Joseph O'Connor - Introdução à Programação Neurolinguística A mais recente psicologia do domínio pessoal.

Pessoas razoáveis adaptar-se ao mundo circundante. Pessoas irracionais adaptam o mundo a si mesmas. É por isso que o progresso é determinado pelas ações de pessoas irracionais.

George Bernard Shaw.

O acontecimento histórico apresentado pelo cronista tem muito em comum com o discurso de um vendedor dos últimos remédios milagrosos, de um diplomata ou de um defensor. Não é?

As tradições conversacionais de pessoas em culturas intocadas pela civilização, antes do advento da ortografia, contêm tanto conveniência como desafio: conveniência na sua ordem e no fluxo imutável dos acontecimentos, e um desafio para o cronista que testemunha o caos que em última análise deve corresponder o tamanho e a duração das crônicas. Mas depois de algum tempo, uma maldita amnésia toma conta do cronista, e sua história começa a soar completamente confiante.

Gregory Bateson alertou-nos sobre o triângulo mortal da tecnologia, a tendência raça humana substituição do contexto físico natural (as florestas da Amazônia) por um contexto artificial (as ruas de Nova York) e sobre o planejamento consciente não equilibrado por processos subconscientes. Tom Malloy (em sua brilhante novela “A Cortina do Amanhecer”) corrige o deslize de Charles Darwin de que ele falou em “sobrevivência do mais apto”, quando teria cometido menos erros se tivesse dito “sobrevivência do mais apto”.

Os dois autores, O'Connor e Seymour, pretendem oferecer-nos uma história consistente, desprovida de aventuras selvagens. A selva pela qual Richard e eu percorremos nossas explorações é bizarra e maravilhosa. Essas duas pessoas maravilhosas e bem-intencionadas vão lhe mostrar algo parecido com um roseiral inglês, bem cuidado e decente. Tanto a selva quanto o jardim de rosas têm seu apelo único.

Como compositor talentoso, algumas pessoas revelam-se mais talentosas na vida do que outras. Eles têm um impacto significativo sobre outros, mas isso é tudo, porque não há como descrever em termos tecnológicos o que o que eles estão fazendo, uma vez que a maior parte deste processo está fora do alcance da sua consciência. Algum dia no futuro, daqui a muitos, muitos anos, quando a cultura tiver sido mais plenamente explorada, haverá algum equivalente de notas musicais que poderão ser aprendidas, separadas para diferentes tipos de homens e mulheres envolvidos em diferentes atividades e envolvidos em diferentes relacionamentos, para cada momento, lugar, trabalho e diversão. Hoje vemos pessoas felizes e perseguidas pela sorte, cujo trabalho é produtivo e recompensado agora. O que torna as suas vidas diferentes das dos seus contemporâneos menos afortunados? Precisamos explorar e aplicar este “kit de ferramentas” para tornar a vida um pouco menos aleatória e um pouco mais agradável.

Edward Hall "Linguagem Silenciosa"

INTRODUÇÃO

Este livro é uma introdução e um guia para o país conhecido como Programação neurolinguística, ou PNL, para abreviar. A PNL é a arte e a ciência da excelência, o resultado de pesquisas sobre como pessoas excepcionais em diversos campos de atividade alcançaram excelentes resultados. Essas habilidades de comunicação podem ser dominadas por qualquer pessoa que queira melhorar sua eficácia pessoal e profissional.

Este livro descreve os vários modelos de excelência que a PNL construiu em comunicação, negócios, educação e terapia. Nossa abordagem é prática, produz resultados e causa impacto em diversas áreas atividade humana.

A PNL continua a crescer e a gerar novas ideias. Nós, escritores, descobrimos que, por outro lado, os livros tendem a ser limitados e estáticos. Cada livro é um julgamento verdadeiro para a época em que foi escrito. Esta é uma “fotografia” do item que está sendo descrito. E, no entanto, não há razão para não tirar uma fotografia hoje só porque a pessoa amanhã será diferente.

Pense neste livro como uma ponte que lhe permite explorar novos territórios e continuar uma viagem divertida pela vida. Representa a compreensão dos autores sobre a PNL e não pretende ser a versão definitiva ou oficial. Esta versão nunca aparecerá – pela própria natureza da PNL. Esta é apenas uma introdução e tivemos muitas opções sobre o que incluir e o que não incluir. Um semilivro é apenas uma das muitas formas possíveis de organizar esse material.

A PNL é um modelo de como os indivíduos estruturam suas experiência de vida. Esta é apenas uma das muitas maneiras de compreender e organizar o sistema fantasticamente complexo e, ainda assim, belo de pensamento e comunicação humanos. Esperamos que nossa coautoria tenha trazido uma certa profundidade à descrição da PNL do livro, o que não teria acontecido se o livro tivesse apenas um autor. O efeito de profundidade ocorre quando uma pessoa foca ambos os olhos em um objeto. E o mundo fica plano quando ele olha para ele com um olho só.

A PNL representa uma certa visão de mundo e forma de existir neste mundo, que não pode ser apresentada em um livro, mas cujo conceito pode ser obtido lendo nas entrelinhas. O prazer de uma bela peça musical vem de ouvi-la, não de ler as notas.

A PNL é uma coisa prática. É um conjunto de modelos, competências e tecnologias para pensar e agir eficazmente neste mundo. O objetivo da PNL é ser útil, ampliar suas escolhas e tornar a vida melhor. As perguntas mais importantes sobre o que você encontrou naquele livro são: “É útil? Funciona?" Descubra o que é útil e o que funciona experimentando você mesmo. É ainda mais importante descobrir onde está NÃO funciona e altere-o até que funcione. Este é o espírito da PNL.

Íamos escrever um livro que seria uma visão geral da PNL. Ela teria compartilhado nossa empolgação quando soubemos que como as pessoas pensam e sobre as mudanças que são possíveis. Incluiria uma série de competências, padrões e técnicas mais úteis e apresentá-los-ia num formato pronto para ser usado como um kit de ferramentas para a mudança neste mundo em mudança. Após a primeira leitura, ainda seria útil como manual de referencia. Ofereceria orientação prática sobre a aquisição de outros livros de PNL com diferentes interesses e sugestões. E ela forneceria recomendações sobre a escolha de cursos de treinamento em PNL.

Este objectivo era tão assustador, simplesmente por causa da “aparente obviedade” da PNL, que nenhum de nós estava pronto para enfrentá-lo vigorosamente. Reunir nossos recursos nos deu coragem. Até onde chegaremos em direção ao nosso objetivo depende de quão útil você achar este livro.

Gostaríamos especialmente de encorajá-lo a explorar ainda mais o campo da PNL e a usar essas ideias poderosas com honestidade e respeito por si mesmo e pelos outros para criar novas oportunidades felizes em sua vida pessoal e profissional e na vida de outras pessoas.

Originalmente, planejamos incluir um capítulo no livro com histórias de como as pessoas descobriram a PNL e suas experiências pessoais com as ferramentas da PNL. Mas logo decidimos que descrever a experiência de outra pessoa seria mais divertido do que diretamente impactante. Pelo contrário, no espírito da PNL, encorajamos fortemente você a escrever sobre suas experiências como usuário interessado em PNL.

Temos muitos filtros naturais, úteis e necessários. A linguagem é um filtro. É um mapa dos nossos pensamentos e experiências, separado do mundo real. Pense por um momento no que a palavra “beleza” significa para você. Sem dúvida você tem memórias e experiências, imagens internas, sons e sensações que lhe permitem compreender esta palavra. Da mesma forma, outra pessoa terá memórias e experiências diferentes das suas e pensará sobre a palavra de uma maneira diferente. Qual de vocês está certo? Ambos estão certos, e cada um dentro da sua realidade. A palavra não é a experiência que descreve, e ainda assim as pessoas lutarão e às vezes até morrerão acreditando que mapa geográfico este é o território. Nossas crenças também atuam como filtros, forçando-nos a agir de certa forma e preste atenção em algumas coisas em detrimento de outras. A PNL oferece uma forma de pensar sobre nós mesmos e o mundo que nos rodeia, que por si só é um filtro. Para usar a PNL você não precisa mudar suas crenças ou valores, basta ter curiosidade e vontade de experimentar.

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A PNL não afirma ser uma verdade objetiva. É um modelo, e os modelos devem ser úteis. Existem várias ideias básicas em PNL que são bastante úteis. Convidamos você a começar a se comportar como se essas ideias fossem verdadeiras e a perceber as mudanças que surgem como resultado dessas suposições. Ao alterar seus filtros, você pode mudar seu mundo.
Alguns filtros básicos de PNL são chamados de quadros comportamentais. Eles representam uma forma de entender como agimos. O primeiro quadro é a orientação para resultados e não para problemas. Isso significa que você busca o que deseja, encontra as soluções necessárias e as utiliza para avançar em direção ao seu objetivo. A orientação do problema é comumente chamada de “quadro de culpa”. Consiste em uma análise minuciosa dos motivos pelos quais algo não está indo como deveria. Isso significa fazer perguntas como: "Por que tenho esse problema? Como isso está me limitando? De quem é a culpa?" Esses tipos de perguntas raramente levam a algo útil. Fazer essas perguntas fará com que você se sinta ainda pior e não fará nada para ajudá-lo a resolver o problema.

POR QUE?

O segundo quadro é perguntar “como” em vez de “por quê?” A pergunta "como?" o levará a compreender a estrutura do problema. A pergunta “por quê?” provavelmente o ajudará a encontrar circunstâncias e razões justificativas sem mudar nada.

COMO?

O terceiro quadro é feedback em vez de falha. Não existe fracasso, existem resultados. Eles podem ser usados como feedback, correção, uma ótima oportunidade de perceber algo que antes você não dava importância. O fracasso é apenas uma forma de descrever o resultado que você almejava. Você pode usar os resultados para ajustar a direção de seus esforços. Opinião mantém o alvo em seu campo de visão. O fracasso é um beco sem saída. Duas palavras muito semelhantes, mas que representam duas palavras completamente jeitos diferentes pensamento. O quarto quadro é considerar a possibilidade e não a necessidade. Novamente, isso é apenas uma mudança de perspectiva. Concentre-se no que você pode fazer, nas possibilidades disponíveis, e não nas circunstâncias que o limitam. Muitas vezes as barreiras revelam-se não tão inexpugnáveis como pareciam à primeira vista.
Outra ideia útil é que todos nós temos ou podemos criar os recursos internos necessários para atingir nossos objetivos. É mais provável que você tenha sucesso se agir partindo do pressuposto de que isso é verdade, e não o contrário.

Aprendendo, reaprendendo e esquecendo

Somos capazes de captar conscientemente apenas uma pequena parte da quantidade de informação que o mundo nos oferece. Inconscientemente, reagimos e percebemos muito mais do que temos consciência; Nossa consciência é muito limitada e parece ser capaz de manter vestígios de no máximo sete variáveis (ou informações) a qualquer momento.
Nossa consciência está limitada a sete, mais ou menos duas informações, tanto de mundo interior nossos pensamentos, ou de mundo exterior. Pelo contrário, o nosso subconsciente são todos os processos de suporte à vida do nosso corpo, tudo o que já aprendemos, o nosso experiência passada e tudo o que poderíamos notar, mas não percebemos em atualmente. O subconsciente é muito mais consciente do que a mente consciente. A ideia de compreender um mundo infinitamente complexo com uma mente consciente que só consegue captar cerca de sete informações é obviamente ridícula. Os conceitos de “consciente” e “inconsciente” são centrais para este modelo de como aprendemos. Na PNL, algo é considerado consciente se estiver consciente no momento, como esta frase agora. Inconsciente é algo que atualmente não está consciente. Os sons ambientes que você pode estar ouvindo provavelmente estavam inconscientes até você ler esta frase. A memória da primeira vez que você viu neve está quase certamente fora da sua consciência. Se você já ajudou uma criança a aprender a andar de bicicleta, compreenderá como essa habilidade se tornou inconsciente em você. Vivemos em uma cultura que incentiva a crença de que a maior parte do que fazemos é feito de forma consciente. E, no entanto, a maior parte do que fazemos - e do que fazemos a melhor maneira, fazemos inconscientemente.
A visão tradicional é que o aprendizado de qualquer habilidade envolve quatro estágios. A primeira é a ignorância inconsciente. Você não apenas não sabe fazer algo, mas também não sabe que não sabe. Se você nunca dirigiu um carro, não tem ideia de como é.

Então, você começou a aprender a dirigir um carro. Você logo descobre suas limitações. Você realiza as tarefas do instrutor e monitora conscientemente todas as alavancas, o volante, coordena o pressionamento do pedal da embreagem e monitora a estrada. Isso chama toda a sua atenção, você ainda é incompetente e fica nas ruas sem trânsito. Este é o estágio da ignorância intencional (incompetência) onde você quebra as marchas, balança de um lado para o outro e aterroriza os ciclistas. E embora esta etapa seja agitada (especialmente para os ciclistas), é nesta altura que se absorve a maior parte do que necessita.
Isso leva você ao estágio de conhecimento consciente (competência). Você pode dirigir o carro, mas concentra toda a sua atenção nele. Você dominou a habilidade, mas ainda não a dominou. Finalmente, o alvo dos seus esforços é o conhecimento inconsciente. Todas as habilidades individuais que você dominou com tanta diligência se fundem suavemente em um todo. Agora, enquanto dirige, você pode ouvir rádio, apreciar a paisagem e conversar. Sua mente consciente determinou o objetivo e proporcionou ao subconsciente a oportunidade de completar a tarefa, liberando sua atenção para outros propósitos. Se você praticar algo por tempo suficiente, chegará ao quarto estágio, que é formar um hábito. Neste momento a habilidade fica inconsciente. No entanto, alguns hábitos podem não ser os mais eficazes para resolver nova tarefa. Nossos filtros não podem perder alguma informação importante que será essencial para viabilizar o hábito necessário. Digamos que você jogue tênis razoavelmente bem e queira melhorar. O treinador provavelmente observará você jogar e então começará a mudar coisas como a forma como você move os pés, como segura a raquete e como bate nela. Em outras palavras, ele pegará o que para você era um comportamento completo - um forehand direto - e o dividirá em vários componentes e então realinhe-os para que seu forehand plano fique mais perfeito. Você retornará aos estágios de doutrinação até a ignorância consciente e precisará desaprender antes de poder reaprender. A única razão fazer isso é incorporar em seu comportamento novos hábitos que expandam sua capacidade de escolher o modo de comportamento que será mais eficaz na resolução de uma determinada tarefa específica.
A mesma coisa acontece ao treinar PNL. Você já tem as habilidades para se comunicar e aprender. A PNL convida você a refinar suas habilidades e oferece mais opções e mais flexibilidade na forma como você as utiliza.
Existem quatro estágios de aprendizagem:
1. Ignorância inconsciente
2. Ignorância consciente
3. Conhecimento consciente
4. Conhecimento inconsciente
O processo de esquecimento é a transição do ponto 4 para o ponto 2. O processo de reaprendizagem é a transição do ponto 2 de volta ao ponto 4, mas com um grande número de escolhas. Exploraremos diferentes modelos de aprendizagem um pouco mais tarde.

resultados

Vamos começar com resultados ou metas. Quanto mais precisa e positivamente você definir o que deseja, e quanto melhor programar seu cérebro para procurar e perceber oportunidades, maior será a probabilidade de você conseguir o que deseja. As oportunidades existem apenas quando as oportunidades são reconhecidas como oportunidades. Para viver sua vida da maneira que você deseja, você precisa saber o que deseja. Ser eficaz neste mundo significa alcançar os resultados que você escolheu. O primeiro passo, portanto, é escolher. Se você não fizer isso, haverá muitas pessoas dispostas a fazer isso por você. Como você sabe o que quer? Você está inventando isso. Daremos algumas regras de como fazer isso, para que você tenha grandes chances de sucesso. No jargão da PNL, você seleciona um resultado bem formado. Ou seja, um resultado bem formado de acordo com os seguintes critérios.

Primeiro, deve ser formulado positivamente. É mais fácil avançar em direção ao que você quer do que se afastar daquilo que você não gosta. No entanto, você não pode avançar em direção a algo se não souber o que é. Por exemplo, pense por um momento em um gatinho. Você está pensando em um gatinho? Multar.
Agora pare de pensar no gatinho até terminar de ler esta página. Não deixe a ideia de um gatinho entrar em sua mente nem por um minuto ou dois. Você não está mais pensando no gatinho? Agora pense no que você fará amanhã...
Para fugir desse gatinho chato, você deve pensar em outra coisa, algo positivo.
Esse truque enfatiza o fato de que o cérebro só pode compreender a negatividade substituindo-a pela positividade. Para evitar algo, você precisa saber o que está evitando e manter sua atenção nisso. Você tem que pensar sobre isso para saber o que não deve pensar, assim como você tem que manter um objeto à vista ao dirigir um carro para evitar colidir com ele. Tudo o que você resiste se torna intrusivo. Esta é uma das razões pelas quais é tão difícil parar de fumar - é preciso pensar constantemente em fumar para poder parar de fumar.
Em segundo lugar, você deve desempenhar um papel ativo e o resultado deve estar razoavelmente sob seu controle. Os resultados que inicialmente dependem da ação de outras pessoas não são bem formados. Se as pessoas não responderem da maneira que você gostaria, você falha. Concentre-se no que você precisa fazer para desencadear essas reações. Então, por exemplo, em vez de esperar que você faça amigos, pense melhor em como fazer amizade com alguém.
Visualize seu resultado com o máximo de detalhes possível. O que você vê, ouve e sente? Imagine e descreva para si mesmo, respondendo por escrito às perguntas: quem, o quê, onde, quando e como. Quanto mais completa for a ideia do que você deseja, melhor seu cérebro poderá analisá-lo e perceber oportunidades para alcançá-lo. Em que contexto você quer isso? Existem contextos em que você não deseja recebê-lo?
Como você saberá que alcançou seu resultado? Qual é a confirmação sensorial que permitirá que você saiba que já recebeu o que queria? O que você verá, ouvirá e sentirá quando chegar lá? Alguns resultados são tão incertos que levariam várias vidas para serem alcançados. Você também pode definir limites de tempo para receber o resultado.
Você tem os recursos para iniciar e manter os resultados? O que você precisa? Talvez você já os tenha? Se não, como você vai consegui-los? Este é um ponto que deve ser cuidadosamente estudado. Esses recursos podem ser internos (habilidades especiais ou estados mentais positivos) ou externos. Se precisar de recursos externos, pode ser necessário fornecer um resultado auxiliar para obtê-los.
O resultado deve ter dimensões reais. Pode ser muito grande e, nesse caso, deve ser dividido em vários resultados menores e facilmente alcançáveis. Por exemplo, você pode definir a meta de se tornar um jogador de tênis melhor. Obviamente isso não acontecerá semana que vem, este é um resultado muito vago e distante. Ele precisa ser dividido em pedaços menores, então pergunte-se: “O que está me impedindo de conseguir isso?”
Esta questão irá destacar vários problemas óbvios. Por exemplo, você não tem uma boa raquete de tênis e precisa ser treinado por um treinador profissional. Em seguida, transforme esses problemas em metas, perguntando-se: “O que eu quero em vez disso?” Preciso comprar uma boa raquete e encontrar um treinador. Um problema é simplesmente um resultado formulado incorretamente. Você pode ter que passar pelo processo de “formulação” várias vezes ao definir grandes metas até chegar ao ponto em que o primeiro passo seja razoável e alcançável. Até a jornada mais longa começa com o primeiro passo (na direção certa, é claro).
Por outro lado, o resultado pode parecer pequeno e trivial demais para motivá-lo. Por exemplo, posso me atribuir a tarefa de arrumar meu escritório – uma tarefa insignificante e pouco atraente. Para lhe dar alguma energia, preciso descobrir como isso se relaciona com um resultado maior, mais importante e mais motivador. Então me pergunto: “Se eu conseguir esse resultado, o que isso fará por mim?” Neste exemplo, esta pode ser uma etapa necessária para preparar o espaço de trabalho para trabalhar em outra coisa, muito mais interessante. Ao juntar essas coisas, posso assumir essa pequena tarefa com a energia que vem do resultado maior.
O quadro final em torno da seleção dos resultados é ambiental. Não existe tal pessoa que viva isolada das outras pessoas; todos fazemos parte de um sistema maior: família, trabalho, círculo de amigos e sociedade como um todo. Você precisa considerar as implicações de alcançar seus resultados no contexto desses relacionamentos mais amplos. Haverá algum indesejado efeitos colaterais? Do que você terá que abrir mão ou de que coisas novas terá que enfrentar para alcançar seu resultado?
Por exemplo, talvez você gostaria de ter mais trabalho. Isso levará mais tempo, então você passará menos tempo com sua família. Assumir um contrato grande pode aumentar sua carga de trabalho a ponto de você não conseguir realizar seu trabalho adequadamente. Verifique também se o seu resultado está em harmonia completa com você como uma pessoa inteira. Os resultados não são algo que você deva obter às custas dos outros. Os resultados mais significativos e satisfatórios são alcançados através da negociação e da cooperação para estabelecer um resultado partilhado em que todos sejam vencedores. Isso resolve automaticamente a questão ambiental.
Esses tipos de resultados podem forçá-lo a reconsiderar seus resultados ou a passar para um resultado diferente que atenda à mesma intenção, mas sem os efeitos colaterais indesejados. Um exemplo clássico de escolha de um resultado não ambiental foi o Rei Midas, que queria que tudo que tocasse se transformasse em ouro. Muito em breve ele descobriu que enfrentava sérias dificuldades.
Você pode lembrar as seguintes regras usando a palavra mnemônica "PAKPRRE", cujas letras são as primeiras letras do nome de cada etapa subsequente na determinação de um resultado bem formado.
Redação positiva. Pense no que você quer, não no que você não quer. Pergunte: "O que eu gostaria de ter?" "O que eu realmente quero?"
Posição ativa. Pense no que você estará fazendo ativamente. Pergunte: “O que farei para alcançar meu resultado?” “Como posso iniciar e manter o processo de obtenção de resultados?”
Especificidade. Imagine o resultado da forma mais concreta possível. Pergunte: "Quem, onde, quando, o quê e como especificamente?"
Confirmação. Considere a confirmação sensorial que permite que você saiba que já conseguiu o que queria. Pergunte: "O que verei, ouvirei e sentirei quando o tiver? Como saberei que já o tenho?" Aumento do resultado: Se eu obtiver esse resultado, o que isso me dá? O resultado é um passo atrás: o que está me impedindo? Resultado pequeno.
Recursos. Você tem os recursos e as escolhas certas necessárias para obter seu resultado? Pergunte: “De quais recursos preciso para obter meus resultados?”
Dimensões. O resultado tamanhos adequados? Se for muito grande, pergunte: "O que está me impedindo de obtê-lo?" - e divida o resultado final em resultados menores. Torne-os bastante claros e alcançáveis. Se for muito pequeno para ser motivador, pergunte: “Se eu conseguir esse resultado, o que isso fará por mim?” Vá subindo até encontrar uma conexão com um resultado que seja grande o suficiente e motivador.
Quadro ecológico. Verifique as consequências que surgirão na sua vida e nos seus relacionamentos se você conseguir o seu resultado. Pergunte: “Quem mais será afetado por este resultado?” "O que acontece se eu conseguir?" “Se eu o tivesse imediatamente, seria capaz de usá-lo?” Esteja atento aos seus sentimentos de dúvida que começam com as palavras: “Sim, mas...” Que considerações representa esse sentimento de dúvida? Como você pode alterar seu resultado para levar essas considerações em consideração? Agora execute este resultado modificado através do processo "PAKPRRE" para ver se está bem formado.
Último passo - comece a agir. Você deve dar o primeiro passo. Uma jornada de mil quilômetros começa com o primeiro passo. Se o resultado for bem formado, então é alcançável, motivador e vinculativo.

Estado desejado e estado atual

Uma forma de pensar sobre a mudança nos negócios, no desenvolvimento pessoal ou na educação é pensar nela como uma viagem de um estado presente para um estado desejado. O problema está na diferença entre essas duas condições. Ao definir um resultado no futuro, você, de certa forma, cria um problema no presente e, inversamente, qualquer problema no presente pode ser transformado em um resultado futuro.
Seu comportamento, pensamentos e sentimentos serão diferentes no seu estado atual e no seu estado desejado. Para passar de um para outro, você precisa de recursos. A energia para viajar vem da motivação. O estado desejado deve ser algo que realmente queremos, ou que esteja diretamente relacionado com o que realmente queremos. Também devemos ficar cativados pelo resultado. As reservas indicam frequentemente que a ecologia não foi totalmente tida em conta. Em suma, devemos querer fazer a viagem e acreditar que o objetivo é alcançável e vale a pena persegui-lo. Habilidades, técnicas e estados de recursos são meios para atingir um objetivo. Isso pode incluir nossa fisiologia, nutrição, força e resistência. As habilidades de PNL são recursos poderosos para superar barreiras de resistência e oposição.

Comunicação

Comunicação é uma palavra multifacetada que inclui qualquer interação com outras pessoas: conversa casual, persuasão, ensino e negociação.

O que significa a palavra "comunicação"? A palavra é um substantivo estático e a comunicação real ocorre em ciclos ou ciclos de feedback que envolvem pelo menos duas pessoas. Você não conseguirá se comunicar com boneca de cera, não terá sentido, não causará reações. Ao se comunicar com outra pessoa, você recebe a reação dela e reage com seus próprios pensamentos e sentimentos. Seu comportamento atual é moldado por suas respostas internas ao que você vê e ouve. É só porque você presta atenção na outra pessoa que você tem uma ideia do que dizer ou fazer a seguir. Seu parceiro reage ao seu comportamento da mesma maneira.
Você se comunica através de palavras, através dos tons de sua voz e através de seu corpo, postura, gestos e expressões faciais. Você não pode deixar de se comunicar. Alguma mensagem está sendo transmitida mesmo que você não diga nada e permaneça em silêncio. Portanto, a comunicação envolve mensagens que são passadas de uma pessoa para outra. Como você sabe que a mensagem que você está enviando é a mensagem que seu parceiro recebeu? Você provavelmente já teve a experiência de transmitir uma mensagem neutra a alguém e se surpreender com o significado que essa pessoa atribuiu à sua mensagem. Você tem certeza de que o significado que seu parceiro recebeu é exatamente o significado que você pretendia transmitir a ele?
Existe um exercício interessante que é usado em cursos de treinamento em PNL. Você escolhe uma frase simples, como “Hoje é um bom dia” – e três mensagens emocionais principais que deseja transmitir com essa frase. Você pode dizer isso de maneira entusiasmada, ameaçadora ou sarcástica. Você diz sua proposta a outra pessoa de três maneiras, sem contar a ela as três mensagens que deseja transmitir. Seu parceiro então explica quais mensagens emocionais ele realmente recebeu nessas frases. Às vezes, o que você pretendia comunicar pode não corresponder ao que seu parceiro recebeu. Muitas vezes esta correspondência não existirá. Então você tem que pensar no que precisa mudar em sua voz e movimentos corporais para ter certeza de que a mensagem que seu parceiro recebe é a mensagem que você enviou.
A comunicação é muito mais do que as palavras que falamos. Eles são apenas uma pequena parte do que expressamos como seres humanos. Pesquisas mostram que ao fazer uma apresentação para um grupo de pessoas, 55% do impacto é determinado pela sua linguagem corporal: postura, gestos e contato visual, 38% é determinado pelo tom da sua voz e apenas 7% é determinado pelo conteúdo do que você fala. você diz (M. Argyle et al., "British Journal of Social and Clinical Psychology", Vol. 9, 1970, pp. 222-231). Os números exatos variam dependendo situações diferentes, mas a linguagem corporal e o tom de voz fazem grandes diferenças no impacto e no significado do que dizemos. Não é o que dizemos que faz a diferença, mas como o dizemos. Margaret Thatcher gastou muito tempo e esforço tentando mudar sua voz. O tom de voz e a linguagem corporal determinam se a palavra “olá” soará como uma simples saudação, uma ameaça, uma supressão ou uma exclamação encantadora. Na verdade, os atores não trabalham com palavras, eles aprimoram o tom de voz e a linguagem corporal. Qualquer ator deve ser capaz de transmitir pelo menos uma dúzia vários tons significado na palavra “não” Cada um de nós expressa muitos tons de significado em conversas diárias e provavelmente tem uma dúzia de maneiras diferentes de dizer não, mas não pensamos conscientemente sobre isso.
Se as palavras são o conteúdo de uma mensagem, então a postura, os gestos, as expressões faciais e o tom de voz fornecem o contexto em que as mensagens são colocadas e, juntos, formam o significado da comunicação.
Portanto, não há garantia de que a outra pessoa entenda o significado daquilo que você está tentando comunicar. A resposta a esta pergunta nos remete aos resultados, à sensibilidade e à flexibilidade. Você conhece o resultado da sua comunicação. Você percebe as reações que obtém e muda persistentemente suas ações ou palavras até obter a reação desejada.
Para se tornar um comunicador eficaz, siga o princípio: O significado da comunicação é a resposta que você obtém.
Usamos constantemente nossas habilidades de comunicação para influenciar pessoas; terapia, gestão e educação incluem as habilidades para comunicar e influenciar pessoas. Existe um paradoxo: ninguém se preocupa em ensinar competências ineficazes, mas, ao mesmo tempo, competências eficazes podem ser consideradas falhas e rotuladas como manipulação. A manipulação tem uma conotação negativa, como se você estivesse pressionando uma pessoa a fazer algo contra seus interesses.
Isso absolutamente não é verdade sobre a PNL. PNL é a capacidade de interagir efetivamente com outras pessoas e de compreender e respeitar seus modelos de mundo. A comunicação é um ciclo vicioso: o que você faz afeta a outra pessoa, e o que ela faz afeta você - não pode acontecer de outra forma. Você pode assumir a responsabilidade por sua parte neste ciclo. Você já está influenciando outras pessoas; a única escolha é estar ou não ciente do efeito que está causando. A única questão é: você pode influenciar as pessoas com integridade e integridade? Essa influência é consistente com seus valores? As técnicas de PNL são neutras. Tal como acontece com a condução de um carro, seu uso e aplicação dependem da habilidade e intenção da pessoa ao volante.

Relatório

Como você fica preso em um ciclo fechado de comunicação? Como você pode levar em conta e avaliar o modelo de mundo de outra pessoa e, ao mesmo tempo, manter sua própria integridade? Na educação, terapia, aconselhamento, negócios, comércio e formação, o relacionamento (ou empatia) é essencial para estabelecer uma atmosfera de confiança, confidencialidade e participação na qual as pessoas possam interagir livremente. O que fazemos para estabelecer relacionamento com as pessoas, como criamos relações de confiança e capacidade de resposta e como podemos refinar e melhorar as nossas competências naturais?
Para obter uma resposta prática e não teórica, vamos colocar a questão de forma diferente. Como você sabe quando duas pessoas estão em relacionamento? Se você olhar ao seu redor em restaurantes, escritórios, qualquer lugar onde as pessoas se encontram e conversam entre si, como saber quais pessoas já estão em relacionamento e quais ainda não?
Quando duas pessoas estão em relacionamento, seus corpos, assim como suas palavras, correspondem um ao outro. O que dizemos pode construir ou quebrar o relacionamento, mas representa apenas 7% da comunicação. A linguagem corporal e o tom de voz parecem ser mais importantes. Você deve ter notado que as pessoas em relacionamento tendem a espelhar e combinar a postura, os gestos e a aparência umas das outras. É como uma dança em que cada parceiro responde e espelha os movimentos do outro com os seus próprios movimentos. Eles estão envolvidos em uma dança de resposta mútua. Suas linguagens corporais se complementam.

Você já percebeu como, durante uma conversa agradável com alguém, seus corpos ficam na mesma posição? Quanto mais profundo for o relacionamento, mais próxima se tornará essa correspondência. Essa habilidade parece ser inata porque os bebês recém-nascidos se movem no ritmo das vozes das pessoas ao seu redor. Quando as pessoas não estão em harmonia, os seus corpos reflectem isto: não importa o que digam, os seus corpos não combinam entre si. Eles não estão envolvidos na dança e você pode perceber isso imediatamente.
Pessoas de sucesso constroem relacionamento, e relacionamento cria confiança. Você pode construir relacionamento com qualquer pessoa refinando conscientemente a habilidade natural de construção de relacionamento que você usa todos os dias. Ao adaptar e espelhar sua linguagem corporal e tom de voz, você pode estabelecer relacionamento com quase qualquer pessoa. Combinar os movimentos dos olhos é uma habilidade clara de relacionamento e geralmente é a única habilidade ensinada conscientemente na cultura inglesa, onde existe um forte tabu contra perceber e responder conscientemente à linguagem corporal.
Estabelecer relacionamento significa juntar-se à “dança” da outra pessoa, combinando sua linguagem corporal com sensibilidade e respeito. Isso constrói uma ponte entre o seu modelo de mundo e o dele. A correspondência não é imitação, que é uma cópia marcadamente exagerada e indiscriminada dos movimentos de outra pessoa, o que é muitas vezes considerado ofensivo. Você pode se adaptar aos movimentos da mão com movimentos fracos da mão e aos movimentos do corpo com movimentos recíprocos da cabeça. Isso é chamado de "reflexão cruzada". Você pode ajustar a distribuição do peso corporal e a postura básica. Quando as pessoas são semelhantes entre si, elas gostam umas das outras. Combinar sua respiração é uma maneira muito poderosa de construir relacionamento. Você provavelmente já percebeu que quando duas pessoas estão em profundo relacionamento, elas respiram em uníssono.
Esses são os elementos básicos do relacionamento. Mas todos que desejam dominá-los devem ter sua própria experiência em ganhar relacionamento, então você não deve copiar cegamente nossos conselhos. Preste atenção em como as outras pessoas fazem isso. Acompanhe sua própria entrada (natural) no relacionamento. Em seguida, refine sua experiência para poder escolher uma forma ou outra de entrar em relacionamento.
Por favor pague Atenção especial no momento em que você reconstruiu. Alguns conselheiros e terapeutas espelham e ajustam inconscientemente, quase impulsivamente. O ajuste é uma habilidade muito útil. A maneira mais elegante de encerrar uma conversa é sair do baile. Você não conseguirá sair da dança se não dançar na primeira posição. O desvio de curso mais grave é virar na direção oposta.
Combinar sua voz é outra maneira de construir relacionamento. Você pode ajustar o tom, ritmo, volume e ritmo da fala. É como cantar ou tocar um instrumento musical: você se adapta e fica em harmonia com o som. Você pode usar a correspondência de voz para construir relacionamento durante uma conversa telefônica. Você pode então recomeçar alterando o ritmo ou o tom de sua voz no final da conversa. Esta é uma habilidade muito útil. Terminar uma conversa telefônica naturalmente às vezes é bastante difícil.
Existem apenas dois limites para a sua capacidade de estabelecer rapport: até que ponto você consegue perceber as posturas, gestos e padrões de fala de outras pessoas, e a habilidade com a qual você pode combiná-los na dança do rapport.
Preste atenção em como você se sente ao se ajustar; você pode se sentir desconfortável ao se ajustar a algumas pessoas. Provavelmente existem alguns comportamentos aos quais você não deseja se adaptar diretamente. Você não se ajustaria a uma respiração superior à sua frequência natural ou à respiração asmática. Você pode espelhar ambas as respirações com pequenos movimentos rítmicos da mão. Os movimentos inquietos de uma pessoa podem ser aproximados pelo balanço do seu corpo. Isso às vezes é chamado de sintonia cruzada: usar algum comportamento analógico em vez de reflexão direta. Se você estiver disposto a usar essas habilidades de forma consciente, poderá construir relacionamento com qualquer pessoa. Você não precisa amar outra pessoa para estabelecer relacionamento com ela; você está simplesmente construindo uma ponte para entendê-la melhor. Construir relacionamento é uma escolha, e você não saberá quão eficaz é ou quais resultados traz até tentar.
Assim, rapport é o contexto geral em torno de uma mensagem verbal. Se o significado da comunicação reside na reação que ela causa, então construir relacionamento é a capacidade de causar reações.

Juntando-se e mantendo

O rapport permite que você construa uma ponte para outra pessoa: você ganha uma base para compreensão e contato. Uma vez estabelecido, você pode começar a mudar seu comportamento e seu parceiro provavelmente fará o mesmo. Você pode levá-lo em uma direção diferente. Professores excepcionais são aqueles que estabelecem relacionamento e entram no mundo do aluno e, assim, facilitam a transição do aluno para uma melhor compreensão do assunto ou habilidade. Eles se dão bem com seus alunos e uma boa relação facilitar o aprendizado.
Na PNL isso é chamado de união e liderança. Afiliação é mudar seu próprio comportamento para que outra pessoa o siga. Liderar não funcionará sem relacionamento. Você não pode fazer alguém atravessar uma ponte sem primeiro construí-la.
Manter o mesmo comportamento e esperar que outras pessoas participem e entendam você é uma escolha. Às vezes traz bons resultados, às vezes não. Ao manter seu próprio comportamento constante, você obterá uma grande variedade de resultados, mas nem todos serão atraentes. Se você estiver disposto a mudar seu comportamento de acordo com o resultado pretendido, estará perto de ter mais sucesso. Unimo-nos constantemente para nos adaptarmos às diversas situações sociais, para tranquilizar os outros e para nos sentirmos calmos. Unimo-nos a outras culturas respeitando as tradições de outras pessoas. Se você quiser ficar em um hotel de primeira classe, use gravata. Você não xinga na frente de um padre. Você chega à entrevista vestido decentemente se realmente quer conseguir o emprego.
Afiliação é uma habilidade geral de construção de relacionamento que usamos ao discutir interesses, amigos, trabalho e hobbies comuns. Nós nos conectamos com as emoções. Quando um ente querido está triste, usamos um tom de voz simpático e maneirismos em vez de gritar alegremente: “Anime-se!” Isso pode piorar seu humor. Você queria o melhor, ou seja, você tinha intenções positivas, mas não deu certo. A melhor opção seria espelhar-se primeiro, ajustar-se à postura e usar um tom de voz suave que corresponda ao que ele está sentindo. E então mude gradualmente e passe para uma posição mais positiva e cheia de recursos. Se a ponte for construída, a outra pessoa irá segui-lo.
Ele perceberá inconscientemente que você respeita a condição dele e desejará segui-lo se esse for o caminho que deseja seguir. Esse tipo de conexão emocional e orientação é uma ferramenta poderosa em aconselhamento e terapia. Ao falar com uma pessoa irritada, combine sua raiva com um nível ligeiramente abaixo do seu nível. Se você for longe demais, existe o perigo de agravamento. Depois de se ajustar, você pode começar a guiá-lo gradualmente para um estado mais calmo, acalmando gradualmente seu próprio comportamento. Para alguém que insiste em alguma coisa, você pode aderir e ajustar a voz, falando um pouco mais alto e rápido que o normal.

Você constrói relacionamento levando em consideração o que as pessoas dizem. Você não precisa concordar com isso. Um muito bom caminho ajustar é eliminar a palavra “mas” do seu vocabulário. Substitua-o pela conjunção "e". “Mas” pode ser uma palavra destrutiva; implica que você ouve o que está sendo dito, mas tem uma série de objeções que não levam isso em consideração. "Eu" é inofensivo. Simplesmente acrescenta e expande o que já foi dito. As palavras carregam enorme poder. Não importa o quão difícil seja, leve isso em consideração, então você poderá realmente fortalecer seu relacionamento. É provável que pessoas da mesma cultura tenham valores comuns e uma visão comum do mundo. Interesses comuns, trabalho, amigos, hobbies, gostos e desgostos, crenças políticas criarão algum relacionamento. Naturalmente nos damos bem com pessoas que compartilham nossos valores e crenças.
Unir-se e liderar é a ideia central da PNL. Envolve relacionamento e respeito pelo modelo de mundo da outra pessoa. Pressupõe intenções positivas e é uma ferramenta poderosa para avançar em direção a um acordo ou a um resultado partilhado. Para ingressar e liderar com sucesso, você precisa prestar muita atenção à outra pessoa e ser suficientemente flexível em seu próprio comportamento e reações. A PNL é a arte da comunicação: elegante, agradável e altamente eficaz.

Introdução à PNL é o melhor guia para o mundo da PNL, um livro de referência sobre PNL e hipnose secreta, que até mesmo os autores e inventores da PNL se referem como um padrão. Joseph O'Connor e John Seymour escreveram mais de um livro sobre esta moderna escola de psicologia e sua aplicação em diversas áreas da vida.

Coaching com PNL

Orientações práticas para alcançar seus objetivos.

O livro fala sobre coaching - uma tecnologia para desenvolver uma forma de pensar que permite maximizar o potencial de uma pessoa em pouco tempo e aumentar a eficácia pessoal e profissional.

Ao usar métodos de coaching em conjunto com a PNL, você pode alcançar um sucesso sem precedentes em todas as áreas da sua vida. Esta é uma das maneiras mais econômicas de ter sucesso nos negócios.

PNL e saúde

PNL e Saúde conecta as pesquisas médicas mais recentes com sua experiência subjetiva de explorar sua própria saúde. Este livro será do interesse de quem deseja saber como funciona a PNL, como alcançar a harmonia entre o próprio corpo e a mente e como resolver o mistério mais incrível: você mesmo.

PNL e relacionamentos pessoais

Este livro ensina como: escolher um parceiro verdadeiramente adequado; expresse seus sentimentos livremente; permaneça você mesmo, e não como os outros gostariam que você fosse; aproveitar as diferenças entre homens e mulheres em vez de combatê-las.

PNL. Orientações práticas para alcançar os resultados desejados

Ele contém extensa material teórico, exercícios e técnicas de sugestão, com os quais você pode aprender a ver, ouvir e sentir melhor o mundo ao seu redor, melhorar a si mesmo e melhorar suas habilidades de comunicação. As ferramentas da PNL são utilizadas com sucesso na educação, gestão, prática jurídica, esportes e outras áreas de atividade.

A arte do pensamento sistêmico

Este livro é uma introdução à arte do pensamento sistêmico, uma história sobre os princípios e métodos de uma compreensão holística de sistemas complexos, sobre propriedades cujo comportamento é determinado pela natureza das conexões entre seus componentes e pelas ideias das pessoas envolvidas. neles.

Os autores conseguiram alcançar uma combinação incomum de imagens e profundidade ao descrever situações problemáticas usando ciclos de causa e efeito – cadeias de feedbacks de reforço e equilíbrio. Esta abordagem dá ao leitor uma oportunidade única de usar simultaneamente suas habilidades de percepção imaginativa e pensamento lógico para encontrar soluções criativas extraordinárias.

O livro é escrito de forma simples em linguagem clara, o que o torna acessível para um amplo círculo leitores. Ajudará estudantes, jovens cientistas e especialistas a formar e desenvolver uma visão de mundo sistêmica.

A PNL é a arte e a ciência da excelência, o resultado do estudo de como pessoas notáveis em diversas áreas alcançaram seus excelentes resultados. Essas habilidades de comunicação podem ser dominadas por qualquer pessoa que queira melhorar sua eficácia pessoal e profissional. Este livro descreve os vários modelos de excelência que a PNL construiu em comunicação, negócios, educação e terapia. Nossa abordagem é prática, produz resultados e causa impacto em uma ampla gama de empreendimentos humanos.

PREFÁCIO

Pessoas inteligentes se adaptam ao mundo ao seu redor. Pessoas irracionais adaptam o mundo a si mesmas. É por isso que o progresso é determinado pelas ações de pessoas irracionais.

George Bernard Shaw.

O acontecimento histórico apresentado pelo cronista tem muito em comum com o discurso de um vendedor dos últimos remédios milagrosos, de um diplomata ou de um defensor. Não é?

Gregory Bateson alertou-nos sobre o triângulo mortal da tecnologia, sobre a tendência da raça humana de substituir o contexto físico natural (as florestas da Amazônia) por um contexto artificial (as ruas de Nova York) e sobre o planejamento consciente não equilibrado por processos subconscientes. Tom Malloy (em sua brilhante novela "A Cortina do Amanhecer") corrige o deslize de Charles Darwin de que ele falou em "sobrevivência do mais apto", quando teria cometido menos erros se tivesse dito "sobrevivência do mais apto".

Como um compositor talentoso, algumas pessoas são mais talentosas na vida do que outras. Eles têm um impacto significativo sobre aqueles que os rodeiam, mas isso é tudo, porque não há forma de descrever em termos tecnológicos o que fazem, uma vez que muito do que fazem está fora da sua consciência. Algum dia no futuro, daqui a muitos e muitos anos, quando a cultura tiver sido mais plenamente explorada, haverá algum equivalente de notas musicais que poderão ser aprendidas, separadas para diferentes tipos de homens e mulheres, envolvidas em diferentes atividades e envolvidas em diferentes relacionamentos, para cada tempo, lugar, trabalho e lazer diferentes. Hoje vemos pessoas felizes e sortudas, cujo trabalho é produtivo e recompensado agora. O que torna as suas vidas diferentes das dos seus contemporâneos menos afortunados? Precisamos explorar e aplicar este “kit de ferramentas” para tornar a vida um pouco menos aleatória e um pouco mais agradável.

Edward Hall "Linguagem Silenciosa"

INTRODUÇÃO

Este livro é uma introdução e um guia para a terra conhecida como Programação Neurolinguística, ou PNL, para abreviar. A PNL é a arte e a ciência da excelência, o resultado do estudo de como pessoas notáveis em diversas áreas alcançaram seus excelentes resultados. Essas habilidades de comunicação podem ser dominadas por qualquer pessoa que queira melhorar sua eficácia pessoal e profissional.

Pense neste livro como uma ponte que lhe permite explorar novos territórios e continuar a emocionante jornada da vida. Representa a compreensão dos autores sobre a PNL e não pretende ser a versão definitiva ou oficial. Esta versão nunca aparecerá – pela própria natureza da PNL. Esta é apenas uma introdução e tivemos muitas opções sobre o que incluir e o que não incluir. Um semilivro é apenas uma das muitas formas possíveis de organizar esse material.

A PNL é um modelo de como os indivíduos estruturam suas experiências de vida únicas. Esta é apenas uma das muitas maneiras de compreender e organizar o sistema fantasticamente complexo e, ainda assim, belo de pensamento e comunicação humanos. Esperamos que nossa coautoria tenha trazido uma certa profundidade à descrição da PNL do livro, o que não teria acontecido se o livro tivesse apenas um autor. O efeito de profundidade ocorre quando uma pessoa foca ambos os olhos em um objeto. E o mundo fica plano quando ele olha para ele com um olho só.

A PNL é uma coisa prática. É um conjunto de modelos, competências e tecnologias para pensar e agir eficazmente neste mundo. O objetivo da PNL é ser útil, ampliar suas escolhas e tornar a vida melhor. As perguntas mais importantes sobre o que você encontrou naquele livro são: “É útil? Funciona?" Descubra o que é útil e o que funciona experimentando você mesmo. O que é ainda mais importante é descobrir onde NÃO funciona e alterá-lo até que funcione. Este é o espírito da PNL.

Íamos escrever um livro que seria uma visão geral da PNL. Ela compartilharia nosso entusiasmo em aprender sobre como as pessoas pensam e as mudanças que são possíveis. Incluiria uma série de competências, padrões e técnicas mais úteis e apresentá-los-ia num formato pronto para ser usado como um kit de ferramentas para a mudança neste mundo em mudança. Após a primeira leitura, ainda seria útil como ferramenta de referência. Ofereceria orientação prática sobre a aquisição de outros livros de PNL com diferentes interesses e sugestões. E ela forneceria recomendações sobre a escolha de cursos de treinamento em PNL.

Este objetivo revelou-se tão assustador apenas por causa da “aparente obviedade” da PNL que nenhum de nós estava pronto para assumir energicamente a sua realização. Reunir nossos recursos nos deu coragem. Até onde chegaremos em direção ao nosso objetivo depende de quão útil você achar este livro.

É melhor experimentar você mesmo a PNL. Então leia o cardápio e se gostar do que leu, experimente o prato em si.

A fotografia nunca foi a própria pessoa. O primeiro passo ainda não é uma jornada. Nota musical- isso ainda não é um som. Não existe magia, apenas mágicos e percepção humana.

AGRADECIMENTOS

Gostaríamos de expressar nossa gratidão às muitas pessoas que nos inspiraram e nos ajudaram na escrita deste livro.

Em primeiro lugar, queremos prestar homenagem e gratidão aos fundadores da PNL, Richard Bandler e John Grinder.

Gostaríamos também de agradecer a John Grinder pela leitura do manuscrito e por fazer alguns comentários muito úteis que levamos em consideração na preparação do livro para publicação, bem como pela introdução que ele escreveu.

Queremos também prestar homenagem e apreço às muitas pessoas que desenvolveram estas ideias, especialmente Robert Diltz, que teve uma influência significativa no desenvolvimento da PNL de muitas maneiras ao longo da última década. Nossos agradecimentos e apreciação a Robert pela permissão para usar seus materiais em estratégias e no Campo Unificado. Ele nos ajudou, generosamente nos dando suas ideias e nos inspirando a escrever o livro.

David Gaster também nos forneceu assistência e apoio significativos durante a redação do livro. Obrigado David, que seus vôos sejam sempre um prazer.

Gostaríamos também de agradecer a Sue Quilliam e Ian Grose Stevenson por nos colocarem no caminho certo desde o início.

Nossos agradecimentos também a Nora McCulloch pela digitação do manuscrito, a Francis Vann por sua pesquisa, a Michelle Breen por sua ajuda na coleta de informações sobre os livros de PNL e a Carol Marie e Ruth Trevenna por suas sugestões e apoio em tempos difíceis.

Muito obrigado a Eileen Cambell e Elizabeth Hutchins, da Torchson, pelo apoio e interesse no livro.

Nossos agradecimentos a John Fowles e à Anthony Sheil Association pela permissão para citar a parábola "O Príncipe e o Mago" do livro de John Fowles, The Magician, publicado por Jonathan Cape and Sons.

Por fim, pagamos a nossa dívida de gratidão para com os criadores de uma máquina maravilhosa – o computador Macintosh – que facilitou enormemente a escrita deste livro. Joseph O'Connor John Seymour Agosto. 1989

Capítulo 1. O QUE É PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA?

Enquanto pensava em como começar este livro, lembrei-me de um encontro que tive com um amigo alguns dias antes. Fazia algum tempo que não nos víamos e, após a saudação habitual, ele me perguntou o que eu estava fazendo. Eu respondi. que estou escrevendo um livro.

Incrível! - ele disse. - Sobre o que ela está falando?

Sem pensar, respondi: “Sobre programação neurolinguística”.

Houve um silêncio breve, mas significativo. “Parece com você”, disse ele. - Como está a família?"

De certa forma, minha resposta estava certa e errada. Se eu precisasse encerrar a conversa, funcionou muito bem. Este livro realmente trata dessa forma de pensar sobre ideias e pessoas chamada Programação Neurolinguística. No entanto, meu amigo gostaria de uma resposta que pudesse entender. Mas ele não conseguiu relacionar minha resposta com nada que ele tivesse ideia. Eu sabia o que queria dizer, mas não apresentei de uma forma que meu amigo pudesse entender. Minha observação não foi uma resposta à pergunta que ele fez.

Então, o que é PNL? Que ideias estão por trás desse nome? Mais tarde, se alguém me perguntasse sobre o que tratava este livro, eu responderia que era sobre como estudar como as pessoas se tornam excelentes em alguma área e como ensinar essas habilidades a outras pessoas.

A PNL é a arte e a ciência do domínio pessoal. Arte porque cada um traz sua personalidade e estilo únicos ao que faz, e isso não pode ser capturado em palavras ou tecnologia. Ciência porque existe um método e processo para descobrir padrões usados personalidades marcantes em qualquer área para alcançar resultados excelentes. Este processo é chamado de modelagem, e os padrões, habilidades e técnicas que ele revela são cada vez mais usados em aconselhamento, educação e negócios para melhorar a comunicação, o desenvolvimento pessoal e a aprendizagem acelerada.

Você já fez algo tão gracioso e eficaz que até se surpreendeu? Houve um momento em que você realmente admirou o que fez e se perguntou como fez isso? A PNL mostra como compreender e modelar seu próprio sucesso para que você possa ter muitos mais desses momentos. É uma forma de descobrir e revelar o seu gênio individual, uma forma de trazer à tona o que há de melhor em você e nos outros.

A PNL é uma arte prática que nos permite alcançar os resultados que buscamos sinceramente neste mundo. criando valor para outras pessoas. É uma exploração do que faz a diferença entre o extraordinário e o comum. Também deixa para trás um conjunto de técnicas extremamente eficazes nas áreas de educação, aconselhamento, negócios e terapia.

SANTA CRUZ, CALIFÓRNIA, 1972

A PNL surgiu no início da década de 1970 como uma colaboração entre John Grinder, então professor assistente de linguística na Universidade da Califórnia, em Santa Cruz, e Richard Bandler, estudante de psicologia na mesma universidade. Richard Bandler também tinha um grande interesse em psicoterapia. Juntos, eles estudaram o trabalho de três psicoterapeutas notáveis: Fritz Perls, um inovador da psicoterapia e fundador da escola de terapia conhecida como Gestalt-terapia, Virginia Satir, uma extraordinária terapeuta familiar que foi capaz de resolver relações familiares difíceis que muitos outros terapeutas familiares considerado intratável e, finalmente, Milton Erickson, hipnoterapeuta mundialmente famoso.

Bandler e Grinder não tinham intenção de abrir nova escola terapia, eles queriam apenas identificar os padrões usados por terapeutas excepcionais e transmiti-los a outros. Eles não estavam interessados em teorias; criaram modelos de terapia bem-sucedida que funcionavam na prática e que podiam ser aprendidos. Os três terapeutas que eles modelaram representavam personalidades muito diferentes, mas usavam padrões subjacentes notavelmente semelhantes. Bandler e Grinder descobriram esses padrões, refinaram-nos e construíram um modelo elegante que pode ser aplicado à comunicação eficaz, à mudança pessoal, à aprendizagem acelerada e, claro, ao maior aproveitamento da vida. Eles publicaram suas primeiras descobertas em quatro livros publicados em 1975 77: “The Structure of Magic” 1 e 2 vols. e Patterns, vols 1 e 2 (dois livros sobre as técnicas hipnóticas de Milton Erickson). A quantidade de literatura publicada sobre PNL tem aumentado a uma taxa crescente desde então.

Naquela época, John e Richard moravam perto de Gregory Bateson, antropólogo inglês, autor de trabalhos sobre comunicação e teoria de sistemas. Os interesses científicos de Bateson eram extremamente amplos: biologia, cibernética, antropologia e psicoterapia. Ele é conhecido como o criador da teoria do duplo vínculo da esquizofrenia. Suas contribuições para a PNL foram extremamente grandes. E provavelmente só agora fica completamente óbvio o quão profundo era.

Começando com esses modelos iniciais. A PNL se desenvolveu em duas direções complementares. Em primeiro lugar, como um processo de descoberta de padrões de domínio em qualquer campo da atividade humana. Em segundo lugar, como método eficaz pensamento e comunicação praticados por pessoas excepcionais. Esses padrões e habilidades podem ser usados por si só, mas também podem servir como feedback no processo de modelagem para torná-lo ainda mais poderoso.

Em 1977, John e Richard conduziram uma série de seminários públicos de grande sucesso em toda a América. A PNL está se espalhando rapidamente: na América, até o momento, cerca de 100 mil pessoas passaram por treinamento em PNL de uma forma ou de outra.

SANTACRUZ, 1976

Na primavera de 1976, John e Richard esconderam-se numa cabana de madeira no alto das montanhas, perto de Santa Cruz, reunindo todos os conhecimentos e descobertas que haviam feito. No final da maratona de 36 horas, abriram uma garrafa de vinho tinto da Califórnia e perguntaram-se: “Como se vai chamar isto?”

O resultado é a Programação Neurolinguística – uma frase complicada por trás da qual estão escondidas três ideias simples. A parte Neuro reflete a ideia fundamental de que o comportamento se origina nos processos neurológicos de ver, ouvir, cheirar, saborear, tocar e sentir. Percebemos o mundo através dos nossos cinco sentidos, extraímos “significado” da informação e depois agimos de acordo com ela. Nossa neurologia inclui não apenas nossos processos de pensamento invisíveis, mas também nossas reações fisiológicas visíveis a ideias e eventos. Um é simplesmente um reflexo do outro no nível físico. Corpo e mente formam uma unidade inseparável, o ser humano.

A parte “linguística” do nome mostra que usamos a linguagem para organizar nossos pensamentos e comportamento e para nos comunicarmos com outras pessoas. “Programação” refere-se às formas como organizamos as nossas ideias e ações para produzir resultados.

A PNL trata da estrutura da experiência subjetiva humana: como organizamos o que vemos, ouvimos e sentimos, e como editamos e filtramos através dos sentidos o que recebemos do mundo externo. A PNL também explora como a descrevemos na linguagem e como agimos – intencionalmente ou não – para obter um resultado.

MAPAS E FILTROS

Usamos nossos sentidos para perceber, explorar e transformar o mundo externo. O mundo é uma variedade infinita de todas as manifestações sensoriais possíveis, mas somos capazes de perceber apenas uma pequena parte dessa diversidade. E a parte que percebemos é filtrada pelas nossas experiências únicas, cultura, língua, crenças, valores, interesses e suposições. Cada um de nós vive numa realidade única, construída a partir das nossas impressões sensoriais e experiências de vida individuais, e agimos com base naquilo que percebemos – o nosso modelo de mundo.

O mundo é tão vasto e rico que somos obrigados a simplificá-lo para compreendê-lo. Elaboração de mapas geográficos - bom exemplo como damos sentido ao mundo externo. Os mapas são seletivos porque carregam informações e as omitem, mas são ajudas inestimáveis na exploração de uma área. O tipo de mapa que você faz depende do que você observa e para onde deseja ir.

Um mapa não é o território que descreve. Prestamos atenção aos aspectos do mundo que nos interessam. e ignorar os outros. O mundo é sempre mais rico do que as ideias que temos sobre ele. Os filtros que aplicamos às nossas percepções determinam o mundo em que vivemos. Conta-se a história de Picasso, que foi abordado por um estranho e lhe perguntou por que não pintava as coisas como realmente eram.

Picasso parecia confuso. "Eu não entendo muito bem o que você quer dizer." - ele respondeu.

O homem tirou uma fotografia de sua esposa. “Olha, é assim que é aqui”, disse ele. “Esta é a aparência real da minha esposa.”

A aparência de Picasso traiu dúvidas. “Ela é muito pequena, não é? E um pouco chato?

Um artista, um lenhador e um botânico caminhando por uma floresta terão experiências muito diferentes e perceberão coisas muito diferentes. Se você percorrer o mundo em busca de maestria, encontrará maestria. Se você der a volta ao mundo. procurando problemas, você encontrará problemas. Um provérbio árabe diz: “A aparência de um pedaço de pão depende se você está com fome ou satisfeito.”

Crenças e interesses muito estreitos tornarão a experiência do mundo enfadonha, previsível e triste. O mesmo mundo pode se tornar gratificante e emocionante. A diferença não está no mundo em si, mas nos filtros através dos quais o percebemos.

Temos muitos filtros naturais, úteis e necessários. A linguagem é um filtro. É um mapa dos nossos pensamentos e experiências, separado do mundo real. Pense por um momento o que a palavra “beleza” significa para você. Sem dúvida você tem memórias e experiências, imagens internas, sons e sensações que lhe permitem compreender esta palavra. Da mesma forma, outra pessoa terá memórias e experiências diferentes das suas e pensará nesta palavra de uma forma diferente. Qual de vocês está certo? Ambos estão certos, e cada um dentro da sua realidade. Uma palavra não é a experiência que ela descreve e, ainda assim, as pessoas lutarão e às vezes até morrerão, acreditando que um mapa é o território. Nossas crenças também atuam como filtros, forçando-nos a agir de determinadas maneiras e a prestar atenção em algumas coisas. em detrimento de outros. A PNL oferece uma forma de pensar sobre nós mesmos e o mundo que nos rodeia, que por si só é um filtro. Para usar a PNL, você não precisa mudar deles crenças ou valores, você só precisa ter curiosidade e vontade de experimentar.

A PNL não afirma ser uma verdade objetiva. É um modelo, e os modelos devem ser úteis.

Existem várias ideias básicas em PNL que são bastante úteis. Convidamos você a começar a se comportar como se essas ideias fossem verdadeiras e a perceber as mudanças que surgem como resultado dessas suposições. Alterando seus filtros. Você pode mudar seu mundo.

Alguns filtros básicos de PNL são chamados de quadros comportamentais. Eles representam uma forma de entender como agimos. O primeiro quadro é a orientação para resultados e não para problemas. Isso significa que você busca o que deseja, encontra as soluções necessárias e as utiliza para avançar em direção ao seu objetivo. A orientação para o problema é geralmente chamada de “quadro de culpa”. Envolve analisar cuidadosamente por que algo dá errado. Isso significa fazer perguntas como: “Por que eu tenho esse problema? Esses tipos de perguntas raramente levam a algo útil. Fazer essas perguntas fará com que você se sinta ainda pior e não fará nada para ajudá-lo a resolver o problema.

O segundo quadro é perguntar “como” em vez de “por quê?” A pergunta “como?” o levará a compreender a estrutura do problema. A pergunta “por quê?” provavelmente o ajudará a encontrar circunstâncias e razões justificativas sem mudar nada.

O quarto quadro é considerar a possibilidade e não a necessidade. Novamente, isso é apenas uma mudança de perspectiva. Concentre-se no que você pode fazer, nas possibilidades disponíveis, e não nas circunstâncias que o limitam. Muitas vezes as barreiras revelam-se não tão inexpugnáveis como pareciam à primeira vista.

Finalmente, a PNL incentiva uma atitude de curiosidade e surpresa em vez de fingimento. Esta ideia muito simples tem implicações profundas. As crianças pequenas aprendem com extrema rapidez e são ajudadas pela curiosidade. Eles não sabem muito e entendem isso. Portanto, eles não estão nem um pouco preocupados em parecerem estúpidos se fizerem perguntas. Afinal, há muito tempo se considerava verdade que o Sol gira em torno da Terra, que corpos mais pesados que o ar não podem voar, que é impossível viajar um quilômetro mais rápido do que um minuto. Mudança é o que é constante neste mundo.

Outra ideia útil é que todos nós temos ou podemos criar os recursos internos necessários para atingir nossos objetivos. É mais provável que você tenha sucesso se agir com base em suposições. como se fosse verdade, em vez de sugerir o contrário.

APRENDER, FORJAR E RAPRENDER

Somos capazes de captar conscientemente apenas uma pequena parte da quantidade de informação que o mundo nos oferece; inconscientemente, reagimos e percebemos muito mais do que imaginamos; Nossa consciência é muito limitada e parece ser capaz de manter vestígios de no máximo sete variáveis (ou informações) a qualquer momento.

Esta ideia foi enfatizada em 1956 pelo psicólogo americano George Miller em seu clássico artigo "Is the Magic Number Seven, Plus Minus Two?" Essas informações não possuem tamanhos fixos, podem ser algo como Dirigir um carro ou olhar pelo retrovisor. Uma das maneiras pelas quais aprendemos é organizando conscientemente pequenos pedaços de comportamento e combinando-os em pedaços cada vez maiores, para que se tornem habituais e inconscientes. Formamos hábitos e assim nos libertamos para perceber outras coisas.

Assim, nossa consciência é limitada por sete, mais ou menos duas informações do mundo interior de nossos pensamentos. ou do mundo exterior. Pelo contrário, o nosso subconsciente são todos os processos de suporte à vida do nosso corpo, tudo o que já aprendemos, a nossa experiência passada e tudo o que poderíamos notar, mas não percebemos no momento. O subconsciente é muito mais consciente do que a mente consciente. “A ideia de compreender um mundo infinitamente complexo com uma mente consciente que só consegue captar cerca de sete informações é patentemente ridícula.

Os conceitos de consciente e inconsciente são centrais para este modelo de como aprendemos. Na PNL, algo é considerado consciente se estiver consciente no momento, como esta frase agora. Inconsciente é algo que atualmente não está consciente. Os sons ambientes que você pode estar ouvindo provavelmente estavam inconscientes até você ler esta frase. A memória da primeira vez que você viu neve está quase certamente fora da sua consciência. Se você já ajudou uma criança a aprender a andar de bicicleta, entenderá como essa habilidade se tornou inconsciente para você. Vivemos em uma cultura que incentiva a crença de que a maior parte do que fazemos é feito conscientemente. E, no entanto, a maior parte do que fazemos, e do que fazemos melhor, fazemos inconscientemente.

A visão tradicional é que o aprendizado de qualquer habilidade envolve quatro estágios. A primeira é a ignorância inconsciente. Você não apenas não sabe fazer algo, mas também não sabe que não sabe. Se você nunca dirigiu um carro, não tem ideia de como é.

Isso leva você ao estágio de conhecimento consciente (competência). Você pode dirigir o carro, mas concentra toda a sua atenção nele. Você dominou a habilidade, mas ainda não a dominou.

Finalmente, o alvo dos seus esforços é o conhecimento inconsciente. Todas as habilidades individuais que você dominou com tanta diligência se fundem suavemente em um todo. Agora enquanto dirige você pode ouvir rádio e apreciar a paisagem. continue a conversa. Sua mente consciente determinou o objetivo e proporcionou ao subconsciente a oportunidade de completar a tarefa, liberando sua atenção para outros propósitos.

Se você praticar algo por tempo suficiente, chegará ao quarto estágio, que é formar um hábito. Neste momento a habilidade fica inconsciente. Porém, alguns hábitos podem não ser os mais eficazes para uma nova tarefa. Nossos filtros não podem perder alguma informação importante que será essencial para viabilizar o hábito necessário.

Digamos que você jogue tênis razoavelmente bem e queira melhorar. O treinador provavelmente observará você jogar e então começará a mudar coisas como a forma como você move os pés, como segura a raquete e como bate nela. Em outras palavras, ele pegará o que era um pedaço inteiro de comportamento para você - o forehand plano - o dividirá em vários componentes e então os reconstruirá para que seu forehand plano se torne mais perfeito. Você retornará aos estágios de aprendizagem até a ignorância consciente e precisará desaprender antes de poder aprender novamente. A única razão para fazer isso é criar novos hábitos em seu comportamento que aumentem sua capacidade de escolher o comportamento que será mais eficaz na resolução de um determinado problema.

A mesma coisa acontece ao treinar PNL. Já temos a capacidade de nos comunicar e aprender. A PNL oferece refinamento de suas habilidades e oferece mais opções e mais flexibilidade na forma como você as utiliza.

Quatro estágios de aprendizagem:

1. Ignorância inconsciente

2. Ignorância consciente

3. Conhecimento consciente

4. Conhecimento inconsciente

O processo de esquecimento é a transição do ponto 4 para o ponto 2. O processo de reaprendizagem é a transição do ponto 2 de volta ao ponto 4, mas com um grande número de escolhas. Exploraremos diferentes modelos de aprendizagem um pouco mais tarde.

SEMINÁRIO DE TRÊS MINUTOS

Se você tivesse que apresentar a PNL em um seminário de três minutos, seria mais ou menos assim. O apresentador entrará e dirá: “Senhoras e senhores, para ter sucesso na vida, vocês precisam se lembrar de três coisas.

Primeiro, saiba o que você quer, tenha uma ideia clara do resultado esperado em qualquer situação.

Em segundo lugar, esteja atento e mantenha os sentidos abertos para perceber que você está caminhando em direção a um resultado.

Terceiro, seja flexível o suficiente para persistir em mudar suas ações até conseguir o que deseja.” Depois disso ele escreverá no quadro:

SENSIBILIDADE

FLEXIBILIDADE

e isso vai sair. Fim do seminário.

A primeira é a capacidade de determinar o resultado desejado. Se você não sabe para onde está indo, é quase impossível chegar lá.

Uma parte importante da PNL é o treinamento em sensibilidade sensorial: no que prestar atenção e como alterar e expandir seus filtros para poder perceber coisas que não notava antes. É a consciência sensorial do momento presente. Ao interagir com outras pessoas, isso significa perceber dicas sutis, mas significativas, que permitem saber como as pessoas estão reagindo. Quando você pensa, isto é, se comunica consigo mesmo, isso significa uma consciência ampliada de seu imagens internas, sons e sensações.

Você precisa de acuidade ou sensibilidade para perceber se o que você está fazendo está te movendo em direção ao que você quer, em direção ao seu objetivo. Se o que você faz não funciona, faça outra coisa, qualquer outra coisa. Você precisa ouvir, ver e sentir o que está acontecendo e ter uma variedade de reações.

O objetivo da PNL é dar às pessoas mais opções comportamentais. Ter apenas uma maneira de fazer as coisas é não ter escolha alguma. Às vezes esse método funciona e às vezes não; então sempre haverá situações com as quais você não será capaz de lidar. Duas maneiras o colocarão em um dilema. Ter uma escolha significa ser capaz de adotar pelo menos três abordagens para uma situação. Em qualquer interação, a pessoa com maior flexibilidade comportamental estará no controle da situação.

Se você sempre fizer o que sempre fez, sempre obterá o que sempre obteve. Se o que você está fazendo não está funcionando, faça outra coisa. Quanto mais ampla for a escolha, maiores serão as chances de sucesso. A coordenação das habilidades listadas no Workshop de Três Minutos é semelhante a quando você aluga um barco para explorar as águas. Você decide para onde gostaria de ir (seu resultado inicial). Você começa a remar e monitora a direção do seu movimento (acuidade sensorial). Você compara essa direção com o local para onde estava indo e, se estiver fora do curso, muda de direção. Você repete esse ciclo até chegar ao seu destino.

Agora você instala seu novo objetivo. Você pode alterá-lo a qualquer momento do ciclo, aproveitar a jornada e aprender algo ao longo do caminho. Seu percurso provavelmente se parecerá com um zigue-zague. É muito raro que haja um caminho completamente claro e direto para onde você deseja ir.

RESULTADOS

Você poderia fazer a gentileza de me dizer que caminho devo seguir a partir daqui?

“Depende muito de onde você quer ir”, respondeu o gato.

Não me importa onde”, disse Alice.

Então não importa para onde você vá”, disse o gato.

Lewis Carroll, "Alice no País das Maravilhas"

PREFÁCIO

Pessoas inteligentes se adaptam ao mundo ao seu redor. Pessoas irracionais adaptam o mundo a si mesmas. É por isso que o progresso é determinado pelas ações de pessoas irracionais. George Bernard Shaw.

O acontecimento histórico apresentado pelo cronista tem muito em comum com o discurso de um vendedor dos últimos remédios milagrosos, de um diplomata ou de um defensor. Não é?

Gregory Bateson nos alertou sobre o triângulo mortal da tecnologia, sobre a tendência da raça humana de substituir o contexto físico natural (as florestas da Amazônia) pelo contexto artificial (as ruas de Nova York) e sobre o planejamento consciente não equilibrado por processos subconscientes. . Tom Malloy (em sua brilhante novela "A Cortina do Amanhecer") corrige o deslize de Charles Darwin de que ele falou em "sobrevivência do mais apto", quando teria cometido menos erros se tivesse dito "sobrevivência do mais apto".

Os dois autores, O'Connor e Seymour, pretendem nos oferecer uma história coerente, desprovida de aventuras selvagens. A selva pela qual Richard e eu percorremos nossas explorações é bizarra e surpreendente. mostrar-lhe algo que lembra um jardim de rosas inglês, bem cuidado e decente. Tanto a selva quanto o jardim de rosas têm seu apelo único.

Como um compositor talentoso, algumas pessoas são mais talentosas na vida do que outras. Eles têm um impacto significativo sobre os outros, mas isso é tudo, porque não há como descrever em termos tecnológicos o que o que eles estão fazendo, uma vez que a maior parte deste processo está fora do alcance da sua consciência. Algum dia no futuro, daqui a muitos, muitos anos, quando a cultura tiver sido mais plenamente explorada, haverá algum equivalente de notas musicais que poderão ser aprendidas, separadas para diferentes tipos de homens e mulheres envolvidos em diferentes atividades e envolvidos em diferentes relacionamentos, para cada momento, lugar, trabalho e diversão. Hoje vemos pessoas felizes e perseguidas pela sorte, cujo trabalho é produtivo e recompensado agora. O que torna as suas vidas diferentes das dos seus contemporâneos menos afortunados? Precisamos explorar e aplicar este “kit de ferramentas” para tornar a vida um pouco menos aleatória e um pouco mais agradável.

Edward Hall "Linguagem Silenciosa"

INTRODUÇÃO

Este livro é uma introdução e um guia para o país conhecido como Neuro linguísticoprogramação, ou PNL, para abreviar. A PNL é a arte e a ciência da excelência, o resultado do estudo de como pessoas notáveis em diversas áreas alcançaram seus excelentes resultados. Essas habilidades de comunicação podem ser dominadas por qualquer pessoa que queira melhorar sua eficácia pessoal e profissional.

Íamos escrever um livro que seria uma visão geral da PNL. Ela teria compartilhado nossa empolgação quando soubemos que como as pessoas pensam e sobre as mudanças que são possíveis. Incluiria uma série de competências, padrões e técnicas mais úteis e apresentá-los-ia num formato pronto para ser usado como um kit de ferramentas para a mudança neste mundo em mudança. Após a primeira leitura, ainda seria útil como ferramenta de referência. Ofereceria orientação prática sobre a aquisição de outros livros de PNL com diferentes interesses e sugestões. E ela forneceria recomendações sobre a escolha de cursos de treinamento em PNL.

É melhor experimentar você mesmo a PNL. Então leia o cardápio e se gostar do que leu, experimente o prato em si.

A fotografia nunca foi a própria pessoa. Primeiro passo – Ainda não é uma jornada. Uma nota musical ainda não é um som. Não existe magia, apenas mágicos e percepção humana.

AGRADECIMENTOS

Gostaríamos de expressar nossa gratidão às muitas pessoas que nos inspiraram e nos ajudaram na escrita deste livro.

Em primeiro lugar, queremos prestar homenagem e gratidão aos fundadores da PNL, Richard Bandler e John Grinder.

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