20. Oktober 2012 um 16:27 Uhr

Bob Dorf: Wie man in einem Startup arbeitet

• Blog der Startup Academy

• Übersetzung

Bob Dorf ist ein bekannter Unternehmer (hat acht Unternehmen zum Börsengang geführt), Berater und Mentor der Startup Academy, der seine Karriere in der Wirtschaft im Alter von 12 Jahren begann. Heute ist er ein gern gesehener Teilnehmer vieler Konferenzen, denn wie kein anderer weiß er, wie man erfolgreiche Startups richtig gründet, auf die Beine bringt und zu großen Unternehmen macht.

Kürzlich sprach Bob Dorf auf der Konferenz „Business of Software 2012“ über die Grundprinzipien des Lebens als „gesundes“ Startup. Hier sind die Hauptpunkte seiner Rede, an die ich aufrichtig glaube und die ich jeden Tag anzuwenden versuche:

Warum scheitern die meisten Startups?

• Die meisten modernen Startups können nicht skalieren und scheitern, weil es an einer großen Anzahl treuer Benutzer und Kunden mangelt, die sich für das Produkt begeistern.
• Code schreiben ist nur die halbe Arbeit. Heutzutage ermöglicht die Technologie, fast alles zu schaffen, wozu die Fantasie fähig ist. An erster Stelle steht also die Fähigkeit, das genaue Porträt eines potenziellen Kunden zu bestimmen, ihn in der Menge zu finden und sich in Sie zu „verlieben“. Produkt.
• Wenn Sie Ihre Idee mit Leidenschaft verfolgen, haben Sie nach 20.000 Stunden harter Arbeit eine Chance von 1 zu 8 auf Erfolg. Der einzige Weg.
• Jedes Team braucht 3 Personen: einen „Hacker“, einen „Geschäftsmann“ und einen „Schöpfer“. Jeden Morgen müssen der „Hacker“ und der „Geschäftsmann“ Mini-Meetings abhalten. Nach der Erörterung wichtiger Themen sollte sich der „Hacker“ ganz der Entwicklung eines Produkts widmen und der „Geschäftsmann“ sollte sich der Suche nach dem idealen Kunden widmen.
• Vor einem halben Jahrhundert hing der Erfolg eines Unternehmens davon ab, wie der Unternehmer Hindernisse überwand, vom Prozess. Aber die Zeiten haben sich geändert.
• Die meisten Startups sterben, weil sie denken:
  A) kennen ihren Käufer
  B) kennen ihr Produkt
• Gründer betrachten alles als einen linearen Prozess: Konzept – Prototyp – Test – Markteinführung und machen dabei viele Fehler.

Ein Businessplan ist der größte Feind eines Startups.

Bei einem Businessplan geht es um die Erstellung kreativer Texte, nicht jedoch um die Entwicklung eines echten Unternehmens.

Fragen Sie sich immer wieder: „Was kann ich ändern, um das Produkt zu verbessern?“ Versuchen Sie immer, Feedback von Benutzern und Kunden einzuholen.

Testen Sie Ihr Geschäftsmodell! Jeder noch so elegant geschriebene Geschäftsplan wird der Kritik beim ersten Treffen mit einem echten Kunden nicht standhalten. Das Webvan-Beispiel ist sehr lehrreich.

Was ist ein Startup für mich? Dabei handelt es sich um eine Piratenbande, die sich von Zeit zu Zeit zusammenfindet, um Teile der „Karte“ zusammenzufügen und zu sehen, ob sie sich in die richtige Richtung bewegen. Immer im Zustand der Suche. Erst nach einer detaillierten Analyse können Sie Ihren „Businessplan“ allein auf der Grundlage nackter Fakten verstehen. Es gibt kein solches „dokumentarisches“ Konzept eines „Startups mit einer Lebenserwartung von 8 Jahren“, es gibt echte „mehrere Jahre voller Höhen und Tiefen“.
Ein Startup braucht einen Aktionsplan und keinen Geschäftsplan. In diesem Sinne ist das Business Model Canvas von Alexander Osterwalder ideal. Es besteht aus 9 Komponenten (Hauptfragenblöcken), von denen die wichtigsten sind:

• Angebotene Vorteile – Welches Problem lösen wir?
• Verbrauchersegmente – Für wen lösen wir es?
• Beziehungen zu Kunden – Wo finden wir sie, wie binden wir sie und wie erhöhen wir ihre Zahl?
• Einnahmequellen – Wie verdienen wir Geld?

Kundensegmente sollten möglichst klar definiert werden. Erfolgreiche Beziehungen zu Kunden bedeuten, dass Sie Ihrer Verantwortung ihnen gegenüber stets nachkommen und ihre Erwartungen erfüllen.

Erstellen Sie ein Geschäftsmodell mit mehreren Partnern. Wenn Sie fertig sind, erhalten Sie ein Produkt, das einem Marktbedürfnis entspricht. Aber Ihre Gliederung besteht nur aus 9 fundierten Vermutungen! Wie lassen sich Annahmen in Fakten umwandeln? Das ist richtig: Gehen Sie zu Ihren potenziellen Kunden und fragen Sie sie! So entstehen gute Beziehungen zu Kunden.

Kundenbeziehungen

Unter Kundenbeziehungen versteht man den Prozess, die Kriterien für den „idealen“ Kunden festzulegen, sie zu rechtfertigen und zu validieren, das Produkt anzupassen, Kunden zu finden und schließlich ein Unternehmen entsprechend seinen Bedürfnissen aufzubauen. Die ersten drei Phasen sind die klassische „Suchphase“ im Entwicklungsprozess des Unternehmens. Der Wendepunkt und Schlüsselmoment liegt in der Regel genau in der Phase der „Suche“. Der Prozess der Unternehmenssuche und -gründung ist bereits die Phase des „Handelns“.

„Suchen“ ist die entscheidende Phase. An jeder guten Business School lernen Sie, wie Sie Ihre Pläne richtig umsetzen. Und erst im Suchprozess müssen Sie selbst diejenigen Ihrer Annahmen auswählen, die Ihrer Meinung nach richtig sind.

Prototyp/Pilotmuster

Der gesamte Suchprozess beginnt mit der Erstellung eines Prototyps. Erstellen Sie ein Produkt mit einem Minimum an Funktionen, ein Testmuster für neue Ideen.

Wenn Sie möchten, dass Benutzer mit Ihrem Produkt interagieren, erstellen Sie so schnell wie möglich ein „Spielzeug“ für sie! Auch wenn es nicht ganz funktioniert: Die Reaktion der Nutzer auf den Prototyp ist um ein Vielfaches wertvoller als ihre Reaktion auf Ihre Worte über die bevorstehende Markteinführung des idealen Produkts. Schließlich ist es ihr Feedback, das unschätzbar dabei hilft, das Produkt selbst zu verbessern!

Ein Paradebeispiel für den Wert des Prototypings ist Diapers.com. Die Macher starteten eine Website und begannen, Bestellungen für Windeln entgegenzunehmen, noch bevor sie diese tatsächlich auf Lager hatten. Die Unternehmer wollten lediglich sehen, ob es sich lohnt, ihre Idee weiter zu verfolgen. Daher verbrachten sie viel Zeit damit, Windeln in der ganzen Stadt zu kaufen und sie aus anderen Teilen des Landes zu versenden. Die Zahl der Bestellungen wuchs und das Projekt benötigte bereits einen LKW, um die Bestellungen auszuliefern. Den Gründern ging dabei zwar Geld verloren, ein Ziel der Selbstversorgung haben sie sich jedoch nicht gesetzt. Sie testeten lediglich das gewählte Geschäftsmodell. Die vorgeschlagenen Vorteile wurden als Grundlage für die Kommunikation mit den Kunden herangezogen.

Minderverkäufe sind nur ein kleiner Preis für die Informationen, die Sie während des Testprozesses gewinnen.

Ein Prototyp ist Ihr Werkzeug für die erste Kommunikation mit einem Kunden. Je schneller Sie es erstellen, desto schneller erhalten Sie Antworten auf die Fragen:

Ist es so schlimm?
Welche Eigenschaften ermöglichen es unseren Wettbewerbern, Ihre Anforderungen zu erfüllen?
Was könnte unser Produkt verbessern?

Ein Wendepunkt

Pivot ist die Essenz der Beziehung zu Kunden. Ein Pivot ist eine Iteration zwischen der Erstellung eines Kundenprofils und der Suche danach. Der Wandel ist immer schnell, aber er eröffnet neue Möglichkeiten.

Ändern Sie es nur, wenn 20–40 Ihrer Kunden sagen, dass etwas nicht stimmt. Ignorieren Sie einmalige Beschwerden

Wenn es Änderungen gibt, bewerten Sie erneut das Geschäftsmodell und wenden Sie sich dann erneut an Ihre Kunden, um festzustellen, ob sich die Dinge verbessert haben. Der Prozess der Produktanpassung lässt sich nicht aufschieben, er lässt sich nicht vermeiden. Als Ersteller des Produkts MÜSSEN Sie es durchmachen!

Typischerweise führen Änderungen im Produktanpassungsprozess in großen Unternehmen zur Entlassung von Mitarbeitern. In einem Startup ist dieser Prozess ein „Feier“, weil er dazu beiträgt, das Produkt zu verändern, was noch mehr Kunden anzieht.

Das Hauptproblem hierbei sind voreilige Entscheidungen. Stellen Sie sicher, dass Sie genügend Feedbackdaten sammeln, um Änderungen vorzunehmen? 3 Leute haben schlechte Dinge über Ihr Produkt gesagt und Sie haben es schon eilig, etwas zu ändern? Nehmen Sie sich Zeit: Finden Sie ein Dutzend weiterer ähnlicher Meinungen, bevor Sie schicksalhafte Entscheidungen treffen.

Je schneller Sie Änderungen vornehmen, desto weniger Geld verlieren Sie: Ein Pivot ist eine tickende Zeitbombe.

Wie kann man rechtzeitig anhalten?

Der Produkterstellungsprozess hat eigentlich keinen Endpunkt, aber Sie können Änderungen jederzeit verlangsamen, wenn Sie erst einmal verstanden haben, wer Ihr Kunde ist und wie er das Produkt zur Erfüllung seiner Bedürfnisse nutzt.

Der Business Model Canvas ist Ihr Leitfaden, die Landkarte Ihres Unternehmens und der Weg zu Ihrem Kunden.

Stellen Sie sicher, dass alle Ihre Annahmen auf dem Client getestet werden – Testläufe sind der wichtigste Faktor, um den Reifegrad des Produkts zu bestimmen.

Und denken Sie daran: Der wichtigste Kunde ist ein leidenschaftlicher Kunde, denn er möchte, genau wie Sie und Ihr Investor, Ihr Produkt perfekt machen.

Der Inhaber eines Startups muss bedenken, dass sein potenzieller Investor nicht wie ein gewöhnlicher Geschäftsmann sein wird, der versucht, seine verfügbaren Mittel gewinnbringend einzusetzen. Erstens wird es eine große Skepsis seinerseits geben. Der Anleger wird misstrauischer, weil er sich mit etwas Unbekanntem auseinandersetzen muss, das sich deutlich von den herkömmlichen Methoden zur Erzielung von Gewinnen unterscheidet. Zweitens verfügt ein solcher Investor unter modernen Bedingungen immer über eine große Auswahl an alternativen Optionen, so dass viel Aufwand betrieben werden muss, nur um die Aufmerksamkeit eines potenziellen „Sponsors“ seines Projekts zu erregen. Dabei spielt natürlich ein qualitativ hochwertiger Startup-Businessplan eine entscheidende Rolle. Aber was sollte dieses Dokument enthalten?

Bevor Sie einen Startup-Businessplan erstellen

Zunächst sollten Sie wissen, wie Sie richtig mit der Förderung Ihres Startups beginnen. Die Entstehung einer Geschäftsidee muss unbedingt mit der Erstellung eines detaillierten Aktionsplans, einer Beschreibung der wichtigsten Phasen und schließlich einer wirtschaftlichen Begründung der Rentabilität des Projekts enden.

Die Geschäftspläne eines Startups unterscheiden sich oft stark voneinander. Ein einfaches Beispiel eines solchen Businessplans können Sie auf unserer Website herunterladen. In der Praxis greifen Geschäftsanfänger auf verschiedene Methoden zur Erstellung dieses Dokuments zurück:

• Präsentation
• Beschreibung des Geschäftsmodells anhand einer Zielmatrix
• Analyse kritischer Erfolgsfaktoren

Das Wichtigste bei einem Geschäftsplan sind Überzeugungskraft, Gültigkeit und ein absolutes Verständnis dafür, was getan werden muss, um das Hauptziel – Geld zu verdienen – zu erreichen.

Wer finanziert das Startup?

Wenn Sie einen Geschäftsplan für ein Startup erstellen, müssen Sie verstehen, für welche Kategorie potenzieller Investoren er gedacht ist. Experten unterscheiden mehrere Kategorien:

• Venture-Unternehmen
• Business Angels (Privatinvestoren)
• Verwandte und Freunde
• Zufallsinvestoren („Narren“)

Die Wahl des Investors hängt weitgehend von der Höhe der benötigten Mittel ab, und je größer das Volumen der erforderlichen Investitionen wird, desto mehr Anforderungen werden an den Geschäftsplan gestellt.

Startup-Businessplan

Ein guter Geschäftsplan hilft nicht nur, Gelder einzuwerben, sondern auch, die Ziele und Zielsetzungen des Unternehmens klar zu definieren. Dies ist ein äußerst wichtiger Punkt für jeden Investor, der wissen möchte, was ein Unternehmen erreichen kann, wenn ihm alle notwendigen finanziellen Möglichkeiten gegeben werden.

Der Geschäftsplan sollte außerdem prägnant sein, da ein erfahrener Investor die Übersättigung des beschreibenden Teils des Projekts mit unnötigen Informationen sofort erkennen und dies höchstwahrscheinlich als erheblichen negativen Faktor betrachten wird. Abschließend muss er lediglich anhand einer klaren und transparenten Kalkulation von der Rentabilität des zukünftigen Projekts überzeugt werden. Hier ist es wichtig, reale Finanzkennzahlen anzugeben, die beim Leser des Businessplans keine Zweifel aufkommen lassen. Alle bereitgestellten Zahlen müssen durch Berechnungen bestätigt sein und die Originaldaten müssen aus einer offiziellen Quelle stammen.

Dies ist ein weiterer Artikel darüber Erstellen eines Businessplans für Ihr Startup. Ich beeile mich, Ihnen zu gefallen: In unseren superschnellen Zeiten schreibt niemand Geschäftspläne im üblichen Sinne des Wortes. Sie müssen also kein 100-seitiges Dokument mit einer Menge unnötiger Briefe erstellen, sondern einfach 10 Seiten mit sehr klaren und wichtigen Informationen über das Projekt erstellen. Die Hauptsache ist, es richtig zu machen und nur das Wesentliche einzubeziehen. Hier erarbeiten wir das Geschäftsmodell Ihres Startups.

Geschäftsmodell-Leinwand  - Dies ist eine Methode, die es Ihnen ermöglicht, alle Aspekte Ihres Unternehmens anhand von 9 Blöcken darzustellen. Dies ist wahrscheinlich das Typischste, was alle Startups tun. Es ist sehr einfach und ich mag es, weil es eine schnelle Möglichkeit ist, Ihre Geschäftsidee zu testen und Ihre Problembereiche zu erkennen. Nennen wir es auf Russisch Geschäftsmodellbild Ihr Startup. Um sofort die Schönheit des Geschehens anzuzeigen :)

Die Bildvorlage sieht aus wie eine Tabelle mit verschiedenen Zonen:

Quelle www.kvk.nl, Alexander Osterwalder, „Business Model Generation“ (2010)

Wir fangen an, es von der Mitte aus zu füllen, das Wichtigste ist  Wertversprechen. Die Antwort auf die Frage schreiben wir hier auf -  warum sich Kunden für Sie entscheiden? Normalerweise lösen Sie entweder ein Problem oder bieten etwas an, das Ihre Kunden brauchen/suchen/wertschätzen. Antwort hier: Wie machen Sie Ihre Kunden glücklich?

Als nächstes gehen wir zum Block —  Kundensegmente. Hier beschreiben wir Wer werden Ihre Kunden sein?? Sind es Menschen oder Organisationen? Können sie in verschiedene Gruppen eingeteilt werden? Überlegen Sie sofort, ob Ihr oben beschriebenes Angebot für diese Gruppen geeignet ist oder ob etwas angepasst werden muss.

Beziehungen zu Ihren Kunden, Kundenbeziehung block  –  wie Sie wollen Kommunizieren Sie offline oder online mit Ihren Kunden? Was Sie hier posten, hängt stark davon ab, wer Ihre Kunden sind und welche Ziele Sie verfolgen. Sie möchten neue Kunden gewinnen, bestehende binden, Ihren Service verbessern oder gute Bewertungen erhalten? Wie baut man eine Interaktionskette mit Kunden auf? schafft den Ruf Ihres Unternehmens Und genau das kann Ihr Wettbewerbsvorteil sein. So hat es zum Beispiel Zappos gemacht.

Und der für Investoren interessanteste Teil ist der Block Einnahmequellen - Woher soll das Geld kommen?? Wie viel sind Kunden bereit, für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu zahlen? Wann rechnen Sie mit dem ersten Geldeingang? Wenn Sie mehrere Kundensegmente haben, beschreiben Sie diese jeweils. Denken Sie daran, dass Sie Ihre Ausgaben abziehen müssen, um einen Gewinn zu erzielen.

Wichtige Ressourcen  –  Was benötigen Sie, damit Ihr Startup erfolgreich ist? Dies sind die Ressourcen, die Sie benötigen, um in den Markt einzutreten, Beziehungen zu Kunden aufrechtzuerhalten und letztendlich Gewinne zu erzielen. Es kann sein Artikel(z. B. Ausrüstung), geistiges Eigentum(Patente), finanziell oder menschlich Ressourcen(Fähigkeiten und Fähigkeiten Ihrer Mitarbeiter).

Was machen Sie als Unternehmen? –  Schlüsselaktivitäten. Die wichtigste Frage, die Sie sich hier stellen sollten, ist: Was genau? wir machen Und was wir nicht tun Wie kann ein Unternehmen unser Geschäftsmodell zum Funktionieren bringen?

Ihre wichtigsten Partner —  Wichtige Partner. Wer sind Ihre Partner, die Ihnen helfen, Ihre Ziele schneller zu erreichen? Denken Sie über Ihre aktuellen Betriebspartner und Lieferanten hinaus an Ihre strategischen Partner für die Zukunft.

Und zuletzt -  Kostenstruktur. Wir definieren Ihre finanziellen Bedürfnisse. Oben haben wir unsere wichtigsten Ressourcen und Partner sowie Aktivitäten identifiziert, und jetzt ist es nicht schwer zu verstehen, wie hoch unsere Ausgaben sein werden, und indem wir sie mit den Einnahmen vergleichen, werden wir verstehen, wie profitabel wir sein werden.

Insgesamt erhältst Du am Ende ein reales Bild Deines Startups! Denken Sie daran: Der Schlüssel liegt darin, ein Geschäftsmodell zu entwickeln, das mit dem Wachstum Ihres Unternehmens wächst. Viel Glück!

„Startup“ bedeutet wörtlich übersetzt „Startup“ aus dem Englischen und bedeutet ein neues, neu gegründetes Unternehmen, auch wenn es sich möglicherweise nicht einmal um eine juristische Person handelt. Das Unternehmen fängt gerade erst an, sich von Grund auf zu entwickeln. Dieser Begriff kann sich auch auf ein Unternehmen beziehen, das sich noch im Gründungsprozess befindet. Sie kann sowohl den Verkauf von Waren als auch die Erbringung von Dienstleistungen in jedem Tätigkeitsbereich betreiben: Handel, Bauwesen, Transport, Fertigung, Informationstechnologie, Lebensmittel, Ausbildung und andere.

Was ist ein Startup?

Startup bedeutet, dass das Unternehmen eine konkrete, originelle Geschäftsidee hat, die es auf den Markt bringen möchte. Darüber hinaus verfügt das Projekt über einen Geschäftsplan, der die Probleme der Vermarktung eines bestimmten Produkts oder einer bestimmten Dienstleistung, Finanzierungsquellen, Analyse der Konkurrenzmarktüberwachung und Berechnung der Rentabilität des Unternehmens löst. Grundlegende Fragen in der Anfangsphase: Was verkaufen? Wie und wo? Wo kann ich Geld bekommen? An wen soll ich verkaufen? Wird das Produkt oder die Dienstleistung der Konkurrenz auf dem Markt standhalten? Wird das Projekt profitabel sein?

Erfolgreiche Beispiele für Startups sind: Internetprojekte der sozialen Netzwerke VKontakte, Odnoklassniki, Facebook sowie Google, Microsoft, Apple Computer Inc.

Jedes Jahr wird in Russland eine Bewertung der besten Startup-Projekte durchgeführt. Die Spitzenplätze belegten 2016 so erfolgreiche Startups wie: Frauen-Viagra, ein Endlos-Flash-Laufwerk, ein Sofa aus Luft (Bivan), ein Würfel mit Cartoons, ein Kinderfußballclub, ein Programm zur Erfassung der Arbeitszeiten von Mitarbeitern, u. a mobile Anwendung zur Fotobearbeitung und andere ebenso interessante Ideen.

Wichtig: Ein echtes Startup hat im Gegensatz zu einem gewöhnlichen Projekt von Grund auf eine eigene, einzigartige Idee, ein völlig neues Produkt auf den Markt zu bringen.

Phasen der Startup-Entwicklung

Jedes Unternehmen durchläuft in seiner Entwicklung mehrere ähnliche Phasen.

1. Stadium: Ursprung der Idee; In dieser Phase gibt es eine Idee und möglicherweise ein Testmuster des Produkts. Ein Businessplan wird erstellt. Oft bleiben die meisten Projekte auf diese Phase beschränkt, weil sie keine Investoren finden, die die Idee umsetzen.
2. Stufe: Bildung; Das Unternehmen wurde gegründet und die Produktion begann. Das Einkommen ist minimal oder sogar unrentabel.
3. Bühne: Entwicklung; Technologien werden verbessert, das Personal wächst, die Verkaufsmengen steigen, die Einnahmen des Unternehmens und seine Wettbewerbsfähigkeit auf dem Markt wachsen. Das Unternehmen verfügt möglicherweise über eine eigene erkennbare Marke.
4. Stadium: Reife; Das Unternehmen wird zum Marktführer in seinem Bereich, verfügt über eine hohe Rentabilität und Wettbewerbsfähigkeit und verfügt über einen Stab hochqualifizierter Mitarbeiter.

Arten von Startups

1. „Dunkle Pferde“. Ein neues einzigartiges Produkt auf dem Markt. Diese Art stellt für Anleger ein enormes Risiko dar, ist jedoch durch die erwartete hohe Rendite gerechtfertigt. Beispiele: Facebook, IKEA, Google, Microsoft, Apple, Adidas, Danon und andere Einst entstanden auch Marken wie Adidas und Puma als Startup. In einer kleinen deutschen Stadt versuchten zwei „exzentrische“ Brüder, Sportschuhe zu entwickeln, ein neues Produkt auf dem Markt. Das Unternehmen wurde von Grund auf neu gegründet und entwickelte sich schließlich zu zwei globalen Marken. Bis heute führen die Kinder und Enkel der Pioniere der Marken die Arbeit ihrer Eltern fort und erzielen hervorragende Gewinne.
2. „Klone“. Es werden nicht mehr neue Geschäftsideen am Markt genutzt. Beispielsweise kopierten russische Entwicklungen westliche Vorbilder. Sie kopieren alles: Internetprojekte, Autos, Shows, Fernsehserien usw. So ist das soziale Netzwerk VKontakte eine Kopie von Facebook, der Couponer Darberry ein Klon von Groupon. Die russische Fernsehserie „Voronins“ ist eine Kopie der amerikanischen Serie „Everybody Loves Raymond“. Das 1932 hergestellte sowjetische Auto GAZ A ist eine Kopie des amerikanischen Ford-A, und jedermanns Lieblingssendung „Field of Miracles“ ist ein Analogon der amerikanischen Show „Wheel of Fortune“. Die Beispiele sind endlos.
3. „Invaders“: Dabei werden die Einführung neuer Technologien in ein bestehendes Produkt und die Verdrängung von Wettbewerbern vom Markt genutzt. Wir alle erinnern uns daran, wie sperrige CRT-Computermonitore durch Flüssigkristallanzeigen, Tastentelefone durch Touchscreens, mechanische Waschmaschinen durch automatische Maschinen, Filmkameras durch digitale Kameras vom Markt verdrängt wurden, und davon gibt es viele Beispiele. Der Wettbewerb auf dem Markt nimmt täglich zu und jeder kämpft darum, die Zahl seiner Kunden zu erhöhen. Charakteristische Merkmale von Startups in der Anfangsphase der Entwicklung:
   • eine originelle Geschäftsidee haben
   • junges Team
   • Mangel an Finanzierung
   • minimale Rentabilität
   • prekäre Marktposition

Jeder Unternehmer, der eine neue Geschäftsidee hat, träumt davon, daraus ein „Einhorn“ zu machen, das die Welt verändern wird. Doch laut Statistik gelingt nur eines von zehn Projekten, der Rest scheitert. Warum passiert das und was kann zu Beginn des Projekts getan werden, um das Risiko eines Scheiterns zu minimieren – sagte Vladimir Lysikov, Investmentanalyst bei Capital Times.

— In der Praxis des Investmentbankings müssen wir uns mit Ideen und Projekten befassen, die von Unternehmern generiert werden. Sie denken oft, dass sie eine einzigartige Technologie oder Lösung entwickeln konnten. Und je länger sie ihre Erfindung pflegen, desto mehr verlieben sie sich in sie und verlieren manchmal den Realitätssinn, in dem diese Lösung funktionieren und Gewinn bringen sollte.

Wladimir Lysikow
Investmentanalyst bei Capital Times

Oftmals haben diese Ideen bereits viel Geld, Zeit und Energie in die Entwicklung und Förderung ihrer Lösung auf einem Markt investiert, der im Grunde nicht existiert. Dies geschieht, wenn ein Unternehmer sein Territorium eifersüchtig bewacht und so die Hypothese verhindert, dass er den falschen Weg einschlägt.

Noch vor 30 Jahren dauerte der Entwicklungszyklus für eine neue Lösung 5-10-15 Jahre, und selbst im Falle eines Konstruktionsfehlers blieb den Anwendern noch keine andere Wahl, als das vorgeschlagene Produkt zu verwenden.

Jetzt wurde der Entwicklungs- und Einführungszyklus auf mehrere Monate verkürzt.

Lassen Sie mich Ihnen ein Beispiel geben. Die Softwareversion 1.0 gilt als wichtiger Entwicklungsmeilenstein. In der Regel gilt das Produkt ab dem Zeitpunkt der Veröffentlichung der ersten Version als fertig und kann an einen breiten Anwenderkreis verkauft werden. Wargaming stellte die Version von World of Tanks 1.0 erst am 20. März 2018 vor, obwohl die Online-Veröffentlichung bereits 2011 erfolgte. Seitdem hat der Entwickler 45 Client-Updates voller Einstellungen, Ergänzungen und Verbesserungen veröffentlicht. Gleichzeitig begann die Monetarisierung des Projekts tatsächlich in der Beta-Version des Produkts.

Hätte Wargaming mehr als sieben Jahre damit verbracht, das Produkt intern zu entwickeln, ohne Feedback von Benutzern zu erhalten, die täglich an Schlachten teilnehmen, hätte der Markt ein Produkt erhalten, das nicht den Erwartungen der Spieler entsprach und sein Publikum kaum erreichen konnte .

Warum Startups scheitern

Meiner Meinung nach gibt es drei Hauptgründe für das Scheitern eines Startups:

1. Die blinde Liebe der Gründer zu ihrem Projekt.

2. Unfähigkeit, sich auf das Problem zu konzentrieren, das das Projekt lösen soll.

3. Unwilligkeit, die Realisierbarkeit von Ideen sorgfältig zu prüfen.

Und wenn an der Liebe eines Unternehmers zu seiner Idee praktisch nichts geändert werden kann, sind die anderen Gründe (Konzentration auf das Problem und eine umfassende Untersuchung der Realisierbarkeit der Idee) nicht so schwer herauszufinden.

Traditionell nutzen Unternehmen zur Beurteilung der Rentabilität Instrumente wie Wirtschaftsmodellierung und die Entwicklung einer detaillierten Roadmap in Form eines Geschäftsplans. Doch für Startups ist diese Form der Bewertung weder aus Kosten- noch aus Wertsicht gerechtfertigt. Und der Geschäftsplan selbst spiegelt weniger die Realität als vielmehr die „Phantasien und Erwartungen“ des Autors wider. Aus diesem Grund kann es sein, dass selbst ein auf dem Papier perfekt ausbalancierter Businessplan mit hervorragenden Kennzahlen nicht umgesetzt werden kann.

Großer Platz statt Businessplan

Eine Alternative zu einem herkömmlichen Geschäftsplan kann in diesem Fall darin bestehen, eine Art „Screenshot“ der Hauptkonzepte des zukünftigen Geschäfts in Form eines Konzepts zu erstellen, das mithilfe der Business Model Canvas- oder Lean Canvas-Technologie entwickelt wurde

Illustration aus dem Buch Business Model Generation von Alexander Osterwalder, Yves Pigneur

Geschäftsmodellierungstechnologie Business Model Canvas (Autoren: Alexander Osterwalder, Yves Pigneur) ist eine Vorlage für eine stabile Struktur jedes Unternehmens, bestehend aus 9 Hauptelementen.

1. Verbraucher. In diesem Block müssen Sie festlegen, welche Personengruppen und Organisationen Sie ansprechen und bedienen möchten. Um besser auf die Bedürfnisse der Kunden eingehen zu können, empfiehlt es sich, sie nach ihren Bedürfnissen, Verhaltensmerkmalen oder anderen Merkmalen in Gruppen einzuteilen.

2. Produkte (Wertversprechen). Hier sollten Sie beschreiben, warum Kunden Ihr Produkt dem Produkt Ihrer Konkurrenz vorziehen sollten.

3. Beziehungen zu Kunden. In diesem Block müssen Sie klar definieren, welche Art von Beziehung Sie zu Verbrauchern aufbauen möchten. Diese können von persönlich bis automatisiert reichen.

4. Vertriebskanäle. Dies ist ein System der Interaktion zwischen einem Unternehmen und einem Verbraucher, ein Kontaktpunkt zwischen dem Verkäufer und dem Kunden.

5. Einkommen. Sie müssen sich fragen: Wofür werden Ihre Kunden bereit sein zu zahlen? Die richtige Antwort auf diese Frage führt zu einer oder mehreren Einnahmequellen, und jede dieser Quellen verfügt möglicherweise über einen eigenen Preismechanismus.

6. Schlüsselaktivitäten. Die Maßnahmen des Unternehmens, die zur Umsetzung seines Geschäftsmodells erforderlich sind. Zu den Kernaktivitäten von Microsoft gehört daher die Softwareentwicklung. Zu den Hauptaktivitäten von Dell gehört die Verwaltung der Beziehungen zu Lieferanten.

7. Wichtige Partner. Netzwerk von Lieferanten und Partnern und Arten der Beziehungen mit ihnen, wie z. B. strategische Zusammenarbeit oder Mitwettbewerb.

8. Schlüsselressourcen. Schlüsselressourcen können materieller, finanzieller, intellektueller oder menschlicher (Personal-) Art sein. Das Unternehmen kann Eigentümer dieser Ressourcen sein, sie mieten oder sie von wichtigen Partnern erhalten. Unterschiedliche Geschäftsmodelle erfordern unterschiedliche Ressourcen. Ein Chiphersteller benötigt kapitalintensive Produktionskapazitäten, aber der Entwickler dieser Chips braucht Personal.

9. Kosten. In diesem Block müssen die bedeutendsten Kosten des Projekts und ihre Art beschrieben werden.

Die beschriebene Technologie ermöglicht es Ihnen, interne Beziehungen und semantische Ketten im Prozess der Gewinngenerierung zu kombinieren und zu erkennen. Beispielsweise, welche Werkzeuge (Ressourcen) eingesetzt werden müssen, um Aktivitäten zur Herstellung eines Produkts durchzuführen, wie viel diese Ressourcen kosten und wie sie billiger gemacht werden können.

Dies erfordert die Untersuchung der Stärken und Schwächen der Schlüsselblöcke des Modells, die Bewertung und Anpassung der Lösung an Verbraucher und den Einfluss von Änderungen in der externen Umgebung und vor allem die Sicherstellung, dass alle Blöcke des Modells miteinander konsistent sind.

Als Ergebnis erhalten wir eine einseitige, klar strukturierte Geschäftsidee. Allerdings kann die Nutzung des Business Model Canvas für Startups schwierig sein, da in manchen Zellen nichts passt (das Projekt hat möglicherweise keine Partner oder zukünftige Vertriebskanäle sind völlig unklar).

Der Unternehmer Ash Morya hat die Business Model Canvas-Technologie neu überdacht und seine eigene Technologie vorgeschlagen – Lean Canvas.

Klicken Sie auf das Bild, um es zu vergrößern

Illustration vonleanstack.com

Die Blöcke müssen in der im Diagramm angegebenen Reihenfolge ausgefüllt werden.

1. Bestimmen Sie die Zielgruppe – wer der Kunde ist. Zunächst definieren wir die Zielgruppe. Je genauer dies geschieht, desto besser können Kundenprobleme verstanden und gelöst werden. Je erfolgreicher das Produkt ist, desto erfolgreicher wird es sein.

2. Welches Kundenproblem lösen wir? Oft geht ein Unternehmer davon aus, was er kann, welche Fähigkeiten er hat, um ein Produkt herzustellen. Aber wir müssen von der anderen Seite ausgehen. Sie müssen das Problem des Kunden verstehen und dann wissen, wie der Unternehmer es lösen kann.

3. Einnahmequellen. Das Produkt entsteht nicht, um eine unternehmerische Idee umzusetzen, sondern um Cashflow zu generieren. Es muss ermittelt werden, wie dies geschieht und ob Kunden bereit sind, für die Lösung ihres Problems zu zahlen. In dieser Phase sollten Sie ein Modell erstellen und es auf Realitätsnähe testen.

4. Beschreibung der Lösung. Sie sollten sich auf die Kernfunktionen Ihrer Lösung konzentrieren, aber auch die Beschreibung des Mechanismus zur Lösung dieser Probleme berücksichtigen.

5. Einzigartiges Angebot. In diesem Block ist es wichtig, kurz, mit maximal 140 Zeichen, die Einzigartigkeit unseres Produkts, den Unterschied zwischen dem Produkt und Konkurrenzlösungen zu formulieren.

6. Vertriebskanäle. Hier müssen Sie festlegen, auf welche Weise der Kunde etwas über das Produkt erfährt.

7. Wichtige Projektkennzahlen. In diesem Block lohnt es sich, die Kriterien aufzuschreiben, anhand derer Sie das Projekt überwachen werden: wie das Produkt über einen Zeithorizont von 3 Jahren aussehen wird, welches finanzielle Ergebnis das Produkt generieren wird, Wachstumsraten.

8. Kostenstruktur. Die Kosten sollten in zwei Kategorien unterteilt werden: anfängliche Produktkosten und wiederkehrende Entwicklungskosten.

9. Versteckter Vorteil. In diesem Block müssen Sie sofort Maßnahmen zum Schutz des Produkts vorsehen, z. B. einen riesigen Kundenstamm, Patente, Lizenzen, Marke, hohe Eintrittskosten.

Die meisten Startup-Unternehmer können beim ersten Versuch, in irgendeiner Form einen Überblick über ihr zukünftiges Unternehmen zu geben, nicht einmal annähernd alle Blöcke ausfüllen. Daher passieren in unserer Praxis die häufigsten und kritischsten Fehler bei der Analyse der Zielgruppe.

Lassen Sie mich Ihnen ein Beispiel geben. Eine Gruppe von Unternehmern aus Usbekistan hat ein Internetportal entwickelt, das aktuelle Informationen über die Verfügbarkeit und die Kosten von Medikamenten in Apotheken sammelt. Das Projekt wurde gestartet, konnte jedoch entgegen den Erwartungen der Gründer keinen Gewinn erwirtschaften, nur weil die Apotheken selbst als Zielgruppe identifiziert wurden und nicht die Benutzer der Website – normale Menschen.

Als Zusammenfassung

In jedem Fall hilft das Zeichnen einer Leinwand dem Gründer, das Ziel, die Aussichten des Unternehmens, seine Risiken und die wichtigsten finanziellen Parameter der Entwicklung zu bestimmen. Natürlich ist die Erstellung eines Geschäftsmodells für ein Startup unter Verwendung der beschriebenen Technologien kein Allheilmittel oder eine Erfolgsgarantie, aber Gründer und Investoren verstehen beim Betrachten der fertigen Blöcke sofort sowohl die Aussichten des Projekts als auch den Grad der Ausarbeitung die Geschäftsidee.