5.8 Mga manipulasyon sa komunikasyon at ang kanilang mga katangian

Pagpapatakbo- paghikayat sa ibang tao na maranasan ang ilang mga estado, baguhin ang kanilang saloobin sa isang bagay, gumawa ng mga desisyon at magsagawa ng mga aksyon na kinakailangan para sa kasosyo upang makamit ang kanyang sariling mga layunin.

Ang mga pangunahing bahagi ng manipulatibong impluwensya

Ang mga katangian ng pagmamanipula bilang isang paraan ng pag-impluwensya sa isang kapareha ay kinabibilangan ng:

ang pagmamanipula ay isang uri ng espirituwal, sikolohikal na impluwensya sa isang tao (grupo, lipunan);

Ang mga manipulasyon ay may nakatagong katangian ng impluwensya (ang pagtatangka sa pagmamanipula ay magiging matagumpay lamang kapag ang katotohanan ng impluwensya ay hindi napagtanto ng addressee at ang huling layunin ng manipulator ay hindi alam sa kanya; ito ay mahalaga para sa manipulator na ang addressee ay isinasaalang-alang ang mga ito mga pag-iisip, damdamin, desisyon at kilos ay para sa kanya, at hindi "induce" mula sa labas , at kinilala ang kanyang sarili bilang responsable para sa mga ito);

Ang pagmamanipula ay nagsasangkot ng paglalaro sa mga kahinaan ng tao - "mga target ng impluwensya" (pagpapahalaga sa sarili, pakiramdam ng pagmamay-ari, kayamanan sa pananalapi, kapangyarihan, katanyagan, pagsulong sa karera, komunikasyon, mga propesyonal na kwalipikasyon, katanyagan, poot sa mga hindi katulad natin, atbp.) - walang sinuman gustong magpakitang duwag, walang katiyakan, sakim, hangal, sa kabaligtaran, lahat ay gustong magmukhang marangal, maging mapagbigay, magbigay ng pagtangkilik, tumanggap ng papuri, atbp.;

Ang pagmamanipula ay nagsasangkot ng pag-uudyok sa isang tao na magsagawa ng isang tiyak na aksyon.

Ang pagmamanipula ay isang mahalagang elemento relasyon sa negosyo at maaaring magamit nang maayos sa kasanayan sa pamamahala sa antas ng mga interpersonal na kontak:

una, upang lumikha ng isang halo para sa pinuno ng isang organisasyon o dibisyon;

pangalawa, upang palambutin ang anyo ng pamimilit, na hindi magagawa ng sinumang pinuno nang wala;

pangatlo, upang lumikha ng isang pinag-isang pokus ng mga hangarin ng mga nasasakupan tungo sa pagkamit ng mga layunin ng organisasyon.

Sa halip na gumamit ng puwersa, maaaring kontrolin ng isang pinuno ang mga nasasakupan nang hindi napapansin, na lumilikha sa kanila ng ilusyon ng ganap na kalayaan at kalayaan. At kasabay nito, dapat siyang mag-ingat na huwag pahintulutan ang kanyang mga nasasakupan na tahimik na kontrolin siya at gamitin siya para sa kanilang pansariling layunin.

Mga katangian ng mga pangunahing trick at manipulasyon sa komunikasyon Manipulative trick na ginamit sa komunikasyon sa negosyo(sa mga hindi pagkakaunawaan, talakayan, polemics), ay maaaring nahahati sa tatlong grupo ng kondisyon: pang-organisasyon-prosidyural, sikolohikal at lohikal na pagmamanipula.

Mga manipulasyon sa organisasyon at pamamaraan maaaring gamitin ng mga organizer ng proseso ng negosasyon at talakayan. Ang mga ito ay naglalayong guluhin ang talakayan, o sadyang salungatin ang magkasalungat na pananaw ng mga kalahok sa talakayan upang painitin ang kapaligiran, o bawasan ang mga negosasyon sa isang opsyon sa talakayan na halatang hindi katanggap-tanggap sa mga kalaban.

Ang mga halimbawa ng manipulasyon sa pangkat na ito ay:

"pagbuo ng isang pangunahing saloobin" (ang paunang probisyon ng sahig sa mga taong ang opinyon ay kilala, humahanga sa iba at may kakayahang bumuo sa kanila ng isang tiyak na saloobin patungo sa pang-unawa ng anumang impormasyon);

"pagbibigay ng mga materyales sa araw bago" (pagbibigay ng mga kalahok sa pakikipag-ugnayan ng mga materyales sa pagtatrabaho - mga proyekto, mga kontrata, mga programa - sa ilang sandali bago magsimula ang trabaho ay nagpapahirap na maging pamilyar sa mga materyales na ito);

"pagpigil sa paulit-ulit na talakayan" (ang pagtanggap ng bago, kapansin-pansing data na maaaring makaimpluwensya sa pagbuo ng isang pangwakas na desisyon ay sadyang hindi pinapayagan);

"init ng atmospera" (halili na pagbibigay ng sahig sa mga agresibong kalaban na nagpapahintulot sa kapwa insulto ay humahantong sa kapaligiran ng talakayan na umiinit hanggang sa isang kritikal na antas at maaaring pukawin ang pagtigil ng mga talakayan);

"pagsuspinde ng talakayan sa nais na opsyon" (ang ideya ng huling opsyon na tinalakay ay maaaring bumuo ng kinakailangang sikolohikal na saloobin patungo sa pang-unawa ng kinakailangang impormasyon);

"pumipili ng katapatan sa pagsunod sa mga regulasyon" (ang ilang mga nagsasalita ay mahigpit na limitado sa mga regulasyon at ang likas na katangian ng kanilang mga pahayag, ang iba ay hindi);

"break sa talakayan" (isang pahinga ay inihayag sa sandaling ang isang hindi maginhawa at hindi katanggap-tanggap na solusyon ay maaaring bumuo);

"pagbubuga ng singaw sa mga hindi mahalagang isyu" (nagsisimula ang talakayan sa mga maliliit na isyu, at pagkatapos lamang nito, kapag ang mga kalahok sa talakayan ay pagod na, isang isyu ang inilabas para sa talakayan na nais nilang talakayin nang walang pagtaas ng kritisismo);

"labis na impormasyon" (maraming draft na desisyon ang inihahanda na hindi lang maikukumpara sa maikling panahon ng talakayan);

"pagkawala ng mga dokumento" ("hindi sinasadya" na mga dokumento ay nawala na maaaring negatibong makaapekto sa kurso ng talakayan).

Sikolohikal na pagmamanipula ay batay sa paggamit ng mga pamamaraan na naglalagay sa kausap sa isang estado ng pangangati, na naglalaro sa kanyang damdamin ng pagmamalaki at kahihiyan. Ang ganitong mga manipulasyon ay kinabibilangan ng:

"naiirita ang kalaban" (naglalabas sa kanya mula sa isang estado ng balanse ng pag-iisip na may mga akusasyon, paninisi, panlilibak, upang makagawa siya ng isang maling pahayag at makagambala sa komunikasyon);

"gamit ang mga hindi kilalang salita" (nahihiya ang kalaban na aminin na hindi niya alam ang kahulugan ng isang salita);

"masyadong mabilis o masyadong mabagal na bilis diskusyon” (masyadong mabilis ang bilis ng talakayan ay hindi nagpapahintulot sa kapareha na “pag-aralan” ang lahat ng papasok na impormasyon; masyadong mabagal ang takbo ay pinipilit ang kalaban na madaliin ang mga kasosyo at laktawan ang mga detalye); "pagsasalin sa larangan ng haka-haka" (ang polemiko ay inilipat sa direksyon ng pagtuligsa, ang kalaban ay napipilitang bigyang-katwiran ang kanyang sarili o ipaliwanag kung ano ang hindi nauugnay sa problemang tinatalakay);

"pagbabasa ng isip sa hinala" (ang punto ng lansihin ay ang paggamit ng opsyon na "pagbabasa ng isip" upang ilihis ang mga posibleng hinala);

"isang sanggunian sa "mas mataas na interes" nang hindi binibigyang kahulugan ang mga ito" (ang kalaban ay ipinahiwatig na kung siya ay hindi mapigilan sa isang hindi pagkakaunawaan, ito ay maaaring makaapekto sa mga interes ng mga maimpluwensyang tao);

"mga paghuhusga tulad ng "ito ay banal", mga akusasyon na ang mga ideya ay hindi makatotohanan" (ang kalaban ay napipilitang emosyonal na pabulaanan ang isang hindi napapatunayang pagtatasa na nakakasakit sa kanya);

"pagsasanay sa kalaban sa anumang pag-iisip" (sa pamamagitan ng paulit-ulit na pag-uulit ng kausap, nasanay sila sa ilang hindi napatunayang pahayag, na unti-unting nagsisimulang mukhang halata);

"understatement na may isang pahiwatig ng mga espesyal na motibo" (ang kalaban ay nagpapahiwatig na sa kasong ito marami pang masasabi, ngunit hindi ito ginagawa para sa anumang mga espesyal na kadahilanan);

"maling kahihiyan" (ang kalaban ay dinala sa isang estado kung saan siya ay nahihiya na umamin sa publiko ng kamangmangan sa isang bagay);

"pagpapakita ng sama ng loob" (ang banta ng pagkagambala sa pakikipag-ugnayan dahil sa "pagkagalit" ng kapareha);

"katapatan ng pahayag" (ang diin ay sa espesyal na pagtitiwala ng mensahe kasunod ng mga salitang ito, sa kaibahan sa sinabi kanina);

"maliwanag na kawalan ng pansin at hindi pagkakaunawaan" (sa tulong ng paraphrasing o pagbubuod, isang pagtatangka na baguhin ang kahulugan ng mga ideyang ipinahayag ng kapareha);

"pagpapalit ng katotohanan sa utility" (kumbinsido ang arguer na utang niya ang kanyang kagalingan sa tiyak na thesis na hinahamon niya);

"nakikitang suporta" (pagkatapos ng distracting, pagpapatahimik ng suporta, ang nagpasimula ng trick ay nagpapakita ng mga pagkukulang ng mga argumento na iniharap ng kalaban);

"pagbabawas ng argumento sa personal na opinyon" (ang kalaban ay pinilit na patunayan ang kabaligtaran, upang bigyang-katwiran ang kanyang sarili);

"pagpili ng mga katanggap-tanggap na argumento" (ang paggamit ng isang panig na piniling impormasyon upang patunayan ang isang kaisipan);

"rabulismo" (pagbabaluktot sa kahulugan ng mga pahayag ng isang kalaban sa pamamagitan ng paglalahad sa kanila bilang nakakatawa at kakaiba, nakakapukaw ng galit, tumatangging talakayin);

"katahimikan o kalahating katotohanan" (sinadyang pag-iingat ng impormasyon mula sa isang kapareha o paghahalo ng mga kasinungalingan at maaasahang impormasyon, pagkuha ng mga parirala sa labas ng konteksto, isang panig na pag-uulat ng mga katotohanan, hindi tumpak o hindi malinaw na mga pormulasyon);

"pagpilitan ng isang mahigpit na hindi malabo na sagot, gamit ang mga tanong na nangangailangan ng isang pagpipilian mula sa dalawang alternatibo, kung sa katunayan ay may iba pang mga posibilidad" (madalas na nakikita ng kalaban bilang isang pagpapakita ng integridad);

"maramihang mga tanong" (sa isang tanong ang kalaban ay hindi tinanong ng isa, ngunit maraming mga heterogenous at maliit na magkatugma na mga tanong sa isa't isa, at pagkatapos, depende sa sagot, siya ay inakusahan ng hindi nauunawaan ang kakanyahan ng problema, o ng hindi ganap na pagsagot sa mga tanong);

"paglabag sa personal na puwang ng kausap" (masyadong malapit na diskarte o kahit na makahawak);

Panunukso na mga pahayag (“Napakadali mo bang magalit” (na saktan, manlinlang, pilitin kang sumunod?));

Mga pahayag na naghihikayat ("Malamang na hindi mo ito magagawa!");

"inocente" blackmail" ("friendly" na mga pahiwatig tungkol sa mga pagkakamali, pagkakamali at mga paglabag na ginawa ng addressee sa nakaraan, mapaglarong pagbanggit ng "mga lumang kasalanan" o mga personal na lihim ng kapareha);

isang labis na pagpapakita ng kahinaan ng isang tao, kawalan ng karanasan, kamangmangan, "katangahan" (upang pukawin sa kapareha ang pagnanais na tumulong, gumawa ng isang bagay para sa manipulator, upang maihatid ang mahalagang impormasyon sa kanya, turuan siyang gumawa ng isang bagay).

Mga lohikal na pagmamanipula binuo sa mga sinasadyang paglabag sa mga pangunahing batas at tuntunin ng pormal na lohika o, sa kabaligtaran, sa kanilang mahusay na paggamit upang maimpluwensyahan ang isang hindi sapat na kaalamang kalaban. Ang mga pangunahing pamamaraan ng pangkat na ito ay bumaba sa sumusunod na listahan:

"kawalang-katiyakan ng thesis" (ang malabo at hindi malinaw na pagbabalangkas ng pangunahing thesis ay nagbibigay-daan para sa iba't ibang interpretasyon ng ipinahayag na ideya);

"pagkabigong sumunod sa batas ng sapat na dahilan" (mga argumento, paghatol, argumento ay tama, ngunit hindi sapat);

"bisyo na bilog sa patunay" (ang lansihin na ito ay inilaan upang patunayan ang isang pag-iisip sa tulong ng kanyang sarili, sinabi lamang sa iba't ibang mga salita);

"cause-and-effect alogism" (ang pangangatwiran ay malinaw na batay sa isang lohikal na error: "pagkatapos nito, samakatuwid, bilang isang resulta nito," ibig sabihin, ang pansamantalang koneksyon sa pagitan ng mga phenomena ay sadyang pinapalitan ng isang sanhi-at-epekto) ;

"hindi kumpleto na pagtanggi" (mula sa nakasaad na sistema ng mga argumento ng kalaban, ang pinaka-mahina na argumento ay pinili, na pinaghiwa-hiwalay sa isang matalim na anyo, at ang impresyon ay nilikha na ang natitirang mga argumento ay hindi kahit na karapat-dapat ng pansin);

"illegal na pagkakatulad" (ang ebidensya ay gumagamit ng mga pagkakatulad na ganap na hindi katumbas ng mga argumentong isinasaalang-alang).

Posibleng gamitin ang pagmamanipula nang constructively, na idinisenyo upang mag-ambag sa pangangalaga at pag-unlad ng mga relasyon sa negosyo at ang mga personalidad ng mga kasosyo. Dapat tandaan na ang kabaligtaran na impluwensya ng manipulatibong komunikasyon sa isang tao ay umiiral sa mga kaso kung saan, dahil sa madalas na paggamit nito, mahusay na pamamaraan ng paggamit at, nang naaayon, patuloy na tagumpay sa larangang ito, ang isang tao ay nagsisimulang isaalang-alang ang manipulatibong komunikasyon sa isa lang ang tama. Sa kasong ito, ang lahat ng komunikasyon ng tao ay bumababa sa pagmamanipula ng ibang mga tao (kapwa kapag ito ay kinakailangan at kapag ito ay ganap na hindi makatwiran). Kasabay nito, ang mga manipulasyon ay nagiging negatibo kapag ang karahasan laban sa isang indibidwal ay lumampas sa antas na idinidikta ng mga detalye ng trabaho. Alinsunod dito, ipinapalagay ng kulturang pangkomunikasyon ang kakayahang hindi lamang constructively na gumamit ng pagmamanipula, kundi pati na rin upang labanan ito.

Mga panuntunan para sa pag-neutralize ng pagmamanipula sa komunikasyon

Ang mga patakaran para sa pag-neutralize sa pagmamanipula ay naglalayong tulungan ang isang tao na hindi maging object ng pagmamanipula ng mga imoral na kasosyo.

Ang paglaban sa manipulatibong impluwensya ay nangangailangan ng kakayahan, una, upang makilala ang mga manipulasyon at, pangalawa, upang neutralisahin ang mga ito.

Sa paghahanap ng mga paraan upang makilala ang manipulatibong impluwensya, maaari mong sundin ang mga sumusunod na landas: pagsubaybay sa mga pagbabago sa sitwasyon; pagsusuri ng mga mekanismo ng manipulatibong impluwensya.

Ang pagsubaybay sa mga pagbabago sa sitwasyon ay nagpapahintulot sa iyo na makita ang mga epekto na bumubuo sa mga tampok ng pagmamanipula. Siyempre, ang panloob na "emosyonal na alarm clock" ng lahat ng mga tao ay may iba't ibang "kwalipikasyon," ngunit kahit na ang pinakawalang muwang na tumatanggap ng manipulatibong impluwensya ay, sa isang antas o iba pa, na may kakayahang "mag-react sa napaka malawak na bilog mga palatandaan ng pagmamanipula.

Ang isang karaniwang tanda ng pagmamanipula ay isang kawalan ng balanse ng ilang mga elemento ng pakikipag-ugnayan, tulad ng:

Ang kawalan ng timbang sa pamamahagi ng responsibilidad para sa mga aksyon na ginawa at mga desisyon na ginawa (halimbawa, bigla nating napapansin na "dapat" tayong gumawa ng isang bagay, hindi alam kung saan nanggaling ang obligasyon, o, sa kabaligtaran, nagpakita tayo ng hindi maintindihan at hindi inaasahang iresponsable sa paggawa ilang desisyon);

Pagkakaroon ng presyon ng puwersa;

Paglabag sa balanse ng mga elemento ng sitwasyon (hindi pangkaraniwan ng mga target ng impluwensya (mga paksa ng pag-uusap, pagbabago sa mga direksyon ng pag-uusap, atbp.), hindi pangkaraniwang pag-aayos o pagtatanghal ng impormasyon, pagkalito ng diin sa mga maliliit na detalye, atbp.);

Mga hindi pagkakapare-pareho sa pag-uugali ng kapareha (halimbawa, kapag inihambing ang nilalaman ng mga salita sa paggalaw ng kamay o ekspresyon ng mukha);

Ang pagnanais na i-stereotipo ang pag-uugali ng addressee (mga kaso kapag napapansin na ang isang tao ay nais na kumilos tayo "alinsunod sa ...", kadalasan ito ay mukhang isang apela sa ilang mga posisyon sa tungkulin, isang pagnanais na maiuri bilang isa o ibang kategorya ng mga tao).

Batay sa pagsusuri ng mga mekanismo ng manipulatibong impluwensya, kung gayon ang gawain ng pag-detect ng manipulasyon ay maging matulungin sa mga reaksyon ng addressee. Ang mga sumusunod na uri ng naturang mga tagapagpahiwatig ay maaaring tukuyin:

Unjustifiably madalas na hitsura o emphasized halatang pagpapakita ng "mental automatisms" sa pag-uugali ng tumatanggap ng impluwensya;

Pagbabalik sa mga reaksyon ng bata - pag-iyak, pagsalakay, kalungkutan, damdamin ng kalungkutan, atbp., lalo na kung ito ay tiyak na nag-time sa ilang mga sitwasyon o kaganapan;

Kakulangan ng oras na magagamit upang gumawa ng desisyon (mahalagang malaman kung sino ang lumikha ng epektong ito);

Isang estado ng makitid na kamalayan, na maaaring magpakita mismo sa isang limitadong hanay ng mga ideyang tinatalakay, sa mga "cyclical" na pahayag (halimbawa, pagbabago ng mga formulasyon o regular na pagbabalik sa isang paksa), pagtatakda lamang ng mga layunin sa sitwasyon, atbp.

Ang isang hindi inaasahang pagbabago sa mga estado ng background, i.e., ang emosyonal na reaksyon ng addressee - pagkasira sa mood, pangangati, malalim na sama ng loob at iba pang mga pagbabago patungo sa mga negatibong emosyon (mga kaso ng hindi makatarungang emosyonal na mga pagbabago mula sa punto ng view ng sitwasyon ay dapat na lalo na nakakaalarma).

Mekanismo para sa pag-neutralize ng mga manipulasyon sa komunikasyon

Ang mekanismo para sa pag-neutralize sa pagmamanipula sa komunikasyon ay naglalaman ng ilang mga paraan upang ma-neutralize ang mga manipulative trick. Ang pinakakaraniwang ginagamit ay ang mga sumusunod:

Isang bukas na anunsyo tungkol sa hindi pagtanggap ng paggamit ng pagmamanipula (karaniwan ay sa bisperas ng isang talakayan, polemiko o pagtatalo, ang mga partido ay hayagang sumang-ayon na huwag gumamit ng mga panlilinlang na may kaugnayan sa bawat isa);

Ang paglalantad ng trick, i.e. pagbubunyag ng kakanyahan nito (lalo na epektibo kung posible hindi lamang pangalanan ang trick na ginamit "sa pangalan", kundi pati na rin ipaliwanag nang detalyado sa iba ang layunin at mga tampok ng aplikasyon nito sa isang partikular na sitwasyon);

"informational dialogue" (kung ang isang kasosyo sa komunikasyon ay emosyonal na humihingi ng isang bagay o inaakusahan siya ng isang bagay, kailangan mong alamin nang tumpak at detalyado hangga't maaari ang lahat ng nangyayari sa kanya, nang hindi pumapasok sa mga argumento o paliwanag). Kung binago ng iyong kapareha ang presyur, na nagdudulot sa iyo na lumaban, kailangan mong mahigpit na hawakan ang posisyon ng isang taong gustong malaman ang opinyon ng iba. Ang kakayahang mag-pose ng isang tanong na nangangailangan ng makabuluhan at detalyadong sagot ay nagpapagana din ng sariling intelektwal na pagsisikap;

"nakabubuo na pagpuna" (kapag ang isang kapareha ay gumagamit ng mga manipulatibong pamamaraan, ang nakabubuo na pagpuna ay nagpapahintulot sa iyo na dalhin ang pag-uusap sa antas ng bukas na pakikibaka sa intelektwal; ito ay nagpapahintulot sa iyo na protektahan ang iyong sarili mula sa pagmamanipula at manatiling etikal sa iyong kausap);

"sibilisadong paghaharap" (kapag ang lahat ng mga pamamaraan ay hindi matagumpay na ginamit, dapat mong malinaw na linawin sa iyong kapareha na ang komunikasyon sa ganitong paraan ay tila hindi nakakatulong sa iyo, at kung igiit niya sa kanyang sarili, handa kang matakpan ang komunikasyon).

"panlinlang para sa lansihin" (maaaring gamitin ang pamamaraang ito ng neutralisasyon kapag ang lahat ng nauna ay hindi nagbigay ng positibong resulta).

Sa mesa Ang 2 at 3 ay nagbibigay ng isang listahan ng mga tipikal na manipulasyon na ginagamit sa proseso ng negosasyon at mga paraan upang labanan ang mga ito.

Talahanayan 2 - Mga manipulasyon batay sa "mga tuntunin ng pagiging disente" at "pagkamakatarungan"

Talahanayan 3 - Manipulasyon na naglalayong ipahiya ang isang kalaban

Mga pamamaraan na nagpapasigla sa paglikha ng mapagkakatiwalaang mga relasyon sa proseso ng komunikasyon. Ang sining ng mga papuri sa komunikasyon sa negosyo

Ang mga pamamaraan na nagpapasigla sa komunikasyon ay ginagamit upang alisin ang "mga hadlang sa komunikasyon," iyon ay, upang mabuo sa mga kausap ang isang kanais-nais na impresyon sa kapareha, isang mapagkakatiwalaang saloobin sa kanya, upang matiyak ang kumpletong pag-unawa sa isa't isa, at upang itaguyod ang isang nakabubuo na pagtalakay sa problema.

Ang tagumpay ng komunikasyon sa negosyo ay lubos na pinadali ng pagbuo ng isang positibong impresyon ng sarili sa isang kasosyo. Ang komunikasyon sa negosyo ay nangangailangan ng isang tao na magkaroon ng isang mataas na sikolohikal na kultura, pati na rin ang patuloy na pag-aaral at pagsasaalang-alang sa emosyonal na bahagi ng mga relasyon. Ang katwiran at emosyon ay hindi maihahambing na mga bahagi ng isang tao, at ang emosyonal sa isang tao ay maraming beses na higit sa makatwiran. Dapat mong tandaan ang isang napakahalagang rekomendasyon mula sa phonosemantics (ang agham ng mga palatandaan ng damdamin): ang pinaka-kaakit-akit na hitsura ng isang tao sa komunikasyon ay palakaibigan, palakaibigan. Sa komunikasyon, kailangan ng bawat kapareha positibong emosyon, samakatuwid, ang isang tao na nasa isang positibo, masayahin at optimistikong kalagayan ay nagiging isang tunay na kanais-nais na kausap. Ang lahat ng iba pang mga bagay ay pantay-pantay, ang mga tao ay mas madaling tanggapin ang posisyon ng taong kung saan sila ay may emosyonal na positibong saloobin, at kabaliktaran, ito ay mas mahirap na tanggapin (at madalas tanggihan) ang posisyon ng taong kung saan sila ay may emosyonal. negatibong saloobin.

Mayroong isang kategorya ng mga taong marunong manalo sa iba, halos agad na makuha ang kanilang tiwala, at pukawin ang isang pakiramdam ng pakikiramay - ito ang mga taong pinagkalooban ng kagandahan. Mayroong tatlong pangkat ng mga katangian na tumutukoy sa antas ng personal na kagandahan:

1. Mga likas na katangian: pakikisalamuha (ang kakayahang madaling makisama sa mga tao), empatiya (kakayahang makiramay), pagmuni-muni (kakayahang impluwensyahan ang ibang tao), mahusay na pagsasalita (kakayahang makaimpluwensya sa mga salita) - lahat ng ito ay bumubuo ng batayan ng mga likas na talento, na nailalarawan sa pangkalahatang konsepto ng "kakayahang pasayahin ang mga tao."

Ang mga pangunahing pamamaraan na nagpapasigla sa komunikasyon at tumutulong na ipagpatuloy ito, kahit na ang mga posisyon ng mga kasosyo ay hindi nag-tutugma, kasama ang:

"pagiging bukas sa nakakumbinsi na mga argumento" (kasabay nito, sa komunikasyon sa negosyo, ang isa na may kasanayang nagsasabuhay ng prinsipyong "mahalaga na huwag maging tapat at bukas, ngunit magmukhang isa" ay nasa isang mas kapaki-pakinabang na posisyon) ;

"kondisyon na pagtanggap sa mga argumento ng mga kalaban" (gamit ang mga pariralang tulad ng "Sabihin nating tama ka", "Ipagpalagay natin na ito nga", na nag-iiwan sa iyo ng "lugar para sa pagmamaniobra");

"pagpapaliban ng mga pagtutol" (nagbibigay-daan sa iyo hindi lamang upang maiwasan ang paghaharap sa komunikasyon, ngunit din upang matuto nang higit pa tungkol sa mga kahinaan ng sistema ng mga argumento ng iyong kalaban upang, kung kinakailangan, upang gawin silang isang bagay para sa pagpuna);

"humihingi ng payo" (nakakapuri ito sa kalaban at lumilikha sa kanya ng isang kaaya-ayang pakiramdam na ginagawa niya ang kanyang kapareha ng isang pabor, at siya, nang naaayon, ay dapat magbayad sa kanya ng isang pabor sa pagbabalik);

"na kinasasangkutan ng kalaban sa magkasanib na pagbuo ng isang solusyon" (para sa maraming tao, ang proseso ng paghahanap ng solusyon ay hindi gaanong mahalaga kaysa sa pangwakas na resulta mismo, tanging sa pakikilahok ang resulta ay nakikita bilang sariling paglikha);

"retreat to win" (kung gusto mong kumbinsihin ang iyong kausap sa isang bagay, hayaan siyang maramdaman na maaari ka ring kumbinsihin, magkunwaring bahagyang pagdududa);

"tuning in to the opponent's wavelength" (mahusay na pagbibigay ng mga senyales tulad ng "I'm the same as you" sa pamamagitan ng pagkopya ng mga kilos, tono ng boses, istilo ng komunikasyon ng kausap).

"gamit ang pamamaraang Socratic" (mula sa simula ng pag-uusap, huwag bigyan ang kausap ng dahilan para sabihing "hindi", lapitan ang paksa ng pangunahing pag-uusap mula sa malayo at pilitin ang kapareha na sumagot ng "oo"; sa kasong ito , ang agresibong pamimilit ay dapat na iwasan, at ang complementarity ay dapat ipakilala sa komunikasyon);

"pag-iwas sa mga kategoryang pahayag" (mga pahayag tulad ng "palagi", "hindi" pumukaw ng komprontasyon, nagdudulot ng mga pagdududa tungkol sa sinabi; mas mahusay na gumamit ng mas malambot na mga pagpipilian "madalas", "minsan", "sa karamihan ng mga kaso", "lubhang bihira", atbp.) P.);

“paggamit ng “positibong” mga tanong” (sa pamamagitan ng pagpapalit ng mga salita, halimbawa, gamit ang opsyong “Hindi ba mahirap para sa iyo na gawin ito?” sa halip na “Hindi ba mahirap para sa iyo na gawin ito?”, maaari mong bahagyang kontrolin ang sagot ng kausap);

"ang paggamit ng "You-approach" sa komunikasyon, na lumilikha ng isang estado ng higit na pagtitiwala, sikolohikal na kaginhawahan, init kumpara sa "I-approach" (halimbawa, ang paggamit ng mga parirala tulad ng "Mahirap ba para sa iyo na kumpletuhin ang gawaing ito?" sa halip na ang pariralang "Gusto kong tapusin mo ang gawaing ito");

"ang paggamit ng "We-statements" sa komunikasyon, pagbuo ng isang sitwasyon ng kooperasyon, mutual agreement (halimbawa, sa halip na ang pariralang "Interesado ka ba talagang talakayin ang isyung ito?" gamitin ang pariralang "Ikaw at ako ay tiyak na interesado sa tinatalakay ang isyung ito”);

"ang paggamit ng "I-statement" na pamamaraan, sa tulong ng kung saan ang saloobin ng paksa sa anumang sitwasyon ay naihatid, isang paglalarawan ng nais na opsyon para sa pag-unlad nito nang walang mga akusasyon at tahasang mga kahilingan (halimbawa, sa halip na ang pariralang "Ikaw patuloy na abalahin ako," maaari mong gamitin ang opsyon na "Kapag minsan ay nagambala ka, naliligaw ako sa aking mga iniisip, at maaaring napakahirap para sa akin na tumutok sa pangunahing bagay at dalhin ang pag-iisip hanggang sa wakas").

Sa pakikipagtalastasan sa negosyo kailangang sundin ang mga batas pangangatwiran at panghihikayat

Mga batas ng argumentasyon at panghihikayat

1. Batas ng pag-embed (pagpapatupad)

Ang mga argumento ay dapat na binuo sa lohika ng pangangatwiran ng kapareha, at hindi hinihimok (pagsira nito), hindi ipinakita nang magkatulad.

2. Ang batas ng karaniwang wika ng pag-iisip. Kung gusto mong marinig, sabihin ang wika ng pangunahing impormasyon at representasyong sistema ng iyong kalaban.

3. Ang batas ng pagliit ng mga argumento. Alalahanin ang mga limitasyon ng pang-unawa ng tao (lima hanggang pitong argumento), kaya limitahan ang bilang ng mga argumento. Mas mabuti kung hindi hihigit sa tatlo o apat sa kanila.

4. Ang batas ng objectivity at ebidensya. Gamitin lamang bilang mga argumento ang mga tinatanggap ng iyong kalaban. Huwag malito ang mga katotohanan at opinyon.

5. Ang batas ng dialecticity (pagkakaisa ng magkasalungat) Magsalita hindi lamang tungkol sa mga pakinabang ng iyong ebidensya o mga pagpapalagay, kundi pati na rin ang tungkol sa mga disadvantages. Sa paggawa nito, binibigyan mo ng higit na bigat ang iyong mga argumento, dahil ang isang dalawang panig na pagsusuri (mga kalamangan at kahinaan) ay nag-aalis sa kanila ng kanilang magaan at nag-aalis ng sandata sa iyong kalaban.

6. Ang batas ng pagpapakita ng pagkakapantay-pantay at paggalang. Ilahad ang iyong mga argumento sa pamamagitan ng pagpapakita ng paggalang sa iyong kalaban at sa kanyang posisyon. Tandaan na mas madaling kumbinsihin ang isang "kaibigan" kaysa sa isang "kaaway".

8. Batas ng reframing. Huwag tanggihan ang mga argumento ng iyong kapareha, ngunit habang kinikilala ang kanilang pagiging lehitimo, labis na timbangin ang kanilang lakas at kahalagahan. Dagdagan ang kahalagahan ng mga pagkalugi kung tatanggapin mo ang kanyang posisyon o bawasan ang kahalagahan ng mga benepisyong inaasahan ng iyong partner.

9. Ang batas ng gradualism. Huwag subukang mabilis na kumbinsihin ang iyong kalaban; mas mahusay na gumawa ng unti-unti ngunit pare-parehong mga hakbang.

10. Batas ng feedback. Ihain ito puna sa anyo ng isang pagtatasa ng estado ng kalaban, isang paglalarawan ng emosyonal na estado ng isang tao. Kumuha ng personal na responsibilidad para sa mga hindi pagkakaunawaan at hindi pagkakaunawaan.

11. Batas ng etika. Sa proseso ng argumentasyon, huwag payagan ang hindi etikal na pag-uugali (pagsalakay, panlilinlang, pagmamataas, pagmamanipula, atbp.), Huwag hawakan ang "mga masakit na lugar" ng iyong kalaban.

Ang pinaka-unibersal na pamamaraan na may mahusay na pagpapatupad na halos laging nakakapanalo sa kanyang kausap , - ay upang bigyan siya ng magandang papuri.

Ang isang papuri ay nakakatugon sa pinakamahalagang sikolohikal na pangangailangan ng isang tao para sa mga positibong emosyon. Ang kausap na nakakatugon sa pangangailangang ito ay nagiging isang kanais-nais na kausap. Sa komunikasyon sa negosyo, ang papuri ay isang banayad at epektibong tool. May mga espesyal mga kinakailangan para sa isang papuri. Ang mga pangunahing ay ang mga sumusunod:

Ituon ang pansin hindi sa mga panlabas na merito ng interlocutor, ngunit sa kanyang panloob, espirituwal na mga katangian;

I-highlight hindi ang halata, ngunit ang mga nakatagong bentahe ng kausap (ang mas maraming nakatagong mga pakinabang na maaaring bigyang-diin ng isang kapareha, mas tapat sa kanya ang mga salita ng kausap);

Maging taos-puso kapag nagbibigay ng isang papuri (o hindi bababa sa magbigay ng isang nakakumbinsi na impresyon ng katapatan);

Maging tiyak hangga't maaari kapag nagbibigay ng mga papuri; ang mga partikular at isinapersonal na papuri ay tila mas taos-puso at prangka sa mga tao; para sa layuning ito, sa partikular, ang mga salitang "dahil..." ay dapat gamitin na sinusundan ng isang paglalarawan ng mga halatang obserbasyon;

Bumuo ng isang papuri sa isang makatotohanang batayan, habang gumagamit ng mga katotohanang alam ng parehong mga kasosyo;

Maging maikli kapag nagpapahayag ng isang papuri (ang isang komplimentaryong pahayag ay dapat maglaman ng isa o dalawang mga saloobin, hindi na, isang simpleng pagbuo ay tiyak na mauunawaan);

Huwag isama ang mga turo sa papuri (dapat isaad ng papuri ang pagkakaroon ng katangian, at hindi naglalaman ng mga rekomendasyon para sa pagpapabuti nito);

Dapat ay walang mga hindi maliwanag na parirala sa isang papuri, ang kalabuan ay maaaring pukawin ang ganap na magkakaibang mga damdamin at mga asosasyon na inaasahan ng may-akda ng papuri;

Dapat mong palakihin nang bahagya ang positibong kalidad na makikita sa papuri (ginagawa ng malaking pagmamalabis ang papuri sa pangungutya);

Hindi ka dapat magbigay ng papuri tungkol sa mga katangiang iyon na gustong alisin ng isang tao;

Kapag gumagawa ng mga papuri, dapat mong isaalang-alang ang mga katangian ng kasarian at edad ng iyong kausap;

Mangyaring tandaan na ang nais na epekto ay nakakamit hindi lamang kapag gumagamit halata ngunit nakatagong mga papuri(Ang mga nakatagong papuri ay nauunawaan bilang yaong, sa pamamagitan ng tahasang pag-impluwensya sa kausap, ay lumikha ng isang espesyal na kapaligiran ng pagtitiwala sa relasyon).

Kasama sa mga nakatagong papuri, sa partikular:

Pagpapakita ng taos-pusong interes sa kausap (para maging tunay na taos-puso ang interes, mahalagang subukang hanapin sa isang tao kung ano ang talagang kawili-wili sa tao: isang bagay mula sa kanyang talambuhay, trabaho, pamilya, mga pangyayaring nasaksihan niya, libangan, atbp. );

Madalas na pagbanggit ng pangalan ng kausap (ang pag-alala sa pangalan ng kausap ay nagpapakita ng isang bagay na higit pa sa isang magalang na saloobin sa kanya).

Ang pag-master ng sining ng pagpupuri ay nangangailangan ng pagsasanay. Kung walang karanasan, ang pagbibigay ng mga papuri "over trifles" ay malamang na hindi makamit ang tagumpay. Iyon ang dahilan kung bakit, upang ang isang papuri ay maging matagumpay sa tamang sitwasyon, ito ay kinakailangan upang mapabuti ito sa pang-araw-araw na relasyon.

Karaniwang tinatanggap ng mga tao ang mga papuri nang pabor, dahil ang lahat ay nalulugod na sinabi nila ang isang bagay na mabuti sa kanya, at madali nilang pinatawad ang mga posibleng pagkakamali, lalo na kung walang mga saksi sa labas. Samakatuwid, mas mahusay na matutunan kung paano magbigay ng mga papuri nang isa-isa. Gayunpaman, kung ang papuri ay mabuti, kung gayon ito ay gumagawa ng isang mas malaking impresyon kapag ito ay ibinigay sa harap ng mga saksi.

Dahil ang mga lalaki ay hindi partikular na nasisira ng mga papuri, sila ay hindi gaanong hinihingi ang kanilang kalidad. Samakatuwid, mas mahusay na magsanay sa sining na ito sa mga lalaki.

Kapag naghahanda para sa isang pag-uusap sa negosyo, ipinapayong maghanda nang maaga ng isang maliit na hanay ng mga papuri para sa iba't ibang okasyon, sitwasyon, at tao.

Lecture 6 Kultura ng pagsasalita

Ang manipulatibong komunikasyon ay isang anyo ng interpersonal na komunikasyon kung saan ang impluwensya sa isang kapareha ay isinasagawa nang patago upang makamit ang mga layunin ng isang tao.

Ang mga pagtatangka na kontrolin ang isang tao o grupo ng mga tao ay kadalasang nakakaranas ng pagtutol mula sa huli. Sa kasong ito, dalawang landas ang bukas para sa nagpasimula ng pagkilos na kontrol:

1. subukang pilitin silang gawin ang aksyon na ipinataw sa kanila, i.e. break resistance (bukas na pamamahala);

2. ibalatkayo ang aksyong kontrol upang hindi ito magtaas ng pagtutol (hidden control).

Mayroong isang malaking bilang ng mga paraan upang maprotektahan ang iyong sarili mula sa pagmamanipula, ngunit lahat sila ay binubuo ng isang interweaving ng anim na tinatawag na pangunahing mga setting ng proteksyon. Namely: pag-alis, pagpapatalsik, pagharang, pagkontrol, pagyeyelo at pagwawalang-bahala

Pag-withdraw - pagtaas ng distansya, pag-abala sa pakikipag-ugnay, pag-alis ng sarili na hindi maaabot ng impluwensya ng aggressor. Ang matinding pagpapahayag ng diskarteng ito ay maaaring ituring na alienation, kumpletong paghihiwalay sa sarili, at pagtanggi na makipag-ugnayan sa mga tao. Ang isang karaniwang pagpapakita ng ganitong uri ng pagtatanggol ay ang pagbabago ng paksa ng pag-uusap, pag-abala sa pag-uusap sa ilalim ng isang paborableng dahilan, at pag-iwas sa pakikipag-ugnayan sa mga taong hindi mo gusto.

Expulsion - pagtaas ng distansya, pag-alis ng aggressor. Ang pinakahuling pagpapahayag ng pagtatanggol na ito ay pagpatay. Kadalasan ay nagpapakita ng sarili sa pagpapaalis ng aggressor mula sa trabaho, pagpapatalsik sa bahay, pagkondena, panunuya, panlilibak (bahagyang pagpatay sa anumang bahagi ng aggressor: mga gawi, karakter, atbp.)

Pag-block - pagkontrol sa epekto, paglalagay ng mga hadlang sa landas nito. Ang pinakahuling expression ay kumpletong pag-iisa sa sarili sa pamamagitan ng pag-activate ng mga indibidwal na status at subsystem. Araw-araw na paggamit sa anyo ng mga semantiko at semantiko na mga hadlang ("Hindi ko maintindihan kung ano ang iyong pinag-uusapan"), mga hadlang sa papel ("Nasa trabaho ako").

Pamamahala - kontrol sa epekto na nagmumula sa aggressor, impluwensya sa kanya. Ang pangwakas na pagpapahayag ay pagsupil sa ibang tao. Ang karaniwang paraan ng paggamit ng gayong mga depensa ay ang mga reklamo, pag-iyak, panunuhol, pagtatangkang makipagkaibigan, at pukawin ang nais na pag-uugali. Kasama rin dito ang pagmamanipula ng isang proteksiyon na pinagmulan.

Ang pagyeyelo ay ang kontrol ng impormasyon tungkol sa paksa mismo, ang sadyang pagbaluktot o pagbawas nito. Ang matinding anyo ay pamamanhid. Kadalasan ito ay nagpapakita ng sarili sa pagtatago ng mga damdamin at panlilinlang.

Pagbabalewala - kontrol ng impormasyon tungkol sa aggressor, pangit na pang-unawa ng aggressor o pagbabanta mula sa kanya. Ang pinakahuling anyo ng pagpapahayag ay ang pagkawala ng kasapatan ng pang-unawa, ilusyon. Karaniwang ipinakikita ang sarili bilang stereotyping (nagloloko lang siya), isang paliwanag ng manipulasyon na may positibong intensyon (nawa'y mabuti sila sa akin).

18. Mga epekto ng pang-unawa.

Pagdama - kumpletong larawan ibang tao, na nabuo batay sa isang pagtatasa ng kanyang hitsura at pag-uugali. Ang pang-unawa ay nakasalalay sa:

1. indibidwal – personal na salik.

2.sociocultural factors (social origin, social status ng isang tao).

Mga epektong sikolohikal na pumipigil sa atin na lubos na maunawaan ang isa't isa:

1. Ang epekto ng halo ay ang pamamayani ng isang malakas na impresyon tungkol sa isang tao, na inililipat sa kanyang buong pagkatao. Halimbawa, ang lahat ng mga pagkukulang ay maaaring makatwiran o, vice versa.

2. Ang primacy effect ay katulad ng halo effect. Sa kasong ito lamang, ang unang impormasyon tungkol sa isang tao ay nagiging pinaka hindi malilimutan at mahalaga, tinutukoy nito ang saloobin sa lahat ng kanyang mga aksyon at halos hindi napapailalim sa mga pagbabago sa hinaharap.

3. Ang projection effect - nagpapakita mismo sa ugali ng mga tao na ipatungkol sa iba ang kanilang sariling mga saloobin, emosyon, opinyon o gawi, sa madaling salita, upang hatulan sila sa kanilang sarili. At kung ang isang tao ay nag-iisip na ang lahat sa kanilang paligid ay maramot, matigas ang ulo o hindi tapat, ito ay nagkakahalaga ng pag-iisip kung bakit siya nag-iisip?

4. Epekto ng inaasahan.

5. Epekto sa paglalahat.

Nakatagpo kami ng mga manipulasyon sa komunikasyon araw-araw: sa trabaho, sa pamilya, kapag nakikipag-usap sa mga kaibigan o estranghero. Dapat ba tayong matakot sa gayong mga sikolohikal na epekto? Paano protektahan ang iyong sarili mula sa pagmamanipula?

Kahulugan ng konsepto

Ang pagmamanipula ay maaaring tawaging isa sa mga pinakakaraniwang uri ng komunikasyon. Ito ay kinakailangan para sa sikolohikal na epekto sa isang tao. Ang pagmamanipula sa komunikasyon ay isang paraan ng pamamahala, ang kakayahang kontrolin ang pag-uugali at damdamin ng isang indibidwal.

Ang proseso mismo ay binubuo ng isang paksa (manipulator) at isang bagay (ang tatanggap ng impluwensya nito). Bukod dito, ang huli ay hindi alam tungkol sa sikolohikal na interbensyon na isinasagawa sa kanyang pagkatao. Samakatuwid, ang gayong impluwensya sa mga tao (o isang grupo) ay kadalasang may dismissive o condescending konotasyon.

Ang mga sikolohikal na manipulasyon sa komunikasyon ay matatagpuan sa iba't ibang antas: sa mga personal na talakayan, sa pamilya, sa pangkat. Magagamit ang mga ito kapwa para sa malikhaing layunin at para ma-demoralize ang isang tao. Ang layunin na hinahangad na makamit ng manipulator ay may malaking papel dito. Mahalaga rin ang mga pamamaraan kung saan niya nilayon na maimpluwensyahan.

Mga uri ng manipulasyon sa komunikasyon

Ang mga uri ng impluwensya ay batay sa paggamit ng lakas ng manipulator at paglalaro sa mga kahinaan ng bagay. Ang huli, na hindi alam ang proseso, ay naniniwala na kinokontrol niya ang kanyang sariling pag-uugali. Sa kasong ito, ang lahat ng mga benepisyo mula sa kanyang mga aksyon ay napupunta sa manipulator. Binabaluktot niya ang presentasyon ng impormasyon, nakahanap ng isang maginhawang sandali at naghahatid ng impormasyon sa addressee sa isang natatanging paraan. Ang lahat ng mga sangkap na ito ay tumutulong sa manipulator na samantalahin ang sitwasyon o ang reaksyon ng bagay para sa kanyang sariling mga layunin. Ang pagmamanipula sa komunikasyon (mga uri, pamamaraan, pamamaraan) ay aktwal na kontrol sa kamalayan ng isang tao.

Ang mga pangunahing uri ng epekto ay nahahati sa:

• may kamalayan - naiintindihan ng isang tao ang kakanyahan ng kanyang epekto at nakikita ang huling resulta na kanyang pinagsisikapan (ang ganitong uri ay mas karaniwan sa komunikasyon sa negosyo);
• walang malay - ang isang tao ay malabo na alam ang pangwakas na layunin at kahulugan ng kanyang impluwensya (ang uri na ito ay mas karaniwan sa interpersonal na komunikasyon).

Ang mga pangalawang species ay nahahati sa:

• linguistic (kung hindi man ay tinatawag na komunikasyon) ay isang sikolohikal na epekto sa isang tao sa pamamagitan ng pagsasalita (sa panahon ng diyalogo, talakayan);
• Ang pag-uugali ay ang kontrol ng kamalayan sa tulong ng mga aksyon, sitwasyon, gawa (sa kasong ito, ang pagsasalita ay nagsisilbi lamang bilang karagdagan).

Ano ang kailangan nila?

Ang pagmamanipula sa komunikasyon ay isa sa mga pinakalumang paraan ng pagkuha ng mga benepisyo sa isang partikular na sitwasyon. Ang sikolohikal na epekto na ito ay hindi mabuti o masama. Ito ay nakasalalay lamang sa panghuling layunin at kung paano ito makakamit.

Kung ang isang tao ay nararamdaman na ang kanyang kamalayan ay kinokontrol, dapat niyang malaman kung bakit ito kinakailangan at subukang makinabang mula sa bagong kaalaman.

Una, kailangan mong magpasya sa layunin. Ano ang gusto ng manipulator? Ito lang ba ang benepisyo para sa kanya? Marahil ang epekto nito ay makikinabang din sa tatanggap. Ito ay may kaugnayan sa relasyong pampamilya kapag sinubukan ng mga magulang na turuan ang isang bata na magsagawa ng ilang aksyon (halimbawa, ehersisyo). Sa kasong ito, ang layunin ay pangalagaan ang tatanggap ng epekto.

Pangalawa, kailangan mong magpasya sa paraan. Kung sa panahon ng impluwensya ang tatanggap ay nagdurusa (nakaranas ng kahihiyan, takot, galit, o napipilitang gumawa ng isang bagay), ang gayong demoralisasyon ay ganap na nagpapasakop sa tao sa manipulator. Ngunit mayroon ding impluwensya sa pamamagitan ng pagsuyo - kapag ang isang katapat ay kumbinsido sa kanyang pagiging kaakit-akit o kakaiba. Ngunit sa kasong ito, ang addressee ay hindi nagdurusa, ngunit halos kusang-loob na nagsumite sa manipulator.

Kaya, ang mga katangian ng pagmamanipula sa komunikasyon ay may neutral na konotasyon. Malaki ang nakasalalay sa personalidad ng aktibong paksa. Kung ang proseso ng impluwensya ay ipinahayag, nawawala ang kahulugan nito. Samakatuwid, hindi mo dapat palaging matakpan ang nangyayari. Minsan ito ay mas kumikita upang maglaro kasama ang manipulator at makinabang para sa iyong sarili.

Mga pamamaraan ng pagmamanipula sa komunikasyon

Pinipili ng manipulator ang mga angkop na pamamaraan, depende sa kung kanino nakadirekta ang kanyang aktibidad. Maaari itong maging epekto sa isang indibidwal o isang buong audience. Ang espasyo ng media ay may sariling itinatag na mga pamamaraan ng pamamahala kamalayan ng tao. Ang mga nagpapatrabaho ay madalas na gumagamit ng mga diskarte sa pagmamanipula upang lumikha ng kanilang sariling imahe. Sa isang pamilya, may magkahiwalay na paraan ng pakikipag-ugnayan sa pagitan ng mga magulang at mga anak.

Ang mga pangunahing pamamaraan at pamamaraan ng pagmamanipula sa komunikasyon ay batay sa mga damdamin. May kakayahan silang sirain ang pagkatao at buhay ng isang tao. Samakatuwid, dapat kang matuto mahahalagang puntos pakikipag-ugnayan sa isip at subukang pigilan ang mga ito.

Epekto ng pag-ibig

Sa pamamaraang ito, ang pag-ibig ay hindi isang pakiramdam na walang kondisyon. Ang isang tao ay nakikita lamang kung natutupad niya ang ilang mga kinakailangan o kundisyon. Halimbawa: "Kung gagawin mo ang ganito at ganoon, mamahalin kita," "Tanging mga karapat-dapat na empleyado ang nananatili sa aming koponan, ang iba ay umalis sa kanilang sariling kalooban." Ang pagmamanipula ay nag-aalok ng mga kondisyon, sa pagtupad kung saan, ang isang tao ay makakatanggap ng hindi bababa sa magandang ugali, higit sa lahat – pag-ibig. Ang kalupitan ng sikolohikal na epekto na ito ay nakasalalay sa katotohanan na ang tao ay hindi nakikita bilang isang buo (na may mga pakinabang at disadvantages), ngunit inaprubahan lamang ang kanyang mabuting pag-uugali.

Epekto ng takot

Ang takot at kawalan ng kamalayan ng addressee ay ginagawang posible na matalinong manipulahin ang kanyang mga aksyon at aksyon. Halimbawa: "Kung hindi ka pupunta sa kolehiyo, ikaw ay magiging pulubi," "Ikaw ay isang mahusay na espesyalista, ngunit isa pang aplikante ang lumitaw para sa bakanteng ito." Ang lahat ng inimbentong takot ay nagmumula sa kakulangan ng impormasyon. Sa pamamagitan ng pakikinig sa manipulator, pinapayagan ng addressee Malaking pagkakamali. Minsan nasa likod ng gayong impluwensya ang pagnanais na pilitin ang isang tao na gumawa ng isang bagay na mas mahusay, nang walang karagdagang pagganyak o pagpopondo.

Epekto ng pagkakasala

Ang pagkakasala ay kadalasang ginagamit ng mga manipulator sa buhay pamilya. Sa pamamagitan ng karanasan nito, ang isang tao ay naghahangad na mabayaran ang pinsalang dulot nito. Halimbawa: "Naglalakad ka at nagsasaya kasama ang iyong mga kaibigan, at ako ay nag-iisa at nag-aalaga sa bata, at lumilikha ng ginhawa para sa iyo," "Mas mabuting magpahinga ka ngayon, at magagawa ko ang iyong trabaho para sa iyo." Ang manipulator ay patuloy na pinindot ang pakiramdam ng pagkakasala o makahanap ng mga bagong yugto. Ang tatanggap sa ganoong sitwasyon ay susubukan na i-level out ang kakulangan sa ginhawa at mahuhulog sa parehong bitag nang paulit-ulit. Ang pakiramdam ng pagkakasala sa dakong huli ay nagdudulot ng pagsalakay, kaya ang manipulator ay dapat gumamit ng gayong sikolohikal na impluwensya nang may pag-iingat.

Epekto ng pagdududa sa sarili

Sa kasong ito, ang manipulator ay naglalagay ng presyon sa kanya sa kanyang awtoridad. Direktang ipinapahiwatig nito ang kawalan ng kakayahan ng addressee sa ilang mga bagay. Halimbawa: "Dapat kang makinig sa akin - nabuhay ako sa aking buhay! Wala kang magagawa kung wala ako," "Actually, ako ang boss dito, kaya nasa akin na ang desisyon kung paano ito gagawin." Ang ganitong pagpapatibay sa sarili sa kapinsalaan ng iba ay maaaring maganap sa iba't ibang antas at ayon sa iba't ibang isyu. Magpapatuloy ang epekto hanggang sa maalis ng tatanggap ang kanyang kawalan ng katiyakan, kahinaan at makuha ang mga kinakailangang kasanayan.

Epekto ng pagmamataas

Ang kawalang-kabuluhan at pagmamataas ay isang kahanga-hangang pingga para sa sikolohikal na impluwensya. Halimbawa: “Nakikita ko na ang aking asawa ay pagod sa trabaho. Ngunit ikaw ay matalino at isang mahusay na maybahay - sorpresahin ang aking mga kaibigan ng masarap na hapunan," "Naghahanda ako ng promosyon para sa iyo, ngunit, sa kasamaang-palad, ang iyong suweldo ay kailangang manatiling pareho sa ngayon." Paano maraming tao nagsusumikap na patunayan ang kanyang mga kakayahan sa isang tao; mas madalas na sinusubukan niyang abutin at maabutan ang kanyang mga kakilala sa tagumpay, mas mabilis siyang maging biktima ng sikolohikal na impluwensya.

Epekto ng awa

Ang pamamaraan na ito ay kadalasang ginagamit ng mga bata at kabataang babae. Ang gawain nito ay pukawin ang awa sa sarili at pagnanais na tumulong. Halimbawa: "Pagod na pagod ako, wala akong lakas, at kailangan ko ring magluto ng hapunan para sa iyo," "Ako ang boss at sa tuwing nakakatanggap ako ng mga komento tungkol sa iyong masamang trabaho at nagbabayad ako ng multa para sa iyo." Ang biktima ay tumatanggap ng tulong sa ganitong sikolohikal na epekto. Ngunit siya mismo ay hindi nagsisikap na mapabuti ang kanyang buhay, ngunit mas pinipiling magreklamo. Ang bahagyang enerhiya na "vampirism" ng pagkilos na ito ay nagdudulot ng kasunod mapanghamak na saloobin sa manipulator.

Paano malalaman ang tungkol sa sikolohikal na epekto?

Umiiral iba't ibang paraan komunikasyon. Isa na rito ang pagmamanipula. Ngunit paano mauunawaan ng isang mangmang na tao na sila ay dinadaya sa mga damdamin o sinusubukan siyang itulak sa isang tiyak na aksyon? May mga espesyal na key na ginagamit ng manipulator upang makuha ang resulta. Narito ang ilan sa mga ito.

1. Mga emosyon. Kung naramdaman ng kausap na ang kalaban ay "pinipilit" ang mga damdamin (halimbawa, awa, empatiya, kahihiyan, paghihiganti), kung gayon ang proseso ng kontrol sa kamalayan ay isinasagawa.
2. Mga salitang hindi maintindihan. Ang mga propesyonal na termino at "matalinong" na mga salita ay lumalabas sa pagsasalita. Ang mga ito ay isang pulang herring na inilaan upang magkaila ng isang kasinungalingan.
3. Ulitin ang parirala. Naririnig ng addressee ang pag-uulit ng parehong pahayag sa pagsasalita. Sa ganitong paraan, sinusubukan ng manipulator na "zombify", upang maitanim ang kinakailangang pag-iisip.
4. Pagkamadalian. Lumilikha ito ng isang tiyak na antas ng nerbiyos. Ang addressee ay walang oras upang maunawaan kung ano ang sinabi, at siya ay tinatawag na upang kumilos. Naagaw ang atensyon niya, at sa abala ay sinimulan niyang isagawa ang gustong makamit ng kanyang kalaban.
5. Pagkapira-piraso ng kahulugan. Sa panahon ng talakayan, ang addressee ay hindi ibinigay ang lahat ng impormasyon. Ito ay hinati-hati sa paraang hindi kayang unawain ng isang tao ang buong balita, ngunit nakakagawa ng mga maling konklusyon batay sa isang pira-pirasong parirala.
6. Pagpapataw ng mga stereotype. Ang manipulator ay sadyang tumutukoy sa mga kilalang katotohanan, na binibigyang diin ang pagkakapareho ng kausap sa kanila. Ito ay isang pagpataw stereotypical na pag-iisip o mga aksyon ay humahantong sa kanilang pagpapatupad sa pamamagitan ng bagay ng impluwensya.

Ang pagmamanipula sa komunikasyon ay kinakailangan sa mga kaso kung saan ang isang tao ay walang lakas o kumpiyansa upang makamit ang kanyang pagnanais. Natatakot siyang hayagang ipahayag ang kanyang mga pahayag at mas gugustuhin niyang makamit ang kanyang layunin sa pamamagitan ng nakatagong impluwensya.

Sa mga relasyon sa negosyo

Ang mga manipulasyon sa komunikasyon sa negosyo, ang kanilang presensya o kawalan, ay higit na nakasalalay sa propesyonalismo ng empleyado at ang kanyang tiwala sa kanyang mga kakayahan. Mahirap impluwensyahan ang isang taong alam ang kanyang sariling halaga. Kung ang isang empleyado ay walang kakayahan o masyadong nahihiya na bigyang-diin ang kanyang mga merito, hindi mabibigo ang employer o mga kasamahan na samantalahin ito.

Ang mga karaniwang paraan ng impluwensya sa isang kapaligiran sa trabaho ay:

• panlilibak, panlalait; ang tatanggap ay kinakabahan, inis at nagsasagawa ng mga aksyon na kinakailangan para sa manipulator;
• ang nagpapakita ng sama ng loob ay isang pag-aatubili na aminin na mali ang pananaw ng isang tao, at susubukan ng kausap na tuparin ang lahat ng mga kapritso ng taong nasaktan;
• ang pambobola at suporta ay nilayon upang mabawasan ang pagbabantay ng isang tao at gawin siyang biktima ng impluwensya.

Ang pagmamanipula sa komunikasyon sa negosyo ay maiiwasan kung malinaw mong ipahayag ang iyong opinyon (na malinaw naman ay tama) at magtitiwala sa iyong mga propesyonal na katangian. Sa panahon ng epekto, maaari mong subukang matakpan ang pag-uusap sa pamamagitan ng isang tawag sa telepono o agarang bagay. Kahit na ang isang simpleng pagbabago ng paksa ng talakayan ay makakatulong na maiwasan ang pagmamanipula.

Sa interpersonal na relasyon

Ang manipulasyon sa interpersonal na komunikasyon ay kadalasang nakabatay sa kasarian. Ang kadahilanan na ito ay nagpapahintulot sa paggamit ng mga stereotype sa pag-uugali ("Ginagawa ito ng lahat ng kababaihan", "Hindi ito ginagawa ng mga tunay na lalaki").

Ang isa pang pagpipilian ay upang pukawin ang isang pagnanais na protektahan ang kasarian ng isang tao ("Ginawa mo ang lahat ng tama, ito ay gawa ng isang tunay na lalaki"). Ang tagumpay ng sikolohikal na impluwensya ay direktang nakasalalay sa arsenal ng mga paraan at ang kakayahang gamitin ang mga ito sa iba't ibang sitwasyon.

Sa mga relasyon sa pamilya

Ang pinakakaraniwang manipulasyon ng pamilya ay ang mga hysterics, katahimikan, demonstrative departure "to mom's," partying with friends, at drinking bouts. Sikolohikal na epekto ginagamit ng parehong mga magulang at mga anak. Ito ay isang paraan upang makamit ang iyong sariling pakinabang sa pamamagitan ng paglalaro sa damdamin ng iba.

Upang maiwasan ang gayong mga impluwensya sa pamilya, dapat mong matutunang magtiwala sa isa't isa at hayagang talakayin ang iyong mga hangarin at kilos. Marahil sa una mga sitwasyon ng salungatan ay magiging isang pangkaraniwang pangyayari. Sa paglipas ng panahon, matututunan ng mga kamag-anak na mahinahon na pag-usapan ang kanilang mga layunin at motibasyon. Ngunit mayroon ding mga nakabubuo na manipulasyon na maaaring magbigay ng inspirasyon sa isang asawa o anak sa mga bagong tagumpay.

Paano protektahan ang iyong sarili mula sa sikolohikal na impluwensya?

Ang proteksyon laban sa pagmamanipula sa komunikasyon ay pangunahing binubuo ng pag-iwas sa manipulator. Dapat mong bawasan ang pakikipag-ugnayan sa tao o, kung hindi ito posible, subukang patayin ang iyong mga emosyon. Kung hindi ka magmadaling gumawa ng mga desisyon, sa ilalim ng impluwensya ng mga salita ng ibang tao, ngunit pag-isipan ang mga ito, makakatulong ito na mabawasan ang tindi ng sikolohikal na epekto.

Ang pagnanais na manipulahin ay kadalasang isang nakatagong pagnanais para sa kapangyarihan. Ang papuri o positibong pagsusuri ay gagawing muling isaalang-alang ng isang tao ang paraan ng kanyang pakikisalamuha sa mga tao.

Dapat mo ring subukang panatilihin ang iyong distansya at huwag ipaalam sa manipulator ang tungkol sa iyong buhay at mga detalye nito. Kung mas alam niya ang tungkol sa addressee, mas maraming paraan ng impluwensya ang matatanggap niya.

Kailangan mong matutong tumanggi. Mas mahusay na kilalanin bilang isang walang kabuluhan na tao kaysa sa patuloy na paggawa ng trabaho ng iba.

Ang mga manipulasyon sa komunikasyon at ang kanilang neutralisasyon ay karaniwang mga pangyayari sa lipunan. Samakatuwid, dapat mong laging tandaan na ang bawat tao ay may karapatan:

• sa mga pagkakamali at sariling opinyon;
• upang baguhin ang iyong isip, baguhin ang iyong isip;
• huwag sagutin ang mga tanong kung mukhang mali ang mga ito;
• maging iyong sarili, huwag subukan na maging kaakit-akit sa lahat;
• maging hindi makatwiran.

Ang bawat sitwasyon ay nagdidikta ng sarili nitong istilo ng pag-uugali at pagkilos; sa bawat sitwasyon ang isang tao ay "nagpapakita" ng kanyang sarili nang iba. At kung hindi sapat ang pagtatanghal sa sarili, nagiging mahirap ang komunikasyon.

Mayroong apat na pangunahing istilo ng pakikipag-ugnayan: ritwal, imperative, manipulative at humanistic.

Estilo ng ritwal

Ang istilong ito ay karaniwang tinutukoy ng kultura kung saan nakatira ang isang tao. Ritualistic, halimbawa, ay maaaring ang estilo ng mga pagbati at mga tanong na itinatanong at sinasagot sa isang pulong. Kaya, sa kulturang Amerikano ay kaugalian na sagutin ang tanong na: "Kumusta ka?" sagot: "Kahanga-hanga," gaano man ang mga bagay sa katotohanan. Karaniwan sa ating kultura ang sumagot ng “to the point”, nang walang pag-aatubili na timbangin ang mga negatibong katangian sariling pag-iral. Ang isang taong sanay sa ibang ritwal ay maguguluhan kapag nakatanggap ng ganoong sagot.

Estilo ng pautos

Ito ay isang awtoritaryan, direktiba na anyo ng pakikipag-ugnayan. Ang layunin ng istilong imperative ay upang makamit ang kontrol sa pag-uugali ng iba, sa kanyang mga saloobin o pamimilit sa ilang mga aksyon at desisyon. Ang mga utos, regulasyon at hinihingi ay ginagamit bilang paraan ng paggamit ng impluwensya. Ang mga lugar kung saan ginagamit ang mahalagang komunikasyon ay ang "superior-subordinate" na mga relasyon, mga relasyon sa batas ng militar, at trabaho sa matinding mga kondisyon.

Manipulative na istilo

Kung ang layunin ng mahalagang komunikasyon ay hindi natatakpan sa anumang paraan, kung gayon kapag gumagamit ng isang manipulative na istilo, ang impluwensya sa interlocutor ay isinasagawa nang patago. Ang layunin ay nananatiling pareho: upang makakuha ng kontrol sa pag-uugali at pag-iisip ng ibang tao. Sa manipulative na komunikasyon, ang interlocutor ay hindi itinuturing na isang kumpletong tao, ngunit bilang isang maydala ng ilang mga katangian na kailangan ng manipulator. Samakatuwid, ang isang tao na pumili ng isang manipulative na istilo ng komunikasyon bilang pangunahing istilo ng komunikasyon, sa paglipas ng panahon ay nagsisimulang makita ang kanyang sarili sa mga fragment, lumipat sa mga stereotypical na anyo ng pag-uugali. Bukod dito, ang paggamit ng mga manipulative na kasanayan sa isang lugar (halimbawa, negosyo) ay karaniwang nagtatapos sa paglipat ng mga kasanayang ito sa lahat ng iba pang mga lugar ng buhay ng isang tao.

Estilo ng makatao

Kasama sa istilong ito ang lahat ng uri ng komunikasyong diyalogo: ito ay pantay na pakikipag-ugnayan, ang layunin kung saan ay kaalaman sa isa't isa, kaalaman sa sarili. Ang makatao na istilo ng komunikasyon ay walang mga imperatives at nagbibigay-daan sa isa na makamit ang malalim na pag-unawa sa isa't isa.

Ang bawat isa sa atin ay hindi bababa sa isang beses na nakatagpo ng konsepto ng manipulative na komunikasyon. Ito ay isang natatanging paraan ng interpersonal na komunikasyon kung saan ang isang interlocutor ay sikolohikal na nakakaimpluwensya sa isa pa upang makamit ang kanyang mga layunin. At ito ay ginagawa ng palihim.

Tungkol sa mga layunin

Ang manipulative na komunikasyon ay nagpapahiwatig ng pagkamit ng isang tiyak na resulta. Bakit maiimpluwensyahan ng isang tao ang isang tao sa antas ng sikolohikal? Kung maaari kang magkaroon ng isang kasunduan o magbigay ng presyon nang hayagan (na isang mas mahirap na opsyon). Well, ang mga manipulator ay napaka tuso at matalinong tao. Gusto nilang makuha ang kailangan nila at magmukhang maganda sa parehong oras (mula sa pananaw ng mga pamantayan sa lipunan). Kasabay nito, ang mga manipulator ay namamahala upang maiwasan ang paghihiganti, sama ng loob at kawalang-kasiyahan sa bahagi ng kanilang kalaban.

Sa pamamagitan ng paraan, ang manipulative na komunikasyon ay madalas na tinatawag na lihim na pamimilit. Ang mga taong maraming alam tungkol dito ay gumagamit ng mga scam, bluff, machinations, stratagems, reflexive games, provocations, at propaganda.

Ang pinakakapansin-pansing halimbawa na alam ng ating katotohanan ay ang "MMM". Isang financial pyramid na itinatag ng isang napakatalino (ngunit hindi masasabing tapat) na tao. Nagawa niyang pilitin ang mga edukado matatalinong tao tumayo sa mga nakatutuwang linya upang ibigay ang iyong pinaghirapang pera sa mga hindi kilalang istruktura na may higit sa kahina-hinalang reputasyon. Hindi sila kumikilos sa kanilang sariling interes. Ang pagsasakatuparan ng kung ano ang dumating sa kanila pagkatapos isagawa ang lahat ng mga nauugnay na operasyon.

Buhay

Maaari nating obserbahan ang mga tampok ng manipulative na komunikasyon sa pang-araw-araw na buhay. Tiyak na sinubukan ng lahat na kumbinsihin ang lahat ng isang bagay kahit isang beses, na nagbabanggit ng mga pahayag mga sikat na tao o impormasyon mula sa mga makapangyarihang mapagkukunan. Ito ay matatagpuan sa lahat ng dako. Ang pagkalkula ay ito: isang tao, na nakarinig sikat na pangalan, maniniwala sa sinasabi at kikilos ayon sa gusto ng kanyang kalaban.

Ang ilan ay hindi nagpapabaya sa iba pang mga pamamaraan. Halimbawa, tumuon sa katapatan at debosyon. Ito ang mga pinakakaraniwang parirala tulad ng "Mahal mo ako!" o “Akin ka matalik na kaibigan" Ngunit sila ang pinakalaganap. Ngunit kadalasan ang diin ay inilalagay nang medyo naiiba, tulad ng: "Hindi mo ako mahal!" o "Lumalabas na hindi kita kaibigan." Nararamdaman na ang pressure dito. Ang isang tao, nang marinig ito, ay nagagalit na ang isang mahal sa buhay ay nagdududa sa kanya, at naghahangad na patunayan ang kabaligtaran sa pamamagitan ng pagkilos. Na siyang inaasahan ng kalaban sa kanya.

Maraming manipulative na teknolohiya ng komunikasyon ang nagsasangkot ng pagpapakita sa isang tao ng mga benepisyong makukuha niya kung may gagawin siya. Nangyayari ito kapwa sa pang-araw-araw na buhay at sa advertising. Ngunit ang pinakakapansin-pansing halimbawa ay ang pulitikal na pagkabalisa.

Ang presyon sa awa ay isa pang tusong pamamaraan. Ang mga taong gustong gawin ito o ang gawaing iyon para sa kanila ay gumagamit nito.

At ang huling paraan na mapapansin ay puwersa at pagbabanta. Ang isang kapansin-pansing halimbawa ay ang mga kolektor mula sa mga nauugnay na ahensya, na nagpapaliwanag sa mga tao sa napakalinaw at simpleng wika kung ano ang mga kahihinatnan na maaari nilang asahan sa malapit na hinaharap kung hindi nila mabayaran ang kanilang mga utang.

Iba pang mga teknolohiya

Ilan lamang sa mga manipulative na pamamaraan ng komunikasyon ang nakalista sa itaas. Gayunpaman, marami pang iba na hindi rin maaaring balewalain.

Maraming mga manipulator ang hindi nag-aatubiling mag-apela sa sentido komun ng kanilang kausap. Wala silang pinatutunayan - nag-apela lamang sila sa kamalayan ng tao. Ngunit maaari itong maging panlilinlang.

Ang iba ay bumaling sa indibidwal. Ang pagtukoy sa ilang mga katangian ng kausap, tinatalakay ang mga ito. Ang ilan ay dumudulog sa kamangmangan. Literal na "binobomba" nila ang isang tao ng mga probisyon at katotohanan na hindi niya alam. Na natural na nahihiya siyang aminin. At kung susubukang mautal, tinitingnan siya ng kanyang kalaban at sasabihin: “Hindi mo ba alam ito? Well, well...”, pagkatapos nito, namula ang kausap, ipinagpatuloy niya ang kanyang nasimulan. Bilang resulta, ang tao ay naniniwala sa manipulator, na isinasaalang-alang siya na isang "maalam" na tao.

Ang ilan ay maaari pa ring maging vanity. Gamit ang di-disguised na pambobola at walang hangganang papuri, umaasa ang manipulator na palambutin ang posisyon ng kausap at gawin siyang mas nababaluktot. Ito ay kadalasang sinasamahan ng nasaktang pagmamataas: “Hindi mo ba kaya ito? Ako ay tungkol sa iyo mas magandang opinyon, itinuring kang malakas at walang takot. Malamang papayag ang kasamahan mong si N.!” Ito ay tinatawag ding antipodean motivation.

Sa pamamagitan ng paraan, ang mga pagmamanipula ay madalas na sinamahan ng mga parirala tulad ng "Pero ikaw mismo ang nagsabi niyan..." o "Kaya ang ibig mong sabihin ay kaya mo ito!" Kapag ang isang kalaban ay bumaling sa kung ano ang sinasabing nasa isip ng tao, literal niyang dinisarmahan siya.

Pagpaplano

Ang mga taong nangangailangan ng isang seryosong bagay mula sa kanilang kalaban ay bumuo ng mga buong plano, sa pamamagitan ng pagsunod kung saan magagawa nilang makamit ang gusto nila. Ito ay kadalasang tumatagal ng maraming oras, dahil may mahalagang bagay na nakataya na hindi mo basta-basta makukuha.

Nangyayari ito sa larangan ng mga personal na relasyon. Kaya, halimbawa, isang matakaw na batang babae, na higit sa lahat sa buhay ay nangangarap ng isang walang malasakit, ngunit mayamang buhay, ay maswerteng nakatagpo ng isang mayamang lalaki. Sa kanyang patuloy na mga deklarasyon ng pag-ibig at katapatan, mas mahigpit niyang itinatali ang "biktima" sa kanyang sarili. Totoo, ang gayong mga tao ay hindi hangal, at kailangan nilang gumawa ng mga bagay upang patunayan ang kanilang “seryoso at taimtim na intensiyon.” Ngunit sa huli, sa pamamagitan ng tuso posible na makamit ang ninanais. Ang taong minamanipula ay pinagkaitan ng paghahangad. At ang "organizer" ng scam ay nakakakuha ng pagkakataon na kontrolin ito.

Ano pa ang kailangan mong malaman?

Manipulative na komunikasyon at ang mga katangian nito ay kawili-wiling paksa. Sa madaling sabi, ito ay nagkakahalaga ng pagpuna sa ilang iba pang mga palatandaan ng nakatagong impluwensya.

Upang maiwasan ito, kailangan mong subaybayan kung ano at kung paano eksaktong sinasabi ng isang tao. Maaaring subukan niyang "sugpuin" ang kanyang kalaban sa pamamagitan ng hindi maintindihan na mga salita na may kalidad na nakakapagpahipnotismo at huwad na awtoridad. Kapag ang interlocutor ay nagsimulang tumuon sa mga damdamin, dapat mo ring maghinala ng isang catch. Dito mahalaga na manatiling walang kinikilingan at subukang unawain kung ano nga ba ang nagtatago sa ilalim ng belo ng nanginginig na boses at mga mata na basa ng luha.

Marami ang lumikha ng isang artipisyal na background ng pangangailangan ng madaliang pagkilos at sensationalism, na nakakagambala sa atensyon at nag-uudyok ng mabilis at walang pag-iisip na mga aksyon. Madalas itong nangyayari sa online trading. Tiyak na marami ang nakatagpo ng katulad na mga patalastas: “Sensasyon! Bagong pampababa ng timbang na produkto! Minus 15 kilo bawat buwan! Magmadali upang bumili ng kurso sa 999 rubles lamang - 10 minuto ang natitira hanggang sa katapusan ng promosyon! Mukhang narito na ang ika-21 siglo, dapat alam na ng lahat kung paano ito gumagana, ngunit isang makabuluhang bahagi pa rin ng mga tao ang "bumili" sa mga naturang pamamaraan.

Nagaganap din ang pagdurog. Ito ay laganap ngayon. At marami ang nakatagpo nito. Narito ang isang halimbawa: nag-publish ang isang tao ng isang ad sa World Wide Web na naghahanap siya ng trabaho. Nakatanggap siya ng isang alok mula sa isang tiyak na kumpanya ng kosmetiko, na nagpapaliwanag ng lahat nang napakaganda: nag-aalok sila ng napakalaking pera, at kailangan lang niyang magtrabaho ng 2-3 oras sa isang araw, at mga bakasyon sa mga resort, at opisyal na pagpaparehistro, at mga regalo mula sa kumpanya. Sumasang-ayon ang tao, nagsimulang makipag-ugnay sa "employer," nagrerehistro, at pagkatapos ay lumalabas na kakailanganin niyang bilhin ang mga produkto ng negosyong ito para sa isang tiyak na halaga, at kahit na hikayatin ang iba na sumali. Pagkatapos ay parami nang parami ang lumalabas kawili-wiling mga detalye, batay sa kung saan, nagiging malinaw na ang lahat ay hindi masyadong kumikita. Ngunit naniwala ang lalaki sa kanyang kalaban. Paano ito magiging iba kung, sa katunayan, hindi siya makakapili? At ito ay isa lamang halimbawa.

Inaalis ito sa konteksto

Isa pang paraan na kapareho ng nabanggit sa itaas. Paano makilala na ang isang manipulative na antas ng komunikasyon ay naabot na? Napakadali at simple. Kung ang kalaban ay naging nightingale at nagsasalita lamang tungkol sa mga bundok ng ginto. Ito pa rin ang parehong lugar ng trabaho at komunikasyon sa negosyo.

Ano ang ginagawa ng manipulator? Kinukuha nito ang buong punto mula sa totoong konteksto. Iniiwan lamang ang maaaring pumukaw sa interes ng kanyang kalaban. Ito ay kung paano niya pinamamahalaang itaboy ang pag-iisip ng isang tao sa isang makitid na koridor.

Ang isang halimbawa ay ang currency trading. Ito totoong paraan kita, ngunit hindi para sa lahat at hindi sa lahat ng dako. Ang mga taong hindi naliliwanagan ay hindi talaga nakikibahagi dito, kaya kapag nakatanggap sila ng alok mula sa isang diumano'y may awtoridad at kagalang-galang na tao na tinitiyak sa kanya na kinain niya ang aso sa bagay na ito, naniniwala sila. At ang tunay na manipulative ay nagsisimula, na bubuo sa isang bagay na higit pa. Pagkatapos, sa sandaling ang isang tao ay naging biktima, ang kanyang "makapangyarihan" na kalaban ay nagsisimulang manipulahin ang kanyang mga aksyon: sinabi niya sa kanya kung saan mamuhunan ng pera at kung magkano, kung paano maglagay ng taya at kung ano ang dapat sundin. Dahil dito, napagtanto ng biktima na ito malinis na tubig panloloko. Huli na lang ang nangyayari.

Negosyo at trabaho

Ito ang lugar kung saan madalas nangyayari ang manipulative na komunikasyon. At ito ay ganap na karaniwan. Ang pinuno ay hindi nakakaimpluwensya sa kanyang mga subordinates sa pamamagitan ng puwersa - kinokontrol niya sila sa sikolohikal na paraan, na lumilikha sa kanila ng ilusyon ng kalayaan at kalayaan.

Anuman ang mga layunin ng komunikasyon ng ganitong uri, ang pagmamanipula ay palaging binuo ayon sa isang pamamaraan o iba pa. Ang isang mahusay na modelo ay nilikha ng American psychotherapist na si Eric Berne. Ginawa niya kawili-wiling pamamaraan na may tatlong posisyon sa ego. Ang mga ito ay karaniwang itinalaga ng mga siyentipiko bilang "Magulang" (P), "Matanda" (C) at "Bata" (D). Paano gumagana ang scheme? Maaaring maunawaan sa isang halimbawa.

Sabihin natin na ang isang pulong ay nakaayos sa isang kumpanya. At ang manager ay kinakailangan ding pumunta doon, tulad ng ipinaalam sa kanya. Pero ayaw niya lang. Ang posisyon ng "Magulang" ay: "Kailangan kong umalis - ito ay aking responsibilidad. At ang isang halimbawa ay dapat itakda para sa mga nasasakupan." Kasabay nito, tinitiyak ng “Adult”: “Ang mga pagpupulong ay isang pag-aaksaya ng oras. Ang mesa ko dito ay puno ng mga ulat.” At ang posisyon ng "Bata" ay: "Kung hindi ako pupunta, magagalit ang amo." Bilang resulta, ang sumusunod na desisyon ay ginawa: ang tagapamahala ay pumunta sa pulong, ngunit dinadala ang mga papel sa kanya upang siya ay maupo sa malayo at magtrabaho sa lugar. Ito ay lumalabas na isang makatwirang kompromiso.

Ito simpleng circuit- isang pantulong na tool para sa transactional analysis ng mga manipulasyon. Mayroong isang bahagyang sikolohikal na pakikibaka at isang katanungan ng pagpili, pati na rin ang pamamahagi ng mga posisyon.

Mga uri ng manipulasyon sa negosyo

Ito ay nagkakahalaga ng pagsasaliksik sa paksa ng negosyo at trabaho. Dahil mayroong napaka kawili-wiling mga tanawin manipulatibong komunikasyon.

Halimbawa, ang diskarteng "I'm being torn to pieces". Ano ang punto? Ang empleyado ay nagboluntaryo na gumawa ng isang grupo ng mga gawain. At kapag sinubukan nilang makuha ito o ang resulta mula sa kanya, nagsisimula siyang magalit, kumilos sa kanyang labis na karga, magreklamo na siya ay "natulak." Ang mga nakapaligid sa kanya ay nakonsensya at nagpasya na huwag hawakan ang empleyado.

Ang isa pang kawili-wiling pamamaraan ay tinatawag na "Kazan Orphan". Sinisikap ng empleyado na huwag makuha ang mata ng kanyang mga nakatataas. At saka siya nagrereklamo sa lahat ng tao sa paligid na hindi siya pinapansin at walang namamahala sa kanya.

Ang "Bata sa trabaho" ay isa ring magandang pamamaraan. Simple lang ang lahat dito. Ang empleyado ay nagpapanggap na hangal, walang muwang at malungkot kaya ang kanyang mga kasamahan o amo ay bumuntong-hininga: "Eh, mas madaling gawin ang lahat sa iyong sarili kaysa sa magpaliwanag ng isang bagay sa kanya." Ang pinakasikat na mga dahilan mula sa mga empleyado sa ganitong mga kaso ay: "Buweno, hindi ako isang propesor na tulad mo!" (dito ang epekto ay pinalalakas ng nakatagong pambobola), "Ako ay isang mahina, walang pagtatanggol na babae!", "Ako ay masyadong tanga at para sa wala." Naiintindihan ng maraming tao kung gaano kapaki-pakinabang ang ituring na isang tanga. Narito ang mga layunin ng komunikasyon ay malinaw - upang gawing mas madali para sa iyong sarili na umiral sa isang koponan at makatanggap ng suweldo habang nag-parasitize.

Pamilya

Ito ay isa pang lugar kung saan karaniwan ang pagmamanipula. Ang pamamaraan na "Bata sa Pamilya" ay kadalasang ginagamit ng mga tamad na asawa. Sinabihan ka ba ng iyong asawa na pumunta sa tindahan? Hindi niya bibilhin ang kailangan niya. Pagkatapos ang asawa ay pupunta mismo sa supermarket, upang hindi siya mabalisa at mamili muli. Siyempre, hindi lahat ng lalaki ay napakasama. At madali mong malalaman na ang isang babae ay ikinasal sa gayong "frame". Kapag pinangalanan ang bilang ng mga anak, isasama niya rito ang kanyang asawa.

Ang isang pamamaraan na tinatawag na "Offended" ay nagaganap din sa isang lugar tulad ng manipulative na komunikasyon. Ang mga halimbawa ay marami. Ang isa sa mga asawa, na pakiramdam na ang kanyang kalahati ay malapit nang bumaling sa kanya na may kahilingan na gawin ang isang bagay na hindi niya gustong gawin, biglang nasaktan. Sino ang lalapit sa taong masama ang loob para humingi ng isang bagay?

Sa pangkalahatan, positibo ang papel ng komunikasyon sa una. Tao lang ang sumira sa lahat. Sa iyong mga manipulasyon. Maraming tao ang nadadala sa kanila, at pagkatapos ay nagtataka kung bakit gumuho ang kanilang relasyon. Narito, halimbawa, ang isa pang pamamaraan na tinatawag na "Kung wala ka roon." Parehong aktibong ginagamit ito ng mag-asawa. Upang makonsensya ang kapareha at simulan siyang kontrolin. “Bakit kita pinakasalan? Tingnan kung paano nila ako inalagaan, at may mga negosyante pa! At sinayang ko ang kabataan ko sa iyo,” - bihira ba ang mga ganitong parirala? Hindi. Marahil ay posible na manipulahin siya minsan, ngunit ang pang-aabuso ay hahantong sa diborsyo.

mass media

Sa itaas, ang pamilya, araw-araw at propesyonal na komunikasyon ng uri ng manipulative ay maikling tinalakay. Ngayon ay maaari kang bumaling sa media. Ang press ay ang ikaapat na estate, at orihinal depinisyon na ito ay marangal. Ang mga mamamahayag ay palaging gumagawa ng kapaki-pakinabang na gawain, na nagpapaalam sa mga tao tungkol sa lahat ng bagay na mahalaga. Ngunit ngayon ay parami nang parami ang mga media outlet na hindi nag-aatubiling manipulahin ang lipunan. Na naniniwala sa kanila. Ginagawa ito ng ilang media para sa kanilang sariling interes, habang ang iba ay bumaling sa mga indibidwal para sa "tulong" na nakikinabang dito.

Kung sa pinaka-makapangyarihang mapagkukunan ng bansa, sa panahon kung saan ang mga halalan sa pampanguluhan ay binalak sa estadong ito, nag-publish sila ng napakaraming at matibay na impormasyon na ang kandidato N ay, upang ilagay ito nang mahinahon, hindi karapat-dapat, kung gayon ay may mataas na posibilidad na ang mga taong nagtitiwala hindi siya susuportahan ng media na ito ay bumoto. Kapag on sikat na channel Lumilitaw ang isang magandang ad para sa isang tiyak na produkto, ang mga benta nito ay nagsisimulang lumago. At napakaraming tulad ng mga halimbawa. Hindi pa banggitin ang mga tala, balita at artikulo kung saan ginagamit ng kanilang mga may-akda ang lahat ng naunang nabanggit na pamamaraan - nakakaimpluwensya sa mga emosyon, mga retorika na tanong, apela sa budhi at personal na pang-unawa ng mambabasa, estilo ng pagtatanghal at marami pang iba.

Tungkol sa mga benepisyo ng pagmamanipula

Hindi natin dapat kalimutan kung ano ang pangunahing papel ng komunikasyon. Ito ay tungkol sa personal at espirituwal na pag-unlad. Walang dapat gawin - ang pagmamanipula ay dati at magiging. Sa ilang mga kaso, kailangan pa nga nila. Minsan, sa pamamagitan ng pagmamanipula at panghihikayat, maaari mong pilitin ang isang tao na gawin ang isang bagay na talagang magiging kapaki-pakinabang sa kanya. Ito ay nangyayari sa edukasyon, halimbawa. Napansin ng mga magulang na ang kanilang anak ay gumugugol ng mas maraming oras sa computer, at malamang na nakakaapekto ito sa kanyang pag-aaral. Anong gagawin? Maglagay ng password sa iyong computer? Ito ay malamang na hindi makikinabang sa relasyon. Ngunit kung ang ulo ng pamilya sa hapunan, na parang nagkataon, ay nagsabi ng ganito sa kanyang asawa: "Makinig, matagal na tayong hindi nakakapasok sa paaralan ni Vanya. Kailangan nating pumili ng oras para pumunta,” at posibleng may tumunog na “alarm bell” sa ulo ng kanyang anak at masigasig niyang kukunin ang mga libro.

Maraming halimbawa. Ang mga ito ay matatagpuan sa mga personal na relasyon, sa mga pamilya, sa trabaho, sa pagkakaibigan, sa negosyo. Halos lahat ng dako. Ang pagmamanipula ay nasa lahat ng dako. Samakatuwid, mahalagang tandaan ang lahat ng nasa itaas upang makilala ito. SA modernong mundo ang gayong kalidad ay hindi magiging labis.