Geschäftsgespräche

Bei all den vielfältigen Formen der Geschäftskommunikation sind Geschäftsgespräche die am weitesten verbreitete und am häufigsten genutzte Form.

Ein Geschäftsgespräch ist ein mündlicher Kontakt zwischen Geschäftspartnern, die von ihren Organisationen und Firmen über die erforderliche Autorität verfügen, um Geschäftsbeziehungen aufzubauen, geschäftliche Probleme zu lösen oder konstruktive Lösungsansätze zu entwickeln.

Die Hauptaufgabe eines Geschäftsgesprächs besteht darin, einen Partner davon zu überzeugen, konkrete Vorschläge anzunehmen.

Zu den wichtigsten Funktionen eines Geschäftsgesprächs gehören:

Gegenseitige Kommunikation zwischen Arbeitnehmern aus demselben Geschäftsbereich;

Gemeinsame Suche, Förderung und zeitnahe Entwicklung von Arbeitsideen und -plänen;

• - Kontrolle und Koordination bereits begonnener Geschäftsveranstaltungen;
• - Pflege von Geschäftskontakten;
• - Anregung der Geschäftstätigkeit.

Als Kommunikationsform unterliegt das Geschäftsgespräch allen Gesetzen und Regeln – psychologischen und ethischen der zwischenmenschlichen Kommunikation. Gleichzeitig hat ein Geschäftsgespräch auch seine eigenen Besonderheiten. Sie beziehen sich in erster Linie auf die Struktur und Art von Geschäftsgesprächen.

Struktur und Merkmale der Hauptphasen eines Geschäftsgesprächs. Methoden und Techniken

Wie ist der Aufbau eines Geschäftsgesprächs? Die folgenden Phasen werden traditionell als die Hauptphasen eines Geschäftsgesprächs bezeichnet.

• 1. Vorbereitung auf ein Geschäftsgespräch.
• 2. Ort und Zeit des Treffens festlegen.
• 3. Ein Gespräch beginnen.
• 4. Problemstellung und Informationsübermittlung.
• 5. Argumentation.
• 6. Die Kommentare des Gesprächspartners parieren.
• 7. Eine Entscheidung treffen und die Vereinbarung festlegen.
• 8. Ein Geschäftsgespräch beenden.
• 9. Analyse der Ergebnisse eines Geschäftsgesprächs.

Verhandlungen sind ein fester Bestandteil unseres täglichen Lebens. Verhandlung begleitet jeden Gemeinsame Aktivitäten. Der Zweck von Verhandlungen besteht in der Regel darin, eine Einigung über die Teilnahme der Parteien an Aktivitäten zu erzielen, deren Ergebnisse zum gegenseitigen Nutzen genutzt werden.

Geschäftsverhandlungen werden im Rahmen des Geschäfts der Teilnehmer geführt und haben eine engere Aufgabe – eine Einigung über den für beide Seiten vorteilhaften Austausch von Ressourcen, die gemeinsame Investition von Ressourcen und die Verteilung der aus gemeinsamen Aktivitäten erzielten Gewinne zu erzielen.

Bei Geschäftsverhandlungen verfolgen die Parteien oft genau entgegengesetzte Ziele; in diesem Fall besteht die Aufgabe jedes Gesprächspartners darin, die Verhandlungen mit einer seinen Interessen entsprechenden Vereinbarung abzuschließen. Die Hauptaufgabe von Verhandlungen besteht möglicherweise darin, in den Hauptpunkten Entschlossenheit zu zeigen und bei der Erörterung sekundärer Themen flexibel zu sein. Dem Unwichtigen nachgeben und auf dem Wesentlichen beharren, in einem Punkt Kompromisse eingehen und im Austausch für ein Zugeständnis in einem anderen ein Zugeständnis machen: Es ist einem Schachspiel sehr ähnlich, aber Verhandlungen sind ein Spiel, bei dem derjenige gewinnt, der am besten vorbereitet und geschickt ist.

Die Kunst von Geschäftsverhandlungen besteht darin, Ihrem Gegenüber den Weg aufzuzeigen, wie er sein Problem lösen kann, indem er Maßnahmen ergreift, die für Sie von Vorteil sind. Dies erfordert fundierte Kenntnisse im Bereich der Kommunikation, Kompetenz im Einsatz von Geschäftskommunikationstechniken und die Fähigkeit, mit dem eigenen emotionalen Zustand umzugehen.

Geschäftsverhandlungen sind auch ein Wettbewerb zwischen Persönlichkeiten, ihren Standpunkten und Ansätzen zum Verständnis der Welt. Für einen externen Beobachter können Verhandlungen zwischen erfahrenen Geschäftsleuten wie ein knapper Austausch unbedeutender Phrasen aussehen. Ihr Ausgang kann von schwachen Kommunikationssignalen abhängen, die jeder Gesprächspartner unbewusst sendet. Ein erfahrener Kommunikator ist in der Lage, solche Signale zu erkennen und sich einen Eindruck von Stärken und Schwächen zu verschaffen

Einen geschickten Verhandlungsführer erkennt man leicht an seinem scharfen, beharrlichen Blick, seinem stets positiven Gesichtsausdruck und seinen klaren, offenen Bewegungen („Körpersprache“ ist bei Verhandlungen sehr wichtig). Die Klasse der Verhandlungen, die Ihr Gesprächspartner sofort spürt und die Ihre Autorität und Ihren geschäftlichen Ruf in seinen Augen erheblich steigert. Wenn Sie gleichzeitig auch Ihre persönliche Originalität zeigen, ohne nur zur „Verhandlungsmaschine“ zu werden, erhöhen sich Ihre Erfolgschancen. Der Stil der Geschäftsverhandlungen wird natürlich durch die Erfahrung vieler Meetings entwickelt. Es lohnt sich jedoch auf jeden Fall, dafür zu sorgen, dass der Gesprächspartner in jedem Gespräch die Möglichkeit hat, Sie als Person zu sehen.

Das Training in Geschäftsverhandlungen basiert auf der Schulung der Fähigkeit, die gesamte Bandbreite von Kommunikationssignalen zu beobachten und zu nutzen, einen klaren Rahmen für den Verhandlungsprozess zu schaffen und die emotionale Atmosphäre der Interaktion zu kontrollieren. Die Entwicklung geschäftlicher Verhandlungsfähigkeiten während des Trainings erfolgt in Form von Rollenspielen, der Modellierung akuter Kommunikationssituationen mit „schwierigen“ Verhandlungsführern und der Untersuchung von Verhaltensweisen unter Bedingungen „schwieriger“ Verhandlungen. Die Teilnehmer der Schulung erhalten nicht nur wertvolle Informationen, sondern trainieren auch die Schlüsselkompetenzen eines professionellen Verhandlungsführers – persönliche Kontakte knüpfen, eine positive emotionale Atmosphäre schaffen, die Position der Gegenpartei während der Verhandlungen verstehen und verändern.

Eine Konversation starten.

Die größte Schwierigkeit für Gesprächspartner ist der Beginn eines Gesprächs.

Viele Menschen kennen den Kern des Themas, das Ziel, das sie mit dieser Kommunikation verfolgen, sehr gut und verstehen klar, welche Ergebnisse sie erzielen möchten. Aber fast immer tritt eine „innere Bremse“ auf, wenn es darum geht, ein Gespräch zu beginnen. Wie man anfängt? Wo soll man anfangen? Welche Sätze sind am besten geeignet? Manche Partner machen den Fehler, diese Phase zu ignorieren und direkt zum Kern des Problems vorzudringen. Im übertragenen Sinne können wir sagen, dass sie am Anfang einer Niederlage stehen.

Einige glauben, dass der Beginn eines Gesprächs von den Umständen abhängt, andere glauben, dass es notwendig ist, ein Gespräch mit einer bestimmten Frage zu beginnen, und wieder andere denken einfach nicht darüber nach. Und nur wenige verstehen die Bedeutung dieses Problems.

In jedem Fall müssen Sie in dieser Phase des Gesprächs eine korrekte und korrekte Haltung gegenüber Ihrem Gesprächspartner entwickeln. Schließlich ist der Beginn eines Gesprächs eine Art Brücke zwischen den Gesprächspartnern:

In der ersten Gesprächsphase stellen wir folgende Aufgaben:

Kontakt mit dem Gesprächspartner aufnehmen;

eine günstige Gesprächsatmosphäre schaffen;

Aufmerksamkeit auf das Gesprächsthema lenken;

das Interesse des Gesprächspartners wecken.

Seltsamerweise enden viele Gespräche, bevor sie überhaupt begonnen haben, wenn die Gesprächspartner unterschiedlich unterwegs sind soziale Ebenen(zum Beispiel durch Bildung). Der Grund liegt darin, dass sich die ersten Sätze als zu unbedeutend herausstellen. Dabei ist zu bedenken, dass oft schon die ersten paar Sätze eine entscheidende Wirkung auf den Gesprächspartner haben, d.h. über seine Entscheidung, uns zuzuhören oder nicht. Wer aufmerksamer ist, hört meist genau zu Beginn des Gesprächs zu – oft aus Neugier oder Erwartung auf etwas Neues. Es sind die ersten zwei oder drei Sätze, die die innere Haltung des Gesprächspartners uns gegenüber ausmachen und anhand der ersten Sätze einen Eindruck von uns gewinnen.

Lassen Sie uns einige typische Beispiele für sogenannte suizidale Gesprächsstarter nennen und diese analysieren.

Sie sollten es stets vermeiden, sich zu entschuldigen oder Anzeichen von Unsicherheit zu zeigen. Negative Beispiele: „Entschuldigung, wenn ich unterbrochen habe …“; „Ich würde gerne noch einmal hören...“; „Bitte, wenn Sie Zeit haben, mir zuzuhören…“

Es ist notwendig, jegliche Äußerungen von Respektlosigkeit und Missachtung gegenüber dem Gesprächspartner zu vermeiden. Dies wird durch die folgenden Sätze belegt: „Lass uns dich schnell ansehen ...“, „Ich bin zufällig vorbeigekommen und habe dich besucht. .“; „Aber da bin ich anderer Meinung …“

Ihre ersten Fragen sollten Ihren Gesprächspartner nicht dazu zwingen, nach Gegenargumenten zu suchen und eine defensive Position einzunehmen. Das ist zwar eine logische und völlig normale Reaktion, aber auch ein Fehler.

Es gibt viele Möglichkeiten, ein Gespräch zu beginnen, aber die Praxis hat eine Reihe „richtiger Eröffnungen“ hervorgebracht. Hier sind einige davon.

Die Methode des Spannungsabbaus ermöglicht es Ihnen, einen engen Kontakt zu Ihrem Gesprächspartner herzustellen. Es genügt, ein paar warme Worte zu sagen – und das wird Ihnen leicht gelingen. Sie müssen sich nur fragen: Wie möchten sich Ihre Gesprächspartner in Ihrem Unternehmen fühlen? Ein Witz, der die Anwesenden zum Schmunzeln oder Lachen bringt, trägt außerdem wesentlich dazu bei, anfängliche Spannungen abzubauen und eine freundliche Atmosphäre während des Gesprächs zu schaffen.

Mit der „Hook“-Methode können Sie eine Situation oder ein Problem kurz skizzieren und mit dem Inhalt des Gesprächs verknüpfen. Für diese Zwecke können Sie ein kleines Ereignis, einen Vergleich, persönliche Eindrücke, einen anekdotischen Vorfall oder eine ungewöhnliche Frage erfolgreich nutzen.

Bei der Direktansprache geht es darum, ohne Einleitung direkt auf den Punkt zu kommen. Schematisch sieht das so aus: Wir teilen kurz die Gründe für die Gesprächsterminierung mit, gehen schnell von allgemeinen Fragen zu konkreten Fragen über und gehen zum Gesprächsthema über. Diese Technik ist „kalt“ und rational, hat einen direkten Charakter und eignet sich am besten für kurzfristige und nicht sehr wichtige Geschäftskontakte.

Es ist sehr wichtig, sich an unsere persönliche Herangehensweise an das Gespräch zu erinnern. Als Grundregel gilt, dass das Gespräch mit der sogenannten „Du-Ansprache“ beginnen sollte. „Du-Annäherung“ ist die Fähigkeit des Gesprächspartners, sich in die Lage des Gesprächspartners zu versetzen, um ihn besser zu verstehen. Stellen wir uns folgende Fragen: „Was würde uns interessieren, wenn wir an der Stelle unseres Gesprächspartners wären?“; „Wie würden wir reagieren, wenn wir an seiner Stelle wären?“ Dies sind bereits erste Schritte in Richtung „Du-Ansatz“. Wir geben dem Gesprächspartner das Gefühl, dass wir ihn respektieren und ihn als Spezialisten schätzen. Natürlich lassen sich Schwierigkeiten zu Beginn eines Gesprächs nicht vermeiden.

Wer mitten im Geschehen lebt und mit vielen Menschen kommuniziert, sammelt nach und nach Erfahrungen und bildet sich eigene Vorstellungen über Kommunikationstechniken. Dies sollten Sie im Hinterkopf behalten, wenn Sie Schwierigkeiten haben, ein Gespräch zu beginnen, insbesondere mit Fremden. Ein typisches Beispiel ist das spontane Auftauchen von Sympathie oder Antipathie, das auf einem persönlichen Eindruck beruht, der dadurch entsteht, dass unser Gesprächspartner uns an jemanden erinnert. Dies kann sich positiv, neutral oder sogar negativ auf den Gesprächsfluss auswirken. Besonders gefährlich ist es, wenn ein zufälliger Eindruck durch schematisches Denken verstärkt wird. So entstehen Vorurteile und Vorurteile. In solchen Fällen müssen Sie vorsichtig und ohne Eile handeln.

Informationen kommen nicht von alleine zu uns; um sie zu erhalten, müssen wir Fragen stellen. Sie sollten keine Angst vor Fragen haben, denn sie ermöglichen es Ihnen, die Gesprächsteilnehmer zu aktivieren und den Prozess der Informationsvermittlung in die notwendige Richtung zu lenken. Fragen geben dem Gesprächspartner die Möglichkeit, sich zu äußern und zu zeigen, was er weiß. Wir dürfen nicht vergessen, dass die meisten Menschen aus vielen Gründen davor zurückschrecken, direkte Fragen zu beantworten. Deshalb sollten Sie zunächst Ihren Gesprächspartner interessieren. Es gibt fünf Hauptgruppen von Fragen.

Geschlossene Fragen. Dies sind Fragen, die eine Ja- oder Nein-Antwort erwarten. Sie tragen dazu bei, eine angespannte Atmosphäre im Gespräch zu schaffen, daher müssen solche Fragen mit einem genau definierten Zweck verwendet werden. Beim Stellen solcher Fragen entsteht beim Gesprächspartner der Eindruck, dass er verhört wird. Daher sollten geschlossene Fragen nicht dann gestellt werden, wenn wir Informationen einholen müssen, sondern nur dann, wenn wir schnell eine Einwilligung oder eine Bestätigung einer zuvor getroffenen Vereinbarung einholen möchten.

Offene Fragen. Dies sind Fragen, die nicht mit „Ja“ oder „Nein“ beantwortet werden können. Sie erfordern Informationen. Dies sind die Fragen „Was?“, „Wer?“, „Wie?“, „Wie viel?“, „Warum?“. In welchen Fällen werden solche Fragen gestellt? Wenn wir es brauchen Weitere Informationen oder wenn wir die Beweggründe und Positionen unserer Gesprächspartner herausfinden wollen. Grundlage für solche Fragen ist die positive oder neutrale Haltung des Gesprächspartners uns gegenüber. In dieser Situation verlieren wir möglicherweise die Initiative und die Reihenfolge der Entwicklung des Themas, da sich das Gespräch möglicherweise auf die Interessen und Probleme des Gesprächspartners konzentriert. Die Gefahr liegt auch darin, dass Sie im Verlauf des Gesprächs völlig die Kontrolle verlieren können.

Rhetorische Fragen. Diese Fragen werden nicht direkt beantwortet, da sie dazu dienen, neue Fragen aufzuwerfen und ungelöste Probleme aufzuzeigen. Durch das Stellen einer rhetorischen Frage hofft der Redner, das Denken des Gesprächspartners „anzuregen“ und ihn in die richtige Richtung zu lenken.

Entscheidende Fragen. Sie führen das Gespräch in eine strikt festgelegte Richtung oder werfen eine ganze Reihe neuer Probleme auf.

Fragen zum Nachdenken. Sie zwingen den Gesprächspartner zum Nachdenken, Nachdenken und Kommentieren des Gesagten. Der Zweck dieser Fragen besteht darin, eine Atmosphäre des gegenseitigen Verständnisses zu schaffen

Frage Nr. 1. Geschäftsgespräch. Arten von Geschäftsgesprächen.

1.1. Merkmale eines Geschäftsgesprächs.

1.2. Phasen eines Geschäftsgesprächs.

1.3. Funktionen und Struktur des Geschäftsgesprächs.

1.4. Arten von Geschäftsgesprächen.

1.1. Merkmale eines Geschäftsgesprächs.

In Geschäftsbeziehungen hängt viel von persönlichen Treffen, Gesprächen, Meetings ab. Der Vorteil des Gesprächs ist unbestreitbar, denn geschäftliche Beziehungen, die per Brief oder Telefon begonnen wurden, entwickeln sich zu persönlichen Kontakten. Bei persönlichen Treffen nutzen Partner den gesamten Reichtum der menschlichen Kommunikation: Sprache, Gestik, Mimik, Bewegungen und persönlichen Einfluss.

Was könnte es sein einfacheres Gespräch? Wir trafen uns und redeten. Allerdings ist die Spontaneität des Charakters für alltägliche Gespräche – auf der Straße, zu Hause, in den Pausen zwischen der Arbeit.

Für ein Geschäftsgespräch, das seine eigenen Muster und Traditionen hat, ist ein völlig anderer Ansatz erforderlich. Ein Geschäftsgespräch erfordert eine sorgfältige Vorbereitung und basiert auf ethischen Normen und Regeln.

Das wichtigste Element bei der Vorbereitung eines Geschäftsgesprächs ist die Planung, d. h. die Festlegung des Zwecks des Treffens und die Entwicklung von Strategien und Taktiken zur Erreichung des Ziels. Experten empfehlen, den möglichen Verlauf des bevorstehenden Gesprächs zu durchdenken, die Wirksamkeit Ihrer Argumente in der Rolle eines zukünftigen Gegners zu überprüfen (Argumente sind notwendig, um Ihre Ansichten und Absichten sowohl im Privatleben als auch im Geschäft zu verteidigen), den logischen Zusammenhang der Formulierung und Vorhersage der Reaktion Ihres Gesprächspartners (der Gesprächspartner kann ein Untergebener, Geschäftspartner oder Kollege sein).

Die richtige Wahl des Ortes für das Gespräch ist von großer Bedeutung, und es muss daran erinnert werden, dass sich keine Fremden im Raum aufhalten sollten und die Inneneinrichtung des Raums dazu beitragen sollte, den emotionalen Zustand zu verbessern und Müdigkeit und Anspannung der Partner zu lindern.

Das Gespräch wird in der Regel zwei bis drei Tage im Voraus vereinbart. Dies ermöglicht es Ihnen, den möglichen Verlauf im Voraus vorherzusehen und die wesentlichen Details zu durchdenken. Wenn es sich bei der zum Gespräch eingeladenen Person nicht um einen Mitarbeiter Ihrer Organisation handelt, müssen Sie ihm erklären, wie Sie am besten zum Treffpunkt gelangen und ggf. vorab einen Ausweis ausstellen (falls erforderlich). Die Sekretärin muss vor dem Treffen gewarnt werden, den Namen des Eingeladenen kennen und ihn als Erster begrüßen.

1.2. Phasen eines Geschäftsgesprächs.

Ein Geschäftsgespräch besteht aus mehreren Phasen:

· Start;

· Übermittlung von Informationen (Stellungnahme) und Argumentation;

· Den Argumenten des Gesprächspartners zuhören und darauf reagieren;

· Entscheidungen treffen.

Der Beginn des Gesprächs beeinflusst seinen gesamten weiteren Verlauf; Ziele der ersten Phase sind die Kontaktaufnahme mit dem Partner, die Schaffung einer günstigen Atmosphäre gegenseitigen Vertrauens und Respekts sowie Aufmerksamkeit und Interesse am Problem.

Ob die Atmosphäre des Treffens freundlich und sachlich ist, hängt von Ihrer Pünktlichkeit ab, denn ein Besucher, der eine halbe Stunde im Empfangsbereich auf Sie wartet, wird wahrscheinlich nicht in freundlicher Stimmung sein.

Es ist ratsam, aufzustehen, um den Gast zu begrüßen, oder noch besser, ihn an der Bürotür zu treffen, ihm die Hand zu schütteln und ihm zu zeigen, wo er seine Oberbekleidung aufhängen kann (sofern dies nicht im Empfangsbereich der Sekretärin geschehen ist). Damit das Gespräch „auf Augenhöhe“ verläuft, empfiehlt es sich, das Gespräch abseits des Schreibtisches zu führen. Am besten sitzt man sich gegenüber. Ein guter Gastgeber bietet dem Gast immer Tee oder Kaffee und bei heißem Wetter auch alkoholfreie Getränke an. Es empfiehlt sich, eine Uhr in der Nähe zu platzieren, damit jeder sehen kann, wie lange das Gespräch dauert, da der Blick auf die Uhr während eines Gesprächs als unanständig gilt und als Signal zum Beenden des Gesprächs gewertet werden kann.

Besser ist es, den Gesprächspartner mit Vornamen und Vatersnamen anzusprechen und dies im weiteren Gespräch mehrmals zu wiederholen. Der amerikanische Human-Relations-Experte Dale Carnegie (1888-1955) argumentierte, dass der Name einer Person für sie der süßeste und wichtigste Klang in jeder Sprache sei.

Sie müssen versuchen, Ihren Gesprächspartner mit den ersten Sätzen und Fragen zu ermutigen und zu überzeugen, die möglicherweise keinen direkten Bezug zum Gesprächsthema haben.

Zu Beginn eines Gesprächs ist der Blickkontakt ein wichtiges Signal zur Kontaktaufnahme, da der Blick ein wirkungsvolles Mittel der nonverbalen Kommunikation ist. Im Allgemeinen kann die Fähigkeit, nonverbale Signale im Verhalten Ihres Gesprächspartners zu „lesen“, das Verständnis Ihres Partners erheblich erleichtern. Das Gespräch sollte von Anfang an die Form eines Dialogs haben. Es ist sehr wichtig zu lernen, Ihrem Gesprächspartner zuzuhören, ohne ihn zu unterbrechen. Dabei müssen Sie sich natürlich verhalten, ehrlich sein, nicht mit Ihrem Partner spielen und sich nicht einschmeicheln. Darüber hinaus ist es inakzeptabel, Ihre Gefühle an Ihren Gesprächspartnern auszulassen. schlechte Laune. Denken Sie daran, dass Ihre Freundlichkeit und Konzentration einer Person helfen werden, sich zu öffnen, insbesondere wenn sie von negativen Emotionen erfüllt ist oder schüchtern und unsicher ist.

Während des Gesprächs empfiehlt es sich, kurze, neutrale Bemerkungen zu verwenden: „Weiter, sehr interessant!“, „Ich verstehe Sie“, die Spannungen abbauen und das Gespräch fortsetzen, sowie klärende Bemerkungen: „Was meinen Sie?“ , „Was denken Sie?“, hilft dabei, das Gespräch in die richtige Richtung zu lenken.

mit einem Partner und sich nicht einzuschmeicheln. Ein Gespräch mit einem Geschäftspartner, Kollegen oder Untergebenen schließt den Ausdruck jeglicher Taktlosigkeit aus: ein abweisender Ton, das Unterbrechen des Gesprächspartners mitten im Satz Überlegenheit.

In der letzten Phase des Geschäftsgesprächs wird die endgültige Entscheidung getroffen, die klar, deutlich und überzeugend dargelegt werden muss. Der Abschluss des Gesprächs soll die Umsetzung der getroffenen Entscheidungen anregen und den Grundstein für weitere Treffen legen. Es ist notwendig, dem Partner für das Gespräch zu danken und sein Vertrauen in den Erfolg der zukünftigen Zusammenarbeit auszudrücken. Psychologen betonen die Bedeutung eines Abschiedsblicks, bei dem der Büroinhaber seinen Blick auf den Gesprächspartner richtet und so dem Partner Aufmerksamkeit und Interesse an einer weiteren Zusammenarbeit mit ihm zeigt.

Durch ein Geschäftsgespräch wird der Wunsch einer Person oder Personengruppe verwirklicht, Maßnahmen zu ergreifen, die mindestens eine der Parteien einer Situation verändern oder neue Beziehungen zwischen den Gesprächsteilnehmern herstellen. In der Welt der Wirtschaft oder Politik handelt es sich bei Geschäftsgesprächen um mündliche Kontakte zwischen Gesprächspartnern, die von ihrer Organisation oder ihrem Land über die erforderliche Autorität verfügen, diese Gespräche zu führen und konkrete Probleme zu lösen.

1.3. Funktionen und Struktur eines Geschäftsgesprächs .

Geschäftsgespräche zielen auf die Umsetzung folgender Funktionen ab:

Auf der Suche nach neuen Wegen und dem Start vielversprechender Veranstaltungen;

Informationsaustausch;

Kontrolle eingeleiteter Aktivitäten;

Gegenseitige Kommunikation zwischen Arbeitnehmern aus demselben Geschäftsumfeld;

Recherche und zeitnahe Entwicklung von Arbeitsideen und -plänen;

Pflege von Geschäftskontakten auf der Ebene von Unternehmen, Firmen, Branchen, Ländern.

Aufbau eines Geschäftsgesprächs:

1. Vorbereitung auf ein Geschäftsgespräch.

2. Ort und Zeit des Treffens festlegen.

3. Ein Gespräch beginnen: Kontakt herstellen.

4. Problemstellung und Informationsübermittlung.

5. Widerlegung der Argumente des Gesprächspartners.

6. Analyse von Alternativen, Suche nach einer optimalen oder Kompromissoption oder Konfrontation zwischen Teilnehmern.

7. Entscheidungsfindung.

8. Festlegung der Vereinbarung.

9. Kontakt hinterlassen.

10.Analyse der Gesprächsergebnisse, Ihrer Kommunikationstaktiken.

Betrachten wir kurz die einzelnen Phasen.

1. Die Vorbereitung eines Geschäftsgesprächs, insbesondere zur Lösung kontroverser und sensibler Themen (Konfliktlösung, Handelsverhandlungen, wirtschaftliche oder politische Vereinbarungen, Transaktionen), ist eine schwierige und verantwortungsvolle Aufgabe. Dazu gehört die Erstellung eines Gesprächsplans auf der Grundlage der Festlegung der Hauptziele das Gespräch führen, geeignete Wege zur Lösung dieser Probleme finden, externe und interne Möglichkeiten zur Umsetzung des Gesprächsplans analysieren, den möglichen Ausgang des Gesprächs vorhersagen, die notwendigen Informationen über den zukünftigen Gesprächspartner sammeln, die überzeugendsten Argumente zur Verteidigung der eigenen Position auswählen, auswählen die am besten geeignete Kommunikationsstrategie und -taktik sowie Druck, Manipulation, Bitten um Hilfe, Zusammenarbeit.

2. Die Festlegung von Ort und Zeitpunkt eines Treffens für ein Geschäftsgespräch kann je nach Einstellungen – Positionen der Teilnehmer – unterschiedlich erfolgen. Die Position „von oben“ wird etwa so umgesetzt: „Ich warte um 16:00 Uhr in meinem Büro auf Sie“, aber auf „fremdem Territorium“ ist die Umsetzung einer solchen Position schwierig. Die Position „von unten“ wird als Anfrage ausgeführt: „Ich möchte mich mit Ihnen beraten, wann und wohin soll ich gehen?“ Die Position „auf Augenhöhe“ klingt etwa so: „Wir müssen reden.“ Lassen Sie uns einen Ort und eine Zeit für unser Treffen vereinbaren.

Im Vorfeld des Treffens sollten Sie Ihre Bereitschaft prüfen, indem Sie sich folgende Fragen stellen: „1) Was ist das Hauptziel, das ich mir im Gespräch gesetzt habe? 2) War der Gesprächspartner überrascht, als ich ihn um ein Treffen bat? Unzufriedenheit gezeigt? 3) Kann ich auf dieses Gespräch verzichten? 4) Ist der Gesprächspartner bereit, das vorgeschlagene Thema zu diskutieren? 5) Bin ich zuversichtlich, dass das Gespräch erfolgreich ausgehen wird? Welche objektiven und subjektiven Hindernisse sind zu erwarten? 6) Welches Ergebnis passt zu Ihnen, ihm oder beiden? Lohnt es sich, einen Kompromiss einzugehen, wenn das Gespräch in eine Sackgasse gerät? 7) Welche Methoden zur Beeinflussung des Gesprächspartners werden im Gespräch eingesetzt: Verweise auf maßgebliche Meinungen, auf die Erfahrungen anderer Institutionen, auf die extreme Bedeutung des zu lösenden Problems usw.? 8) Welche Fragen werde ich stellen? Welche Fragen könnte der Gesprächspartner stellen? 9) Wie verhalte ich mich, wenn mein Gesprächspartner: a) in allem einer Meinung ist; b) wird entschieden Einspruch erheben und einen erhöhten Ton verwenden; c) wird nicht auf meine Argumente antworten; d) wird Misstrauen gegenüber meinen Worten und Gedanken zum Ausdruck bringen; d) wird er versuchen, sein Misstrauen zu verbergen?“

Die Chancen auf einen erfolgreichen Ausgang eines Geschäftstreffens erhöhen sich, wenn Sie die folgenden Empfehlungen befolgen:

Bereiten Sie die erste Frage so vor, dass sie kurz und interessant, aber nicht diskutierbar ist (wenn Sie für mehrere Vorschläge oder Anfragen grünes Licht benötigen, beginnen Sie mit dem besten, der am besten umsetzbar ist).

Erzielen Sie optimale Kürze bei der Darstellung Ihrer Gedanken, auch wenn Sie aus der Ferne beginnen müssen.

Begründen Sie Ihre Urteile. Je überzeugender die Beweise, desto schneller wird Ihr Gegner Ihnen zustimmen! Verwenden Sie keine Wörter mit doppelter Bedeutung und insbesondere keine Phrasen, die falsch interpretiert werden können.

3. Um ein Gespräch zu beginnen, muss man sich treffen und Kontakt aufnehmen. Die Art des Kontakts „von oben“, „von unten“, „auf Augenhöhe“, freundlich, neutral, aggressiv stellt sich bereits vor den ersten Worten ein, je nachdem, wie die Person eingetreten ist, welche Körperhaltung, Blick, Intonation die Person hat erste Phrasen, relative Position im Raum sind. Dementsprechend kann die „Begrüßung eines Gastes“ auf unterschiedliche Weise erfolgen: von der Annäherung an eine Person über ein leichtes Heben des Kinns, ein Nicken bis hin zum völligen Ignorieren der eingetretenen Person und dem Eintauchen in seine Papiere. Und die Begrüßung kann sich in einem Lächeln, einem Nicken, einem Händedruck, einem Sitzplatz oder einem betont unzufriedenen Blick äußern. All diese nonverbalen Nuancen der Kontaktaufnahme sagen weitgehend die weitere Interaktion der Gesprächspartner voraus.

Bei Unstimmigkeiten in den zwischenmenschlichen Positionen (zum Beispiel: „Elternteil – Erwachsener“) ist die Kontaktaufnahme schwieriger, einer der Gesprächspartner muss die Art des Kontakts ändern, oder der „Erwachsene“ ist gezwungen, auf die Position „zu wechseln; von unten“, der Bittsteller, das „Kind“. Wenn sich die Gesprächspartner kennen und einige „höfliche“ Formulierungen erforderlich sind, können Sie Standardformulierungen verwenden: „Wie geht es Ihnen?“ Wie geht es Ihnen?“, lautet die Antwort „Okay“, dann können Sie mit der Formulierung des Gesprächs fortfahren. Lautet die Antwort: „Ja, so lala“, dann sollte der Ernst der Situation gemildert werden, sodass die Person laut sagt: „Na und?“ - „Ja, das ist es ...“, aber Sie sollten nicht ins Detail gehen, es reicht aus, um emotionale Unterstützung zu geben: „Na ja.“

Der „selbstmörderische Beginn eines Gesprächs“ ist inakzeptabel und kann folgender Art sein: 1) Unsicherheit, eine Fülle von Entschuldigungen („Entschuldigung, wenn ich Sie gestört habe...“, „Bitte, wenn Sie Zeit haben, mir zuzuhören ”); 2) Respektlosigkeit, Missachtung des Partners („Lass uns dich schnell ansehen...“, „Ich kam zufällig vorbei und bin vorbeigekommen, um dich zu sehen...“); 3) Phrasen „Angriff“ („Was für eine Empörung ist los?“), die den Gesprächspartner dazu zwingen, eine defensive oder aggressive Position einzunehmen (d. h. es entsteht sofort eine Barriere zwischen den Gesprächspartnern). Die ersten Sätze haben oft entscheidenden Einfluss auf den Wunsch oder Unwillen des Gesprächspartners, das Gespräch fortzusetzen und dem Kommunikationspartner zuzuhören.

Um ein Gespräch zu beginnen, werden am häufigsten vier Haupttechniken verwendet: Methoden zum Abbau von Spannungen, deren Zweck darin besteht, einen engen Kontakt herzustellen, mehrere angenehme Sätze persönlicher Natur umfassen, ein leichter Witz kann verwendet werden; Hook-Methode – das könnte eine ungewöhnliche Frage, ein Vergleich, persönliche Eindrücke, ein anekdotischer Vorfall sein, Zusammenfassung Probleme; Methode zur Anregung der Fantasie - Stellen Sie eine Reihe von Fragen, die im Gespräch berücksichtigt werden sollten. Ziel ist es, Interesse am Gespräch zu wecken. die Direktansprache (direkte Geschäftsansprache, ohne Vorstellung), eignet sich jedoch für kurzfristige, nicht sehr wichtige Geschäftskontakte.

Klare, prägnante und aussagekräftige Einleitungssätze, Ansprachen an den Gesprächspartner Vorname und Vatersname Aufmerksamkeit für seine Interessen, Einholen von Ratschlägen in Kombination mit seinem eigenen anständigen Erscheinungsbild (Kleidung, Körperhaltung, Gesichtsausdruck, Stimmton) tragen dazu bei, eine günstige Gesprächsatmosphäre zu schaffen.

Menschen mit ausgeprägten Kommunikationsfähigkeiten beginnen ab der ersten Minute des Treffens, sich dem Gesprächspartner anzuschließen - an den Rhythmus seiner Atmung, sein Tempo, seine Sprechlautstärke, an das Repräsentationssystem des Gesprächspartners durch die Verwendung von Wörtern des entsprechenden (visuellen, auditiven oder kinästhetischen) Systems.

4. Problemstellung und Informationsübermittlung - wichtige Phase des Gesprächs. Der Zweck des Gesprächs kann unterschiedlich sein.

1) Das Ziel kann als Problem formuliert werden (das Problem diskutieren, zur Entwicklung seiner Lösung einladen), in diesem Fall wird die Verantwortung für die Lösung des Problems auf beide Gesprächspartner verteilt.

2) Der Zweck des Gesprächs kann auch als Aufgabe, als Aufgabe festgelegt werden (es wird eine vorgefertigte Lösung gegeben, begleitet von einer Beschreibung der Situation selbst). Nicht nur der Chef, sondern manchmal auch der Untergebene kann diesen Ansatz nutzen; Zum Beispiel kommt der Leiter einer Werkstatt zum Direktor und sagt: „Um die Ordnung in der Werkstatt wiederherzustellen, müssen Sie einen Befehl erlassen, die Unvorsichtigen zu bestrafen.“

Wenn der Zweck des Gesprächs als Aufgabe festgelegt ist, ist die Person nur für die Erledigung der Aufgabe verantwortlich und ob das Problem selbst dadurch gelöst wird, geht sie möglicherweise nicht an.

3) Manchmal (absichtlich oder unabsichtlich) wird der Gesprächspartner in einem Gespräch manipuliert, beispielsweise wird das Ziel des Gesprächs nach außen als Problem angegeben, die Problemsituation selbst jedoch so beschrieben, dass sie den Gesprächspartner zu einem drängt bestimmte Einzellösung, das heißt, es scheint, dass zwei Personen die Verantwortung für die Lösung des Problems teilen, obwohl die Lösung nur von einer Person festgelegt wurde.

4) Es kommt auch zu einer „hysterischen Demonstration des Problems“ („Mach, was du willst, aber lass mich keine weiteren Beschwerden hören!“), d. h. das Ziel besteht darin, die Entscheidung und Verantwortung für die Lösung des Problems zu verlagern an eine andere Person.

Bezüglich der Probleme der Übermittlung von Informationen an den Gesprächspartner während eines Gesprächs können folgende Empfehlungen gegeben werden:

1. Verwenden Sie bei der Übermittlung von Informationen die „Sprache“ des Gesprächspartners, um Verluste zu minimieren, die im Prozess der Gesprächskommunikation entstehen.

2. Beginnen Sie die Phase der Informationsvermittlung mit dem „Du-Ansatz“, d. h. der Gesprächsführer muss sich in die Lage des Gesprächspartners versetzen können, um dessen Interessen und Ziele besser zu verstehen und zu berücksichtigen. Hier ist es wichtig, sich an den Wortlaut der Formulierungen zu halten, zum Beispiel statt „Ich möchte…“ zu sagen „Du möchtest…“, „Ich bin zu dem Schluss gekommen…“ – das wäre so Sagen Sie besser: „Es wird Sie interessieren, das zu wissen …“, und ersetzen Sie den Satz „Obwohl das für Sie ist“ und es nicht interessant ist ... durch den Satz: „Davon haben Sie wahrscheinlich schon gehört, Das..."

3. Bringen Sie die Methode der Informationsübermittlung in Einklang mit den Motiven und dem Informationsstand des Gesprächspartners sowie mit dem Grad seiner beruflichen Kompetenz. Denken Sie immer an die Grenzen, Unvollkommenheiten, Mehrdeutigkeiten und Ungenauigkeiten der Sprache und an die Tatsache, dass niemand das, was Sie erklären, so wahrnehmen wird, wie Sie es verstehen.

4. Bemühen Sie sich, vom Monolog zum Dialog überzugehen, geben Sie dem Gesprächspartner die Möglichkeit, zu zeigen, was er weiß, und kombinieren Sie die Arten von Fragen (geschlossen, offen, rhetorisch, Fragen zum Nachdenken, Wendepunkte). Stellen Sie sicher, dass Ihre Fragen die Worte „Warum, warum, wann, wie?“ enthalten. Dadurch entfallen einsilbige Antworten – „ja“, „nein“.

5. Beobachten Sie die Reaktionen des Gesprächspartners, insbesondere nonverbale Reaktionen (Gesten, Mimik) und ändern Sie entsprechend flexibel Ihr Verhalten (Geschwindigkeit, Komplexität der Informationsvermittlung).

Wenn Sie beispielsweise die unwillkürliche Geste des Gesprächspartners „Stirn reiben, Nasenrücken reiben“, „Augenbrauen zusammenziehen“ bemerkt haben, ist es besser, das Sprechtempo zu verlangsamen und die wichtigsten Informationen (des Gesprächspartners) noch einmal deutlich zu wiederholen hat Schwierigkeiten, umfangreiche oder komplexe Informationen zu verstehen); Wenn der Gesprächspartner seine Nasenspitze berührt, die Lippen kräuselt und anfängt, zur Seite zu schauen, dann haben Ihre Informationen bei ihm wahrscheinlich Zweifel oder sogar Irritationen hervorgerufen; Wenn der Gesprächspartner anfängt, sich das Kinn zu reiben, ist dies ein unwillkürliches Signal, dass er bereit ist, eine Entscheidung zu treffen. Wenn Sie befürchten, dass diese Entscheidung möglicherweise nicht Ihren Plänen entspricht, ist es besser, seine Entscheidung nonverbal hinauszuzögern (geben Sie ihm beispielsweise ein Dokument oder Papier, um zu überprüfen, ob er sich „das Kinn reibt“).

Um Informationen erfolgreich zu vermitteln und die erforderliche Meinung Ihres Gesprächspartners zu bilden, ist es wichtig, dass der Inhalt Ihrer Rede die folgenden Regeln erfüllt: 1) Fachkenntnisse sorgen für hohe Objektivität, Zuverlässigkeit und Tiefe der Präsentation; 2) Klarheit ermöglicht es Ihnen, Fakten und Details zu verknüpfen und Unklarheiten und Untertreibungen zu vermeiden; 3) Sichtbarkeit ist wichtig: Der maximale Einsatz von visuellen Hilfsmitteln, Diagrammen, bekannten Assoziationen und Parallelen verringert die Abstraktheit der Präsentation; 4) Die Wiederholung grundlegender Aussagen und Gedanken trägt zu einer besseren Wahrnehmung und einem besseren Verständnis von Informationen bei; 5) Das Überraschungselement ist eine nachdenkliche, aber unerwartete und für den Gesprächspartner ungewöhnliche Verknüpfung von Informationen und Fakten; 6) Eine angemessene Menge an Informationen ermöglicht es Ihnen, Langeweile zu vermeiden, die beim Gesprächspartner zu Ermüdung, Langeweile und Irritation führt (der französische Denker Voltaire bemerkte: „Das Geheimnis der Langeweile besteht darin, alles zu erzählen“); 7) Ein gewisses Maß an Humor und manchmal auch Ironie kann angebracht sein, wenn es darum geht, Gedanken auszudrücken, die für den Gesprächspartner nicht sehr angenehm sind, oder seine „Angriffe“ abzuwehren; 8) Ein ständiger Fokus auf die Umsetzung der Hauptziele des Gesprächs trägt zur Logik und Zweckmäßigkeit der Präsentation bei; 9) Der Rhythmus des Gesprächs und der Präsentation sollte flexibel sein und besondere „Höhen“ und „Tiefen“ vorsehen, die der Atempause und dem Verständnis der Informationen des Gesprächspartners dienen, aber gegen Ende des Gesprächs ist es sinnvoll, zu versuchen, ihn zu steigern seine Intensität.

5. Die Argumentationsphase ist natürlich mit der Informationsvermittlungsphase verflochten, hier wird eine vorläufige Meinung gebildet, sowohl von Ihrer Seite als auch vom Gesprächspartner eine bestimmte Position zu diesem Thema eingenommen, Sie können aber dennoch versuchen, die entstehende Meinung zu ändern (Position).

Um eine Argumentation zu erreichen, ist es wichtig:

1. Arbeiten Sie mit klaren, präzisen und überzeugenden Konzepten, denn Überzeugungskraft kann leicht in einem Meer von Wörtern und Argumenten „versinken“, insbesondere wenn diese unklar und ungenau sind. Argumente müssen für den Gesprächspartner zuverlässig sein.

2. Die Methode und das Tempo der Argumentation müssen den Temperamentsmerkmalen des Gesprächspartners entsprechen: Nur Choleriker und Sanguiniker können das hohe Tempo und die Lautstärke der Argumente wahrnehmen, aber auch für sie führen Argumente und Beweise, separat erläutert, zum Ziel viel effektiver, als wenn sie alle zusammen und auf einmal präsentiert werden (für melancholische und phlegmatische Menschen ist dieses schrittweise Vorgehen unbedingt erforderlich). Vergessen Sie nicht, dass „übermäßige Überzeugungskraft“ beim Gesprächspartner zu Streit führt, insbesondere wenn er „aggressiver Natur“ ist (Bumerang-Effekt).

3. Vermeiden Sie es, einfach Fakten aufzuzählen, sondern benennen Sie stattdessen die Vorteile oder Konsequenzen, die sich aus diesen Fakten ergeben, die für Ihren Gesprächspartner von Interesse sind.

6. Die Phase der Neutralisierung der Äußerungen des Gesprächspartners oder die Phase der Widerlegung spielt manchmal eine entscheidende Rolle im Gespräch.

Wenn Ihre Argumente auf Einwände Ihrer Gegner stoßen, dann a) hören Sie sich mehrere Einwände gleichzeitig an; der Gesprächspartner wird irritiert, wenn er unterbrochen wird, selbst wenn es um das Wichtigste geht; b) Beeilen Sie sich nicht mit der Antwort, bis Sie den Kern des Einwands verstanden haben. c) Finden Sie heraus, ob die Einwände tatsächlich begründet sind verschiedene Punkte Standpunkt oder vielleicht haben Sie den Kern der Frage falsch formuliert; d) Fragen so stellen, dass der Gesprächspartner vor der Wahl zwischen zwei Antwortmöglichkeiten steht. Konkrete Fragen zwingen den Gesprächspartner, unabhängig von seiner eigenen Meinung zu sagen, was gesagt werden muss (z. B. „Iwan Iwanowitsch, mit einem Wort, geben Sie unserer Initiative grünes Licht oder nicht?“; wenn „Nein“ folgt). , klären Sie warum).

Warum entstehen Kommentare? Dies können Abwehrreaktionen, eine sportliche Position, Rollenspiele, Meinungsverschiedenheiten über Geschäftskategorien, eine andere Vorgehensweise, taktische Gedanken sein. Welche Arten von Kommentaren gibt es? Dies können unausgesprochene Bemerkungen, Vorbehalte, Vorurteile, ironische Bemerkungen, der Wunsch nach Angeberei, der Wunsch nach Gewinn sein Weitere Informationen, subjektive Kommentare verursacht zwischenmenschliche Beziehungen, - „Kleinigkeiten“, sachliche Bemerkungen zum Kern der Sache, Probleme, allgemeiner Widerstand, „letzter Versuch“.

Es ist wichtig, die Kommentare und ihren wahren Grund schnell zu analysieren und die geeignete Methode zur „Neutralisierung“ der Kommentare zu wählen (dies können Verweise auf Autoritäten, Zitate, Umformulierungen, bedingte Zustimmung, Genehmigung + Vernichtung, Vergleiche und die sokratische Methode durch die Suche sein). für teilweise Ähnlichkeiten und Zustimmung der Gesprächspartner in bestimmten Fragen, um eine vollständige Einigung zu erzielen, „elastische Verteidigung“, Verzögerung). Der Nachweis der Sinnlosigkeit von Bemerkungen oder emotionalen Reaktionen von Partnern führt in der Regel nicht zur Neutralisierung von Einwänden, sondern zu einer Verstärkung der Konfrontation.

Die Chancen auf einen positiven Ausgang des Gesprächs sind am größten, wenn die Partner zuhören und analysieren wollen verschiedene Punkte Perspektive, Alternativen aus der Position „Erwachsener – Erwachsener“, „auf Augenhöhe“, ohne „Elternambitionen“, „Inflexibilität“ und „Kinderbeschwerden“. Es ist sinnvoll, nicht nur die Positionen des Subjekts (die Meinungen des Gesprächspartners), sondern auch seine zwischenmenschliche Position zu berücksichtigen und dementsprechend Techniken zur Neutralisierung von Kommentaren auszuwählen. So sind „Elternteil“ und „Kind“ gegenüber den Argumenten der Vernunft und Logik taub, „Kind“ unterliegt suggestiven Einflüssen, die Gefühle ansprechen („Interessant!“, „Vielversprechend!“), und „Elternteil“ gegenüber den Meinungen anerkannter Behörden sind überzeugender. „Erwachsene“ lassen sich wenig von emotionaler Argumentation beeinflussen, akzeptieren aber die Argumente der Logik, Fakten und Verantwortung. Die Position des „Erwachsenen“ wird durch eine nonverbale Demonstration einer Position „auf Augenhöhe“ aktiviert, betont durch Ernsthaftigkeit, verbale Verurteilung des Inhalts der Situation mit den Worten: „vernünftig, rational, logisch, realistisch, gewinnbringend.“ , Wirksam." Wenn die Gesprächspartner eine harte, unversöhnliche Position der „elterlichen Kategorisierung“ oder „Konfrontation mit verletztem Stolz“ zeigen, dann verschließt die Konfrontation positive Wege zur Lösung des Problems und die nachfolgenden Phasen der „Bewertung von Alternativen, der Suche nach einer akzeptablen Lösung, der Entscheidungsfindung, „Vereinbarung treffen“ werden aufgehoben.

7-8. Die Phasen der Suche nach einer akzeptablen oder optimalen Lösung und der anschließenden endgültigen Entscheidung können entweder im Stil der Zusammenarbeit, Gleichberechtigung und gegenseitigen Verantwortung oder in Form autoritärer und freiwilliger Entscheidungsfindung durch einen der Partner durchgeführt werden oder erzwungene Zustimmung, Unterordnung des anderen Gesprächspartners. Zeigen Sie während der Entscheidungsphase keine Unsicherheit. Wenn Sie im Moment einer Entscheidung zögern, wundern Sie sich nicht, wenn Ihr Gesprächspartner zu zögern beginnt. Bleiben Sie ruhig und analysieren Sie anhand Ihrer Positionen.

Lassen Sie immer ein starkes Argument übrig, um Ihre These zu untermauern, für den Fall, dass der Gesprächspartner im Moment der Entscheidungsfindung zu zögern beginnt. Benutzen Sie glaubwürdige Argumente, denn besser ist es, wenn der Gesprächspartner jetzt eine Entscheidung trifft, als später. Aber wenn Sie eine phlegmatische Person vor sich haben, ärgern Sie sich nicht über die Langsamkeit, mit der Sie eine Entscheidung treffen oder sie sogar verschieben oder ein neues Treffen vereinbaren (Versuche, eine phlegmatische Person emotional oder logisch unter Druck zu setzen, um die Entscheidung zu beschleunigen). Entscheidungen sind oft erfolglos). Denken Sie daran, dass Sie mit Hilfe von Halbwahrheiten und „subtilen Manipulationen“ Ihren Gesprächspartner zu einer Entscheidung zwingen, aber keine korrekten Geschäftsbeziehungen aufbauen können. Sie sollten der Gnade Ihres Gesprächspartners nicht zu leicht nachgeben, bis Sie entweder alle möglichen Zwangsmittel ausprobiert haben oder der Gesprächspartner mehrmals deutlich „Nein“ wiederholt.

9-10. Die Vereinbarung zu treffen und den Kontakt zu verlassen, ist der letzte „Akkord“ des Gesprächs. Die Ergebnisse des Gesprächs sollten zusammengefasst werden; es ist sogar sinnvoll, im Beisein eines Partners Notizen über den Kern der Entscheidung zu machen (oder sogar ein offizielles Protokoll der Entscheidung zu erstellen). Es ist sinnvoll, konkrete Fristen festzulegen und sich gegenseitig über die Ergebnisse geplanter Maßnahmen zu informieren. Bedanken Sie sich bei Ihrem Gesprächspartner und gratulieren Sie ihm zu der erzielten Lösung. Der Ausstieg aus dem Kontakt erfolgt zunächst nonverbal – die Körperhaltung ändert sich, die Person wendet den Blick ab, steht auf – und endet mit einer mündlichen Verabschiedung „Auf Wiedersehen“, „Bis später“, „Alles Gute“, „Erfolg“. ", usw.

11. Die Selbstanalyse der Ergebnisse und des Verlaufs des Treffens ermöglicht es Ihnen, gemachte Fehler zu erkennen, nützliche Erfahrungen für die Zukunft zu sammeln, weitere Kommunikationstaktiken zu skizzieren und die folgenden Fragen zu beantworten: „1. Haben Sie die Hauptgesprächslinie konsistent gehalten? Konnten Sie die Gegenargumente der Gegenseite vorhersehen? 2. Haben Sie Ihrem Gesprächspartner Ihre Argumente bei der Lösungsfindung aufgedrängt? Wenn ja, dann haben Sie bei Ihrem Gesprächspartner die Saat der Unzufriedenheit und des Ärgers gesät, und diese können in weiteren Treffen noch zunehmen. 3. Waren Ihre Anmerkungen und Einwände berechtigt? Waren sie subjektiv, spiegelten sie Ihre Stimmung wider? 4. Konnten Sie während des gesamten Gesprächs taktvoll bleiben? 5. Konnten Sie den größtmöglichen Nutzen für das Unternehmen erzielen? Konnten Sie Ihre angestrebten Ziele erreichen oder, schlimmstenfalls, zumindest ein alternatives Ersatzziel erreichen? Wenn nicht, warum ist das passiert? 6. Wie sollten wir in Zukunft die Interaktion mit diesem Partner gestalten?“

Die Initiative in der Geschäftskommunikation wird von denjenigen bestimmt, die die Art des Kontakts festlegen, die Form der Zielsetzung festlegen, die akzeptierte Idee für eine Lösung vorbringen und die Ergebnisse der Diskussion zusammenfassen, was maßgeblich für die Lösung des Problems verantwortlich ist. Es gibt eine Regel „Geben Sie rechtzeitig die Initiative“, die insbesondere dann erforderlich ist, wenn ein Chef ein Gespräch mit einem Untergebenen führt, d Formulieren Sie schließlich die Entscheidung, auch wenn sie vom Chef vorgeschlagen wird, da dies die Aktivität steigert, die Entfremdung und die formale Haltung („von jetzt zu jetzt“) eines Untergebenen gegenüber dem Problem beseitigt.

1.4. Arten von Geschäftsgesprächen.

Folgende Arten von Geschäftsgesprächen werden unterschieden: :

1. Das Bewerbungsgespräch hat den Charakter eines „Aufnahmegesprächs“, dessen Hauptzweck darin besteht, die geschäftlichen Qualitäten des Bewerbers zu beurteilen.

2. Es gibt zwei Arten von Gesprächen beim Ausscheiden aus dem Arbeitsverhältnis: die Situation eines ungeplanten, freiwilligen Ausscheidens eines Arbeitnehmers und die Situation, in der der Arbeitnehmer entlassen oder entlassen werden muss.

3. Problematische und disziplinarische Gespräche werden zum Leben erweckt oder das Auftreten von Störungen in den Aktivitäten und der Notwendigkeit des Mitarbeiters wird angezeigt kritische Bewertung seine Arbeit oder Tatsachen eines Verstoßes gegen die Disziplin. Bei der Vorbereitung eines Problemgesprächs muss der Vorgesetzte vorab Fragen zu Sinn, Zweck, Ergebnissen, Mitteln und Methoden zur Lösung des Problems beantworten und sicherstellen, dass der Untergebene während des Gesprächs die Führungsposition übernimmt. Gleichzeitig gibt es einige Regeln, die es Ihnen ermöglichen, ein Gespräch in Form von „Abreißen“ zu vermeiden und es mit konstruktiven Ergebnissen zu führen.

Dazu sollten Sie:

1) die notwendigen Informationen über den Arbeitnehmer und seine Arbeit einholen;

2) Bauen Sie ein Gespräch auf und beachten Sie dabei die folgende Reihenfolge bei der Übermittlung von Informationen: eine Nachricht mit positiven Informationen über die Aktivitäten des Mitarbeiters; kritische Botschaft; Botschaft lobenswerter und lehrreicher Art;

3) Seien Sie konkret und vermeiden Sie Mehrdeutigkeiten (zum Beispiel Sätze wie: „Sie haben nicht getan, was nötig war“, „Sie haben die Aufgabe nicht erledigt“);

4) kritisieren Sie die Ausführung der Aufgabe, nicht die Person.

Somit kann ein Geschäftsgespräch als eine besondere Art der zwischenmenschlichen Interaktion in einem organisierten Umfeld betrachtet werden. Ein klares Bewusstsein der Gesprächsteilnehmer für die von ihnen verfolgten Ziele, ein Verständnis der funktionalen Merkmale der einzelnen Phasen sowie die Beherrschung psychologischer und sprachlicher Techniken zur Führung eines Geschäftsgesprächs sind ein notwendiger Bestandteil

effektive Geschäftskommunikation.

Frage Nr. 2. Ethik eines Unternehmers.

2.1. Etikette und Verhaltenskultur eines Unternehmers.

2.2. Telefonkultur.

2.3. Offizielle Korrespondenz.

2.4. Sechs grundlegende Gebote der Geschäftsetikette.

2.1. Etikette und Verhaltenskultur eines Unternehmers.

Die Gesellschaft unterschied zu allen Zeiten zwischen den Konzepten von Gut und Böse, das heißt, sie hatte eine gewisse Moral. Die Ethik beschäftigt sich mit der Entwicklungsgeschichte der Unterscheidung dieser Konzepte. Es gibt menschliche Ethik (universelle) und Berufsethik.

Berufsethik entwickelt Normen, Standards und Anforderungen, die für bestimmte Arten von Aktivitäten spezifisch sind. Berufsethik ist ein Verhaltenskodex, eine vorgeschriebene Art von Beziehung, die aus der Sicht der Mitarbeiter, die ihre Amtspflichten in einem bestimmten Berufsfeld erfüllen, am besten erscheint. Jede professionelle Kommunikation muss im Einklang mit berufsethischen Normen und Standards erfolgen.

Unter Etikette versteht man irgendwo eine festgelegte Verhaltensweise.

Verhaltenskultur sind die Handlungen und Kommunikationsformen von Menschen, die auf Moral, ästhetischem Geschmack und der Einhaltung bestimmter Normen und Regeln basieren. Eine echte Verhaltenskultur ist eine begrenzte Einheit der inneren und äußeren Kultur einer Person, die Fähigkeit, auch in einer nicht standardmäßigen und manchmal extremen Situation die richtige Verhaltensweise zu finden.

Geschäftsetikette - der wichtigste Aspekt Moral des beruflichen Verhaltens eines Unternehmers, Unternehmers. Es zu wissen ist notwendig professionelle Qualität, die erworben und ständig verbessert werden müssen. Fast 70 % der für Geschäftsleute lukrativen Geschäfte kamen deshalb nicht zustande Russische Geschäftsleute Sie kennen die Regeln der Geschäftskommunikation nicht und haben keine Verhaltenskultur. Damals im Jahr 1936 Dale Carnegie schrieb: „Der Erfolg eines Menschen in seinen Finanzangelegenheiten hängt zu 15 Prozent von seinem Fachwissen und zu 85 Prozent von seiner Fähigkeit ab, mit Menschen zu kommunizieren.“ Nicht wenige Karrieren scheitern und Geld geht aufgrund unangemessenen Verhaltens oder schlechter Manieren verloren. Da die Japaner das wissen, investieren sie ins Training gute Manieren und Beratungen zu Fragen der Etikette und Verhaltenskultur, Hunderte Millionen Dollar pro Jahr. Sie wissen genau, dass der Erfolg eines Unternehmens weitgehend von der Fähigkeit seiner Mitarbeiter abhängt, von ihrer Fähigkeit, zusammenzuarbeiten, um ein gemeinsames Ziel zu erreichen.

Die Einhaltung der Geschäftsetikette und die Fähigkeit, sich kulturell zu verhalten, sind besonders wichtig bei der Zusammenarbeit mit Vertretern ausländischer Unternehmen und bei Auslandsreisen zum Abschluss von Geschäften. Viele „neue Russen“ haben einen auffällig schlechten Geschmack in Bezug auf Kleidung, Schmuck und Verhalten. Ausländische Unternehmer, die sich selbst und die Ehre ihres Unternehmens respektieren, brechen häufig alle Verhandlungen nach dem ersten Treffen ab. Das Verhalten solcher „neuen Russen“ lässt sich in Worten beurteilen berühmtes Märchen ALS. Puschkin über eine alte Frau, die „weder treten noch sprechen kann“.

Um nicht in eine absurde Situation zu geraten, müssen Sie die Regeln guter Manieren kennen. In den alten Tagen lehrte Peter der Große sie eindringlich. Im Jahr 1709 Er erließ ein Dekret, nach dem jeder bestraft wurde, der sich „gegen die Etikette verstieß“.

Kenntnisse der Geschäftsetikette und die Fähigkeit, sich kulturell zu verhalten, sind die Grundlage für unternehmerischen Erfolg.

Etikette ist ein historisches Phänomen. Die Verhaltensregeln der Menschen änderten sich mit den Veränderungen der Lebensbedingungen der Gesellschaft und des spezifischen sozialen Umfelds. Die Etikette entstand während der Geburt der absoluten Monarchien. Für die Erhöhung war die Einhaltung bestimmter Verhaltens- und Zeremonienregeln erforderlich Königtum: Kaiser, Könige, Könige, Fürsten, Fürsten, Herzöge, um die Hierarchie innerhalb der Klassengesellschaft selbst zu festigen. Nicht nur die Karriere eines Menschen, sondern auch sein Leben hing oft von der Kenntnis der Etikette und der Einhaltung ihrer Regeln ab. So war es drin Antikes Ägypten, China, Rom, Goldene Horde. Verstöße gegen die Etikette führten zu Feindschaft zwischen Stämmen, Völkern und sogar zu Kriegen.

Der Prozess der gegenseitigen Bereicherung der Verhaltensregeln ermöglichte die Entwicklung einer für beide Seiten akzeptablen Etikette, die in ihren Grundzügen anerkannt und in Bräuchen und Traditionen verankert ist. Die Etikette begann, Verhaltensstandards am Arbeitsplatz, auf der Straße, auf einer Party, bei Geschäfts- und Diplomatenempfängen, im Theater und in öffentlichen Verkehrsmitteln vorzuschreiben.

Die Regeln der Etikette, gekleidet in bestimmte Verhaltensformen, weisen auf die Einheit ihrer beiden Seiten hin: moralisch, ethisch und ästhetisch. Die erste Seite ist Ausdruck einer moralischen Norm: Vorsorge, Respekt, Schutz. Die zweite Seite – die Ästhetik – zeugt von der Schönheit und Anmut von Verhaltensweisen.

Aber abgesehen von den Regeln kulturelles Verhalten Es gibt auch professionelle Etikette. Im Leben gab und wird es immer Beziehungen geben, die etwas geben höchste Effizienz bei der Ausübung beruflicher Funktionen. Die Teilnehmer jeder Interaktion versuchen stets, die optimalsten Formen dieser Interaktion und Verhaltensregeln einzuhalten. Beispielsweise wird in einer Organisation von einem Neuling verlangt, dass er sich strikt an bewährte Regeln der Geschäftskommunikation hält, da diese die Ausübung beruflicher Funktionen erleichtern und zur Erreichung seiner Ziele beitragen. In dem einen oder anderen Team, einer Gruppe von Arbeitern, Angestellten oder Geschäftsleuten entwickeln sich bestimmte Traditionen, die im Laufe der Zeit die Kraft moralischer Prinzipien erlangen und die Etikette einer bestimmten Gruppe oder Gemeinschaft darstellen.

Unter Etikette in Geschäftsbeziehungen versteht man insbesondere eine Reihe von Verhaltensregeln im Geschäftsleben, die die äußere Seite der Geschäftskommunikation darstellen.

Die Geschäftsetikette ist das Ergebnis einer langen Auswahl von Regeln und Formen des am besten geeigneten Verhaltens, die zum Erfolg von Geschäftsbeziehungen beigetragen haben. Zur Geschäftsetikette gehört die strikte Einhaltung der Regeln einer Verhaltenskultur, zu der vor allem tiefer Respekt gehört menschliche Persönlichkeit. Dieser aufrichtige Respekt muss werden Bestandteil Natur eines Führers, Geschäftsmannes. Er muss lernen, an die Integrität der Menschen zu glauben. Es ist unmöglich, beim ersten Treffen auch nur ein Anzeichen dafür zu erkennen, dass Sie vermuten, dass Ihr Gesprächspartner Sie täuschen könnte. Verhalten sollte auf einer moralischen Einschätzung basieren: Ein Geschäftspartner ist ein guter Mensch! Es sei denn natürlich, er hat durch seine Taten das Gegenteil bewiesen.

Eine Verhaltenskultur in der Geschäftskommunikation ist ohne die Einhaltung der Regeln der verbalen (verbalen, sprachlichen) Etikette im Zusammenhang mit Sprechformen und -weisen undenkbar. Wortschatz, also mit dem gesamten Redestil, der in der Kommunikation dieses Kreises von Geschäftsleuten übernommen wurde. Es gibt historisch gewachsene Stereotypen der Sprachkommunikation. Früher wurden sie von russischen Kaufleuten und Unternehmern genutzt, heute werden sie von gebildeten russischen und ausländischen Geschäftsleuten genutzt. Das sind die Worte: „Meine Damen“, „Herren“, „Sehr geehrte Damen und Herren“, „Sehr geehrte Kollegen“.

In einem Geschäftsgespräch müssen Sie in der Lage sein, jede Frage zu beantworten. Selbst bei den einfachsten Fragen, die mehrmals täglich gestellt werden: „Wie geht es Ihnen?“, müssen Sie stets Augenmaß behalten. Nicht zu antworten ist unhöflich; „Gut“ zu murmeln und vorbeizugehen ist ebenfalls unhöflich, wenn nicht unhöflich; Lange Diskussionen über die eigenen Angelegenheiten zu führen, gilt als langweilig. In solchen Fällen schreibt die Geschäftsetikette vor, etwa so zu antworten: „Danke, es ist alles in Ordnung“, „Danke, es ist eine Sünde, sich zu beschweren“ und wiederum zu fragen: „Ich hoffe, dass bei Ihnen alles in Ordnung ist?“ Solche Antworten sind neutral, sie beruhigen alle, sie folgen den in Russland etablierten Normen: „Verhexen Sie es nicht, wenn die Dinge gut laufen.“

In der verbalen (verbalen, sprachlichen) Kommunikation beinhaltet die Geschäftsetikette die Verwendung verschiedener psychologische Techniken. Eine davon ist die „Streichelformel“. Das sind Sätze wie: „Viel Glück!“, „Ich wünsche dir viel Erfolg“, bekannte Sätze: „ großes Schiff– eine tolle Reise.“

Die Etikette und das Fingerspitzengefühl eines Unternehmers zeigen sich bei jedem Schritt – bei einem flüchtigen Gespräch mit Untergebenen, einem Kollegen oder bei einer Produktionsbesprechung. Leider missbrauchen Beamte manchmal die Anredeform „Sie“. Sprechen Sie „Sie“ an Untergebene, die viel älter sind als sie, aber sagen Sie „Sie“ an einen jungen Vorgesetzten. In der Anrede „Sie“ äußert sich Verachtung gegenüber dem Untergebenen.

Die Etikette in offiziellen und geschäftlichen Beziehungen erfordert eine strikte Einhaltung Sprachnormen wie in zwischenmenschliche Kommunikation, und bei Geschäftsgesprächen und Meetings. Wenn Sie mit Menschen (oder auch nur mit einer Person) sprechen, führen Sie das Gespräch ohne Unterbrechung. Alle Angelegenheiten, mit Ausnahme dringender, plötzlicher, können warten.

In der Sprachetikette von Geschäftsleuten sehr wichtig Komplimente machen – angenehme Worte, die Zustimmung ausdrücken, eine positive Bewertung der Geschäftstätigkeit, Betonung des Kleidungsgeschmacks, des Aussehens, der Ausgewogenheit der Handlungen des Partners, also eine Einschätzung der Intelligenz des Geschäftspartners.

Die Geschäftsetikette schreibt die strikte Einhaltung der Verhaltensregeln des Landes – eines Geschäftspartners – bei Verhandlungen vor. Die Regeln der Kommunikation zwischen Menschen hängen mit der Lebensweise, nationalen Bräuchen und Traditionen zusammen. All dies ist das Ergebnis jahrhundertelanger Lebenserfahrung, des Lebens früherer Generationen eines bestimmten Volkes. Unabhängig von den Traditionen und Verhaltensregeln müssen Sie sie befolgen, wenn Sie erfolgreich sein wollen. Hier gilt besonders das Sprichwort: „Man geht nicht mit seinen eigenen Regeln in das Kloster eines anderen.“ Oftmals muss man sich an alle Regeln halten, auch wenn sie einem nicht gefallen. Die Interessen des Unternehmens stehen über Ihrem Geschmack und Ihren Vorlieben.

Sie können Beispiele für die Besonderheiten der Verhaltensregeln von Geschäftsleuten nennen verschiedene Länder. Zum Beispiel klopfen Amerikaner, die ihre Position betonen, Ihnen freundlich auf die Schulter und nehmen bereitwillig die gleiche Geste von Ihnen an. Wenn Sie dann einem Japaner auf die Schulter klopfen oder versuchen, einen Chinesen oder Vietnamesen freundlich zu umarmen, können Sie dies tun ruiniere deinen Deal.

Versuchen Sie bei einem Geschäftsgespräch mit Italienern nicht zu zeigen, dass Sie deren laute, übermäßig lebhafte Rede oder die hitzige Diskussion auch nur eines unbedeutenden Themas ablehnen, und seien Sie bei der Kommunikation mit den Japanern nicht überrascht, wenn sie überaus höfliche Umgangsformen verwenden der Phrase. Übermäßige Höflichkeit gegenüber einem Partner und „Demütigung“ des eigenen „Ichs“ (z. B. „Ich, unwürdig, und meine unbedeutende Frau laden Sie, den Hochgeehrten und Edlen, ein, uns zu besuchen“) stören nicht, sondern helfen dass die Japaner ihre Angelegenheiten gut führen. Es ist schwierig, einen anderen Geschäftspartner zu finden, der im Voraus so gewissenhaft die unglaublichsten Optionen für den bevorstehenden Deal berechnet und seinem Verhandlungspartner so viele verschiedene Fallen stellt wie die Japaner. Japanische Überhöflichkeit ist eine Art Droge, die die Wachsamkeit eines Verhandlungspartners beruhigt.

Es ist auch wichtig zu beobachten bestimmte Regeln bezüglich Kleidung und Aussehen. Ein trendiger Anzug ist völlig optional. Wichtig ist, dass sie in gutem Zustand ist, nicht wie eine Tasche hängt und die Hose nicht wie eine fettige alte Ziehharmonika aussieht. Das Kostüm muss zur richtigen Zeit an Ort und Stelle sein. Sofern Verhandlungen mit Partnern geplant sind Tageszeit, ein leichter Anzug reicht aus. Hose und Jacke können unterschiedliche Farben haben. Aber wenn die Verhandlungen abends stattfinden, sollte der Anzug dunkel, das Hemd frisch und gebügelt, die Krawatte nicht auffällig und die Schuhe gereinigt sein. Die Eleganz eines Geschäftsmannes wird durch sein Hemd, seine Krawatte und seine Schuhe bestimmt, nicht durch die Anzahl der Anzüge, die er mitbringt.

Um ins Ausland zu reisen, reicht es aus, drei Kleidungsstücke dabei zu haben: dunkle und helle Anzüge, eine anständige Jacke und einen Pullover zum Wandern. Wenn Ihre Reise durch die Länder des Ostens führt, denken Sie daran, dass Frauen keine Hosen tragen und nicht auf der Straße erscheinen sollten an öffentlichen Orten ohne Strümpfe oder Strumpfhosen (insbesondere in Ländern, die sich zum Islam bekennen), und Männer tragen helle Krawatten.

Es muss daran erinnert werden, dass es in Geschäftsbeziehungen keine Kleinigkeiten gibt. Kleidung, Verhalten eines Unternehmers, Managers – das gehört ihm Visitenkarte. Sie beginnen im Voraus, eine Vorstellung über den Gast zu formulieren und sammeln Informationen über ihn. Informationsquellen sind das Verhalten eines Geschäftsmannes auf dem Weg zum Ort eines Geschäftstreffens, das Verhalten im Hotel und während des Treffens selbst. Wir müssen bedenken, dass wir überall von Menschen umgeben sind, die Sie mit unterschiedlicher Voreingenommenheit studieren.

Einhaltung die wichtigsten Regeln Verhalten gegenüber Fremden ist ein Zeichen Ihrer Seriosität, guten Manieren und Ihres Selbstvertrauens. In verschiedenen Verkehrsmitteln – im Flugzeug, Zug, Auto – gibt es eine Reihe von Verhaltensregeln. Eine lange Reise lädt zu gemütlichen Gesprächen ein. Man muss es führen können. Erstens sollten Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Mitreisenden nicht missbrauchen, nicht versuchen, so schnell wie möglich alle Seiten des Gesprächs zu übernehmen, und nicht zu gesprächig sein: Redseligkeit ist ein Zeichen von schlechtem Geschmack, das andere Extrem ist es Isolierung.

2.2. Telefonkultur.

Ein Telefon ist aus dem modernen Geschäftsleben nicht mehr wegzudenken. Dank des Telefons erhöht sich die Effizienz bei der Lösung vieler Fragen und Probleme um ein Vielfaches; das Versenden von Briefen, Telegrammen oder Reisen in eine andere Institution oder Stadt ist nicht erforderlich, um den Sachverhalt zu klären. Am Telefon kann man vieles erledigen: verhandeln, Befehle erteilen, eine Anfrage stellen. Sehr oft ist der erste Schritt zum Abschluss eines Geschäftsgesprächs ein Telefongespräch.

Ein Telefongespräch hat gegenüber einem Brief einen wichtigen Vorteil: Es gewährleistet einen kontinuierlichen wechselseitigen Informationsaustausch unabhängig von der Entfernung. Sie müssen sich jedoch sorgfältig auf ein geschäftliches Telefongespräch vorbereiten. Schlechte Vorbereitung, die Unfähigkeit, das Wesentliche hervorzuheben, seine Gedanken prägnant, prägnant und kompetent auszudrücken, führen zu erheblichen Arbeitszeitverlusten. Das sagt der amerikanische Manager A. Mackenzie. Unter den 15 Hauptgründen für Arbeitsausfälle von Unternehmern und Managern nannte er Telefongespräche an erster Stelle. Lange Telefongespräche können Ihnen den Ruf vermitteln, langweilig oder untätig zu sein. Ein solcher Ruf wird das Interesse an Ihnen und Ihren Geschäftsvorschlägen untergraben.

Die Kunst beim Telefonieren besteht darin, kurz alles zu sagen, was gesagt werden muss, und eine Antwort zu bekommen. Ein japanisches Unternehmen wird einen Mitarbeiter nicht lange behalten, wenn er ein Geschäftsproblem nicht innerhalb von drei Minuten am Telefon löst.

Die Grundlage für ein erfolgreiches geschäftliches Telefongespräch sind Kompetenz, Fingerspitzengefühl, Wohlwollen, die Beherrschung von Gesprächstechniken und der Wunsch, ein Problem schnell und effektiv zu lösen oder Hilfe bei der Lösung zu leisten. Es ist wichtig, dass ein offizielles, geschäftliches Telefongespräch in einem ruhigen, höflichen Ton geführt wird und positive Emotionen hervorruft. Die Wirksamkeit der geschäftlichen Telefonkommunikation hängt vom emotionalen Zustand eines Menschen und seiner Stimmung ab.

Laut Psychologen steigern positive Emotionen die Aktivität des Gehirns und fördern klares rationales Denken. Negative Emotionen führen zu einer Störung logischer Verbindungen in Worten und Argumenten und schaffen Bedingungen für eine nervöse Bewertung des Partners und seiner Vorschläge. Stimme, Ton, Klangfarbe und Intonation sagen einem aufmerksamen Zuhörer viel. Laut Psychologen können Ton und Intonation bis zu 40 % der Informationen ausmachen. Auf solche „Kleinigkeiten“ muss man bei einem Telefongespräch einfach achten. Versuchen Sie selbst, gleichmäßig zu sprechen, Ihre Gefühle zu zügeln und versuchen Sie nicht, die Rede des Gesprächspartners zu unterbrechen.

Versuchen Sie, Ihre Argumente kurz und klar darzulegen. Ihre Argumente müssen im Wesentlichen richtig und formal korrekt dargelegt sein. Versuchen Sie in einem Gespräch Ausdrücke wie „es kommt“, „gut“, „okay“, „tschüss“ zu vermeiden. In einem Telefongespräch ist es besser, keine spezifischen, professionellen Ausdrücke zu verwenden, die für den Gesprächspartner möglicherweise unverständlich sind.

Das Telefon verschlimmert Sprachbehinderungen; Das schnelle oder langsame Aussprechen von Wörtern erschwert das Verstehen. Besonders auf die Aussprache von Zahlen, Eigennamen und Konsonanten müssen Sie achten. Wenn in einem Gespräch Städtenamen, Ortsnamen, Eigennamen oder Nachnamen vorkommen, die mit dem Gehör schwer zu verstehen sind, müssen sie Silbe für Silbe ausgesprochen oder sogar buchstabiert werden.

Die Etikette eines geschäftlichen Telefongesprächs enthält eine Reihe von Hinweisen zur Anpassung der Kommunikation. Zum Beispiel:

Wie kannst du mich hören?

Würden Sie das bitte wiederholen…?

Tut mir leid, es ist sehr schwer zu hören.

Entschuldigung, ich habe nicht gehört, was Sie gesagt haben.

Bevor Sie jemanden anrufen, denken Sie daran: Längeres Telefonieren wirkt sich negativ auf das Nervensystem aus, unnötige Telefongespräche stören den Arbeitsrhythmus und beeinträchtigen Entscheidungen komplexe Probleme, die eine gründliche Analyse und Diskussion in ruhigen Bedingungen erfordern, das heißt, sie beeinträchtigen die Arbeit derjenigen, die sich in der Nähe befinden.

Das Anrufen eines Geschäftspartners oder Kollegen auf Ihrem Privattelefon für ein offizielles Gespräch kann nur aus einem schwerwiegenden Grund gerechtfertigt sein, unabhängig davon, wen Sie anrufen – Ihren Chef oder Ihren Untergebenen. Eine wohlerzogene Person wird nach 22 Uhr nicht mehr anrufen, es sei denn, dies ist dringend erforderlich oder es liegt keine vorherige Zustimmung für diesen Anruf vor.

Wie die Analyse zeigt, werden in einem Telefongespräch 30-40 % durch die Wiederholung von Wörtern, Phrasen, unnötigen Pausen und unnötigen Wörtern beansprucht. Sie müssen sich sorgfältig auf ein Telefongespräch vorbereiten: Wählen Sie im Voraus alle Materialien und Dokumente aus, halten Sie die erforderlichen Telefonnummern, Adressen von Organisationen oder erforderlichen Personen, einen Kalender, einen Füllfederhalter und Papier bereit.

Um sich für die Wahl einer Nummer zu entscheiden, müssen Sie den Zweck des Gesprächs und Ihre Taktik für die Gesprächsführung klar festlegen. Machen Sie einen Plan für das Gespräch, schreiben Sie Fragen auf, die geklärt werden müssen, oder Informationen, die eingeholt werden müssen, und überlegen Sie, in welcher Reihenfolge Fragen gestellt werden. Formulieren Sie Fragen so klar, dass der Gesprächspartner sie nicht in mehreren Bedeutungen interpretieren kann. Wenn Sie mehrere Themen besprechen, beenden Sie die Diskussion eines Themas und fahren Sie mit dem nächsten fort. Versuchen Sie, mithilfe von Standardphrasen eine Frage von der anderen zu trennen. Zum Beispiel:

In dieser Frage sind wir uns also einig!?

Können wir, soweit ich Sie verstehe (in dieser Angelegenheit), auf Ihre Unterstützung zählen?

Ein Gespräch zu jedem Thema sollte mit einer Frage enden, die eine klare Antwort erfordert.

Wenn Sie sich auf ein Geschäftsgespräch am Telefon vorbereiten, müssen Sie die folgenden Fragen beantworten:

1) Welches Hauptziel setzen Sie sich für das bevorstehende Telefongespräch?

2) Können Sie auf dieses Gespräch überhaupt verzichten?

3) ist der Gesprächspartner bereit, das vorgeschlagene Thema zu diskutieren;

4) Sind Sie vom erfolgreichen Ausgang des Gesprächs überzeugt?

5) welche Fragen Sie stellen sollten;

6) welche Fragen der Gesprächspartner Ihnen stellen könnte;

7) welches Ergebnis der Verhandlungen Ihnen und ihm zusagt (oder nicht passt);

8) welche Methoden zur Beeinflussung Ihres Gesprächspartners Sie während eines Gesprächs anwenden können;

9) Wie werden Sie sich gegenüber Ihrem Gesprächspartner verhalten?

· entschieden widersprechen, zu einem erhöhten Ton wechseln,

· wird nicht auf Ihre Argumente eingehen,

· Misstrauen gegenüber Ihren Worten und Informationen zeigen.

Zur Vorbereitung auf ein Geschäftsgespräch am Telefon, insbesondere im Fern- und Auslandsgespräch, ist es besser, ein spezielles Formular vorzubereiten, in dem das zukünftige Gespräch unter Berücksichtigung der vorhergesagten Antworten aufgezeichnet wird.

2.3. Offizielle Korrespondenz (Geschäftsbrief).

Ein weiterer wichtiger Bestandteil der Geschäftsetikette ist die offizielle Korrespondenz. Jeder Geschäftsbrief muss streng individuell sein. Der Aufdruck erfolgt zunächst durch den Adressaten, spezifische Situation, Persönlichkeit und Stellung des Autors. Intelligente Geschäftskorrespondenz trägt dazu bei, den Umsatz eines Unternehmens oder Unternehmens zu steigern, die Beziehung zwischen verschiedenen Dienstleistungen zu verbessern, Fähigkeiten zu verbessern und starke Beziehungen zu Verbrauchern aufzubauen.

Eine der Hauptanforderungen an einen Brief ist, dass er nicht lang sein darf. Wenn Sie möchten, dass Ihr Brief gelesen wird, beschränken Sie ihn auf eineinhalb Seiten maschinengeschriebenen Textes, oder noch besser, auf eine Seite. Gutes Schreiben sollte ebenso wie Sprechen klar und deutlich sein. Dies ist die zweite Voraussetzung für das Schreiben. In einem Geschäftsbrief müssen Sie mehrsilbige, unverständliche (ausländische, hochspezialisierte) Wörter und Ausdrücke vermeiden. Dies ist die dritte Regel des Schreibens Geschäftsbrief. Die gleiche Regel gilt auch für das Verfassen von Briefen in kurzen Sätzen, in denen die Hauptgedanken des Autors klar und deutlich formuliert werden. Lakonische, in einsilbigen Wörtern geschriebene Briefe charakterisieren die Autoren als gute Gesprächspartner, die die Kunst der Kommunikation beherrschen.

Beim Verfassen von Geschäftskorrespondenz müssen Sie bedenken, dass der Eindruck, den ein Brief beim Adressaten hinterlässt, von „Kleinigkeiten“ wie dem Umschlag, dem Briefkopf des Unternehmens und dem Inhalt des Briefes abhängt. Es besteht kein Grund, Zeit zu verschwenden, auch wenn der Brief scheinbar einwandfrei geschrieben ist, den Versand noch eine Weile hinauszuzögern und ihn noch einmal zu lesen. In der Regel kommt es zu unnötigen Ungenauigkeiten emotionale Ausdrücke. Korrigieren Sie sie und senden Sie dann den Brief ab.

Korrespondenzexperten unterteilen die Korrespondenz in sechs Arten:

· Handelsverträge, Transaktionen und andere ähnliche Korrespondenz;

· Antwortschreiben mit Dankbarkeit;

· Glückwunsch;

· Entschuldigung;

· Anforderungen und Wünsche;

· Beileid.

Diese sechs Typen werden weiter in zwei Kategorien unterteilt: formell und informell.

Servicememos werden ebenfalls in folgende Typen unterteilt:

· Weisungen zu Personalfragen, internen Regelungen der Einrichtung, Arbeitsordnung;

· Dankbarkeit und Glückwünsche;

· Erinnerungen, Anfragen, Durchführung von Veranstaltungen.

Briefe sollten nach folgendem Schema aufgebaut sein: Aufmerksamkeit – Interesse – Bitte – Aktion.

Achtung: „Sehr geehrte Damen und Herren, ich möchte Ihnen etwas Interessantes (Wichtiges) sagen.“

Interesse: „Wir (ich) bieten Ihnen etwas, das Ihr Leben deutlich verbessern kann ...“

Bitte: „Wir brauchen die Hilfe von Menschen, die bereit sind, zumindest... in eine edle, patriotische Sache zu investieren...“

Aktion: „Wir rufen Sie auf, sich den Tausenden anzuschließen gute Menschen…»

Es ist zu beachten, dass Sie dem Adressaten bei der Formulierung einer Anfrage eine begrenzte Auswahl an Optionen bieten sollten. Je weniger Optionen, desto größer die Erfolgswahrscheinlichkeit.

Grundvoraussetzungen für einen Geschäftsbrief:

Klarheit und Prägnanz der Darstellung;

Vollständigkeit der Informationen;

Spezifität der Vorschläge;

Überzeugungskraft und Höflichkeit;

Intelligentes Design.

In der internationalen Praxis hat sich ein allgemein anerkannter „Standard“ für die Formatierung eines Geschäftsbriefes herausgebildet, der Folgendes vorsieht:

Der Brief sollte einem Thema gewidmet sein;

Die Darstellung jedes neuen Gedankens beginnt mit einem neuen Absatz;

Zwischen den Absätzen müssen Leerzeichen stehen;

Das Schreiben muss alle Anlagen enthalten.

Das Schreiben sollte im Allgemeinen die folgenden Elemente enthalten:

a) Name und Anschrift des sendenden Unternehmens;

b) Name und Anschrift des Empfängerunternehmens;

c) Datum und Nummer des Briefes;

d) Betreff des Briefes (optional);

e) Begrüßung (optional);

f) Text des Briefes;

g) das Ende des Briefes (optional);

h) Malen (optional);

i) Unterschrift;

j) Name und Position des Absenders;

k) Anhänge.

Derzeit versuchen Manager inländischer Unternehmen beim Aufbau von Geschäftsbeziehungen mit Unternehmen aus anderen Ländern, auch bei der Erstellung von Geschäftsbriefen, allgemein anerkannte Normen und Regeln der Geschäftsethik einzuhalten.

Um das Verfahren zur Erstellung von Briefen zu vereinfachen, werden in der internationalen Praxis häufig Klischees verwendet.

Hier sind einige davon:

Klischee-Klassifizierungszeichen	Grundformen von Klischees
Anfang des Briefes	Wir informieren Sie darüber, dass... Gemäß… In Bezug auf... Wir freuen uns, Ihnen mitteilen zu können... Wir haben aus Ihrem Brief erfahren... Wir bedauern, erfahren zu müssen... Zusätzlich zu…
	Wir wären (äußerst) dankbar, wenn Informieren Sie uns bitte...
Bestätigung	Wir bestätigen den Eingang Ihrer... Wir bekamen… Bestätigen... Wir freuen uns, bestätigen zu können... Zur Bestätigung unserer...
Verbindungselemente	Im Zusammenhang mit Ihrer Anfrage... Wenn du dich weigerst... Bei Nichtzahlung... Deswegen… Unter diesen Umständen... Im Zusammenhang mit dem oben Gesagten... Gemäß dem Vertragsabschluss... Wir würden uns freuen, die Gelegenheit zu haben...
Ende des Briefes	Wir möchten Ihnen versichern... Wir würden uns über die schnelle Ausführung unseres Auftrages freuen... Wir warten auf Ihre Bestätigung... Informieren Sie uns bitte...

Abschließend betrachten wir die sechs Grundgebote der Geschäftsetikette.

2.4. Sechs grundlegende Gebote der Geschäftsetikette.

1. Erledigen Sie alles pünktlich. Zu spät zu kommen beeinträchtigt nicht nur die Arbeit, sondern ist auch das erste Anzeichen dafür, dass man sich nicht auf eine Person verlassen kann und nicht geeignet ist, ein Chef zu sein.

Auch bei Berichten und anderen Ihnen übertragenen Aufgaben gilt der Grundsatz der Pünktlichkeit. Jede Verzögerung erfordert, dass Sie sich entschuldigen, und Sie wirken weniger engagiert als jemand, der alles pünktlich liefert. Experten, die sich mit der Organisation und Verteilung der Arbeitszeit befassen, raten, für den Zeitraum, der unserer Meinung nach für die Erledigung dieser Arbeit erforderlich ist, zusätzlich 25 % hinzuzurechnen, dann wird man die vorgesehene Zeit mit Sicherheit einhalten. Wenn Sie sich an Murphys Gesetz erinnern: Alles dauert länger als Sie denken, und alle Hindernisse, die auftreten können, werden mit Sicherheit auftreten, insbesondere wenn der Fälligkeitstermin näher rückt. Sie müssen also Zeit mit einer Reserve für die vorhersehbaren Schwierigkeiten einplanen.

2. Erzählen Sie niemandem, was Sie manchmal von einem Kollegen, Vorgesetzten oder Untergebenen über sein Privatleben hören.

Sie müssen bei Ihren Aussagen sehr vorsichtig sein und genau verstehen, welche Konsequenzen ein Informationsleck für diejenigen haben kann, die damit arbeiten, und zu welcher Art von Wettbewerb es führen kann.

3. Seien Sie nett, freundlich und einladend.

Ihre Klienten, Mandanten, Kunden, Kollegen oder Untergebenen können an Ihnen so viel auszusetzen haben, wie sie wollen, egal, Sie müssen sich ihnen gegenüber trotzdem höflich, umgänglich und freundlich verhalten.

Aufmerksamkeit gegenüber anderen sollte nicht nur gegenüber Klienten oder Kunden gezeigt werden, sondern erstreckt sich auch auf Kollegen, Vorgesetzte und Untergebene.

Respektieren Sie die Meinungen anderer und versuchen Sie zu verstehen, warum sie einen bestimmten Standpunkt vertreten. Hören Sie immer auf Kritik und Ratschläge von Kollegen, Vorgesetzten und Untergebenen. Fangen Sie nicht sofort an zu schnappen, wenn jemand die Qualität Ihrer Arbeit in Frage stellt; Zeigen Sie, dass Sie die Gedanken und Erfahrungen anderer Menschen schätzen.

5. Kleiden Sie sich angemessen.

Der erste Eindruck entsteht beim ersten Treffen. Es muss also sofort geschehen. Schauen Sie sich die Menschen an, hören Sie zu, wählen Sie Vorbilder.

Welche Rolle Sie auch immer im Unternehmen innehaben, Sie müssen „passen“, aber gleichzeitig müssen Sie gut aussehen, das heißt, Sie müssen sich geschmackvoll kleiden und Farben wählen, die zu Ihrem Gesicht passen.

6. Sprechen und schreiben Sie in einer guten Sprache.

Wer seine Gedanken klar ausdrücken kann, ist im Vorteil. Alles, was Sie sagen und schreiben, muss in einer guten Sprache ausgedrückt werden und alle Eigennamen müssen fehlerfrei wiedergegeben werden.

Sie müssen darauf achten, dass Sie niemals Schimpfwörter verwenden. Gute Geschäftsmanieren sind für Ihre Karriere so vorteilhaft, dass Sie jede Gelegenheit nutzen sollten, sie zu erlernen.

Diese Frage untersucht die Etikette und Verhaltenskultur eines Unternehmers, die Kommunikationskultur am Telefon eines Unternehmers und die sechs Grundgebote der Geschäftsetikette.

Literaturverzeichnis.

1. Shelamova G.M. Unternehmenskultur und Kommunikationspsychologie: Proc. Zuschuss -

2. Aufl., gelöscht. – M.: Verlagszentrum „Akademie“, 2002.

2. Stolyarenko L.D. Psychologie der Unternehmenskommunikation und des Managements. Lehrbuch - Rostow am Don: Phoenix, 2005.

3. Botavina R.N. Ethik der Geschäftsbeziehungen: Lehrbuch. Zuschuss. – M.: Finanzen und Statistik, 2003.

4. Smirnov G.N. Ethik der Geschäftskommunikation. - M., 1996.

5. Sozialpsychologie und Ethik der Geschäftskommunikation. Lehrbuch Handbuch herausgegeben von V.N. Lawrinenko. – M., 1995.

Die gebräuchlichste Methode der formellen und informellen Interaktion ist das Gespräch. Es kann entweder ein eigenständiges Formular sein oder beispielsweise in ein Geschäftstreffen integriert werden.

Ein Gespräch ist eine Art psychologisches Spiel, das Monologe und Dialoge umfasst, eine bestimmte Reihe von Rollen, die innerhalb einer bestimmten Zeit und Situation gespielt werden. Ein Geschäftsgespräch ist eine multifunktionale Form der Kommunikation;
- Austausch notwendiger Informationen, gegenseitige Kommunikation;
- Pflege von Geschäftskontakten mit Partnern im externen Umfeld;
- Einführung in Innovationsaktivitäten und -prozesse;
- Suche, Förderung und Projektentwicklung neuer Ideen;
- Steuerung und Koordination bereits gestarteter Veranstaltungen und Werbeaktionen;
- Ermittlung des Motivations- und Demotivationsniveaus der Mitarbeiter;
- Diagnose der Fähigkeiten des Mitarbeiters während der Einstellung, Beurteilung und Beförderung;
- Analyse und Lösung von Konfliktsituationen etc.

Gespräche variieren in Form und Inhalt. Es gibt Gespräche zwischen Arbeitnehmern, die in Position und Status gleich sind, wie Partner, Kollegen, und solchen, die nicht gleich sind, zum Beispiel einem Manager und einem Untergebenen. Der Zweck eines bestimmten Gesprächs hängt normalerweise mit dem Thema (Thema) des Gesprächs zusammen. Es ist ratsam, das Gespräch im Voraus vorzubereiten und dabei nicht nur den Gegenstand, die Verhaltensregeln, wichtige Dokumente und Materialien, sondern auch das Spektrum der zu besprechenden Themen sowie die wichtigsten Absichten und Erwartungen anzugeben.

Ein Geschäftsgespräch besteht typischerweise aus fünf Phasen:
1) ein Gespräch beginnen;
2) Übermittlung von Informationen;
3) Argumentation;
4) Widerlegung der Argumente des Gesprächspartners;
5) Entscheidungsfindung.

Eine Konversation starten. Für Fremde ist der schwierigste Teil eines Gesprächs der Aufbau einer Beziehung. Experten gehen davon aus, dass dieser Vorgang mit dem Stimmen von Instrumenten vor einem Konzert vergleichbar ist. Tatsächlich muss der Initiator des Gesprächs eine korrekte und korrekte Haltung gegenüber dem Gesprächspartner entwickeln, da der Beginn eines Gesprächs eine „Brücke“ zwischen Partnern ist.

Aufgaben der ersten Gesprächsphase: Kontaktaufnahme zum Gesprächspartner; eine angenehme Atmosphäre schaffen; Aufmerksamkeit auf das Thema des Interviews lenken; Interesse am Gespräch wecken; Abfangen der Initiative (falls erforderlich).

Effektive Gesprächsstarter:
Verspannungen lösen(Komplimente, Witze, angenehmer Tonfall, freundliche Worte); „Hinweise“ (kleines Ereignis, Vergleich, persönliche Eindrücke, nicht standardmäßige Frage); Anregung der Fantasie (viele Fragen zu Beginn des Gesprächs zu verschiedenen Themen);
direkte Annäherung(Ein Gespräch zum Thema beginnen, ohne Einleitung).

Da der Beginn eines Geschäftsgesprächs maßgeblich über die Wirksamkeit der Kommunikation entscheidet, finden Sie in der Literatur einige konkrete Empfehlungen für den effektiven persönlichen Kontakt zum Gesprächspartner:
Passt auf und aufrichtiges Interesse am Gesprächspartner und an dem, was er sagt;
Versuchen Sie, klare, energische und prägnante Eröffnungssätze zu verwenden und die Sätze kurz zu halten, Vermeiden Sie langwierige Phrasen, die ohne Pause dauern;
Sprechen Sie Ihren Gesprächspartner mit Namen an und Patronym oder „Lieber Kollege“. Wenn es die Umstände erfordern und zulassen, können Sie sich mit Ihrem Nachnamen ansprechen oder umgekehrt auf Ihren Vornamen umsteigen;
angemessen bereitstellen Aussehen (Kleidung, Verhalten, direkter Blickkontakt) entsprechend den Gesprächsbedingungen; Halten Sie den optimalen Abstand ein. Während eines Gesprächs ist die beste Position am Tisch die Eckposition, und der Abstand beträgt bis zu 1,2 m. Ein großer Abstand stellt eine psychologische Barriere für Kommunikation und Interaktion dar, ein geringer Abstand verschlechtert die Wahrnehmung aus hygienischen Gründen (ca. 30-50 %). der Menschen haben einen unangenehmen und manchmal übelriechenden Geruch, etwa 9-10 % der Menschen verströmen einen intensiven Schweißgeruch);
zeig Respekt dem Gesprächspartner Aufmerksamkeit für seine Interessen und Meinungen schenken, ihn seine menschliche und berufliche Bedeutung spüren lassen;
Bitte bewerten Sie es positiv alles Gute in der Inneneinrichtung und technischen Ausstattung des Büros Ihres Gesprächspartners sowie in seinem geschäftlichen Ruf, Unternehmenskultur die Organisation, die er leitet;
geh nicht zu weit Beherrschen Sie diplomatische Feinheiten und vermeiden Sie falsche Noten. Sobald Sie das Gefühl haben, dass der Kontakt hergestellt wurde, gehen Sie zum Kern des Problems oder Problems über.

Informationsübermittlung. Dies ist ein wichtiger Teil eines Geschäftsgesprächs. Es setzt den Gesprächsbeginn logisch fort und ist zugleich „Sprungbrett“ für den Übergang in die Argumentationsphase. Der Zweck dieses Gesprächsteils besteht darin, folgende Aufgaben zu lösen: Sammeln spezieller Informationen zu den Problemen, Wünschen und Wünschen des Gesprächspartners und seiner Organisation; Analyse und Überprüfung der Position des Gesprächspartners, seiner Ziele, Motive und Absichten; Übermittlung geplanter Informationen; Bildung der Argumentationsgrundlage; Wenn möglich, legen Sie die endgültigen Ergebnisse des Gesprächs im Voraus fest.

Den Hauptteil des Gesprächs bildet ein Dialog, der die Voraussetzungen für dieses Gespräch darlegt. Partner übernehmen abwechselnd die Rolle des Zuhörers und des Gegners. Informationen übermitteln und empfangen, Diskussionselemente, Fragen stellen und beantworten, gegebenenfalls positive Kritik üben, die Reaktionen des Gesprächspartners studieren – all dies ermöglicht es Ihnen, ein Gespräch freundlich, konstruktiv, ohne Vorurteile und Druck zu führen, denn wie der persische Dichter Saadi bemerkte: „Niemand gibt seine Unwissenheit zu, außer demjenigen, der einem anderen zuhört, ihn unterbricht und zu sprechen beginnt.“

Argumentation und Widerlegung der Argumente des Gegners. In diesen Phasen wird auf Grundlage der Interviewergebnisse eine vorläufige Meinung gebildet und eine bestimmte Position bezogen. Wenn die Meinungen übereinstimmen, finden die Gesprächspartner schnell eine Lösung. Wenn nicht, werden Argumente, Bestimmungen und Fakten verwendet, um die Aussage zu bestätigen oder die Argumente des Gesprächspartners zu widerlegen. Die Diskussionsteilnehmer können von einem Thema zum anderen wechseln und zum ursprünglichen Thema zurückkehren.

Entscheidungen treffen. Am Ende des Geschäftsgesprächs wird eine gemeinsame Entscheidung getroffen und eine detaillierte Zusammenfassung erstellt, die für die Teilnehmer verständlich ist und in der die wichtigsten Ergebnisse klar hervorgehoben werden. Das Wichtigste ist, für eine angenehme Atmosphäre zu sorgen und den Gesprächspartner zur Umsetzung der beabsichtigten Entscheidungen und Handlungen anzuregen.

Im Endstadium ist es wünschenswert, folgende Aufgaben zu lösen:
- Erreichen der Hauptziele oder einiger Alternativziele, wenn die Hauptziele nicht erreicht werden konnten;
- Konsolidierung der im Gespräch erzielten Ergebnisse und allgemeinen Entscheidungen im Bewusstsein des Gesprächspartners;
- Schaffung einer Stimmung beim Gesprächspartner für die praktische Umsetzung (Umsetzung) der im Gespräch getroffenen Entscheidungen;
- gegebenenfalls die Möglichkeit einer Weiterentwicklung der Geschäftskontakte mit dem Gesprächspartner für die Zukunft reservieren.

Kommunikationsspezialisten empfehlen, sich während eines Gesprächs an die folgenden „ungeschriebenen“ Regeln zu halten, die eher der geschäftlichen Etikette zuzuordnen sind, darunter beispielsweise die folgenden:
- Wenn die andere Person die gestellte Frage nicht gehört hat, sollte die Frage wiederholt werden;
- Wenn sie speziell für Sie sprechen, sollten Sie sich den Sprecher ansehen.
- Wenn mehr als zwei Personen reden, muss darauf geachtet werden, dass alle gleich viel Zeit zum Reden haben;
- Wenn der Gesprächsteilnehmer deutlich älter ist, sollten Sie bei der Kommunikation mit ihm auf beleidigende Ausdrücke und Obszönitäten verzichten;
- Wenn Sie etwas vertraulich sagen müssen, sprechen Sie ruhiger.

Um ein Gespräch formell zu beenden, muss man oft seine Zufriedenheit mit dem Ergebnis des Gesprächs zum Ausdruck bringen.

Junge Leute stellen manchmal die Frage: Was muss getan werden, um ein interessanter Gesprächspartner zu werden? Antwort: Qualität kommunizieren und interessante Information. Je kompetenter eine Person in dem behandelten Thema ist, desto größer ist die Chance, dass sie zu einem interessanten Gesprächspartner wird.

Hier sind einige Tipps für junge Menschen, die eine Wissensbasis für verschiedene Gespräche aufbauen möchten:
- jeden Tag Zeitungen lesen, Ereignisse in der Welt, in Russland verfolgen;
- Lesen Sie mindestens ein wöchentliches Nachrichtenmagazin oder ein Sondermagazin, Belletristik, halten Sie sich über die neuesten Nachrichten auf dem Laufenden;
- Fernsehdokumentationen und Sondernachrichten ebenso aufmerksam ansehen wie Unterhaltungs- und Sportsendungen;
- Theater und Konzerte besuchen, Filme schauen;
- Museen, Ausstellungen und historische Orte besuchen und Tourismus betreiben.

Die Hauptphasen eines Geschäftsgesprächs sind: vorbereitende Aktivitäten, Beginn des Gesprächs, Information der Anwesenden, Argumentation der vorgeschlagenen Bestimmungen und Beendigung des Gesprächs. Schauen wir sie uns kurz an.

Vorbereitende Aktivitäten.

Für die Vorbereitung eines Geschäftsgesprächs gibt es keine einheitlichen und unfehlbaren Regeln. Traditionell umfasst der Rahmen für die Vorbereitung eines Geschäftsgesprächs die Planung; Sammlung von Material und dessen Verarbeitung; Analyse des gesammelten Materials und dessen Bearbeitung.

Der Ort des Gesprächs wird unter Berücksichtigung seines Einflusses auf das erwartete Ergebnis gewählt. Für Personen, die nicht im Unternehmen arbeiten, ist das Büro des Gastgebers oder ein spezielles Gästezimmer, das mit allem Notwendigen ausgestattet ist, der bequemste Ort. In jedem Fall sollte die Situation ruhig und abgeschieden sein, das unerwartete Auftauchen von Fremden, Lärm, Anrufe usw. müssen ausgeschlossen werden, da dies beunruhigend ist. In vielerlei Hinsicht wird es sogar von der Farbe der Wände, der Beleuchtung, den Möbeln und der Art seiner Anordnung bestimmt.

Sie können Mitarbeiter auch an ihrem Arbeitsplatz treffen. Es ist akzeptabel, Geschäftsgespräche außerhalb der Arbeit zu führen, beispielsweise in einem Restaurant, Café oder sogar zu Hause. Hauptsache, Ihr Gesprächspartner fühlt sich frei und entspannt und kann sich ganz auf ein Geschäftsgespräch konzentrieren.

Dann sollten Sie den günstigsten Zeitpunkt wählen und erst dann ein Treffen vereinbaren. In diesem Fall liegt die Initiative in Ihren Händen und es ist daher einfacher, die Situation zu kontrollieren.

Wenn das Gespräch bereits geplant ist, wird ein Plan für dessen Durchführung erstellt. Zunächst sollten Sie Ihre Ziele definieren und dann eine Strategie zur Erreichung dieser Ziele und Taktiken für die Gesprächsführung entwickeln.

Ein solcher Plan ist ein klares Aktionsprogramm zur Vorbereitung und Durchführung eines konkreten Gesprächs. Durch die Vorbereitung und Planung eines Gesprächs können Sie mögliche unerwartete Momente im Voraus antizipieren, was die Wirksamkeit der Kommentare des Gesprächspartners verringert. Darüber hinaus wird die Fähigkeit erworben, bei unvorhergesehenen Ereignissen schnell und flexibel zu reagieren.

Das Sammeln von Material für ein Geschäftsgespräch ist ein sehr arbeitsintensiver Prozess, der einen erheblichen Zeitaufwand erfordert. Dies ist jedoch eine der wichtigsten Phasen der Gesprächsvorbereitung. Dabei geht es um die Suche nach möglichen Informationsquellen (aus persönlichen Kontakten, Berichten, wissenschaftlichen Studien, Veröffentlichungen, amtlichen Daten etc.). In diesem Fall empfiehlt es sich, die gesammelten Materialien umgehend durch eigene Notizen zu ergänzen, da solche Notizen in der letzten Phase der Gesprächsvorbereitung erheblich helfen können. Der Umfang der gesammelten Materialien hängt weitgehend vom allgemeinen Bewusstsein der Teilnehmer des zukünftigen Gesprächs, dem Niveau ihrer Fachkenntnisse und der Breite ihrer Herangehensweise an das zur Diskussion vorgesehene Problem ab.

Die gesammelten und sorgfältig ausgewählten Beweise werden dann systematisiert, sodass die wichtigsten identifizierten Fakten hervorgehoben werden können. Die Systematisierung sollte während des gesamten Materialverarbeitungsprozesses erfolgen.

Die Analyse des gesammelten Materials hilft, den Sachverhalt zu ermitteln, Schlussfolgerungen zu ziehen, die notwendige Argumentation auszuwählen, d.h. den ersten Versuch zu unternehmen, das gesamte gesammelte Material zu einem einzigen logischen Ganzen zusammenzufassen und zu verknüpfen.

Es ist sehr nützlich, vor dem Gespräch zu versuchen, ein Porträt Ihres Partners zu erstellen, seine Stärken und Schwächen zu ermitteln, d. h. seinen psychologischen Typ, seine politischen Überzeugungen, seine sozialen Positionen zu ermitteln, sozialer Status, religiöse Überzeugungen, Hobbys usw.

Die Vorbereitung auf das Gespräch wird durch die Bearbeitung des Textes, dessen letzte Ausarbeitung und Überarbeitung abgeschlossen.

Eine Konversation starten

Das Dies ist ein sehr wichtiger Schritt und sollte daher nicht vernachlässigt werden. Die Ziele dieser Gesprächsphase sind folgende: Kontaktaufnahme mit dem Gesprächspartner; Schaffung einer Arbeitsatmosphäre; Aufmerksamkeit auf ein bevorstehendes Geschäftsgespräch lenken.

Jedes Geschäftsgespräch beginnt mit einem einleitenden Teil, der bis zu 10–15 % der Zeit in Anspruch nimmt. Es ist notwendig, eine Atmosphäre des gegenseitigen Verständnisses zwischen den Gesprächspartnern zu schaffen und Spannungen abzubauen. Findet ein Treffen zwischen Personen unterschiedlichen Ranges statt, sollte der Senior die Initiative ergreifen. Wenn sich zwischen den Gästen und den Gastgebern ein Vertreter der Gastgeberpartei befindet.

Die Anfangsphase des Gesprächs ist vor allem von psychologischer Bedeutung. Die ersten Sätze haben oft entscheidenden Einfluss auf den Gesprächspartner, also auf seine Entscheidung, Ihnen weiter zuzuhören oder nicht.

Gesprächspartner sind zu Beginn eines Gesprächs meist aufmerksamer. Von den ersten Sätzen hängt die Einstellung des Gesprächspartners zu Ihnen und zum Gespräch selbst ab (d. h. die Schaffung einer Arbeitsatmosphäre). Die ersten Sätze vermitteln einen Eindruck von einer Person, und wie Sie wissen, bleibt die Wirkung des „ersten Eindrucks“ immer sehr lange im Gedächtnis.

Es ist nicht schlecht, wenn Sie lächeln, wenn Sie Ihre ersten Worte sagen. Ein Lächeln in Geschäftsbeziehungen schafft eine Atmosphäre des Wohlwollens und trägt zum Erfolg jeder Verhandlung bei.

Zu Beginn des Gesprächs sollten Sie es vermeiden, sich zu entschuldigen oder Anzeichen von Unsicherheit zu zeigen. Es ist notwendig, jegliche Äußerungen von Respektlosigkeit oder Missachtung gegenüber dem Gesprächspartner auszuschließen. Sie sollten Ihren Gesprächspartner nicht mit Ihren ersten Fragen dazu zwingen, nach Gegenargumenten zu suchen und eine Verteidigungsposition einzunehmen, obwohl dies eine völlig logische und völlig normale Reaktion ist. Aus psychologischer Sicht ist dies jedoch ein klarer Fehler.

Zu Beginn eines Gesprächs ist es sehr nützlich, den vollständigen Namen des Gesprächspartners genau und mit der richtigen Betonung auszusprechen, sich diesen unbedingt zu merken und den Gesprächspartner in Zukunft so oft wie möglich mit seinem Namen anzusprechen.

Der richtige Beginn eines Gesprächs besteht darin, den Zweck des Gesprächs anzugeben, das Thema zu benennen und die Reihenfolge der zu behandelnden Themen bekannt zu geben.

Auch der Rhythmus des Gesprächs ist wichtig. Sie sollten versuchen, die Intensität zu steigern, je näher Sie dem Ende kommen. Gleichzeitig sollte Aufmerksamkeit geschenkt werden Besondere Aufmerksamkeit Schlüsselprobleme.

Es gibt viele Gesprächsanreger.

Rezeption Löst Spannungen und fördert den persönlichen Kontakt. Es genügt, ein paar Komplimente zu machen, und die Distanziertheit wird schnell verschwinden. Auch ein Witz, der die Anwesenden zum Schmunzeln oder Lachen bringt, hilft, anfängliche Spannungen abzubauen.

Rezeption Mit „CLUES“ können Sie eine Situation oder ein Problem kurz darlegen, diese mit dem Inhalt des Gesprächs verknüpfen und diesen „Hinweis“ als Ausgangspunkt für den Beginn eines Gesprächs verwenden. Für diese Zwecke können Sie auch jedes kleine Ereignis, jeden Vergleich, jeden persönlichen Eindruck, jeden anekdotischen Vorfall oder jede ungewöhnliche Frage erfolgreich nutzen.

Rezeption DIREKTER ANSATZ bedeutet, ohne Einleitung direkt auf den Punkt zu kommen. Schematisch sieht das so aus: Sie geben kurz die Gründe für die Gesprächsterminierung an, gehen schnell von allgemeinen Fragen zu konkreten Fragen über und gehen zum Gesprächsthema über. Diese Methode eignet sich vor allem für kurzfristige und nicht sehr wichtige Geschäftskontakte, beispielsweise bei der Kommunikation zwischen einem Chef und einem Untergebenen.

Informieren der Anwesenden

In dieser Phase werden einige Informationen an den Gesprächspartner übermittelt. Eine solche Übertragung muss präzise, ​​klar (keine Mehrdeutigkeit, Verwirrung, Untertreibung), fachlich korrekt und möglichst visuell (Verwendung bekannter Assoziationen und Parallelen sowie visueller Hilfsmittel) sein. Allerdings sollten Sie die Anwesenden nach Möglichkeit über die Quellen Ihrer Informationen informieren und auf deren Glaubwürdigkeit hinweisen.

Besonderes Augenmerk sollte auf die Kürze der Darstellung gelegt werden. Es ist wichtig, den Zeitrahmen des Gesprächs nicht zu vergessen.

Sie sollten sich immer an die Richtung des Gesprächs erinnern, das heißt, die Hauptziele im Auge behalten und nicht vom Thema abweichen, auch wenn die Gesprächspartner den Redner mit Fragen bombardieren.

Während eines Gesprächs müssen Sie Ihren Gesprächspartner ständig mit Fragen ansprechen, da der persönliche Einfluss in Geschäftsbeziehungen sehr wichtig ist. Zunächst müssen Sie Ihren Gesprächspartner interessieren, das heißt, ihm erklären, warum die Beantwortung Ihrer Fragen in seinem Interesse liegt. Darüber hinaus schadet es nicht, zu erklären, warum Sie sich für diese oder jene Tatsache interessieren und wie Sie die daraus erhaltenen Informationen nutzen werden.

Bei der Information müssen Sie dem Redner aufrichtig und interessiert zuhören.

Bei der Information der Anwesenden müssen Sie sich strikt an die Hauptrichtung des Gesprächs halten, Ihren Gedanken, Ihre Meinung konsequent verfolgen, nicht aufdringlich, sondern beharrlich verteidigen. Alle gestellten Fragen werden in der Reihenfolge berücksichtigt, in der sie geplant waren, und es ist notwendig, mit der nächsten Frage erst fortzufahren, nachdem die vorherige besprochen wurde.

Bei der Information sollten Sie alles, was der Gesprächspartner fragt, und die Bedeutung seiner Worte sorgfältig überwachen. Wenn etwas unklar ist, sollten Sie auf jeden Fall eine klärende Frage stellen, aber so, dass der Gesprächspartner bei der Antwort seine eigene Meinung zum Ausdruck bringt und nicht versucht, in abgedroschenen Stereotypen zu sprechen.

Begründung der vorgeschlagenen Bestimmungen

Dies ist die Hauptphase eines Geschäftsgesprächs, in der eine vorläufige Meinung gebildet und die vorläufige Position der Gesprächspartner festgelegt wird. Mithilfe von Argumenten können Sie die Position und Meinung Ihres Gesprächspartners ganz oder teilweise ändern, Widersprüche abmildern und die von beiden Seiten vorgetragenen Regelungen und Fakten kritisch hinterfragen. Hier können wir über Konzepte sprechen wie „Argumentationstechnik“, das methodische Aspekte abdeckt, d. h. angibt, wie man eine Argumentation aufbaut, und „Argumentationstaktiken“ Dabei geht es um die Kunst, bestimmte Techniken anzuwenden. Das heißt, Technik ist die Fähigkeit, logische Argumente vorzulegen, und Taktik ist die Fähigkeit, für einen bestimmten Fall die am besten geeigneten auszuwählen.

In der Argumentation gibt es zwei Hauptstrukturen: die beweiskräftige Argumentation, wenn etwas bewiesen oder begründet werden muss, und die Gegenargumentation, mit deren Hilfe die Aussagen von Verhandlungspartnern widerlegt werden.

Um beide Strukturen zu bauen, sind verschiedene Methoden der Argumentation.

Zum Beispiel, grundlegend Methode Wie direkte Berufung an den Gesprächspartner, der über die Tatsachen und Informationen informiert ist, die Ihrer Aussage zugrunde liegen. Wenn wir reden über Wenn es um Gegenargumente geht, müssen wir versuchen, die Argumente des Gesprächspartners anzufechten und zu widerlegen.

Dabei spielen digitale Beispiele eine wichtige Rolle. Digitale Daten sind in allen Diskussionen der zuverlässigste Beweis.

MethodeWidersprüche basierend auf der Identifizierung von Widersprüchen in der Argumentation des Gegners. Diese Methode ist ihrem Wesen nach defensiv.

MethodeSchlussfolgerungen ziehen basiert auf einer präzisen Argumentation, die Sie Schritt für Schritt durch Teilschlussfolgerungen zum gewünschten Ergebnis führt.

MethodeVergleiche ist von außerordentlicher Bedeutung, insbesondere wenn die Vergleiche gut gewählt sind. Wir können auch über andere rationale Argumentationsmethoden sprechen.

Es gibt auch sogenannte spekulative Methoden Argumente, die immer noch als Tricks definiert werden.

Zum Beispiel , TechnikÜbertreibung. Beinhaltet Verallgemeinerungen jeglicher Art und Übertreibung sowie das Ziehen voreiliger Schlussfolgerungen.

Technik zur Diskreditierung eines Partners. Es basiert auf der folgenden Regel: Wenn ich den Kern der Frage nicht widerlegen kann, kann die Identität des Gesprächspartners in Frage gestellt werden.

TechnikIsolierung. Es basiert darauf, einzelne Phrasen aus einer Rede „herauszuziehen“, sie zu isolieren und in gekürzter Form darzustellen, sodass sie eine Bedeutung haben, die der ursprünglichen völlig entgegengesetzt ist. Es ist auch absolut falsch, das wegzulassen, was einer Aussage vorangeht oder unmittelbar darauf folgt.

TechnikVerzerrung. Stellt eine offensichtliche Verzerrung Ihrer Aussage oder eine Umkehrung der Betonung dar.

Die Argumentationsphase besteht aus drei Ebenen: Ebene der Hauptargumente, die im Prozess der Argumentation selbst betrieben werden muss; Ebene der Hilfsargumente, die die Hauptargumente stützen und selten mehr als einmal verwendet werden (sie werden nur in der Argumentationsphase verwendet); Ebene der Tatsachen, mit mit deren Hilfe alle Hilfs- und durch sie die Hauptbestimmungen bewiesen werden.

Es muss daran erinnert werden, dass die Argumentation in jedem Fall korrekt geführt werden sollte. Sie sollten immer offen zugeben, dass Ihr Gesprächspartner Recht hat, wenn er wirklich Recht hat, auch wenn es für Sie unrentabel ist. Dies gibt Ihnen das Recht, von Ihrem Gesprächspartner das gleiche Verhalten zu erwarten und einzufordern. Darüber hinaus verstoßen Sie damit nicht gegen die Geschäftsethik.

Der Abschluss des Gesprächs ist die letzte Phase des Gesprächs. Ein Gespräch erfolgreich abzuschließen bedeutet, vorgegebene Ziele zu erreichen. Im letzten Schritt werden folgende Aufgaben gelöst:

Erreichen des Haupt- oder (im ungünstigen Fall) Ersatzziels;

Für eine angenehme Atmosphäre sorgen;

Den Gesprächspartner dazu anregen, die geplanten Aktionen durchzuführen;

Pflege weiterer (falls erforderlich) Kontakte mit dem Gesprächspartner und seinen Kollegen;

Verfassen Sie eine Zusammenfassung mit einer klaren Hauptschlussfolgerung, die für alle Anwesenden verständlich ist.

Jedes Geschäftsgespräch hat seine Höhen und Tiefen. In diesem Zusammenhang stellt sich die Frage: Wann soll das Gespräch in die letzte Phase – die Entscheidungsphase – überführt werden? Die Praxis zeigt, dass dies dann erfolgen sollte, wenn das Gespräch seinen Höhepunkt erreicht. Beispielsweise haben Sie eine sehr wichtige Bemerkung Ihres Gesprächspartners so umfassend beantwortet, dass seine Zufriedenheit mit Ihrer Antwort offensichtlich ist.

Ein Beispiel für seinen typischen Kommentar in diesem Fall: „Das musste unbedingt herausgefunden werden!“

Ihre Antwort sollte umgehend durch ein positives Fazit ergänzt werden, zum Beispiel: „Gemeinsam mit Ihnen sind wir davon überzeugt, dass die Unterbreitung dieses Vorschlags für Sie von großem Nutzen sein wird.“

Bei Bedarf können Sie Techniken einsetzen, um die Entscheidungsfindung zu beschleunigen. Es gibt zwei solcher Techniken: direkte und indirekte Beschleunigung.

Direkte Beschleunigung. Ein Beispiel für diese Technik: „Werden wir sofort eine Entscheidung treffen?“ Meistens hatte der Gesprächspartner noch keine Zeit, eine Entscheidung zu treffen, und antwortet daher: „Nein, noch nicht.“ Ich muss noch darüber nachdenken. Mit der Technik der „direkten Beschleunigung“ können Sie in kürzester Zeit eine Entscheidung treffen.

Indirekte Beschleunigung. Mit dieser Technik können Sie Ihren Gesprächspartner schrittweise zum gewünschten Ziel führen. Der Vorteil besteht darin, dass Sie frühzeitig auf Ihr Ziel hinarbeiten und so das Risiko eines Scheiterns verringern.

Der Gesprächspartner erinnert sich am besten an den letzten Teil der Rede. Das bedeutet, dass die letzten Worte die stärkste Wirkung auf ihn haben. In diesem Zusammenhang empfiehlt es sich, die letzten Sätze oder zumindest den Schlusssatz aufzuschreiben und auswendig zu lernen.

Erfahrene Geschäftsleute überlegen sich im Vorfeld meist zwei bis drei Optionen für Schlusssätze und entscheiden dann je nach Gesprächsverlauf, welche davon – sanfter oder härter formuliert – sie aussprechen.

Es ist sehr wichtig, das Ende des Gesprächs vom Hauptteil zu trennen, beispielsweise mit den folgenden Ausdrücken: „Lassen Sie uns zusammenfassen“, „Wir sind also am Ende unseres Gesprächs angelangt.“

Der Abschluss eines Gesprächs kann nicht auf die bloße Wiederholung der wichtigsten Punkte reduziert werden. Die Hauptgedanken sollten sehr klar und prägnant formuliert werden. Sie müssen der allgemeinen Schlussfolgerung eine leicht verständliche Form geben, d. h. mehrere logische Aussagen voller Bedeutung und Aussagekraft treffen. Jedes Detail der verallgemeinernden Schlussfolgerung sollte für alle Anwesenden klar und verständlich sein; es sollte kein Platz für unnötige Worte und vage Formulierungen sein. Eine verallgemeinernde Schlussfolgerung sollte von einem Hauptgedanken dominiert werden, der meist in Form mehrerer Bestimmungen dargestellt wird, die ihn konsequent in der prägnantesten Form zum Ausdruck bringen. In schriftlicher Form besteht die Schlussfolgerung aus Überschriften, die jeweils einen eigenständigen semantischen Block darstellen, im Allgemeinen jedoch logisch miteinander verbunden sind und eine Einheit darstellen, die zusammen die Ergebnisse des Gesprächs charakterisiert.

Der Abschluss wird auf Basis einer schriftlichen Aufzeichnung des gesamten Gesprächs erstellt. Bei diesem Protokoll handelt es sich um ein äußerst wichtiges Dokument, in dem alle notwendigen Formalitäten eingehalten werden müssen und folgende Angaben gemacht werden: Namen, Vornamen und Vatersnamen der Anwesenden, deren Positionen (Niveau, Rang, ständiger Arbeitsplatz); Dauer des Gesprächs; auf wessen Initiative es geschah.

Die Aufzeichnung des Gesprächs sollte prägnant sein, jedoch müssen der Zweck des Gesprächs, die besprochenen Themen, die Positionen der Parteien, geäußerte Überlegungen, Einwände und getroffene Vereinbarungen aufgezeichnet werden. Die protokollarischen Aspekte der Sitzung werden in der Aufzeichnung nicht berücksichtigt. Wenn während des Gesprächs ein Austausch von Materialien oder Dokumenten stattgefunden hat, muss dieser Umstand in der Aufzeichnung widergespiegelt werden. Auch die Tatsachen des Erhalts oder der Übergabe unvergesslicher Geschenke werden berücksichtigt.

Basierend auf den Gesprächsphasen können wir das Wesentliche formulieren Grundsätze seines Verhaltens.

Das erste Prinzip ist Erregen Sie die Aufmerksamkeit Ihres Gesprächspartners (ein Gespräch beginnen).

Wenn Ihr Gesprächspartner Interesse an dem Gespräch zeigt, bedeutet dies, dass Ihre Rede für ihn nützlich ist und er Ihnen aufmerksam zuhört. Daher müssen Sie Ihren Gesprächspartner INTERESSIEREN – das ist zweites Prinzip(Informationsübertragung).

Der nächste Schritt besteht darin, den Gesprächspartner aufgrund des geweckten Interesses davon zu überzeugen, dass er klug handeln wird, indem er Ihren Ideen und Vorschlägen zustimmt, da deren Umsetzung ihm und seinem Unternehmen gewisse Vorteile bringen wird. Das drittes Prinzip Führen eines Geschäftsgesprächs - das Prinzip der DETAILLIERTEN BEGRÜNDUNG (Argumentation).

Der Gesprächspartner hat sich für Ihre Ideen und Vorschläge interessiert, hat deren Umsetzbarkeit verstanden, verhält sich aber dennoch vorsichtig und sieht keine Möglichkeit, diese Ideen und Vorschläge in seinem Unternehmen oder Unternehmen umzusetzen. Nachdem Sie Interesse geweckt und den Gesprächspartner von der Angemessenheit des Gesagten überzeugt haben, müssen Sie seine Wünsche herausfinden und differenzieren. Auf diese Weise, Vierter Grundsatz – INTERESSEN ERKENNEN UND ZWEIFEL Ihres Gesprächspartners beseitigen (Kommentare parieren).

UND fünftens Grundprinzip Beim Führen eines Geschäftsgesprächs geht es darum, die Interessen des Gesprächspartners in eine endgültige Entscheidung (Entscheidungsfindung) umzuwandeln.

Frage Nr. 1. Geschäftsgespräch. Arten von Geschäftsgesprächen.

1.1. Merkmale eines Geschäftsgesprächs.

1.2. Phasen eines Geschäftsgesprächs.

1.3. Funktionen und Struktur des Geschäftsgesprächs.

1.4. Arten von Geschäftsgesprächen.

1.1. Merkmale eines Geschäftsgesprächs.

In Geschäftsbeziehungen hängt viel von persönlichen Treffen, Gesprächen, Meetings ab. Der Vorteil des Gesprächs ist unbestreitbar, denn geschäftliche Beziehungen, die per Brief oder Telefon begonnen wurden, entwickeln sich zu persönlichen Kontakten. Bei persönlichen Treffen nutzen Partner den gesamten Reichtum der menschlichen Kommunikation: Sprache, Gestik, Mimik, Bewegungen und persönlichen Einfluss.

Was könnte einfacher sein als ein Gespräch? Wir trafen uns und redeten. Allerdings ist die Spontaneität des Charakters für alltägliche Gespräche – auf der Straße, zu Hause, in den Pausen zwischen der Arbeit.

Für ein Geschäftsgespräch, das seine eigenen Muster und Traditionen hat, ist ein völlig anderer Ansatz erforderlich. Ein Geschäftsgespräch erfordert eine sorgfältige Vorbereitung und basiert auf ethischen Normen und Regeln.

Das wichtigste Element bei der Vorbereitung eines Geschäftsgesprächs ist die Planung, d. h. die Festlegung des Zwecks des Treffens und die Entwicklung von Strategien und Taktiken zur Erreichung des Ziels. Experten empfehlen, den möglichen Verlauf des bevorstehenden Gesprächs zu durchdenken, die Wirksamkeit Ihrer Argumente in der Rolle eines zukünftigen Gegners zu überprüfen (Argumente sind notwendig, um Ihre Ansichten und Absichten sowohl im Privatleben als auch im Geschäft zu verteidigen), den logischen Zusammenhang der Formulierung und Vorhersage der Reaktion Ihres Gesprächspartners (der Gesprächspartner kann ein Untergebener, Geschäftspartner oder Kollege sein).

Die richtige Wahl des Ortes für das Gespräch ist von großer Bedeutung, und es muss daran erinnert werden, dass sich keine Fremden im Raum aufhalten sollten und die Inneneinrichtung des Raums dazu beitragen sollte, den emotionalen Zustand zu verbessern und Müdigkeit und Anspannung der Partner zu lindern.

Das Gespräch wird in der Regel zwei bis drei Tage im Voraus vereinbart. Dies ermöglicht es Ihnen, den möglichen Verlauf im Voraus vorherzusehen und die wesentlichen Details zu durchdenken. Wenn es sich bei der zum Gespräch eingeladenen Person nicht um einen Mitarbeiter Ihrer Organisation handelt, müssen Sie ihm erklären, wie Sie am besten zum Treffpunkt gelangen und ggf. vorab einen Ausweis ausstellen (falls erforderlich). Die Sekretärin muss vor dem Treffen gewarnt werden, den Namen des Eingeladenen kennen und ihn als Erster begrüßen.

1.2. Phasen eines Geschäftsgesprächs.

Ein Geschäftsgespräch besteht aus mehreren Phasen:

· Start;

· Übermittlung von Informationen (Stellungnahme) und Argumentation;

· Den Argumenten des Gesprächspartners zuhören und darauf reagieren;

· Entscheidungen treffen.

Der Beginn des Gesprächs beeinflusst seinen gesamten weiteren Verlauf; Ziele der ersten Phase sind die Kontaktaufnahme mit dem Partner, die Schaffung einer günstigen Atmosphäre gegenseitigen Vertrauens und Respekts sowie Aufmerksamkeit und Interesse am Problem.

Ob die Atmosphäre des Treffens freundlich und sachlich ist, hängt von Ihrer Pünktlichkeit ab, denn ein Besucher, der eine halbe Stunde im Empfangsbereich auf Sie wartet, wird wahrscheinlich nicht in freundlicher Stimmung sein.

Es ist ratsam, aufzustehen, um den Gast zu begrüßen, oder noch besser, ihn an der Bürotür zu treffen, ihm die Hand zu schütteln und ihm zu zeigen, wo er seine Oberbekleidung aufhängen kann (sofern dies nicht im Empfangsbereich der Sekretärin geschehen ist). Damit das Gespräch „auf Augenhöhe“ verläuft, empfiehlt es sich, das Gespräch abseits des Schreibtisches zu führen. Am besten sitzt man sich gegenüber. Ein guter Gastgeber bietet dem Gast immer Tee oder Kaffee und bei heißem Wetter auch alkoholfreie Getränke an. Es empfiehlt sich, eine Uhr in der Nähe zu platzieren, damit jeder sehen kann, wie lange das Gespräch dauert, da der Blick auf die Uhr während eines Gesprächs als unanständig gilt und als Signal zum Beenden des Gesprächs gewertet werden kann.

Besser ist es, den Gesprächspartner mit Vornamen und Vatersnamen anzusprechen und dies im weiteren Gespräch mehrmals zu wiederholen. Der amerikanische Human-Relations-Experte Dale Carnegie (1888-1955) argumentierte, dass der Name einer Person für sie der süßeste und wichtigste Klang in jeder Sprache sei.

Sie müssen versuchen, Ihren Gesprächspartner mit den ersten Sätzen und Fragen zu ermutigen und zu überzeugen, die möglicherweise keinen direkten Bezug zum Gesprächsthema haben.

Zu Beginn eines Gesprächs ist der Blickkontakt ein wichtiges Signal zur Kontaktaufnahme, da der Blick ein wirkungsvolles Mittel der nonverbalen Kommunikation ist. Im Allgemeinen kann die Fähigkeit, nonverbale Signale im Verhalten Ihres Gesprächspartners zu „lesen“, das Verständnis Ihres Partners erheblich erleichtern. Das Gespräch sollte von Anfang an die Form eines Dialogs haben. Es ist sehr wichtig zu lernen, Ihrem Gesprächspartner zuzuhören, ohne ihn zu unterbrechen. Dabei müssen Sie sich natürlich verhalten, ehrlich sein, nicht mit Ihrem Partner spielen und sich nicht einschmeicheln. Darüber hinaus ist es inakzeptabel, Ihre schlechte Laune an Ihren Gesprächspartnern auszulassen. Denken Sie daran, dass Ihre Freundlichkeit und Konzentration einer Person helfen werden, sich zu öffnen, insbesondere wenn sie von negativen Emotionen erfüllt ist oder schüchtern und unsicher ist.

Während des Gesprächs empfiehlt es sich, kurze, neutrale Bemerkungen zu verwenden: „Weiter, sehr interessant!“, „Ich verstehe Sie“, die Spannungen abbauen und das Gespräch fortsetzen, sowie klärende Bemerkungen: „Was meinen Sie?“ , „Was denken Sie?“, hilft dabei, das Gespräch in die richtige Richtung zu lenken.

mit einem Partner und sich nicht einzuschmeicheln. Ein Gespräch mit einem Geschäftspartner, Kollegen oder Untergebenen schließt den Ausdruck jeglicher Taktlosigkeit aus: ein abweisender Ton, das Unterbrechen des Gesprächspartners mitten im Satz Überlegenheit.

In der letzten Phase des Geschäftsgesprächs wird die endgültige Entscheidung getroffen, die klar, deutlich und überzeugend dargelegt werden muss. Der Abschluss des Gesprächs soll die Umsetzung der getroffenen Entscheidungen anregen und den Grundstein für weitere Treffen legen. Es ist notwendig, dem Partner für das Gespräch zu danken und sein Vertrauen in den Erfolg der zukünftigen Zusammenarbeit auszudrücken. Psychologen betonen die Bedeutung eines Abschiedsblicks, bei dem der Büroinhaber seinen Blick auf den Gesprächspartner richtet und so dem Partner Aufmerksamkeit und Interesse an einer weiteren Zusammenarbeit mit ihm zeigt.

Durch ein Geschäftsgespräch wird der Wunsch einer Person oder Personengruppe verwirklicht, Maßnahmen zu ergreifen, die mindestens eine der Parteien einer Situation verändern oder neue Beziehungen zwischen den Gesprächsteilnehmern herstellen. In der Welt der Wirtschaft oder Politik handelt es sich bei Geschäftsgesprächen um mündliche Kontakte zwischen Gesprächspartnern, die von ihrer Organisation oder ihrem Land über die erforderliche Autorität verfügen, diese Gespräche zu führen und konkrete Probleme zu lösen.

1.3. Funktionen und Struktur eines Geschäftsgesprächs .

Geschäftsgespräche zielen auf die Umsetzung folgender Funktionen ab:

Auf der Suche nach neuen Wegen und dem Start vielversprechender Veranstaltungen;

Informationsaustausch;

Kontrolle eingeleiteter Aktivitäten;

Gegenseitige Kommunikation zwischen Arbeitnehmern aus demselben Geschäftsumfeld;

Recherche und zeitnahe Entwicklung von Arbeitsideen und -plänen;

Pflege von Geschäftskontakten auf der Ebene von Unternehmen, Firmen, Branchen, Ländern.

Aufbau eines Geschäftsgesprächs:

1. Vorbereitung auf ein Geschäftsgespräch.

2. Ort und Zeit des Treffens festlegen.

3. Ein Gespräch beginnen: Kontakt herstellen.

4. Problemstellung und Informationsübermittlung.

5. Widerlegung der Argumente des Gesprächspartners.

6. Analyse von Alternativen, Suche nach einer optimalen oder Kompromissoption oder Konfrontation zwischen Teilnehmern.

7. Entscheidungsfindung.

8. Festlegung der Vereinbarung.

9. Kontakt hinterlassen.

10.Analyse der Gesprächsergebnisse, Ihrer Kommunikationstaktiken.

Betrachten wir kurz die einzelnen Phasen.

1. Die Vorbereitung eines Geschäftsgesprächs, insbesondere zur Lösung kontroverser und sensibler Themen (Konfliktlösung, Handelsverhandlungen, wirtschaftliche oder politische Vereinbarungen, Transaktionen), ist eine schwierige und verantwortungsvolle Aufgabe. Dazu gehört die Erstellung eines Gesprächsplans auf der Grundlage der Festlegung der Hauptziele das Gespräch führen, geeignete Wege zur Lösung dieser Probleme finden, externe und interne Möglichkeiten zur Umsetzung des Gesprächsplans analysieren, den möglichen Ausgang des Gesprächs vorhersagen, die notwendigen Informationen über den zukünftigen Gesprächspartner sammeln, die überzeugendsten Argumente zur Verteidigung der eigenen Position auswählen, auswählen die am besten geeignete Kommunikationsstrategie und -taktik sowie Druck, Manipulation, Bitten um Hilfe, Zusammenarbeit.

2. Die Festlegung von Ort und Zeitpunkt eines Treffens für ein Geschäftsgespräch kann je nach Einstellungen – Positionen der Teilnehmer – unterschiedlich erfolgen. Die Position „von oben“ wird etwa so umgesetzt: „Ich warte um 16:00 Uhr in meinem Büro auf Sie“, aber auf „fremdem Territorium“ ist die Umsetzung einer solchen Position schwierig. Die Position „von unten“ wird als Anfrage ausgeführt: „Ich möchte mich mit Ihnen beraten, wann und wohin soll ich gehen?“ Die Position „auf Augenhöhe“ klingt etwa so: „Wir müssen reden.“ Lassen Sie uns einen Ort und eine Zeit für unser Treffen vereinbaren.

Im Vorfeld des Treffens sollten Sie Ihre Bereitschaft prüfen, indem Sie sich folgende Fragen stellen: „1) Was ist das Hauptziel, das ich mir im Gespräch gesetzt habe? 2) War der Gesprächspartner überrascht, als ich ihn um ein Treffen bat? Unzufriedenheit gezeigt? 3) Kann ich auf dieses Gespräch verzichten? 4) Ist der Gesprächspartner bereit, das vorgeschlagene Thema zu diskutieren? 5) Bin ich zuversichtlich, dass das Gespräch erfolgreich ausgehen wird? Welche objektiven und subjektiven Hindernisse sind zu erwarten? 6) Welches Ergebnis passt zu Ihnen, ihm oder beiden? Lohnt es sich, einen Kompromiss einzugehen, wenn das Gespräch in eine Sackgasse gerät? 7) Welche Methoden zur Beeinflussung des Gesprächspartners werden im Gespräch eingesetzt: Verweise auf maßgebliche Meinungen, auf die Erfahrungen anderer Institutionen, auf die extreme Bedeutung des zu lösenden Problems usw.? 8) Welche Fragen werde ich stellen? Welche Fragen könnte der Gesprächspartner stellen? 9) Wie verhalte ich mich, wenn mein Gesprächspartner: a) in allem einer Meinung ist; b) wird entschieden Einspruch erheben und einen erhöhten Ton verwenden; c) wird nicht auf meine Argumente antworten; d) wird Misstrauen gegenüber meinen Worten und Gedanken zum Ausdruck bringen; d) wird er versuchen, sein Misstrauen zu verbergen?“

Die Chancen auf einen erfolgreichen Ausgang eines Geschäftstreffens erhöhen sich, wenn Sie die folgenden Empfehlungen befolgen:

Bereiten Sie die erste Frage so vor, dass sie kurz und interessant, aber nicht diskutierbar ist (wenn Sie für mehrere Vorschläge oder Anfragen grünes Licht benötigen, beginnen Sie mit dem besten, der am besten umsetzbar ist). Erzielen Sie optimale Kürze bei der Darstellung Ihrer Gedanken, auch wenn Sie aus der Ferne beginnen müssen.