Mga pag-uusap sa negosyo

Sa lahat ng iba't ibang anyo ng komunikasyon sa negosyo, ang pag-uusap sa negosyo ang pinakakaraniwan at kadalasang ginagamit.

Ang isang pag-uusap sa negosyo ay isang oral na pakikipag-ugnayan sa pagitan ng mga kasosyo sa negosyo na may kinakailangang awtoridad mula sa kanilang mga organisasyon at kumpanya upang magtatag ng mga relasyon sa negosyo, lutasin ang mga problema sa negosyo o bumuo ng mga nakabubuo na diskarte sa paglutas ng mga ito.

Ang pangunahing gawain ng isang pag-uusap sa negosyo ay kumbinsihin ang isang kasosyo na tanggapin ang mga partikular na panukala.

Ang pinakamahalagang tungkulin ng isang pag-uusap sa negosyo ay kinabibilangan ng:

Mutual na komunikasyon sa pagitan ng mga manggagawa mula sa parehong lugar ng negosyo;

Pinagsamang paghahanap, promosyon at agarang pagbuo ng mga ideya at plano sa paggawa;

• - kontrol at koordinasyon ng nasimulan na mga kaganapan sa negosyo;
• - pagpapanatili ng mga contact sa negosyo;
• - pagpapasigla ng aktibidad ng negosyo.

Bilang isang paraan ng komunikasyon, ang pag-uusap sa negosyo ay napapailalim sa lahat ng mga batas at tuntunin - sikolohikal at etikal ng interpersonal na komunikasyon. Kasabay nito, ang isang pag-uusap sa negosyo ay mayroon ding sariling mga katangian. Pangunahing nauugnay ang mga ito sa istruktura at mga uri ng pag-uusap sa negosyo.

Istraktura at katangian ng mga pangunahing yugto ng isang pag-uusap sa negosyo. Mga pamamaraan at pamamaraan

Ano ang istraktura ng isang pag-uusap sa negosyo? Ang mga sumusunod ay tradisyonal na kinikilala bilang ang mga pangunahing yugto ng isang pag-uusap sa negosyo.

• 1. Paghahanda para sa isang pag-uusap sa negosyo.
• 2. Pagtatakda ng lugar at oras ng pagpupulong.
• 3. Pagsisimula ng pag-uusap.
• 4. Paglalahad ng problema at paghahatid ng impormasyon.
• 5. Pangangatwiran.
• 6. Pag-iwas sa mga komento ng kausap.
• 7. Paggawa ng desisyon at pag-aayos ng kasunduan.
• 8. Pagtatapos ng pag-uusap sa negosyo.
• 9. Pagsusuri ng mga resulta ng isang pag-uusap sa negosyo.

Ang mga negosasyon ay isang mahalagang bahagi ng ating pang-araw-araw na buhay. Ang negosasyon ay sinasamahan ng anuman magkasanib na aktibidad. Ang layunin ng mga negosasyon ay karaniwang upang maabot ang isang kasunduan sa pakikilahok ng mga partido sa mga aktibidad, ang mga resulta nito ay gagamitin para sa kapwa benepisyo.

Ang mga negosasyon sa negosyo ay isinasagawa sa loob ng saklaw ng negosyo ng mga kalahok at may mas makitid na gawain - upang maabot ang isang kasunduan sa kapwa kapaki-pakinabang na pagpapalitan ng mga mapagkukunan, magkasanib na pamumuhunan ng mga mapagkukunan, at pamamahagi ng mga kita na natanggap mula sa magkasanib na mga aktibidad.

Sa mga negosasyon sa negosyo, ang mga partido ay madalas na may direktang kabaligtaran na mga layunin; sa kasong ito, ang gawain ng bawat interlocutor ay tapusin ang mga negosasyon sa isang kasunduan na nagsisilbi sa kanyang mga interes. Ang pagpapakita ng katatagan sa mga pangunahing punto habang ang pagiging flexible kapag tinatalakay ang mga pangalawang isyu ay marahil ang pangunahing gawain ng mga negosasyon. Ang pagbigyan ang hindi mahalaga at igiit ang pangunahing bagay, ang kompromiso sa isang isyu kapalit ng konsesyon sa isa pa: ito ay halos kapareho ng laro ng chess, ngunit ang negosasyon ay isang laro kung saan ang pinakahanda at mahusay na panalo.

Ang sining ng negosasyon sa negosyo ay upang ipakita sa iyong katapat ang paraan upang malutas ang kanyang problema sa pamamagitan ng paggawa ng mga aksyon na kapaki-pakinabang sa iyo. Nangangailangan ito ng malalim na kaalaman sa larangan ng komunikasyon, kakayahan sa paggamit ng mga diskarte sa komunikasyon sa negosyo, at kakayahang pangasiwaan ang emosyonal na estado ng isang tao.

Ang mga negosasyon sa negosyo ay isa ring kumpetisyon sa pagitan ng mga personalidad, kanilang mga pananaw, at mga diskarte sa pag-unawa sa mundo. Para sa isang tagamasid sa labas, ang mga negosasyon sa pagitan ng mga makaranasang negosyante ay maaaring magmukhang isang maikling pagpapalitan ng hindi gaanong mahalagang mga parirala. Ang kanilang kinalabasan ay maaaring depende sa mahinang signal ng komunikasyon na hindi sinasadyang ipinadala ng bawat kausap. Ang isang bihasang tagapagbalita ay nakakaunawa sa mga naturang senyales at nakabubuo ng impresyon ng mga kalakasan at kahinaan

Ang isang bihasang negosyador ay madaling makilala sa pamamagitan ng kanyang matalas, matatag na titig, patuloy na positibong ekspresyon ng mukha, at malinaw, bukas na mga galaw ("ang wika ng katawan" ay napakahalaga sa mga negosasyon). Ang klase ng negosasyon na nararamdaman kaagad ng iyong kausap at lubos na nagpapataas ng iyong awtoridad at reputasyon sa negosyo sa kanyang mga mata. Kung sa parehong oras ay ipinapakita mo rin ang iyong personal na pagka-orihinal, nang hindi nagiging isang "negotiation machine," ang iyong mga pagkakataon na magtagumpay ay mas malaki. Ang estilo ng pagsasagawa ng mga negosasyon sa negosyo ay, siyempre, binuo sa pamamagitan ng karanasan ng maraming mga pagpupulong. Gayunpaman, siguraduhin na sa bawat pag-uusap ang kausap ay may pagkakataon na makita ka bilang isang tao ay tiyak na sulit.

Ang pagsasanay sa mga negosasyon sa negosyo ay batay sa mga kasanayan sa pagsasanay sa pagmamasid at paggamit ng buong hanay ng mga signal ng komunikasyon, paglikha ng isang malinaw na balangkas para sa proseso ng negosasyon, at pagkontrol sa emosyonal na kapaligiran ng pakikipag-ugnayan. Ang pag-unlad ng mga kasanayan sa negosasyon sa negosyo sa panahon ng pagsasanay ay nagaganap sa anyo ng mga laro sa paglalaro, pagmomodelo ng mga talamak na sitwasyon ng komunikasyon sa mga "mahirap" na mga negosasyon, at pag-aaral ng mga paraan ng pag-uugali sa mga kondisyon ng "matigas" na negosasyon. Ang mga kalahok sa pagsasanay ay hindi lamang tumatanggap ng mahalagang impormasyon, ngunit nagsasanay din ng mga pangunahing kasanayan ng isang propesyonal na negosyador - pagtatatag ng personal na pakikipag-ugnayan, paglikha ng isang kanais-nais na emosyonal na kapaligiran, pag-unawa at pagbabago ng posisyon ng kabilang partido sa panahon ng negosasyon.

Pagsisimula ng pag-uusap.

Ang pinakamalaking kahirapan para sa mga interlocutors ay ang simula ng isang pag-uusap.

Alam na alam ng maraming tao ang kakanyahan ng paksa, ang layunin na kanilang hinahabol sa komunikasyong ito, at malinaw na nauunawaan nila ang mga resulta na gusto nilang makuha. Ngunit halos palaging lumilitaw ang isang "panloob na preno" pagdating sa pagsisimula ng isang pag-uusap. Paano magsimula? Saan magsisimula? Aling mga parirala ang pinakaangkop? Ang ilang mga kasosyo ay nagkakamali na hindi papansinin ang yugtong ito at dumiretso sa ubod ng problema. Masasabi natin, sa makasagisag na pagsasalita, na dumating sila sa simula ng pagkatalo.

Ang ilan ay naniniwala na ang simula ng isang pag-uusap ay natutukoy ng mga pangyayari, ang iba ay naniniwala na ito ay kinakailangan upang simulan ang isang pag-uusap na may isang tiyak na tanong, at ang iba ay hindi nag-iisip tungkol dito. At iilan lamang ang nakakaunawa sa kahalagahan ng problemang ito.

Sa anumang kaso, sa yugtong ito ng pag-uusap kailangan mong bumuo ng tama at tamang saloobin sa iyong kausap. Pagkatapos ng lahat, ang simula ng isang pag-uusap ay isang uri ng tulay sa pagitan ng mga interlocutors:

Sa unang yugto ng pag-uusap, itinakda namin ang mga sumusunod na gawain:

magtatag ng pakikipag-ugnayan sa kausap;

lumikha ng isang kanais-nais na kapaligiran para sa pag-uusap;

gumuhit ng pansin sa paksa ng pag-uusap;

pukawin ang interes ng kausap.

Kakatwa, maraming pag-uusap ang natatapos bago pa man magsimula kung magkaiba ang mga kausap antas ng lipunan(sa pamamagitan ng edukasyon, halimbawa). Ang dahilan ay ang mga unang parirala ay lumalabas na masyadong hindi gaanong mahalaga. Dapat itong isipin na ang mga unang ilang pangungusap lamang ay kadalasang may tiyak na epekto sa kausap, i.e. sa kanyang desisyon na makinig sa amin o hindi. Karaniwan, ang mga mas matulungin ay nakikinig nang tumpak sa simula ng pag-uusap - kadalasan dahil sa pag-usisa o pag-asa ng isang bagong bagay. Ito ang unang dalawa o tatlong pangungusap na lumilikha ng panloob na saloobin ng kausap sa atin at sa pag-uusap; batay sa mga unang parirala, ang kausap ay nakakakuha ng impresyon sa atin.

Magbigay tayo ng ilang tipikal na halimbawa ng tinatawag na mga pasimula ng pag-uusap sa pagpapakamatay at pag-aralan ang mga ito.

Dapat mong palaging iwasan ang paghingi ng tawad o pagpapakita ng mga palatandaan ng kawalan ng kapanatagan. Mga negatibong halimbawa: “Paumanhin kung naantala ko...”; “Gusto kong marinig muli...”; "Please, kung may oras ka para makinig sa akin..."

Ito ay kinakailangan upang maiwasan ang anumang mga pagpapakita ng kawalang-galang at pagwawalang-bahala sa kausap, ito ay pinatunayan ng mga sumusunod na parirala: "Mabilis na tumingin sa iyo ...", "Nagkataon na dumaan ako at bumaba upang makita ka.. .”; "Ngunit may iba akong opinyon sa bagay na ito..."

Ang iyong mga unang tanong ay hindi dapat pilitin ang iyong kausap na maghanap ng mga kontraargumento at kumuha ng defensive na posisyon. Bagaman ito ay isang lohikal at ganap na normal na reaksyon, ito rin ay isang pagkakamali.

Mayroong maraming mga paraan upang magsimula ng isang pag-uusap, ngunit ang pagsasanay ay nakabuo ng ilang "tamang pagbubukas." Narito ang ilan sa mga ito.

Ang paraan ng pag-alis ng tensyon ay nagpapahintulot sa iyo na magtatag ng malapit na pakikipag-ugnay sa iyong kausap. Ito ay sapat na upang magsabi ng ilang mainit na salita - at madali mong makamit ito. Kailangan mo lang tanungin ang iyong sarili: ano ang gustong maramdaman ng iyong mga kausap sa iyong kumpanya? Ang isang biro na magpapangiti o magpapatawa sa mga naroroon ay makakatulong din sa pag-alis ng panimulang tensyon at paglikha ng isang palakaibigang kapaligiran sa panahon ng pag-uusap.

Ang paraan ng "hook" ay nagbibigay-daan sa iyo na maikli ang pagbabalangkas ng isang sitwasyon o problema, na nag-uugnay nito sa nilalaman ng pag-uusap. Para sa mga layuning ito, matagumpay mong magagamit ang ilang maliit na kaganapan, paghahambing, mga personal na impression, anecdotal na insidente o hindi pangkaraniwang tanong.

Ang paraan ng direktang diskarte ay nangangahulugang pagpunta sa punto nang walang anumang pagpapakilala. Sa eskematiko, ganito ang hitsura: maikli naming ipinapaalam ang mga dahilan kung bakit naka-iskedyul ang pag-uusap, mabilis na lumipat mula sa mga pangkalahatang tanong patungo sa mga partikular, at tumuloy sa paksa ng pag-uusap. Ang pamamaraan na ito ay "malamig" at makatuwiran, ito ay direkta sa kalikasan, at pinaka-angkop para sa panandalian at hindi masyadong mahalagang mga contact sa negosyo.

Napakahalagang tandaan ang ating personal na diskarte sa pag-uusap. Ang pangunahing tuntunin ay ang pag-uusap ay dapat magsimula sa tinatawag na "you approach." Ang “You-approach” ay ang kakayahan ng taong nagsasagawa ng usapan na ilagay ang sarili sa lugar ng kausap upang mas maunawaan siya. Itanong natin sa ating sarili ang mga sumusunod na katanungan: "Ano ang magiging interes sa atin kung tayo ang nasa lugar ng ating kausap?"; "Ano kaya ang magiging reaksyon natin kung tayo ang nasa pwesto niya?" Ito na ang mga unang hakbang sa direksyon ng "you-approach". Ipinadama namin sa kausap na iginagalang namin siya at pinahahalagahan namin siya bilang isang espesyalista. Siyempre, hindi maiiwasan ang mga paghihirap sa simula ng pag-uusap.

Ang sinumang tao na nabubuhay sa kapal ng mga bagay at nakikipag-usap sa maraming tao ay unti-unting nakakaipon ng karanasan at bumubuo ng kanyang sariling mga ideya tungkol sa mga diskarte sa komunikasyon. Ito ay isang bagay na dapat tandaan kung nahihirapan kang magsimula ng isang pag-uusap, lalo na sa mga estranghero. Isang tipikal na halimbawa ay ang kusang paglitaw ng simpatiya o antipatiya, na batay sa isang personal na impresyon na dulot ng katotohanan na ang ating kausap ay nagpapaalala sa atin ng isang tao. Maaari itong magkaroon ng positibo, neutral, o kahit na negatibong epekto sa daloy ng pag-uusap. Ito ay lalong mapanganib kung ang isang random na impression ay pinalakas ng eskematiko na pag-iisip. Kaya, ang mga pagkiling at pagkiling ay lumitaw. Sa ganitong mga kaso, kailangan mong kumilos nang maingat at walang pagmamadali.

Ang impormasyon ay hindi dumarating sa atin sa sarili nitong; upang makuha ito, kailangan nating magtanong. Hindi ka dapat matakot sa mga tanong, dahil pinapayagan ka nitong i-activate ang mga kalahok sa pag-uusap at idirekta ang proseso ng paglilipat ng impormasyon sa kinakailangang direksyon. Ang mga tanong ay nagbibigay ng pagkakataon sa kausap na ipahayag ang kanyang sarili at ipakita ang kanyang nalalaman. Hindi natin dapat kalimutan na karamihan sa mga tao ay nag-aatubili na sagutin ang mga direktang tanong sa maraming dahilan. Kaya naman dapat mo munang interesan ang iyong kausap. Mayroong limang pangunahing pangkat ng mga tanong.

Mga saradong tanong. Ito ang mga tanong na umaasa ng oo o hindi sagot. Tumutulong ang mga ito na lumikha ng isang tense na kapaligiran sa pag-uusap, kaya ang mga naturang tanong ay dapat gamitin nang may mahigpit na tinukoy na layunin. Kapag nagtatanong ng gayong mga katanungan, ang kausap ay nakakakuha ng impresyon na siya ay tinanong. Samakatuwid, ang mga saradong tanong ay hindi dapat itanong kapag kailangan naming kumuha ng impormasyon, ngunit sa mga kaso lamang kung saan gusto naming mabilis na makakuha ng pahintulot o kumpirmasyon ng isang naunang napagkasunduan.

Bukas na mga tanong. Ito ay mga tanong na hindi masasagot ng "oo" o "hindi"; nangangailangan sila ng ilang uri ng impormasyon. Ito ang mga tanong na “ano?”, “sino?”, “paano?”, “magkano?”, “bakit?”. Sa anong mga kaso itinatanong ang mga ganoong katanungan? Kapag kailangan natin karagdagang impormasyon o kapag gusto nating malaman ang motibo at posisyon ng ating mga kausap. Ang batayan para sa mga naturang katanungan ay ang positibo o neutral na posisyon ng kausap sa atin. Sa sitwasyong ito, maaaring mawalan tayo ng inisyatiba, pati na rin ang pagkakasunud-sunod ng pag-unlad ng paksa, dahil ang pag-uusap ay maaaring lumiko sa mga interes at problema ng kausap. Ang panganib ay nakasalalay din sa katotohanan na maaari mong ganap na mawalan ng kontrol sa kurso ng pag-uusap.

Mga retorika na tanong. Ang mga tanong na ito ay hindi direktang sinasagot, dahil ang layunin nito ay maglabas ng mga bagong tanong at ituro ang mga hindi nalutas na problema. Sa pamamagitan ng pagtatanong ng isang retorika na tanong, inaasahan ng tagapagsalita na "i-on" ang pag-iisip ng kausap at idirekta siya sa tamang direksyon.

Mga mahahalagang tanong. Pinananatili nila ang pag-uusap sa isang mahigpit na itinatag na direksyon o nagtataas ng isang buong bagong hanay ng mga problema.

Mga tanong na dapat isipin. Pinipilit nila ang kausap na magmuni-muni, mag-isip ng mabuti at magkomento sa mga sinabi. Ang layunin ng mga tanong na ito ay lumikha ng isang kapaligiran ng pag-unawa sa isa't isa

Tanong Blg. 1. Usapang negosyo. Mga uri ng pag-uusap sa negosyo.

1.1. Mga katangian ng isang pag-uusap sa negosyo.

1.2. Mga yugto ng pag-uusap sa negosyo.

1.3. Mga function at istraktura ng pag-uusap sa negosyo.

1.4. Mga uri ng pag-uusap sa negosyo.

1.1. Mga katangian ng isang pag-uusap sa negosyo.

Sa mga relasyon sa negosyo, marami ang nakasalalay sa mga personal na pagpupulong, pag-uusap, pagpupulong. Ang bentahe ng pag-uusap ay hindi maikakaila, dahil ang mga koneksyon sa negosyo ay nagsimula sa isang liham o sa pamamagitan ng telepono ay nabuo sa mga personal na kontak. Sa mga personal na pagpupulong, ginagamit ng mga kasosyo ang lahat ng kayamanan ng komunikasyon ng tao: pananalita, kilos, ekspresyon ng mukha, paggalaw at personal na impluwensya.

Ano kaya yan mas madaling pag-uusap? Nagkita kami at nag-usap. Gayunpaman, ang spontaneity ng character para sa pang-araw-araw na pag-uusap - sa kalye, sa bahay, sa panahon ng mga pahinga sa pagitan ng trabaho.

Ang isang ganap na naiibang diskarte ay kinakailangan sa isang pag-uusap sa negosyo, na may sariling mga pattern at tradisyon. Ang isang pag-uusap sa negosyo ay nangangailangan ng maingat na paghahanda at nakabatay sa mga pamantayan at tuntunin sa etika.

Ang nangungunang elemento sa paghahanda ng isang pag-uusap sa negosyo ay pagpaplano, iyon ay, pagtukoy sa layunin ng pulong at pagbuo ng mga estratehiya at taktika para sa pagkamit ng layunin. Inirerekomenda ng mga eksperto ang pag-iisip sa posibleng kurso ng paparating na pag-uusap, suriin ang pagiging epektibo ng iyong mga argumento sa papel ng isang hinaharap na kalaban (kinakailangan ang mga argumento upang ipagtanggol ang iyong mga pananaw at hangarin kapwa sa iyong personal na buhay at sa negosyo), ang lohikal na koneksyon ng pananalita at paghula ng reaksyon ng iyong kausap (ang kausap ay maaaring isang subordinate, kasosyo sa negosyo o kasamahan).

Ang tamang pagpili ng lugar para sa pag-uusap ay napakahalaga, at dapat tandaan na walang mga estranghero sa silid, at ang loob ng silid ay dapat makatulong na mapabuti ang emosyonal na estado at mapawi ang pagkapagod at pag-igting ng mga kasosyo.

Ang pag-uusap ay karaniwang napagkasunduan nang dalawa hanggang tatlong araw bago pa man. Ito ay nagpapahintulot sa iyo na mahulaan ang posibleng kurso nito nang maaga at pag-isipan ang mga pangunahing detalye. Kung ang taong inimbitahan sa pag-uusap ay hindi isang empleyado ng iyong organisasyon, kailangan mong ipaliwanag sa kanya kung paano pinakamahusay na makarating sa lugar ng pagpupulong at, kung kinakailangan, mag-isyu ng isang pass nang maaga (kung kinakailangan). Dapat bigyan ng babala ang sekretarya tungkol sa pagpupulong, alamin ang pangalan ng inanyayahan at ang unang bumati sa kanya.

1.2. Mga yugto ng pag-uusap sa negosyo.

Ang isang pag-uusap sa negosyo ay binubuo ng ilang mga yugto:

· Simulan;

· paghahatid ng impormasyon (pahayag ng posisyon ng isang tao) at argumentasyon;

· pakikinig sa mga argumento ng kausap at pagtugon sa mga ito;

· paggawa ng mga desisyon.

Ang simula ng pag-uusap ay nakakaimpluwensya sa buong karagdagang kurso nito; Ang mga layunin ng paunang yugto ay upang maitaguyod ang pakikipag-ugnay sa isang kapareha, lumikha ng isang kanais-nais na kapaligiran ng pagtitiwala at paggalang sa isa't isa, pati na rin maakit ang atensyon at pukawin ang interes sa problema.

Kung ang kapaligiran ng pagpupulong ay magiging palakaibigan at parang negosyo ay depende sa iyong pagiging maagap, dahil ang isang bisita na naghihintay sa iyo ng kalahating oras sa reception area ay malamang na hindi nasa isang palakaibigan na mood.

Maipapayo na tumayo upang batiin ang panauhin, o mas mabuti pa, makipagkita sa kanya sa pintuan ng opisina, makipagkamay at ipakita sa kanya kung saan isabit ang kanyang damit na panlabas (kung hindi ito ginawa sa reception area ng sekretarya). Upang ang pag-uusap ay "nasa isang pantay na katayuan", inirerekomenda na isagawa ang pag-uusap palayo sa mesa. Pinakamabuting umupo sa tapat ng bawat isa. Ang isang mahusay na host ay palaging nag-aalok ng mga bisita ng tsaa o kape, at sa mainit na panahon - malambot na inumin. Maipapayo na maglagay ng relo sa malapit upang makita ng lahat kung gaano katagal ang pag-uusap, dahil ang pagtingin sa iyong relo sa panahon ng isang pag-uusap ay itinuturing na bastos at maaaring maisip bilang isang senyas upang tapusin ang pag-uusap.

Mas mainam na tugunan ang interlocutor sa pamamagitan ng kanyang unang pangalan at patronymic at ulitin ito nang maraming beses sa karagdagang pag-uusap. Ang American human relations specialist na si Dale Carnegie (1888-1955) ay nagtalo na ang pangalan ng isang tao ang pinakamatamis at pinakamahalagang tunog para sa kanya sa anumang wika.

Kailangan mong subukang hikayatin ang iyong kausap at ipanalo siya sa mga unang parirala at tanong na maaaring hindi direktang nauugnay sa paksa ng pag-uusap.

Sa simula ng isang pag-uusap, ang isang mahalagang senyales para sa pagtatatag ng pakikipag-ugnay ay ang pakikipag-ugnay sa mata, dahil ang titig ay isang makapangyarihang paraan ng komunikasyong nonverbal. Sa pangkalahatan, ang kakayahang "magbasa" ng mga di-berbal na senyales sa pag-uugali ng iyong kausap ay maaaring lubos na mapadali ang pag-unawa sa iyong kapareha. Sa simula pa lang, ang pag-uusap ay dapat magkaroon ng anyo ng diyalogo. Napakahalaga na matutong makinig sa iyong kausap nang hindi nakakaabala sa kanya, habang kailangan mong kumilos nang natural, maging tapat, huwag makipaglaro sa iyong kapareha at huwag matuwa sa iyong sarili. Bilang karagdagan, hindi katanggap-tanggap na ilabas ang iyong nararamdaman sa iyong mga kausap. masama ang timpla. Tandaan na ang iyong kabaitan at pagtuon ay makakatulong sa isang tao na magbukas, lalo na kung siya ay puno ng mga negatibong emosyon o nahihiya at hindi sigurado sa kanyang sarili.

Sa panahon ng pag-uusap, inirerekumenda na gumamit ng maikli, neutral na mga komento: "Magpatuloy, napaka-kawili-wili!", "Naiintindihan kita," na nagpapaginhawa sa pag-igting at tumutulong na ipagpatuloy ang pag-uusap, pati na rin ang paglilinaw ng mga pangungusap: "Ano ang ibig mong sabihin?" , "Ano sa palagay mo?", na tumutulong sa pag-akay sa pag-uusap sa tamang direksyon.

sa isang kapareha at hindi para bigyang-kasiyahan ang iyong sarili. Ito ay isang malakas na paraan ng non-verbalism. Ang isang pakikipag-usap sa isang kasosyo sa negosyo, kasamahan o nasasakupan ay hindi kasama ang pagpapakita ng anumang kawalan ng taktika: isang dismissive na tono, pagputol ng kausap sa kalagitnaan ng pangungusap, pagpapakita ng sarili kataasan.

Sa huling yugto ng pag-uusap sa negosyo, ang pangwakas na desisyon ay ginawa, na dapat na ipahayag nang malinaw, malinaw, at nakakumbinsi. Ang pagtatapos ng pag-uusap ay dapat magpasigla sa pagpapatupad ng mga desisyong ginawa at maglatag ng pundasyon para sa karagdagang mga pagpupulong. Kinakailangang pasalamatan ang kapareha para sa pag-uusap at ipahayag ang tiwala sa tagumpay ng pakikipagtulungan sa hinaharap. Binibigyang-diin ng mga psychologist ang kahalagahan ng isang paalam na sulyap, kapag ang may-ari ng opisina ay nananatili sa kausap, na nagpapakita ng pansin sa kapareha at interes sa karagdagang pakikipagtulungan sa kanya.

Sa pamamagitan ng isang pag-uusap sa negosyo, ang pagnanais ng isang tao o grupo ng mga tao na kumilos ay natanto, na magbabago ng hindi bababa sa isa sa mga partido sa isang sitwasyon o magtatag ng mga bagong relasyon sa pagitan ng mga kalahok sa pag-uusap. Sa mundo ng negosyo o pulitika, ang mga pag-uusap sa negosyo ay oral contact sa pagitan ng mga kausap na may kinakailangang awtoridad mula sa kanilang mga organisasyon o bansa upang isagawa ang mga ito at lutasin ang mga partikular na problema.

1.3. Mga function at istraktura ng isang pag-uusap sa negosyo .

Ang mga pag-uusap sa negosyo ay naglalayong ipatupad ang mga sumusunod na function:

Paghahanap ng mga bagong direksyon at pagsisimula ng mga magagandang kaganapan;

Pagpapalitan ng kaalaman;

Pagkontrol ng mga sinimulang aktibidad;

Mutual na komunikasyon sa pagitan ng mga manggagawa mula sa parehong kapaligiran ng negosyo;

Mga paghahanap at agarang pagbuo ng mga ideya at plano sa paggawa;

Pagpapanatili ng mga contact sa negosyo sa antas ng mga negosyo, kumpanya, industriya, bansa.

Istraktura ng isang pag-uusap sa negosyo:

1. Paghahanda para sa isang pag-uusap sa negosyo.

2. Pagtatakda ng lugar at oras ng pagpupulong.

3. Pagsisimula ng pag-uusap: pakikipag-ugnayan.

4. Paglalahad ng problema at paghahatid ng impormasyon.

5. Pinabulaanan ang mga argumento ng kausap.

6. Pagsusuri ng mga alternatibo, maghanap ng pinakamainam o kompromiso na opsyon, o paghaharap sa pagitan ng mga kalahok.

7. Paggawa ng desisyon.

8. Pag-aayos ng kasunduan.

9. Mag-iwan ng contact.

10. Pagsusuri ng mga resulta ng pag-uusap, ang iyong mga taktika sa komunikasyon.

Isaalang-alang natin sa madaling sabi ang bawat yugto.

1. Ang paghahanda para sa isang pag-uusap sa negosyo, lalo na sa paglutas ng mga kontrobersyal at sensitibong mga isyu (resolasyon ng salungatan, negosasyon sa kalakalan, kasunduan sa ekonomiya o pulitika, mga transaksyon), ay isang mahirap at responsableng gawain, kabilang ang pagbubuo ng plano sa pag-uusap batay sa pagtatatag ng mga pangunahing layunin ng pag-uusap, paghahanap ng mga angkop na paraan upang malutas ang mga problemang ito, pag-aaral ng panlabas at panloob na mga posibilidad para sa pagpapatupad ng plano ng pag-uusap, pagtataya ng posibleng kinalabasan ng pag-uusap, pagkolekta ng kinakailangang impormasyon tungkol sa hinaharap na interlocutor, pagpili ng pinaka-nakakahimok na mga argumento upang ipagtanggol ang iyong posisyon, pagpili ang pinaka-angkop na diskarte sa komunikasyon at taktika, pati na rin ang presyon, pagmamanipula, mga kahilingan para sa tulong , pakikipagtulungan.

2. Ang pagtatakda ng lugar at oras ng pagpupulong para sa isang pag-uusap sa negosyo ay maaaring isagawa nang iba depende sa mga setting - posisyon ng mga kalahok. Ang posisyon na "mula sa itaas" ay ipinatupad tulad nito: "I'm waiting for you at 16:00 in my office," ngunit sa "foreign territory" ang pagpapatupad ng ganoong posisyon ay mahirap. Ang posisyon na "mula sa ibaba" ay isinasagawa bilang isang kahilingan: "Gusto kong kumonsulta sa iyo, kailan at saan ako dapat pumunta?" Ang posisyon na "sa pantay na mga termino" ay parang ganito: "Kailangan nating pag-usapan. Magkasundo tayo sa lugar at oras para sa ating pagkikita."

Bilang pag-asam sa pulong, dapat mong suriin ang iyong kahandaan para dito sa pamamagitan ng pagtatanong sa iyong sarili ng mga sumusunod na tanong: “1) Ano ang pangunahing layunin na itinakda ko para sa aking sarili sa pag-uusap? 2) Nagulat ba ang kausap nang hilingin kong makipagkita siya? Nagpakita ng kawalang-kasiyahan? 3) Magagawa ko ba nang wala ang pag-uusap na ito? 4) Handa na ba ang kausap na talakayin ang iminungkahing paksa? 5) May tiwala ba ako sa matagumpay na resulta ng pag-uusap? Anong layunin at subjective na mga hadlang ang maaari mong asahan? 6) Anong kinalabasan ang nababagay o hindi nababagay sa iyo, sa kanya, pareho? Kung ang pag-uusap ay umabot sa isang dead end, ito ba ay nagkakahalaga ng paggawa ng isang kompromiso? 7) Anong mga paraan ng pag-impluwensya sa kausap ang gagamitin sa pag-uusap: mga sanggunian sa mga awtoritatibong opinyon, sa karanasan ng ibang mga institusyon, sa labis na kahalagahan ng isyung niresolba, atbp.? 8) Anong mga tanong ang itatanong ko? Anong mga tanong ang maaaring itanong ng kausap? 9) Paano ako kikilos kung ang aking kausap ay: a) sumasang-ayon sa lahat; b) matatag na tututol at gagamit ng nakataas na tono; c) hindi tutugon sa aking mga argumento; d) magpapahayag ng kawalan ng tiwala sa aking mga salita at iniisip; d) susubukan ba niyang itago ang kanyang kawalan ng tiwala?"

Ang mga pagkakataon ng isang matagumpay na resulta ng isang pulong ng negosyo ay tataas kung susundin mo ang mga sumusunod na rekomendasyon:

Ihanda ang unang tanong upang ito ay maikli, kawili-wili, ngunit hindi mapagtatalunan (kung kailangan mong makakuha ng pagpapatuloy para sa ilang mga panukala, mga kahilingan, magsimula sa pinakamahusay na isa na pinaka-magagawa).

Makamit ang pinakamainam na kaiklian sa iyong presentasyon ng mga kaisipan, kahit na kailangan mong magsimula sa malayo.

Pangatwiranan ang iyong mga paghatol. Kung mas kapani-paniwala ang ebidensya, mas mabilis na sasang-ayon ang iyong kalaban sa iyo! Huwag gumamit ng mga salitang may dobleng kahulugan at lalo na ang mga parirala na maaaring ma-misinterpret.

3. Ang pagsisimula ng isang pag-uusap ay kinabibilangan ng pagkikita at pakikipag-ugnayan. Ang uri ng pakikipag-ugnay "mula sa itaas", "mula sa ibaba", "sa pantay na katayuan", palakaibigan, neutral, agresibo ay itinatag kahit na bago ang mga unang salita, depende sa kung paano pumasok ang tao, kung ano ang kanyang postura, titig, intonasyon ng unang mga parirala, relatibong posisyon sa espasyo ay. Alinsunod dito, ang "pagbati sa isang panauhin" ay maaaring isagawa sa iba't ibang paraan: mula sa paglapit sa isang tao hanggang sa bahagyang pagtaas ng baba, isang tango, o ganap na pagwawalang-bahala sa taong pumasok, pag-aaral sa kanyang mga papel. At ang pagbati ay maaaring magpakita mismo bilang isang ngiti, isang tango, isang pagkakamay, isang upuan, o isang nakatutok na hindi nasisiyahang tingin. Ang lahat ng mga nonverbal na nuances ng pakikipag-ugnayan ay higit na hinuhulaan ang karagdagang pakikipag-ugnayan ng mga interlocutors.

Kung mayroong hindi pagkakapare-pareho sa mga interpersonal na posisyon (halimbawa: "Magulang - Pang-adulto"), mas mahirap na magtatag ng pakikipag-ugnay; dapat baguhin ng isa sa mga interlocutor ang uri ng pakikipag-ugnay, o ang "Matanda" ay mapipilitang lumipat sa posisyon " mula sa ibaba", ang nagsusumamo, ang "Bata". Kung ang mga kausap ay magkakilala at may pangangailangan para sa ilang "magalang" na mga parirala, maaari kang gumamit ng mga karaniwang parirala: "Kumusta ka? Kamusta ang pakiramdam mo?", kung ang sagot ay "Okay," pagkatapos ay maaari kang magpatuloy sa pagbabalangkas ng pag-uusap. Kung ang sagot ay: "Oo, kaya-kaya," kung gayon ang kalubhaan ng sitwasyon ay dapat na mapawi upang ang tao ay magsalita: "So ano?" - "Oo, iyon lang...", ngunit hindi ka dapat pumunta sa mga detalye, sapat na upang magbigay ng emosyonal na suporta: "Well, well."

Hindi katanggap-tanggap ang "pagpapakamatay na pagsisimula ng isang pag-uusap", na maaaring sa mga sumusunod na uri: 1) kawalan ng katiyakan, isang kasaganaan ng paghingi ng tawad ("Paumanhin kung naabala kita...", "Pakiusap, kung mayroon kang oras upang makinig sa akin ”); 2) kawalang-galang, pagwawalang-bahala sa kapareha ("Tingnan natin nang mabilisan ka ...", "Nagkataon akong dumaan at bumaba para makita ka ..."); 3) mga pariralang "pag-atake" ("Anong uri ng pang-aalipusta ang nangyayari?"), na pumipilit sa kausap na kumuha ng isang nagtatanggol o agresibong posisyon (iyon ay, ang isang hadlang ay agad na nilikha sa pagitan ng mga kausap). Ang unang ilang mga parirala ay madalas na may mapagpasyang epekto sa pagnanais o hindi pagpayag ng kausap na ipagpatuloy ang pag-uusap at makinig sa kasosyo sa komunikasyon.

Upang magsimula ng isang pag-uusap, apat na pangunahing pamamaraan ang madalas na ginagamit: mga paraan ng pag-alis ng pag-igting, ang layunin kung saan ay upang magtatag ng malapit na pakikipag-ugnay, kasama ang ilang mga kaaya-ayang parirala ng isang personal na kalikasan, maaaring magamit ang isang magaan na biro; paraan ng hook - ito ay maaaring hindi pangkaraniwang tanong, paghahambing, personal na impression, anecdotal na insidente, buod Problema; paraan ng pagpapasigla ng imahinasyon - paglalagay ng isang serye ng mga tanong na dapat isaalang-alang sa pag-uusap, ang layunin ay upang pukawin ang interes sa pag-uusap; ang paraan ng direktang diskarte (direktang diskarte sa negosyo, nang walang pagpapakilala), ngunit ito ay angkop para sa panandaliang, hindi masyadong mahalagang mga contact sa negosyo.

Malinaw, maigsi at makabuluhang pambungad na mga parirala, address sa kausap ni unang pangalan at patronymic, pansin sa kanyang mga interes, naghahanap ng payo kasama ang kanyang sariling disenteng hitsura (damit, pustura, ekspresyon ng mukha, bagay na intonasyon ng boses) ay nakakatulong na lumikha ng isang kanais-nais na kapaligiran para sa pag-uusap.

Ang mga taong may binuo na mga kasanayan sa komunikasyon ay nagsisimulang "sumali" sa interlocutor mula sa unang minuto ng pulong - sa ritmo ng kanyang paghinga, tempo, dami ng pagsasalita, sa kinatawan na sistema ng kausap sa pamamagitan ng paggamit ng mga salita ng kaukulang (visual, auditory, o kinesthetic) na sistema.

4. Paglalahad ng problema at paghahatid ng impormasyon - mahalagang yugto ng usapan. Ang pagtatakda ng layunin ng pag-uusap ay maaaring iba.

1) Ang layunin ay maaaring sabihin bilang isang problema (talakayin ang problema, anyayahan na bumuo ng solusyon nito), sa kasong ito ang responsibilidad para sa paglutas ng problema ay ipamahagi sa parehong mga kausap.

2) Ang layunin ng pag-uusap ay maaari ding itakda bilang isang gawain, isang gawain (isang handa na solusyon ay ibinigay, sinamahan ng isang paglalarawan ng sitwasyon mismo). Hindi lamang ang boss, ngunit kung minsan kahit na ang subordinate ay maaaring gumamit ng diskarteng ito; halimbawa, ang pinuno ng isang pagawaan ay lumapit sa direktor at nagsabi: "Upang maibalik ang kaayusan sa pagawaan, dapat kang maglabas ng isang utos upang parusahan ang mga pabaya."

Kung ang layunin ng pag-uusap ay itinakda bilang isang gawain, kung gayon ang tao ay may pananagutan lamang sa pagkumpleto ng gawain, at kung ang problema mismo ay malulutas sa gayon ay maaaring hindi nababahala sa kanya.

3) Minsan (sinasadya o hindi sinasadya) ang kausap ay manipulahin sa isang pag-uusap, halimbawa, ang layunin ng pag-uusap ay ipinahayag sa labas bilang isang problema, ngunit ang sitwasyon ng problema mismo ay inilarawan sa paraang ito ay nagtutulak sa ibang tao sa isang tiyak na solong solusyon, iyon ay, tila ang dalawang tao ay nagbabahagi ng responsibilidad sa paglutas ng problema, bagaman ang solusyon ay itinakda ng isang tao lamang.

4) Mayroon ding “hysterical demonstration of the problem” (“Gawin mo ang gusto mo, pero huwag mo na akong marinig pang mga reklamo!”), ibig sabihin, ang layunin ay ilipat ang desisyon at responsibilidad para sa paglutas ng problema. sa ibang tao.

Tungkol sa mga problema ng pagpapadala ng impormasyon sa interlocutor sa panahon ng isang pag-uusap, ang mga sumusunod na rekomendasyon ay maaaring gawin:

1. Gamitin ang "wika" ng interlocutor kapag nagpapadala ng impormasyon sa kanya upang mabawasan ang mga pagkalugi na lumitaw sa proseso ng komunikasyon sa pakikipag-usap.

2. Simulan ang yugto ng paglilipat ng impormasyon sa "Ikaw - diskarte", iyon ay, ang taong nagsasagawa ng pag-uusap ay dapat na mailagay ang kanyang sarili sa lugar ng kausap upang mas maunawaan at isaalang-alang ang kanyang mga interes at layunin. Narito mahalagang sundin ang mga salita ng mga parirala, halimbawa, sa halip na "Gusto ko ..." na sabihin ang "Gusto mo ...", "Nakarating ako sa konklusyon ..." - ito ay magiging mas mabuting sabihing “Magiging interesado kang malaman iyon...”, at ang pariralang “Bagaman ito ay para sa iyo” at hindi ito kawili-wili...” palitan ng pariralang: “Malamang na narinig mo na ang tungkol dito, na...”

3. Dalhin ang paraan ng pagpapadala ng impormasyon alinsunod sa mga motibo at antas ng impormasyon ng interlocutor, na may antas ng kanyang propesyonal na kakayahan. Palaging tandaan ang tungkol sa mga limitasyon, di-kasakdalan, ambiguities at imprecisions ng pananalita at ang katotohanan na walang sinuman ang makakaunawa kung ano ang iyong ipinapaliwanag sa paraang ikaw mismo ang nakakaintindi nito.

4. Sikaping lumipat mula sa monologo patungo sa diyalogo, bigyan ang kausap ng pagkakataon na ipakita ang kanyang nalalaman, pagsamahin ang mga uri ng mga tanong (sarado, bukas, retorika, mga tanong para sa pagmuni-muni, mga punto ng pagbabago). Tiyaking naglalaman ang iyong mga tanong ng mga salitang "bakit, bakit, kailan, paano?" Tinatanggal nito ang mga monosyllabic na sagot - "oo", "hindi".

5. Pagmasdan ang mga reaksyon ng kausap, lalo na ang mga di-berbal na reaksyon (mga kilos, ekspresyon ng mukha) at, nang naaayon, flexible na baguhin ang iyong pag-uugali (bilis, pagiging kumplikado ng presentasyon ng impormasyon).

Halimbawa, na napansin ang hindi sinasadyang kilos ng interlocutor na "pinupunasan ang noo, tulay ng ilong", "pinagsama-sama ang mga kilay", mas mahusay na pabagalin ang bilis ng pagsasalita at muling malinaw na ulitin ang pangunahing impormasyon (ang interlocutor nahihirapang maunawaan ang masagana o kumplikadong impormasyon); kung hinawakan ng interlocutor ang dulo ng kanyang ilong, kulot ang kanyang mga labi, nagsimulang tumingin sa gilid, kung gayon ang iyong impormasyon ay malamang na nagdulot sa kanya ng pagdududa o kahit na pangangati; kung ang interlocutor ay nagsimulang kuskusin ang kanyang baba, kung gayon ito ay isang hindi sinasadyang senyales na handa na siyang gumawa ng ilang uri ng desisyon. Kung mayroon kang mga alalahanin na ang desisyong ito ay maaaring hindi tumutugma sa iyong mga plano, kung gayon mas mainam na hindi pasalitang ipagpaliban ang paggawa ng kanyang desisyon (halimbawa, bigyan siya ng ilang dokumento o papel upang suriin ang kanyang "pagkuskos sa kanyang baba").

Upang matagumpay na maihatid ang impormasyon at mabuo ang kinakailangang opinyon ng kausap, mahalaga na ang nilalaman ng iyong talumpati ay nakakatugon sa mga sumusunod na patakaran: 1) ang propesyonal na kaalaman ay nagbibigay ng mataas na objectivity, pagiging maaasahan at lalim ng pagtatanghal; 2) ang kalinawan ay nagbibigay-daan sa iyo na mag-link ng mga katotohanan at detalye, maiwasan ang kalabuan at pagmamaliit; 3) ang visibility ay mahalaga: ang maximum na paggamit ng mga visual aid, diagram, kilalang asosasyon at parallel ay binabawasan ang abstractness ng presentasyon; 4) ang pag-uulit ng mga pangunahing pahayag at kaisipan ay nakakatulong sa mas mahusay na pang-unawa at pag-unawa sa impormasyon; 5) ang elemento ng sorpresa ay isang maalalahanin, ngunit hindi inaasahan at hindi karaniwan para sa interlocutor na nag-uugnay ng impormasyon at katotohanan; 6) ang isang makatwirang dami ng impormasyon ay magbibigay-daan sa iyo upang maiwasan ang pagkabagot, na nagiging sanhi ng pagkapagod, pagkabagot, at pangangati ng kausap (ang Pranses na palaisip na si Voltaire ay nagsabi: "Ang sikreto ng pagiging boring ay ang sabihin ang lahat"); 7) ang isang tiyak na dami ng katatawanan, at kung minsan ay kabalintunaan, ay maaaring angkop kung kinakailangan upang ipahayag ang mga kaisipan na hindi masyadong kaaya-aya para sa kausap o upang labanan ang kanyang "mga pag-atake"; 8) ang patuloy na pagtuon sa pagpapatupad ng mga pangunahing layunin ng pag-uusap ay nag-aambag sa lohika at layunin ng pagtatanghal; 9) ang ritmo ng pag-uusap at pagtatanghal ay dapat na may kakayahang umangkop, magbigay ng mga kakaibang "ups" at "downs", na ginagamit para sa pahinga at pag-unawa sa impormasyon ng interlocutor, ngunit sa pagtatapos ng pag-uusap ay kapaki-pakinabang na subukang dagdagan tindi nito.

5. Ang yugto ng argumentasyon ay natural na magkakaugnay sa yugto ng paglilipat ng impormasyon, dito nabuo ang isang paunang opinyon, ang isang tiyak na posisyon sa isyung ito ay kinuha kapwa sa iyong panig at sa bahagi ng kausap, ngunit maaari mo pa ring subukang baguhin ang umuusbong na opinyon (posisyon).

Upang makamit ang argumentasyon ito ay mahalaga:

1. Magpatakbo nang may malinaw, tumpak at nakakumbinsi na mga konsepto, dahil ang pagiging mapanghikayat ay madaling "malunod" sa dagat ng mga salita at argumento, lalo na kung ang mga ito ay hindi malinaw at hindi tumpak. Ang mga argumento ay dapat na mapagkakatiwalaan para sa kausap.

2. Ang pamamaraan at bilis ng argumentasyon ay dapat na tumutugma sa mga katangian ng temperamental ng interlocutor: ang mga choleric at sanguine na tao lamang ang nakakaunawa sa mataas na bilis at dami ng mga argumento, ngunit kahit na para sa kanila, ang mga argumento at ebidensya, na ipinaliwanag nang hiwalay, ay nakakamit ang layunin. mas epektibo kaysa sa kung ang mga ito ay ipinakita nang sama-sama at sabay-sabay ( Para sa mapanglaw at phlegmatic na mga tao, ang unti-unting diskarte na ito ay ganap na kinakailangan). Huwag kalimutan na ang "sobrang persuasiveness" ay nagdudulot ng argumento sa bahagi ng kausap, lalo na kung mayroon siyang "agresibo na kalikasan" (boomerang effect).

3. Iwasan ang simpleng paglilista ng mga katotohanan, ngunit sa halip ay sabihin ang mga benepisyo o kahihinatnan na nagmumula sa mga katotohanang ito ng interes sa iyong kausap.

6. Ang yugto ng pag-neutralize sa mga pahayag ng kausap, o ang yugto ng pagtanggi, kung minsan ay gumaganap ng isang mapagpasyang papel sa pag-uusap.

Kung ang iyong mga argumento ay natugunan ng mga pagtutol mula sa iyong mga kalaban, pagkatapos ay a) makinig sa ilang mga pagtutol nang sabay-sabay; ang kausap ay naiirita kung siya ay nagambala, at kahit na sa pinakamahalagang bagay; b) huwag magmadaling sumagot hangga't hindi mo naiintindihan ang esensya ng pagtutol; c) alamin kung ang mga pagtutol ay talagang sanhi iba't ibang puntos punto de bista o marahil ay nabalangkas mo ang kakanyahan ng tanong nang hindi tumpak; d) magtanong sa paraang ang kausap ay nahaharap sa pangangailangang pumili sa pagitan ng dalawang pagpipilian sa sagot. Pinipilit ng mga partikular na tanong ang kausap na sabihin kung ano ang kailangang sabihin, anuman ang kanyang sariling opinyon (halimbawa, "Ivan Ivanovich, sa isang salita, binibigyan mo ba ng go-ahead ang aming inisyatiba o hindi?"; kung ang "hindi" ay sumusunod. , linawin kung bakit).

Bakit lumalabas ang mga komento? Ito ay maaaring mga nagtatanggol na reaksyon, isang posisyon sa palakasan, paglalaro ng papel, hindi pagkakasundo sa mga kategorya ng negosyo, ibang diskarte, mga taktikal na kaisipan. Anong mga uri ng komento ang mayroon? Ang mga ito ay maaaring hindi nasabi na mga pangungusap, mga reserbasyon, mga pagkiling, mga balintuna, ang pagnanais na magpakitang-gilas, ang pagnanais na makakuha ng Karagdagang impormasyon, mga pansariling komentong dulot interpersonal na relasyon, - "nit-picking", layunin na mga puna sa kakanyahan ng bagay, mga problema, pangkalahatang pagtutol, "huling pagtatangka".

Mahalagang mabilis na pag-aralan ang mga komento at ang kanilang tunay na dahilan, piliin ang naaangkop na paraan ng "pag-neutralize" ng mga komento (maaaring ito ay mga sanggunian sa mga awtoridad, mga panipi, repormasyon, kondisyonal na kasunduan, pag-apruba + pagkawasak, paghahambing, ang Socratic na pamamaraan sa pamamagitan ng paghahanap para sa bahagyang pagkakatulad at kasunduan ng mga kausap sa ilang mga isyu upang makamit ang buong kasunduan, "nababanat na pagtatanggol", pagkaantala). Ang patunay ng kawalang-kabuluhan ng mga puna o emosyonal na reaksyon ng mga kasosyo, bilang isang patakaran, ay hindi humantong sa neutralisasyon ng mga pagtutol, ngunit sa pagtaas ng paghaharap.

Ang mga pagkakataon ng isang kanais-nais na resulta ng pag-uusap ay mas malaki kung ang mga kasosyo ay may mga kasanayan sa pakikinig at nagsusumikap na pag-aralan iba't ibang puntos perspektibo, mga alternatibo mula sa posisyon ng "Adulto - Adult", "sa pantay na katayuan", walang "ambisyon ng magulang", "inflexibility" at "mga karaingan ng mga bata". Kapaki-pakinabang na isaalang-alang hindi lamang ang mga posisyon ng paksa (ang mga opinyon ng interlocutor), kundi pati na rin ang kanyang interpersonal na posisyon at, nang naaayon, pumili ng mga diskarte para sa pag-neutralize ng mga komento. Kaya, ang "Magulang" at "Anak" ay bingi sa mga argumento ng katwiran at lohika, ang "Anak" ay napapailalim sa mga impluwensyang nagpapahiwatig na nakakaakit sa damdamin ("Kawili-wili!" "Nangangako!"), at para sa "Magulang" ang mga opinyon ng kinikilala mas kapani-paniwala ang mga awtoridad. Ang "mga matatanda" ay hindi gaanong naiimpluwensyahan ng emosyonal na argumentasyon, ngunit tinatanggap ang mga argumento ng lohika, katotohanan, at responsibilidad. Ang posisyon ng "Adult" ay isinaaktibo ng isang di-berbal na pagpapakita ng isang posisyon "sa pantay na mga termino", na binibigyang diin ng kabigatan, pandiwang pagkondena sa nilalaman ng sitwasyon gamit ang mga salitang: "makatwiran, makatuwiran, lohikal, makatotohanan, kumikita , epektibo.” Kung ang mga kausap ay nagpapakita ng isang matigas, hindi mapagkakasundo na posisyon ng "pagkakategorya ng magulang" o "paghaharap ng nasugatan na pagmamataas," pagkatapos ay ang paghaharap ay nagsasara ng mga positibong paraan upang malutas ang problema, at ang mga kasunod na yugto ng "pagsusuri ng mga alternatibo, paghahanap ng katanggap-tanggap na solusyon, paggawa ng desisyon, pag-aayos ng kasunduan” ay kinansela.

7-8. Ang mga yugto ng paghahanap para sa isang katanggap-tanggap o pinakamainam na solusyon, at pagkatapos ay gumawa ng isang pangwakas na desisyon, ay maaaring isagawa alinman sa estilo ng pakikipagtulungan, pagkakapantay-pantay at kapwa responsibilidad, o sa anyo ng awtoritaryan na paggawa ng desisyon ng isa sa mga kasosyo at boluntaryong o sapilitang pagsang-ayon, pagpapasakop ng ibang kausap. Huwag magpakita ng kawalan ng katiyakan sa yugto ng paggawa ng desisyon. Kung mag-atubiling ka sa sandaling gumawa ng desisyon, huwag magulat kung ang iyong kausap ay nagsimulang mag-alinlangan. Manatiling kalmado, kakayahang mag-analisa batay sa iyong mga posisyon.

Palaging mag-iwan ng isang malakas na argumento na nakalaan upang suportahan ang iyong thesis, kung sakaling ang kausap ay magsisimulang mag-alinlangan sa sandali ng paggawa ng desisyon. Gumamit ng mga mapagkakatiwalaang argumento, dahil mas mabuti kung ang kausap ay gagawa ng desisyon ngayon kaysa mamaya. Ngunit kung mayroon kang isang phlegmatic na tao sa harap mo, huwag mainis sa kabagalan ng paggawa ng desisyon o kahit na ipagpaliban ito o pag-iskedyul ng isang bagong pagpupulong (pagtatangka na emosyonal o lohikal na "i-pressure" ang isang phlegmatic na tao upang mapabilis ang desisyon. madalas na hindi matagumpay ang paggawa). Tandaan na sa tulong ng mga kalahating katotohanan at "mga banayad na manipulasyon" maaari mong pilitin ang iyong kausap na gumawa ng desisyon, ngunit hindi ka makakalikha ng mga tamang relasyon sa negosyo. Hindi ka dapat sumuko ng masyadong madali sa awa ng iyong kausap hangga't hindi mo nasubukan ang lahat ng posibleng paraan ng pagpilit, o hanggang sa malinaw na inuulit ng kausap ang "hindi" ng ilang beses.

9-10. Ang pag-aayos sa kasunduan at pag-iwan ng contact ay ang huling "chord" ng pag-uusap. Ang mga resulta ng pag-uusap ay dapat na ibuod; kahit na ito ay kapaki-pakinabang na gumawa ng mga tala tungkol sa kakanyahan ng desisyon sa isang gumaganang notebook sa pagkakaroon ng isang kasosyo (o kahit na gumuhit ng isang opisyal na protocol ng desisyon). Kapaki-pakinabang na magtakda ng mga tiyak na deadline at isang paraan upang ipaalam sa isa't isa ang tungkol sa mga resulta ng mga nakaplanong aksyon. Salamat sa iyong kausap at batiin siya sa naabot na solusyon. Ang paglabas mula sa pakikipag-ugnay ay isinasagawa muna nang hindi pasalita - nagbabago ang pustura, iniiwas ng tao ang kanyang mga mata, tumayo - at nagtatapos sa isang pamamaalam na "Paalam", "Magkita tayo mamaya", "All the best", "Tagumpay" , atbp.

11. Ang pagsusuri sa sarili ng mga resulta at pag-unlad ng pulong ay nagbibigay-daan sa iyo upang mapagtanto ang mga pagkakamaling nagawa, makaipon ng kapaki-pakinabang na karanasan para sa hinaharap, magbalangkas ng karagdagang mga taktika sa komunikasyon, at kapaki-pakinabang na sagutin ang mga sumusunod na tanong: “1. Napanatili mo bang pare-pareho ang pangunahing linya ng pag-uusap? Naisip mo ba ang mga kontraargumento ng kabilang panig? 2. Ipinataw mo ba ang iyong mga argumento sa iyong kausap sa pagbuo ng mga solusyon? Kung gayon, kung gayon ay naghasik ka ng mga binhi ng kawalang-kasiyahan at inis sa iyong kausap, at maaari silang madagdagan sa mga karagdagang pagpupulong. 3. Makatwiran ba ang iyong mga komento at pagtutol? Sila ba ay subjective, sinasalamin ba nila ang iyong kalooban? 4. Nagawa mo bang maging mataktika sa buong pag-uusap? 5. Nakamit mo ba ang pinakamataas na benepisyo para sa negosyo? Nagawa mo bang makamit ang iyong mga nilalayon na layunin o, sa pinakamasama, kahit isang backup, alternatibong layunin? Kung hindi, bakit nangyari ito? 6. Paano tayo dapat bumuo ng mga pakikipag-ugnayan sa partner na ito sa hinaharap?”

Ang inisyatiba sa komunikasyon sa negosyo ay tinutukoy ng mga taong nagtatakda ng uri ng pakikipag-ugnayan, tinutukoy ang anyo ng pagtatakda ng layunin, naglagay ng tinatanggap na ideya para sa isang solusyon, at kung sino ang nagbubuod sa mga resulta ng talakayan ay higit na responsable para sa paglutas ng problema. Mayroong isang patakaran na "Bigyan ang inisyatiba sa oras," na kung saan ay kinakailangan lalo na kapag ang isang boss ay may pakikipag-usap sa isang subordinate, iyon ay, mahalaga na bigyan ang subordinate ng pagkakataon na ipahayag ang kanyang opinyon, ito ay kapaki-pakinabang para sa subordinate upang sa wakas ay bumalangkas ng desisyon, kahit na ito ay iminungkahi ng boss, dahil ito ay nagpapataas ng aktibidad, nag-aalis ng alienation at pormal na saloobin ("mula ngayon hanggang ngayon") ng isang subordinate sa problema.

1.4. Mga uri ng pag-uusap sa negosyo.

Ang mga sumusunod na uri ng pag-uusap sa negosyo ay nakikilala: :

1. Ang pag-uusap kapag nag-aaplay para sa isang trabaho ay may likas na panayam sa "pagpasok", ang pangunahing layunin nito ay upang masuri ang mga katangian ng negosyo ng taong nag-aaplay para sa trabaho.

2. Ang pag-uusap kapag aalis sa trabaho ay may dalawang uri: ang sitwasyon ng hindi planado, boluntaryong pag-alis ng isang empleyado at ang sitwasyon kung kailan ang empleyado ay kailangang tanggalin o tanggalin sa trabaho.

3. Ang mga pag-uusap na may problema at pandisiplina ay binibigyang buhay o ang paglitaw ng mga pagkagambala sa mga aktibidad ng empleyado at ang pangangailangan kritikal na pagtatasa kanyang trabaho, o mga katotohanan ng paglabag sa disiplina. Sa proseso ng paghahanda ng isang pag-uusap sa problema, dapat sagutin ng manager ang mga tanong nang maaga tungkol sa kahulugan, layunin, resulta, paraan at pamamaraan ng paglutas ng problema, sinusubukang tiyakin na sa panahon ng pag-uusap ay tinatanggap ng subordinate ang posisyon ng pamumuno. Kasabay nito, may ilang mga alituntunin na nagbibigay-daan sa iyo upang maiwasan ang isang pag-uusap sa anyo ng "pagsira" at isagawa ito na may mga nakabubuo na resulta.

Upang gawin ito dapat mong:

1) makuha ang kinakailangang impormasyon tungkol sa empleyado at sa kanyang trabaho;

2) bumuo ng isang pag-uusap, na sinusunod ang sumusunod na pagkakasunud-sunod sa komunikasyon ng impormasyon: isang mensahe na naglalaman ng positibong impormasyon tungkol sa mga aktibidad ng empleyado; kritikal na mensahe; mensahe ng isang kapuri-puri at nakapagtuturo na kalikasan;

3) maging tiyak at iwasan ang mga kalabuan (halimbawa, mga parirala tulad ng: "Hindi mo ginawa ang kailangan," "Hindi mo natapos ang gawain");

4) punahin ang pagganap ng gawain, hindi ang tao.

Kaya, ang isang pag-uusap sa negosyo ay maaaring ituring bilang isang espesyal na uri ng interpersonal na pakikipag-ugnayan sa isang organisadong kapaligiran. Ang isang malinaw na kamalayan ng mga kalahok sa pag-uusap ng mga layunin na kanilang hinahabol, isang pag-unawa sa mga functional na tampok ng bawat yugto nito, ang kasanayan sa sikolohikal at mga diskarte sa pagsasalita para sa pagsasagawa ng isang pag-uusap sa negosyo ay isang kinakailangang sangkap.

epektibong komunikasyon sa negosyo.

Tanong Blg. 2. Etika ng isang taong negosyante.

2.1. Etiquette at kultura ng pag-uugali ng isang negosyante.

2.2. Kultura ng telepono.

2.3. Opisyal na sulat.

2.4. Anim na pangunahing utos ng etika sa negosyo.

2.1. Etiquette at kultura ng pag-uugali ng isang negosyante.

Ang lipunan sa lahat ng oras ay nakikilala sa pagitan ng mga konsepto ng mabuti at masama, iyon ay, mayroon itong tiyak na moralidad. Ang etika ay tumatalakay sa kasaysayan ng pag-unlad ng pagkakaiba sa pagitan ng mga konseptong ito. Mayroong etika ng tao (unibersal) at etika sa propesyonal.

Ang propesyonal na etika ay bumubuo ng mga pamantayan, pamantayan, at mga kinakailangan na partikular sa ilang uri ng mga aktibidad. ang propesyonal na etika ay isang code ng pag-uugali, isang itinalagang uri ng relasyon na tila pinakamainam mula sa pananaw ng mga empleyado na tumutupad sa kanilang mga opisyal na tungkulin sa isang partikular na propesyonal na larangan. Ang anumang propesyonal na komunikasyon ay dapat magpatuloy alinsunod sa mga pamantayan at pamantayan ng etikal na propesyonal.

Ang Etiquette ay nangangahulugang isang nakatakdang pamamaraan para sa pag-uugali sa isang lugar.

Ang kultura ng pag-uugali ay ang mga aksyon at anyo ng komunikasyon ng mga tao batay sa moralidad, aesthetic na panlasa at pagsunod sa ilang mga pamantayan at panuntunan. Ang isang tunay na kultura ng pag-uugali ay isang limitadong pagkakaisa ng panloob at panlabas na kultura ng isang tao, ang kakayahang mahanap ang tamang linya ng pag-uugali kahit na sa isang hindi pamantayan, at kung minsan kahit na sa isang matinding sitwasyon.

Pakikitungo sa negosyo - ang pinakamahalagang aspeto moralidad ng propesyonal na pag-uugali ng isang taong negosyante, negosyante. Alam na ito ay kinakailangan propesyonal na kalidad, na dapat makuha at patuloy na pagbutihin. Halos 70% ng mga deal na kumikita para sa mga taong negosyante ay hindi naganap dahil sa katotohanang iyon mga negosyanteng Ruso Hindi nila alam ang mga patakaran ng komunikasyon sa negosyo at walang kultura ng pag-uugali. Noong 1936 Sumulat si Dale Carnegie: “Ang tagumpay ng isang tao sa kaniyang pinansiyal na mga gawain ay nakasalalay 15 porsiyento sa kaniyang propesyonal na kaalaman at 85 porsiyento sa kaniyang kakayahang makipag-usap sa mga tao.” Napakaraming karera ang bumagsak at nawawalan ng pera dahil sa hindi tamang pag-uugali o masamang asal. Nang malaman ito, ang mga Hapones ay gumastos sa pagsasanay magandang asal at mga konsultasyon sa mga isyu ng etiketa, kultura ng pag-uugali, daan-daang milyong dolyar sa isang taon. Alam na alam nila na ang tagumpay ng anumang kumpanya ay higit na nakasalalay sa kakayahan ng mga empleyado nito, sa kanilang kakayahang magtulungan upang makamit ang isang karaniwang layunin.

Ang pagsunod sa etika sa negosyo at ang kakayahang kumilos ayon sa kultura ay lalong mahalaga kapag nagtatrabaho sa mga kinatawan ng mga dayuhang kumpanya at kapag naglalakbay sa ibang bansa upang tapusin ang mga transaksyon. Maraming “bagong Ruso” ang may kapansin-pansing masamang lasa sa pananamit, alahas, at pag-uugali. Ang mga dayuhang negosyante na gumagalang sa kanilang sarili at sa karangalan ng kanilang kumpanya ay madalas na huminto sa lahat ng mga negosasyon pagkatapos ng unang pagpupulong. Ang pag-uugali ng naturang "mga bagong Ruso" ay maaaring masuri sa mga salita mula sa sikat na fairy tale A.S. Pushkin tungkol sa isang matandang babae na "hindi makahakbang o makapagsalita."

Upang hindi mapunta sa isang walang katotohanan na sitwasyon, kailangan mong malaman ang mga patakaran ng mabuting asal. Noong unang panahon, mariing tinuruan sila ni Peter the Great. Noong 1709 naglabas siya ng isang kautusan ayon sa kung saan ang sinumang kumilos "sa paglabag sa etiketa" ay napapailalim sa parusa.

Ang kaalaman sa kagandahang-asal sa negosyo at ang kakayahang kumilos ayon sa kultura ay ang batayan ng tagumpay sa entrepreneurial.

Ang kagandahang-asal ay isang makasaysayang kababalaghan. Ang mga tuntunin ng pag-uugali ng mga tao ay nagbago sa mga pagbabago sa mga kondisyon ng pamumuhay ng lipunan at ang tiyak na kapaligiran sa lipunan. Ang kagandahang-asal ay lumitaw sa panahon ng pagsilang ng mga ganap na monarkiya. Ang pagsunod sa ilang mga tuntunin ng pag-uugali at seremonya ay kinakailangan para sa kadakilaan royalty: mga emperador, mga hari, mga hari, mga prinsipe, mga prinsipe, mga duke, upang pagsamahin ang hierarchy sa loob ng class society mismo. Hindi lamang ang karera ng isang tao, kundi pati na rin ang buhay ng isang tao ay madalas na nakasalalay sa kaalaman sa kagandahang-asal at pagsunod sa mga patakaran nito. Ganyan ang nangyari Sinaunang Ehipto, China, Roma, Golden Horde. Ang paglabag sa etiketa ay humantong sa awayan sa pagitan ng mga tribo, mga tao at maging ang mga digmaan.

Ang proseso ng mutual enrichment ng mga alituntunin ng pag-uugali ay naging posible upang bumuo ng kapwa katanggap-tanggap na etiketa, kinikilala sa mga pangunahing tampok nito, at nakapaloob sa mga kaugalian at tradisyon. Ang etiketa ay nagsimulang magreseta ng mga pamantayan ng pag-uugali sa trabaho, sa kalye, sa isang party, sa negosyo at diplomatikong pagtanggap, sa teatro, at sa pampublikong sasakyan.

Ang mga tuntunin ng kagandahang-asal, na nakadamit sa mga tiyak na anyo ng pag-uugali, ay nagpapahiwatig ng pagkakaisa ng dalawang panig nito: moral, etikal at aesthetic. Ang unang panig ay isang pagpapahayag ng pamantayang moral: pag-iingat, paggalang, proteksyon. Ang pangalawang panig - aesthetic - ay nagpapatotoo sa kagandahan at biyaya ng mga anyo ng pag-uugali.

Pero bukod sa rules kultural na pag-uugali Mayroon ding propesyonal na kagandahang-asal. Sa buhay ay palaging mayroon at mananatiling mga relasyon na nagbibigay pinakamataas na kahusayan sa pagsasagawa ng mga propesyonal na tungkulin. Palaging sinusubukan ng mga kalahok sa anumang pakikipag-ugnayan na panatilihin ang pinakamainam na anyo ng pakikipag-ugnayang ito at mga tuntunin ng pag-uugali. Halimbawa, sa isang organisasyon, ang isang bagong dating ay kinakailangan na mahigpit na sumunod sa napatunayan at napatunayan na mga patakaran ng komunikasyon sa negosyo, dahil pinapadali nila ang pagganap ng mga propesyonal na tungkulin at nag-aambag sa pagkamit ng kanilang mga layunin. Sa ito o sa pangkat na iyon, ang grupo ng mga manggagawa, empleyado, negosyante, ilang mga tradisyon ay bubuo, na sa paglipas ng panahon ay nakakakuha ng puwersa ng mga prinsipyong moral at bumubuo ng etiketa ng grupong ito, komunidad.

Ang tuntunin ng magandang asal ng mga relasyon sa negosyo ay tinukoy, sa partikular, bilang isang hanay ng mga patakaran ng pag-uugali sa negosyo, na kumakatawan sa panlabas na bahagi ng komunikasyon sa negosyo.

Ang kagandahang-asal sa negosyo ay resulta ng mahabang pagpili ng mga panuntunan at anyo ng pinakaangkop na pag-uugali na nag-ambag sa tagumpay sa mga relasyon sa negosyo. Kasama sa etika sa negosyo ang mahigpit na pagsunod sa mga alituntunin ng isang kultura ng pag-uugali, na pangunahing nagsasangkot ng malalim na paggalang pagkatao ng tao. Ang taos-pusong paggalang na ito ay dapat maging mahalaga bahagi kalikasan ng isang pinuno, negosyante. Kailangan niyang matutong maniwala sa integridad ng mga tao. Imposibleng makakita ng kahit isang palatandaan sa unang pagpupulong na pinaghihinalaan mo na maaaring linlangin ka ng iyong kausap. Ang pag-uugali ay dapat na batay sa isang moral na pagtatasa: isang kasosyo sa negosyo ay isang mabuting tao! Maliban kung, siyempre, napatunayan niya kung hindi man sa pamamagitan ng kanyang mga aksyon.

Ang isang kultura ng pag-uugali sa komunikasyon sa negosyo ay hindi maiisip nang hindi sinusunod ang mga alituntunin ng pandiwang (berbal, pagsasalita) etiquette na nauugnay sa mga anyo at paraan ng pagsasalita, bokabularyo, iyon ay, kasama ang buong istilo ng pananalita na pinagtibay sa komunikasyon ng bilog na ito ng mga taong negosyante. Mayroong makasaysayang nabuong mga stereotype ng komunikasyon sa pagsasalita. Dati silang ginagamit ng mga mangangalakal at negosyanteng Ruso, at ngayon ay ginagamit na sila ng mga may kulturang Ruso at dayuhang negosyante. Ito ang mga salitang: "mga babae", "mga ginoo", "mga ginoo" at "mga madam", "mahal na mga kasamahan".

Sa isang pag-uusap sa negosyo, dapat ay kaya mong sagutin ang anumang tanong. Kahit na sa mga pinakasimpleng tanong, na tinanong ng ilang beses araw-araw, "Kumusta ka?", palaging kinakailangan na tandaan ang isang pakiramdam ng proporsyon. Ang hindi pagsagot ay walang pakundangan; ang pag-ungol ng "fine" at paglalakad sa nakaraan ay hindi rin magalang, kung hindi bastos; ang magpakasawa sa mahabang talakayan tungkol sa mga gawain ng isang tao ay dapat ituring na isang bore. Sa ganitong mga kaso, ang etika sa negosyo ay nag-uutos ng pagsagot sa isang bagay tulad ng sumusunod: "Salamat, ayos lang," "Salamat, kasalanan ang magreklamo," at itanong naman: "Sana ay maayos ang lahat sa iyo?" Ang gayong mga sagot ay walang kinikilingan, tinitiyak nila ang lahat, sinusunod nila ang mga pamantayang itinatag sa Russia: "Huwag kang magalit kapag ang mga bagay ay maayos."

Sa verbal (verbal, speech) na komunikasyon, ang etika sa negosyo ay nagsasangkot ng paggamit ng iba't-ibang mga sikolohikal na pamamaraan. Ang isa sa mga ito ay ang "stroking formula." Ito ay mga parirala tulad ng: "Good luck sa iyo!", "Sana magtagumpay ka", mga kilalang parirala: " malaking barko- isang mahusay na paglalakbay."

Ang kagandahang-asal at taktika ng isang negosyante ay ipinapakita sa bawat hakbang - sa isang panandaliang pag-uusap sa mga subordinates, isang kasamahan, o sa isang pulong ng produksyon. Sa kasamaang palad, minsan inaabuso ng mga opisyal ang "ikaw" na anyo ng address. Tugunan ang "ikaw" sa mga nasasakupan na mas matanda sa kanila sa edad, ngunit sabihin ang "ikaw" sa isang batang superior. Sa anyo ng pagtugon sa "ikaw", ang paghamak sa subordinate ay ipinahayag.

Ang kagandahang-asal ng opisyal at relasyon sa negosyo ay nangangailangan ng mahigpit na pagsunod mga pamantayan sa pagsasalita paano sa interpersonal na komunikasyon, at sa mga pag-uusap at pagpupulong sa negosyo. Kapag nakikipag-usap ka sa mga tao (o kahit isang tao lang), isagawa ang pag-uusap nang hindi naaabala. Ang lahat ng mga bagay, maliban sa mga apurahan, biglaan, ay maaaring maghintay.

Sa speech etiquette ng mga business people pinakamahalaga may mga papuri - mga kaaya-ayang salita na nagpapahayag ng pag-apruba, isang positibong pagtatasa ng mga aktibidad sa negosyo, binibigyang diin ang lasa sa pananamit, hitsura, balanse ng mga aksyon ng kasosyo, iyon ay, isang pagtatasa ng katalinuhan ng kasosyo sa negosyo.

Ang etika sa negosyo ay nag-uutos ng mahigpit na pagsunod sa panahon ng mga negosasyon sa mga patakaran ng pag-uugali ng bansa - isang kasosyo sa negosyo. Ang mga tuntunin ng komunikasyon sa pagitan ng mga tao ay nauugnay sa paraan ng pamumuhay, pambansang kaugalian at tradisyon. Ang lahat ng ito ay resulta ng mga siglo ng karanasan sa buhay, ang buhay ng mga nakaraang henerasyon ng isang partikular na tao. Anuman ang mga tradisyon at tuntunin ng pag-uugali, kailangan mong sundin ang mga ito kung, siyempre, nais mong magtagumpay. Ang kasabihan ay lalong totoo dito: "Hindi ka pumunta sa monasteryo ng ibang tao na may sarili mong mga patakaran." Kadalasan kailangan mong sundin ang lahat ng mga patakaran kahit na hindi mo gusto ang mga ito. Ang mga interes ng negosyo ay mas mataas kaysa sa iyong panlasa at kagustuhan.

Maaari kang magbigay ng mga halimbawa ng mga kakaibang alituntunin ng pag-uugali ng mga negosyante iba't ibang bansa. Halimbawa, ang mga Amerikano, na binibigyang-diin ang kanilang posisyon, tinapik ka sa balikat sa isang palakaibigang paraan at kusang-loob na tinatanggap ang parehong kilos mula sa iyo, pagkatapos ay sa pamamagitan ng pagtapik sa balikat ng isang Hapones o pagsisikap na magbigay ng magiliw na yakap sa isang Intsik o Vietnamese, maaari mong sirain ang iyong pakikitungo.

Sa isang pakikipag-usap sa negosyo sa mga Italyano, subukang huwag ipakita ang iyong pagtanggi sa kanilang malakas, labis na animated na pananalita, o ang mainit na talakayan ng kahit na isang hindi gaanong mahalagang isyu, at kapag nakikipag-usap sa mga Hapon, huwag mabigla sa kanilang paggamit ng sobrang magalang na mga pagliko. ng parirala. Ang labis na kagandahang-asal sa isang kapareha at "panghihiya" ng sariling "Ako" (halimbawa, "Ako, hindi karapat-dapat, at ang aking walang kabuluhang asawa ay nag-aanyaya sa iyo, ang Kataas-taasang Pinarangalan at Maharlika, na bisitahin kami") ay hindi nakikialam, ngunit tumulong. ang mga Hapones upang maisagawa nang maayos ang kanilang mga gawain. Mahirap humanap ng isa pang kasosyo sa negosyo na maingat na kalkulahin nang maaga ang mga pinakahindi kapani-paniwalang mga opsyon para sa paparating na deal at magtatakda ng napakaraming iba't ibang mga bitag para sa kanyang kasosyo sa pakikipagnegosasyon bilang Japanese. Ang hyper-politeness ng Hapon ay isang uri ng droga na pumipigil sa pagbabantay ng isang kasosyo sa pakikipagnegosasyon.

Mahalaga rin na obserbahan ilang mga tuntunin tungkol sa pananamit at hitsura. Ang isang naka-istilong suit ay ganap na opsyonal. Mahalaga na ito ay nasa disenteng kondisyon, hindi nakabitin na parang bag, at ang pantalon ay hindi dapat maging katulad ng isang mamantika na lumang akurdyon. Ang kasuutan ay dapat nasa lugar at sa tamang oras. Kung ang mga negosasyon sa mga kasosyo ay naka-iskedyul para sa araw, isang light suit ang gagawin. Ang pantalon at jacket ay maaaring may iba't ibang kulay. Ngunit kung ang mga negosasyon ay magaganap sa gabi, ang suit ay dapat na maitim, ang kamiseta ay dapat na sariwa at naplantsa, ang kurbata ay hindi dapat marangya, at ang mga sapatos ay dapat na linisin. Ang kakisigan ng isang negosyante ay natutukoy sa kanyang kamiseta, kurbata at sapatos, hindi sa dami ng damit na dala niya.

Upang maglakbay sa ibang bansa, sapat na magkaroon ng tatlong hanay ng mga damit: madilim at magaan na suit, isang disenteng jacket at isang panglamig para sa paglalakad. Kung ang ruta ng iyong paglalakbay ay dumaan sa mga bansa sa Silangan, tandaan na ang mga kababaihan ay hindi dapat magsuot ng pantalon, hindi sila dapat lumitaw sa kalye, sa sa mga pampublikong lugar walang medyas o pampitis (lalo na sa mga bansang nag-aangking Islam), at ang mga lalaki ay nagsusuot ng maliwanag na mga kurbata.

Dapat tandaan na walang mga trifle sa mga relasyon sa negosyo. Damit, pag-uugali ng isang negosyante, tagapamahala - ito ay sa kanya business card. Nagsisimula silang magbalangkas ng isang ideya tungkol sa panauhin nang maaga, nangongolekta ng impormasyon tungkol sa kanya. Ang mga mapagkukunan ng impormasyon ay ang pag-uugali ng isang negosyante habang papunta sa lugar ng isang pulong ng negosyo, pag-uugali sa hotel, at sa mismong pulong. Dapat nating tandaan na napapaligiran tayo sa lahat ng dako ng mga taong nag-aaral sa iyo na may iba't ibang antas ng pagkiling.

Pagsunod ang pinakamahalagang tuntunin Ang pag-uugali sa mga estranghero ay tanda ng iyong kagalang-galang, mabuting asal, at tiwala sa sarili. Mayroong isang bilang ng mga patakaran ng pag-uugali sa iba't ibang uri ng transportasyon - sa isang eroplano, tren, kotse. Ang mahabang paglalakbay ay naghihikayat ng masayang pag-uusap. Kailangan mo itong pangunahan. Una sa lahat, hindi mo dapat abusuhin ang atensyon ng iyong mga kapwa manlalakbay, huwag magsikap na kunin ang lahat ng panig ng pag-uusap nang mabilis hangga't maaari, at huwag masyadong madaldal: ang pagiging madaldal ay tanda ng masamang lasa, ang iba pang matinding ay isolation.

2.2. Kultura ng telepono.

Imposibleng isipin ang modernong buhay ng negosyo nang walang telepono. Salamat sa telepono, ang kahusayan ng paglutas ng maraming isyu at problema ay tumataas nang maraming beses; hindi na kailangang magpadala ng mga liham, telegrama o maglakbay sa ibang institusyon o lungsod upang linawin ang mga kalagayan ng anumang bagay. Marami kang magagawa sa telepono: makipag-ayos, magbigay ng mga order, humiling. Kadalasan, ang unang hakbang patungo sa pagtatapos ng isang pag-uusap sa negosyo ay isang pag-uusap sa telepono.

Ang isang pag-uusap sa telepono ay may isang mahalagang kalamangan sa isang liham: tinitiyak nito ang tuluy-tuloy na dalawang-daan na pagpapalitan ng impormasyon anuman ang distansya. Ngunit kailangan mong maingat na maghanda para sa isang pag-uusap sa telepono ng negosyo. Ang mahinang paghahanda, ang kawalan ng kakayahang i-highlight ang pangunahing bagay sa loob nito, upang maipahayag ang mga saloobin ng isang tao nang maikli, maikli at may kakayahang humantong sa makabuluhang pagkalugi ng oras ng pagtatrabaho. Ito ang sabi ng American manager na si A. Mackenzie. Kabilang sa 15 pangunahing dahilan ng pagkawala ng oras ng pagtatrabaho ng mga negosyante at tagapamahala, inuna niya ang mga pag-uusap sa telepono. Ang pagkakaroon ng mahabang pag-uusap sa telepono ay maaaring magbigay sa iyo ng reputasyon sa pagiging boring o walang ginagawa. Ang ganitong reputasyon ay magpapapahina sa interes sa iyo at sa iyong mga panukala sa negosyo.

Ang sining ng pagsasagawa ng mga pag-uusap sa telepono ay ang maikling sabihin ang lahat ng kailangang sabihin at makakuha ng sagot. Hindi papanatilihin ng isang Japanese company ang isang empleyado nang matagal na hindi nakalutas ng isyu sa negosyo sa telepono sa loob ng tatlong minuto.

Ang batayan para sa isang matagumpay na pag-uusap sa telepono ng negosyo ay ang kakayahan, taktika, mabuting kalooban, karunungan sa mga diskarte sa pag-uusap, at ang pagnanais na mabilis at epektibong malutas ang isang problema o magbigay ng tulong sa paglutas nito. Mahalaga na ang isang opisyal, pag-uusap sa telepono ng negosyo ay isinasagawa sa isang mahinahon, magalang na tono at nagbubunga ng mga positibong emosyon. Ang pagiging epektibo ng komunikasyon sa telepono ng negosyo ay nakasalalay sa emosyonal na estado ng isang tao, sa kanyang kalooban.

Ayon sa mga psychologist, ang mga positibong emosyon ay nagpapasigla sa aktibidad ng utak at nagtataguyod ng malinaw na makatwirang pag-iisip. Ang mga negatibong emosyon ay humahantong sa pagkagambala ng mga lohikal na koneksyon sa mga salita, argumentasyon, at lumikha ng mga kondisyon para sa nerbiyos na pagsusuri ng kapareha at ang kanyang mga panukala. Ang boses, tono, timbre, intonasyon ay maraming sinasabi sa isang matulungin na tagapakinig. Ayon sa mga psychologist, ang tono at intonasyon ay maaaring magdala ng hanggang 40% ng impormasyon. Kailangan mo lamang na bigyang-pansin ang gayong "maliit na bagay" sa isang pag-uusap sa telepono. Para sa iyong sarili, subukang magsalita nang pantay-pantay, pigilan ang iyong mga damdamin, at huwag subukang matakpan ang pagsasalita ng kausap.

Subukang ipakita ang iyong mga argumento nang maikli at malinaw. Ang iyong mga argumento ay dapat na tama sa esensya at wastong ipinakita sa anyo. Sa isang pag-uusap, subukang iwasan ang mga ekspresyong tulad ng: "paparating na," "mabuti," "okay," "bye." Sa isang pag-uusap sa telepono, mas mahusay na huwag gumamit ng mga tiyak, propesyonal na mga ekspresyon na maaaring hindi maunawaan ng kausap.

Ang telepono ay nagpapalala ng mga hadlang sa pagsasalita; Ang pagbigkas ng mga salita nang mabilis o mabagal ay nagpapahirap sa pag-unawa. Lalo na kailangan mong bigyang-pansin ang pagbigkas ng mga numero, tamang pangalan, at mga katinig. Kung sa isang pag-uusap ay may mga pangalan ng lungsod, bayan, wastong pangalan, apelyido na mahirap unawain ng tainga, kailangan nilang bigkasin ang pantig sa pamamagitan ng pantig o kahit na nabaybay.

Ang kagandahang-asal ng isang pag-uusap sa telepono ng negosyo ay may ilang mga pahiwatig para sa pagsasaayos ng komunikasyon. Halimbawa:

Paano mo ako maririnig?

Pakiusap ulitin mo iyon...?

Paumanhin, napakahirap pakinggan.

Sorry, hindi ko narinig yung sinabi mo.

Bago tumawag sa sinuman, tandaan: ang matagal na pagkakalantad sa mga tawag sa telepono ay may negatibong epekto sa sistema ng nerbiyos, ang hindi kinakailangang pag-uusap sa telepono ay nakakagambala sa ritmo ng trabaho, nakakasagabal sa mga desisyon. kumplikadong isyu, na nangangailangan ng malalim na pagsusuri, talakayan sa kalmado na mga kondisyon, iyon ay, nakakasagabal sila sa gawain ng mga nasa malapit.

Ang pagtawag sa isang kasosyo sa negosyo o katrabaho sa iyong telepono sa bahay para sa isang opisyal na pag-uusap ay mabibigyang katwiran lamang para sa isang seryosong dahilan, kahit sino ang iyong tinatawagan - ang iyong amo o ang iyong nasasakupan. Ang isang taong may mabuting asal ay hindi tatawag pagkalipas ng 10 ng gabi maliban kung may agarang pangangailangan para dito o nakuha ang paunang pahintulot para sa tawag na ito.

Tulad ng ipinapakita ng pagsusuri, sa isang pag-uusap sa telepono, 30-40% ang nakukuha sa pamamagitan ng pag-uulit ng mga salita, parirala, hindi kinakailangang pag-pause at hindi kinakailangang mga salita. Kailangan mong maingat na maghanda para sa isang pag-uusap sa telepono: piliin ang lahat ng mga materyales at dokumento nang maaga, magkaroon ng mga kinakailangang numero ng telepono, mga address ng mga organisasyon o mga kinakailangang tao, isang kalendaryo, isang fountain pen, at papel sa kamay.

Upang makapagpasya na mag-dial ng isang numero, dapat mong malinaw na matukoy ang layunin ng pag-uusap at ang iyong mga taktika sa pagsasagawa nito. Gumawa ng plano para sa pag-uusap, isulat ang mga tanong na kailangang lutasin o impormasyon na kailangang makuha, isipin ang pagkakasunud-sunod ng pagtatanong. Malinaw na bumalangkas ng mga tanong upang hindi maipaliwanag ng kausap ang mga ito sa maraming kahulugan. Kung tinatalakay mo ang ilang mga isyu, pagkatapos ay tapusin ang talakayan ng isang isyu nang isa-isa at magpatuloy sa susunod. Gamit ang mga karaniwang parirala, subukang paghiwalayin ang isang tanong sa isa pa. Halimbawa:

So, nagkasundo kami sa isyung ito!?

Sa pagkakaintindi ko sa iyo (sa usaping ito), maaasahan ba namin ang iyong suporta?

Ang pag-uusap sa bawat paksa ay dapat magtapos sa isang tanong na nangangailangan ng malinaw na sagot.

Kapag naghahanda para sa isang pag-uusap sa negosyo sa telepono, kailangan mong sagutin ang mga sumusunod na tanong:

1) ano ang pangunahing layunin na itinakda mo para sa iyong sarili sa paparating na pag-uusap sa telepono;

2) magagawa mo nang wala ang pag-uusap na ito;

3) handa na ba ang kausap na talakayin ang iminungkahing paksa;

4) tiwala ka ba sa matagumpay na resulta ng pag-uusap;

5) anong mga tanong ang dapat mong itanong;

6) anong mga tanong ang maaaring itanong sa iyo ng kausap;

7) anong resulta ng negosasyon ang babagay (o hindi babagay) sa iyo at sa kanya;

8) anong mga paraan ng pag-impluwensya sa iyong kausap ang maaari mong gamitin sa isang pag-uusap;

9) paano ka mag-aasal kung ang iyong kausap

· matatag na tumutol, lumipat sa isang nakataas na tono,

· hindi tutugon sa iyong mga argumento,

· magpapakita ng kawalan ng tiwala sa iyong mga salita at impormasyon.

Upang maghanda para sa isang pag-uusap sa negosyo sa telepono, lalo na ang malayuan at internasyonal, mas mahusay na maghanda ng isang espesyal na form kung saan naitala ang pag-uusap sa hinaharap na isinasaalang-alang ang mga hinulaang sagot.

2.3. Opisyal na liham (liham ng negosyo).

Ang isa pang mahalagang bahagi ng etika sa negosyo ay ang opisyal na pagsusulatan. Ang bawat liham ng negosyo ay dapat na mahigpit na indibidwal. Ito ay naka-print una sa lahat ng addressee, tiyak na sitwasyon, personalidad at posisyon ng manunulat. Ang matalinong pagsusulatan sa negosyo ay nakakatulong upang mapataas ang turnover ng isang kumpanya o negosyo, mapabuti ang ugnayan sa pagitan ng iba't ibang serbisyo, mapabuti ang mga kasanayan, at magtatag ng malakas na koneksyon sa mga mamimili.

Isa sa mga pangunahing kinakailangan para sa isang liham ay hindi ito dapat mahaba. Kung gusto mong mabasa ang iyong liham, subukang panatilihin ito sa isa at kalahating pahina ng naka-type na teksto, o mas mabuti pa, isang pahina. Ang mahusay na pagsulat, tulad ng pagsasalita, ay dapat na malutong at malinaw. Ito ang pangalawang pangangailangan sa pagsulat. Sa isang liham ng negosyo, kailangan mong iwasan ang polysyllabic, hindi maintindihan (banyaga, lubos na dalubhasa) na mga salita at expression. Ito ang ikatlong tuntunin ng pagsulat liham pangnegosyo. Ang parehong tuntunin ay nagsasangkot din ng pagbuo ng mga titik sa maikling pangungusap, kung saan ang mga pangunahing kaisipan ng may-akda ay malinaw at malinaw na nabalangkas. Ang mga laconic na titik na nakasulat sa monosyllabic na mga salita ay nagpapakilala sa mga manunulat bilang mahusay na mga nakikipag-usap na dalubhasa sa sining ng komunikasyon.

Kapag nagsusulat ng mga sulat sa negosyo, kailangan mong tandaan na ang impresyon na ginagawa ng isang liham sa addressee ay nakasalalay sa mga "maliit na bagay" tulad ng sobre, letterhead ng kumpanya, at ang nilalaman ng sulat. Hindi na kailangang mag-aksaya ng oras, kahit na tila ang liham ay nakasulat nang walang kamali-mali, ipagpaliban ang pagpapadala nito nang mas matagal, at muling basahin ito muli. Bilang isang tuntunin, magkakaroon ng mga kamalian, hindi kinakailangan mga emosyonal na pagpapahayag. Itama ang mga ito at pagkatapos ay ipadala ang sulat.

Hinahati ng mga eksperto sa pagsusulatan ang mga sulat sa anim na uri:

· mga kasunduan sa kalakalan, transaksyon at iba pang katulad na sulat;

· mga sulat ng tugon na may pasasalamat;

· pagbati;

· paghingi ng tawad;

· mga kinakailangan at kahilingan;

· pakikiramay.

Ang anim na uri na ito ay nahahati pa sa dalawang kategorya: pormal at impormal.

Ang mga memo ng serbisyo ay nahahati din sa mga uri:

· mga tagubilin sa mga isyu ng tauhan, panloob na regulasyon ng institusyon, mga patakaran sa trabaho;

· pasasalamat at pagbati;

· mga paalala, kahilingan, pagdaraos ng kaganapan.

Ang mga liham ay dapat ayusin ayon sa sumusunod na pamamaraan: pansin - interes - kahilingan - aksyon.

Pansin: "Mahal, gusto kong sabihin sa iyo ang isang bagay na kawili-wili (mahalaga)"

Interes: "Nag-aalok kami (ako) sa iyo ng isang bagay na maaaring makabuluhang mapabuti ang iyong buhay..."

Kahilingan: “Kailangan natin ang tulong ng mga taong handang mamuhunan kahit man lang... sa isang marangal, makabayang layunin...”

Aksyon: “Nananawagan kami sa inyo na sumali sa libu-libo mabubuting tao…»

Dapat tandaan na kapag bumubuo ng isang kahilingan, dapat mong bigyan ang addressee ng isang limitadong pagpipilian ng mga pagpipilian. Ang mas kaunting mga pagpipilian, mas malaki ang posibilidad ng tagumpay.

Mga pangunahing kinakailangan para sa isang liham ng negosyo:

Kalinawan at katumpakan ng pagtatanghal;

Pagkakumpleto ng impormasyon;

Pagtitiyak ng mga panukala;

Mapanghikayat at magalang;

Matalinong disenyo.

Sa internasyonal na kasanayan, isang karaniwang tinatanggap na "pamantayan" para sa pag-format ng isang liham ng negosyo ay lumitaw, na nagbibigay ng mga sumusunod:

Ang liham ay dapat na nakatuon sa isang paksa;

Ang paglalahad ng bawat bagong kaisipan ay nagsisimula sa isang bagong talata;

Dapat magbigay ng mga puwang sa pagitan ng mga talata;

Dapat ipahiwatig ng liham ang lahat ng mga kalakip.

Ang liham sa pangkalahatan ay dapat na kasama ang mga sumusunod na elemento:

a) pangalan at address ng nagpadalang kumpanya;

b) pangalan at address ng kumpanya ng tatanggap;

c) petsa at numero ng liham;

d) paksa ng liham (opsyonal);

e) pagbati (opsyonal);

f) teksto ng liham;

g) ang dulo ng liham (opsyonal);

h) pagpipinta (opsyonal);

i) lagda;

j) pangalan at posisyon ng nagpadala;

k) mga kalakip.

Sa kasalukuyan, sa konteksto ng pagtatatag ng mga relasyon sa negosyo sa mga kumpanya mula sa ibang mga bansa, ang mga tagapamahala ng mga domestic na negosyo ay nagsisikap na sumunod sa mga karaniwang tinatanggap na pamantayan at mga patakaran ng etika sa negosyo, kabilang ang paghahanda ng mga liham ng negosyo.

Upang gawing simple ang pamamaraan para sa paghahanda ng mga titik, ang mga cliché ay malawakang ginagamit sa internasyonal na pagsasanay.

Narito ang ilan sa mga ito:

cliche classification sign	Mga pangunahing anyo ng clichés
Simula ng liham	Ipinapaalam namin sa iyo na... Alinsunod sa… Tumutukoy sa... Ikinalulugod naming ipahayag... Natuto kami sa sulat mo... Ikinalulungkot naming matuto... Karagdagan sa…
	Kami ay (labis na) magpapasalamat kung Mangyaring ipaalam sa amin...
Kumpirmasyon	Kinukumpirma namin ang pagtanggap ng iyong... Nakakuha kami… Kinukumpirma... Ikinalulugod naming kumpirmahin... Bilang kumpirmasyon ng aming...
Mga elemento ng pagkonekta	Kaugnay ng iyong kahilingan... Kung tumanggi ka... Sa kaso ng hindi pagbabayad... Dahil dito… Sa ilalim ng mga pangyayari... Kaugnay ng nabanggit... Alinsunod sa pagtatapos ng kasunduan... Kami ay nalulugod na magkaroon ng pagkakataon...
Katapusan ng sulat	Nais naming tiyakin sa iyo... Kami ay nagpapasalamat sa mabilis na pagpapatupad ng aming order... Hinihintay namin ang iyong kumpirmasyon... Mangyaring ipaalam sa amin...

Sa konklusyon, isasaalang-alang natin ang anim na pangunahing utos ng etika sa negosyo.

2.4. Anim na pangunahing utos ng etika sa negosyo.

1. Gawin ang lahat sa oras. Ang pagiging huli ay hindi lamang nakakasagabal sa trabaho, ngunit ito rin ang unang senyales na ang isang tao ay hindi maaasahan at hindi karapat-dapat na maging boss.

Ang prinsipyong "nasa oras" ay nalalapat din sa mga ulat at anumang iba pang gawaing itinalaga sa iyo. Ang anumang pagkaantala ay mangangailangan sa iyo na gumawa ng ilang mga dahilan, at magmumukha kang hindi gaanong nakatuon kaysa sa isang taong naghahatid ng lahat sa oras. Ang mga eksperto na nag-aaral sa organisasyon at pamamahagi ng oras ng pagtatrabaho ay nagpapayo na magtapon ng dagdag na 25% para sa panahon na, sa aming opinyon, ay kinakailangan upang makumpleto ang gawaing ito, at pagkatapos ay tiyak na matutugunan mo ang inilaang oras. Kung naaalala mo ang batas ni Murphy: ang lahat ay tumatagal ng mas mahaba kaysa sa iyong iniisip, at lahat ng mga hadlang na maaaring lumitaw ay tiyak na babangon, lalo na kapag ang takdang petsa ay papalapit na. Kaya kailangan mong maglaan ng oras na may reserba para sa mga paghihirap na maaaring mahulaan.

2. Huwag sabihin sa sinuman kung ano ang naririnig mo minsan mula sa isang kasamahan, manager o nasasakupan tungkol sa kanilang personal na buhay.

Kailangan mong maging maingat sa iyong sasabihin at malinaw na maunawaan kung ano ang mga kahihinatnan ng isang pagtagas ng impormasyon para sa mga taong nagtatrabaho dito at kung anong uri ng kumpetisyon ang maaaring humantong sa.

3. Maging mabait, palakaibigan at magiliw.

Ang iyong mga kliyente, kliyente, customer, kasamahan o subordinates ay maaaring maghanap ng kasalanan sa iyo hangga't gusto nila, hindi mahalaga, kailangan mo pa ring kumilos sa kanila nang magalang, magalang at mabait.

Ang atensyon sa iba ay dapat ipakita hindi lamang kaugnay sa mga kliyente o kostumer, ito rin ay umaabot sa mga kasamahan, nakatataas at nasasakupan.

Igalang ang mga opinyon ng iba, subukang maunawaan kung bakit mayroon silang isang partikular na pananaw. Laging makinig sa mga pamumuna at payo mula sa mga kasamahan, nakatataas at nasasakupan. Huwag agad magsimulang mag-snap kapag may nagtatanong sa kalidad ng iyong trabaho; Ipakita na pinahahalagahan mo ang mga iniisip at karanasan ng ibang tao.

5. Magdamit ng angkop.

Ang unang impresyon ay nabuo sa unang pagpupulong. Kaya kailangan itong gawin kaagad. Tumingin sa mga tao, makinig, pumili ng mga huwaran.

Anuman ang mga tungkulin na ginagawa mo sa kumpanya ngayon, kailangan mong "magkasya," ngunit sa parehong oras dapat mong tingnan ang iyong pinakamahusay, iyon ay, damit na may panlasa, pumili ng mga kulay na angkop sa iyong mukha.

6. Magsalita at sumulat sa mabuting wika.

Ang sinumang malinaw na makapagpahayag ng kanilang mga saloobin ay may malaking kalamangan. Ang lahat ng iyong sinasabi at isinulat ay dapat na ipahayag sa mabuting wika, at ang lahat ng wastong pangalan ay dapat ihatid nang walang pagkakamali.

Kailangan mong tiyakin na hindi ka kailanman gagamit ng mga pagmumura. Ang mabuting asal sa negosyo ay lubhang kapaki-pakinabang sa iyong karera na dapat mong kunin ang bawat pagkakataon upang matutunan ang mga ito.

Sinusuri ng tanong na ito ang kagandahang-asal at kultura ng pag-uugali ng isang negosyante, ang kultura ng komunikasyon sa telepono ng isang negosyante at ang anim na pangunahing utos ng etika sa negosyo.

Bibliograpiya.

1. Shelamova G.M. Kultura ng negosyo at sikolohiya ng komunikasyon: Proc. allowance -

2nd ed., nabura. – M.: Publishing Center “Academy”, 2002.

2. Stolyarenko L.D. Sikolohiya ng komunikasyon at pamamahala ng negosyo. Teksbuk - Rostov-on-Don: Phoenix, 2005.

3. Botavina R.N. Etika ng mga relasyon sa negosyo: Textbook. allowance. – M.: Pananalapi at Istatistika, 2003.

4. Smirnov G.N. Etika ng komunikasyon sa negosyo. - M., 1996.

5. Sosyal na sikolohiya at etika ng komunikasyon sa negosyo. Teksbuk manu-manong na-edit ni V.N. Lavrinenko. – M., 1995.

Ang pinakakaraniwang paraan ng pormal at impormal na pakikipag-ugnayan ay pag-uusap. Maaari itong maging stand-alone na form o kasama, halimbawa, sa isang business meeting.

Ang pag-uusap ay isang uri ng sikolohikal na dula, kabilang ang mga monologo at diyalogo, isang tiyak na hanay ng mga tungkuling ginampanan sa loob ng isang tiyak na oras at sitwasyon. Ang isang pag-uusap sa negosyo ay isang multifunctional na paraan ng komunikasyon; ito ay isinasagawa para sa:
- pagpapalitan ng kinakailangang impormasyon, komunikasyon sa isa't isa;
- pagpapanatili ng mga pakikipag-ugnayan sa negosyo sa mga kasosyo sa panlabas na kapaligiran;
- pagpapakilala sa mga aktibidad at proseso ng pagbabago;
- paghahanap, pagsulong at pagbuo ng proyekto ng mga bagong ideya;
- kontrol at koordinasyon ng nasimulan na mga kaganapan at promosyon;
- pagkilala sa antas ng pagganyak at demotivation ng mga empleyado;
- pag-diagnose ng mga kakayahan ng empleyado sa panahon ng pagkuha, pagtatasa, promosyon;
- pagsusuri at paglutas ng mga sitwasyon ng salungatan, atbp.

Iba-iba ang mga pag-uusap sa parehong anyo at nilalaman. May mga pag-uusap sa pagitan ng mga manggagawa na pantay-pantay sa posisyon at katayuan, tulad ng mga kasosyo, kasamahan, at mga hindi pantay, halimbawa, isang manager at isang subordinate. Ang layunin ng isang partikular na pag-uusap ay karaniwang nauugnay sa paksa (paksa) ng pag-uusap. Maipapayo na ihanda ang pag-uusap nang maaga, na nagbibigay hindi lamang sa paksa nito, mga tuntunin ng pag-uugali, mahahalagang dokumento at materyales, kundi pati na rin ang hanay ng mga isyu na kailangang talakayin, ang mga pangunahing intensyon at inaasahan.

Ang isang pag-uusap sa negosyo ay karaniwang binubuo ng limang yugto:
1) pagsisimula ng isang pag-uusap;
2) paglilipat ng impormasyon;
3) argumentasyon;
4) pinabulaanan ang mga argumento ng kausap;
5) paggawa ng desisyon.

Pagsisimula ng pag-uusap. Para sa mga estranghero, ang pinakamahirap na bahagi ng isang pag-uusap ay ang pagtatatag ng kaugnayan. Naniniwala ang mga eksperto na ang prosesong ito ay maihahambing sa pag-tune ng mga instrumento bago ang isang konsiyerto. Sa katunayan, ang nagpasimula ng isang pag-uusap ay kailangang bumuo ng isang tama at tamang saloobin patungo sa kausap, dahil ang simula ng isang pag-uusap ay isang "tulay" sa pagitan ng mga kasosyo.

Mga gawain sa unang yugto ng pag-uusap: pagtatatag ng pakikipag-ugnay sa kausap; paglikha ng isang kaaya-ayang kapaligiran; pagguhit ng pansin sa paksa ng panayam; paggising ng interes sa pag-uusap; pagharang sa inisyatiba (kung kinakailangan).

Mabisang Pagsisimula ng Pag-uusap:
nakakatanggal ng tensyon(mga papuri, biro, kaaya-ayang tono ng boses, magiliw na mga salita); "mga pahiwatig" (maliit na kaganapan, paghahambing, mga personal na impression, hindi karaniwang tanong); pagpapasigla ng imahinasyon (maraming tanong sa simula ng pag-uusap sa iba't ibang isyu);
direktang diskarte(magsimula ng isang pag-uusap sa paksa, nang walang pagpapakilala).

Dahil ang simula ng isang pag-uusap sa negosyo ay tiyak na tinutukoy ang pagiging epektibo ng komunikasyon, narito ang ilang mga tiyak na rekomendasyon na inilarawan sa panitikan para sa pagtatatag ng epektibong personal na pakikipag-ugnay sa kausap:
bigyang-pansin at taos-pusong interes sa kausap at sa kanyang sinasabi;
subukang gumamit ng malinaw, masigla, maigsi na pambungad na mga parirala at panatilihing maikli ang mga pangungusap, pag-iwas sa mga matagalang parirala na tumatagal nang walang paghinto;
tawagan ang taong kausap mo sa pangalan at patronymic o "Mahal na Kasamahan." Kung kinakailangan at pinapayagan ng mga pangyayari, maaari mong tawagan ang iyong sarili sa pamamagitan ng iyong apelyido o, sa kabaligtaran, lumipat sa paggamit ng iyong unang pangalan;
magbigay ng nararapat hitsura (damit, kilos, direktang pakikipag-ugnay sa mata) alinsunod sa mga kondisyon ng pag-uusap; panatilihin ang pinakamainam na distansya. Sa panahon ng isang pag-uusap, ang pinakamagandang posisyon sa mesa ay isang sulok, at ang distansya ay hanggang sa 1.2 m. Ang isang malaking distansya ay lumilikha ng isang sikolohikal na hadlang sa komunikasyon at pakikipag-ugnayan, ang isang maliit na distansya ay nagpapalala ng pang-unawa para sa mga kadahilanang kalinisan (mga 30-50% ng mga tao ay may hindi kasiya-siya, at kung minsan at mabahong amoy, mga 9-10% ng mga tao ay naglalabas ng matinding amoy ng pawis);
magpakita ng paggalang sa interlocutor, pansin sa kanyang mga interes at opinyon, ipaalam sa kanya ang kanyang kahalagahan, kapwa tao at propesyonal;
mangyaring i-rate ito nang positibo lahat ng mabuti sa panloob at teknikal na kagamitan ng opisina ng iyong kausap, pati na rin sa kanyang reputasyon sa negosyo, kultura ng korporasyon ang organisasyong kanyang pinamamahalaan;
huwag masyadong lumayo sa mga diplomatikong subtlety at iwasan ang mga maling tala. Kapag naramdaman mong naitatag na ang pakikipag-ugnayan, lumipat sa ubod ng isyu o problema.

Paglipat ng impormasyon. Ito ay isang mahalagang bahagi ng isang pag-uusap sa negosyo. Ito ay lohikal na nagpapatuloy sa simula ng pag-uusap at sa parehong oras ay isang "springboard" para sa paglipat sa yugto ng argumentasyon. Ang layunin ng bahaging ito ng pag-uusap ay upang malutas ang mga sumusunod na gawain: pagkolekta ng espesyal na impormasyon sa mga problema, kahilingan at kagustuhan ng interlocutor at ng kanyang organisasyon; pagsusuri at pagpapatunay ng posisyon ng interlocutor, ang kanyang mga layunin, motibo at intensyon; paghahatid ng nakaplanong impormasyon; bumubuo ng batayan para sa argumentasyon; kung maaari, paunang tukuyin ang mga huling resulta ng pag-uusap.

Ang pangunahing bahagi ng pag-uusap ay nagsasangkot ng isang diyalogo na nagtatakda ng mga kinakailangan para sa pag-uusap na ito. Salit-salit na ginagampanan ng mga kasosyo ang mga tungkulin ng tagapakinig at kalaban. Ang pagpapadala at pagtanggap ng impormasyon, mga elemento ng talakayan, pagtatanong at pagsagot sa mga ito, positibong pagpuna, kung kinakailangan, pag-aaral ng mga reaksyon ng interlocutor - lahat ng ito ay nagbibigay-daan sa iyo upang magsagawa ng isang pag-uusap na palakaibigan, constructively, nang walang pagkiling at presyon, dahil bilang ang Persian na makata Sinabi ni Saadi: "Walang sinuman ang umamin sa kanyang kamangmangan, maliban sa isa na, nakikinig sa iba, ay humarang at nagsimulang magsalita."

Argumentasyon at pagtanggi sa mga argumento ng kalaban. Sa mga yugtong ito, ang isang paunang opinyon ay nabuo batay sa mga resulta ng panayam, at isang tiyak na posisyon ang kinuha. Kung ang mga opinyon ay nagtutugma, kung gayon ang mga kausap ay mabilis na nakahanap ng solusyon; kung hindi, kung gayon ang mga argumento, probisyon at katotohanan ay ginagamit upang kumpirmahin ang pahayag o pabulaanan ang mga argumento ng kausap. Ang mga talakayan ay maaaring lumipat mula sa isang isyu patungo sa isa pa at bumalik sa orihinal na paksa.

Paggawa ng mga desisyon. Sa pagtatapos ng pag-uusap sa negosyo, ang isang pinagsamang desisyon ay ginawa at isang detalyadong buod ay binuo, naiintindihan ng mga kalahok nito, na may mga pangunahing resulta na malinaw na naka-highlight. Ang pangunahing bagay ay upang magbigay ng isang kanais-nais na kapaligiran at alagaan ang pagpapasigla sa interlocutor upang isagawa ang nilalayon na desisyon at aksyon.

Sa huling yugto, kanais-nais na malutas ang mga sumusunod na gawain:
- pagkamit ng mga pangunahing layunin o ilang alternatibong layunin kung ang mga pangunahing layunin ay hindi makakamit;
- pagsasama-sama sa isipan ng interlocutor ng mga resulta at pangkalahatang mga desisyon na nakamit sa pag-uusap;
- paglikha ng mood sa interlocutor para sa praktikal na pagpapatupad (pagpapatupad) ng mga desisyon na naabot sa pag-uusap;
- pagreserba, kung kinakailangan, ang posibilidad ng karagdagang pag-unlad ng mga contact sa negosyo sa interlocutor para sa hinaharap.

Inirerekomenda ng mga espesyalista sa komunikasyon ang pagsunod sa mga sumusunod na "hindi nakasulat" na mga panuntunan sa panahon ng isang pag-uusap, na higit na nauugnay sa pag-uugali sa negosyo, kasama ng mga ito, halimbawa, ang mga sumusunod:
- kung hindi narinig ng kausap ang tanong, dapat ulitin ang tanong;
- kung sila ay partikular na nagsasalita para sa iyo, pagkatapos ay dapat mong tingnan ang nagsasalita;
- kung higit sa dalawang tao ang nag-uusap, dapat mag-ingat na ang bawat isa ay may pagkakataong magsalita para sa parehong tagal ng oras;
- kung ang kalahok sa pag-uusap ay mas matanda sa edad, kung gayon kapag nakikipag-usap sa kanya dapat mong pigilin ang paggamit ng mga mapang-abusong ekspresyon at kahalayan;
- kung kailangan mong sabihin ang isang bagay nang kumpidensyal, pagkatapos ay magsalita nang mas tahimik.

Ang pormal na pagtatapos ng isang talakayan ay kadalasang nagsasangkot ng pagpapahayag ng kasiyahan sa kinalabasan ng pag-uusap.

Minsan tinatanong ng mga kabataan ang tanong: ano ang kailangang gawin upang maging isang kawili-wiling pakikipag-usap? Sagot: Makipag-usap kalidad at Nakamamangha na impormasyon. Kung mas may kakayahan ang isang tao sa paksang tinatalakay, mas malaki ang pagkakataon na siya ay maging isang kawili-wiling tagapagsalita.

Narito ang ilang tip para sa mga kabataan na gustong bumuo ng knowledge base para sa iba't ibang pag-uusap:
- magbasa ng mga pahayagan araw-araw, sundin ang mga kaganapan sa mundo, sa Russia;
- magbasa ng hindi bababa sa isang lingguhang news magazine o espesyal na magazine, fiction, makasabay sa pinakabagong balita;
- manood ng mga dokumentaryo sa telebisyon at mga espesyal na balita na kasing-ingat ng mga programa sa entertainment at sports;
- bumisita sa mga sinehan at konsiyerto, manood ng mga pelikula;
- bisitahin ang mga museo, eksibisyon, makasaysayang lugar, at makisali sa turismo.

Ang mga pangunahing yugto ng pag-uusap sa negosyo ay: mga aktibidad sa paghahanda, simula ng pag-uusap, pagpapaalam sa mga naroroon, pagtatalo sa mga iminungkahing probisyon at pagtatapos ng pag-uusap. Tingnan natin sila sa madaling sabi.

Mga aktibidad sa paghahanda.

Walang uniporme, hindi nagkakamali na mga panuntunan para sa paghahanda para sa isang pag-uusap sa negosyo. Ayon sa kaugalian, ang balangkas para sa paghahanda para sa isang pag-uusap sa negosyo ay nagsasangkot ng pagpaplano; koleksyon ng materyal at pagproseso nito; pagsusuri ng nakolektang materyal at pag-edit nito.

Ang lugar ng pag-uusap ay pinili na isinasaalang-alang ang impluwensya nito sa inaasahang resulta. Para sa mga taong hindi nagtatrabaho sa kumpanya, ang pinaka-maginhawang lugar ay ang opisina ng host o isang espesyal na guest room na nilagyan ng lahat ng kailangan. Sa anumang kaso, ang sitwasyon ay dapat na kalmado, liblib, ito ay kinakailangan upang ibukod ang hindi inaasahang hitsura ng mga estranghero, ingay, mga tawag, atbp, dahil ito ay hindi nakakatakot. Sa maraming mga paraan, ito ay tinutukoy kahit na sa pamamagitan ng kulay ng mga dingding, pag-iilaw, kasangkapan at ang likas na katangian ng pag-aayos nito.

Maaari ka ring makipagkita sa mga empleyado sa kanilang lugar ng trabaho. Katanggap-tanggap na magsagawa ng mga pag-uusap sa negosyo sa labas ng trabaho, halimbawa, sa isang restaurant, cafe o kahit sa bahay. Ang pangunahing bagay ay ang pakiramdam ng iyong kausap ay malaya at nakakarelaks at maaaring ganap na lumipat sa isang pag-uusap sa negosyo.

Pagkatapos ay dapat mong piliin ang pinakaangkop na sandali at pagkatapos ay ayusin ang isang pulong. Sa kasong ito, ang inisyatiba ay nasa iyong mga kamay, at samakatuwid ay magiging mas madaling kontrolin ang sitwasyon.

Kapag ang pag-uusap ay nai-iskedyul na, ang isang plano para sa pag-uugali nito ay iginuhit. Una, dapat mong tukuyin ang iyong mga layunin, at pagkatapos ay bumuo ng isang diskarte para sa pagkamit ng mga ito at mga taktika para sa pagsasagawa ng isang pag-uusap.

Ang ganitong plano ay isang malinaw na programa ng pagkilos para sa paghahanda at pagsasagawa ng isang partikular na pag-uusap. Ang paghahanda at pagpaplano ng isang pag-uusap ay nagbibigay-daan sa iyo upang mahulaan ang mga posibleng hindi inaasahang sandali nang maaga, na binabawasan ang pagiging epektibo ng mga komento ng kausap. Bilang karagdagan, ang kasanayan ng mabilis at nababaluktot na reaksyon kapag lumitaw ang mga hindi inaasahang pangyayari ay nakuha.

Ang pagkolekta ng materyal para sa isang pag-uusap sa negosyo ay isang napakahirap na proseso na nangangailangan ng malaking pamumuhunan ng oras. Ngunit ito ay isa sa pinakamahalagang yugto ng paghahanda para sa isang pag-uusap. Kabilang dito ang paghahanap ng mga posibleng mapagkukunan ng impormasyon (mula sa mga personal na contact, ulat, siyentipikong pag-aaral, publikasyon, opisyal na data, atbp.). Sa kasong ito, ipinapayong agad na dagdagan ang mga nakolektang materyales gamit ang iyong sariling mga tala, dahil ang mga naturang tala ay maaaring makabuluhang makatulong sa mga huling yugto ng paghahanda para sa pag-uusap. Ang dami ng mga nakolektang materyales ay higit na nakasalalay sa pangkalahatang kamalayan ng mga kalahok sa hinaharap na pag-uusap, ang antas ng kanilang propesyonal na kaalaman, at ang lawak ng kanilang diskarte sa problema na nilalayon para sa talakayan.

Ang nakolekta at maingat na piniling ebidensya ay pagkatapos ay isinasaayos, na nagpapahintulot sa pinakamahahalagang katotohanan na mai-highlight upang isaalang-alang. Ang sistematisasyon ay dapat isagawa sa buong proseso ng pagproseso ng materyal.

Ang pagsusuri sa nakolektang materyal ay nakakatulong upang matukoy ang kaugnayan ng mga katotohanan, gumawa ng mga konklusyon, piliin ang kinakailangang argumentasyon, ibig sabihin, gawin ang unang pagtatangka upang pagsamahin at iugnay ang lahat ng nakolektang materyal sa isang solong lohikal na kabuuan.

Ito ay lubhang kapaki-pakinabang bago ang pag-uusap upang subukang gumuhit ng isang larawan ng iyong kapareha, matukoy ang kanyang mga lakas at kahinaan, iyon ay, itatag ang kanyang sikolohikal na uri, paniniwala sa pulitika, mga posisyon sa lipunan, katayuang sosyal, mga paniniwala sa relihiyon, libangan, atbp.

Ang paghahanda para sa pag-uusap ay nakumpleto sa pamamagitan ng pag-edit ng teksto, ang panghuling pag-polish at rebisyon nito.

Pagsisimula ng pag-uusap

Ito Ito ay isang napakahalagang hakbang at samakatuwid ay hindi dapat pabayaan. Ang mga layunin ng yugtong ito ng pag-uusap ay ang mga sumusunod: pagtatatag ng pakikipag-ugnayan sa kausap; paglikha ng isang kapaligiran sa pagtatrabaho; nakakaakit ng pansin sa paparating na pag-uusap sa negosyo.

Ang anumang pag-uusap sa negosyo ay nagsisimula sa isang panimulang bahagi, na tumatagal ng hanggang 10–15% ng oras. Ito ay kinakailangan upang lumikha ng isang kapaligiran ng mutual na pag-unawa sa pagitan ng mga interlocutors at mapawi ang pag-igting. Kung ang isang pulong ay magaganap sa pagitan ng mga taong may iba't ibang ranggo, ang nakatatanda ay dapat magkusa. Kung mayroong kinatawan ng host party sa pagitan ng mga bisita at ng mga host.

Ang unang yugto ng pag-uusap ay pangunahin ng sikolohikal na kahalagahan. Ang mga unang parirala ay madalas na may mapagpasyang impluwensya sa interlocutor, iyon ay, sa kanyang desisyon na makinig sa iyo nang higit pa o hindi.

Ang mga kausap ay karaniwang mas matulungin sa simula ng isang pag-uusap. Ito ay sa mga unang parirala na ang saloobin ng kausap sa iyo at sa pag-uusap mismo ay nakasalalay (i.e. ang paglikha ng isang gumaganang kapaligiran). Ang mga unang parirala ay bumubuo ng isang impression ng isang tao, at tulad ng alam mo, ang epekto ng "unang impression" ay palaging naaalala sa napakatagal na panahon.

Hindi naman masama kung ngumiti ka kapag binibigkas mo ang iyong mga unang salita. Ang isang ngiti sa mga relasyon sa negosyo ay lumilikha ng isang kapaligiran ng mabuting kalooban at nag-aambag sa tagumpay ng anumang mga negosasyon.

Sa simula ng pag-uusap, dapat mong iwasan ang paghingi ng tawad o pagpapakita ng mga palatandaan ng kawalan ng katiyakan. Kinakailangan na ibukod ang anumang mga pagpapakita ng kawalang-galang o pagwawalang-bahala sa kausap. Hindi mo dapat gamitin ang iyong mga unang tanong para pilitin ang iyong kausap na maghanap ng mga kontraargumento at kumuha ng defensive na posisyon, bagama't ito ay isang ganap na lohikal at ganap na normal na reaksyon. Gayunpaman, mula sa isang sikolohikal na pananaw, ito ay isang malinaw na pagkakamali.

Ito ay lubhang kapaki-pakinabang sa simula ng isang pag-uusap upang tumpak at may tamang diin na sabihin ang buong pangalan ng kausap, siguraduhing tandaan ito at sa hinaharap ay tugunan ang kausap sa pamamagitan ng pangalan nang madalas hangga't maaari.

Ang tamang pagsisimula ng isang pag-uusap ay kinabibilangan ng pagpahiwatig ng layunin ng pag-uusap, ang pangalan ng paksa, at pagpapahayag ng pagkakasunud-sunod ng mga isyu na dapat isaalang-alang.

Mahalaga rin ang ritmo ng pag-uusap. Dapat mong subukang pataasin ang intensity nito habang papalapit ka sa dulo. Kasabay nito, dapat bigyang pansin Espesyal na atensyon pangunahing isyu.

Maraming nagsisimula ng pag-uusap.

Pagtanggap NAGPAPALAW NG TENSYON at nagtataguyod ng personal na pakikipag-ugnayan. Ito ay sapat na upang sabihin ang ilang mga papuri, at ang aloofness ay mabilis na magsisimulang mawala. Ang isang biro na nagpapangiti o nagpapatawa sa mga naroroon ay nakakatulong din na mapawi ang unang tensyon.

Pagtanggap Binibigyang-daan ka ng “CLUES” na maikli ang pagsasabi ng isang sitwasyon o problema, pag-uugnay nito sa nilalaman ng pag-uusap, at gamitin ang “clue” na ito bilang panimulang punto sa pagsisimula ng isang pag-uusap. Para sa mga layuning ito, maaari mo ring matagumpay na magamit ang anumang maliit na kaganapan, paghahambing, mga personal na impression, anecdotal na insidente o hindi pangkaraniwang tanong.

Pagtanggap DIRECT APPROACH ay nangangahulugang dumiretso sa punto, nang walang anumang pagpapakilala. Sa eskematiko, ganito ang hitsura: maikli mong sinabi ang mga dahilan kung bakit nakaiskedyul ang pag-uusap, mabilis na lumipat mula sa mga pangkalahatang tanong patungo sa mga partikular na tanong, at tumuloy sa paksa ng pag-uusap. Ang pamamaraang ito ay angkop pangunahin para sa panandaliang at hindi masyadong mahalagang mga contact sa negosyo, halimbawa, sa komunikasyon sa pagitan ng isang boss at isang subordinate.

Pagpapaalam sa mga naroroon

Ang yugtong ito ay binubuo ng paglilipat ng ilang impormasyon sa kausap. Ang ganitong paglipat ay dapat na tumpak, malinaw (walang kalabuan, kalituhan, pagmamaliit), propesyonal na tama at, kung maaari, visual (paggamit ng mga kilalang asosasyon at pagkakatulad, pati na rin ang mga visual aid). Gayunpaman, hangga't maaari, dapat mong ipaalam sa mga naroroon ang tungkol sa mga mapagkukunan ng iyong impormasyon at ipahiwatig ang kanilang pagiging maaasahan.

Ang partikular na atensyon ay dapat bayaran sa kaiklian ng pagtatanghal. Kinakailangan na huwag kalimutan ang tungkol sa time frame ng pag-uusap.

Dapat mong laging tandaan ang direksyon ng pag-uusap, iyon ay, panatilihin ang mga pangunahing layunin nito sa isip at hindi lumihis mula sa paksa, kahit na binomba ng mga kausap ang nagsasalita ng mga tanong.

Sa panahon ng isang pag-uusap, kailangan mong patuloy na tugunan ang iyong kausap ng mga tanong, dahil ang personal na impluwensya sa mga relasyon sa negosyo ay napakahalaga. Una kailangan mong interesado sa iyong kausap, iyon ay, ipaliwanag sa kanya kung bakit ang pagsagot sa iyong mga tanong ay nasa kanyang mga interes. Bilang karagdagan, hindi masakit na ipaliwanag kung bakit ka interesado dito o sa katotohanang iyon at kung paano mo gagamitin ang impormasyong natanggap mula dito.

Kapag nagpapaalam, kailangan mong makinig sa nagsasalita nang taimtim at may interes.

Kapag nagpapaalam sa mga naroroon, kailangan mong mahigpit na sumunod sa pangunahing direksyon ng pag-uusap, patuloy na ituloy ang iyong pag-iisip, ang iyong opinyon, hindi nanghihimasok, ngunit matigas ang ulo na ipagtanggol ito. Ang lahat ng mga tanong na ibinibigay ay isinasaalang-alang sa pagkakasunud-sunod kung saan ito binalak, at kinakailangan na magpatuloy sa susunod pagkatapos lamang talakayin ang nauna.

Sa proseso ng pagpapaalam, dapat mong maingat na subaybayan ang lahat ng hinihiling ng kausap, ang kahulugan ng kanyang mga salita. Kung ang isang bagay ay hindi malinaw, dapat mong tiyak na magtanong ng isang paglilinaw na tanong, ngunit sa paraang ang interlocutor, kapag sumasagot, ay nagpapahayag ng kanyang sariling opinyon, at hindi nagsisikap na magsalita gamit ang mga suot na stereotypes.

Katuwiran para sa mga iminungkahing probisyon

Ito ang pangunahing yugto ng isang pag-uusap sa negosyo, kung saan nabuo ang isang paunang opinyon, ang mga komunikante ay tinutukoy na may paunang posisyon. Sa tulong ng mga argumento, maaari mong ganap o bahagyang baguhin ang posisyon at opinyon ng iyong kausap, palambutin ang mga kontradiksyon, at kritikal na suriin ang mga probisyon at katotohanang ipinakita ng magkabilang panig. Dito maaari nating pag-usapan ang mga konsepto tulad ng "teknikal ng argumento", na sumasaklaw sa mga aspetong metodolohikal, ibig sabihin, nagpapahiwatig kung paano bumuo ng argumento, at "mga taktika sa argumento", na kinabibilangan ng sining ng paglalapat ng mga partikular na pamamaraan. Iyon ay, ang pamamaraan ay ang kakayahang magpakita ng mga lohikal na argumento, at ang mga taktika ay ang kakayahang pumili ng mga pinaka-angkop para sa isang partikular na kaso.

Sa argumentasyon, mayroong dalawang pangunahing istruktura: evidentiary argumentation, kapag may kailangang patunayan o patunayan, at counterargumentation, sa tulong kung saan ang mga pahayag ng mga kasosyo sa negosasyon ay pinabulaanan.

Upang bumuo ng parehong mga istraktura, iba't-ibang paraan ng argumentasyon.

Halimbawa, pundamental paraan Paano direktang apela sa kausap, na may alam tungkol sa mga katotohanan at impormasyon na batayan ng iyong ebidensya. Kung pinag-uusapan natin tungkol sa mga kontraargumento, kung gayon dapat nating subukang hamunin at pabulaanan ang mga argumento ng kausap.

Ang mga digital na halimbawa ay may mahalagang papel dito. Ang digital data ay ang pinaka-maaasahang ebidensya sa lahat ng mga talakayan.

Pamamaraanmga kontradiksyon batay sa pagtukoy ng mga kontradiksyon sa argumentasyon ng kalaban. Sa pamamagitan ng kakanyahan nito, ang pamamaraang ito ay nagtatanggol.

Pamamaraanpagbubuo ng mga konklusyon ay batay sa tumpak na argumentasyon, na unti-unti, hakbang-hakbang, sa pamamagitan ng bahagyang mga konklusyon, ay humahantong sa iyo sa nais na konklusyon.

Pamamaraanpaghahambing ay may pambihirang kahalagahan, lalo na kapag ang mga paghahambing ay napili nang maayos. Maaari din nating pag-usapan ang iba pang makatwirang paraan ng argumentasyon.

Mayroon ding mga tinatawag na mga pamamaraan ng haka-haka mga argumento na tinukoy pa rin bilang mga trick.

Halimbawa , teknikpagmamalabis. Kinasasangkutan ng pangkalahatan ng anumang uri at pagmamalabis, pati na rin ang pagguhit ng napaaga na mga konklusyon.

Pamamaraan para siraan ang isang kapareha. Ito ay batay sa sumusunod na tuntunin: kung hindi ko mapabulaanan ang kakanyahan ng tanong, kung gayon ang pagkakakilanlan ng kausap ay maaaring tanungin.

Pamamaraanisolation. Ito ay batay sa "pagbunot" ng mga indibidwal na parirala mula sa isang talumpati, paghiwalayin ang mga ito at paglalahad ng mga ito sa isang pinutol na anyo upang magkaroon sila ng kahulugang ganap na kabaligtaran sa orihinal. Hindi rin tama na alisin ang nauuna o kaagad na sumusunod sa isang pahayag.

Pamamaraanpagbaluktot. Kinakatawan ang isang tahasang pagbaluktot ng iyong sinabi, o isang pagbaligtad ng diin.

Ang yugto ng argumentasyon ay may tatlong antas: antas ng pangunahing argumento, na kailangang patakbuhin sa proseso ng argumentasyon mismo; antas ng mga pantulong na argumento, na sumusuporta sa mga pangunahing argumento at na bihirang gamitin nang higit sa isang beses (ginagamit lamang ang mga ito sa yugto ng argumentasyon); antas ng mga katotohanan, na may sa tulong ng kung saan ang lahat ng auxiliary, at sa pamamagitan ng mga ito, ang mga pangunahing probisyon ay napatunayan.

Dapat tandaan na sa lahat ng kaso ang argumento ay dapat na isagawa nang tama. Dapat mong palaging hayagang aminin na ang iyong kausap ay tama kapag siya ay talagang tama, kahit na ito ay hindi kapaki-pakinabang para sa iyo. Nagbibigay ito sa iyo ng karapatang umasa at humingi ng parehong pag-uugali mula sa iyong kausap. Bukod dito, sa paggawa nito ay hindi ka lumalabag sa etika sa negosyo.

Ang pagsasara ng pag-uusap ay ang huling yugto ng pag-uusap. Ang matagumpay na pagkumpleto ng isang pag-uusap ay nangangahulugan ng pagkamit ng mga paunang natukoy na layunin. Sa huling yugto, ang mga sumusunod na gawain ay malulutas:

Pagkamit ng pangunahing o (sa hindi kanais-nais na kaso) backup (alternatibong) layunin;

Pagbibigay ng kanais-nais na kapaligiran;

Pagpapasigla sa interlocutor na isagawa ang mga nakaplanong aksyon;

Pagpapanatili ng karagdagang (kung kinakailangan) mga pakikipag-ugnayan sa kausap at sa kanyang mga kasamahan;

Sumulat ng buod na may malinaw na pangunahing konklusyon na mauunawaan ng lahat ng naroroon.

Ang bawat pag-uusap sa negosyo ay may mga tagumpay at kabiguan. Sa pagsasaalang-alang na ito, ang tanong ay lumitaw: kung kailan ilipat ang pag-uusap sa huling yugto - ang yugto ng paggawa ng desisyon. Ang pagsasanay ay nagpapatunay na ito ay dapat gawin kapag ang pag-uusap ay umabot sa kasukdulan. Halimbawa, sinagot mo ang isang napakahalagang komento ng iyong kausap nang buong komprehensibo na ang kanyang kasiyahan sa iyong sagot ay halata.

Isang halimbawa ng kanyang karaniwang komento sa kasong ito: "Tiyak na kailangan itong malaman!"

Ang iyong sagot ay dapat na agad na pupunan ng isang positibong konklusyon, halimbawa: "Kasama mo, kumbinsido kami na ang paggawa ng panukalang ito ay magiging lubhang kapaki-pakinabang para sa iyo."

Kung kinakailangan, maaari kang gumamit ng mga diskarte upang mapabilis ang paggawa ng desisyon. Mayroong dalawang ganitong mga diskarte: direkta at hindi direktang acceleration.

Direktang acceleration. Isang halimbawa ng pamamaraang ito: "Magpapasya ba tayo kaagad?" Kadalasan, ang interlocutor ay wala pang oras upang gumawa ng desisyon, at samakatuwid ay sumagot siya: "Hindi, hindi pa. Kailangan ko pa itong pag-isipang mabuti." Gamit ang diskarteng "direktang pagbilis", maaari kang gumawa ng desisyon sa pinakamaikling posibleng panahon.

Hindi direktang pagbilis. Ang pamamaraan na ito ay nagbibigay-daan sa iyo na pangunahan ang iyong kausap sa nais na layunin nang paunti-unti. Ang kalamangan ay nagsimula kang magtrabaho patungo sa iyong layunin nang maaga, na binabawasan ang panganib ng pagkabigo.

Naaalala ng kausap ang huling bahagi ng talumpati. Nangangahulugan ito na ang mga huling salita ay may pinakamalakas na epekto sa kanya. Kaugnay nito, inirerekumenda na isulat at isaulo ang mga huling pangungusap, o hindi bababa sa pangwakas.

Ang mga may karanasang negosyante ay karaniwang nag-iisip ng dalawa o tatlong mga pagpipilian para sa mga huling pangungusap nang maaga, at pagkatapos, depende sa kurso ng pag-uusap, magpasya kung alin sa kanila - mas malambot o mas malupit ang anyo - upang bigkasin.

Napakahalaga na paghiwalayin ang dulo ng pag-uusap mula sa pangunahing bahagi nito, halimbawa, gamit ang mga sumusunod na ekspresyon: "Ibuod natin," "Kaya, dumating na tayo sa dulo ng ating pag-uusap."

Ang pagkumpleto ng isang pag-uusap ay hindi maaaring bawasan sa simpleng pag-uulit ng pinakamahahalagang punto nito. Ang mga pangunahing ideya ay dapat na mabalangkas nang napakalinaw at maigsi. Dapat mong bigyan ang pangkalahatang konklusyon ng isang madaling natutunaw na anyo, iyon ay, gumawa ng ilang mga lohikal na pahayag na puno ng kahulugan at kabuluhan. Ang bawat detalye ng pangkalahatang konklusyon ay dapat na malinaw at nauunawaan ng lahat ng naroroon; walang puwang para sa mga hindi kinakailangang salita at hindi malinaw na mga pormulasyon. Ang isang pangkalahatang konklusyon ay dapat na pinangungunahan ng isang pangunahing ideya, kadalasang ipinakita sa anyo ng ilang mga probisyon na patuloy na nagpapahayag nito sa pinaka-maigsi na anyo. Sa nakasulat na anyo, ang konklusyon ay binubuo ng mga heading, na ang bawat isa ay kumakatawan sa isang independiyenteng semantic block, bagaman sa pangkalahatan sila ay lohikal na magkakaugnay at kumakatawan sa isang pagkakaisa na magkakasamang nagpapakilala sa mga resulta ng pag-uusap.

Ang konklusyon ay ginawa batay sa isang nakasulat na pag-record ng buong pag-uusap. Ang talaan na ito ay isang napakahalagang dokumento, kung saan ang lahat ng kinakailangang pormalidad ay dapat sundin at ang mga sumusunod ay ipinahiwatig: mga apelyido, unang pangalan at patronymics ng mga naroroon, ang kanilang mga posisyon (antas, ranggo, permanenteng lugar ng trabaho); tagal ng pag-uusap; kung kaninong inisyatiba ito naganap.

Ang pagtatala ng pag-uusap ay dapat na maigsi, ngunit ang layunin ng pag-uusap, ang mga isyu na tinalakay, ang mga posisyon ng mga partido, mga pagsasaalang-alang na ipinahayag, mga pagtutol at mga kasunduan na naabot ay dapat na itala. Ang mga aspeto ng protocol ng pulong ay tinanggal mula sa pag-record. Kung sa panahon ng pag-uusap ay nagkaroon ng palitan ng mga materyales o dokumento, kung gayon ang pangyayaring ito ay dapat na maipakita sa pag-record. Ang mga katotohanan ng pagtanggap o paghahatid ng mga hindi malilimutang regalo ay makikita rin.

Batay sa mga yugto ng pag-uusap, mabubuo natin ang pangunahing mga prinsipyo ng pag-uugali nito.

Ang unang prinsipyo ay akitin ang pansin ng iyong kausap (pagsisimula ng isang pag-uusap).

Kung ang iyong kausap ay nagpapakita ng interes sa pag-uusap, nangangahulugan ito na ang iyong pananalita ay magiging kapaki-pakinabang sa kanya at pakikinggan ka niya nang may pansin. Samakatuwid, dapat kang INTERES ang iyong kausap - ito ay pangalawang prinsipyo(paglipat ng impormasyon).

Ang susunod na hakbang ay, batay sa napukaw na interes, kumbinsihin ang kausap na siya ay kumilos nang matalino sa pamamagitan ng pagsang-ayon sa iyong mga ideya at panukala, dahil ang pagpapatupad nito ay magdadala sa kanya at sa kanyang kumpanya ng ilang mga benepisyo. Ito ikatlong prinsipyo pagsasagawa ng isang pag-uusap sa negosyo - ang prinsipyo ng DETAILED JUSTIFICATION (argumentation).

Ang interlocutor ay naging interesado sa iyong mga ideya at panukala, naunawaan ang kanilang pagiging posible, ngunit kumilos pa rin nang maingat at hindi nakikita ang posibilidad na ilapat ang mga ideya at panukalang ito sa kanyang negosyo o kumpanya. Ang pagkakaroon ng pagpukaw ng interes at kumbinsihin ang iyong kausap sa pagiging angkop ng sinabi, dapat mong alamin at pag-iba-ibahin ang kanyang mga hangarin. kaya, ikaapat na prinsipyo - MAKILALA ANG MGA INTERES AT TANGGALIN ANG MGA DUDA ng iyong kausap (parrying comments).

AT ikalima, pangunahing prinsipyo ang pagsasagawa ng isang pag-uusap sa negosyo ay tungkol sa PAGBABAGO ng mga interes ng kausap sa isang pinal na desisyon (paggawa ng desisyon).

Tanong Blg. 1. Usapang negosyo. Mga uri ng pag-uusap sa negosyo.

1.1. Mga katangian ng isang pag-uusap sa negosyo.

1.2. Mga yugto ng pag-uusap sa negosyo.

1.3. Mga function at istraktura ng pag-uusap sa negosyo.

1.4. Mga uri ng pag-uusap sa negosyo.

1.1. Mga katangian ng isang pag-uusap sa negosyo.

Sa mga relasyon sa negosyo, marami ang nakasalalay sa mga personal na pagpupulong, pag-uusap, pagpupulong. Ang bentahe ng pag-uusap ay hindi maikakaila, dahil ang mga koneksyon sa negosyo ay nagsimula sa isang liham o sa pamamagitan ng telepono ay nabuo sa mga personal na kontak. Sa mga personal na pagpupulong, ginagamit ng mga kasosyo ang lahat ng kayamanan ng komunikasyon ng tao: pananalita, kilos, ekspresyon ng mukha, paggalaw at personal na impluwensya.

Ano ang maaaring maging mas simple kaysa sa isang pag-uusap? Nagkita kami at nag-usap. Gayunpaman, ang spontaneity ng character para sa pang-araw-araw na pag-uusap - sa kalye, sa bahay, sa panahon ng mga pahinga sa pagitan ng trabaho.

Ang isang ganap na naiibang diskarte ay kinakailangan sa isang pag-uusap sa negosyo, na may sariling mga pattern at tradisyon. Ang isang pag-uusap sa negosyo ay nangangailangan ng maingat na paghahanda at nakabatay sa mga pamantayan at tuntunin sa etika.

Ang nangungunang elemento sa paghahanda ng isang pag-uusap sa negosyo ay pagpaplano, iyon ay, pagtukoy sa layunin ng pulong at pagbuo ng mga estratehiya at taktika para sa pagkamit ng layunin. Inirerekomenda ng mga eksperto ang pag-iisip sa posibleng kurso ng paparating na pag-uusap, suriin ang pagiging epektibo ng iyong mga argumento sa papel ng isang hinaharap na kalaban (kinakailangan ang mga argumento upang ipagtanggol ang iyong mga pananaw at hangarin kapwa sa iyong personal na buhay at sa negosyo), ang lohikal na koneksyon ng pananalita at paghula ng reaksyon ng iyong kausap (ang kausap ay maaaring isang subordinate, kasosyo sa negosyo o kasamahan).

Ang tamang pagpili ng lugar para sa pag-uusap ay napakahalaga, at dapat tandaan na walang mga estranghero sa silid, at ang loob ng silid ay dapat makatulong na mapabuti ang emosyonal na estado at mapawi ang pagkapagod at pag-igting ng mga kasosyo.

Ang pag-uusap ay karaniwang napagkasunduan nang dalawa hanggang tatlong araw bago pa man. Ito ay nagpapahintulot sa iyo na mahulaan ang posibleng kurso nito nang maaga at pag-isipan ang mga pangunahing detalye. Kung ang taong inimbitahan sa pag-uusap ay hindi isang empleyado ng iyong organisasyon, kailangan mong ipaliwanag sa kanya kung paano pinakamahusay na makarating sa lugar ng pagpupulong at, kung kinakailangan, mag-isyu ng isang pass nang maaga (kung kinakailangan). Dapat bigyan ng babala ang sekretarya tungkol sa pagpupulong, alamin ang pangalan ng inanyayahan at ang unang bumati sa kanya.

1.2. Mga yugto ng pag-uusap sa negosyo.

Ang isang pag-uusap sa negosyo ay binubuo ng ilang mga yugto:

· Simulan;

· paghahatid ng impormasyon (pahayag ng posisyon ng isang tao) at argumentasyon;

· pakikinig sa mga argumento ng kausap at pagtugon sa mga ito;

· paggawa ng mga desisyon.

Ang simula ng pag-uusap ay nakakaimpluwensya sa buong karagdagang kurso nito; Ang mga layunin ng paunang yugto ay upang maitaguyod ang pakikipag-ugnay sa isang kapareha, lumikha ng isang kanais-nais na kapaligiran ng pagtitiwala at paggalang sa isa't isa, pati na rin maakit ang atensyon at pukawin ang interes sa problema.

Kung ang kapaligiran ng pagpupulong ay magiging palakaibigan at parang negosyo ay depende sa iyong pagiging maagap, dahil ang isang bisita na naghihintay sa iyo ng kalahating oras sa reception area ay malamang na hindi nasa isang palakaibigan na mood.

Maipapayo na tumayo upang batiin ang panauhin, o mas mabuti pa, makipagkita sa kanya sa pintuan ng opisina, makipagkamay at ipakita sa kanya kung saan isabit ang kanyang damit na panlabas (kung hindi ito ginawa sa reception area ng sekretarya). Upang ang pag-uusap ay "nasa isang pantay na katayuan", inirerekomenda na isagawa ang pag-uusap palayo sa mesa. Pinakamabuting umupo sa tapat ng bawat isa. Ang isang mahusay na host ay palaging nag-aalok ng mga bisita ng tsaa o kape, at sa mainit na panahon - malambot na inumin. Maipapayo na maglagay ng relo sa malapit upang makita ng lahat kung gaano katagal ang pag-uusap, dahil ang pagtingin sa iyong relo sa panahon ng isang pag-uusap ay itinuturing na bastos at maaaring maisip bilang isang senyas upang tapusin ang pag-uusap.

Mas mainam na tugunan ang interlocutor sa pamamagitan ng kanyang unang pangalan at patronymic at ulitin ito nang maraming beses sa karagdagang pag-uusap. Ang American human relations specialist na si Dale Carnegie (1888-1955) ay nagtalo na ang pangalan ng isang tao ang pinakamatamis at pinakamahalagang tunog para sa kanya sa anumang wika.

Kailangan mong subukang hikayatin ang iyong kausap at ipanalo siya sa mga unang parirala at tanong na maaaring hindi direktang nauugnay sa paksa ng pag-uusap.

Sa simula ng isang pag-uusap, ang isang mahalagang senyales para sa pagtatatag ng pakikipag-ugnay ay ang pakikipag-ugnay sa mata, dahil ang titig ay isang makapangyarihang paraan ng komunikasyong nonverbal. Sa pangkalahatan, ang kakayahang "magbasa" ng mga di-berbal na senyales sa pag-uugali ng iyong kausap ay maaaring lubos na mapadali ang pag-unawa sa iyong kapareha. Sa simula pa lang, ang pag-uusap ay dapat magkaroon ng anyo ng diyalogo. Napakahalaga na matutong makinig sa iyong kausap nang hindi nakakaabala sa kanya, habang kailangan mong kumilos nang natural, maging tapat, huwag makipaglaro sa iyong kapareha at huwag matuwa sa iyong sarili. Bilang karagdagan, hindi katanggap-tanggap na ilabas ang iyong masamang kalooban sa iyong mga kausap. Tandaan na ang iyong kabaitan at pagtuon ay makakatulong sa isang tao na magbukas, lalo na kung siya ay puno ng mga negatibong emosyon o nahihiya at hindi sigurado sa kanyang sarili.

Sa panahon ng pag-uusap, inirerekumenda na gumamit ng maikli, neutral na mga komento: "Magpatuloy, napaka-kawili-wili!", "Naiintindihan kita," na nagpapaginhawa sa pag-igting at tumutulong na ipagpatuloy ang pag-uusap, pati na rin ang paglilinaw ng mga pangungusap: "Ano ang ibig mong sabihin?" , "Ano sa palagay mo?", na tumutulong sa pag-akay sa pag-uusap sa tamang direksyon.

sa isang kapareha at hindi para bigyang-kasiyahan ang iyong sarili. Ito ay isang malakas na paraan ng non-verbalism. Ang isang pakikipag-usap sa isang kasosyo sa negosyo, kasamahan o nasasakupan ay hindi kasama ang pagpapakita ng anumang kawalan ng taktika: isang dismissive na tono, pagputol ng kausap sa kalagitnaan ng pangungusap, pagpapakita ng sarili kataasan.

Sa huling yugto ng pag-uusap sa negosyo, ang pangwakas na desisyon ay ginawa, na dapat na ipahayag nang malinaw, malinaw, at nakakumbinsi. Ang pagtatapos ng pag-uusap ay dapat magpasigla sa pagpapatupad ng mga desisyong ginawa at maglatag ng pundasyon para sa karagdagang mga pagpupulong. Kinakailangang pasalamatan ang kapareha para sa pag-uusap at ipahayag ang tiwala sa tagumpay ng pakikipagtulungan sa hinaharap. Binibigyang-diin ng mga psychologist ang kahalagahan ng isang paalam na sulyap, kapag ang may-ari ng opisina ay nananatili sa kausap, na nagpapakita ng pansin sa kapareha at interes sa karagdagang pakikipagtulungan sa kanya.

Sa pamamagitan ng isang pag-uusap sa negosyo, ang pagnanais ng isang tao o grupo ng mga tao na kumilos ay natanto, na magbabago ng hindi bababa sa isa sa mga partido sa isang sitwasyon o magtatag ng mga bagong relasyon sa pagitan ng mga kalahok sa pag-uusap. Sa mundo ng negosyo o pulitika, ang mga pag-uusap sa negosyo ay oral contact sa pagitan ng mga kausap na may kinakailangang awtoridad mula sa kanilang mga organisasyon o bansa upang isagawa ang mga ito at lutasin ang mga partikular na problema.

1.3. Mga function at istraktura ng isang pag-uusap sa negosyo .

Ang mga pag-uusap sa negosyo ay naglalayong ipatupad ang mga sumusunod na function:

Paghahanap ng mga bagong direksyon at pagsisimula ng mga magagandang kaganapan;

Pagpapalitan ng kaalaman;

Pagkontrol ng mga sinimulang aktibidad;

Mutual na komunikasyon sa pagitan ng mga manggagawa mula sa parehong kapaligiran ng negosyo;

Mga paghahanap at agarang pagbuo ng mga ideya at plano sa paggawa;

Pagpapanatili ng mga contact sa negosyo sa antas ng mga negosyo, kumpanya, industriya, bansa.

Istraktura ng isang pag-uusap sa negosyo:

1. Paghahanda para sa isang pag-uusap sa negosyo.

2. Pagtatakda ng lugar at oras ng pagpupulong.

3. Pagsisimula ng pag-uusap: pakikipag-ugnayan.

4. Paglalahad ng problema at paghahatid ng impormasyon.

5. Pinabulaanan ang mga argumento ng kausap.

6. Pagsusuri ng mga alternatibo, maghanap ng pinakamainam o kompromiso na opsyon, o paghaharap sa pagitan ng mga kalahok.

7. Paggawa ng desisyon.

8. Pag-aayos ng kasunduan.

9. Mag-iwan ng contact.

10. Pagsusuri ng mga resulta ng pag-uusap, ang iyong mga taktika sa komunikasyon.

Isaalang-alang natin sa madaling sabi ang bawat yugto.

1. Ang paghahanda para sa isang pag-uusap sa negosyo, lalo na sa paglutas ng mga kontrobersyal at sensitibong mga isyu (resolasyon ng salungatan, negosasyon sa kalakalan, kasunduan sa ekonomiya o pulitika, mga transaksyon), ay isang mahirap at responsableng gawain, kabilang ang pagbubuo ng plano sa pag-uusap batay sa pagtatatag ng mga pangunahing layunin ng pag-uusap, paghahanap ng mga angkop na paraan upang malutas ang mga problemang ito, pag-aaral ng panlabas at panloob na mga posibilidad para sa pagpapatupad ng plano ng pag-uusap, pagtataya ng posibleng kinalabasan ng pag-uusap, pagkolekta ng kinakailangang impormasyon tungkol sa hinaharap na interlocutor, pagpili ng pinaka-nakakahimok na mga argumento upang ipagtanggol ang iyong posisyon, pagpili ang pinaka-angkop na diskarte sa komunikasyon at taktika, pati na rin ang presyon, pagmamanipula, mga kahilingan para sa tulong , pakikipagtulungan.

2. Ang pagtatakda ng lugar at oras ng pagpupulong para sa isang pag-uusap sa negosyo ay maaaring isagawa nang iba depende sa mga setting - posisyon ng mga kalahok. Ang posisyon na "mula sa itaas" ay ipinatupad tulad nito: "I'm waiting for you at 16:00 in my office," ngunit sa "foreign territory" ang pagpapatupad ng ganoong posisyon ay mahirap. Ang posisyon na "mula sa ibaba" ay isinasagawa bilang isang kahilingan: "Gusto kong kumonsulta sa iyo, kailan at saan ako dapat pumunta?" Ang posisyon na "sa pantay na mga termino" ay parang ganito: "Kailangan nating pag-usapan. Magkasundo tayo sa lugar at oras para sa ating pagkikita."

Bilang pag-asam sa pulong, dapat mong suriin ang iyong kahandaan para dito sa pamamagitan ng pagtatanong sa iyong sarili ng mga sumusunod na tanong: “1) Ano ang pangunahing layunin na itinakda ko para sa aking sarili sa pag-uusap? 2) Nagulat ba ang kausap nang hilingin kong makipagkita siya? Nagpakita ng kawalang-kasiyahan? 3) Magagawa ko ba nang wala ang pag-uusap na ito? 4) Handa na ba ang kausap na talakayin ang iminungkahing paksa? 5) May tiwala ba ako sa matagumpay na resulta ng pag-uusap? Anong layunin at subjective na mga hadlang ang maaari mong asahan? 6) Anong kinalabasan ang nababagay o hindi nababagay sa iyo, sa kanya, pareho? Kung ang pag-uusap ay umabot sa isang dead end, ito ba ay nagkakahalaga ng paggawa ng isang kompromiso? 7) Anong mga paraan ng pag-impluwensya sa kausap ang gagamitin sa pag-uusap: mga sanggunian sa mga awtoritatibong opinyon, sa karanasan ng ibang mga institusyon, sa labis na kahalagahan ng isyung niresolba, atbp.? 8) Anong mga tanong ang itatanong ko? Anong mga tanong ang maaaring itanong ng kausap? 9) Paano ako kikilos kung ang aking kausap ay: a) sumasang-ayon sa lahat; b) matatag na tututol at gagamit ng nakataas na tono; c) hindi tutugon sa aking mga argumento; d) magpapahayag ng kawalan ng tiwala sa aking mga salita at iniisip; d) susubukan ba niyang itago ang kanyang kawalan ng tiwala?"

Ang mga pagkakataon ng isang matagumpay na resulta ng isang pulong ng negosyo ay tataas kung susundin mo ang mga sumusunod na rekomendasyon:

Ihanda ang unang tanong upang ito ay maikli, kawili-wili, ngunit hindi mapagtatalunan (kung kailangan mong makakuha ng pagpapatuloy para sa ilang mga panukala, mga kahilingan, magsimula sa pinakamahusay na isa na pinaka-magagawa). Makamit ang pinakamainam na kaiklian sa iyong presentasyon ng mga kaisipan, kahit na kailangan mong magsimula sa malayo.