Crise econômica afetou quase todas as áreas de atividade. O número de projetos de construção também diminuiu. No entanto, especialistas observam um aumento anual do mercado de materiais de construção no país em pelo menos 20%. Isso nos permite avaliar a lucratividade de uma empresa que vende materiais de construção, mesmo em tempos difíceis. Como abrir uma loja de materiais de construção do zero e ter lucro garantido? O plano de negócios abaixo irá informá-lo sobre isso.

Formato correto

Nesta área de negócio podem ser distinguidos vários nichos, cada um dos quais requer um nível de investimento diferente:

• Pequena loja especializada em materiais de construção. Envolve a venda de materiais de um grupo e produtos relacionados;
• Armazém. Uma grande área com um sortimento impressionante. Funciona tanto para vendas no atacado quanto no varejo. Requer custos iniciais significativos;
• Loja de materiais de construção padrão. Pode ser vendido como supermercado. Projetado para o comércio varejista de uma ampla gama de produtos.

Formalidades e documentação

A venda de materiais de construção como empresa não requer licenças. Mas alguma documentação de permissão será necessária.

Primeiro, você precisa registrar sua empresa. Para uma pequena loja de materiais de construção, bastará um empresário individual. Esta forma não deixa perspectivas de desenvolvimento e expansão do negócio, além disso, uma pequena loja do ramo da construção apresenta baixa rentabilidade; É melhor começar imediatamente com uma LLC.

Escolhida a forma de atividade, deverá proceder-se à seleção dos códigos OKVED e do regime de tributação. Como um formulário relatórios fiscais você deve escolher o sistema tributário simplificado. Os códigos OKVED sofreram alterações desde 2016; agora é necessário selecionar novos códigos para obras em geral.

Selecionando um quarto

Para abrir uma loja de ferragens do zero, não há necessidade de comprar ou construir você mesmo um prédio especializado. Basta alugar um quarto dentro dos limites da cidade. O principal requisito é a alta capacidade de cross-country. Esta regra se aplica especialmente ao organizar uma pequena loja de materiais de construção altamente especializada e com um pequeno sortimento.

A localização é preferível numa zona densamente povoada, perto de casas em construção ou recentemente comissionadas. É necessário garantir o acesso desimpedido ao transporte de mercadorias para entrega/expedição de materiais de construção, pelo que num edifício de vários pisos vale a pena optar pelo primeiro piso ou cave.

O que há dentro?

É aconselhável escolher um quarto com área mínima de 100 metros quadrados. m.É permitida uma loja com área menor; neste caso, é mais rentável alugar instalações em centro comercial especializado em construção.

O plano de negócios de uma loja de materiais de construção não precisa necessariamente destinar recursos significativos para reformas. As instalações não requerem acabamentos caros; um mínimo de trabalho é suficiente para deixar o edifício limpo, limpo e seco por dentro. O principal é a segurança do ponto de vista da SES e da Fiscalização Estadual de Incêndios.

O zoneamento não é necessário, mas um local de armazenamento separado é incentivado. A posição do caixa deve estar localizada próxima à saída da loja.

Equipamento

Para abrir uma loja de materiais de construção do zero, não há necessidade de adquirir equipamentos ou máquinas caras. Você precisará de:

• estantes, vitrines, prateleiras para colocação de mercadorias;
• grades comerciais para pendurar mercadorias;
• balcão de caixa e mesa de embalagem;
• algumas mesas para clientes;
• cestos ou carrinhos;
• telefones celulares e fixos.

Se o capital permitir, vale a pena investir em sistemas de videovigilância. Caso contrário, você pode pendurar iscas sob o teto e nos cantos.

Produtos e serviços

O sortimento de mercadorias depende diretamente do formato de loja escolhido e do espaço disponível. Se se trata de uma pequena loja em um centro de construção especializado em papel de parede, não é difícil adivinhar os principais itens de seu sortimento.

Ao escolher uma loja de perfil restrito, você deve pensar imediatamente nos produtos relacionados. Assim, ao comprar de clientes, o cliente terá interesse em adquirir pasta de papel de parede, pincéis e outros itens auxiliares. Isso não gerará menos receita do que a venda do produto principal.

Os seguintes grupos de produtos padrão podem ser incluídos no plano de negócios preliminar de uma loja de materiais de construção:

• misturas de construção;
• papel de parede;
• materiais para tintas e vernizes;
• revestimentos para pisos;
• louças sanitárias e canalizações;
• portas e divisórias interiores;
• ferramentas de construção;
• eletricista

Selecionando um fornecedor de produto

O comércio de materiais de construção como negócio exige fornecedores de alta qualidade, confiáveis ​​e baratos. Antes de encontrar os corretos, um iniciante terá que fazer um esforço. Nem toda empresa concordará em firmar um acordo com uma nova organização e um empresário sem experiência.

Ao negociar entregas de outras cidades, é preciso levar em consideração possíveis atrasos na entrega. Os especialistas aconselham ter vários fornecedores de reserva para esses casos. É mais benéfico ter fornecedores que produzam materiais em uma determinada cidade ou área. Isso permite que você compre produtos a um preço de atacado acessível, sem intermediário.

Funcionários e responsabilidades

Ao recrutar pessoal para abrir uma loja de materiais de construção do zero, a ênfase principal deve ser dada aos consultores de vendas. Mais de 50% do sucesso do empreendimento depende deles. O consultor deve ter conhecimento profissional no ramo da construção, ser capaz de atender de forma discreta e conquistar o cliente.

O empresário é obrigado a incentivar os funcionários a cumprirem o plano de vendas do mês corrente. Isso ajudará a empresa a se pagar rapidamente e a proteger a loja de pessoas preguiçosas. Vale a pena começar pelo salário - ele não deve ser fixo.

O número total de funcionários e o valor esperado da remuneração pelo seu trabalho:

Mesa. Número total de funcionários

Em uma loja pequena, um vendedor pode atuar como consultor e caixa ao mesmo tempo. Em um supermercado de construção, o número de funcionários aumentará várias vezes e haverá necessidade de contratação de segurança. O próprio empresário atua como diretor, sua tarefa é negociar com os fornecedores e resolver questões organizacionais.

Publicidade e promoção

Um exemplo de plano de negócios para uma loja de ferragens inclui uma despesa obrigatória para uma campanha publicitária. Não basta abrir uma loja, é preciso declará-la. Neste caso, os métodos de promoção mais eficazes são reconhecidos como:

• publicidade em redes sociais;
• criar seu próprio site com catálogo de produtos e possibilidade de fazer pré-encomenda ou pedido para entrega em domicílio;
• banners publicitários na cidade;
• publicidade na mídia (publicações impressas são adequadas, especialmente com seções publicitárias relacionadas à construção).

Custos e retorno

Organizar uma loja de materiais de construção como um negócio tem grandes perspectivas de desenvolvimento e de obtenção de uma renda estável. Mas do ponto de vista dos custos, a venda de materiais de construção requer investimentos significativos ou o envolvimento de um terceiro investidor.

As seguintes despesas deverão ser incorridas ao organizar uma loja de materiais de construção padrão, o nicho ideal nesta área:

Mesa. Investimentos de capital

No total, as despesas de capital do empresário no primeiro mês serão de pelo menos 965.000 rublos. No futuro, esse valor será reduzido para 100.000 rublos, o que inclui o custo do aluguel mensal e dos salários dos funcionários, bem como impostos e outros pagamentos.

Dada a elevada concorrência nesta área de negócio, não se deve definir uma margem de lucro elevada para as mercadorias. 50%-60% é suficiente. A renda média mensal será de 4.000.000, dos quais cerca de 60.000 é o lucro líquido do empresário. Considerando os indicadores acima, podemos concluir que o período de retorno de uma loja de materiais de construção é de cerca de um ano ou mais.

Para abrir uma loja de materiais de construção de sucesso, o empreendedor terá que fazer uma pesquisa de mercado minuciosa. É importante escolher um conceito vencedor, estudar fornecedores e concorrentes e organizar corretamente um plano de negócios. Então, há uma chance de obter um negócio lucrativo como resultado.

*Os cálculos usam dados médios da Rússia

1. RESUMO DO PROJETO

O objetivo do projeto é abrir uma loja de ferragens para venda no varejo de materiais de construção em uma cidade com população de mais de 1 milhão de habitantes. O público-alvo da loja de construção são os compradores varejistas, 60% dos quais são a população masculina da cidade com idade entre 23 e 65 anos, bem como os compradores atacadistas representados por equipes de construção e instalação, com os quais foram celebrados acordos de cooperação.

Para a implementação do projeto é alugado um espaço comercial com área de 200 m2, localizado na rua principal de uma zona residencial da cidade, nas proximidades de edifícios residenciais. A área de vendas é de 130 m2.

O volume do investimento inicial é de 1.408.000 rublos. Os custos de investimento destinam-se à aquisição de equipamentos, à compra inicial de bens e à formação de capital de giro, que cobrirá perdas nos períodos iniciais. A maior parte do investimento necessário está em estoque - 50%. Recursos próprios serão usados ​​para implementar o projeto.

Os cálculos financeiros cobrem um período de cinco anos de operação do projeto. Pelos cálculos, o investimento inicial terá retorno no décimo quinto mês de operação. O período médio de retorno do investimento da indústria é de 10 a 18 meses. O lucro líquido mensal do projeto é de cerca de 120.000 rublos. No primeiro ano de implementação do projeto, o lucro líquido será de 1.082.000 rublos.

Tabela 1. Principais indicadores de desempenho do projeto

2. DESCRIÇÃO DA INDÚSTRIA

O desenvolvimento dinâmico da indústria da construção e do mercado imobiliário na Rússia levou a uma alta demanda por materiais de construção. Esta tendência foi acompanhada por um crescimento ativo do número de lojas de construção e hipermercados. Todos os anos, o mercado de materiais de construção aumentou 20% e em 2015 atingiu um volume de 1,46 triliões. rublos A tendência mudou em 2016 num contexto de recessão económica geral, quando o rendimento das famílias diminuiu 6,5% e o comissionamento de imóveis residenciais 9%. Em 2015, foi registrado um ano recorde últimos anos queda no mercado de materiais de construção e acabamento - 11%. No final de 2016, o volume do mercado ascendeu a 1,068 biliões. rublos Porém, quando comparado com outros segmentos, o mercado de materiais de construção, com uma queda de 5%, não se sente tão mal – por exemplo, o segmento alimentar caiu 10%.

A dinâmica do comércio a retalho de materiais de construção e de acabamento também tem vindo a diminuir nos últimos dois anos. Os mais vulneráveis ​​foram os materiais de construção e acabamento bruto – queda de 16,7%. O mercado de materiais de acabamento mostrou-se o mais estável, diminuindo apenas 0,3%. Em outras palavras, a Rússia começou a construir menos, mas não abandonou os trabalhos de reparação.

Figura 1 – Faturamento do comércio varejista de materiais de construção e acabamento

Segundo as previsões, o mercado de materiais de construção e acabamento não poderá voltar ao volume anterior antes de 2018. A recuperação começará em 2017, mas será bastante lenta - apenas 2-3% ao ano, o que é explicado pela diminuição significativa do poder de compra da população e pela queda da atividade empresarial. Durante este período, pequenos e ineficazes players deixarão o segmento, mas os grandes varejistas de construção manterão seu volume no mesmo nível.

Ideias prontas para o seu negócio

Hoje, existem mais de 1.000 redes gerais e especializadas de lojas de construção no mercado, sendo que os 10 maiores varejistas respondem por quase 25% do mercado. A crise de 2014-2015 consolidou o sucesso dos grandes varejistas de construção. O aumento da concorrência no mercado e o aumento da expansão regional dos líderes de mercado levaram a uma diminuição do tráfego e à deterioração da situação financeira de outros retalhistas russos. A dificuldade de competir com os hipermercados de construção está na política de preços agressiva e no amplo sortimento, abrangendo todas as etapas da construção e reforma. Nesse sentido, desde 2015, existe uma tendência das lojas de construção em alterar a estrutura de sortimento com a substituição de materiais de construção por utensílios domésticos.

Assim, abrir uma loja de ferragens tem suas vantagens e desvantagens. A principal vantagem é a alta demanda pelo produto, o que garante uma renda estável. Segundo as estatísticas, a família média na Rússia faz reparos a cada 5-7 anos. Isso não leva em consideração compras para manutenção de reparos. A lucratividade de uma loja de ferragens pode ser de 30 a 32%, dependendo da margem de lucro das mercadorias.

As dificuldades de administrar uma empresa incluem:

Concorrência acirrada no setor. O mercado terá de competir não só com os pequenos pontos de venda, mas também com os hipermercados de construção, que podem oferecer aos consumidores uma vasta gama e mais preços baixos;

Política de preços. É necessário definir o preço ideal para as mercadorias, pois os preços inflacionados assustarão os clientes em potencial e os preços muito baixos não permitirão que o negócio se recupere. A melhor opçãoé análise política de preços concorrentes e redução de preços em 2%;

A necessidade de fornecer uma ampla gama de produtos que interessem ao consumidor. Em primeiro lugar, existe uma tarefa importante de formular corretamente o sortimento, tendo em conta as preferências do público-alvo. Em segundo lugar, é necessário estabelecer contactos com um grande número fornecedores e selecionar os mais adequados;

Ideias prontas para o seu negócio

Sazonalidade das vendas. As estatísticas mostram que o pico das vendas no varejo é registrado nos meses de primavera e outono, as vendas de verão são de 70 a 80% e as vendas de inverno são de 50 a 60% do máximo. Além disso, a sazonalidade também é observada em itens individuais de produtos, por isso um amplo sortimento de uma loja de ferragens é importante.

3. DESCRIÇÃO DE BENS E SERVIÇOS

Este projecto consiste na abertura de uma loja de ferragens com o objectivo de vendas no varejo materiais de construção. A loja posiciona-se como um pequeno supermercado de construção “perto de casa”. Para uma loja deste formato de venda, você deve contar com consumíveis utilizados em trabalho de reparo(fixadores, produtos de tintas e vernizes, adesivos, ferramentas de construção).

Com base no formato da loja, é determinado seu sortimento, que inclui os seguintes grupos de mercadorias:

produtos de tintas e vernizes (tintas para uso interno e externo, primers, impregnações, vernizes e revestimentos para materiais diversos, além de rolos e pincéis);

misturas de construção, cimento, primer, massa, alabastro, etc.;

espuma de poliuretano, selante, pregos líquidos, adesivo de montagem;

ferragens de diversas modificações e tamanhos, pregos, parafusos,

papel de parede. Este grupo de produtos deve ser representado por uma ampla gama para satisfazer os gostos e necessidades dos diferentes consumidores. Os produtos relacionados incluem adesivos, pincéis, etc.;

revestimentos de pisos (laminados, linóleo, carpetes, parquetes e produtos afins na forma de fixadores, bases, rodapés, etc.);

ferramentas de construção (rolos, espátulas, martelos, puxadores de pregos, brocas, chaves de fenda, etc.).

Antes de formar um sortimento, deve-se fazer uma análise minuciosa do mercado, dos fornecedores e do sortimento das lojas concorrentes. Isto permitir-nos-á determinar a procura dos consumidores e selecionar os produtos de forma a criar uma oferta única no mercado. Uma abordagem competente na escolha de um sortimento permitirá evitar excesso de estoque, reduzir a probabilidade de estoque ilíquido, aumentar o giro, criar vantagens competitivas e atrair potenciais compradores.

Ao formar um sortimento para uma loja de ferragens, as seguintes recomendações devem ser levadas em consideração:

É desejável que cada grupo de produtos seja representado por diversos fabricantes em diferentes categorias de preços. Ao mesmo tempo, os produtos do segmento de preço médio devem representar pelo menos 60% de todo o sortimento;

escolher fornecedores comprovados e de alta qualidade, pois disso depende a reputação da loja;

Na hora de escolher fornecedores preste atenção também se eles estão representados em outras lojas. Ofertas exclusivas no mercado atrairá compradores;

se um produto não estiver em demanda, seus estoques devem ser reduzidos, mas não eliminados completamente do sortimento

A loja funcionará em formato de autoatendimento. Como mostra a prática, tal sistema promove o crescimento das vendas. Os produtos da loja serão divididos em categorias para maior comodidade. Um consultor é fornecido para cada departamento.

Assim, o supermercado da construção, previsto neste projeto, apresenta as seguintes vantagens competitivas:

localização conveniente para os clientes. Os hipermercados de construção geralmente estão localizados fora da cidade, o que nem sempre é conveniente para os clientes. As lojas de construção localizadas a curta distância são, em certos casos, a opção mais atractiva;

variedade de sortimento. Está previsto que a gama de produtos seja representada não só por produtos de fabricantes populares, mas também por marcas menos comuns que criam uma oferta única.

sistema de fidelização de clientes. Sobre no momento Poucas lojas de ferragens prestam atenção às políticas de aquisição de clientes. Esta loja disponibilizará um sistema de descontos para clientes habituais.

4. VENDAS E MARKETING

O público-alvo da loja de construção são os compradores do varejo, sendo 60% a população masculina da cidade com idade entre 23 e 65 anos. Outro grupo de consumidores são os clientes empresariais representados por equipas de construção e instalação, com quem são celebrados contratos e realizados trabalhos no sistema de faturação.

A publicidade de uma loja de ferragens pode ser dividida em dois tipos - passiva e ativa. A publicidade passiva inclui sinais, banners, pilares, etc. A publicidade ativa envolve distribuição de folhetos, distribuição de cartões de visita, artigos em publicações especializadas e publicidade em rádio e televisão. Outra ferramenta de publicidade eficaz é a cooperação com empresas e equipes de reparo e construção. Eles trarão clientes para a loja e comprarão materiais de construção, e o vendedor dará uma porcentagem das vendas dos clientes atraídos.

Como a concorrência no segmento é bastante elevada, é necessário considerar cuidadosamente a estratégia publicitária. As formas de publicidade mais eficazes para este projeto são consideradas: publicidade em elevadores, distribuição de folhetos, colocação de letreiro luminoso. É importante ressaltar que a sinalização deve estar localizada na fachada do prédio da loja e ser bem visível da estrada ao dirigir em qualquer direção.

O design adequado da área de vendas é um elemento importante da estratégia de marketing. É necessário proporcionar uma navegação cômoda na loja e posicionar o produto de forma que cada item fique visível ao comprador. Os profissionais de marketing estabeleceram há muito tempo que a exibição adequada dos produtos nas lojas cria em grande parte a demanda e permite um aumento no volume de vendas em 10-15%. A colocação de produtos como papel de parede, piso e outros materiais de acabamento é especialmente importante. Os princípios básicos de merchandising para lojas de ferragens incluem as seguintes regras:

classificação de colocação de toda a gama de produtos apresentada; separação de bens grandes e pequenos;

posicionamento adequado dos grupos de produtos no pregão de acordo com a localização dos principais fluxos de clientes;

Itens grandes devem ser colocados ao redor do perímetro da loja para melhorar a visibilidade da área de vendas. Se o espaço da loja permitir, o produto fica localizado nas prateleiras inferiores sob a amostra de demonstração. Se a área da loja for limitada, os produtos de grande porte são expedidos no armazém com o auxílio de um consultor de vendas;

mercadorias de pequeno porte são colocadas de acordo com sua classificação e apresentadas em diversos exemplares, o que atrai a atenção do comprador. Para expor essas mercadorias, são utilizadas estantes com ganchos e fechos. Bens pequenos e vulneráveis ​​estão localizados numa área com boa revisão;

o volume principal de materiais de acabamento requer um layout especial em equipamentos especiais: vitrine para papel de parede com rolos, estandes de demonstração. O agrupamento mais conveniente de papel de parede é por cor;

na área de checkout encontram-se mercadorias de pequenas peças, mercadorias de procura frequente e produtos afins;

transmissão de informações de acompanhamento que permitem aos clientes navegar pela área de vendas;

colocação eficaz de consultores na área de vendas.

Este projeto fornece as seguintes ferramentas de publicidade:

distribuição de folhetos com cupom de desconto de 10% na primeira compra - 5.000 rublos;

treinamento de pessoal em noções básicas de merchandising (para 2 pessoas) – 25.000 rublos;

Ideias prontas para o seu negócio

Levará em média de 3 a 6 meses para divulgar a loja e atingir os volumes de vendas desejados - nesse período, os clientes têm tempo para aprender e se acostumar com o novo ponto de venda.

Ao planejar os volumes de vendas, deve-se levar em consideração alguma sazonalidade do negócio da construção - o pico das vendas ocorre nos meses de primavera e outono, e o declínio das vendas no inverno.

O volume de vendas planejado é calculado com base na fatura média de 2.000 rublos e no número de clientes - 600 pessoas por mês. Assim, a receita média será de 1.200.000 rublos por mês. A previsão é atingir o volume de vendas declarado no nono mês de operação da loja, levando em consideração a sazonalidade do negócio.

5. PLANO DE PRODUÇÃO

A implementação deste projeto inclui as seguintes etapas:

1) Registro comercial. Nenhuma licença especial é necessária para realizar o comércio varejista de materiais de construção.

Para abrir um supermercado de construção, será necessário coletar um pacote de documentos, que inclui conclusão sanitária e epidemiológica do Rospotrebnadzor, autorização da fiscalização de incêndio e documentos normativos da loja. Também serão exigidas contratos de retirada de resíduos sólidos, desinfestação e desratização das instalações.

Para exercer atividades comerciais, uma LLC é registrada em regime de tributação simplificado (“receitas menos despesas” à alíquota de 15%). Tipo de atividade de acordo com OKVED-2:

47,52 Comércio varejista de ferragens, tintas e vernizes e vidros em lojas especializadas.

2) Escolha de um local. Quanto a qualquer estabelecimento que negocie comércio varejista, o parâmetro de localização da loja de ferragens desempenha um papel importante. Uma localização favorável determina 70% do sucesso de um ponto de venda.

A avaliação da localização da loja leva em consideração componentes como características da área, facilidade de estacionamento, intensidade do fluxo de pedestres, visibilidade e notabilidade e proximidade de negócios similares. A área de armazenamento necessária é de pelo menos 100 m2. Porém, tudo depende do tamanho da loja e do sortimento.

Quanto ao local propriamente dito, a área de vendas deverá ter formato quadrado ou retangular, sem curvas desnecessárias - o que tornará mais cómoda a colocação de vitrines e aproveitará da forma mais eficiente o espaço disponível. A altura do teto deve ser de pelo menos 2,7 m. Também deverão ser previstas duas entradas - para visitantes e para carregamento de mercadorias. Com uma área de vendas de 100-150 m2, um armazém necessitará de 50-70 m2.

Este projeto prevê o aluguel de imóveis em área residencial próxima a conjuntos residenciais. A localização é vantajosa porque abrange uma ampla gama de consumidores, que são principalmente moradores de edifícios próximos. A presença de vagas de estacionamento e acesso conveniente pela estrada também são vantagens do local. Alugar um espaço comercial com área total de 200 m2 custa em média cerca de 130.000 rublos por mês. Está previsto que sejam atribuídos 130 m2 para área de vendas, 60 m2 para armazém e 10 m2 para instalações técnicas.

3) Equipamento do espaço comercial. O espaço de varejo deve ser bem iluminado. O interior de uma loja de ferragens é bastante simples e não requer grandes investimentos. Uma quantia de 50.000 rublos é alocada para a reforma das instalações.

O equipamento técnico de uma loja de ferragens deve contribuir para o crescimento das vendas, garantir a produtividade e rentabilidade do comércio e atender às normas de segurança. Nesse sentido, o pregão deve estar equipado com equipamentos confiáveis ​​de iluminação e ventilação.

Além disso, você deve adquirir equipamentos comerciais - estantes, vitrines, caixa registradora, caixa registradora. Como a loja funciona em formato de autoatendimento, serão necessárias várias prateleiras onde serão colocadas as mercadorias. Para a fase inicial, a loja está equipada com duas caixas registadoras. A Tabela 2 mostra os principais custos dos equipamentos, que equivalem a rublos.

Tabela 2. Custos de equipamentos

4) Busca de fornecedores e compra de mercadorias. Os fornecedores deverão ser procurados pessoalmente, nos centros atacadistas da cidade, ou pela internet. O primeiro método é conveniente porque durante uma conversa pessoal é mais fácil chegar a um acordo sobre os termos da parceria; a segunda é que pode poupar nos custos de transporte, chegar a um vasto leque de potenciais parceiros, encontrar condições mais favoráveis ​​e celebrar contratos com fornecedores não representados no mercado local. Recomenda-se usar um método misto de trabalho com fornecedores: compre algumas mercadorias imediatamente e leve outras para venda.

Depois de decidir os fornecedores, você precisa comprar mercadorias para a loja. A prática mostra que, para uma loja de ferragens média, serão necessários cerca de 700.000 rublos para criar o sortimento inicial. Com base nas especificidades da demanda e nas condições dos fornecedores, será necessária a aquisição de bens adicionais. O principal nesta questão é calcular corretamente o volume de mercadorias necessário para diversificar o sortimento, mas evitar a supersaturação das prateleiras dos produtos.

5) Recrutamento. O principal pessoal da loja são vendedores. O sucesso da negociação depende muito deles. Para uma loja com área de 150 m2 serão suficientes quatro vendedores, três caixas e um gerente.

Requisitos para consultores de vendas: conhecimento dos produtos de construção, capacidade de atender discretamente e conquistar o cliente, organização, responsabilidade, educação.

É fornecido um horário de trabalho por turnos, com um consultor de vendas e um caixa trabalhando em cada turno. Os consultores de vendas são pessoas intercambiáveis ​​e podem ajudar uns aos outros, se necessário. As funções de gerente e contador são atribuídas ao próprio empresário - isso economizará dinheiro nos primeiros meses de trabalho.

Antes de iniciar o trabalho, o pessoal deve passar por um treinamento, familiarizando-se com a gama de produtos, suas características e tecnologia de comercialização.

6. PLANO ORGANIZACIONAL

A fase preparatória dura cerca de dois meses, durante a qual decorrem procedimentos de registo, estabelecimento de parcerias com fornecedores e procura instalações adequadas, seleção de pessoal, compra de equipamentos e bens.

Neste projeto, o empresário desempenha as principais funções de gestor - passa por todos os trâmites de cadastro, recruta pessoal, negocia com locadores e fornecedores, compra mercadorias e se dedica à promoção estratégica da loja. O gestor organiza o processo de trabalho, controla o trabalho dos vendedores, aceita e reconta as mercadorias e elabora a documentação pertinente.

Para realizar o processo de negociação, a loja conta com consultores de vendas e caixas. Como a loja funciona diariamente, deve ser estabelecido um horário de 2/2 turnos. Turno – um caixa atendendo a caixa registradora e dois vendedores trabalhando no corredor.

O horário de funcionamento da loja é das 10h00 às 20h00. Com base nessas condições, é formado um quadro de pessoal. O fundo salarial é de 178.100 rublos.

Tabela 3. Tabela de pessoal e fundo salarial

7. PLANO FINANCEIRO

O plano financeiro leva em consideração todas as receitas e despesas do projeto; o horizonte de planejamento é de 5 anos.

Para lançar um projeto é necessário calcular o valor do investimento. Para isso, é necessário determinar os custos de aquisição de equipamentos, compra inicial de mercadorias e formação de capital de giro, que cobrirá as perdas dos períodos iniciais. O investimento inicial para abrir uma loja de ferragens é de 1.408.000 rublos. A maior parte do investimento necessário é em estoques – sua participação é de 50%; o capital de giro representa 14%, para aquisição de equipamentos - 19%, para aluguel de instalações no primeiro mês de funcionamento da loja e reforma de instalações - 13%, e os restantes 4% - para publicidade e registro comercial. O projeto é financiado com capital próprio. Os principais itens dos custos de investimento são apresentados na Tabela 4.

Tabela 4. Custos de investimento

As despesas variáveis ​​consistem nos custos de aquisição de mercadorias. Para simplificar cálculos financeiros variáveis ​​de custoé calculado com base no valor do cheque médio e em uma margem comercial fixa de 75%.

As despesas fixas consistem em aluguel, serviços públicos, folha de pagamento, custos de publicidade e depreciação. O valor das amortizações é determinado pelo método linear, com base na vida útil do imobilizado de 5 anos. Os custos fixos incluem também as deduções fiscais, que não são apresentadas nesta tabela, uma vez que o seu valor não é fixo, mas depende do volume de receitas.

Tabela 5. Custos Fixos

Assim, foram determinadas despesas mensais fixas no valor de 339.500 rublos.

8. AVALIAÇÃO DA EFICÁCIA

O período de retorno do projeto com um investimento inicial de 1.408.000 rublos é de 15 meses. O lucro líquido mensal do projeto ao atingir os volumes de vendas planejados é de cerca de 148.000 rublos. O alcance do volume de vendas planejado está previsto para o nono mês de operação, levando em consideração a sazonalidade das vendas.

O valor presente líquido é positivo e igual a 254.897 rublos, o que nos permite falar sobre a atratividade de investimento do projeto. O índice de retorno sobre o investimento é de 10,71%, norma interna o lucro excede a taxa de desconto e é igual a 8,03%.

9. POSSÍVEIS RISCOS

Para avaliar o componente de risco do projeto é necessário analisar fatores externos e internos. As especificidades do estabelecimento determinam os seguintes riscos operacionais:

aumento nos preços de compra de mercadorias, fornecedores sem escrúpulos. No primeiro caso, existe o risco de aumento dos custos e, consequentemente, do preço de venda, o que pode afetar negativamente a procura. No segundo caso, o risco está associado a interrupções no processo comercial devido à escassez de bens. É possível reduzir a probabilidade destas ameaças escolhendo sabiamente os fornecedores e incluindo no contrato todas as condições necessárias que incluem responsabilidade financeira o fornecedor em caso de violação;

nível insuficiente de demanda. Em primeiro lugar, a procura de materiais de construção apresenta uma sazonalidade acentuada; em segundo lugar, está intimamente relacionado com a situação económica do país. Neste sentido, o risco de baixa procura é um dos mais prováveis ​​e pode surgir tanto pela baixa solvência da procura como pelos elevados custos de distribuição. É possível reduzir o risco com um planejamento cuidadoso das atividades da loja e dos resultados financeiros, seleção criteriosa dos locais de varejo, realização de diversas promoções e descontos, estímulo à repetição de compras, preços flexíveis;

reação dos concorrentes. Dado que o mercado de materiais de construção está bastante saturado e a concorrência é elevada, o comportamento dos concorrentes pode ter impacto forte influência. Para minimizá-lo é necessário criar uma base própria de clientes, monitorar constantemente o mercado, ter um programa de fidelização de clientes e criar vantagens competitivas;

riscos patrimoniais. Esta categoria inclui riscos associados a danos e roubo de mercadorias. A probabilidade de ocorrência desse risco é aumentada por um sistema de autoatendimento. A ameaça pode ser minimizada com um consultor de vendas verificando as mercadorias que chegam à loja e monitorando a situação na área de vendas;

recusa em fornecer instalações para aluguel ou aumento nos custos de aluguel. Como a localização é um dos parâmetros mais importantes para negociação, perder uma localização pode resultar em grandes perdas. Para reduzir este risco é necessário celebrar um contrato de arrendamento de longa duração e selecionar criteriosamente o senhorio;

problemas de pessoal, o que significa baixa qualificação, rotatividade de pessoal, falta de motivação dos colaboradores. A forma mais fácil de reduzir este risco é na fase de recrutamento, contratando colaboradores que cumpram todos os requisitos. Também vale a pena oferecer bônus de motivação aos colaboradores;

diminuição da reputação da loja junto ao público-alvo devido a erros de gestão ou diminuição da qualidade dos serviços. É possível mitigar o risco monitorando constantemente a qualidade dos bens e serviços, recebendo opinião dos clientes da loja e realizando medidas corretivas.

10. APLICAÇÕES

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Calculadora para calcular a rentabilidade deste negócio

O comércio é considerado domínio de empreendedores iniciantes. “Este é o tipo de pequena empresa mais simples e, portanto, mais difundido”, diz o sociólogo Arkady Semenov, de Moscou. - Tomemos, por exemplo, loja de materiais de construção. De acordo com pesquisas aleatórias, por onde você iniciaria o seu negócio, da lista de dez ideias propostas, muitos deram preferência à venda de produtos para reforma e acabamento de apartamentos. Acontece que isso é ainda mais interessante do que um serviço de carro ou.”

E, de fato, quase todas as pessoas, com raríssimas exceções, de uma forma ou de outra, pelo menos uma vez na vida, compraram papel de parede para o apartamento, parafusos para fixadores, torneiras para encanamento. Além disso, devido ao constante movimento e filas, tem-se a impressão de que quase todas as lojas desse perfil fazem sucesso. É realmente assim e o que precisa ser feito para abrir um ponto de venda de sucesso com produtos de conserto, decidimos descobrir.

Otimistas e pessimistas

A julgar pelas informações e discussões no RuNet, o tema de possuir uma loja de materiais de construção é popular. Aqui estão algumas postagens que vale a pena conferir:

“...Eu gostaria de ouvir sua opinião pessoas conhecedoras: Quão lucrativo é abrir uma loja de materiais de construção? - o membro do fórum Bulavka está interessado.

“Se há uma oportunidade, então não há nada em que pensar, abrir, desenvolver, prosperar! Esse tipo de negócio sempre estará em demanda”, está convencido outro participante do fórum, shahter78.

“Já estou no assunto há muito tempo”, duvida um certo Dmitry Ivanovich. - Já existem problemas suficientes, o mais importante deles é o preço atraente. Não sei como conseguir isso. Os reparadores são pessoas astutas. Eles estão procurando algo barato. As toupeiras cavam o chão. Se você aumentar um pouco o preço, seus clientes irão embora como o vento. E negociar mais barato do que os concorrentes é uma perda.”

Especialistas economistas, em particular Mira Kolomiytseva, especializada em pequenas empresas, acreditam última declaração uma espécie de grito da alma. “Inúmeras publicações sobre o tema “ter sua própria loja de materiais de construção” nada têm a ver com a realidade”, afirma. - Por exemplo, alguns autores associam os montantes iniciais ao espaço de retalho, dizendo que estes são indicadores-chave. São apresentados números abstratos, cuja observância supostamente garante o sucesso do empreendimento. Em particular, são necessários 500 mil rublos como capital de giro para um ponto de 100 metros quadrados. Enquanto isso, isso desorienta os empreendedores iniciantes.”

Segundo Kolomiytseva, as pessoas têm a falsa impressão de um negócio tranquilo e que de qualquer forma vai gerar renda. Entretanto, a loja deve estar “corretamente configurada” em termos de sortimento com tendo em conta os preços dos distribuidores grossistas mais próximos.

Estamos falando de uma espécie de roteiro que deve ser traçado antes do início. “Os compradores não gostam da especialização restrita de uma loja de materiais de construção”, diz Valery Andreev, empresário de Rostov-on-Don. - Via de regra, eles vêm com uma lista de acordo com a qual compram. Portanto, o sortimento deve ser o mais cuidadoso possível. Conheço um empresário que, em uma grande rede de supermercados de materiais de construção, ficava diante do caixa e calmamente considerava quem, o que e quanto estava comprando.”

Nesse sortimento, por um lado, os itens duplicados devem ser excluídos, pois os itens desnecessários são caros para manutenção. Por outro lado, os custos de transporte e armazenamento são otimizados. “É preciso estabelecer um sistema claro de interação com os distribuidores”, aconselha Anna Smirnova, diretora de uma pequena loja de materiais de construção. - Bons relacionamentos pessoais são importantes aqui. Neste caso, poderá ser possível aceder às tabelas de preços variáveis ​​dos grossistas através da Internet.”

Aritmética de despesas

Anna Smirnova, contando com experiência pessoal, diz que a loja deve ter acessibilidade conveniente ao transporte. Pode ser uma área residencial, ou mesmo uma zona industrial, ou uma área ao longo da entrada e saída principal de uma cidade ou vila. “A reforma das instalações pode ser a mais orçamentária, mas você terá que desembolsar para comprar equipamentos”, tem certeza Arkady Semenov. “É psicologicamente importante que as pessoas comprem num ambiente de trabalho familiar e certamente não num celeiro.”

Portanto, é necessária a instalação de até 3 metros de altura e 1 metro de largura, além de diversos armários de vidro que possam ser trancados com chave. Você provavelmente precisará de uma catraca para compradores, uma mesa de embalagem e cerca de dez carrinhos cromados para materiais de construção adquiridos.

É claro que cada loja deve ter seu projeto de negócio, mas ainda assim devem ser levados em consideração indicadores básicos. Nós os apresentamos em uma tabela simplificada.

Itens de custo para abrir uma loja

Resumindo, podemos dizer que abrir uma loja de materiais de construção exigirá do empresário planejamento detalhado e implementação rigorosa do plano. Especialistas acreditam que o “ponto de equilíbrio” será ultrapassado em até um ano a partir do momento da abertura, enquanto a rentabilidade do negócio deve ser de pelo menos 15%.