Mga proseso at patakaran sa negosyo para sa pagharap sa mga utang ng kumpanya ng kliyente

Ito ay hindi lihim na sa maraming mga kumpanya ay may isang hindi binibigkas na patakaran mula sa pamamahala upang maantala ang mga tuntunin sa pagbabayad. Ito ang pinakamadaling paraan upang mapunan ang kapital na nagtatrabaho, nang walang collateral, pagbabayad ng interes sa mga pautang, at kahit na hindi nagbibigay ng pakete ng mga dokumento. Ang lohika ay simple: upang i-double turnover, ito ay sapat na upang i-double ang pagkaantala sa mga pagbabayad sa lahat ng mga supplier.

Ang lahat ng proseso ng negosyo at mga patakaran ng kumpanya ay ipinapatupad ng mga tao, at ito ay dahil sa kadahilanan ng tao kung kaya ang mga pagkabigo ay nangyayari, kahit na sa kaso ng perpektong nakasulat na mga regulasyon. Ang susunod na dalawang grupo ay may kaugnayan sa mga empleyado.

Mga empleyado ng iyong organisasyon

Ang pagtatrabaho gamit ang remote control ay maihahambing sa isang nagniningas na karbon na itinatapon ng lahat sa isa't isa, hindi gustong hawakan ito sa kanilang sariling mga kamay. Hindi ito nakakagulat, dahil mahirap makakuha ng pagkilala at katanyagan sa mas simpleng larangang ito, ngunit maraming problema at responsibilidad. Samakatuwid, ang lahat ng mga departamento at empleyado ay hindi nais na maging sukdulan, at sa huli ang departamento ng pagbebenta ay may pananagutan sa pagtatrabaho sa mga utang.

Ang isang hiwalay na isyu ay ang istraktura ng suweldo para sa mga tagapamahala ng benta, na ang mga responsibilidad ay kasama ang pangongolekta ng utang. Karamihan sa mga kumpanya ay gumagamit ng isang sistema: hanggang sa dumating ang pera, ang deal ay hindi kasama sa plano. Mahalaga, ang tanong ay: karot ngayon o sa susunod na buwan. Bilang isang resulta, lumitaw ang isang disproporsyon - ang turnover ng organisasyon ay kulang ng milyun-milyong rubles, at ang tagapamahala ay hindi nakatanggap ng ilang libo, na inaasahan niyang matanggap sa susunod na buwan. Kung magbabayad ang kliyente. Kasabay nito, ang sinumang tagapamahala ng benta ay natatakot sa "paglalagay ng presyon sa may utang", na natatakot sa pagwawakas ng kooperasyon. Ang lahat ng mga pangyayari sa itaas ay humahantong sa katotohanan na, sa katunayan, ang gawain ng pagkolekta ng mga utang ay isang DB - isang imitasyon ng masiglang aktibidad. Mayroong walong pangunahing paraan upang maiugnay ang mga bonus ng empleyado sa mga tagapagpahiwatig ng pagganap. Susuriin namin ang isyung ito nang detalyado sa kaukulang kabanata.

Mga empleyado ng kumpanya ng kliyente

Narito ang dalawang grupo ng mga dahilan ay maaaring makilala: ang una ay ang karaniwang gulo at sloppiness, at ang pangalawa, kung aling mga kumpanya na nanalo ng mga tender para sa mga supply sa mga power ministries na kinakaharap sa pana-panahon (lalo na sa 1990s), ay inilarawan nang detalyado sa ang aking aklat na "ROLLBACK - Isang Espesyal na Client Technique atTRACTIONS." Karaniwan ang senaryo. Ang pagbabayad mula sa isa o ibang departamento ay hindi natanggap sa oras. Ang isang pagpupulong sa isang kasamang koronel, at kung minsan ay isang heneral, na namamahala sa isang yunit ng militar, ay nagsimula sa isang labinlimang minutong kuwento mula sa huli tungkol sa sitwasyon sa hukbo ng Russia at ang mga problema ng muling kagamitan nito. Pagkatapos nito ay tumunog ang sakramento: “Walang pera. Hindi alam kung kailan sila…” At dito, kung may lumabas na panukala na nakakabighani sa pagiging bago at pagka-orihinal nito tungkol sa isang paglalakbay sa gabi sa isang restawran, kung saan ang isyu ng "naka-target na kabayaran para sa mga pagsisikap ng mga negosyador" ay maaaring talakayin, ang nalutas ang sitwasyon. Ang isa pang tanong ay madalas na kinakain ng personal na bonus ang malaking bahagi ng margin ng kumpanya. Sa kabutihang palad, sa mga nakaraang taon ang mga ganitong insidente ay bumaba nang malaki.

Ang tanging market kung saan ang mga personal na bonus ay na-link sa mga on-time na pagbabayad ay ang pharmaceutical market noong 1990s. Noong panahong iyon, walang malalaking chain ng parmasya, at ang desisyon tungkol sa kung aling distributor ng parmasyutiko ang kukuha ng mga produkto at kung kailan babayaran ang mga ito ay ginawa ng tagapamahala ng parmasya. Noong panahong iyon, may malawak na sistema ng "multa" para sa mga supplier ng parmasya para sa bahagi ng kickback kung sakaling mahuli ang pagbabayad. Matapos ang mga kadena ay nagsimulang maglaro ng isang pangunahing papel sa merkado ng parmasyutiko, ang kasanayang ito ay naging isang bagay ng nakaraan.

Sa isa sa mga hawak, na ang mga tagapamahala ay pinayuhan ko sa pagbuo ng isang sistema para sa pagtatrabaho sa mga natatanggap, ang departamento ng seguridad sa pananalapi ay nakolekta at nagbubuod ng mga istatistika mula sa iba't ibang lugar ng pagtatrabaho sa mga utang. Sa ibaba ay nagpapakita ako ng mas malalaking grupo ng mga dahilan at ang porsyento ng kabuuang halaga ng mga utang.

Siyempre, mag-iiba ang mga figure na ito depende sa laki ng mga transaksyon at segment ng merkado, ngunit ang pangkalahatang pattern ay halata. Sa katunayan, sa karamihan ng mga merkado ang bilang ng mga manloloko ay umabot sa humigit-kumulang 2-5%, at ang "pansamantalang kakulangan ng mga pondo" na sinamahan ng "hindi epektibong mga aktibidad sa negosyo" ay nagbibigay ng humigit-kumulang kalahati ng mga dahilan kung bakit naantala ng isang katapat ang pagbabayad.

Konklusyon: madalas naming inilipat ang responsibilidad para sa mga hindi pagbabayad sa mga kontratista, hindi gustong makita ang "mag-log in sa aming sariling mata" at aminin ang katotohanan na ang aming sistema ng pag-iwas at pangongolekta ng utang ay hindi epektibo, at ang aming mga empleyado ay walang motibasyon na harapin ito psychologically hindi kasiya-siyang isyu na puno ng pagkawala ng mga kliyente.

Sa simula ng libro, napag-usapan ko ang tungkol sa reaksyon ng mga kasosyo sa Finnish sa hindi pagbabayad ng Russia. Ngayon na ang oras upang mapansin na hindi lamang mga kristal na negosyante ang ipinanganak sa Kanluran. Ang kultura ng negosyo sa Kanluran ay hindi lumitaw sa sarili nitong, ngunit ito ay bunga ng malupit na mga kondisyon at kabuuang transparency kung saan tumatakbo ang negosyo doon. Sa partikular, ito ang resulta ng nilikha na multi-level na sistema ng proteksyon sa utang, ang mabilis at walang awa na pagbubukod mula sa sirkulasyon ng ekonomiya ng lahat ng mga kumpanya na hindi tumutupad sa kanilang mga obligasyon sa pananalapi sa oras.

Halimbawa, sa USA, Great Britain, Germany at Scandinavian na mga bansa, ang mga programa para sa pagpapalitan ng data sa disiplina sa pagbabayad ng customer ay tumatakbo nang maraming dekada. Salamat sa kanila, ang data sa mga huli na pagbabayad ng isa o ibang negosyante ay mabilis na nakikilala sa lahat ng mga kalahok sa merkado - na may kaukulang mga kahihinatnan para dito.

Sinabi sa akin ng isang negosyanteng Ruso kung paano niya inutusan ang isang batang empleyado noong unang bahagi ng 1990 na magbukas ng opisina sa London. Nabigo siya sa kanyang gawain at, nang huminto, nanirahan sa isang lugar sa Kanluran. Pagkalipas ng ilang taon, ang aking kaibigan ay gumawa ng pangalawang pagtatangka na pumasok sa London market. Sa kanyang sorpresa, sa una ay ayaw nilang paupahan ang opisina sa kanya nang mahabang panahon, humihingi ng paunang bayad, at pagkatapos ay tumanggi silang ihatid ang mga kasangkapan. Di-nagtagal ay naging malinaw na kanina ang kanyang dating empleyado ay walang ingat na nabigo sa pagbabayad ng invoice para sa isang fax na natanggap sa isang ipinagpaliban na batayan ng pagbabayad. Ang impormasyon tungkol dito ay agad na pumasok sa database ng Dun & Bradstreet (ang kumpanyang ito ang pinakamalaking kolektor ng impormasyon sa pagbabayad sa buong mundo), pagkatapos nito ang lahat ay nagsimulang umiwas sa kumpanya na may maringal na pangalang Ruso na parang impiyerno mula sa insenso.

Ang Russia ay may sariling sistema para sa pagpapalitan ng impormasyon sa pagbabayad at pagsubaybay sa portfolio ng kliyente - "SPARK-Payment Monitoring". Ang karanasan ng proyektong ito ay nagpapakita na parami nang parami ang mga kumpanya sa ating bansa na hindi lamang nagnanais na palalimin ang kanilang sariling proteksyon mula sa mga utang, kundi pati na rin na bumuo ng isang sistema ng sama-samang depensa laban sa mga defaulters.

Para sa amin, ang estratehikong gawaing ito ay nasa mahabang panahon.

Buod

Sa kabanatang ito, tiningnan namin kung ano ang hindi dapat gawin: mga pangunahing pagkakamali at pagkukulang sa pagharap sa utang. Sa susunod, susuriin natin ang tamang proseso ng pagtatrabaho sa utang, mga yugto nito, pati na rin ang mga layunin at layunin na kinakaharap ng empleyado na nagtatrabaho sa mga utang sa bawat yugto.

Feedback mula sa kalahok sa pagsasanay na si Dmitry Tkachenko "Epektibong trabaho sa mga account receivable"

"Talagang nagustuhan ko ang pagsasanay na ito at lubhang kapaki-pakinabang para sa akin bilang pinuno ng legal na departamento ng BERG Holding, dahil ang solusyon sa mga problemang tinalakay sa seminar ay ipinakita nang malinaw, naa-access at eskematiko. Maaari kong isabuhay ang lahat sa bersyong tinalakay sa seminar at kaugnay ng aming negosyo. Ang pinakakapansin-pansing paksa para sa akin ay ang gawaing pre-trial kasama ang mga kliyente. Bilang isang patakaran, ang legal na departamento ay hindi nakikitungo dito, ngunit ang paksa ay kawili-wili at angkop para sa pagpapakilala nito sa aming pamamahala. Maraming salamat!"

Galina Aleksandrovna Ishmuratova, Pinuno ng Legal na Departamento, BERG Holding

Kabanata 3
Mga yugto ng pagtatrabaho sa mga account receivable

Anumang proseso ay maaaring hatiin sa mga yugto at yugto. Ito ay eksakto kung ano ang gagawin namin sa kabanatang ito para sa proseso ng pagtatrabaho sa mga natanggap - susuriin namin ang "balangkas", ang pagkakasunud-sunod ng mga yugto ng pagtatrabaho dito, at sa mga sumusunod na kabanata ay magdaragdag kami ng "karne" dito: tiyak mga diskarte, teknolohiya at mga trick.

Sa bawat pagsasanay ay nagtatanong ako ng parehong nakakapukaw na tanong: sa anong punto magsisimula ang trabaho sa mga overdue na account receivable?

Paano mo sasagutin ang tanong na ito?

Madalas kong marinig ang mga sagot mula sa mga kalahok sa pagsasanay: "Kapag ang pera ay hindi dumating," "Kapag ang kliyente ay tumangging magbayad." Sa iyong palagay, tama ba ang mga ito? Hindi?

Kaya kailan tayo magsisimulang makitungo sa utang? Tama! Sa puntong "zero," kapag walang may utang sa sinuman, ang produkto o serbisyo ay hindi naihatid, ang kontrata ay hindi nalagdaan, at maaari tayong tumanggi na makipagtulungan sa katapat na ito anumang oras. Ito ang yugto ng negosasyon.

Negosasyon may iba't-ibang:

1. Tungkol sa simula ng pakikipagtulungan sa ipinagpaliban na pagbabayad. Ang sitwasyong ito ay nangyayari sa maraming mga merkado kung saan ang pagtatrabaho nang may pagkaantala ay karaniwang kasanayan, kahit na sa antas ng mga unang transaksyon.

2. Sa paglipat sa trabaho na may ipinagpaliban na pagbabayad pagkatapos ng "pagsubok" na panahon ng trabaho sa prepayment, kung saan sinusuri ng mga partido ang kanilang mga kakayahan at dami ng benta.

3. Sa pagtaas ng limitasyon ng kredito, kung wala ito ay mahirap pataasin ang trade turnover.

Ang mga sitwasyon ay naiiba, ngunit sa alinman sa mga ito ang empleyado na nagtatrabaho sa mga utang ay kailangang sagutin ang dalawang grupo ng mga tanong:

1. Makakapagbayad ba ang katapat sa oras? Papayagan kaya siya ng kanyang kalagayang pinansyal na gawin ito? Ibinebenta ba niya ang mga produktong binili niya sa ipinagpaliban na mga tuntunin sa pagbabayad? Kung hindi, maaari ba niyang bayaran ito mula sa kanyang sariling pondo?

2. "Gusto" ba ng counterparty na magbayad sa loob ng panahong itinakda ng kasunduan? Paano siya nagbabayad sa ibang mga supplier? Ano ang patakaran sa mga account payable ng organisasyon?

Sa madaling salita, ang pangunahing gawain ng yugtong ito ay upang matukoy kung ang katapat ay magagawa at handang magbayad sa oras. May isa pa, hindi gaanong mahalaga. alin? Sa pagsagot sa tanong na ito, tandaan natin ang pangunahing gawain ng pulisya: pag-iwas sa krimen. Para sa mga pulis ito ay iba - proteksyon mula sa mga kriminal na pag-atake. Tila malapit na ang mga semantiko, ngunit sa unang kaso pinipigilan natin ang kasamaan, itigil ito sa maagang yugto, at sa pangalawa ay lumalaban tayo at humadlang sa proseso na nakakuha na ng lakas. Hindi lihim na upang maiwasan ang mga aksyon ng hooligan ng isang maingay na kumpanya, madalas na sapat ang isang banal na pagsusuri ng mga dokumento ng isang police squad. Iyon lang!

Ngunit lumihis tayo. Bumaling tayo sa ikatlong gawain ng yugtong isinasaalang-alang - ang pagpigil sa paglitaw ng overdue accounts receivable (OR) sa panahon ng negosasyon. Sa esensya, pinag-uusapan natin ang pag-iwas sa mga posibleng dahilan mula sa isang potensyal na may utang sa yugto kung kailan wala pang utang. Pag-uusapan natin nang mas detalyado kung paano ito gagawin sa kaukulang kabanata.

Ang yugtong ito ay kahanga-hanga dahil kung ang katapat ay hindi nakapasa sa pagsubok at hindi nagbigay sa amin ng tiwala sa kanyang pagiging maaasahan, kami, na may kamalayan sa mga panganib, ay maaaring tumanggi na makipagtulungan sa kanya at sa gayon ay makatipid ng isang malaking halaga ng pinansiyal, oras at nerbiyos na mga mapagkukunan. Kung magpasya kaming makipagtulungan sa isang katapat at pumirma ng isang kasunduan, magsisimula ang susunod na yugto - pagpapatupad ng mga kasunduan. Tinutupad ng supplier ang mga obligasyon nito na magpadala ng mga kalakal o magbigay ng mga serbisyo, ngunit ang deadline ng pagbabayad na itinakda ng kontrata ay hindi pa dumarating.

Ang pangunahing gawain ng yugtong ito ay ang tama, hindi nagkakamali mula sa isang legal na pananaw, pagpapatupad ng mga dokumento ng transaksyon, salamat sa kung saan, sa kaganapan ng isang kontrobersyal na sitwasyon, magagawa naming kumpirmahin ang katuparan ng aming mga obligasyon. Kung hindi man, ang mga kaganapan ay maaaring umunlad tulad ng sa halimbawa na ibinigay sa isa sa mga nakaraang kabanata, kapag ang kumpanya ay walang mga dokumento na nagpapatunay sa katotohanan ng paghahatid, at bilang isang resulta ito ay "nagbigay" ng ilang milyong rubles sa mga katapat.

Ang isang karagdagang gawain ng yugtong ito ay ang kontrol ng empleyado na responsable para sa pagtatrabaho sa mga utang ng pagsunod sa mga obligasyon sa bahagi ng parehong supplier at kliyente. Sa katunayan, kadalasan ang dahilan (at kung minsan ang dahilan) para sa huli na pagbabayad ay hindi pagsunod o hindi napapanahong pagtupad sa mga obligasyon ng supplier. Sa kasong ito, "parusahan" ng kliyente ang supplier nang may pagkaantala sa pagbabayad, at kung ang huli ay nag-claim tungkol sa hindi pagsunod sa mga obligasyon sa pagbabayad, ang sagot ay: "Habang nagtustos ka ng mga kalakal/nagbigay ng serbisyo, ganyan kami nagbabayad .”

Samakatuwid, mahalaga na ang empleyado na ang mga responsibilidad ay kasama ang pagharap sa mga utang ay may kamalayan man lang sa mga pagkagambala sa supply at mga pagkagambala sa pagpapatakbo. Kung ang naturang function ay nasa ilalim ng saklaw ng isang sales manager, kailangan niyang tiyakin na ang kanyang mga kliyente ay naipadala sa oras, nang walang mga pagkabigo at alinsunod sa mga kahilingan. Sa kasamaang palad, sa maraming kumpanya ng Russia, nang walang personal na pakikilahok ng isang tagapamahala, ang mga pagkagambala sa supply ay ginagarantiyahan.

Ang susunod na mahalagang punto sa pagtatrabaho sa mga account receivable sa yugtong ito ay isang paalala na nalalapit na ang deadline ng pagbabayad. Sa isa sa mga kumpanyang kinonsulta ko, ang pagpapakilala ng naturang kaganapan sa mga proseso ng negosyo ay naging posible upang mabawasan ang panandaliang (teknikal) pagkaantala ng higit sa 50%. Sasabihin ko sa iyo ang higit pa tungkol sa halimbawang ito sa kaukulang kabanata.

At pagkatapos ay dumating ang petsa ng pagbabayad na "deadline", ngunit hindi natanggap ang pagbabayad. Mangyaring tandaan na maraming mga kontrata ang naglalaman ng mga salita: "pagbabayad sa oras sa pamamagitan ng ...", iyon ay, ang katuparan ng may utang sa mga obligasyon ilang araw bago ang "deadline" ay lubos na posible at hindi sumasalungat sa kontrata. Gayunpaman, madalas na gustong maghintay ng mga kliyente hanggang sa huling minuto, at hindi sila hinihikayat ng mga sales manager na magbayad nang mas mabilis.

Ang pinangalanang araw ay ang punto kung saan ang mga contractual receivable ay overdue. Tulad ng sa fairy tale tungkol sa Cinderella, sa hatinggabi ang karwahe ay nagiging isang kalabasa, sa kasong ito ang normal na kooperasyon ay reclassified bilang isang paglabag sa mga obligasyon na isinagawa ng counterparty.

Ito ay kung paano magsisimula ang isang bagong yugto ng trabaho sa mga account receivable panandaliang (teknikal) pagkaantala.

Upang maunawaan ang lohika ng karagdagang mga aksyon na may kaugnayan sa may utang, kailangan mong maunawaan ang mga sumusunod: sa isang komersyal na organisasyon mayroong dalawang mga vector sa pagitan ng kung saan ang kumpanya ay nagbabalanse kapag nagtatayo ng trabaho kasama ang may utang.

Ang una ay isang pagtuon sa pagpapanatili ng mga relasyon sa kliyente at patuloy na pakikipagtulungan sa kanya.

Ang pangalawa ay nakatuon sa pagbabalik ng pera.

Ang linya sa pagitan ng mga ito ay nagpapakita ng pagbabago sa katigasan ng pag-uugali mula sa partnership-oriented sa simula hanggang sa mapang-api na komunikasyon sa dulo (Figure 3.1).

Sa simula pa lang, kapag hindi pa natatanggap ang bayad, ipinapalagay namin na magaling ang kliyente. At sa katunayan, ang isang pagkakamali ay madaling naganap: ang bangko ay nag-kredito ng pera sa maling account, ang sarili nitong departamento ng accounting ay hindi nakuha ang pagbabayad, atbp. Walang punto sa paglalagay ng presyon sa kliyente kaagad. Pagkatapos ng lahat, gumugol kami ng labis na pagsisikap sa pag-akit sa kanya, at kung hindi kami isang monopolyo, ang paggamit ng mga mahigpit na hakbang sa yugto ng teknikal na pagkaantala ay maaaring humantong sa katotohanan na matatakot namin ang lahat ng mga kliyente. Pupunta lang sila sa mga kakumpitensya na hindi "pumipit" sa maagang yugto ng utang.

kanin. 3.1

Gayunpaman, dahil hindi nagbabayad ang may utang, paulit-ulit na hindi natutupad ang mga obligasyon nito, hindi sumusunod sa mga bagong iginuhit na iskedyul ng pagbabayad, at huminto sa pagsagot sa mga tawag at liham, nagbabago ang ating pag-uugali at nagiging mas malupit. Lumipat kami mula sa isang pagtutok sa relasyon sa kliyente patungo sa isang pagtuon sa pagkuha ng pera, unti-unting humihigpit sa aming pag-uugali gamit ang panggigipit at pagbabanta.

Ito ang pangkalahatang lohika ng mga aksyon na may kaugnayan sa may utang. Dapat na maunawaan na ang pinakamahalagang salik sa pagtukoy ng pagbabago sa linya ng pag-uugali patungo sa may utang, kung ito ay isang "flat hill" o isang "matarik na talon", ay nakasalalay sa reaksyon sa mga utang ng manager ng kumpanya, ang ang kahihinatnan nito ay isang patakarang isinulat o umiiral sa antas ng hindi nasabi na mga pamantayan tungkol sa mga may utang.

Pag-aaral ng Kaso

Sa aking pagsasanay sa pagtatrabaho sa mga utang, mayroong isang kinatawan ng isang malaking multinasyunal na kumpanya na nagsusuplay ng tool. Siya ay may pananagutan sa pagtatrabaho sa mga halaman ng pagmimina at pagproseso - mga halaman ng pagmimina at pagproseso. Ayon sa kanya, wala man lang silang legal na departamento at hindi sila kailanman nagdemanda ng mga kliyente: ipinadala nila ang GOK sa halaga ng limitasyon ng kredito at, kung hindi siya nagbayad, wala silang ginawa - naghintay sila para sa susunod na aplikasyon at ipinadala ito sa isang paunang bayad na batayan, at ang utang ay patuloy na nakabitin. Nang tanungin kung bakit ganito, mayroong isang simpleng sagot: ang posisyon ng aming pamamahala ay huwag makipag-away sa mga kliyente. Malinaw na nalalapat lamang ito sa malalaking kliyente na may mga regular na nagaganap na mga pangangailangan, ngunit ang katotohanan ay nananatiling isang katotohanan.

Sa kasong ito, ang iskedyul para sa paghihigpit sa trabaho sa may utang ay kahawig ng isang kapatagan.

Pag-aaral ng Kaso

Ang organisasyon kung saan ako nagsagawa ng corporate sales training ay nagbigay ng conveyor belt sa mga mining at processing plant na binanggit sa itaas. Sa panahon ng krisis ng 2008–2009, ipinakilala ng pamamahala ang sumusunod na pamantayan para sa pakikipagtulungan sa mga may utang: kung ang pera ay hindi dumating sa account sa araw na inaasahang matanggap ang pagbabayad, ang kliyente ay inisyu ng isang paghahabol nang walang anumang mga tawag o negosasyon. Nang ang isang kinatawan ng mining at processing plant mismo ay tumawag sa sales manager, ang huli, pagkatapos makinig sa mga panaghoy ng kanyang kalaban, ay nagtanong: "Kailan ka magbabayad?" Kung may kumpiyansa na sagot na gagawin ang pagbabayad sa loob ng 10 araw, sumang-ayon ang manager na maghintay nang hindi pinalaki ang demanda. Kung ang kinatawan ng may utang ay nagsimulang mag-drag ng isang "kanta" tungkol sa krisis, kakulangan ng pera, atbp., ang pinagkakautangan ay huminto sa mga negosasyon at pumunta sa korte. Dahil may ari-arian ang mga GOK sa kanilang balanse, hindi naging mahirap ang pagkuha ng kanilang pera.

Ilang taon pagkatapos ng krisis, tinasa ng pinuno ng kumpanyang ito ang mga resulta ng kanyang diskarte sa pakikipagtulungan sa mga may utang tulad ng sumusunod: "30% ng mga kumpanyang kinasuhan namin sa panahon ng krisis na iyon ay tumangging makipagtulungan sa amin sa prinsipyo - madalas ang aming claim ang una, at nang makitang may nagsimulang magdemanda, pumunta rin sa korte ang ibang mga supplier. Gayunpaman, kung hindi pa namin inilapat ang ganoong kahirap na diskarte at sinubukang maging mabuti para sa lahat at "naghintay sa tabi ng dagat para sa magandang panahon" - kung kailan kami mababayaran - hindi alam kung makakaligtas kami sa krisis na iyon o hindi."

Sa kasong ito, ang graph na binanggit sa itaas ay halos isang manipis na bangin.

Mula sa pagbuo ng isang diskarte para sa pakikipagtulungan sa mga may utang, lumipat tayo sa isang mas lokal na tanong: ano ang gagawin kung ang pagbabayad ay hindi pa natanggap, at anong mga gawain ang kinakaharap ng empleyado na responsable sa pagtatrabaho sa mga utang sa yugtong ito?

1. Sumang-ayon sa isang bagong petsa ng pagbabayad.

2. "Ibenta" ang karagdagang pagkaantala.

Sa pamamagitan ng "pagbebenta" ng karagdagang pagpapaliban, ang ibig kong sabihin ay ang may utang ay kumukuha ng karagdagang mga obligasyon. Pagkatapos ng lahat, kung sumasang-ayon kami na magbigay ng karagdagang pagkaantala, sinisira namin ang balanse: ang may utang ay tumatanggap ng mga benepisyo, tumatanggap kami ng mga pagkalugi, inilihis ang mga mapagkukunang pinansyal at nawalan ng kita. Nangangahulugan ito na kailangan nating ibalik ang balanse. Paano? Susuriin natin ito nang detalyado sa kaukulang kabanata.

Kung hindi natupad ng may utang ang kanyang obligasyon na magbayad sa petsang napagkasunduan sa nakaraang yugto o ang petsa na iminungkahi niya ay hindi nababagay sa amin, magsisimula ang susunod na yugto - mahabang pagkaantala sa pagbabayad.

Sa karamihan ng mga kumpanya, ang pagkaantala ng higit sa 10 araw ng pagbabangko ay itinuturing na pangmatagalan. Kung mangyari ito, naiintindihan namin na ang may utang ay walang pera na pambayad o ang pagnanais na bayaran ang utang. Alinsunod dito, kung ang kanyang sariling pagganyak ay hindi sapat upang pasiglahin ang pagbabayad sa yugtong ito, inilalapat namin ang pagtaas ng presyon, at sa yugto papalapit sa "boiling point" Nagsisimula kaming gumamit ng mga direktang pagbabanta.

Ang katotohanan ay ang mga sitwasyon kung saan ang isang kumpanya ay walang pera ay bihira. Kadalasan, ang may utang ay walang pera para sa lahat. Samakatuwid, ang pangunahing gawain na kinakaharap ng empleyado na nagtatrabaho sa utang ay upang madagdagan ang presyon upang makapasok sa listahan ng mga organisasyon kung saan ang may utang ay kailangang magbayad, na nagpapakita ng mga posibleng pagpipilian para sa pagbuo ng mga kaganapan at pagpilit sa may utang na bayaran ang utang.

Sa ilang mga kaso, sa yugtong ito naiintindihan namin na ang may utang ay walang pera at kahit paano at sa kung ano ang pagbabanta namin sa kanya, walang lugar upang makuha ang kinakailangang halaga. Sa kasong ito, ang pinakamagandang bagay na maaari mong gawin ay ang piliin ang pinakamahusay na opsyon sa pagsasaayos ng utang. Sa mga kabanata na nakatuon sa mga susunod na yugto - mahabang pagkaantala sa pagbabayad at ang papalapit na "punto ng kumukulo", susuriin namin nang detalyado ang mga uri ng presyon at pagbabanta, mga algorithm para sa kanilang aplikasyon at mga diskarte sa muling pagsasaayos ng utang.

Kung ang may utang ay hindi nakinig sa tinig ng katwiran at hindi nagbabayad sa nakaraang yugto, "Punto ng pag-kulo". Tulad ng tubig, kapag ang temperatura ay umabot sa 100 degrees, ay nagsisimulang kumilos nang naiiba (aktibong naglalabas ng singaw, bula), kaya ang pinagkakautangan sa yugtong ito ay gumagalaw mula sa mga salita patungo sa mga gawa - ay nagsisimulang patuloy na ipatupad ang mga banta na dati niyang sinabi tungkol sa posibilidad ng paggamit. .

Mahalaga na ang "boiling point" ay mahigpit na tinukoy sa oras, halimbawa tatlong buwan mula sa petsa na lumitaw ang utang. Ang kakulangan ng isang malinaw na time frame ay maaaring humantong sa ang katunayan na ang isang nakikipag-usap at manipulative na may utang ay antalahin ang pagbabayad sa loob ng mahabang panahon, pag-iwas sa mga parusa.

Sa mesa 3.1 makakahanap ka ng isang listahan ng mga yugto ng pagtatrabaho sa mga account receivable at ang mga gawaing kinakaharap ng mga empleyado na nagtatrabaho nang may mga utang sa bawat isa sa kanila. Sa isip, batay sa talahanayang ito, kailangan mong lumikha ng mga panloob na regulasyon para sa pagtatrabaho sa mga utang, na isinasaalang-alang ang mga detalye ng iyong mga proseso sa negosyo. Basahin kung paano ito gawin sa Kabanata 5.

Talahanayan 3.1. Mga yugto ng pagtatrabaho sa mga account receivable

Ang pamamahala ng mga natatanggap na account para sa modernong negosyo ay higit pa sa kawili-wili. Sa isang banda, ang karampatang trabaho sa mga account receivable ay nakakatulong upang mapataas ang kakayahang kumita at kakayahang kumita ng negosyo, at sa kabilang banda, ito ang susi sa pang-ekonomiyang seguridad ng negosyo. Sa pagsasaalang-alang na ito, kung anong uri ng pamamahala ng mga receivable at sistema ng pamamahala ng utang ang gagawin sa enterprise ang magpapasiya kung magiging epektibo at matatag ang enterprise.

Paano pamahalaan ang mga account receivable?

Hindi tulad ng mga imbentaryo at kasalukuyang ginagawa, na hindi mababago nang malaki, ang mga account receivable ay isang napaka-variable at pabago-bagong elemento ng kapital na nagtatrabaho, na makabuluhang nakasalalay sa mga prinsipyong pinagtibay sa organisasyon para sa pagbebenta ng mga kalakal (pagganap ng trabaho, pagkakaloob ng mga serbisyo) na may kasunod na pagbabayad, ibig sabihin, e. sa utang. Isinasaalang-alang ang sitwasyong ito, ang solusyon sa problema ng pamamahala ng mga natanggap sa unang tingin ay tila nasa ibabaw - pagkatapos ng lahat, upang maiwasan ang "mga matatanggap", kinakailangan na magtrabaho lamang sa prepayment. Siyempre, ang pagtanggi na magpahiram sa iyong mga kliyente ay napaka-epektibo, ngunit, sa kasamaang-palad, ang gayong solusyon ay bihirang praktikal na isabuhay. Minsan dahil sa panlabas na mga kadahilanan, halimbawa, ang mga detalye ng mga kondisyon ng merkado at ang mapagkumpitensyang kapaligiran, minsan dahil sa panloob na mga kadahilanan, halimbawa, hindi sapat na kakayahan ng mga empleyado na nangangasiwa sa mga benta. Sa pagsasaalang-alang na ito, ang pinaka-makatuwirang bagay ay hindi ang pagtanggi na magtrabaho sa mga ipinagpaliban na mga tuntunin sa pagbabayad, ngunit upang bumuo ng isang epektibong sistema ng pamamahala ng mga natatanggap na account.

Madalas lumitaw ang tanong: ano ba talaga ang kailangang pangasiwaan? Ang tanging tamang sagot ay mga empleyado. Ang katotohanan ay gaano man natin gustong direktang pamahalaan ang mga kalakal o pera, maaari lamang nating gamitin ang tunay na impluwensya sa ating mga empleyado, hinihikayat o pinipilit silang magsagawa ng ilang mga aksyon, o, sa kabaligtaran, pigilin ang paggawa nito. Samakatuwid, gamit ang diskarte sa proseso, maaari nating sabihin na ang isang sistema ng pamamahala ay isang hanay ng mga magkakaugnay at magkakaugnay na mga proseso na nagpapahintulot sa organisasyon na makamit ang mga nakaplanong resulta. Sa pagsasaalang-alang na ito, kapag lumilikha ng isang sistema para sa pamamahala ng mga receivable at pagtatrabaho sa mga utang, kinakailangan na kilalanin at ayusin ang lahat ng mga proseso na may kaugnayan sa pagtatasa ng creditworthiness ng mga kliyente, paghahanda at pagtatapos ng mga transaksyon na may kondisyon ng kasunod na pagbabayad, pagsusuri sa kasalukuyan at overdue na mga natanggap, pati na rin ang pangongolekta ng utang.

Upang epektibong pamahalaan ang mga account receivable, kinakailangan na maglapat ng komprehensibo at sistematikong mga diskarte, sa halip na lutasin ang mga indibidwal na problema. Kung hindi, ang positibong epekto ng mga aksyon na ginawa ay magiging minimal.

Ipagpalagay natin na mayroong isang partikular na organisasyon ng kalakalan na nakikibahagi sa pagbebenta ng mga kalakal na may kasunod na pagbabayad. Kung may mga problema sa pagbabayad para sa mga naipadalang produkto, maaaring magpasya ang pamamahala ng kumpanya na isama ang isang abogado sa mga tauhan ng kumpanya, na pagkakatiwalaan sa paghawak ng mga kaso sa korte at mga paglilitis sa pagpapatupad. Bagaman malulutas ng solusyon na ito ang mga problema sa pagkatawan sa mga interes ng organisasyon sa korte at sa mga bailiff, ang mga hakbang na ginawa ng pamamahala ay hindi malulutas ang pangunahing problema, na malamang na nakasalalay sa isang hindi sapat na pagtatasa ng creditworthiness ng mga kliyente, ang kabiguang gumamit ng mga pamamaraan. upang matiyak ang katuparan ng mga obligasyon at ang pag-amin ng mga error sa dokumentaryo sa yugto ng pagpapadala ng produkto. Halimbawa, sa isa sa mga organisasyon, ang mga mahihirap na sitwasyon ay pana-panahong lumitaw, dahil ang waybill ay madalas na ibinibigay sa kliyente kasama ang mga produkto at ibinalik mula sa kanya na may pirma na nagpapahiwatig ng pagtanggap ng kargamento ilang araw lamang pagkatapos ng pagpapadala. Sa ilalim ng gayong mga kalagayan, may mga pana-panahong walang prinsipyong mamimili na tumanggi na higit pang kumpirmahin ang katotohanan ng pagtanggap ng mga kalakal at hindi ibinalik ang mga nilagdaang waybill.

Kaya, ang isang epektibong solusyon sa mga problema sa mga account receivable at pagkolekta ng utang ay posible lamang sa pamamagitan ng pagbuo ng isang espesyal na sistema ng pamamahala batay sa mga prinsipyo ng pagkakapare-pareho at pagiging kumplikado, pati na rin ang isang diskarte sa proseso. Kasabay nito, ang mga layunin ng paglikha ng isang sistema ng pamamahala ay upang mabawasan ang mga panganib ng organisasyon, pati na rin ang pag-standardize ng mga aksyon at makatipid ng oras kapag gumagawa ng iba't ibang mga desisyon sa pamamahala.

Mga bahagi ng isang sistema ng pamamahala ng mga natatanggap

Ipinapakita ng pagsasanay na ang mga paghihirap at problema na kinakaharap ng mga modernong kumpanya na nagbibigay ng mga pautang sa kanilang mga kliyente, anuman ang larangan ng aktibidad, ay halos magkapareho.

Kabilang sa mga pinaka-karaniwan ay ang mga sumusunod:

Walang maaasahang impormasyon sa oras ng pagbabayad ng mga obligasyon ng mga kumpanya ng may utang;
ang pagtatrabaho sa mga overdue receivable ay hindi kinokontrol;
walang data sa pagtaas ng mga gastos na nauugnay sa isang pagtaas sa laki ng mga account receivable at ang oras ng paglilipat nito;
ang creditworthiness ng mga mamimili at ang pagiging epektibo ng komersyal na pagpapautang ay hindi tinasa;
ang mga tungkulin ng pagkolekta ng mga pondo, pagsusuri ng mga account na maaaring tanggapin at paggawa ng mga desisyon sa pagbibigay ng kredito ay ipinamamahagi sa iba't ibang mga departamento. Kasabay nito, walang mga regulasyon para sa pakikipag-ugnayan at, bilang resulta, walang mga taong responsable para sa bawat yugto. Batay sa katotohanan na ang nilikha na sistema para sa pamamahala ng mga receivable at pagtatrabaho sa mga utang ay dapat na umayos sa lahat ng mga proseso na nauugnay sa pagbuo, dokumentasyon, pagsusuri ng mga natanggap at pagkolekta ng utang, ang mga karaniwang problema na nakalista sa itaas ay dapat na reformulated sa mga gawain, sa gayon ay makuha ang sumusunod na hanay ng karaniwang gawain:
pag-aralan ang mga account na maaaring tanggapin ng organisasyon sa nakaraang panahon;
lumikha ng malinaw at nauunawaan na mga panuntunan para sa pagtatrabaho sa mga receivable para sa mga empleyado ng kumpanya at mga katapat;
matukoy ang posibleng halaga ng working capital na inilalaan sa mga account receivable para sa isang commodity (commercial) loan;
lumikha ng isang sistema ng mga kondisyon ng kredito para sa mga kliyente, kabilang ang isang sistema ng mga diskwento at multa;
lumikha ng mga pamantayan para sa pagtatasa ng mga mamimili at pagkakaiba sa mga kondisyon ng pautang;
bumuo ng mga scheme ng insentibo para sa mga tauhan na kasangkot sa pagkolekta ng mga account receivable;
lumikha ng mga pamamaraan para sa pagkolekta ng mga receivable, kabilang ang mga nauugnay sa koleksyon ng mga overdue na utang nang nakapag-iisa, gayundin sa korte;
bumuo ng isang epektibong sistema para sa pagsubaybay sa paggalaw at napapanahong koleksyon ng mga natatanggap.

Ang solusyon sa mga problemang ito ay natural na isinasagawa ng mga tauhan ng organisasyon, ngunit sa bawat partikular na kaso mayroon itong sariling mga detalye, depende sa bilang ng mga tauhan. Ang mga malalaking negosyo ay may pagkakataon na maakit ang isang malawak na hanay ng iba't ibang mga espesyalista mula sa mga tagapamahala hanggang sa legal na departamento, pati na rin ang pagsusuri sa ekonomiya at mga serbisyo sa seguridad. Sa mga maliliit na negosyo, ang solusyon sa mga inilarawan na problema ay karaniwang isinasagawa ng mga empleyado ng serbisyong komersyal, departamento ng accounting at tagapamahala. Gayunpaman, anuman ang bilang ng mga empleyado, mahalagang magtalaga ng mga naaangkop na gawain sa mga kasalukuyang departamento at subaybayan ang kanilang pagpapatupad. Kapag namamahagi ng mga kapangyarihan at pananagutan sa pagitan ng ilang mga serbisyo, dapat kang tumuon sa sentido komun, ang mga functional na tampok ng bawat serbisyo, pati na rin ang propesyonalismo ng mga empleyado.

Sa iba pang mga bagay, kapag lumilikha ng isang sistema para sa pamamahala ng mga account na natatanggap at nagtatrabaho sa mga utang, kinakailangan upang malutas ang isyu ng paggamit ng mga tool ng software para sa mabilis na pagpapalitan ng impormasyon at pagdodokumento ng mga regulated na proseso, pati na rin ang mga itinalagang karapatan at responsibilidad na itinalaga sa mga empleyado.

Tulad ng para sa mga mapagkukunan ng impormasyon, tulad ng ipinapakita ng kasanayan, maaari kang huminto sa kung ano ang magagamit, ang pangunahing bagay ay ang lahat ng mga empleyado na kasangkot sa proseso ng pamamahala ng mga natanggap ay maaaring makatanggap ng impormasyon na interesado sila sa oras. 1C: Ang Enterprise, Excel, o Access ay medyo angkop.

Kung mayroon kang pagkakataon sa pananalapi at pagnanais, maaari kang bumili at magpatupad ng isang espesyal na programa.

Tungkol sa dokumentaryo na pagsasama-sama ng nilikha na sistema para sa pamamahala ng mga account na maaaring tanggapin at pagtatrabaho sa mga utang, dapat tandaan na ito ay isang napaka-kanais-nais na panukala, gayunpaman, ito ay lubos na nakasalalay sa mga detalye ng isang partikular na organisasyon. Sa malalaking negosyo, siyempre, kinakailangang isulat at aprubahan ang mga nauugnay na order, pamamaraan at regulasyon at gawing pamilyar ang lahat ng tauhan na kasangkot sa pagtatrabaho sa mga natanggap sa kanila. Tulad ng para sa mga maliliit na negosyo na may 5-15 empleyado, posible na gawin nang hindi lumilikha ng isang sistema ng mga pamamaraan at regulasyon sa pamamagitan ng pagtiyak na ang mga subordinate na tauhan ay nauunawaan at sumusunod sa mga nauugnay na pamantayan para sa paghawak ng mga natanggap at utang.

Paggawa sa mga overdue na account receivable at mga utang

Gaano man kalinaw at ka-streamline ang sistema ng kumpanya para sa pagtatasa ng creditworthiness ng mga kliyente, hindi ito magbibigay ng kumpletong garantiya ng kawalan ng overdue accounts receivable at bad debts. Kahit na ang mga malalaki at propesyonal na manlalaro ng merkado - mga institusyon ng pagbabangko at kredito - ay humaharap sa mga mapanlinlang na aktibidad at hindi napapanahong pagbabayad ng mga pautang. Iyon ang dahilan kung bakit ang pagkakaroon ng mga overdue na account receivable ay hindi nagpapahiwatig na ang system na nilikha sa enterprise para sa pagtatrabaho sa mga account receivable ay gumagana, ngunit ito ay kinakailangan upang mahusay na ayusin ang module nito tungkol sa koleksyon ng mga umiiral na utang. Sa panahon ng bisa ng Civil, Criminal, Civil Procedure at Arbitration Procedure Codes ng Russian Federation, pati na rin ang Federal Law "On Enforcement Proceedings," sapat na kasanayan ang naipon para sa epektibong pangongolekta ng utang, na magagamit ng bawat negosyante. Ang quintessence ng kasanayang ito ay ang tinatawag na "Arsenal of the creditor," iyon ay, isang hanay ng mga hakbang na ginagawang posible na epektibong maimpluwensyahan ang may utang. Ang bawat isa sa mga tool na "Creditor's Arsenal" ay dapat gamitin depende sa sitwasyon (status ng may utang, bilang ng mga araw ng pagkaantala, atbp.). Sa anumang kaso, anuman ang napiling mga hakbang, mahalagang sumunod sa dalawang prinsipyo: patuloy na pagpapanatili ng pakikipag-ugnay, pati na rin ang kasapatan ng anyo ng impluwensya sa may utang.

Ang mga hakbang na makukuha sa “Lender's Arsenal” ay maaaring nahahati sa tatlong pangunahing bloke:

Preliminary (mga hakbang bago ang pagsubok)
Mga pamamaraang panghukuman
Mga paglilitis sa pagpapatupad

Tingnan natin ang mga ito nang mas detalyado. Kasama sa mga paunang (pre-trial) na mga hakbang ang mga personal na pagpupulong (negosasyon) sa pamamahala ng defaulter, mga tawag sa telepono, pagpapadala ng mga liham at paghahabol. Mahalagang tandaan na ang mga hakbang tulad ng mga negosasyon at mga tawag, sa pangkalahatan, ay dapat ilapat hindi lamang sa yugto ng pre-trial, kundi pati na rin sa buong proseso ng pagkolekta ng mga natanggap. Pinapayagan nila ang patuloy na pagsubaybay sa pag-uugali at mood ng may utang, at, bilang karagdagan, nabuo nila sa huli ang imahe ng isang patuloy na nagpapautang, kung saan kinakailangan na magbayad nang mabilis hangga't maaari.

Ang mga legal na pamamaraan ay sinisimulan sa pamamagitan ng paghahain ng kaukulang pahayag ng paghahabol sa korte. Kapag nag-file ng isang paghahabol para sa koleksyon ng isang overdue na utang, ipinapayong mag-file ng isang aplikasyon para sa pagpapataw ng mga pansamantalang hakbang, halimbawa, sa anyo ng pag-agaw ng ari-arian ng may utang sa halaga ng mga nakasaad na paghahabol. Ayon sa mga probisyon ng kasalukuyang batas sa pamamaraan (Artikulo 139 ng Code of Civil Procedure ng Russian Federation at Part 2 ng Artikulo 90 ng Arbitration Procedure Code ng Russian Federation), ang mga pansamantalang hakbang ay isinasagawa ng korte sa anumang yugto ng ang proseso, kung ang kabiguang gawin ang mga hakbang na ito ay maaaring magpalubha o gawing imposible ang pagpapatupad ng isang hudisyal na aksyon, gayundin upang maiwasan ang malaking pinsalang pinsala sa aplikante.

Sa yugto ng mga paglilitis sa pagpapatupad, dalawang paraan ang posible, ang una ay ang malayang kolektahin ang halaga ng utang sa pamamagitan ng paglalahad ng isang writ of execution sa isang bangko o iba pang institusyon ng kredito na naglilingkod sa may utang sa loob ng balangkas ng mga probisyon ng Artikulo 8 ng ang Pederal na Batas "On Enforcement Proceedings", at ang pangalawa ay ang pagharap ng isang writ of execution para sa pagpapatupad sa naaangkop na yunit ng serbisyo ng bailiff.

Bilang karagdagan sa mga pangunahing hakbang na ito, maaari ka ring gumamit ng ilang karagdagang mga hakbang upang hikayatin ang may utang na bayaran ang utang.

Kabilang sa mga hakbang na ito ay:

Pagsusumite ng aplikasyon sa teritoryal na dibisyon ng Bailiff Service upang dalhin ang pinuno ng organisasyon ng may utang sa pananagutan sa kriminal para sa malisyosong pag-iwas sa pagbabayad ng mga account na babayaran sa ilalim ng Artikulo 177 ng Criminal Code ng Russian Federation at/o para sa kabiguang sumunod sa isang desisyon ng korte sa ilalim ng Artikulo 315 ng Criminal Code ng Russian Federation.
Pagsusumite ng aplikasyon sa Department of Economic Crimes upang dalhin ang pinuno ng organisasyon ng may utang sa kriminal na pananagutan para sa pandaraya sa ilalim ng Artikulo 159 ng Criminal Code ng Russian Federation (kung may ebidensya na ang may utang sa una ay hindi nilayon na bayaran ang nagpautang) .
Pagsisimula ng mga paglilitis sa pagkabangkarote laban sa may utang.
Ang paglalathala sa media ng materyal (na may naaangkop na ebidensyang dokumentaryo) tungkol sa pag-iwas ng may utang sa pagbabayad ng utang at/o pagpapaalam sa mga institusyon ng pagbabangko (kredito) at mga potensyal na kasosyo ng nag-default tungkol sa pagkakaroon ng "insidente sa utang."

Ang mga hakbang na nakalista ay epektibo bilang mga karagdagang. Iyon ay, kaayon ng mga paglilitis sa pagpapatupad, makatwirang subukang simulan ang isang kasong kriminal laban sa pinuno ng organisasyon ng may utang. Kadalasan, tanging ang mismong katotohanan ng paghahain ng naturang pahayag sa mga ahensyang nagpapatupad ng batas ay ginagawang posible na magkaroon ng isang matino na impluwensya sa may utang at malutas ang problema ng hindi pagbabayad. Tulad ng para sa pagsisimula ng mga paglilitis sa pagkabangkarote, ang panukalang ito ay epektibo lamang kung ang kumpanya ng may utang ay aktwal na nagpapatakbo at may mga ari-arian. Sa kasong ito, ang may-ari ng negosyo, sabihin, kapag humirang ng pamamahala sa pagkabangkarote, ay nahaharap sa banta ng enterprise na umaalis sa kontrol. Tulad ng para sa mga publikasyon sa media, na nagpapaalam sa mga kliyente at kasosyo ng may utang, ang panukalang ito ay mabuti kung ang kumpanya ng may utang ay may magandang reputasyon sa negosyo, at ang mga naturang mensahe ay maaaring negatibong makaapekto sa imahe ng defaulter. Siyempre, ang pagkilos na ito ay nangangailangan ng mahusay na paghahanda sa dokumentaryo. Kung hindi, may mataas na panganib na magulo sa mga korte sa mga paghahabol ng organisasyon ng may utang para sa proteksyon ng reputasyon ng negosyo at kabayaran para sa mga pagkalugi na dulot ng pagpapakalat ng maling impormasyon.

Ang mga account receivable ay isang pangkaraniwang pangyayari sa negosyo. Ngunit ang karampatang gawain sa pagkolekta ng "mga natatanggap" ay hindi pa naging, sa kasamaang-palad, araw-araw na pagsasanay para sa mga negosyong Ruso. Gayunpaman, sa panahon ng bisa ng Civil, Criminal, Civil Procedure at Arbitration Procedure Codes ng Russian Federation, pati na rin ang Federal Law na "On Enforcement Proceedings", sapat na karanasan sa epektibong pangongolekta ng utang ay naipon, na magagawa ng bawat negosyante. gamitin.

Ang utang ay hindi maiiwasan

Halos anumang lokal na kumpanya ay napipilitang pana-panahong magbenta ng mga kalakal/trabaho/serbisyo (mula rito ay tinutukoy bilang mga kalakal) na may ipinagpaliban na pagbabayad at bumili ng mga hilaw na materyales o iba pang produkto sa paunang bayad na may ipinagpaliban na petsa ng paghahatid, na humahantong sa hitsura ng mga natatanggap.

Ang kalagayang ito ay medyo natural, dahil ang pagbebenta nang may ipinagpaliban na pagbabayad ay kadalasang isang kinakailangang taktika sa marketing, isang paraan upang makalibot sa mga kakumpitensya, upang makuha ang isang bagong merkado ng pagbebenta, at ang pagbili ng mga kalakal sa prepayment na may ipinagpaliban na paghahatid ay isang karaniwang kasanayan ng nagtatrabaho sa malalaking supplier, na sa gayon ay nakaseguro laban sa panganib ng hindi pagbabayad .

Ang pagbuo ng mga utang sa negosyo ay halos hindi maiiwasan. Gayunpaman, hindi ito nangangahulugan na maaari kang sumuko sa kanila at matulog nang mapayapa. Kabaligtaran: upang magkaroon ng maayos at malusog na pagtulog, kailangan mong makapagtrabaho nang may kakayahan sa "mga natatanggap" - umaasa sa parehong karanasan sa domestic at sa mayamang kasanayan ng mga bansang Kanluran na may mahabang kasaysayan ng mga relasyon sa merkado. Sa USA, halimbawa, ang mga espesyal na ahensya ay kasangkot sa pagkolekta ng mga overdue na utang ( mga ahensya ng koleksyon). Ang mga organisasyong ito na bumuo ng mga normatibong regulasyon sa trabaho ( Fair Debt Collection Practices Act) at ginagabayan ng mga prinsipyo ng propesyonal na etika, isagawa ang lahat ng mga pamamaraan para sa pakikipag-usap sa may utang - mula sa mga negosasyon hanggang sa paghahanap ng ari-arian.

• Sa Haiti, mayroong isang kakaiba ngunit epektibong tradisyon: ang may utang ay walang tigil na sinusunod sa loob ng ilang araw ng isang lalaking inupahan ng pinagkakautangan, na nakasuot ng costume ng isang lokal na bayani, na kamukha ng ating Cheburashka at sikat sa pagbibigay ng walang laman na mga pangako. at malalaking utang. Kahit gaano pa katawa ang pagkilos na ito, ang pagkondena ng publiko ay napipilitan sa hindi nagbayad na bayaran ang nagpautang.

Paano magtrabaho sa mga account receivable?

Matapos ang pagpaplano ng Sobyet at administratibong sistema ng pamamahala sa ekonomiya ay nawasak, ang mga batang Ruso na negosyo sa loob ng mahabang panahon ay may labis na negatibong saloobin sa pagpaplano. Karamihan sa mga malaki at katamtamang laki ng mga negosyo ay kusang nilikha, at ang pamamahala sa pananalapi at pag-aari ay madalas ding isinasagawa sa isang kapritso.

Ngayon ang sitwasyon ay nagbago nang malaki: malinaw na tinukoy ng mga kumpanya ang kanilang diskarte at taktika sa pag-unlad. Ang pagtatrabaho sa mga account receivable ay nangangailangan din ng pagpaplano at isang malinaw na nakabalangkas na proseso para sa pamamahala sa panganib ng hindi pagbabayad.

Una sa lahat, ito ay kinakailangan upang matukoy kung anong laki ng mga account receivable ay kritikal para sa kumpanya, at kung ano ang normal, gumagana. Ang mga nakaplanong tagapagpahiwatig na ito ay magiging isang uri ng mga tagapagpahiwatig, na nagpapahiwatig ng pangangailangan na palakasin (o, kabaligtaran, bahagyang pahinain) ang trabaho sa mga hindi nagbabayad.

Maipapayo na magsulat ng mga regulasyon o regulasyon para sa pagtatrabaho sa "mga utang", na malinaw na magtatakda kung sino ang may karapatang pumirma ng mga kontrata kasama ang mga tuntunin ng kasunod na pagbabayad, para sa kung anong halaga at sa loob ng anong oras ang kasosyo ay nagpadala ng isang paalala upang bayaran ang utang, na nag-aayos ng legal na proteksyon at responsable para sa normal na turnover ng mga natatanggap na account.

Ang pagsasagawa ng mga negosyo ng Volgograd ay nagpapakita na ang sistematikong trabaho na may mga natanggap, bilang panuntunan, ay hindi isinasagawa at ang administrasyon ay hindi nagtatalaga ng mga responsable para sa napapanahong pagbabayad ng mga utang. Bilang resulta, ang tagapamahala o punong accountant ng kumpanya ay muling nag-imbento ng gulong sa bawat oras: gumugugol sila ng oras sa pag-aaral ng sitwasyon sa bawat partikular na may utang, humirang ng mga empleyado na responsable sa pag-drawing ng isang paghahabol, pakikipag-ayos sa pagbabayad ng utang, atbp. Walang alinlangan, ang anumang negosyo ay may sariling sariling mga katangian, ngunit sa parehong oras, karamihan sa mga kaso ay medyo pamantayan at maaaring malutas sa katulad na paraan.

Iyon ang dahilan kung bakit mahalagang ayusin ang trabaho sa mga account receivable sa paraang alam ng bawat empleyado kung ano mismo ang kailangang gawin, paano at kailan. Mayroong tatlong posibleng opsyon dito:

• ipamahagi ang mga responsibilidad para sa pagtatrabaho sa mga utang ng kumpanya (pagsubaybay sa laki at komposisyon ng mga natanggap, pagsasagawa ng mga negosasyon, pagsulat ng mga liham at paghahabol, ligal na pagtatanggol, pakikipag-ugnayan sa mga bailiff) sa mga empleyado;
• lumikha sa talahanayan ng mga tauhan ng isang espesyal na yunit o yunit ng istruktura na responsable para sa pakikipag-ugnayan sa mga default;
• i-outsource ang lahat ng trabaho sa pangongolekta ng utang sa isang law firm o ahensya na dalubhasa sa ganitong uri ng aktibidad. Ang halaga ng naturang mga serbisyo ay depende sa panahon ng paglitaw ng utang, laki nito, atbp.

Ang mga kadahilanan na tumutukoy sa pagpili sa bawat partikular na sitwasyon ay kinabibilangan ng laki ng kumpanya, ang mga detalye ng negosyo, ang laki at komposisyon ng mga natatanggap. Una Ang opsyong ito ay kadalasang ginagamit ng maliliit na kumpanya na walang pagkakataong kumuha ng abogado o tagapamahala ng mga claim. Pangalawa Ang opsyong ito ay ginagamit ng katamtaman at malalaking kumpanya na parehong may legal na departamento at serbisyo sa seguridad. Ang pagkolekta ng utang sa outsourcing sa dalisay nitong anyo ay medyo bihira: ang pamamaraang ito ng paglutas ng mga problema, bilang panuntunan, ay umaakma sa naunang dalawa. Ang malalaki o may problemang mga utang ay kadalasang naka-outsource.

Tulad ng para sa pamamahala ng panganib ng hindi pagbabayad, maaari at dapat itong isagawa sa proseso ng paghahanda para sa pagtatapos ng mga transaksyon. Ang pangunahing bagay ay maingat na pumili ng mga katapat, pag-aaral ng kanilang pagiging maaasahan at katatagan sa pananalapi. Upang gawin ito, bilang panuntunan, hinihiling ang mga dokumentong bumubuo, balanse, at impormasyon tungkol sa mga bukas na kasalukuyang account. Batay sa dokumentasyong ito, ang kasaysayan ng kumpanya, ang "legal na impeccability" nito, ang komposisyon ng mga ari-arian, ang ratio ng equity at hiniram na mga pondo, ang oras ng turnover ng mga account na babayaran at natanggap ay nasuri. Sa hinaharap, ito ay nagbibigay-daan sa amin upang makagawa ng isang konklusyon tungkol sa pagpapayo ng pagtatapos ng isang kasunduan at paggamit ng ilang mga pansamantalang hakbang (parusa, pangako, surety, atbp.). Ang impormasyon tungkol sa counterparty na nakuha mula sa media, mula sa mga kliyente o supplier ng counterparty, o iba pang mga mapagkukunan (Internet, atbp.) ay maaari ding maging kapaki-pakinabang.

Ang arsenal ng tagapagpahiram

Ang mga kumpanya na patuloy na nagtatrabaho sa mga receivable ay nakabuo ng mga dalubhasang pamamaraan at diskarte, na magkasama ay matatawag na arsenal ng pinagkakautangan. Ang pagpili ng isa o ibang instrumento ay depende sa sitwasyon: ang mga katangian ng may utang, ang halaga ng utang, ang bilang ng mga araw ng pagkaantala, atbp. Isaalang-alang natin ang pinakakaraniwang paraan ng pakikipagtulungan sa mga may utang.

Paunang (pre-trial) na mga hakbang. Kabilang dito ang:

• mga personal na pagpupulong (negosasyon) sa pamamahala ng nag-default na organisasyon, mga tawag sa telepono;
• mga liham na nagpapaalala tungkol sa papalapit na mga petsa ng pagbabayad ng utang;
• mga claim.

Mahalagang tandaan na ang mga hakbang tulad ng mga negosasyon at mga tawag ay dapat, sa pangkalahatan, ay ilapat hindi lamang sa yugto ng pre-trial, kundi pati na rin sa buong proseso ng pangongolekta ng mga natanggap. Pinahihintulutan nila ang patuloy na pagsubaybay sa pag-uugali at kalagayan ng may utang at, bilang karagdagan, nabuo sa huli ang imahe ng isang patuloy na pinagkakautangan kung kanino siya dapat magbayad nang mabilis hangga't maaari.

Proteksyon ng hudisyal isinasagawa sa pamamagitan ng paghahain ng isang pahayag ng paghahabol para sa pagkolekta ng utang at - mas mabuti - pag-secure ng panganib, sabihin, sa anyo ng pag-agaw ng ari-arian ng may utang sa halaga ng nakasaad na mga paghahabol. Ayon sa mga probisyon ng kasalukuyang batas sa pamamaraan (Artikulo 139 ng Code of Civil Procedure ng Russian Federation at Part 2 ng Artikulo 90 ng Arbitration Procedure Code ng Russian Federation), ang mga pansamantalang hakbang ay isinasagawa ng korte sa anumang yugto ng ang proseso, kung ang kanilang kabiguang kunin ang mga ito ay maaaring magpalubha o gawing imposible ang pagpapatupad ng isang hudisyal na aksyon, gayundin upang maiwasan ang pagpapataw ng malaking pinsala sa aplikante.

Mga paglilitis sa pagpapatupad.

• Pagsusumite ng isang writ of execution sa bangko na nagseserbisyo sa may utang upang mangolekta ng utang mula sa kasalukuyang account ng may utang alinsunod sa Art. 6 ng Federal Law "On Enforcement Proceedings", ang mga probisyon ng Seksyon VII ng Arbitration Procedure Code ng Russian Federation, pati na rin ang Resolution ng Presidium ng Supreme Arbitration Court ng Russian Federation na may petsang Marso 29, 2002 No. 10103 /01.
• Pagsusumite ng isang writ of execution sa serbisyo ng bailiff upang magsagawa ng mga paglilitis sa pagpapatupad, pati na rin ang independiyenteng paghahanap para sa pag-aari ng may utang at kasalukuyang mga account na binuksan niya; pagpapadala ng mga kahilingan sa pulisya ng trapiko, pulisya ng trapiko, BTI, atbp.

Ipinapakita ng pagsasanay na ang mga utang ay nakolekta nang mas mahusay kapag ang pinagkakautangan ay kumikilos kasama ng serbisyo ng bailiff, kahanay na naghahanap para sa ari-arian ng may utang at nagpapadala ng mga kahilingan sa may-katuturang mga katawan at institusyon ng estado at munisipyo. Sa pamamagitan ng pagkilos sa ganitong paraan, sa ilang mga kaso maaari kang makakuha ng impormasyon nang mas mabilis kaysa sa bailiff (na sabay-sabay na humahawak ng ilang mga kaso at kung minsan, dahil sa kanyang mabigat na trabaho, nagpapadala ng mga kahilingan nang mas maaga kaysa sa dapat niya), at suriin din ang pagiging objectivity ng impormasyong ibinibigay niya. . Sa kasamaang palad, kung minsan ang may utang ay nagbibigay ng suhol sa bailiff upang ang huli ay hindi magpakita ng aktibidad at gumuhit ng isang ulat sa imposibilidad ng koleksyon.

Ang mga kahilingan na ipinadala ay dapat na sinamahan ng nararapat na sertipikadong mga kopya ng writ of execution, isang sertipiko ng pagpaparehistro ng estado at isang dokumento na nagpapatunay sa awtoridad ng aplikante (protocol sa halalan ng isang direktor o kapangyarihan ng abogado).

Kasabay nito, mahalagang tandaan ang isa pang nuance tungkol sa pagpapadala ng isang kahilingan sa tanggapan ng buwis tungkol sa mga kasalukuyang account na binuksan ng may utang sa pagbabangko at iba pang mga institusyon ng kredito. Ang gayong karapatan ng isang naghahabol sa pagkakaroon ng isang writ of execution na may hindi pa natatapos na batas ng mga limitasyon ay hayagang itinatadhana sa Bahagi 3 ng Art. 46 ng Pederal na Batas "Sa Mga Pamamaraan sa Pagpapatupad", at ang pamamaraan para sa pagbibigay ng impormasyon ay tinutukoy sa pamamagitan ng utos ng Ministry of Taxes ng Russian Federation ng Enero 23, 2003 No. BG-3-28/23. Gayunpaman, ang ilang mga awtoridad sa buwis ay tumangging magbigay ng impormasyong ito, na binabanggit ang katotohanan na ito ay isang lihim sa buwis. Sa kasong ito, ang natanggap na pagtanggi, kasama ang iyong pahayag tungkol sa pagiging iligal ng mga aksyon ng inspektor ng buwis, ay dapat na agad na ipadala sa tanggapan ng tagausig, na, tulad ng ipinapakita ng kasanayan, ay mabilis na nagpapaliwanag sa mga awtoridad sa buwis na sila ay mali.

Mga karagdagang hakbang upang hikayatin ang may utang na bayaran ang utang.

• Isang aplikasyon sa teritoryal na dibisyon ng Serbisyo ng Bailiff upang dalhin ang pinuno ng organisasyon ng may utang sa pananagutan sa kriminal para sa kabiguan na sumunod sa isang desisyon ng korte sa ilalim ng Art. 315 ng Criminal Code ng Russian Federation.
• Isang aplikasyon sa Department of Economic Crimes na dalhin ang pinuno ng organisasyon ng may utang sa pananagutan sa kriminal para sa malisyosong pag-iwas sa pagbabayad ng mga account na babayaran sa ilalim ng Art. 177 ng Criminal Code ng Russian Federation.
• Aplikasyon sa Department of Economic Crimes upang dalhin ang pinuno ng organisasyon ng may utang sa pananagutan sa kriminal para sa pandaraya sa ilalim ng Art. 159 ng Criminal Code ng Russian Federation (kung may katibayan na ang may utang sa una ay hindi nilayon na bayaran ang nagpautang).
• Pagsisimula ng mga paglilitis sa pagkabangkarote laban sa may utang.
• Ang paglalathala sa media ng materyal (na may naaangkop na ebidensyang dokumentaryo) tungkol sa pag-iwas ng may utang sa pagbabayad ng utang at/o pagpapaalam sa mga institusyon ng pagbabangko (kredito) at mga potensyal na kasosyo ng nag-default tungkol sa pagkakaroon ng "insidente sa utang."

Ang mga hakbang na nakalista ay epektibo bilang mga karagdagang. Iyon ay, kaayon ng mga paglilitis sa pagpapatupad, makatwirang subukang simulan ang isang kasong kriminal laban sa pinuno ng organisasyon ng may utang. Kadalasan, ang katotohanan lamang ng paghahain ng naturang pahayag sa mga ahensyang nagpapatupad ng batas ay nagpapatahimik sa defaulter at nagpapahintulot sa kasalukuyang problema na malutas. Tulad ng para sa pagsisimula ng mga paglilitis sa pagkabangkarote, ang panukalang ito ay maaari lamang maging epektibo kung ang may utang na kumpanya ay nagsasagawa ng mga tunay na aktibidad sa negosyo at may mga ari-arian. Sa kasong ito, sabihin, kapag ang pangangasiwa ng bangkarota ay hinirang, ang may-ari ay nahaharap sa banta ng pagkawala ng kontrol sa negosyo. Ang mga publikasyon sa media, ang pagpapaalam sa mga kliyente at kasosyo ng may utang ay magdadala lamang ng nais na resulta kung ang nag-default na kumpanya ay may magandang reputasyon at ang mga naturang mensahe ay maaaring negatibong makaapekto sa imahe nito. Siyempre, ang paggamit ng naturang mekanismo ng presyon ay nangangailangan ng masusing paghahanda sa dokumentaryo. Kung hindi, may mataas na panganib na mabalaho sa korte sa mga paghahabol ng organisasyon ng may utang para sa proteksyon ng reputasyon ng negosyo at kabayaran para sa mga pagkalugi na dulot ng pagpapakalat ng maling impormasyon.

Pag-alis ng mga may problemang account receivable. Factoring ang pinag-uusapan natin.(kasunduan sa pagpopondo para sa pagtatalaga ng isang paghahabol sa pera). Siyempre, sa sitwasyong ito, ang monetary claim ay kailangang ibenta sa presyong mas mababa sa par value, ngunit sa ilang mga kaso ang panukalang ito ay ang pinakamahusay na paraan upang maibalik ang hindi bababa sa bahagi ng iyong pera at maalis ang mga problemang nauugnay sa pangongolekta. Tulad ng sinasabi nila, "kahit isang bungkos ng lana ang nawala mula sa isang itim na tupa."

Ang batas, at muli ang batas!

Malamang na mapapansin ng isang nakaranasang mambabasa na ang listahang ito ay naglalaman lamang ng mga legal na pamamaraan ng pagtatrabaho sa mga hindi nag-default at hindi binabanggit ang mga paraan ng pagkolekta ng mga utang sa tulong ng mga istrukturang kriminal. Sa pagkakataong ito, nais kong sabihin ang mga sumusunod: Una, ang mga serbisyo ng "mga ginoo ng kapalaran" ay medyo mahal - kung minsan hanggang sa 60-70% ng halaga ng utang, at Pangalawa, gaya ng ipinapakita ng kaugalian ng mga ahensyang nagpapatupad ng batas, ang karamihan sa mga negosyo at negosyante na nanganganib na bumaling sa mga bandido para sa tulong ay nadoble lamang ang kanilang mga problema. Halimbawa, ang isang kaso ay naging malawak na kilala kapag ang isang negosyante ay bumaling sa kriminal na awtoridad na humiling ng tulong sa pagkolekta ng utang mula sa isang pabaya na kasosyo na tumangging magbayad para sa isang binili na tindahan, at ang may utang, samantala, ay bumaling sa isa pang kriminal na grupo. para sa tulong. Dahil dito, nagpasya ang mga bandido na mas madali para sa kanila na makipagtulungan sa isa't isa kaysa makipag-away, at "hiniwalayan" nila ang mga negosyante. Ang pagkakaroon ng malaking halaga ng pera mula sa bawat isa sa mga dating kasosyo para sa mga gastos sa pagpapatakbo, ginaya nila ang masiglang aktibidad sa loob ng mahabang panahon, at pagkatapos, sinasamantala ang sitwasyon, pinagkaitan ang mga negosyante ng kanilang tindahan.

Iyon ang dahilan kung bakit kinakailangan na makipagtulungan sa defaulter sa loob ng legal na balangkas. Nalalapat ito hindi lamang sa pagtanggi na humingi ng tulong mula sa mga istrukturang kriminal, kundi pati na rin sa pangkalahatang katangian ng pakikipag-ugnayan sa may utang. Sa balangkas ng pasalita at nakasulat na pakikipag-usap sa mga kinatawan ng nag-default na negosyo, ang mga pagbabanta at insulto ay hindi katanggap-tanggap, dahil ang anumang pagkakamali ng nagpautang ay maaaring gamitin laban sa kanya. Halimbawa, hindi pa nagtagal, ang Volgograd media ay naglathala ng isang materyal na pinag-uusapan ang pagsisimula ng isang kriminal na kaso laban sa pinuno ng serbisyo sa seguridad ng isa sa mga negosyo ng Volgograd, isang dating opisyal ng pagpapatupad ng batas. Ang dahilan para sa pagsisimula ng isang kasong kriminal ay ang mga banta na ginawa niya sa pinuno ng organisasyon ng may utang na kolektahin ang utang sa lahat ng mga gastos, kabilang ang sa pamamagitan ng pakikipag-ugnay sa mga kasamahan kahapon (upang magsagawa ng mga pasadyang pagsusuri, paghahanap, atbp.).

Ito ay kinakailangan sa anumang sitwasyon upang mapanatili ang isang negosyo-tulad ng tono ng komunikasyon, upang maging matiyaga ngunit magalang. Sa pagbabalik sa dayuhang kasanayan, nararapat na tandaan na ang normatibong mga patakaran para sa gawain ng mga ahensya sa pagkolekta ng utang sa Estados Unidos ay nangangailangan ng kanilang mga empleyado na pigilan, hindi magpakita ng mga negatibong emosyon, hindi insultuhin o hiyain ang may utang, at huwag gumawa ng mga pagbabanta .

Maswerte ang "maswerte"

Ipinapakita ng karanasan na ang nagpapahiram na pinaka-aktibo at matiyaga ay may mas makapal na wallet. Mayroong isang ganap na makatwirang paliwanag para dito: ang may utang ay naghahangad na magbayad una sa lahat sa mga regular na nagpapaalala tungkol sa kanilang sarili at nakakasagabal sa kanilang mapayapang buhay. Iyon ang dahilan kung bakit, sa proseso ng pagtatapos ng isang kontrata at sa panahon ng pagpapatupad nito, mahalagang mapanatili sa mata ng kasosyo ang imahe ng isang kumpanya na alam kung paano ipagtanggol ang mga karapatan nito at mangolekta ng mga utang. Kadalasan, ang karampatang pagpoposisyon na nag-iisa ay maaaring humantong sa isang "nagdududa" na hindi nagbabayad sa mga kinakailangang konklusyon at, samakatuwid, bawasan ang panganib ng hindi pagbabayad. Dapat pansinin na ang "tama" na imahe ay dapat malikha kapwa sa panlabas na antas (sa mga opisyal na pahayag ng mga opisyal ng kumpanya, publikasyon, atbp.) At sa panloob na antas (sa mga mata ng mga empleyado ng kumpanya). Pagkatapos ng lahat, kadalasan ang imahe ng isang kumpanya ay nabuo nang tumpak bilang isang resulta ng komunikasyon sa mga empleyado nito: isang malaking papel ang ginagampanan ng kung paano nila pinag-uusapan ang kanilang employer at kung paano nila ito inilarawan sa mga potensyal na kasosyo.

Mahalaga rin na ang kumpanyang kumikilos bilang isang pinagkakautangan mismo ay may reputasyon bilang isang mahusay na nagbabayad.

Kaya, maaari naming sabihin nang may kumpiyansa: kung babayaran ka sa oras o huli ay nakasalalay sa iyo at sa iyong mga empleyado.

Upang buod, mahalagang tandaan ang mga sumusunod na pangunahing punto:

• ang pagbuo ng mga receivable ay isang natural na bahagi ng paggawa ng negosyo;
• kinakailangang planuhin ang laki at komposisyon ng mga natanggap, malinaw na ayusin ang proseso ng pagtatrabaho sa kanila, at pamahalaan ang panganib ng hindi pagbabayad;
• ang may utang ay dapat magtrabaho nang mahigpit sa loob ng legal na balangkas, gamit ang itinatag na kasanayan at ang mga kakayahan ng kasalukuyang batas. Ang pagpili ng mga hakbang at paraan ng pag-impluwensya sa defaulter ay depende sa mga katangian ng partikular na sitwasyon;
• Ang isang mahalagang kondisyon para sa pagbawas ng panganib ng hindi pagbabayad, bukod sa iba pang mga bagay, ay ang pagbuo ng isang imahe ng isang maaasahang kumpanya na regular na tinutupad ang mga obligasyong pinansyal nito, pati na rin ang kakayahang ipagtanggol ang mga karapatan at epektibong magtrabaho sa mga may utang.

Sa sitwasyong pang-ekonomiya ngayon, sa antas ng kompetisyon ngayon, napakahirap na makalusot sa consumer nang hindi binibigyan ng deferred payment (commercial loan). Ngunit kailangan mong magtrabaho kasama ito nang maingat at tuloy-tuloy.
Kapag itinapon ng mga tagapamahala ng benta ang mga salitang "accounts receivable" at isulat ang tungkol dito sa mga dokumento ng kontrata, nakalimutan nila na ito ay isang panloob na termino ng accounting ng organisasyon. Ang ganitong mga salita na nakasulat sa mga sulat o kontrata ay maaaring humantong sa hindi na mapananauli na mga resulta. Ngunit ang "mga account na matatanggap" sa loob ng organisasyon ay umiral at magpapatuloy. At kailangan mong simulan ang "paglalaban" sa mga account na maaaring tanggapin sa unang yugto, kahit na sa pagtatapos ng kontrata.

Panimula

Ang terminong "accounts receivable" ay isang puro accounting term na tumutukoy sa mga utang na inutang ng mga third party sa loob ng iyong organisasyon.
Ngunit ang pamamahala ng mga account receivable ay isang buong proseso na nagsasangkot ng isang tiyak na bilang ng mga yugto, at nagsisimula ito bago pa man pumirma sa kontrata.
Sa panimula sa artikulo, isinulat ko na ang mga salitang "accounts receivable" na ipinahiwatig sa mga sulat o mga kontrata ay maaaring humantong sa hindi na mapananauli na mga resulta. Tingnan natin kung bakit...
Ayon sa Civil Code ng Russian Federation, sa mga relasyon sa utang mayroong dalawang partido: ang Debtor (Debtor) at ang Creditor. Ngunit narito ang isang kabalintunaan: alinsunod sa mga by-laws (mga liham, paliwanag, regulasyon at tagubilin ng mga karampatang awtoridad), para sa pinagkakautangan sa mga relasyon na ito ang utang ay tinatawag na "matanggap", at para sa may utang na "nagpapautang".
Narito kung paano, halimbawa, binibigyang-kahulugan ng Ministri ng Hustisya ng Russian Federation ang mga natatanggap: "ang mga karapatan (angkin) na kabilang sa organisasyon.... bilang isang pinagkakautangan para sa hindi natutupad na mga obligasyon sa pananalapi ng mga ikatlong partido na magbayad para sa mga kalakal na aktuwal na inihatid, gawaing ginawa o mga serbisyong ibinigay (mula rito ay tinutukoy bilang mga account receivable).”
Sa kabilang banda, ayon sa mga regulasyon sa accounting ng Ministry of Finance ng Russian Federation, ang mga account receivable ay kasama rin ang mga advance na ibinigay sa mga supplier.
Ayon sa civil code, ang mga account receivable ay lumitaw bilang resulta ng probisyon ng isang "komersyal na pautang". Ang Artikulo 823 ay nagsasaad: "Ang mga kasunduan, na ang pagpapatupad nito ay nauugnay sa paglipat sa pagmamay-ari ng ibang partido ng pera o iba pang mga bagay na tinutukoy ng mga generic na katangian, ay maaaring magbigay para sa pagkakaloob ng isang pautang, kabilang ang sa anyo ng isang advance, prepayment. , pagpapaliban at installment na pagbabayad para sa mga kalakal, trabaho o serbisyo (commercial credit), maliban kung iba ang itinatadhana ng batas.”
Ito ay kinumpirma rin ng Artikulo 488 ng Civil Code ng Russian Federation: “1. Sa kaso kung saan ang kasunduan sa pagbili at pagbebenta ay nagbibigay para sa pagbabayad para sa mga kalakal sa isang tiyak na oras pagkatapos ng paglipat nito sa mamimili (pagbebenta ng mga kalakal sa kredito), ang mamimili ay dapat magbayad sa loob ng panahon na itinakda ng kasunduan...”
Ang mga probisyon ng Artikulo 489 ng Civil Code ng Russian Federation (Pagbabayad para sa mga kalakal sa installment) ay nalalapat lamang sa mga relasyon na nagmula sa batayan ng Artikulo 488 ng Civil Code ng Russian Federation, tulad ng malinaw na nakasaad sa talata 1 ng artikulo. sa pagbabayad ng installment.
Dapat tandaan na ang kasunduang ito ay maaaring mabayaran at maaaring magbigay para sa pagbabayad ng interes sa halaga ng mga kalakal mula sa araw ng paglilipat nito, o maaaring ito ay walang bayad at hindi nagbibigay ng interes hanggang sa araw ng pagbabayad. Maipapayo na direktang ipahiwatig ang kabayaran o gratuitousness sa teksto ng kontrata.
Samakatuwid, ang indikasyon sa mga liham na "ibalik ang iyong mga natanggap sa amin" ay hindi bababa sa walang batayan, at higit sa lahat ay labag sa batas. Bakit dapat ibigay sa iyo ng iyong katapat ang utang niya? Hindi ito nakasaad sa iyong kontrata.
Kung hihilingin mo ang "pagsasauli ng mga natanggap ng katapat," maaaring magpasya ang hukuman na ibinalik mo ang mga pondong labis na inilipat ng iyong katapat, at ngayon ay nauunawaan mo na ang mga ito ay hindi mga pondong inilipat nang labis. Ngunit ang paglilipat ng pera sa katapat ay dapat na suportado ng nakasulat na ebidensya.
Ngunit ang pinakaseryosong kahihinatnan ay naghihintay sa iyo kung pumasok ka sa isang karagdagang kasunduan upang ilipat ang utang mula sa kontrata patungo sa kontrata. Sa kasong ito, kung hihilingin ng counterparty na ilipat ang mga receivable, dapat mong ilipat ang mga account na dapat bayaran (ibig sabihin, ang iyong utang sa counterparty).
Upang maiwasan ang pagkalito sa mga sulat at kontrata sa mga katapat na kumpanya, iwasan ang mga salitang "accounts receivable" at "accounts payable". Sa madaling salita, ang utang ng iyong kumpanya sa amin o isang komersyal na pautang na ibinigay sa iyong kumpanya sa anyo ng isang ipinagpaliban na pagbabayad. Bukod dito, sino ang dapat magsabi kung sino ang dapat na malinaw na nakasaad.
Gayunpaman, sa loob ng iyong kumpanya, ang mga salitang "accounts receivable" ay medyo katanggap-tanggap at natural. Sino, kung hindi ikaw, ang may direktang pananagutan para sa hindi pagbabayad ng “accounts receivable” ng iyong mga kliyente...
Kapag nagsimulang magtrabaho ang isang manager, pinirmahan niya ang isang paglalarawan ng trabaho, kung saan ang isang hiwalay na talata ay nagsasaad ng "pagsubaybay sa pagtupad ng mga obligasyong kontraktwal ng mga kliyente." Nangangahulugan ang clause na ito na hanggang sa magawa ang isang desisyon na may mga legal na kahihinatnan, siya ang may pananagutan para sa kawastuhan ng trabaho ng mga kliyente. At ang tamang gawain ng mga kliyente ay kasama hindi lamang ang lahat ng inilarawan sa kontrata. Dahil ang hindi nakasaad sa kontrata ay kinokontrol ng batas sibil.
Maraming mga tagapamahala ang nagsasabi na bilang karagdagan sa kanila, mayroong kontrol sa pananalapi at accounting. Ano kaya ang gagawin nila?
Sasagutin ko ang tanong na ito. Ang trabaho ng financial controller ay subaybayan ang “accounts receivable,” ngunit para sa mga kadahilanang pangseguridad, hindi siya maaaring makipag-ugnayan sa mga kliyente at walang awtoridad. Mayroon itong puro teknikal na mga function ng operational accounting. Kung hindi, nanganganib siyang maimpluwensyahan ng kliyente.
Kasama sa mga responsibilidad ng departamento ng accounting ang pagpapanatili ng mga talaan ng accounting at buwis. Ang punong accountant ay may karapatan na huwag tumanggap ng mga maling naisagawa na mga dokumento para sa accounting. Kaya, maaari mong pangunahan ang iyong kumpanya sa malalaking multa mula sa tanggapan ng buwis.
At dahil ikaw ay nakikibahagi sa "pagsubaybay sa pagtupad ng mga obligasyon sa kontraktwal ng kliyente" at hindi mo kontrolado ang prosesong ito, maaari kang matanggal sa trabaho sa ilalim ng artikulo o maaaring may kasong kriminal laban sa iyo para sa malaking pinsala sa pamamagitan ng kapabayaan. .
Sa personal, hilig kong isipin ang mga account na maaaring tanggapin bilang isang produkto ng kredito. Namumuhunan ka ng pera sa isang kliyente at sa gayon ay kumita.
At alinsunod dito, kinakailangan, kung hindi maiiwasan, pagkatapos ay bawasan ang posibleng bilang ng mga panganib mula sa pamumuhunan ng mga pondo.
Panganib - (panganib sa Ingles, Pranses na risque mula sa Italyano na risico - bumalik sa Griyegong rixikon - talampas: orihinal na "panganib" - pagmamaniobra sa pagitan ng mga bato) - 1) ang posibilidad ng mga kaganapan na may negatibong kahihinatnan; 2) ang panganib ng hindi inaasahang pagkalugi, pinsala, kakulangan sa kita, kita kumpara sa nakaplanong opsyon.
Ang organisasyon ay nahaharap sa mga sumusunod na uri ng mga panganib:
Panganib sa kredito (kabilang ang panganib sa pagbabayad).
Panganib sa merkado.
Panganib ng pagkawala ng pagkatubig.
Operasyong panganib.
Legal na panganib.
Ang panganib sa kredito ay ang panganib na hindi tutuparin ng isang katapat ang mga obligasyon nito nang buo alinman sa kinakailangang petsa o anumang oras pagkatapos ng petsang iyon. Kapag namamahala sa mga panganib sa kredito, paunang tinutukoy ng kumpanya ang katanggap-tanggap na halaga ng mga pagkalugi na kayang bayaran (limitasyon sa pagkawala). Kung ang isang transaksyon ay nailalarawan sa pamamagitan ng isang panganib ng pagkawala na lumampas sa itinatag na limitasyon, ito ay tinanggihan. Kaya, kinokontrol ng kumpanya ang antas ng panganib para sa mga transaksyon.
Panganib sa merkado - ang panganib ng mga pagkalugi na naitala sa mga posisyon sa balanse at off-balance sheet dahil sa mga pagbabago sa mga presyo sa merkado; Ito ang panganib ng mga pagbabago sa mga halaga ng mga parameter ng merkado, tulad ng mga rate ng interes, mga rate ng palitan, mga presyo ng stock o kalakal, ang ugnayan sa pagitan ng iba't ibang mga parameter ng merkado at ang pagkakaiba-iba (pagkasumpungin) ng mga parameter na ito. Ang mga panganib sa merkado, tulad ng mga panganib sa kredito, ay pinamamahalaan gamit ang isang sistema ng mga limitasyon. Sa madaling salita, kapag nagbebenta ng mga produkto, na bumubuo ng foreign exchange o investment portfolio, ang posibleng pinakamataas na pagkalugi ay hindi dapat lumampas sa itinatag na mga limitasyon.
Ang panganib sa pagkatubig ay ang panganib na hindi mabayaran ng isang kumpanya ang mga obligasyon nito na may magagamit na kapital sa isang partikular na sandali. Ang batayan para sa pamamahala ng panganib sa pagkatubig ay ang pagsusuri ng mga nakaplanong daloy ng pera ng kumpanya. Ang data sa timing at mga halaga ng mga resibo at pagbabayad kapag gumuhit ng isang badyet sa daloy ng salapi ay inaayos na isinasaalang-alang ang mga natukoy na panganib.
Ang panganib sa pagpapatakbo ay tumutukoy sa panganib na nauugnay sa mga kakulangan sa pamamahala, suporta at kontrol na mga sistema at pamamaraan. Ang mga panganib sa pagpapatakbo ay hindi magkakaugnay na nauugnay sa mga aktibidad ng negosyo, at, bilang isang patakaran, ang mga ito ay pinamamahalaan ng mga pinuno ng mga dibisyon ng istruktura.
Ang legal na panganib ay ang panganib na, alinsunod sa kasalukuyang batas, ang kasosyo ay hindi obligado na tuparin ang mga obligasyon nito sa ilalim ng transaksyon. Ang legal na pamamahala sa peligro ay batay sa pagpormal sa proseso ng legal na pagpaparehistro at suporta sa mga aktibidad ng kumpanya. Upang mabawasan ang mga legal na panganib, ang anumang mga proseso ng negosyo ng kumpanya na nalantad sa mga panganib na ito (halimbawa, pagtatapos ng isang kasunduan sa supply, pag-isyu ng mga invoice o mga sertipiko ng trabaho na isinagawa (mga serbisyong ibinigay)) ay dapat sumailalim sa mandatoryong legal at accounting audit.
Upang mabawasan ang mga ligal na panganib kapag nagsasagawa ng isang malaking bilang ng mga magkatulad na operasyon, ipinapayong gumamit ng mga karaniwang anyo ng mga dokumento na binuo ng legal na departamento at ang pamamaraan para sa pagproseso ng mga dokumento na binuo ng departamento ng accounting.
Iyon ang dahilan kung bakit dapat itala ng sales manager ang anumang posibilidad na mangyari ang mga panganib na ito. Tulungan ang mga kliyente na maiwasan ang mga panganib para sa iyong kumpanya. Kaagad na ipaalam sa pamamahala ang tungkol sa posibilidad ng mga umuusbong na panganib.
Sa modernong mga kondisyon, karaniwang apat na uri ng komersyal na pautang ang ginagamit sa pagsasanay:
1. pautang na may nakapirming panahon ng pagbabayad;
2. isang pautang na may pagbabayad lamang pagkatapos talagang ibenta ng nanghihiram ang mga kalakal na inihatid nang installment;
3. pagpapahiram sa isang bukas na account, kapag ang paghahatid ng susunod na batch ng mga kalakal sa mga tuntunin ng isang komersyal na pautang ay isinasagawa hanggang sa ang utang sa nakaraang paghahatid ay nabayaran;
4. Pagpapautang ayon sa limitasyon ng kredito, kapag ang susunod na batch ng mga kalakal ay naihatid pagkatapos magdeposito ng pera sa personal na account, batay sa halagang idineposito, na may posibilidad ng karagdagang unti-unting pagsasara ng limitasyon ng kredito.
Siyempre, kinakailangan na mag-udyok sa mga empleyado na maiwasan ang mga overdue na account receivable. Ang pagganyak na ito ay magbibigay sa mga empleyado ng isang layunin upang maiwasan ang naturang utang. Ang ilang mga kumpanya ay nag-uudyok din sa iyo na pumirma sa isang kasunduan nang walang ipinagpaliban na pagbabayad.
Ang pangunahing bagay sa pamamahala ng mga natanggap na account ay ang paglikha ng malinaw at nauunawaan na mga panuntunan. At ipinakilala sila sa mga kliyente at empleyado.
Ano ang kailangang gawin upang matiyak na hindi mangyayari ang default ng mga natanggap? Ano ang mga paraan ng pagharap sa mga account receivable?
Sasagutin natin ang tanong na ito sa artikulong ito.

Mga yugto ng pagtatrabaho sa mga account receivable.

Ang pagtatrabaho sa mga account receivable ay maaaring hatiin sa ilang yugto. Ang bawat yugto ay bahagi ng pagtatrabaho sa mga account receivable. Sa pangkalahatan, ang proseso ng negosyo na binubuo ng mga yugtong ito ay nagbibigay-daan sa iyo na mabawasan ang mga panganib na nauugnay sa pagbibigay ng mga komersyal na pautang.
1. Yugto ng pagtatapos ng isang kasunduan - sa yugtong ito, kailangan mong suriin ang kumpanya ng mamimili, wastong gumuhit ng isang kasunduan, isaalang-alang ang posibleng pagganyak ng kliyente para sa isang napapanahong pagbabalik ng mga pondo, itakda sa kasunduan ang posibilidad ng karagdagang pagpapaliban ng pagbabayad na may nakasulat na pag-apruba (komersyal na kasunduan sa pautang), magtatag ng mga parusa para sa hindi napapanahong pagbabayad para sa mga produkto, i-insure ang panganib ng hindi pagbabayad ng counterparty, suriin ang pagpirma ng mga dokumento ng counterparty at ang bilang ng mga dokumento.
2. Yugto ng pakikipagtulungan sa katapat - sa yugtong ito kinakailangan na uriin ang kliyente ayon sa antas ng panganib, pumirma ng karagdagang kasunduan sa isang komersyal na pautang, magtakda ng limitasyon sa kredito, subaybayan ang tamang pagkumpleto ng mga pangunahing dokumento, subaybayan ang mga katotohanan ng pagbabayad at, kung kinakailangan, paalalahanan ang kumpanya ng mamimili tungkol sa oras ng pagbabayad, singilin ang mga multa para sa mga huli na pagbabayad, subaybayan ang kasalukuyang solvency ng kumpanya ng kliyente at mga bagong pagbili ng pamamahala at mga tagapagtatag ng kumpanya.
3. Yugto ng pagbuo ng mga overdue na utang - sa yugtong ito ay kinakailangan upang maunawaan kung ano ang katotohanan ng pagkaantala sa mga natanggap ay overdue o huling hindi pagbabayad, tanggapin ang lahat ng mga dokumento at, kung kinakailangan, dalhin ang mga ito sa itinatag na form, makakuha ng maaasahang impormasyon tungkol sa solvency ng may utang, makipag-ayos sa pagbabalik ng utang. Kung binayaran ng may utang ang utang, pagkatapos ay ipagpatuloy ang pakikipagtulungan sa may utang, babaan ang limitasyon ng kredito at itakda sa kanya ang ibang antas ng panganib. Kung hindi, gumawa ng desisyon na may legal na kahihinatnan.
4. Paggawa ng desisyon na may legal na kahihinatnan - sa yugtong ito ay napagpasyahan kung paano i-claim ang utang: sa korte, sa insurance, sa pamamaraan ng pagtatalaga ng karapatan ng pag-claim (cession), sa pamamaraan ng paglilipat ng utang, sa pamamaraan ng isang kontrata ng awtorisasyon para sa pagkolekta ng mga utang. Pagkatapos ng isang desisyon, isasagawa ang mga aksyon na may legal na kahihinatnan.
Ngayon tingnan natin ang bawat isa sa mga yugtong ito nang sunud-sunod, dahil ang pagkakasunud-sunod ng mga hakbang ay hindi random.

Unang yugto: Konklusyon ng kontrata.

Sa yugtong ito, kinakailangang iseguro ang iyong sarili laban sa lahat ng kilalang paraan ng panlilinlang ng katapat ng iyong kumpanya. Ibigay ang lahat ng panganib kung maaari. At magpasya kung sulit na makipagtulungan sa mamimili sa ipinagpaliban na pagbabayad.

A. Pagsusuri sa katapat
Kapag sinusuri ang isang katapat, lahat ng posibleng mapagkukunan ay ginagamit, parehong bukas at sarado.
Maaaring kabilang sa mga paksa para sa pagsusuri ang sumusunod:
Sinusuri ang pamilya at magiliw na relasyon sa mga empleyado ng kumpanya
Sinusuri kung kailan itinatag ang kumpanya
Sinusuri ang mga tagapagtatag ng kumpanya para sa paglahok sa paglilitis
Sinusuri ang mga dokumento ng bumubuo ng kumpanya
Sinusuri ang awtoridad ng mga opisyal na pumirma ng mga dokumento
Sinusuri ang pagsusumite ng mga ulat at balanse ng kumpanya
Iba pang mga kinakailangang tseke
Batay sa mga parameter na ito, ang integridad ng kumpanya ng pagbili ay tinasa.
Kaya, ang kumpanya ay nakaseguro laban sa sabwatan sa pagitan ng mga empleyado at ibang tao, laban sa mga fly-by-night na kumpanya, laban sa mga taong sangkot sa pamemeke ng mga dokumento, at laban sa pagpirma ng mga dokumento ng mga hindi awtorisadong tao. Kung ang kasunduan ay nilagdaan ng isang hindi awtorisadong tao, kung gayon ang taong ito, ayon sa Civil Code, ay kumilos sa kanyang sariling mga interes. Nangangahulugan ito na kapag pumirma ng isang kasunduan at iba pang mga dokumento ng mga taong walang karapatang kumilos nang walang kapangyarihan ng abugado, kailangan mong humingi ng kapangyarihan ng abugado mula sa mga naturang tao. Kung hindi, kailangan mong idemanda ang mamamayan. Ang mga tagapagpahiwatig ng pananalapi ng solvency ng kumpanya ay tinutukoy din.
Bilang karagdagan, kinakailangan upang masuri ang pagganap ng pananalapi ng kumpanya ng mga empleyado ng bureau ng pagsubaybay sa pananalapi. Kapag nagpapasya sa pagpapayo ng pagsasagawa ng pagsusuri ng kondisyon sa pananalapi at pagiging maaasahan ng customer, ang ilang mga empleyado ay nakakakuha ng kinakailangang data (mga ulat sa pananalapi, mga sertipiko ng bangko at pag-audit, mga pagsusuri ng iba pang mga supplier ng customer, mga rating ng kredito ng mga dalubhasang ahensya ng impormasyon, data mula sa impormal na mapagkukunan, atbp.). Pagkatapos nito, isinasagawa ang pagsusuri ng mga aktibidad sa ekonomiya ng katapat. Kapag nagsusuri, kailangan mong maunawaan na:
ang halaga ng mga reserba at VAT sa mga nakuhang asset ay hindi lalampas sa kabuuang halaga ng sarili at pangmatagalang hiniram na mga pondo (ganap o normal na katatagan);
ang kabuuang halaga ng cash, panandaliang pamumuhunan sa pananalapi, mga account na maaaring tanggapin at iba pang kasalukuyang mga ari-arian - hindi bababa sa kabuuang halaga ng mga account na babayaran, iba pang panandaliang pananagutan at mga pautang na hindi nabayaran sa oras (kasalukuyang katatagan), o hindi bababa sa ang dating halaga ay nadagdagan ng halaga ng mga panandaliang pautang at pautang (sustainability sa maikling termino), o hindi bababa sa dating halaga, na nadagdagan ng halaga ng mga pangmatagalang pautang at paghiram (sustainability sa pangmatagalang panahon);
ang halaga ng debt-to-equity ratio (pangmatagalang solvency ratio) ay hindi hihigit sa 1.0;
ang halaga ng koepisyent ng awtonomiya ay hindi bababa sa 0.5*;
ang halaga ng kasalukuyang ratio ng pagkatubig ay hindi bababa sa 2.0;
ang halaga ng koepisyent ng probisyon na may sariling kapital na nagtatrabaho ay hindi bababa sa 0.1**;
ang kabuuang ratio ng liquidity ng balanse ay hindi bababa sa 1.0;
absolute liquidity ratio sa loob ng 0.2-0.7;
mabilis na ratio ng pagkatubig na hindi bababa sa 1.0.

Mga formula para sa pagkalkula ng mga coefficient
(bilang mesa)

B. Mahusay na pagbalangkas ng kontrata.
Ayon sa maraming ekonomista, ang tamang pagbalangkas ng isang kontrata ay nakakatulong upang maiwasan ang mga legal na panganib sa mga aktibidad ng isang organisasyon.
Kapag gumuhit ng isang kasunduan at karagdagang trabaho sa ilalim ng kasunduan, dapat mong agad na maghanda para sa isang posibleng apela sa hukuman ng arbitrasyon. Iyon ang dahilan kung bakit dapat mong tandaan na ang mga dokumentong isinumite sa hukuman ng arbitrasyon at nagkukumpirma sa pagkumpleto ng mga legal na makabuluhang aksyon (mga kasunduan, mga invoice, kapangyarihan ng abogado, mga aplikasyon, atbp.) ay dapat sumunod sa mga kinakailangan na itinatag para sa ganitong uri ng dokumento. At dapat panatilihin ng organisasyon ang mga orihinal na dokumento at hindi dapat mawala ang isang dokumento. Dahil hindi maaaring ituring ng Arbitration Court bilang napatunayan na isang katotohanang kinumpirma lamang ng isang kopya ng isang dokumento o iba pang nakasulat na ebidensya kung ang orihinal na dokumento ay nawala o hindi naisumite sa korte, at ang mga kopya ng dokumentong ito na ipinakita ng mga taong kalahok sa kaso ay hindi magkapareho sa isa't isa.
Alinsunod sa Civil Code, ang isang transaksyon ay dapat tapusin sa pamamagitan ng pagsulat kung kinakailangan ng batas. Ang mga kasunduan na ibinigay ng batas sa nakasulat na anyo ay matatagpuan sa Civil Code.
Ang kontrata ay dapat ding pirmahan ng isang awtorisadong tao, kaya laging humingi ng mga dokumentong nagpapatunay ng awtoridad.
Ang huling bagay na gusto kong sabihin ay ang kontrata ay itinuturing na natapos kung ang isang kasunduan ay naabot sa mga mahahalagang tuntunin ng kontrata. Kung hindi, ang kontrata ay itinuturing na hindi natapos, i.e. hindi gaanong mahalaga. Na hindi nagbibigay sa iyo ng karapatang sumangguni dito sa korte. Gayunpaman, kung ang natitirang mga dokumento (ibig sabihin, pangunahin) ay napunan sa iniresetang form, ang mga dokumentong ito ay maaaring maging ebidensya.
Sa pagtatapos ng kasunduan, ang parirala ay kanais-nais: Ang kasunduang ito ay boluntaryong nilagdaan. Sinisigurado ka nito laban sa kawalan ng bisa ng kontrata sa ilalim ng isa pang artikulo ng Civil Code.
Kung hindi man, ang pagbalangkas at mga tuntunin ng kontrata ay kinokontrol ng Civil Code ng Russian Federation.
Ang isang illiterately na iginuhit na kontrata ay maaaring magsilbing dahilan para sa hindi pagbabayad ng utang ng mamimili.

B. Pag-uudyok sa mga kliyente na magbalik ng pera sa oras.
Ang kontrata o karagdagang kasunduan ay maaaring magbigay ng mga bonus para sa napapanahong pagbabayad batay sa mga resulta ng buwan. Ito ay isang purong sikolohikal na pamamaraan, na idinisenyo upang maakit ang pagnanais ng kliyente na magbayad ng pera para sa karagdagang bayad.

D. Pagpirma sa kontrata ang posibilidad ng karagdagang pagpapaliban ng pagbabayad na may nakasulat na pag-apruba (kasunduan sa pautang sa komersyal).
Alinsunod sa Civil Code ng Russian Federation, ang anumang pagpapaliban o installment na pagbabayad para sa mga produkto, gawaing isinagawa at mga serbisyong ibinigay ay binibigyang-kahulugan bilang isang "komersyal na kasunduan sa pautang" at, kung hindi nilagdaan nang nakasulat, ay hindi wasto. Ganoon din sa mga advance o prepayment na ibinigay sa iyo ng isang kliyente. Ngunit kung sa unang kaso, ang kliyente ay may utang sa iyo, pagkatapos ay sa pangalawang kaso ay may utang ka sa kliyente. Maaari mong itakda sa kontrata na hindi ka mananagot para sa mga advance na ibinigay ng kliyente at ang kanilang paggamit. Kung hindi, kailangan mong magbayad ng interes para sa paggamit ng pera ng ibang tao.
Ang Civil Code ay nagsasaad na ang isang komersyal na kasunduan sa pautang ay maaaring tapusin bilang isang kondisyon ng pangunahing kasunduan, ngunit sa anumang kaso ay dapat tapusin sa pagsulat.
Bilang isang patakaran, ang mapagkumpitensyang kapaligiran ay nagdidikta sa pagnanais ng mamimili na makatanggap ng isang ipinagpaliban na pagbabayad. Samakatuwid, maaari kang sumang-ayon sa isang kondisyon para sa karagdagang pagpapaliban ng pagbabayad sa pamamagitan ng kasunduan ng mga partido, at ang hindi pagpirma ng karagdagang kasunduan sa isang komersyal na pautang ng iyong pamamahala ay magiging isang magandang dahilan para sa kliyente.
At huwag kailanman malito ang isang komersyal na pautang sa isang commodity loan. Sa kaso ng isang komersyal na pautang, ang mga kalakal ay ibinibigay at ang pera ay natatanggap. At sa kaso ng isang trade loan, ang mga kalakal ay ibinibigay at ang mga kalakal ay natanggap.

D. Pagtatatag ng mga multa para sa huli na pagbabayad para sa mga produkto.
Kung magtatatag ka ng mga multa sa kontrata para sa huli na pagbabayad para sa mga produkto sa halagang mas malaki kaysa sa ibinigay sa civil code, hindi ito magiging paglabag. Ngunit ang mamimili ay magiging interesado sa pagbabayad para sa mga produkto nang mas maaga. Ngunit mas mahusay na magtatag ng isang banta, lalo na ang pagsulat: "Ang nagbebenta (ang kabilang partido sa kontrata) ay may karapatang singilin o hindi singilin ang isang multa sa halagang ...% para sa bawat araw ng huli na pagbabayad." Ginagawa ito upang hindi ka obligadong magpataw ng parusa, alinsunod sa batas ng Russian Federation, sa bawat kaso ng mga huli na pagbabayad.

E. Seguro laban sa panganib ng hindi pagbabayad ng katapat
Kung magpasya kang iseguro ang panganib ng kabiguan ng isang katapat na tuparin ang mga obligasyon nito, dapat itong gawin sa yugtong ito, dahil ang mga pagpapadala na ginawa bago matanggap ang patakaran sa seguro ay hindi bubuo ng isang nakasegurong kaganapan. Kailangan mong makipag-ugnayan sa kompanya ng seguro, magtapos ng isang kasunduan, magbayad ng pera, at kumuha ng patakaran sa seguro. Kapag nag-insure ng mga panganib, dapat mong agad na isaalang-alang ang pamamaraan para sa pagdedeklara ng isang nakaseguro na kaganapan at kung ano ang bumubuo sa isang nakaseguro na kaganapan. Bilang isang tuntunin, ang iba't ibang mga kompanya ng seguro ay may iba't ibang mga termino ng kontrata.

G. Sinusuri ang pagpirma ng mga dokumento ng katapat at ang bilang ng mga dokumento.
Bago ka magsimulang magtrabaho, dapat mong tandaan na bilang karagdagan sa mga dokumentong dinala sa iyo, ang iba pang mga dokumento ay maaaring pirmahan ng isang awtorisadong tao na hindi mo kilala. Samakatuwid, dapat kang makatanggap ng liham ng garantiya mula sa katapat na may listahan ng mga nilagdaang dokumento para sa isang partikular na araw. Ang awtoridad ng tao ay dapat ding kumpirmahin gamit ang isang kapangyarihan ng abogado para sa isang araw - ang araw na nilagdaan ang mga dokumento. Kung hindi, maaari kang makaharap ng mga multa mula sa katapat o iba pang mga dokumentong may diskriminasyon. At ang mga pagkalugi sa naturang mga dokumento ay maaaring umabot sa sampu-sampung milyong dolyar.

Ikalawang yugto: Paggawa kasama ang katapat.

Ito ang yugto kung saan lumilitaw at sinusubaybayan ang "mga natatanggap", at ang mga hakbang ay ginagawa upang bawasan ang mga ito. Ang trabaho sa yugtong ito ay dapat na binuo sa antas ng pang-araw-araw na trabaho na may utang.

A. Pag-uuri ng mga kliyente ayon sa antas ng panganib.
Tinutukoy ng klase ng peligro ng kliyente ang potensyal na panganib ng pagkabigo ng kliyente na gumawa ng napapanahong mga pagbabayad para sa mga naipadalang produkto at ang paglitaw ng mga kahina-hinalang utang.
Ang klase ng panganib ng kliyente ay tinutukoy batay sa mga sumusunod na salik:
tagal ng panahon na nagtatrabaho ang kliyente sa kumpanya
pagsunod ng kliyente sa disiplina sa pagbabayad
potensyal na solvency ng kliyente batay sa pagsusuri ng kasalukuyang mga financial statement ng kliyente
Ang lahat ng mga kliyente ay dapat na uriin ayon sa kanilang antas ng panganib ayon sa sumusunod na sukat:
1. Napakataas.
2. Mataas.
3. Karaniwan.
4. Mababa.
Sa paunang yugto, ang isang mababang antas ng panganib ay itinalaga. Nangangahulugan ito na sa kaso ng pare-pareho at napapanahong pagbabayad ng mamimili para sa mga produkto, maaari siyang maglaan ng isang komersyal na pautang. Ang pagtatalaga ng antas ng panganib ay dapat na kinokontrol ng iyong mga panloob na dokumento.
ABC - ang pagsusuri ng base ng customer para sa mga account receivable ay nagbibigay-daan sa napapanahong mga pagbabago sa patakaran sa kredito at patakaran sa pagpepresyo ng negosyo. Pati na rin ang mga kondisyon ng kredito ng mga partikular na katapat.

B. Pagpirma ng karagdagang kasunduan sa isang komersyal na pautang.
Alinsunod sa Civil Code, ang isang kasunduan sa isang komersyal na pautang ay nilagdaan, ang mga ipinag-uutos na kondisyon kung saan ay dapat na ang halaga ng limitasyon ng komersyal na pautang at ang bilang ng mga araw ng ipinagpaliban na pagbabayad. Gayundin, ang karagdagang kasunduan ay dapat tukuyin ang mga detalye ng mga partido, mga taong awtorisadong pumirma sa mga dokumento at ang batayan ng awtoridad (mga dokumentong nagpapatunay sa awtoridad ay dapat na nakalakip), lugar ng pagpirma, petsa ng pagpirma, numero at petsa ng pangunahing dokumento, mga pirma ng mga partido (dapat tumutugma sa kapangyarihan ng abogado). Pati na rin ang mga kahihinatnan ng late payment. Gayundin, ang isang karagdagang kasunduan sa pagkakaloob ng isang komersyal na pautang ay kinokontrol ng Civil Code ng Russian Federation.

B. Pagtatatag ng limitasyon sa kredito.
Ang limitasyon sa kredito, bilang isang limitasyon, ay itinakda sa programmatically. Ang credit limit ay kinakalkula gamit ang sumusunod na formula.
Limitasyon sa kredito = halaga ng mga pagpapadala ng nakaraang buwan/30 araw* bilang ng mga araw ng ipinagpaliban na pagbabayad.
Sa kaso ng huli na pagbabayad, ang kliyente ay itinalaga sa susunod na antas ng panganib sa sukat, at ang limitasyon ng kredito ay nabawasan ng 25%.
Marahil isang mas detalyadong sukat ng panganib. Ito ay karaniwang ipinauubaya sa pagpapasya ng CFO.
Ang posibleng halaga ng mga pondo na namuhunan sa mga account receivable (AR) ay maaaring matukoy gamit ang sumusunod na formula:
IDZ = ORK x KSC x (PPK + PR),
kung saan ang ORK ay ang nakaplanong dami ng mga benta ng produkto sa kredito;
KSC - koepisyent ng ratio sa pagitan ng gastos at presyo ng produkto;
PPK - ang average na panahon para sa pagbibigay ng kredito sa mga mamimili (sa mga araw);
PR - ang average na panahon ng mga huling pagbabayad sa ibinigay na pautang (sa mga araw).
Mula sa punto ng view ng pagsusuri sa pamumuhunan, ang mga pamumuhunan sa mga account receivable ay hindi naiiba sa mga pamumuhunan sa mga pasilidad ng produksyon. Samakatuwid, ang lahat ng mga pangunahing tagapagpahiwatig na ginamit upang suriin ang pagiging epektibo ng mga pamumuhunan sa kapital ay lubos na naaangkop sa mga account receivable: net present value (NPV), internal rate of return (IRR) at profitability index (PI). Gayunpaman, pinipigilan ng sumusunod na problema ang malawakang paggamit ng diskarteng ito. Ang katotohanan ay medyo mahirap na tumpak na tantiyahin ang mga karagdagang daloy ng pera na bubuo bilang resulta ng pagbibigay sa mga customer ng ipinagpaliban na pagbabayad. Ang pinaka-maaasahang paraan upang masuri ang mga naturang pagbabago ay sa pamamagitan ng pagkalkula ng halaga ng average na pang-araw-araw na marginal profit indicator. Para sa mga layunin ng artikulong ito, ang marginal na kita ay tumutukoy sa margin ng kalakalan, hindi kasama ang mga variable na gastos.
Ang average na pang-araw-araw na marginal na tubo (Pn) ay kinakalkula gamit ang sumusunod na formula:
Pn = P:dn,
kung saan ang P ay ang marginal na tubo na natanggap sa panahon ng turnover ng mga natanggap;
dn - panahon ng turnover ng mga natanggap (sa mga araw ng trabaho3).
Gamit ang mga formula na ito, maaari mong palaging suriin ang posibilidad ng iyong negosyo na magbigay ng isang komersyal na pautang sa iyong kliyente.
Ang pagpapahintulot ng mga limitasyon sa kredito ay isinasagawa ng isang awtorisadong katawan o tao. Ang mga taong responsable sa pagbibigay ng komersyal na kredito ay dapat na tinukoy sa patakaran sa kredito ng negosyo.
Ang mga pagbubukod sa mga pagpapadala na lampas sa limitasyon ng kredito ay posible lamang kung naaprubahan nang nakasulat ng mga naaangkop na awtorisadong tao.

D. Pagsubaybay sa tamang pagkumpleto ng mga pangunahing dokumento.
Ang pagsubaybay sa tamang pagkumpleto ng mga dokumento sa pagpapadala ay isang mahalagang bahagi ng pagtatrabaho sa mga account receivable. Dahil ito ang pangunahing mga dokumento na bumubuo ng batayan para sa mga obligasyon ng katapat, at sa hinaharap maaari silang magsilbi bilang nakasulat na ebidensya sa korte.
Karaniwan, ang mga dokumento ay sinusubaybayan ng departamento ng accounting. Ngunit ang muling pagpirma ng mga dokumento ay karaniwang nahuhulog sa mga tagapamahala ng benta.
Ano ang kailangang suriin sa kasong ito?
1. Mga lagda sa mga invoice at powers of attorney (dapat magkatugma ang pirma ng awtorisadong tao).
2. Pag-decipher ng lagda sa mga invoice.
3. Ang mga pirma ng punong accountant at pangkalahatang direktor ay dapat tumugma sa mga lagda sa kontrata.
4. Ang mga dokumento ay dapat punan sa form na inireseta ng batas at mga regulasyon.
Ang parehong ay dapat na may mga sertipiko ng trabaho na isinagawa at mga serbisyong ibinigay.
Kapag pumirma ng bagong kontrata o karagdagang mga kasunduan, tandaan kung sino ang maaaring kumilos sa ngalan ng katapat na walang kapangyarihan ng abugado, at mula sa iba, nangangailangan ng kapangyarihan ng abugado na pumirma.
Ang mga pagkilos sa pakikipagkasundo, ayon sa batas, ay hindi pangunahing mga dokumento at maaaring punan sa anumang anyo. Sa paglilitis, maaari lamang silang isaalang-alang kasabay ng mga pangunahing dokumento. Gayunpaman, may mga kinakailangan para sa ganitong uri ng dokumento.
1. Tulad ng anumang dokumento, ang ulat ng pagkakasundo ay dapat maglaman ng petsa at lugar ng pagpirma.
2. Ang panahon ng ulat ng pagkakasundo ay dapat matukoy.
3. Para sa panahon ng ulat ng pagkakasundo, ang lahat ng mga dokumento na may mga numero at halaga sa batayan kung saan lumitaw ang mga obligasyon ng katapat at batay sa kung saan ang mga obligasyon ay binayaran ay dapat ipahiwatig. Pati na rin ang simula at huling balanse. At ang utang ng iyong katapat sa iyo ay dapat na isulat sa isang hiwalay na linya.
4. Ang ulat ng pagkakasundo ay dapat na naglalaman ng mga lagda ng pangkalahatang direktor at punong accountant, o ang mga pirma ng kanilang mga awtorisadong tao.
5. Bilang karagdagan, ang Ulat sa Pagkakasundo ay dapat na iguhit para sa bawat kasunduan nang hiwalay, at hindi para sa lahat ng mga obligasyon sa kabuuan. Tulad ng accounting para sa iba't ibang mga kontrata ay dapat panatilihing hiwalay.
Kung ang mga dokumento ay nilagdaan at naihanda nang hindi tama, ang mga ito ay hindi matatanggap ng korte bilang katibayan ng utang ng katapat. Kaya, sinusubaybayan mo rin ang pagtupad ng mga obligasyon sa ilalim ng kontrata.

D. Araw-araw na pagsubaybay sa mga katotohanan ng pagbabayad at, kung kinakailangan, isang paalala sa kumpanya ng mamimili tungkol sa oras ng susunod na pagbabayad.
Kapag naghahatid ng mga kalakal sa mamimili, ang mga dokumento sa pagpapadala ay nilagdaan;
Karaniwan, isinasaalang-alang ng mga empleyado ng mga serbisyo sa pananalapi ang data ng pagpapadala batay sa mga invoice, ngunit hindi ito ganap na totoo. Ang invoice ay hindi isang dalawang panig na dokumento na nagsisilbing ebidensya ng isang transaksyon. Ang isang invoice ay isang isang panig na dokumento na nagpapatunay sa paglitaw ng mga obligasyon sa buwis. Ito ay pinatutunayan ng kawalan ng pirma ng katapat sa form ng invoice. Samakatuwid, ang mga kahilingan para sa isang refund batay sa isang invoice ay walang kabuluhan.
Isinasagawa ang pagsubaybay batay sa pagsusuri ng plan-factor ng mga resibo ng pera. Matatanggap ang pera at talagang matatanggap ang pera sa petsa ng nakaplanong resibo.
Karaniwan, ang mga programa para sa pagpuno ng pangunahing dokumentasyon ay may function para sa pagsubaybay sa oras ng pagbabayad ng counterparty para sa mga naihatid na produkto. Ang araw bago ang pagbabayad, tumawag at paalalahanan ang katapat tungkol sa pagbabayad. Hindi ito ituturing ng counterparty bilang pressure. Ang katapat ay maaaring may maraming mga supplier, at ang gayong paalala ay isang karaniwang pamamaraan. Sa huli, ang kadahilanan ng tao ay maaaring maglaro. Maaaring makalimutan ng isang kliyente na may malaking bilang ng mga supplier. Bilang karagdagan, mauunawaan mo kung nilayon ng mamimili na bayaran ang kanyang utang sa oras o hindi. Kailangan mong mangailangan ng karagdagang liham ng garantiya mula sa kanya, na magsasaad ng halaga ng pagbabayad at ang panahon ng pagbabayad. Sa kaso ng pagtanggi na magbigay ng isang sulat ng garantiya, ito ay magiging isang malinaw na batayan para sa pagtanggi sa mga pagpapadala hanggang sa mabayaran ang utang. Maipapayo na makarating sa iyo ang mga naturang sulat sa orihinal.
Ang ilang mga programa ay nagbibigay para sa pagpapadala ng mga email na may mga paalala tungkol sa mga paparating na pagbabayad, ngunit bilang panuntunan, ito ay mga pagbabago para sa isang partikular na kumpanya.
Bukod dito, ang mga paalala ay dapat na partikular na ipadala sa mga taong responsable para sa mga pagbabayad sa mga partikular na organisasyon.

E. Accrual ng mga multa para sa mga huli na pagbabayad.
Kung ang kontrata ay hindi nagbibigay ng karapatang makaipon, ngunit sa halip ay ang accrual ng mga multa, obligado ang iyong kumpanya na ipunin ang mga ito. Ang mga parusa ay kinakalkula ayon sa mga tuntunin ng kasunduan. Kung walang katumbas na rate sa kontrata, ang mga parusa ay maaaring kalkulahin gamit ang refinancing rate alinsunod sa mga probisyon ng Civil Code ng Russian Federation.
Rate x Utang x Mga Araw na Overdue
360
Kung hindi, susuriin sila ng tanggapan ng buwis sa susunod na pag-audit.

G. Pagsubaybay sa kasalukuyang solvency ng katapat na kumpanya at mga bagong pagbili ng pamamahala at tagapagtatag ng kumpanya.
Hanggang ngayon, naniniwala ang mga may utang na "kumukuha sila ng pag-aari ng ibang tao sa isang sandali, ngunit ibibigay ang kanila magpakailanman." Siyempre, ang pahayag na ito ay hindi walang tiyak na lohika, ngunit para sa iyo, ang pagtatapon ng iyong pera ay hindi ginagamit ito para sa nilalayon nitong layunin. Bilang karagdagan, ang pagbaba sa pagiging mapagkumpitensya ng kumpanya ng may utang ay maaaring magsilbi bilang isang senyas ng hindi pagbabayad ng mga natanggap. Ito ang dahilan kung bakit dapat mong subaybayan ang mga katotohanan:
1. Ang simula ng mga legal na paglilitis na may partisipasyon ng may utang bilang isang nasasakdal.
2. Isang matinding pagbaba sa balanse ng imbentaryo sa bodega ng may utang.
3. Masinsinang pananalapi na mga pagbili ng may utang o pamamahala at mga tagapagtatag.
4. Masamang gawi ng mga empleyado at tagapagtatag ng may utang.
5. Anumang mga problema na maaaring makaapekto sa hindi pagkolekta ng mga receivable.
6. Iba pang mga kasalukuyang problema ng kliyente.
Bilang karagdagan, kinakailangan na subaybayan ang iba pang mga kadahilanan na nag-aambag sa pagtaas ng utang.
Sa ganitong paraan, maaari mong mahuli ang mga hindi resibo ng mga natanggap sa unang yugto at gawin ang lahat ng mga hakbang upang maibalik ang mga ito.

Ikatlong yugto: pagbuo ng overdue na utang.

Ano ang dapat gawin kapag nabuo na ang mga overdue receivable? Ang mga batang tagapamahala sa kasong ito ay karaniwang nagsisimulang mag-panic. Gayunpaman, masyadong maaga para gawin ito. Dahil ang gulat ay maaaring humantong sa mga maling aksyon sa iyong bahagi, na hahantong sa isang pangwakas na pahinga sa relasyon sa pagitan mo at ng kliyente.

A. Kinakailangang maunawaan kung ang katotohanan ng pagkaantala sa mga natanggap ay isang ipinagpaliban na pagbabayad o pinal na hindi pagbabayad.
Sa kasong ito, ang pagkaantala ay maaaring:
1. Ipinagpaliban ang pagbabayad para sa isang maikling panahon na may kasunod na pagbabayad.
2. Late na pagbabayad para sa mahabang panahon na may kasunod na pagbabayad.
3. Panghuling hindi pagbabayad ng mga natanggap.
Ang pagpapaliban ng pagbabayad para sa isang maikling panahon na may kasunod na pagbabayad ay maaaring sanhi ng isang panandaliang paglabag sa mga obligasyong kontraktwal ng mga kliyente ng may utang. Karaniwan, ang isyung ito ay nareresolba sa loob ng dalawa hanggang tatlong araw.
Ang pagkaantala sa pagbabayad para sa mahabang panahon na may kasunod na pagbabayad ay maaaring sanhi ng isang kumpletong paglabag sa mga obligasyong kontraktwal ng mga kliyente ng may utang, ang mga kakaiba ng mga obligasyon sa kredito ng may utang, pati na rin ang mga legal na paglilitis o malalaking pagbili para sa mga pangangailangan sa produksyon.
Ang huling hindi pagbabayad ng mga natanggap ay maaaring sanhi ng mga dahilan na tinukoy sa talata G ng nakaraang yugto ng trabaho. Sa kasong ito, ang paglilitis ay nagsasangkot ng malaking halaga ng mga paghahabol.
Ang desisyon ay dapat itago sa may utang.

B. Pagtanggap ng lahat ng pangunahing dokumento at, kung kinakailangan, dalhin ang mga ito sa itinatag na form.
Ito ang huling pagtatangka na dalhin ang mga dokumento sa itinatag na form. Kung hindi, hindi ka makakapag-litis.
Natanggap mo ang lahat ng mga dokumento, suriin ang mga ito, at, kung kinakailangan, dalhin ang mga ito sa iniresetang form.
Iyon ang dahilan kung bakit ang desisyon tungkol sa kung ano ang bumubuo sa isang overdue receivable ay dapat itago sa may utang.

B. Pagkuha ng maaasahang impormasyon tungkol sa solvency ng may utang.
Ang ganitong uri ng trabaho ay karaniwang isinasagawa ng mga dalubhasang ahensya. Ang halaga ng mga naturang serbisyo ay hindi gaanong mahalaga, ngunit ito ay magbibigay sa iyo ng karagdagang mga argumento para sa paggamit ng mga ito sa mga negosasyon. At mamaya sa korte.

D. Negosasyon sa pagbabayad ng utang.
Sa malalaking kumpanya, ang mga negosasyon ay karaniwang nahahati sa maraming yugto:
1. Negosasyon sa manager
2. Negosasyon sa pinuno ng departamento
3. Mga negosasyon sa serbisyo ng seguridad.
Ang mga negosasyon sa tagapamahala ay karaniwang ginagawa upang sa wakas ay maunawaan kung ano ang pagkaantala sa pagbabayad at upang kumpirmahin o pabulaanan ang mga pagpapalagay.
Ang mga negosasyon sa pinuno ng departamento ng pagbebenta ay karaniwang gaganapin upang bumuo ng isang pamamaraan sa pagbabayad ng utang o makakuha ng pangwakas na pagtanggi na magbayad.
Ang mga negosasyon sa serbisyo ng seguridad ay isinasagawa upang bigyan ng presyon ang may utang at gumawa ng isang desisyon na may mga legal na kahihinatnan.
Ang una at ikalawang yugto ay karaniwang isinasagawa mula sa isang posisyong panalo-panalo. Sa ikatlong yugto, ginagamit ang mga diskarte sa pag-pressure (stress negotiations) at isang "win-lose" na posisyon.
Manatili tayo sa ikalawang yugto, lalo na ang pagbuo ng isang pamamaraan ng pagbabalik, nang mas detalyado.
Sa kasalukuyan ay maraming mga scheme ng pagbabayad ng utang. Gayunpaman, isa lang ang epektibo: ang unti-unting pagbawas sa limitasyon ng kredito alinsunod sa nilagdaang iskedyul ng pagbabayad.
Ang pamamaraan na ito ay naaangkop dahil pinapayagan ka nitong hindi mawalan ng kliyente at pinapayagan ang kliyente na kumita ng pera sa iyong mga produkto upang mabayaran ang mga obligasyon sa utang.
Ang Civil Code ng Russian Federation ay nagbibigay ng mga sumusunod na pamamaraan para sa pagtatapos ng mga obligasyon ng isang may utang:
1. Pagwawakas ng obligasyon sa pamamagitan ng pagganap
2. Pagwawakas ng mga obligasyon sa pamamagitan ng kabayaran (paglipat ng pera, ari-arian, atbp.)
3. Pagwawakas ng obligasyon sa pamamagitan ng offset.
4. Pagwawakas ng isang obligasyon sa pamamagitan ng novation (i.e. probisyon ng mga serbisyo o pagbebenta ng may utang)
5. Pagpapatawad sa utang ng pinagkakautangan
6. Pagwawakas ng isang obligasyon dahil sa imposibilidad ng pagganap (mga pangyayari na lampas sa kontrol ng mga partido).
7. Pagwawakas ng isang obligasyon batay sa isang gawa ng isang katawan ng estado
8. Pagwawakas ng isang obligasyon sa pamamagitan ng pagpuksa ng legal na entity - ang may utang.

Sa yugto ng pagbuo ng mga overdue receivable, kinakailangang tandaan na: "Kung ang pagkabigo sa pagtupad o hindi wastong pagtupad ng isang obligasyon ay naganap sa pamamagitan ng kasalanan ng magkabilang partido, ang hukuman ay naaayon na binabawasan ang halaga ng pananagutan ng may utang. Ang korte ay may karapatan din na bawasan ang halaga ng pananagutan ng may utang kung ang nagpautang ay sinadya o pabaya na nag-ambag sa pagtaas ng halaga ng mga pagkalugi na dulot ng hindi pagganap o hindi wastong pagganap, o hindi gumawa ng mga makatwirang hakbang upang mabawasan ang mga ito." Ito ay nakasaad sa Artikulo 404 (kasalanan ng Lender) ng Civil Code ng Russian Federation.

Ikaapat na yugto: Paggawa ng desisyon na may legal na kahihinatnan.

Sa yugtong ito, dapat kang magpasya kung aling paraan mo gagamitin ang iyong mga legal na karapatan bilang isang pinagkakautangan.
Kung ang lahat ng mga dokumento ay iginuhit nang tama at ang lahat ng mga aksyon para sa boluntaryong pagbabalik ng mga natanggap ay nakumpleto na, kung gayon ang batas ay nagbibigay sa iyo ng mga sumusunod na pamamaraan:
1. Pamamaraang panghukuman
2. Pamamaraan sa seguro
3. Pagtatalaga ng karapatan sa paghahabol (cession).
4. Paglipat ng utang sa isang solvent debtor.
5. Kontrata ng pagtatalaga para sa pangongolekta ng utang.
Ano ang dapat mong isaalang-alang kapag pumipili ng bawat pamamaraan?

A. Pamamaraang panghukuman
Maaari kang mag-aplay ng hudisyal na pamamaraan sa anumang kaso kung ang may utang ay tumangging magbayad ng utang at nasa iyong mga kamay ang lahat ng mga pangunahing dokumento na nagpapatunay sa utang. Sa kasong ito, kailangan mong isaalang-alang:
1. Ang batas ng mga limitasyon kung saan maaari mong i-claim ang utang. Sa ngayon, ito ay tinukoy bilang tatlong taon mula sa petsa ng paglitaw ng mga obligasyon. Yung. sa loob ng tatlong taon mula sa petsa na lumitaw ang utang, dapat kang magpadala ng isang pahayag ng paghahabol sa korte ng arbitrasyon sa form na ibinigay ng Arbitration Procedure Code ng Russian Federation. Ang araw ng paghahatid sa post office o sa opisina ng arbitration court ay ang araw ng paghahain ng aplikasyon.
2. Sino ang nagsagawa ng mga aksyon na may legal na kahalagahan? Kung ang mga ito ay isinagawa ng mga empleyado ng may utang, kung gayon ang may utang ay mananagot para sa mga aksyon ng kanyang mga empleyado kung sila ay naaprubahan ng may utang. Ang pag-apruba ay maaaring ipahayag sa mga aksyon. Kung hindi, kung ang mga aksyon ng mga empleyado ay hindi naaprubahan, ang utang ay maaaring mabawi nang direkta mula sa empleyado. Kung ang mga ito ay mga ikatlong partido (mga empleyado ng mga third-party na organisasyon), kung gayon ang may utang ay responsable para sa kanilang mga aksyon sa loob ng balangkas ng mga tungkulin na itinalaga sa kanila.
3. Ang nagpautang ay hindi gumawa ng mga aksyon na nag-ambag sa pagtaas ng mga pagkalugi at ang imposibilidad ng pagtupad ng mga obligasyon.
4. Kahit na hindi mo tinukoy ang isang parusa sa kontrata, maaari mong i-claim ito batay sa Civil Code. Sa kasong ito, ang mga pagkalugi ay babayaran sa bahaging hindi sakop ng multa.
5. Nasa iyo ang lahat ng ebidensya ng utang. Ang katibayan ng utang ay dapat na nakasulat, ayon sa itinatadhana ng batas ng Russian Federation. Ang ebidensya ay: isang kasunduan na kumokontrol sa pagkakasunud-sunod ng mga relasyon; mga invoice o sertipiko ng trabaho (mga serbisyo) na ginawa; kapangyarihan ng abugado para sa pagpirma ng mga naturang dokumento; pati na rin ang iba pang hindi direktang katibayan ng utang.
6. Dapat kang maging handa para sa katotohanan na ang paglilitis ay magtatagal para sa panahong tinukoy ng Arbitration Procedure Code ng Russian Federation. Ang desisyon ng hukuman ng arbitrasyon ay maaaring suriin ng hukuman ng apela. Nag-apela sa cassation sa Federal District Court. Nag-apela sa pamamagitan ng pangangasiwa sa Korte Suprema ng Arbitrasyon ng Russian Federation.
7. Sa kaso ng mga pagkakaiba sa mga dokumento, ang hukuman ay makakagawa lamang ng desisyon batay sa orihinal na mga dokumento.
8. Kung ang kontrata ay kinikilala bilang unconcluded o void, may karapatan ka pa ring patunayan ito batay sa mga pangunahing dokumento. Ngunit dito kailangan mong isaalang-alang na ang bawat pangunahing dokumento ay magkakaroon ng sarili nitong batas ng mga limitasyon.
9. Sa kaso ng pagpunta sa hukuman, ang may utang ay maaaring gumawa ng mga counterclaim. Samakatuwid, bago pumunta sa korte, subukang alamin kung mayroon kang anumang mga utang mula sa ibang mga relasyon sa may utang.

B. Pamamaraan ng insurance.
Nalalapat ang pamamaraan ng seguro kung ang kontratang ito ay nasa ilalim ng patakaran sa seguro at ikaw, sa loob ng panahong itinakda ng kontrata, ay nagdeklara ng isang nakasegurong kaganapan. Kinakailangang subaybayan ang katuparan ng mga obligasyon sa ilalim ng kontrata ng seguro sa paraan ng pakikipagtulungan sa mga may utang. Tandaan:
1. Bago pumirma ng kontrata sa seguro, dapat mong maingat na basahin ang mga tuntunin at kundisyon ng kontrata. Dapat mong maunawaan kung aling mga kaganapan ang kwalipikado para sa paglitaw ng isang nakaseguro na kaganapan at ang oras ng pag-anunsyo nito.
2. Dapat mong ipaalam sa may utang ang paglitaw ng isang nakasegurong kaganapan at ipahayag ang paglilipat ng karapatan ng paghahabol sa kompanya ng seguro. Ang kompanya ng seguro, sa pamamagitan ng subrogation, ay may karapatang humiling sa may utang lamang ng halagang ibinayad nito sa iyo.
3. Susunod ang iba pang mga aksyon mula sa mga obligasyon ng kompanya ng seguro na tinukoy sa kontrata ng seguro.

B. Pagtatalaga ng karapatan sa paghahabol (cession).
Kapag nagtatalaga ng karapatan sa paghahabol, ang mga natanggap ay tinasa para sa pagbawi. Ang pagtatasa ay karaniwang ginagawa ng partidong bumibili ng matatanggap.
1. Ang pagtatalaga ng karapatan sa paghahabol ay maaaring mangyari batay sa isang kasunduan o batas. Batay sa batas, ang karapatan ng paghahabol ay maaaring ilipat:
Bilang resulta ng unibersal na paghalili sa mga karapatan ng pinagkakautangan
Sa pamamagitan ng desisyon ng korte na ilipat ang mga karapatan ng isang pinagkakautangan sa ibang tao, kapag ang posibilidad ay ibinigay ng batas
Dahil sa katuparan ng obligasyon ng may utang ng kanyang guarantor o pledgor, na hindi isang may utang sa ilalim ng obligasyong ito
Kapag ang insurer subrogates ang mga karapatan ng pinagkakautangan sa may utang na responsable para sa paglitaw ng insured kaganapan.
Sa ibang mga kaso na itinakda ng batas.
2. Nang walang pahintulot ng may utang, ang pagtatalaga ng isang paghahabol sa ilalim ng isang obligasyon kung saan ang pagkakakilanlan ng pinagkakautangan ay napakahalaga para sa may utang ay hindi pinapayagan.
3. Ang nagtalaga ng pinagkakautangan ay mananagot sa bagong pinagkakautangan kung walang utang ng may utang na napatunayan sa korte.

D. Paglipat ng utang sa isang may utang na solvent.
Ang paglilipat ng utang ay maaari lamang gawin sa isang may utang na solvent sa inisyatiba ng iyong katapat, samakatuwid, bago magtapos ng isang kasunduan sa paglilipat ng utang, dapat mong i-verify ang pinansyal na solvency ng bagong may utang. Kasabay nito, tandaan:
1. Ang isang kasunduan sa paglilipat ng utang ay iginuhit sa pagitan ng may utang at ng ibang kumpanya na may mga obligasyon sa may utang.
2. Ang isang kasunduan sa paglipat ng utang ay pinahihintulutan lamang sa pahintulot ng pinagkakautangan.
3. Ang bagong may utang ay maaaring gumawa ng parehong mga paghahabol gaya ng lumang may utang.

D. Kasunduan ng awtoridad para sa pangongolekta ng utang.
Pinipili lamang ang isang kasunduan sa ahensya sa pangongolekta ng utang upang makatanggap ng higit pang mga kwalipikadong serbisyo sa pangongolekta ng utang. I-outsource mo ang pangongolekta ng utang. Huwag kalimutan:
1. Ang isang kontrata ng ahensya ay nagpapahiwatig ng isang aksyon upang mangolekta ng utang para sa iyo sa ilalim ng kapangyarihan ng abogado. Upang gawin ito, dapat mong tiyakin ang legalidad ng mga paraan ng paghahabol. Dahil kung ang mga ilegal na pamamaraan ay ginamit, ang responsibilidad ay maaaring mahulog sa iyo.
2. Sa ilalim ng kasunduan sa ahensya, ang taong nangongolekta ng utang para sa iyo ay gagamit ng parehong paraan tulad ng sa iyo.

Pagkatapos gumawa ng desisyon, magpatuloy sa sunud-sunod na mga aksyon.

Pagsusuri ng ilang produkto ng credit market tungkol sa trabahong may mga natatanggap.

Upang makapag-isyu ng isang komersyal na pautang, kung walang magagamit na mga pondo, dapat kang mag-refinance sa isang lugar. Malaki na ngayon ang merkado para sa mga produktong pautang.
Bilang isang pagsusuri ng mga produkto ng credit market ay nagpapakita, karamihan sa mga produkto ay maaari lamang palambutin ang suntok ng pagbuo ng mga overdue receivable, ibig sabihin, tiyakin ang kawalan ng isang kakulangan ng kapital na nagtatrabaho, ngunit sa anumang kaso ay alisin ito. Sabi nga sa kasabihan, “binibigyan ka ng bangko ng payong kapag sumisikat ang araw at inaalis ito kapag umuulan.” Kamakailan lamang ay lumitaw ang mga produkto ng kredito na nagbibigay-daan sa iyong epektibong magtrabaho sa mga account receivable. Ngunit isasaalang-alang namin ang lahat ng posibleng mga produkto.
1. Factoring.
2. Forfaiting.
3. Mga serbisyo sa financing na sinigurado ng mga receivable.
4. Linya ng kredito.
5. Simpleng utang sa bangko.
Factoring - muling pagbebenta ng karapatang mangolekta ng mga utang; komersyal na mga transaksyon sa pamamagitan ng proxy; isang serbisyong nauugnay sa pagtanggap ng pera para sa mga benta sa kredito. Ang malaking bentahe ng factoring bilang isang sistema ay ang nagpapaalam sa iyo tungkol sa mga kaso ng hindi pagbabayad ng mga kumpanyang nagsusuplay sa iyong mga kliyente.
Ang pag-factor sa garantiya ng isang supplier ay hindi likas na nagpapagaan sa iyo mula sa mga panganib na nauugnay sa paglitaw ng mga overdue na natanggap, dahil ikaw ay kumikilos bilang isang guarantor para sa kliyente. Ang mga serbisyo ng Factoring ay mahal, kaya ang serbisyo ng Factoring na may garantiya ng supplier ay hindi isang epektibong tool sa pamamahala ng panganib.
Ang pag-factor na may credit risk coverage ay mas mahal kaysa sa factoring-guarantor service, ngunit inililipat ang mga credit risk sa factoring company. Nangangahulugan ito na kailangan mong taasan ang halaga ng produksyon sa pamamagitan ng isang porsyento ng mga serbisyo ng bangko.
Ang forfaiting ay ang pagbili ng isang utang na ipinahayag sa isang negotiable na instrumento mula sa isang nagpapahiram sa isang non-negotiable na batayan. Nangangahulugan ito na ang bumibili ng utang (forfaiter) ay inaako ang obligasyon na tumanggi - para sa pagkakasala - mula sa paghahain ng regressive claim laban sa pinagkakautangan kung imposibleng makakuha ng kasiyahan mula sa may utang. Ang pagbili ng isang mapag-usapan na pananagutan ay nangyayari, natural, sa isang diskwento.
Ang forfaiting (mula sa French a forfait - buo, kabuuang halaga) ay isang partikular na anyo ng pagpapahiram sa mga exporter sa pamamagitan ng pagbili mula sa kanila ng mga commercial bill na tinanggap ng importer (o iba pang mga claim sa utang para sa mga transaksyon sa dayuhang kalakalan), nang walang karapatang humingi ng tulong sa nagbebenta sa kaso ng hindi pagbabayad ng isang bill. Ang forfaiting ay pangunahing ginagamit bilang isang paraan upang muling mabayaran ang isang komersyal na pautang sa dayuhang kalakalan; ito ay isang anyo ng pagbabago ng isang komersyal na pautang sa isang pautang sa bangko.
Ang mekanismo ng forfaiting ay ginagamit sa dalawang uri ng mga transaksyon:
sa mga transaksyon sa pananalapi - upang mabilis na maipatupad ang mga pangmatagalang obligasyon sa pananalapi;
sa mga transaksyon sa pag-export - upang mapadali ang daloy ng cash sa exporter na nagbigay ng credit sa dayuhang mamimili.
Ang mga pangunahing instrumento na napag-uusapan na ginagamit bilang mga instrumento sa pagwawasto ay mga bill of exchange. Gayunpaman, ang iba pang mga uri ng mga securities ay maaari ding mapailalim sa forfeiting. Mahalaga na ang mga papel na ito ay "malinis" (naglalaman lamang ng abstract na obligasyon).
Ang mga serbisyo sa pagpopondo na natatanggap ng mga account ay nagdaragdag sa halaga ng panganib, ngunit binabawasan ang posibilidad na madala ang buong halaga. At mula sa puntong ito ng pananaw ay hindi sila epektibo. Bilang karagdagan, hindi ka mananagot para sa kabiguan na matupad o hindi wastong pagtupad ng may utang sa paghahabol na paksa ng pagtatalaga kung ito ay ipinakita para sa pagpapatupad ng ahente sa pananalapi, maliban kung iba ang ibinigay ng kasunduan sa pagitan mo at ng pinansyal ahente. Kailangan mong basahin nang mabuti ang kontrata sa paksang ito. Ngunit mayroong isang plus sa naturang kasunduan;
Ang halaga ng isang linya ng kredito ay mataas, ngunit hindi nito inaalis ang posibilidad ng mga overdue na receivable at default ng may utang. Bilang karagdagan, nangangailangan ito ng pagkolekta ng maraming mga dokumento upang makuha ito.
Ang isang pautang ay ang pinakamababang rate ng interes para sa paggamit ng mga pondo, ngunit pinapagaan nito ang kakulangan ng kapital na nagtatrabaho, ngunit hindi ibinubukod ang posibilidad ng pagbuo ng mga overdue receivable. At sa kasong ito, sasagutin mo ang mga kahihinatnan ng posibleng panganib ng hindi pagbabayad.
Sa anumang kaso, palaging iniiwan ng bangko ang sarili nitong pagkakataon na wakasan ang programa. At sa kasong ito, maiiwan kang mag-isa sa "accounts receivable".

Patakaran sa kredito ng negosyo.

Tulad ng anumang patakaran sa negosyo, ang patakaran sa kredito ay hindi lamang isang panloob na dokumento ng negosyo, ngunit isang hanay din ng mga hakbang na naglalayong magtrabaho sa mga account na maaaring tanggapin. Tinutukoy ng patakarang ito ang pamamaraan para sa pamamahala ng mga natanggap at paggawa ng mga desisyon na may kaugnayan sa naturang pamamahala. Ang patakaran sa kredito ay isa sa mga pangunahing dokumento ng anumang komersyal na negosyo.
Ang mga layunin ng isang epektibong patakaran sa kredito ay:
pagtaas ng dami ng mga benta ng produkto sa maikli at mahabang panahon upang makamit ang kinakailangang kakayahang kumita;
pag-maximize ng epekto (kita) mula sa pamumuhunan ng mga mapagkukunang pinansyal sa mga account receivable;
pagkamit ng kinakailangang turnover ng mga account receivable;
nililimitahan ang relatibong paglaki ng mga overdue na account na maaaring tanggapin, kabilang ang mga nagdududa at masamang utang sa istruktura ng mga account receivable.
Ang mga sumusunod na hakbang ay makakatulong na limitahan ang pagtaas ng mga account receivable:
Ang pangunahing konsepto ng isang sistema ng epektibong kondisyon ng kredito ay ang oryentasyon ng kliyente. Kaya, ang lahat ng mga kondisyon ay nilikha para sa bawat mamimili upang sumunod sa disiplina sa pananalapi: isang epektibong limitasyon sa kredito, isang epektibong panahon ng kredito ay ibinibigay, kinakalkula, depende sa yugto ng ikot ng buhay ng channel ng pamamahagi ayon sa opsyon No. 1 o No. 2, mga diskwento sa presyo at mga markup ng presyo na naghihikayat sa mamimili na bawasan ang mga tuntunin sa pagbabayad para sa mga ibinibigay na produkto. Malinaw, sa sitwasyong ito, ang paglitaw ng mga overdue na receivable ay bunga ng hindi pagpayag na magbayad o tunay na force majeure na mga pangyayari (na napakabihirang mangyari). Sa kasong ito, ang pinagkakautangan ay hindi lamang legal, kundi pati na rin ang mga pang-ekonomiyang batayan upang agad na simulan ang pamamaraan para sa pre-trial settlement ng economic dispute;
ang laki ng utang ay limitado sa laki ng epektibong limitasyon sa kredito, na naglilimita sa panganib ng pagbaba ng turnover ng mga natanggap;
Ang mga pamantayan para sa pagtatasa ng mga mamimili at mga tuntunin para sa pagbibigay ng kredito ay nagbabawas sa panganib ng mga overdue na receivable at nagpapabagal sa kanilang turnover dahil sa: kasama lamang ang mga mamimiling karapat-dapat sa kredito sa sistema ng pamamahagi; pagtuunan ng pansin ang mga pagsisikap sa mga pinakakaakit-akit na mamimili batay sa pamantayan ng netong marginal na kita; buwanang pagtatasa ng kasalukuyang solvency ng bawat kliyente at pagtatalaga ng katayuan ng kredito na nauugnay sa paghihigpit ng mga kondisyon ng kredito kung sakaling magkaroon ng negatibong paglihis sa turnover ng mga natatanggap na account mula sa kinakailangang halaga; isang hindi malabo na koneksyon sa pagitan ng katayuan ng kredito ng may utang at ng kaukulang pamantayan para sa pagbibigay ng kredito.
tumpak na pagkakakilanlan at koordinasyon ng mga aksyon ng lahat ng mga espesyalista na kasangkot sa koleksyon ng mga natanggap sa lahat ng mga yugto ng mga pamamaraan ng proseso ng pagpapautang;
Ang automation ng proseso ng pagsubaybay sa mga natanggap ay nagpapahintulot sa iyo na ihinto ang mga pagpapadala sa kaganapan ng pagkabigo ng customer na matupad ang mga obligasyon;
Ang mga aksyon upang maiwasan ang paglitaw ng mga overdue na account na maaaring tanggapin sa yugto ng pakikipagtulungan sa kliyente ay magbabawas sa panganib ng paglitaw nito.
Ang mga ipinag-uutos na kondisyon ng dokumento sa patakaran sa kredito ng negosyo ay:
1. Pamamaraan para sa pagtatapos ng isang kasunduan at mga responsableng tao
2. Ang pamamaraan para sa pagtatatag ng limitasyon sa kredito, pamamaraan at mga responsableng tao
3. Ang pamamaraan para sa pag-uudyok sa kliyente na maiwasan ang overdue na utang, pamantayan at mga responsableng tao.
4. Pamamaraan para sa pagrepaso sa limitasyon ng kredito, batayan at mga responsableng tao
5. Ang pamamaraan para sa pagtatatag ng klase ng peligro, batayan at responsableng tao ng kliyente
6. Ang pamamaraan para sa pagpapahintulot ng limitasyon sa kredito at mga responsableng tao
7. Pamamaraan sa pagkontrol sa kredito at mga responsableng tao
8. Mga espesyal na kondisyon para sa paglampas sa limitasyon ng kredito, pamamaraan, batayan at mga responsableng tao.
9. Pamamaraan para sa pagkolekta ng mga overdue na utang, batayan at mga responsableng tao
10. Pagpapalabas ng mga parusa, batayan at mga responsableng tao.
Minsan ang patakaran sa kredito ay tumutukoy din sa mga posibleng mapagkukunan ng financing.
Ang mga responsableng tao sa patakaran sa kredito ay nakarehistro ayon sa posisyon, alinsunod sa talahanayan ng mga tauhan ng negosyo, upang hindi gumawa ng mga pagbabago sa patakaran sa kredito sa tuwing may pagbabago sa pamamahala.
Ang patakaran sa kredito ay dapat na malinaw at tumpak, pati na rin sapilitan para sa lahat ng istrukturang dibisyon ng negosyo. Dapat itong naaayon sa batas, mga pamantayan sa accounting, at mga patakaran sa pagpepresyo. Dapat itong ipaalam sa lahat ng taong kasangkot sa pamamaraan ng pagkontrol sa kredito.
Karaniwan, ang isang patakaran sa kredito sa isang negosyo ay ipinakilala pagkatapos ng pagbuo ng isang tiyak na masa ng mga natatanggap, ngunit magpapakilala ako ng isang patakaran sa kredito sa pagpapalabas ng unang komersyal na pautang. Ito ay magliligtas sa iyo mula sa pagpasok nito sa hinaharap at sa una ay tutukuyin ang mga kondisyon para sa komersyal na pagpapautang sa mga kumpanya ng kliyente. Ang ganitong transparency ay makakatulong na maiwasan ang pagbuo ng mga overdue receivable o bawasan ang posibilidad ng kanilang paglitaw. Na tiyak na makakaapekto sa katatagan ng pananalapi ng negosyo.

Ito ba ay nagkakahalaga ng pagbibigay ng komersyal na mga pautang sa lahat?

Sa kasong ito, ang mga opinyon ng mga eksperto ay nahahati. Ang ilang mga account na matatanggap ay tinatawag na isang mapagkumpitensyang kalamangan, ang iba ay nagsasabi na hindi na kailangang mag-isyu ng mga komersyal na pautang.
Sa pagmamasid sa mga opinyong ito, napansin ko na ang lahat ay nakasalalay sa mga kaugalian ng negosyo sa bawat partikular na uri ng aktibidad.
Kunin natin ang pagkonsulta, halimbawa. Oras-oras ang bayad at nakabatay ang pagsingil sa mga partikular na oras na nagtrabaho. Kaya, ang pagbabayad ay posible batay sa pagkumpleto ng trabaho at mga serbisyong ibinigay. Walang ibang paraan para gawin ito.
Kung nagbebenta ka ng isang produkto na kilala at binili, hindi na kailangan para sa ipinagpaliban na pagbabayad.
Ang halaga ng mga natatanggap ay naiimpluwensyahan ng mga salik na halos matatawag na panloob at panlabas
Ang mga panlabas na kadahilanan ay kinabibilangan ng:
ang estado ng ekonomiya sa bansa - ang pagbaba sa produksyon ay tiyak na nagpapataas ng laki ng mga account na maaaring tanggapin;
ang pangkalahatang estado ng mga pagbabayad sa bansa - ang krisis ng mga hindi pagbabayad ay malinaw na humahantong sa isang pagtaas sa mga account na maaaring tanggapin;
ang pagiging epektibo ng patakaran sa pananalapi ng Central Bank ng Russian Federation, dahil ang paglilimita sa mga emisyon ay nagiging sanhi ng tinatawag na "pagkagutom sa pera", na sa huli ay nagpapalubha sa mga pagbabayad sa pagitan ng mga negosyo;
ang antas ng implasyon sa bansa, kaya sa mataas na implasyon, maraming mga negosyo ang hindi nagmamadaling bayaran ang kanilang mga utang, na ginagabayan ng prinsipyo na ang huling utang ay dapat bayaran, mas mababa ang halaga nito;
uri ng produkto - kung ito ay isang pana-panahong produkto, kung gayon ang panganib ng paglago sa mga account na maaaring tanggapin ay layunin na tinutukoy;
kapasidad ng merkado at ang antas ng saturation nito, kaya sa kaso ng isang maliit na kapasidad ng merkado at ang pinakamataas na saturation nito sa ganitong uri ng produkto, ang mga paghihirap ay natural na lumitaw sa pagbebenta nito, at bilang isang resulta, isang pagtaas sa mga natanggap.
Panloob na mga kadahilanan:
Ang balanseng patakaran sa kredito ng isang negosyo ay nangangahulugang isang makatwiran sa ekonomiya na pagtatatag ng mga tuntunin at kundisyon para sa pagbibigay ng mga pautang, isang layunin na pagtukoy ng mga pamantayan para sa pagiging kredito at solvency ng mga kliyente, isang mahusay na kumbinasyon ng pagbibigay ng mga diskwento para sa maagang pagbabayad ng mga bayarin, at isinasaalang-alang ang iba pa. mga panganib na may praktikal na epekto sa paglago ng mga receivable ng enterprise. Kaya, ang hindi tamang pagtatatag ng mga tuntunin at kundisyon ng pagpapahiram (pagbibigay ng mga pautang), ang pagkabigo na magbigay ng mga diskwento para sa maagang pagbabayad ng mga bill ng mga kliyente (mga mamimili, mga mamimili), ang pagkabigo na isaalang-alang ang iba pang mga panganib ay maaaring humantong sa isang matalim na pagtaas sa mga account na maaaring tanggapin.
Availability ng isang control system para sa mga account receivable.
Mga katangian ng propesyonal at negosyo ng pamamahala ng kumpanya na kasangkot sa pamamahala ng mga natatanggap ng kumpanya.
Iba pang mga kadahilanan.
Sa kaibuturan nito, ang desisyon na mag-isyu ng komersyal na pautang ay gagawin pa rin ng kumpanyang nag-isyu nito. At sa maraming paraan ito ay ibabatay sa mapagkumpitensyang sitwasyon sa merkado at sa solvency ng mga kliyente.
Kapag nag-isyu ng iyong unang komersyal na pautang kailangan mong:
Tandaan na ang pamamaraan para sa pagtatrabaho sa mga account receivable ay hindi dapat nakadepende sa katanyagan ng kumpanyang bumibili. May mga kaso na ang mga kilalang kumpanya ay lumikha ng mga kumpanya ng shell para sa hindi pagbabayad ng mga kalakal, gawaing isinagawa at mga serbisyong ibinigay.
Tandaan na ang napapanahong pagbabayad ng mga natanggap ay nakasalalay lamang sa napapanahon at tamang mga aksyon ng pamamahala ng kumpanya ng pinagkakautangan.
Tandaan na ang mga panganib sa merkado ng kumpanyang may utang ay mahirap pigilan, dahil nakadepende sila sa kawastuhan ng mga desisyon ng kumpanyang ito. Ngunit ang ganitong mga panganib ay maaaring matugunan sa isang napapanahong paraan.
Bago mag-organisa ng isang komersyal na programa sa pagpapahiram, kailangan mong malinaw na tukuyin ang "Patakaran sa Kredito" ng negosyo at ayusin ang pamamaraan para sa pagtatrabaho sa mga komersyal na pautang.
Ito ay kinakailangan upang matiyak ang operational management accounting sa kumpanya
Kinakailangan upang matiyak ang kalayaan ng teknikal na trabaho na may mga pautang mula sa impluwensya ng mga kliyente, i.e. paghiwalayin ang teknikal at mga bahagi ng kliyente ng trabaho. Bukod dito, ang mga teknikal na manggagawa ay hindi dapat makipag-usap sa mga kliyente sa anumang pagkakataon.
Maraming mga kumpanya, kapag nagsimulang magtrabaho sa mga account na maaaring tanggapin, ay hindi binibigyang pansin ang pamamaraan para sa pakikipagtulungan sa kanila at laktawan ang ilang mga hakbang sa pagkakasunud-sunod ng pakikipagtulungan sa kanila. Ito ay totoo lalo na pagdating sa mga mamahaling pagsusuri ng mga katapat at pagtatrabaho sa mga pangunahing dokumento. Dapat tandaan na ang mga hindi nakolektang account na maaaring tanggapin ay direktang pagkalugi sa operasyon ng kumpanya. Lalo na, ang pamamaraan para sa pagtatrabaho sa mga natanggap ay nakakatulong upang maiwasan ang lahat ng mga panganib sa mga relasyon sa mga katapat.

Konklusyon

Ang kasalukuyang trend ng mga opinyon tungkol sa komersyal na pagpapautang ay naglilipat ng naturang pagpapahiram mula sa kategorya ng mga competitive na bentahe sa kategorya ng mga panganib ng pagtatrabaho sa isang kumpanya. At ang mga account receivable ay bunga ng isang komersyal na pautang.
Isinasaalang-alang ng iba't ibang mga eksperto na ang pinakamataas na posibleng halaga ng pamumuhunan sa mga komersyal na pautang at receivable ay mula 10 hanggang 30%. Kapag tinatasa ang mga receivable ng mga kumpanya, tinatasa din ang kalidad ng trabaho sa mga komersyal na pautang.
Gayunpaman, ang mga account receivable ay palaging isang asset ng kumpanya. Sa kaso ng hindi pagbabayad ng mga buwis o pagsisimula ng mga paglilitis sa pagkabangkarote, maaari itong sakupin. Maaari itong ibigay. Ngunit ang isang likidong asset ay isinasaalang-alang lamang ang utang na maaaring makuha nang mabilis.
Samakatuwid, ang tamang trabaho lamang sa mga account receivable ang susi sa tagumpay ng kumpanya. Kung hindi, hindi dapat pahintulutan ang komersyal na pagpapautang.
Ang artikulong ito ay isang pagtatangka na pagsamahin ang mga pamamaraan ng pamamahala ng peligro, pagsusuri sa pananalapi, mga pamamaraan ng mga serbisyo sa seguridad, mga serbisyong legal at mga pamamaraan ng trabaho ng departamento ng pagbebenta sa loob ng balangkas ng pagtatrabaho sa mga natanggap upang lumikha ng isang pangkalahatang larawan ng pagtatrabaho dito.
Sa artikulong ito, hindi namin hinawakan ang pamamaraan ng mga negosasyon kapag nagtatrabaho sa mga receivable. Ngunit pag-uusapan natin ito sa susunod.

Mga benta na walang problema: 10 paraan upang tapusin ang mga deal Nezhdanov Denis Viktorovich

Kabanata 11 Paggawa sa mga account receivable

Nagtatrabaho sa mga account receivable

Huwag abusuhin ang utang. Pagkatapos ng lahat, palagi kang kumukuha ng pag-aari ng iba nang ilang sandali, ngunit kailangan mong ibigay ang iyong sarili magpakailanman.

Ang kabanatang ito ay nakatuon sa mga tanong tungkol sa kung paano maayos na maiwasan ang mga account receivable at kung ano ang kailangang gawin upang mabawi ang pera na tila nakalimutan.

Ang mga modernong kondisyon ng negosyo ay nagdidikta ng pangangailangan para sa mga espesyal na relasyon sa pagtatrabaho sa mga kasosyo, na kadalasang lumilikha ng mga seryosong panganib para sa pang-ekonomiyang seguridad ng iyong mga proyekto sa negosyo. Ang isa sa mga pangunahing dahilan na nagiging sanhi ng pananakit ng ulo para sa mga kinatawan ng modernong mundo ng negosyo ay ang mga overdue na account receivable. At ang tanong ay nagiging mas seryoso kapag mas mahirap para sa iyo na maimpluwensyahan ang pagbabalik nito. Ang sitwasyon ay mas kumplikado sa pamamagitan ng katotohanan na ang mga tradisyonal na pamamaraan ng negosasyon ay gumagana dito lamang kung mayroon kang mga espesyal na diskarte at taktika, pati na rin ang mga indibidwal na paraan ng impluwensya na nagpapalakas sa iyong mga pangunahing mensahe sa pagkamit ng kinakailangang layunin.

May isa pang tampok sa mga negosasyon sa pagbabayad ng utang: ang epekto ng paglalakad sa gilid ng labaha ay mas talamak kaysa dati. Ang katotohanan ay ang mga negosasyon sa mga receivable ay laging may dalawang pagpipilian: alinman sa unti-unting paglikha ng mga kasunduan sa mga terminong katanggap-tanggap sa isa't isa, o pagtanggap ng pagtanggi dito at ngayon, kahit na walang pagtanggi. Palaging may panganib na ang desisyon ng iyong kalaban ay hindi pabor sa iyo, kahit na may maliwanag na panlabas na kasunduan sa iyong mga argumento.

Kaya, kung ang isang kasosyo ay gumawa ng isang malinaw na desisyon na hindi ka bayaran, hindi siya magbabayad. Hindi tulad ng iba pang mga uri ng negosasyon, kung saan ang desisyon ay maaaring baguhin sa paglipas ng panahon, sa isang sitwasyon sa isang may utang, ang mga desisyon ay nasuri nang napakabihirang, kahit na ang kasosyo ay may kakayahang magbayad ng utang. Samakatuwid, ang pangunahing prinsipyo ng mga komunikasyon para sa pagbabayad ng utang ay isang taya sa pagtaas ng halaga ng pagbabayad ng utang na may kaugnayan sa halaga ng pera mismo, na itinatago sa mga kamay ng isa.

Kaya naman sa mga negosasyon sa mga receivable, ang patuloy na pagsubaybay sa emosyon ng kalaban ay partikular na kahalagahan. Ang mga emosyong ito ay dapat palaging matindi, ngunit hindi "over the edge." Ang huli ay maaaring magresulta sa pagtanggi ng refund. Gaya ng sabi ng sinaunang karunungan sa Silangan: "Huwag masyadong matamis para hindi ka kainin, huwag masyadong mapait para hindi ka maidura."

Kadalasan ang simpleng pagkakasala na idinudulot mo sa counterparty ang magiging dahilan ng pagtanggi na bayaran ang pera. “Nagkamali ako, at utang ko pa. No way,” maaaring isipin ng katapat. Samakatuwid, dapat laging bigyan ng pagkakataon ang kapareha na iligtas ang kanyang mukha, kahit na pansamantalang wala siyang pera at kung inilaan niya ito para sa ibang layunin. Strictly speaking, laging may pera ang partner. Iba ang problema sa mga account receivable: pinipili ng partner ang kanyang mga priyoridad para sa pagbabayad ng mga pondo. At kung hindi ka mababayaran, malamang na nasa ilalim ka ng listahan ng mga nagpapautang. Samakatuwid, ang iyong gawain ay gumamit ng mga makatwirang argumento, emosyonal na pakikipag-ugnay, pagtitiyaga at kumpiyansa, na nagpapakita ng mga benepisyo ng pagbabayad ng utang sa oras, upang kumbinsihin ang kliyente na ang pagbabayad sa iyo ay dapat na nasa isipan ng kasosyo sa negosyo.

Minsan ang mga benepisyo ay maaari ding maging emosyonal. Lalo na kung ang iyong partner ay makabuluhang mas mataas sa katayuan at hinihiling mo sa kanya na bayaran ang utang, nag-aalok na tanggapin ang papel ng iyong tagapagligtas, dahil kung hindi siya magbabayad, ikaw ay mapaparusahan para sa iyong suweldo, aalisin ang iyong posisyon sa iyong kumpanya, atbp. Sa sitwasyong ito, ang halaga ng utang ay dapat na mas mababa kaysa sa emosyonal na ambisyon ng kapareha na kumilos bilang "tagapaghatol ng mga tadhana." Ngunit kahit na sa kasong ito ay hindi maaaring pumunta ng masyadong malayo. Minsan ang paraan ng sirang rekord ay gumagana nang maayos, kapag mas madali para sa iyong mga kalaban na ibalik ang pera kaysa makinig sa iyo o ang iyong mga tagapamahala ay umuungol tungkol sa pagbabayad ng pera. Ngunit ang taktika na ito ay limitado rin at gumagana sa napakalaking mga kasosyo, kapag ang isang paalala ay nakakatulong na makamit ang layunin nang walang panganib na magdulot ng pagsabog ng mga emosyon.

Kung hindi mo pipiliin nang tumpak ang iyong mga argumento, at ang lakas ng iyong partner, ang kanyang tiwala sa sarili at ang pagiging maaasahan ng kanyang posisyon ay napakataas, maaari kang mapunta sa isang nakakatawang sitwasyon.

Anekdota sa paksa

Tawagan ng supplier ang kliyente sa ikalimang pagkakataon at sinabing: "Gusto kong lutasin ang isyu sa pagbabayad sa iyo." “Ikalimang beses mo na akong tinawagan ngayong linggo. Hayaan mong sabihin ko sa iyo kung paano namin binabayaran ang aming mga utang. Sa mesa ko ay may salansan ng mga perang papel na 30 sentimetro ang kapal. Minsan sa isang araw ay naglalabas ako ng isang invoice nang random, pinirmahan ito at ibibigay ito sa departamento ng accounting. Kaya, kung hindi ka huminahon, ang iyong mga account ay hindi lalahok sa aming lottery."

Upang maiwasang mangyari ito, unawain natin ang mga hakbang ng negosasyon sa pagbabayad ng utang. Mayroong limang pangunahing hakbang sa kabuuan, ngunit dapat kang laging handa na baguhin ang lahat ng mga yugto ng negosasyon: pagtatatag ng kaugnayan, paglilinaw ng mga posisyon, argumentasyon, kontra-argumentasyon, at lalo na sa paglikha ng mga matatag na kasunduan. Sa katunayan, upang mabayaran ang utang sa iyo, kailangan mong ibenta ang iyong kasosyo sa benepisyo ng pagbabayad ng pera, na, sa pinakamababa, ay dapat na maihahambing sa kanyang isip sa halaga ng utang, at, sa maximum, lampasan ito.

Sa pangkalahatan, kung malaking halaga ang pinag-uusapan, hindi na kailangang pilitin ang mga bagay. Napakahalaga na makilala ng iyong kapareha ang katotohanan ng utang at magsimulang bayaran ito ng hindi bababa sa mga bahagi, upang ang bawat pakikipag-ugnay na mayroon ka sa kanya ay nagtatapos sa isang magkasanib na nakabubuo na desisyon. Simula sa maliit, sa sandaling ang iyong partner ay nagsimula sa landas ng "payback" sa iyong tulong, pagkatapos na siya ay gumawa ng desisyon, magiging mas madali para sa iyo na hikayatin siya na gumawa ng mga bagong pagbabayad paminsan-minsan. Ang pangunahing bagay ay upang matunaw ang yelo ng hindi pagkakaunawaan at alienation sa interpersonal na pakikipag-ugnayan ng iyong mga kumpanya o negosyo.

Pakitandaan na ang mga negosyador mula sa mga serbisyong panseguridad ay palaging unang-una sa lahat ay nagsisikap na humanap ng emosyonal na pakikipag-ugnayan sa mga terorista o mga ekstremista na nang-hostage, kahit na nagpapanggap na sila ay may mga indibidwal na halaga ng mga kriminal. Ginagawa ang lahat ng ito upang maimpluwensyahan ang paggawa ng desisyon ng kalaban sa mga negosasyon sa paglipas ng panahon.

Iminumungkahi kong simulan ang pagsusuri ng kasanayan sa negosasyon sa isang simpleng halimbawa. Inilalarawan niya na sa mga negosasyon tungkol sa mga natanggap, kinakailangan na "mas kaunti ang pakikipag-usap" sa mga kalaban, sa halip ay pumunta sa punto at hindi gaanong interesado sa kanilang estado ng mga gawain, at tumuon sa iyong sariling mga layunin para sa pagbabalik ng mga natanggap (Talahanayan 5) .

Talahanayan 5. Mga yugto ng negosasyon sa pagbabalik ng mga natanggap

Dito, tulad ng naiintindihan mo, ang diyalogo ay isinasagawa kaagad at may layunin. At maaari nating payagan ang ating sarili na kumilos sa ganitong paraan, dahil may nagawang mali ang ating kapareha. Ito ay ang pakiramdam ng pagkakasala na ang pinakamahalagang tool na ginagawang posible upang makuha ang puso ng bagay na medyo mabilis.

Ang unang hakbang ay pagbati.

Natural, lagi naming unang binabati ang tao at tinatawag siya sa pangalan. Ang pagpapanatili ng emosyonal na pakikipag-ugnayan, kahit na sa anyo ng isang panahunan na string, ay kinakailangan, dahil kung walang pagbati ay agad tayong pupunta sa esensya ng isyu, magpapakita tayo ng kawalang-galang sa ating kapareha at maaari niya tayong sagutin sa parehong paraan.

Ang ikalawang hakbang ay upang sabihin ang problema.

Tulad ng naiintindihan mo, dito hindi namin partikular na tinukoy ang oras na magagamit sa kalaban (maliban kung, siyempre, ito ay isang taong may katayuan na higit na mataas sa aming personal na opisyal na katayuan). Agad kaming lumipat sa problema na mayroon kami, at ipinapayong hindi isipin ng kliyente na siya lang ang aming problema. Kailangan mong ipakita na sistematikong nilulutas mo ang isyu: "Sinimulan na namin ngayon ang muling pagsasaayos ng sistema ng seguridad sa ekonomiya ng negosyo."

Karaniwan, ang tamang napiling kumplikadong mga parirala ay lumilikha ng epekto ng hindi kilalang mga kahihinatnan, at ang hindi alam ay palaging kapana-panabik (mukhang medyo nakakatakot kahit na dahil sa kawalan ng katiyakan nito). Pinasisigla nito ang lohika ng katapat: "Mas mainam na magbayad, kung hindi, hindi malinaw kung ano ang maaaring maging resulta ng muling pagsasaayos na ito para sa akin." Mas mabuting nasa mabuting katayuan.

Kaya, bago ang maraming iba pang mga supplier ay tumawag sa utang na binabanggit ang "pagbabagong pagsasaayos ng kanilang pang-ekonomiyang safety net ng negosyo," mayroon kang pagkakataon na umakyat mula sa ibaba ng listahan ng mga priyoridad na pagbabayad hanggang sa itaas nito.

Personal na karanasan

Noong nagkaroon kami ng sesyon ng pagsasanay sa pagbebenta sa ilalim ng programang "Progressive Sales". ika-2 yugto." At ang tanong ay itinaas tungkol sa pagtatrabaho sa mga overdue na account receivable.

Isang manager ang nagpahayag ng pagkabahala na ang isang malaking retail chain ay hindi nagbayad para sa dating naihatid na mga kalakal sa loob ng tatlong buwan. Binalewala ng kategoryang manager ang lahat ng argumento at hindi na lang kinuha ang telepono. Isinasaalang-alang ang katotohanan na ang lahat ng mga posibilidad ng makatuwirang panghihikayat ay naubos na, napagpasyahan na maglaro sa katayuan ng estado ng supplier. Ang bumibili mula sa network ay sinabihan na ang umiiral na utang ay nagpapahina sa ekonomiya ng ating state unitary enterprise, at ang tanong ay tinanong tungkol sa kung sino ang mananagot sa mga pagkalugi. Kapansin-pansin na ang tagapamahala, kasama ang aking sensitibong suporta, ay kailangang magsanay sa maapoy na pagsasalita na ito sa telepono ng 3-4 na beses. Gayunpaman, makalipas ang isang linggo, sa ikalawang bloke ng programa, sinabi ng manager na ang sitwasyon sa katapat ay nalutas na, ang utang, na halos 4 na buwan nang hindi nalipat, ay naibalik at ang reputasyon ng isang mahigpit na supplier. ay naibalik.

Ang ikatlong hakbang ay paglilinaw.

Gumagawa kami ng paglilinaw upang mapanatili ang pinakamataas na atensyon ng aming katapat sa aming mga salita. Ang katotohanan ay kung magtatanong tayo, pinapanatili ng kapareha ang kanyang intelektwal na tono sa ating mga salita, at walang gustong magtanong muli, upang hindi magmukhang tanga.

Ang ikaapat na hakbang ay ang pagtatakda ng layunin.

Ang lahat ay dapat sumunod sa isang mahigpit na pattern: kanino, kanino, kailan, gaano, atbp. Ang kalinawan ay mahalaga dito at ang pag-unawa sa isa't isa ay dapat mangibabaw. Huwag kaagad humingi ng higit sa nararapat, ngunit huwag humingi ng mas kaunti. Kung hihingi ka ng mas kaunti, ang iyong partner ay iisipin na ang higit pa niyang paghila, mas maliit ang utang niya. Kung hihingi ka ng higit pa, maaari niyang ituring ito bilang kawalang-galang sa iyong bahagi, at ito ay karaniwang sinasagot nang may kawalang-galang.

Ang ikalimang hakbang ay isang "mapanlinlang" na tanong tungkol sa mga aksyon: “Ano sa palagay mo ang kailangang gawin para makapagbayad?”

Dito pinananatili namin ang posisyon ng "ikaw at ang katapat laban sa utang," sa halip na "ikaw laban sa katapat at ang kanyang utang." Ang pangalawang opsyon ay posible lamang kung ang katapat ay lubos na nakadepende sa iyo o sa iyong kumpanya.

Upang isaalang-alang ang pagsasagawa ng mga negosasyon sa mga receivable nang mas malalim, ipinapanukala kong pamilyar ka sa sumusunod na halimbawa at pagsusuri ng paggamit ng mga tool sa impluwensya dito.

Magsimula tayo kaagad sa ika-5 hakbang ng pagpasok sa mga negosasyon sa mga natanggap (M - manager, K - kliyente, sa mga bracket na naka-italic - isang paliwanag para sa bawat pangungusap).

K: Ito ay imposible ngayon - walang pera, at kung kailan magkakaroon ng pera ay hindi alam.

(Normal na sagot. Nagpapanggap kaming walang kahulugan sa amin ang pahayag na ito.)

M: Ibig sabihin, wala ka talagang pera at binabalak mong mabangkarote.

(Ipinapakita namin sa kalaban ang kahangalan ng pagtutol.)

K: Hindi, kulang lang ang pondo ngayon.

(Naiintindihan namin ng kalaban ang kahangalan ng kanyang sariling pagtutol tungkol sa kakulangan ng pera.)

M: Naiintindihan ko na sa negosyo bihira ang maraming libreng pera. Gayunpaman, kailangan naming lutasin ang isyu ng pagbabayad ng iyong utang upang pagsapit ng Hunyo 1, lahat ng mga dokumento sa pagsasara ay pinirmahan ng magkabilang partido. Ano ang iminumungkahi mong gawin para dito?

K: Maaari akong magpadala sa iyo ng 20 libo ngayong linggo, ngunit ito ang maximum na maaari kong gawin.

(Ang yelo ay nabasag, ang kliyente ay nagsimulang mag-isip sa tamang direksyon, ngunit ito ay mahina pa rin.)

M: Mabuti, ngunit ito ay hindi sapat, dahil may isang linggo na natitira hanggang Hunyo 1 at sa rate na ito ay mababayaran mo lamang ang mas mababa sa kalahati ng utang. Mula Hulyo 1, ayon sa kasalukuyang batas, magkakaroon na ng anim na buwan ng paglabag sa mga obligasyong kontraktwal, at ito ay anim na buwan mula nang gumamit ka ng kapital na nagtatrabaho. Ngayon ang average na rate ng interes para sa paggamit ng mga hiniram na pondo ay mula 16 hanggang 20% ​​bawat taon. Kaya, ang halaga ng iyong utang na may karagdagang mga kinakailangan ay maaaring tumaas mula 64 hanggang 80 libong rubles. Kaya naman kailangang resolbahin ang isyu ng pagbabayad ng buo sa utang bago sumapit ang Hunyo 1.

(Bumalik kaming muli sa layunin ng mga negosasyon, upang ang aming layunin ay maging layunin ng katapat - ang "sirang rekord" na pamamaraan, iyon ay, paulit-ulit ang "refrain". Agad naming inuulit ang tanong tungkol sa mga aksyon. Madalas itong walang silbi na mag-alok ng iyong mga opsyon para sa pagbabayad ng utang hanggang sa magsimulang mag-isip ang kasosyo sa direksyong ito Hinihikayat namin siya, magpakita ng positibong pagtatasa na nagsimula siyang mag-isip sa tamang direksyon Kasabay nito, ipinapakita namin ang hindi kumpletong pagsunod sa kanyang solusyon ang layunin na aming itinakda takdang panahon.)

K: At kung hindi, ano ang gagawin mo?

(Gustong suriin ng kliyente kung mas kumikita ang magbayad o maghintay.)

M: Sa personal, wala akong magagawa para malutas ang isyung ito. Posible na pagkatapos ng Hunyo 1 ay ililipat siya sa serbisyo ng seguridad o outsourced, at hindi alam kung anong mga pamamaraan ang maaaring magamit. Samakatuwid, iminumungkahi ko na ikaw at ako ay magbayad ng 100 libong rubles bawat linggo sa pantay na pagbabayad. Pagkatapos ay sa Hunyo 1 ang isyu ay isasara.

(Hindi kami nananakot sa anumang paraan, ngunit pinag-uusapan namin ang posibilidad ng isang hindi inaasahang banta na hindi namin maimpluwensyahan. Pinamunuan namin ang aming kasosyo sa ideya na "mas mabuti na magbayad ngayon kaysa maghintay ng isang sampal sa mukha mamaya .” Kaagad kaming nagmumungkahi ng isang opsyon para sa paglutas ng sitwasyon at, nang hindi naghihintay hanggang sa pagtimbang-timbangin niya ang lahat ng mga kalamangan at kahinaan, muli kaming tumutuon sa karaniwang layunin: ibalik ang mga pondo nang buo sa takdang petsa.)

K: Ito ay hindi kayang pera.

(Ang paglaban ay natural.)

M: May opsyon na gawin ang iba: hatiin ang pagbabayad ng utang sa dalawang pagbabayad na 200 thousand bawat isa.

(Upang ihinto ang karagdagang mga pagtatangka na labanan ang iyong mga panukala, maaari mong itaas ang rate mula 100 hanggang 200 libong rubles, na nagpapakita ng iyong katatagan, ngunit pinapanatili ang isang pagpapahayag ng emosyonal na disposisyon sa katapat.)

K: Ito ay ganap na hindi makatotohanan.

(Okay, lahat ay ayon sa plano.)

(Binibigyan namin ng pagkakataon ang katapat na ipakita ang kanyang aktibidad at kalooban at ibigay ang kanyang opsyon.)

K: Maaari akong magbayad, halimbawa, 50 libong rubles.

(Mahusay, ang rate ay itinaas mula 20 hanggang 50 libo.)

(Nagpapakita kami ng hindi kasiyahan at hindi pagkakatugma ng desisyon ng partner sa layunin.)

K: Pero ito ang pinaka kaya kong gawin.

(Kinukumpirma ng counterparty na, malamang, naabot na ang maximum na handa niyang tanggapin nang walang pinsala sa kanyang sarili.)

M: Sa prinsipyo, maaaring maantala nito ang pagpapadala ng iyong tanong sa serbisyo ng seguridad. Sa huli, ang aming gawain ay ibalik ang pang-ekonomiyang seguridad ng negosyo at, sa isip, mapanatili ang nakabubuo na pakikipag-ugnayan sa bawat kasosyo, sa kabila ng mga pansamantalang paghihirap sa pakikipag-ugnayan. Para sa ikalawang bahagi ng iyong utang, iminumungkahi kong makipagkita sa katapusan ng Hunyo, sa ika-27–28, kung kailan mababayaran ang unang bahagi ng utang. Linawin natin kung aling araw ng pag-areglo ang pinakamainam para sa buwanang pagbabayad na 50 libong rubles upang mabayaran ang unang bahagi ng utang.

(Ipinapakita namin na ang katapat, sa pamamagitan ng kanyang desisyon, ay itinulak pabalik ang banta na nakabitin sa kanya sa tamang direksyon, ngunit hindi ganap. Ipinakikita namin na ang banta ay nananatili at ito ay tiyak na konektado sa kanyang mga aksyon at siya lamang ang may kakayahang alisin ito sa pamamagitan ng nagbabayad nang buo "Higpitan ang mga tornilyo" ayon sa mga kasunduan para sa 50 libong rubles, na nagpapakita na ang lahat ng sinabi ng katapat ay maaaring gamitin laban sa kanya.

Personal na karanasan

Minsan, habang tinutulungan ko ang isang kasosyo, kailangan kong bayaran ang utang ng isang mataas na ranggo na gumamit ng mga serbisyo ng aming political consulting agency. Ang mga kasunduan ay nilikha sa pamamagitan ng kanyang responsableng tao, na, pagkatapos makumpleto ang trabaho, nagpasya na posible na makatipid ng pera sa naturang proyekto at kinuha ang pera sa kanyang sariling mga kamay. Walang kasunduan, ngunit alam ng pangunahing customer ang tungkol sa utang. Ang gawain ay lumitaw upang gawing mas kumikita ang customer na bigyan tayo ng pera kaysa hindi ibigay ito.

Napag-alaman namin na itinakda ng customer bilang kanyang layunin ang pagbebenta ng isa sa kanyang mga pampulitikang proyekto sa isang turnkey na batayan. Pagkatapos ay nagkaroon ng ideya ang aking partner na kumilos bilang isang tagapamagitan sa transaksyong ito sa harap ng customer, na nag-aalok ng ilang potensyal na kliyente. Naturally, bago pumirma sa kasunduan sa ahensya, hiniling sa customer na tuldok ang i at, upang maiwasan ang kawalan ng tiwala sa isa't isa, bayaran ang utang para sa nakaraang panahon, na ginawa. Natanggap ang pera.

Mayroong, siyempre, mas kumplikadong mga sitwasyon. Sa mga pagsasanay, madalas ipakita sa akin ng mga tao na ang kanilang sitwasyon ay ganap na walang pag-asa. Sinabi nila na nagawa na nila ang lahat ng kanilang makakaya, at ang natitira na lang ay ang arbitration court.

Ano sa tingin mo ang tunay na sitwasyon? Sa katunayan, sa loob ng 3 minuto ng pagsasanay, na nakapanayam ang lahat ng mga tagaloob, itinatag na sa katunayan, ang mga epektibong argumento ay hindi ginamit kahit isang beses sa 6 na buwan ng trabaho. Walang pananagutan ang mga manager sa pagbabayad ng utang, lalo na kung ang mga utang ay hindi sa kanila at minana sa ibang manager o sa commercial director mismo.

Kunin natin ang isa sa mga pinakabagong halimbawa.

Ang kliyente ay may utang ng higit sa 6 na buwan ng halagang 500 libong rubles para sa supply ng mga pintura at barnis para sa anti-corrosion na paggamot ng mga istrukturang metal. Ang pag-uusap sa manager ay ganito:

- Kamusta.

- Anton Petrovich, pinag-uusapan ko ang tungkol sa pagbabayad, kailan mo babayaran ang utang?

- Walang natitirang pera. Kung gagawin nila, magsisimula kaming magbayad.

- Ito ay hindi isang sagot.

"Alam ko, pero ano ang magagawa natin, hindi pa tayo binabayaran ng mga kliyente natin."

"Kailangan ka naming kasuhan."

- Serve it up, seryoso ako. Magsasampa kami ng claim laban sa kanila, at sa iyong claim mas mabilis naming makukuha ang pera.

Paano makokomento ang kasong ito? Paumanhin, ngunit hindi ito mabuti. Simulan nating maunawaan ang sitwasyon. Lumalabas na ang kargamento sa kredito ay pinahintulutan ng Deputy General Director for Commercial Affairs bilang isang matandang kliyente na lumuluhang humiling na mailagay sa kanyang posisyon. Kaya ito ang kailangan mong itulak, lumilikha ng pangangailangang magbayad, at hindi ilang panandaliang paghatol!

- Kumusta, Anton Petrovich. Ang kumpanya ng PMV, Dmitry Mikhailov.

- Kamusta.

"Anton Petrovich, mayroon akong seryosong pakikipag-usap sa iyo," at isang paghinto.

– Ang katotohanan ay sa susunod na linggo ay susuriin natin ang portfolio ng trade loan. Ang iyong kumpanya ay may utang na 500 libong rubles para sa higit sa 6 na buwan. Kailangan namin agad na gumawa ng desisyon sa pakikipagtulungan sa iyo.

- Walang pera, sinabi ko sa iyo.

"Naiintindihan ko ang lahat, ngunit ang isyu ay dapat malutas sa anumang kaso." Sinisikap kong takpan ka sa pagpaplano ng mga pulong, ngunit sa pagkakataong ito ay napakahirap ng sitwasyon. Kailangan mong simulan ang pagbabayad nang madalian.

- Walang natitirang pera.

– Ngayon hindi natin pinag-uusapan ang pangangailangang bayaran ang buong halaga nang sabay-sabay. Kailangan kong ipakita na ang pag-unlad ay ginagawa sa iyong utang. Alam mo na ang mga produkto ay dumating sa iyo lamang sa salita ng karangalan ng Deputy General Director. Ang sitwasyong ito ay maaaring magkaroon ng pinaka hindi kanais-nais na epekto sa aming partnership. Kapag mayroon kang bagong pangangailangan para sa isang commodity loan, naiintindihan mo na ang priyoridad ay ibibigay sa mga katapat na responsable para sa kanilang mga obligasyon. Samakatuwid, kinakailangan na magbayad ka ng 100 libong rubles bago ang Setyembre 10. Kung hindi, mawawala ang iyong katayuan bilang isang regular na customer.

Nais kong iguhit ang iyong pansin sa katotohanan na ang mga negosasyon sa utang, tulad ng iba pang mahahalagang negosasyon, ay nangangailangan ng maingat na diskarte at paggamit ng mga espesyal na taktika na, sa konteksto ng sitwasyon, ay magiging mas epektibo kaysa sa anumang iba pang mga negosasyon. Sa panahon ng mga negosasyon sa pagbabalik ng mga natanggap, napakahalaga na sa bawat bagong kaso ng mga negosasyon sa isang defaulter, ang iyong mga argumento ay tumaas.

Ang unang pag-uusap ay dapat na may kinalaman sa simple at malinaw na mga dahilan: "Anton Petrovich, ang iyong deadline sa pagbabayad ay kahapon, lutasin natin ang isyu ng pagbabayad. Anong nangyari sa'yo?"

Ang pangalawang pag-uusap ay dapat na mas makabuluhan: "Anton Petrovich, ikaw lamang ang aking kliyente na may ganoong utang. Pinapababa mo ako."

Sa ikatlong kaso, ang katatagan sa boses ay dapat marinig hindi lamang sa teksto, kundi pati na rin sa intonasyon: "Anton Petrovich, lumilikha ka ng isang sitwasyon ng salungatan. Kailangang lutasin ang isyu ng pagbabayad, kung hindi, mapipilitan akong ilipat ang iyong isyu sa serbisyo ng seguridad (agensiyang pangkolekta).”

Sa ika-apat na pagkakataon, umaapela kami sa pagganyak ng kasosyo na mapanatili ang kanyang reputasyon: "Anton Petrovich, kinakailangang magtakda ng isang deadline at bayaran ang utang bago ang Hunyo 1." Sa pag-uusap na ito, nag-attach ka ng isang liham na naka-address sa pangkalahatang direktor o chairman ng board of directors, kung saan tinukoy mo na kung ang pagbabayad sa halaga ng utang X ay hindi ginawa sa iyong account, ang lahat ng mga kontratista at supplier ng iyong may utang ay maabisuhan sa pamamagitan ng pagsulat tungkol sa halaga ng utang at mga deadline na paglabag sa itinatag na panahon ng pagbabayad ng iyong walang prinsipyong kliyente.

At sa ika-5–6 na yugto lamang kayo magsusumite sa hukuman ng arbitrasyon, natural, kung nasa inyo ang lahat ng kinakailangang dokumento at nagawa ninyo ang desisyong ito.

Sa kasamaang palad, madalas na nangyayari na mayroon kang kasunduan sa pagbabayad sa isang tao, at ang isyu ay nalutas ng ibang tao.

Samakatuwid, palaging kailangang tandaan na upang makakuha ng isang qualitatively bagong resulta sa mga negosasyon sa mga natanggap, kailangan mong magdala ng qualitatively bagong argumento o maabot ang qualitatively bagong mga gumagawa ng desisyon sa bahagi ng counterparty.

Maraming tao ang nag-aalangan tungkol sa pag-bypass sa isang antas ng mga gumagawa ng desisyon sa pamamagitan ng paglipat sa mas mataas na antas. Inirerekomenda ko na lapitan mo ito sa ganitong paraan: wala kang resulta, wala kang mawawala, samakatuwid ang mga bagong tagumpay sa iyong isyu ay makakamit lamang gamit ang mga bagong desisyon at opsyon sa pag-uugali na may husay.

Sa pangkalahatan, pinakamahusay na iwasan ang mga account receivable. Upang gawin ito, kinakailangan na buuin ang mga paunang negosasyon sa kontrata sa paraang laging tila mas kumikita sa kliyente na magbayad nang maaga. Upang gawin ito, sa loob ng balangkas ng mga kontrata sa iyong kumpanya, ang mga espesyal na dokumento tulad ng "Preferred Pricing System" ay dapat maaprubahan (ang mga system na ito ay ilalarawan nang mas detalyado sa susunod na kabanata, "Mga paraan para sa pag-activate ng mga benta").

Bilang karagdagan, mahalagang maiwasan ang paglitaw ng mga overdue na account na maaaring tanggapin sa pamamagitan ng unti-unting pagsubaybay sa mga deadline ng pagbabayad at pagpapaalala sa kliyente nang maaga sa araw ng pagbabayad, dami at obligasyon nito. Kapag mas maaga mong sinimulan ang pagsubaybay sa mga pagbabayad, mas maaga mong mauunawaan na pinangungunahan ka ng kliyente sa pamamagitan ng ilong, at mauunawaan mo kung anong mga bagong aksyon ang kailangang gawin upang mabayaran ang utang.

Dapat tandaan na kung mas mahaba ang panahon ng hindi pagbabayad ng utang, mas maliit ang posibilidad na ito ay mabayaran o, sa kabaligtaran, mas mataas ang posibilidad ng hindi pagbabayad (Fig. 8).

kanin. 8. Iskema ng pagtatasa ng panganib para sa hindi pagbabayad ng mga overdue na natanggap

Ang isa pang mahalagang tool para maiwasan ang mga overdue na account na maaaring tanggapin ay ang mekanismo para sa pagtanggap ng mga sulat ng garantiya para sa pagbabayad.

Ang isang liham ng garantiya, sa isang tiyak na lawak, ay nagpoprotekta sa iyo mula sa mga pagkaantala sa pagbabayad, dahil ang paghahanda nito, bilang panuntunan, ay nangangailangan ng paglahok ng ilang mga gumagawa ng desisyon: ang taong lumikha ng kasunduan sa iyo, at ang taong pumirma sa liham ng garantiya.

Kung ito ay ang parehong tao, ang liham ng garantiya ay nagtatala ng iyong mga kasunduan sa papel. Kasabay nito, gayunpaman, kinakailangang isaalang-alang na upang ayusin hindi panandalian, ngunit matatag na mga kasunduan, inirerekumenda na gumuhit ng isang liham ng garantiya ayon sa iyong form. Dapat itong ipahiwatig ang numero ng liham na inisyu ng katapat na kumpanya, ang petsa ng pagpirma nito, ang deadline ng pagbabayad, pati na rin ang halaga at posisyon na may transcript ng taong pumirma sa dokumento. Natural, i-print. Sa ilang mga kaso, kinakailangan na ang isang pirma na may transcript ay ibigay din ng pinuno ng serbisyo sa pananalapi o ng punong accountant. Ang hanay ng mga kinakailangan para sa paggawa ng isang liham ng garantiya ay nag-aalis ng panganib ng overdue na utang.

Nagtatrabaho sa mga account receivable.

Ang pangunahing bagay ay hindi magtanong tungkol sa pagbabayad kaagad ("Upang i-save ang iyong mahalagang oras, gusto kong makarating sa punto...") (Talahanayan 6).

Talahanayan 6. Makipagtulungan sa mga account receivable (sa mga tugon ng kliyente at manager)

Karaniwang maraming argumento ang mga kliyente na huwag magbayad. Iyon ang dahilan kung bakit ang isang espesyalista sa pagbebenta ay kailangang magkaroon ng kanyang sariling arsenal ng mga argumento para sa kliyente na pabor sa pagbabayad.

Sa bawat yugto ng pagtatrabaho sa mga receivable, maaari mong gamitin ang iba't ibang paraan ng pagtatatag ng contact, pagpapanatili nito at pagtatalo.

"Pagtatapos ng quarter, isara natin ang ating mga pagbabayad."

"Isang linggo na ang nakalipas, balik tayo sa isyu ng pagbabayad."

"Tapusin na natin ang pagbabayad para sa holiday."

"Nakakita ka na ba ng kumpanyang hindi handang magbayad sa oras gaya ng napagkasunduan?"

"Ang mga kagalang-galang na kliyente na tulad mo ay kadalasang nakakatugon sa kanilang mga deadline."

"Nakikita mo, ang NASDAQ index ay mabilis na lumalaki. Dapat tayong mag-react dito. Kailangan mo bang magbayad sa loob ng susunod na 7 araw?"

"Alam kong bumababa ang dolyar, kaya kailangan kong magbayad bago ang ika-10?"

"Gusto naming mapanatili ang mga pamantayan ng serbisyo, tulad ng libreng pagpapadala. Alam mo mismo kung gaano ito maginhawa para sa iyo, ngunit hindi namin maiwasang pangalagaan ang aming mga sasakyan, para dito kailangan namin ang pera na natatanggap namin mula sa aming mga kliyente. Umaasa kami sa iyong pagbabayad bago ang Pebrero 14.”

“Ang aming mga supplier ay hindi makakapagbigay sa amin ng uri ng mga kagustuhang termino na nagpapahintulot sa amin na magbenta sa iyo ng mga produkto sa isang diskwento kung hindi namin binabayaran ang mga ito sa oras. Pwede ka bang magbayad bukas?

"Kami ay sumasailalim sa mga makabuluhang pagbabago sa organisasyon upang palawakin ang aming mga alok at pagbutihin ang karanasan ng customer."

"Alam mo, nagbabago ang aming sistema ng pag-uulat, mahalaga para sa amin na bayaran mo ang mga bayarin para sa mga naihatid na produkto sa pagtatapos ng linggo."

Link sa kontrata: "Naiintindihan kita, ngunit dalawang linggo na ang nakalipas, at nag-aalok ka ng isa pang dalawang linggo, o higit pa, magtakda lang tayo ng eksaktong petsa ng pagbabayad upang maplano mo ang lahat para sa iyong sarili sa loob ng makatwirang timeframe para sa atin."

Pagpipilit sa tungkulin:

Pagpipilian 1: mang-uusig - "Sergey Gennadievich, lumalabag ka sa mga tuntunin ng kontraktwal, at mapipilitan kaming ipaalam sa iyong mga supplier ang iyong posibleng pagkabigo na sumunod sa mga tuntunin ng kontrata..."

Pagpipilian 2: tagapagligtas - "Anton Andreevich, ngayon sinubukan ko ang aking makakaya upang ipagtanggol ang kargamento para sa iyong kumpanya kasama ang pinuno, ngunit wala na akong anumang mga argumento upang maglaan ng mga kalakal para sa iyo..."

Pagpipilian 3: biktima - "Angelina Matveevna, mangyaring lutasin ang isyu ng pagbabayad sa aming kumpanya, kung hindi, pagmumultahin ako ng malaking halaga. At ikaw at ako ay kailangan pang maghanda para sa season...”

Mag-link sa ibang tao sa kumpanyang nagbabayad: "Nangako sa akin si Nikolai Petrovich na ang pagbabayad ay gagawin sa loob ng linggong ito. Sinabi niya na pagkatapos ng bakasyon mayroon kang magandang resulta ng pagbebenta, kaya walang mga espesyal na problema.

Sanggunian sa "eksklusibo" (sa mga eksklusibong pagsasaayos sa iyong kliyente): "Alam mo na binibigyan ka namin ng serbisyo na 5 tindahan lang sa 120 na pinagtatrabahuhan ng aming kumpanya ang natatanggap. Kami ay nagmamalasakit sa iyo. Magiging masaya kami kung aalagaan mo kami."

Sanggunian sa mga pagkakatulad: "Nakikita mo, ginagawa namin ang parehong bagay - ibinebenta ko ang produkto sa iyo, at ibinebenta mo ito sa huling mamimili. Binabayaran mo kami, at binabayaran namin ang aming mga supplier ng mga hilaw na materyales, at kapag mas mabilis mong gawin ito, mas kumikita ang kooperasyon para sa iyo. Dahil inaalok kami ng pinakamahusay na mga kondisyon para sa napapanahong pagbabayad, binibigyan ka rin namin ng mga kagiliw-giliw na kondisyon para sa napapanahong pagbabayad. Kami ay magkapareho at ang aming mga interes ay nagtutugma."

Sa mga negosasyon sa pagbabalik ng mga natanggap, napakahalaga rin na igalang ang mga posisyon sa papel sa mga negosasyon. Ito ay pinakamainam kung makipag-ayos ka mula sa posisyon na "pang-adulto - pang-adulto". Ngunit ang ilang mga kalahok ay nagsimulang kunin ang posisyon ng "magulang" at pinagsabihan ang kanilang mga kasosyo, ang ilan ay nagsimulang magtanong mula sa posisyon ng "anak", atbp. Upang matukoy kung gaano kadalas ka makipag-ayos mula sa isang partikular na posisyon, kumuha ng isang maikling pagsubok na ito ay magpapahintulot sa iyo na gumawa ng ilang konklusyon at unawain kung ano ang mas mahalaga sa posisyon ng iyong negosyo: bata, matanda o magulang.

Pagsubok "Magulang, matanda o bata."

Bilangin ang mga puntos sa mga sumusunod na column upang madagdagan ang mga ito at malaman kung aling posisyon ng tungkulin sa mga negosasyon ang pinakakaraniwan para sa iyo:

“Magulang” – 3, 6, 9, 12, 15, 18, 21.

"Matanda" - 2, 5, 8, 11, 14, 17, 20.

"Bata" - 1, 4, 7, 10, 13, 16, 19.

Mahalagang tandaan na kung ikaw ay makikipag-ayos mula sa isang "magulang-magulang" na posisyon na may magkaparehong mga akusasyon at isang pagnanais na muling mag-aral, ito ay isang taktika sa simula ng pagkawala. Ang posisyong "bata - bata", kapag ang pag-uusap ay naaayon sa "at gusto ko", "at kailangan ko", ay hindi rin hahantong sa anumang mabuti. Ang iyong gawain ay ilipat ang katapat mula sa posisyong "anak" o "magulang" patungo sa posisyong "pang-adulto", kung gayon ang hakbang-hakbang na teknolohiya sa negosasyon ay magiging pinakamabisa.

1.4. Mga paraan ng pamamahala ng mga natanggap na account Ang laki ng mga natanggap na account ay naiimpluwensyahan ng iba't ibang mga kadahilanan, kabilang ang mga kondisyon ng merkado, ang sukat ng mga aktibidad sa ekonomiya ng organisasyon, ang umiiral na sistema ng mutual settlements sa mga customer, disiplina sa pagbabayad

Mula sa aklat na Sales Techniques may-akda Potapov Dmitry

Appendix 1 Mga kahihinatnan ng buwis ng pamamahala sa utang Espesyal na inihanda para sa aklat na ito ni N. A. Fish, pinuno ng legal na departamento ng LLC Audit Service STEK. Kumita nang hindi nakipagsapalaran, makakuha ng karanasan nang hindi nalantad sa panganib, gagantimpalaan

Mula sa aklat na Financial Management. kuna may-akda Zagorodnikov S.V.

KABANATA 12. KRONIKA NG LIKAS NA SAKUNA Isang tunay na rebolusyon. - Ang pinaka hindi maginhawang petsa. - A la guerre comme a la guerre. - Krisis sa pagkatubig. – Mga hostage ng mga account receivable. - Pagbebenta ng Poacher. – Isang epidemya na hindi kailanman nangyari. – Ilegal na negosyo Mikhail

Mula sa aklat na 99 na mga tool sa pagbebenta. Mga mabisang paraan para kumita may-akda

Mga pamamaraan para sa pagkolekta ng mga natanggap na account Reception "Oras": Sa pagtatapos ng quarter, naghahanda kami ng mga ulat ng Reception "Mga Karaniwang": Sa aming industriya, kaugalian na magbayad sa oras, kung hindi, hindi kami mabubuhay. Mga ikatlong partido": Nangako sila ng pagtaas sa halaga ng palitan ng euro sa mga darating na araw,

Mula sa aklat na Doblehin ang Benta sa Wholesale Business may-akda Mrochkovsky Nikolay Sergeevich

74 MANAGEMENT OF ACCOUNTS RECEIVABLE (CREDIT POLICY) Ang pamamahala sa accounts receivable ay kinabibilangan, una sa lahat, kontrol sa turnover ng mga pondo sa mga settlements. Ang pamamahala ng mga natatanggap na account ay ipinatupad sa panahon ng pagbuo ng kredito

Mula sa aklat na Active Sales 3.1: The Beginning may-akda Rysev Nikolay Yurievich

Paggawa sa Accounts Receivable Sa kabanatang ito, titingnan natin ang isang pamamaraan ng insentibo para sa departamento ng pagbebenta na tumutulong na bawasan ang mga natatanggap na account. Ang materyal na ito ay may kaugnayan para sa mga nagtatrabaho hindi lamang sa prepayment, kundi pati na rin sa ipinagpaliban na pagbabayad. Halimbawa, kapag sa

Mula sa aklat na Business Plan 100%. Epektibong diskarte at taktika sa negosyo ni Rhonda Abrams

Paggawa gamit ang mga account receivable Saan nagmumula ang mga account receivable at bakit ito kailangan Mula noong krisis ng 2008 (at ito ay nagpapatuloy hanggang ngayon), ang isyu ng kontrol at pamamahala ng mga account receivable ay naging talamak sa maraming kumpanya? Mga may utang na bakal

Mula sa aklat ng may-akda

Patakaran sa pamamahala ng mga natanggap Gaya ng naunawaan mo na mula sa mga nakaraang kabanata, ang mga natanggap ay may dalawang panig - positibo at negatibo. Sa isang banda, kailangan itong dagdagan para mapasigla ang pag-unlad ng negosyo, at sa kabilang banda, kailangan itong bawasan,

Mula sa aklat ng may-akda

Magtrabaho upang bawasan ang mga account receivable Kung ang trabaho upang madagdagan ang utang ay nagsasangkot ng aktibong pakikipag-ugnayan sa mga kliyente at pagtatatag ng pinakamalapit na posibleng relasyon sa kanila, pagkatapos ay magtrabaho upang maiwasan ang paglitaw ng kawalan ng pag-asa

Mula sa aklat ng may-akda

Paggawa gamit ang kasalukuyan at problemang utang Kapag lumipat tayo mula sa yugto ng paghahanda tungo sa pagtratrabaho sa umiiral nang utang, nauuna ang maingat na pagtutuos ng lahat ng uri ng utang. Natural, magtrabaho upang mabawasan

Mula sa aklat ng may-akda

Ang pangunahing tool para sa pagsubaybay at pamamahala ng mga receivable, ang "Register of Aging Accounts Receivables" ay ang pangunahing dokumento na nagbibigay-daan sa iyo upang subaybayan ang karamihan sa mga pangunahing parameter ng trabaho ng kumpanya sa mga may utang nito. Ang dokumentong ito ay hindi mahigpit

Mula sa aklat ng may-akda

Pagharap sa masamang utang Pagkilala sa pagkakaroon ng masamang utang Gaya ng nasabi na natin, ang masamang utang ay nangangahulugan ng mga utang na hindi praktikal na kolektahin sa iyong sarili Gayunpaman, sa anumang kumpanya, seryoso

Mula sa aklat ng may-akda

Ano ang mangyayari kung hindi mo pinamamahalaan ang mga account receivable? Pagkatapos pag-aralan ang aklat na ito, maaari mong isipin na ang pamamahala ng mga account na maaaring tanggapin ay napakahirap, at marahil ay mas madaling tanggapin ang kasalukuyang sitwasyon at hindi gawin ito ngunit sa isang kumpanya kung saan walang itinatag

Mula sa aklat ng may-akda

Ikalabintatlong kabanata. Pagbabalik ng mga account receivable Ang paksang ito ay magkakaugnay sa nauna, ngunit nararapat na hiwalay na pagsasaalang-alang, dahil para sa ilang uri ng negosyo ito ay lubos na nauugnay. Sa maraming mga pakyawan na kumpanya na nagbebenta ng mabilis na paglipat ng mga produkto,