitna, ang pinakamahalagang bagay ay Mga panukala sa halaga. Isinulat namin ang sagot sa tanong dito - bakit pipiliin ka ng mga kliyente? Kadalasan, malulutas mo ang isang problema o nag-aalok ng isang bagay na kailangan/hinahanap/halaga ng iyong mga customer. Sagot dito: Paano mo gagawing masaya ang iyong mga customer?

Susunod na pumunta kami sa block — Segment ng customer. Dito namin inilalarawan sino ang magiging mga kliyente mo? Tao ba sila o organisasyon? Maaari ba silang hatiin sa iba't ibang grupo? Pag-isipan kaagad kung ang iyong alok na inilarawan sa itaas ay angkop para sa mga pangkat na ito o kung may kailangang ayusin.

Mga relasyon sa iyong mga kliyente, Relasyon sa customer harangan —  ayon sa gusto mo makipag-usap sa iyong mga kliyente offline o online? Ang iyong ipo-post dito ay lubos na nakasalalay sa kung sino ang iyong mga kliyente at kung ano ang iyong mga layunin. Gusto mo bang makakuha ng mga bagong customer, panatilihin ang mga dati nang customer, pagbutihin ang iyong serbisyo o makakuha ng magagandang review? Paano ka bumuo ng isang chain ng pakikipag-ugnayan sa mga customer? lumilikha ng reputasyon ng iyong kumpanya at ito ang maaaring maging competitive advantage mo. Narito kung paano, halimbawa, ginawa ito ni Zappos.

At ang pinaka-kagiliw-giliw na bahagi para sa mga mamumuhunan, ang block Mga stream ng kita - saan manggagaling ang pera? Magkano ang handang bayaran ng mga customer para sa iyong produkto o serbisyo? Kailan mo inaasahan ang unang papasok na pera? Kung mayroon kang ilang mga segment ng customer — ilarawan para sa bawat isa sa kanila. Tandaan na kakailanganin mong ibawas ang iyong mga gastos para kumita.

Mga pangunahing mapagkukunan — ano ang kailangan mo para maging matagumpay ang iyong startup? Ito ang mga mapagkukunan na kailangan mo upang makapasok sa merkado, mapanatili ang mga relasyon sa mga customer at sa huli ay kumita. Maaari itong maging mga bagay(hal. kagamitan), intelektwal na ari-arian(mga patente), pinansyal o tao mapagkukunan(mga kasanayan at kakayahan ng iyong mga empleyado).

Ano ang ginagawa mo bilang isang kumpanya — Mga pangunahing aktibidad. Ang pangunahing tanong na dapat mong itanong sa iyong sarili dito ay kung ano nga ba? ginagawa namin At ang hindi natin ginagawa Paano mapapagana ng isang kumpanya ang modelo ng ating negosyo?

Ang iyong mga pangunahing kasosyo — Mga pangunahing kasosyo. Sino ang iyong magiging mga kasosyo upang matulungan kang makamit ang iyong mga layunin nang mas mabilis? Mag-isip nang higit pa sa iyong kasalukuyang mga kasosyo sa pagpapatakbo at mga supplier sa iyong mga madiskarteng kasosyo para sa hinaharap.

Sa panghuli - Istraktura ng gastos. Tinutukoy namin iyong mga pangangailangan sa pananalapi. Sa itaas, natukoy namin ang aming mga pangunahing mapagkukunan at mga kasosyo, pati na rin ang mga aktibidad, at ngayon ay hindi mahirap maunawaan kung ano ang aming mga gastos, at sa pamamagitan ng paghahambing sa mga ito sa kita, mauunawaan namin kung gaano kami kumikita.

Sa kabuuan, sa huli makakakuha ka ng isang tunay na larawan para sa iyong startup! Tandaan, ang susi ay lumikha ng isang modelo ng negosyo na lalago habang lumalaki ang iyong negosyo. Good luck!

Ang "Startup" ay literal na isinalin mula sa English bilang "launch" at nangangahulugang isang bago, bagong likhang kumpanya, bagama't maaaring hindi ito isang legal na entity. Ang kumpanya ay nagsisimula pa lamang na umunlad mula sa simula. Ang terminong ito ay maaari ding tumukoy sa isang kumpanya na nasa proseso pa ng paglikha. Maaari itong makisali sa parehong pagbebenta ng mga kalakal at ang pagbibigay ng mga serbisyo sa anumang larangan ng aktibidad: kalakalan, konstruksiyon, transportasyon, pagmamanupaktura, teknolohiya ng impormasyon, pagkain, pagsasanay at iba pa.

Ano ang isang startup

Ang startup ay nagpapahiwatig na ang kumpanya ay may isang partikular na orihinal na ideya sa negosyo na nilalayon nitong ipakilala sa merkado. Bilang karagdagan, ang proyekto ay may isang plano sa negosyo, na malulutas ang mga problema ng pagtataguyod ng isang naibigay na produkto o serbisyo sa merkado, mga mapagkukunan ng financing, pagsusuri ng pagsubaybay sa merkado ng kakumpitensya at pagkalkula ng kakayahang kumita ng negosyo. Mga pangunahing tanong sa paunang yugto: Ano ang ibebenta? Paano at saan? Saan ako makakakuha ng pera? Kanino ko dapat ibenta? Makakalaban ba ang produkto o serbisyo sa kumpetisyon sa merkado? Magiging kumikita ba ang proyekto?

Ang mga matagumpay na halimbawa ng mga startup ay: Mga proyekto sa Internet ng mga social network na VKontakte, Odnoklassniki, Facebook, pati na rin ang Google, Microsoft, Apple Computer inc.

Bawat taon sa Russia ang isang rating ng pinakamahusay na mga proyekto sa pagsisimula ay isinasagawa. Noong 2016, ang mga nangungunang lugar ay napanalunan ng mga matagumpay na startup tulad ng: Viagra ng kababaihan, isang walang katapusang flash drive, isang sofa na gawa sa hangin (bivan), isang cube na may mga cartoons, isang football club ng mga bata, isang programa para sa pagtatala ng mga oras ng pagtatrabaho ng empleyado, isang mobile application para sa pagproseso ng larawan at iba pang kawili-wiling ideya.

Mahalaga: Ang isang tunay na startup, hindi tulad ng isang ordinaryong proyekto mula sa simula, ay may sariling natatanging ideya upang lumikha ng isang ganap na bagong produkto sa merkado.

Mga yugto ng pag-unlad ng startup

Ang anumang negosyo ay dumaan sa ilang magkakatulad na yugto sa pag-unlad nito.

1. yugto: Pinagmulan ng ideya; Sa yugtong ito, mayroong isang ideya at posibleng isang pagsubok na sample ng produkto. Ang isang plano sa negosyo ay nilikha. Kadalasan, ang karamihan sa mga proyekto ay limitado sa yugtong ito dahil sa katotohanan na hindi sila makakahanap ng mga mamumuhunan upang ipatupad ang ideya.
2. yugto: Pagbuo; Isang kumpanya ang nilikha at nagsimula ang produksyon. Ang kita ay minimal o kahit na hindi kumikita.
3. yugto: Pag-unlad; Ang mga teknolohiya ay pinapabuti, ang mga tauhan ay lumalawak, ang mga volume ng benta ay tumataas, ang kita ng kumpanya at ang pagiging mapagkumpitensya nito sa merkado ay lumalaki. Ang kumpanya ay maaaring magkaroon ng sarili nitong nakikilalang tatak.
4. yugto: Maturity; Ang kumpanya ay nagiging isang pinuno sa larangan nito, ito ay may mataas na kakayahang kumita at pagiging mapagkumpitensya, at isang kawani ng mga mataas na kwalipikadong empleyado.

Mga uri ng mga startup

1. "Dark horses". Isang bagong natatanging produkto sa merkado. Ang ganitong uri ay nagdudulot ng malaking panganib para sa mga mamumuhunan, ngunit nabibigyang katwiran ng inaasahang mataas na kita. Mga halimbawa: Facebook, IKEA, Google, Microsoft, Apple, Adidas, Danon at iba pa Noong unang panahon, ang mga tatak tulad ng Adidas at Puma ay nilikha din bilang isang startup. Sa isang maliit na bayan ng Aleman, dalawang "sira-sira" na kapatid ang nagsisikap na lumikha ng mga sapatos na pang-sports, isang bagong produkto sa merkado. Ang negosyo ay nilikha mula sa simula at kalaunan ay naging dalawang pandaigdigang tatak. Hanggang ngayon, ang mga anak at apo ng mga pioneer ng mga tatak ay nagpapatuloy sa gawain ng kanilang mga magulang at tumatanggap ng mahusay na kita.
2. "Mga clone". Ito ay hindi na mga bagong ideya sa negosyo sa merkado na ginagamit. Halimbawa, ang mga pagpapaunlad ng Russia ay kinopya mula sa mga modelong Kanluranin. Kinokopya nila ang lahat: mga proyekto sa Internet, kotse, palabas, serye sa TV, atbp. Kaya ang social network na VKontakte ay isang kopya ng Facebook, ang kuponer na Darberry ay isang clone ng Groupon. Ang Russian TV series na "Voronins" ay kinopya mula sa American na "Everybody Loves Raymond. Ang sasakyang Sobyet na GAZ A, na nilikha noong 1932, ay isang kopya ng American Ford-A, at ang paboritong programa ng lahat na "Field of Miracles" ay isang analogue ng American show na "Wheel of Fortune." Ang mga halimbawa ay walang katapusan.
3. "Mga Invaders": Ang pagpapakilala ng mga bagong teknolohiya sa isang umiiral na produkto at ang pag-alis ng mga kakumpitensya mula sa merkado ay ginagamit. Naaalala nating lahat kung paano pinalitan ang malalaking CRT monitor ng computer ng mga liquid crystal display, ang mga push-button na telepono ay pinalitan ng mga touch screen, ang mga mechanical washing machine ay pinalitan ng mga awtomatikong makina, ang mga film camera ay inilipat mula sa merkado ng mga digital, at marami pang tulad nito. mga halimbawa. Ang kumpetisyon sa merkado ay lumalaki araw-araw at lahat ay nakikipaglaban upang madagdagan ang bilang ng kanilang mga kliyente Mga katangian ng mga startup sa paunang yugto ng pag-unlad:
   • pagkakaroon ng orihinal na ideya sa negosyo
   • batang koponan
   • kakulangan ng pondo
   • pinakamababang kakayahang kumita
   • walang katiyakan na posisyon sa merkado

Ang bawat negosyante na may bagong ideya sa negosyo ay nangangarap na palaguin ito sa isang "unicorn" na magbabago sa mundo. Pero ayon sa statistics, 1 lang sa 10 projects ang nag-take off, the rest fail. Bakit ito nangyayari at kung ano ang maaaring gawin sa simula ng proyekto upang mabawasan ang panganib ng pagkabigo nito - sabi ni Vladimir Lysikov, analyst ng pamumuhunan sa Capital Times.

— Sa pagsasagawa ng investment banking, kailangan nating harapin ang mga ideya at proyekto na nabuo ng mga negosyante. Madalas nilang iniisip na nakagawa sila ng isang natatanging teknolohiya o solusyon. At habang tumatagal ang pag-aalaga ng kanilang imbensyon, lalo silang nahuhulog sa pag-ibig dito at kung minsan ay nawawala ang kahulugan ng katotohanan kung saan ang solusyon na ito ay dapat gumana at kumita.

Vladimir Lysikov
Investment Analyst sa Capital Times

Kadalasan, ang mga ideyang ito ay namuhunan na ng malaking halaga ng pera, oras, at enerhiya sa pagbuo at pag-promote ng kanilang solusyon sa isang merkado na talagang wala. Nangyayari ito kapag ang isang negosyante ay naninibugho na nagbabantay sa kanyang teritoryo, na pinipigilan ang hypothesis na siya ay pupunta sa maling paraan.

30 taon lamang ang nakalipas, ang pag-unlad ng cycle para sa isang bagong solusyon ay tumagal ng 5-10-15 taon, at kahit na sa kaganapan ng isang error sa disenyo, ang mga gumagamit ay wala pa ring pagpipilian kundi gamitin ang iminungkahing produkto.

Ngayon ang ikot ng pag-unlad at paglunsad ay nabawasan sa ilang buwan.

Bigyan kita ng isang halimbawa. Ang bersyon ng software 1.0 ay itinuturing na isang mahalagang milestone ng pag-unlad. Bilang isang patakaran, ito ay mula sa sandaling ang unang bersyon ay inilabas na ang produkto ay itinuturing na handa at maaaring ibenta sa isang malawak na hanay ng mga gumagamit. Ipinakita ng Wargaming ang bersyon ng World of tanks 1.0 noong Marso 20, 2018, bagama't naganap ang online release noong 2011. Simula noon, naglabas ang developer ng 45 na update ng kliyente, puno ng mga setting, karagdagan, at pagpapahusay. Kasabay nito, aktwal na nagsimula ang monetization ng proyekto sa beta na bersyon ng produkto.

Kung ang Wargaming ay gumugol ng higit sa 7 taon sa pagbuo ng produkto sa loob, nang hindi nakakatanggap ng feedback mula sa mga user na nakikilahok sa mga laban araw-araw, ang merkado ay makakatanggap ng isang produkto na hindi nakakatugon sa mga inaasahan ng mga manlalaro, at halos hindi maabot ang madla nito .

Bakit nabigo ang mga startup

Sa palagay ko, may tatlong pangunahing dahilan para sa pagkabigo sa pagsisimula:

1. Ang bulag na pagmamahal ng mga founder para sa kanilang proyekto.

2. Kawalan ng kakayahang mag-concentrate sa problema na dapat lutasin ng proyekto.

3. Hindi pagpayag na maingat na isaalang-alang ang posibilidad ng mga ideya.

At kung halos walang magagawa tungkol sa pag-ibig ng isang negosyante para sa kanyang utak, kung gayon ang iba pang mga kadahilanan (konsentrasyon sa problema at isang komprehensibong pag-aaral ng posibilidad ng ideya) ay hindi napakahirap malaman.

Ayon sa kaugalian, ang mga negosyo ay gumagamit ng mga tool tulad ng economic modeling at ang pagbuo ng isang detalyadong roadmap sa anyo ng isang business plan upang masuri ang posibilidad na mabuhay. Ngunit para sa mga startup, ang anyo ng pagtatasa na ito ay hindi nabibigyang katwiran mula sa alinman sa isang pananaw o halaga. At ang plano sa negosyo mismo ay hindi isang salamin ng katotohanan bilang isang salamin ng "mga pantasya at inaasahan" ng may-akda. Ito ay para sa kadahilanang ito na kahit na ang isang plano sa negosyo na perpektong balanse sa papel na may mahusay na mga tagapagpahiwatig ay maaaring hindi maipatupad.

Malaking parisukat sa halip na isang business plan

Ang isang alternatibo sa isang tradisyunal na plano sa negosyo sa kasong ito ay maaaring gumawa ng isang uri ng "screenshot" ng mga pangunahing konsepto ng hinaharap na negosyo sa anyo ng isang konsepto na binuo gamit ang Business Model Canvas o Lean Canvas na teknolohiya

Ilustrasyon mula sa aklat na Business Model Generation ni Alexander Osterwalder, Yves Pigneur

Teknolohiya sa pagmomodelo ng negosyo Ang Business Model Canvas (mga may-akda: Alexander Osterwalder, Yves Pigneur) ay isang template para sa isang matatag na istraktura ng anumang negosyo, na binubuo ng 9 na pangunahing elemento.

1. Mga mamimili. Sa block na ito, kailangan mong tukuyin kung anong mga grupo ng tao at organisasyon ang inaasahan mong maakit at paglingkuran. Upang mas mahusay na matugunan ang mga pangangailangan ng mga customer, ipinapayong hatiin sila sa mga grupo ayon sa kanilang mga pangangailangan, mga katangian ng pag-uugali, o iba pang mga katangian.

2. Mga produkto (value proposition). Dito dapat mong ilarawan kung bakit dapat piliin ng mga customer ang iyong produkto kaysa produkto ng iyong mga kakumpitensya.

3. Mga relasyon sa mga kliyente. Sa block na ito, kailangan mong malinaw na tukuyin kung anong uri ng relasyon ang gusto mong itatag sa mga consumer. Ang mga ito ay maaaring mula sa personal hanggang sa awtomatiko.

4. Mga channel sa pagbebenta. Ito ay isang sistema ng pakikipag-ugnayan sa pagitan ng kumpanya at ng mamimili, ang punto ng pakikipag-ugnayan sa pagitan ng nagbebenta at ng kliyente.

5. Kita. Kailangan mong tanungin ang iyong sarili: Ano ang handang bayaran ng iyong mga customer? Ang tamang sagot sa tanong na ito ay lilikha ng isa o higit pang mga stream ng kita, at ang bawat stream ay maaaring magkaroon ng sarili nitong mekanismo sa pagpepresyo.

6. Mga pangunahing gawain. Ang mga aksyon ng kumpanya na kinakailangan upang maipatupad ang modelo ng negosyo nito. Kaya, kabilang sa mga pangunahing aktibidad ng Microsoft ay ang pagbuo ng software. At kasama sa mga pangunahing aktibidad ng Dell ang pamamahala ng mga relasyon sa mga supplier.

7. Mga pangunahing kasosyo. Network ng mga supplier at kasosyo at mga uri ng relasyon sa kanila, tulad ng estratehikong kooperasyon o co-competition.

8. Mga pangunahing mapagkukunan. Ang mga pangunahing mapagkukunan ay maaaring materyal, pinansyal, intelektwal o tao (tauhan). Ang kumpanya ay maaaring maging may-ari ng mga mapagkukunang ito, rentahan ang mga ito, o matanggap ang mga ito mula sa mga pangunahing kasosyo. Ang iba't ibang uri ng mga modelo ng negosyo ay nangangailangan ng iba't ibang mapagkukunan. Ang isang chip manufacturer ay nangangailangan ng capital-intensive production capacity, ngunit ang designer ng mga chips ay nangangailangan ng human resources.

9. Mga gastos. Sa block na ito kinakailangan upang ilarawan ang pinakamahalagang gastos ng proyekto at ang kanilang mga uri.

Ang inilarawang teknolohiya ay nagpapahintulot sa iyo na pagsamahin at makita ang mga panloob na relasyon at semantic chain sa proseso ng paglikha ng kita. Halimbawa, anong mga tool (resources) ang kailangang gamitin upang maisakatuparan ang mga aktibidad sa paggawa ng isang produkto, magkano ang halaga ng mga resources na ito at kung paano ito gagawing mas mura.

Nangangailangan ito ng pag-aaral ng mga kalakasan at kahinaan ng mga pangunahing bloke ng modelo, pagsusuri at pag-aangkop ng solusyon sa mga mamimili at ang impluwensya ng mga pagbabago sa panlabas na kapaligiran, at higit sa lahat, tinitiyak na ang lahat ng mga bloke ng modelo ay pare-pareho sa isa't isa.

Bilang resulta, nakakakuha kami ng isang pahina, malinaw na nakabalangkas na ideya sa negosyo. Gayunpaman, ang Business Model Canvas ay maaaring mahirap gamitin para sa mga startup, dahil walang bagay na magkasya sa ilang mga cell (maaaring walang mga kasosyo ang proyekto o ang mga channel sa pagbebenta sa hinaharap ay ganap na hindi malinaw).

Muling inisip ni Entrepreneur Ash Morya ang teknolohiya ng Business Model Canvas at iminungkahi ang sarili niyang teknolohiya - Lean Canvas.

Mag-click sa larawan upang palakihin ito

Ilustrasyon mula sa leanstack.com

Ang mga bloke ay dapat punan sa pagkakasunud-sunod na ipinahiwatig sa diagram.

1. Tukuyin ang target na madla - kung sino ang kliyente. Una, tinutukoy namin ang target na madla. Kung mas tumpak na ginagawa ito, mas mahusay na posible na maunawaan at malutas ang mga problema ng customer. Alinsunod dito, mas magiging matagumpay ang produkto.

2. Anong problema ng kliyente ang aming nilulutas? Kadalasan ang isang negosyante ay nagpapatuloy mula sa kung ano ang maaari niyang gawin, kung ano ang mga kakayahan niya upang makagawa ng isang produkto. Ngunit kailangan nating pumunta sa kabilang panig. Kailangan mong maunawaan ang problema ng kliyente, at pagkatapos ay kung paano ito malulutas ng negosyante.

3. Pinagmumulan ng kita. Ang produkto ay nilikha hindi para sa kapakanan ng pagpapatupad ng isang entrepreneurial na ideya, ngunit upang makabuo ng cash flow. Ito ay kinakailangan upang matukoy kung paano ito mangyayari, kung ang mga customer ay handang magbayad para sa isang solusyon sa kanilang problema. Sa yugtong ito, dapat kang gumawa ng isang modelo at subukan ito para sa pagiging totoo.

4. Paglalarawan ng solusyon. Dapat kang tumuon sa mga pangunahing kakayahan ng iyong solusyon, ngunit isinasaalang-alang ang paglalarawan ng mekanismo para sa paglutas ng mga problemang ito.

5. Natatanging alok. Sa block na ito, mahalagang maikli na bumalangkas, na may maximum na 140 character, ang pagiging natatangi ng aming produkto, ang pagkakaiba sa pagitan ng produkto at mga mapagkumpitensyang solusyon.

6. Mga channel sa pagbebenta. Dito kailangan mong matukoy ang mga paraan kung saan matututunan ng kliyente ang tungkol sa produkto.

7. Mga pangunahing sukatan ng proyekto. Sa block na ito, sulit na isulat ang pamantayan kung saan mo susubaybayan ang proyekto: kung ano ang magiging hitsura ng produkto sa loob ng 3-taong abot-tanaw, kung anong resulta sa pananalapi ang bubuo ng produkto, mga rate ng paglago.

8. Istraktura ng gastos. Ang mga gastos ay dapat nahahati sa dalawang kategorya: mga paunang gastos sa produkto at paulit-ulit na mga gastos sa pagpapaunlad.

9. Nakatagong bentahe. Sa block na ito, kailangan mong agad na magbigay ng mga hakbang upang maprotektahan ang produkto, halimbawa, isang malaking base ng customer, mga patent, lisensya, tatak, mataas na halaga ng pagpasok.

Karamihan sa mga startup na negosyante, noong una nilang sinubukang gumuhit ng outline ng kanilang hinaharap na negosyo sa anumang anyo, ay hindi nila halos mapunan ang lahat ng mga bloke. Kaya, sa aming pagsasanay, ang pinakamadalas at kritikal na pagkakamali ay nangyayari kapag sinusuri ang target na madla.

Bigyan kita ng isang halimbawa. Ang isang pangkat ng mga negosyante mula sa Uzbekistan ay bumuo ng isang portal sa Internet na nangolekta ng napapanahong impormasyon sa pagkakaroon at halaga ng mga gamot sa mga parmasya. Ang proyekto ay inilunsad, ngunit salungat sa mga inaasahan ng mga tagapagtatag, ito ay hindi makabuo ng tubo lamang dahil ang mga parmasya mismo ay kinilala bilang ang target na madla, at hindi ang mga gumagamit ng site - mga ordinaryong tao.

Bilang buod

Sa anumang kaso, ang pagguhit ng isang canvas ay tumutulong sa tagapagtatag na matukoy ang layunin, mga prospect ng negosyo, ang mga panganib nito, at ang pangunahing mga parameter ng pananalapi ng pag-unlad. Siyempre, ang pagbuo ng isang modelo ng negosyo para sa isang startup gamit ang inilarawan na mga teknolohiya ay hindi isang panlunas sa lahat o isang garantiya ng tagumpay, ngunit ang mga tagapagtatag at mamumuhunan, na tumitingin sa mga nakumpletong bloke, ay agad na nauunawaan ang parehong mga prospect ng proyekto at ang antas ng pagpapaliwanag ng ang ideya sa negosyo.