mga pag-uusap sa negosyo

Sa lahat ng iba't ibang anyo ng komunikasyon sa negosyo, ang pag-uusap sa negosyo ang pinakakaraniwan at kadalasang ginagamit.

Ang isang pag-uusap sa negosyo ay isang oral na pakikipag-ugnayan sa pagitan ng mga kasosyo sa negosyo na may kinakailangang awtoridad mula sa kanilang mga organisasyon at kumpanya upang magtatag ng mga relasyon sa negosyo, lutasin ang mga problema sa negosyo o bumuo ng mga nakabubuo na diskarte sa kanilang solusyon.

Ang pangunahing gawain ng isang pag-uusap sa negosyo ay kumbinsihin ang kasosyo na tanggapin ang mga partikular na panukala.

Ang pinakamahalagang tungkulin ng isang pag-uusap sa negosyo ay kinabibilangan ng:

Mutual na komunikasyon ng mga empleyado mula sa parehong lugar ng negosyo;

Pinagsamang paghahanap, promosyon at agarang pagbuo ng mga ideya at konsepto sa paggawa;

• - kontrol at koordinasyon ng nasimulan na mga kaganapan sa negosyo;
• - pagpapanatili ng mga contact sa negosyo;
• - pagpapasigla ng aktibidad ng negosyo.

Bilang isang paraan ng komunikasyon, ang isang pag-uusap sa negosyo ay napapailalim sa lahat ng mga batas at tuntunin - sikolohikal at etikal na interpersonal na komunikasyon. Gayunpaman, ang pag-uusap sa negosyo ay may sariling mga katangian. Pangunahing nauugnay ang mga ito sa istruktura at mga uri ng pag-uusap sa negosyo.

Istraktura at katangian ng mga pangunahing yugto ng pag-uusap sa negosyo. Mga pamamaraan at pamamaraan

Ano ang istraktura ng isang pag-uusap sa negosyo? Ang mga sumusunod ay tradisyonal na nakikilala bilang pangunahing mga yugto ng isang pag-uusap sa negosyo.

• 1. Paghahanda para sa isang pag-uusap sa negosyo.
• 2. Pagtatatag ng lugar at oras ng pagpupulong.
• 3. Magsimula ng pag-uusap.
• 4. Paglalahad ng problema at paglilipat ng impormasyon.
• 5. Pangangatwiran.
• 6. Pag-iwas sa mga pahayag ng kausap.
• 7. Paggawa ng desisyon at pag-aayos ng kasunduan.
• 8. Pagkumpleto ng isang pag-uusap sa negosyo.
• 9. Pagsusuri ng mga resulta ng isang pag-uusap sa negosyo.

Ang mga negosasyon ay isang mahalagang bahagi ng ating pang-araw-araw na buhay. Ang negosasyon ay sinasamahan ng anuman magkasanib na aktibidad. Ang layunin ng mga negosasyon ay karaniwang upang maabot ang isang kasunduan sa pakikilahok ng mga partido sa mga aktibidad, ang mga resulta nito ay gagamitin para sa kapwa benepisyo.

Ang mga negosasyon sa negosyo ay isinasagawa sa loob ng saklaw ng negosyo ng mga kalahok at may mas makitid na gawain - upang maabot ang isang kasunduan sa isang kapwa kapaki-pakinabang na pagpapalitan ng mga mapagkukunan, magkasanib na pamumuhunan ng mga mapagkukunan, pamamahagi ng mga kita na natanggap mula sa magkasanib na mga aktibidad.

Sa mga negosasyon sa negosyo, ang mga partido ay madalas na may direktang kabaligtaran na mga layunin, sa kasong ito ang gawain ng bawat isa sa mga interlocutors ay upang makumpleto ang mga negosasyon na may isang kasunduan na nagsisilbi sa kanyang mga interes. Upang ipakita ang katatagan sa pangunahing, pagiging nababaluktot, pagtalakay sa mga maliliit na isyu - marahil ang pangunahing gawain ng mga negosasyon. Ang pagbigyan ang maliit at igiit ang pangunahin, ang kompromiso sa isang isyu kapalit ng konsesyon sa isa pa: napakatulad ng laro ng chess, ngunit ang negosasyon ay isang laro kung saan ang pinakahanda at mahusay na panalo.

Ang sining ng negosasyon sa negosyo ay upang ipakita sa iyong katapat ang paraan upang malutas ang kanyang problema sa pamamagitan ng mga aksyon na kapaki-pakinabang sa iyo. Nangangailangan ito ng malalim na kaalaman sa larangan ng komunikasyon, kakayahan sa paggamit ng mga diskarte sa komunikasyon sa negosyo, at kakayahang pangasiwaan ang emosyonal na estado ng isang tao.

Ang mga negosasyon sa negosyo ay isang kumpetisyon din ng mga personalidad, ang kanilang mga pananaw, mga diskarte sa pag-unawa sa mundo. Ang mga negosasyon ng mga makaranasang negosyante para sa isang tagamasid sa labas ay maaaring magmukhang isang ibig sabihin ng pagpapalitan ng mga hindi gaanong mahalagang parirala. Ang kanilang kinalabasan ay maaaring depende sa mahinang mga signal ng komunikasyon na hindi sinasadyang ipinadala ng bawat isa sa mga kausap. Ang isang bihasang tagapagbalita ay nakakakuha ng gayong mga senyales at nakabubuo ng impresyon ng mga kalakasan at kahinaan.

Ang isang bihasang negosyador ay madaling makilala sa pamamagitan ng kanyang matalas, matatag na titig, patuloy na positibong ekspresyon ng mukha, malinaw na bukas na mga galaw ("ang wika ng katawan" ay napakahalaga sa mga negosasyon). Ang klase ng negosasyon na nararamdaman kaagad ng iyong kausap at lubos na nagpapataas ng iyong awtoridad at reputasyon sa negosyo sa kanyang mga mata. Kung sa parehong oras ay ipinapakita mo rin ang iyong personal na pagka-orihinal, nang hindi nagiging isang "negotiation machine" lamang, mas maraming pagkakataon para sa tagumpay. Ang estilo ng pagsasagawa ng mga negosasyon sa negosyo ay binuo, siyempre, sa karanasan ng maraming mga pagpupulong. Gayunpaman, siguraduhin na sa bawat pag-uusap ang kausap ay may pagkakataon na makita ka bilang isang tao ay tiyak na sulit.

Ang pag-aaral na magsagawa ng mga negosasyon sa negosyo ay batay sa pagsasanay ng mga kasanayan sa pagmamasid at paggamit ng buong spectrum ng mga signal ng komunikasyon, paglikha ng isang malinaw na balangkas para sa proseso ng negosasyon, at pagkontrol sa emosyonal na kapaligiran ng pakikipag-ugnayan. Ang pag-unlad ng mga kasanayan sa negosasyon sa negosyo sa pagsasanay ay nagaganap sa anyo ng mga laro sa paglalaro ng papel, simulation ng mga talamak na sitwasyon ng komunikasyon sa mga "mahirap" na negosasyon, at ang pag-aaral ng pag-uugali sa mga kondisyon ng "mahirap" na negosasyon. Ang mga kalahok ng pagsasanay ay tumatanggap hindi lamang ng mahalagang impormasyon sa kanilang pagtatapon, ngunit nagsasagawa rin ng mga pangunahing kasanayan ng isang propesyonal na negosyador - pagtatatag ng personal na pakikipag-ugnayan, paglikha ng isang kanais-nais na emosyonal na kapaligiran, pag-unawa at pagbabago ng posisyon ng kabilang panig sa panahon ng negosasyon.

Simula ng pag-uusap.

Ang simula ng pag-uusap ay ang pinakamahirap para sa mga kausap.

Alam na alam ng maraming tao ang kakanyahan ng paksa, ang layunin na kanilang hinahabol sa komunikasyong ito, malinaw na kinakatawan nila ang mga resulta na nais nilang makuha. Ngunit halos palaging may "internal brake" pagdating sa pagsisimula ng pag-uusap. Paano magsimula? Saan magsisimula? Anong mga parirala ang pinakaangkop? Ang ilang mga kasosyo ay nagkakamali na hindi papansinin ang yugtong ito at dumiretso sa puso ng problema. Maaaring sabihin, sa matalinghagang pagsasalita, na sila ay darating sa simula ng pagkatalo.

Ang ilan ay naniniwala na ang simula ng pag-uusap ay tinutukoy ng mga pangyayari, ang iba - na kinakailangan upang simulan ang pag-uusap na may isang tiyak na tanong, at ang iba ay hindi nag-iisip tungkol dito. At iilan lamang ang nakakaunawa sa kahalagahan ng problemang ito.

Sa anumang kaso, sa yugtong ito ng pag-uusap, kailangan mong bumuo ng isang tama at tamang saloobin patungo sa kausap. Pagkatapos ng lahat, ang simula ng isang pag-uusap ay isang uri ng tulay sa pagitan ng mga interlocutors:

Sa unang yugto ng pag-uusap, itinakda namin ang mga sumusunod na gawain:

magtatag ng pakikipag-ugnayan sa kausap;

lumikha ng isang kanais-nais na kapaligiran para sa pag-uusap;

gumuhit ng pansin sa paksa ng pag-uusap;

pukawin ang interes ng kausap.

Kakatwa, maraming pag-uusap ang natatapos bago pa man magsimula kung magkaiba ang mga kausap antas ng lipunan(sa pamamagitan ng edukasyon, halimbawa). Ang dahilan ay ang mga unang parirala ay masyadong maliit. Dapat itong isipin na ang ilang mga unang pangungusap lamang ay kadalasang may mapagpasyang epekto sa kausap, i.e. sa kanyang desisyon na makinig sa amin o hindi. Kadalasan ay ang simula ng pag-uusap ang pinakikinggan ng mga mas matulungin, kadalasan dahil sa pag-usisa o pag-asam ng isang bagong bagay. Ito ang unang dalawa o tatlong pangungusap na lumilikha ng panloob na saloobin ng kausap sa amin at sa pag-uusap, ayon sa mga unang parirala, ang kausap ay nakakakuha ng impresyon sa amin.

Magbigay tayo ng ilang tipikal na halimbawa ng tinatawag na pagpapakamatay na pagsisimula ng pag-uusap at pag-aralan ang mga ito.

Paumanhin, ang pagpapakita ng mga palatandaan ng kawalan ng kapanatagan ay dapat palaging iwasan. Mga negatibong halimbawa: "Paumanhin kung naantala ko..."; "Gusto kong marinig muli..."; "Please, kung may oras ka para makinig sa akin...".

Ito ay kinakailangan upang maiwasan ang anumang mga pagpapakita ng kawalang-galang at paghamak para sa kausap, ang mga sumusunod na parirala ay nagsasalita tungkol dito: "Tingnan natin nang mabilis ...", "Nagkataon lang akong dumaan at bumaba sa iyo ..." ; "At may iba akong opinyon sa bagay na ito ...".

Hindi mo dapat pilitin ang kausap na maghanap ng mga kontraargumento at kumuha ng defensive na posisyon sa iyong mga unang tanong. Bagaman ito ay isang lohikal at perpektong normal na reaksyon, sa parehong oras ito ay isang pagkakamali.

Mayroong maraming mga paraan upang simulan ang isang pag-uusap, ngunit ang pagsasanay ay bumuo ng isang bilang ng mga "tamang pagbubukas". Narito ang ilan sa mga ito.

Ang paraan ng pagpapalabas ng pag-igting ay nagbibigay-daan sa iyo upang magtatag ng malapit na pakikipag-ugnay sa kausap. Ito ay sapat na upang magsabi ng ilang mainit na salita - at madali mong makamit ito. Kailangan mo lang tanungin ang iyong sarili: ano ang gustong maramdaman ng mga kausap sa iyong lipunan? Ang isang biro na magdudulot ng ngiti o pagtawa sa mga naroroon ay malaki rin ang naitutulong upang mapawi ang unang tensyon at lumikha ng isang palakaibigang kapaligiran sa panahon ng pag-uusap.

Ang "hook" na paraan ay nagbibigay-daan sa iyo na maikli na sabihin ang sitwasyon o problema, na nag-uugnay nito sa nilalaman ng pag-uusap. Para sa layuning ito, matagumpay na magagamit ng isang tao ang ilang maliit na kaganapan, paghahambing, personal na mga impression, anecdotal na insidente o isang hindi pangkaraniwang tanong.

Ang paraan ng direktang diskarte ay nangangahulugang pagpunta sa punto nang walang anumang pagpapakilala. Sa eskematiko, ganito ang hitsura: maikli naming iniulat ang mga dahilan kung bakit naka-iskedyul ang panayam, mabilis na lumipat mula sa mga pangkalahatang tanong patungo sa mga partikular, at tumuloy sa paksa ng pag-uusap. Ang pamamaraan na ito ay "malamig" at makatuwiran, mayroon itong direktang karakter, at pinaka-angkop para sa panandalian at hindi masyadong mahalagang mga contact sa negosyo.

Napakahalagang tandaan ang ating personal na diskarte sa pag-uusap. Ang pangunahing tuntunin ay ang pag-uusap ay dapat magsimula sa tinatawag na "you-approach". "You-approach" ay ang kakayahan ng taong nagsasagawa ng usapan na ilagay ang sarili sa lugar ng kausap upang mas maunawaan siya. Itanong natin sa ating sarili ang mga sumusunod na tanong: "Ano ang magiging interes sa atin kung tayo ang nasa lugar ng ating kausap?"; "Ano ang magiging reaksyon natin sa kanyang lugar?". Ito na ang mga unang hakbang sa direksyon ng "you-approach". Hinahayaan namin ang kausap na maramdaman na iginagalang namin siya at pinahahalagahan siya bilang isang espesyalista. Siyempre, hindi maiiwasan ang mga paghihirap sa simula ng pag-uusap.

Ang sinumang tao na naninirahan sa kapal ng mga bagay at nakikipag-usap sa maraming tao ay unti-unting nag-iipon ng karanasan, bumubuo ng kanyang sariling mga ideya tungkol sa mga pamamaraan ng komunikasyon. Ito ay dapat tandaan kung ang mga paghihirap ay lumitaw sa simula ng isang pag-uusap, lalo na sa mga estranghero. Isang tipikal na halimbawa ay ang kusang paglitaw ng simpatiya o antipatiya, na batay sa isang personal na impresyon na dulot ng katotohanan na ang ating kausap ay nagpapaalala sa atin ng isang tao. Maaari itong magkaroon ng positibo, neutral o kahit na negatibong epekto sa takbo ng pag-uusap. Ito ay lalong mapanganib kung ang isang random na impression ay sinusuportahan ng eskematiko na pag-iisip. Kaya, ang mga pagkiling at pagkiling ay lumitaw. Sa ganitong mga kaso, kailangan mong kumilos nang maingat, nang walang pagmamadali.

Ang impormasyon ay hindi dumarating sa amin sa sarili nitong, kailangan mong magtanong upang makuha ito. Hindi ka dapat matakot sa mga tanong, dahil pinapayagan ka nitong i-activate ang mga kalahok sa pag-uusap at idirekta ang proseso ng paglilipat ng impormasyon sa tamang direksyon. Ang mga tanong ay nagbibigay ng pagkakataon sa kausap na ipahayag ang kanyang sarili, upang ipakita ang kanyang nalalaman. Hindi natin dapat kalimutan na karamihan sa mga tao ay nag-aatubili na sagutin ang mga direktang tanong sa maraming dahilan. Iyon ang dahilan kung bakit dapat mo munang interesan ang kausap. Mayroong limang pangunahing pangkat ng mga tanong.

Mga saradong tanong. Ito ay mga tanong kung saan inaasahan ang isang "oo" o "hindi" na sagot. Nag-aambag sila sa paglikha ng isang panahunan na kapaligiran sa pag-uusap, kaya ang mga naturang tanong ay dapat gamitin nang may mahigpit na tinukoy na layunin. Kapag naglalagay ng mga ganoong katanungan, ang kausap ay nakakakuha ng impresyon na siya ay tinanong. Samakatuwid, ang mga saradong tanong ay hindi dapat itanong kapag kailangan namin ng impormasyon, ngunit kapag gusto lang naming makakuha ng kasunduan o kumpirmasyon ng isang naunang kasunduan nang mas mabilis.

Bukas na mga tanong. Ito ay mga tanong na hindi masasagot ng "oo" o "hindi", nangangailangan sila ng ilang impormasyon. Ang mga tanong na ito ay "ano?", "sino?", "paano?", "magkano?", "bakit?". Kailan itinatanong ang mga ganyang katanungan? Kapag kailangan natin karagdagang impormasyon o kapag gusto nating malaman ang motibo at posisyon ng mga kausap. Ang batayan para sa mga naturang katanungan ay ang positibo o neutral na posisyon ng kausap kaugnay sa atin. Sa sitwasyong ito, maaaring mawalan tayo ng inisyatiba, pati na rin ang pagkakasunud-sunod ng pagbuo ng paksa, dahil ang pag-uusap ay maaaring maging direksyon ng mga interes at problema ng kausap. Ang panganib ay nakasalalay din sa katotohanan na maaari kang mawalan ng kontrol sa kurso ng pag-uusap.

Mga retorika na tanong. Ang mga tanong na ito ay hindi direktang sinasagot, dahil ang layunin nito ay maglabas ng mga bagong tanong at ituro ang mga hindi nalutas na problema. Sa pamamagitan ng pagtatanong ng isang retorika na tanong, inaasahan ng tagapagsalita na "i-on" ang pag-iisip ng kausap at idirekta siya sa tamang direksyon.

Nakakabaliw na mga tanong. Pinananatili nila ang pag-uusap sa isang nakapirming direksyon o nagtataas ng isang buong hanay ng mga bagong isyu.

Mga tanong para sa pagmuni-muni. Pinipilit nila ang kausap na magmuni-muni, mag-isip ng mabuti at magkomento sa sinabi. Ang layunin ng mga tanong na ito ay lumikha ng isang kapaligiran ng pag-unawa sa isa't isa.

Tanong numero 1. Usapang negosyo. Mga uri ng pag-uusap sa negosyo.

1.1. Mga katangian ng isang pag-uusap sa negosyo.

1.2. Mga yugto ng pag-uusap sa negosyo.

1.3. Mga function at istraktura ng isang pag-uusap sa negosyo.

1.4. Mga uri ng pag-uusap sa negosyo.

1.1. Mga katangian ng isang pag-uusap sa negosyo.

Sa mga relasyon sa negosyo, marami ang nakasalalay sa mga personal na pagpupulong, pag-uusap, pagpupulong. Ang bentahe ng pag-uusap ay hindi maikakaila, dahil ang mga relasyon sa negosyo na sinimulan sa isang liham o sa pamamagitan ng telepono ay nabuo sa mga personal na contact. Sa mga personal na pagpupulong, ginagamit ng mga kasosyo ang lahat ng kayamanan ng komunikasyon ng tao: pananalita, kilos, ekspresyon ng mukha, galaw at personal na epekto.

Ano kaya mas madaling pag-uusap? Nagkita kami at nag-usap. Gayunpaman, ang spontaneity ng character para sa pang-araw-araw na pag-uusap - sa kalye, sa bahay, sa pagitan ng trabaho.

Ang isang ganap na naiibang diskarte ay kinakailangan sa isang pag-uusap sa negosyo, na may sariling mga pattern at tradisyon. Ang isang pag-uusap sa negosyo ay nangangailangan ng maingat na paghahanda at nakabatay sa mga pamantayan at tuntunin sa etika.

Ang nangungunang elemento sa paghahanda ng isang pag-uusap sa negosyo ay pagpaplano, iyon ay, pagtukoy sa layunin ng pulong at pagbuo ng isang diskarte at taktika upang makamit ang layunin. Inirerekomenda ng mga eksperto na pag-isipan mo ang posibleng kurso ng paparating na pag-uusap, bilang isang kalaban sa hinaharap, suriin ang pagiging epektibo ng iyong mga argumento (kinakailangan ang mga argumento upang maprotektahan ang iyong mga pananaw at intensyon kapwa sa iyong personal na buhay at sa negosyo), ang lohikal na koneksyon ng salita at hulaan ang reaksyon ng kausap (ang kausap ay maaaring subordinate, kasosyo sa negosyo o kasamahan).

Ang pinakamahalaga ay ang tamang pagpili ng isang lugar para sa isang pag-uusap, habang dapat itong alalahanin na hindi dapat magkaroon ng mga estranghero sa silid, at ang loob ng silid ay dapat makatulong na mapabuti ang emosyonal na estado at mapawi ang pagkapagod at pag-igting ng mga kasosyo.

Bilang isang patakaran, sumasang-ayon sila sa isang pag-uusap dalawa o tatlong araw nang maaga. Ito ay nagpapahintulot sa iyo na mahulaan ang posibleng kurso nito, upang isipin ang mga pangunahing detalye. Kung ang taong inimbitahan sa pag-uusap ay hindi isang empleyado ng iyong organisasyon, kailangan mong ipaliwanag sa kanya kung paano pinakamahusay na makapunta sa lugar ng pagpupulong at, kung kinakailangan, mag-isyu ng pass nang maaga (kung kinakailangan). Dapat ipaalam sa sekretarya ang tungkol sa pagpupulong, alamin ang pangalan ng inanyayahan at ang unang bumati sa kanya.

1.2. Mga yugto ng pag-uusap sa negosyo.

Ang isang pag-uusap sa negosyo ay binubuo ng ilang mga yugto:

· Magsimula;

paglilipat ng impormasyon (pahayag ng posisyon ng isang tao) at argumentasyon;

pakikinig sa mga argumento ng kausap at pagtugon sa kanila;

· paggawa ng mga desisyon.

Ang simula ng pag-uusap ay nakakaapekto sa buong karagdagang kurso nito; ang mga gawain sa paunang yugto ay upang magtatag ng pakikipag-ugnayan sa isang kapareha, lumikha ng isang kanais-nais na kapaligiran ng pagtitiwala at paggalang sa isa't isa, pati na rin ang pag-akit ng pansin at paggising ng interes sa problema.

Kung ang kapaligiran ng pulong ay magiging palakaibigan at parang negosyo ay depende sa iyong pagiging maagap, dahil ang isang bisita na naghihintay sa iyo ng kalahating oras sa reception area ay malamang na hindi palakaibigan.

Maipapayo na tumayo upang salubungin ang panauhin, at mas mahusay na makipagkita sa kanya sa pintuan ng opisina, makipagkamay at sabihin sa kanya kung saan isabit ang kanyang damit na panlabas (kung hindi ito ginagawa sa waiting room ng sekretarya). Upang ang pag-uusap ay pumunta "sa isang pantay na katayuan", inirerekumenda na magsagawa ng isang pag-uusap hindi sa desktop. Pinakamabuting umupo sa tapat ng bawat isa. Ang isang mahusay na host ay palaging nag-aalok ng tsaa o kape sa panauhin, at sa mainit na panahon - mga soft drink. Maipapayo na maglagay ng orasan sa malapit upang makita ng lahat kung gaano katagal ang pag-uusap, dahil ang pagtingin sa iyong relo habang nakikipag-usap ay itinuturing na bastos at maaaring gawing senyales upang tapusin ang pag-uusap.

Mas mainam na tugunan ang interlocutor sa pamamagitan ng pangalan at patronymic at ulitin ito nang maraming beses sa karagdagang pag-uusap. Si Dale Carnegie (1888-1955), isang Amerikanong dalubhasa sa ugnayang pantao, ay nagtalo na ang pangalan ng isang tao ang pinakamatamis at pinakamahalagang tunog sa anumang wika.

Kailangan mong subukang hikayatin ang kausap at ipanalo siya sa mga unang parirala at tanong na maaaring hindi direktang nauugnay sa paksa ng pag-uusap.

Sa simula ng isang pag-uusap, ang pakikipag-ugnay sa mata ay isang mahalagang senyales para sa pagtatatag ng pakikipag-ugnay, dahil ang titig ay isang makapangyarihang paraan ng di-berbal na komunikasyon. Sa pangkalahatan, ang kakayahang "magbasa" ng mga di-berbal na senyas sa pag-uugali ng kausap ay maaaring lubos na mapadali ang pag-unawa ng kapareha. Sa simula pa lang, ang pag-uusap ay dapat magkaroon ng anyo ng isang diyalogo. Napakahalaga na matutong makinig sa kausap nang hindi nakakaabala sa kanya, habang kailangan mong kumilos nang natural, maging tapat, hindi makipaglaro sa isang kapareha at hindi isang usa. Bilang karagdagan, hindi katanggap-tanggap na gambalain ang iyong mga kausap masama ang timpla. Tandaan na ang iyong kabaitan at focus ay makakatulong sa isang tao na magbukas, lalo na kung siya ay nalulula sa mga negatibong emosyon o nahihiya at insecure.

Sa panahon ng pag-uusap, inirerekumenda na gumamit ng maikli, neutral na mga komento: "Sige, napaka-interesante!", "Naiintindihan kita", na nagpapaginhawa sa tensyon at nakakatulong upang ipagpatuloy ang pag-uusap, pati na rin ang paglilinaw ng mga komento: "Ano ang gagawin mo. ibig sabihin?", "Ano sa palagay mo? upang makatulong na gabayan ang pag-uusap sa tamang direksyon.

may kapareha at hindi bata. Ito ay isang malakas na paraan ng di-pandiwa. Ang pakikipag-usap sa isang kasosyo sa negosyo, kasamahan o nasasakupan ay hindi kasama ang pagpapakita ng anumang kawalan ng taktika: isang dismissive na tono, pinuputol ang kausap sa kalagitnaan ng pangungusap, na nagpapakita ng higit na kahusayan ng isang tao .

Sa huling yugto ng isang pag-uusap sa negosyo, isang pangwakas na desisyon ang ginawa, na dapat na malinaw, malinaw, at nakakumbinsi. Ang pagtatapos ng pag-uusap ay dapat magpasigla sa pagpapatupad ng mga desisyong ginawa at maglatag ng pundasyon para sa karagdagang mga pagpupulong. Kinakailangang pasalamatan ang kapareha para sa pag-uusap at ipahayag ang tiwala sa tagumpay ng pakikipagtulungan sa hinaharap. Binibigyang-diin ng mga psychologist ang kahalagahan ng isang paalam na sulyap, kapag ang may-ari ng opisina ay pinapanatili ang kanyang mga mata sa interlocutor, na nagpapakita ng pansin sa kapareha at interes sa karagdagang pakikipagtulungan sa kanya.

Sa pamamagitan ng isang pag-uusap sa negosyo, ang pagnanais ng isang tao o isang grupo ng mga tao na kumilos ay natanto, na magbabago ng hindi bababa sa isa sa mga panig ng isang sitwasyon o magtatag ng mga bagong relasyon sa pagitan ng mga kalahok sa pag-uusap. Sa mundo ng negosyo o pulitika, ang mga pag-uusap sa negosyo ay oral contact sa pagitan ng mga kausap na may kinakailangang awtoridad mula sa kanilang mga organisasyon o bansa upang isagawa ang mga ito at lutasin ang mga partikular na problema.

1.3. Mga function at istraktura ng isang pag-uusap sa negosyo .

Ang mga pag-uusap sa negosyo ay naglalayong ipatupad ang mga sumusunod na function:

Maghanap ng mga bagong direksyon at ang simula ng mga promising na aktibidad;

Pagpapalitan ng kaalaman;

Pagkontrol ng mga sinimulang aktibidad;

Mutual na komunikasyon ng mga empleyado mula sa parehong kapaligiran ng negosyo;

Paghahanap at pagpapatakbo ng pagbuo ng mga ideya at plano sa paggawa;

Pagpapanatili ng mga contact sa negosyo sa antas ng mga negosyo, kumpanya, industriya, bansa.

Istraktura ng isang pag-uusap sa negosyo:

1. Paghahanda para sa isang pag-uusap sa negosyo.

2. Pagtatatag ng lugar at oras ng pagpupulong.

3. Pagsisimula ng pag-uusap: pakikipag-ugnayan.

4. Paglalahad ng problema at paglilipat ng impormasyon.

5. Pagtanggi sa mga argumento ng kausap.

6. Pagsusuri ng mga alternatibo, maghanap ng pinakamainam o kompromiso na opsyon, o paghaharap ng mga kalahok.

7. Paggawa ng desisyon.

8. Pag-aayos ng kasunduan.

9. Lumabas sa contact.

10. Pagsusuri ng mga resulta ng pag-uusap, ang iyong mga taktika sa komunikasyon.

Isaalang-alang natin sa madaling sabi ang bawat yugto.

1. Ang paghahanda para sa isang pag-uusap sa negosyo, lalo na sa paglutas ng mga pinagtatalunan at maselang isyu (resolasyon sa salungatan, negosasyon sa kalakalan, kasunduan sa ekonomiya o pulitika, mga transaksyon), ay isang mahirap at responsableng negosyo, kabilang ang pagbubuo ng plano sa pag-uusap batay sa pagtatatag ng mga pangunahing layunin ng pag-uusap, paghahanap ng mga angkop na paraan upang malutas ang mga problemang ito, pag-aaral ng panlabas at panloob na mga posibilidad para sa pagpapatupad ng plano ng pag-uusap, paghula sa posibleng kahihinatnan ng pag-uusap, pagkolekta ng kinakailangang impormasyon tungkol sa hinaharap na kausap, pagpili ng pinaka nakakahimok na mga argumento upang ipagtanggol ang posisyon ng isang tao, pagpili ang pinaka-angkop na diskarte sa komunikasyon at taktika, pati na rin ang presyon, pagmamanipula, paghingi ng tulong , pakikipagtulungan.

2. Ang pagtatatag ng lugar at oras ng pagpupulong para sa isang pag-uusap sa negosyo ay maaaring isagawa sa iba't ibang paraan depende sa mga saloobin - ang mga posisyon ng mga kalahok. Ang posisyon na "mula sa itaas" ay ipinatupad tulad nito: "I'm waiting for you at 16 o'clock in my office," ngunit sa "foreign territory" ang pagpapatupad ng naturang posisyon ay mahirap. Ang posisyon na "mula sa ibaba" ay isinasagawa bilang isang kahilingan: "Gusto kong kumonsulta sa iyo kung kailan at saan ako dapat magmaneho?". Ang posisyon na "sa isang pantay na katayuan" ay parang ganito: "Dapat tayong mag-usap. Magkasundo tayo sa lugar at oras para sa ating pagkikita."

Bilang pag-asa sa pulong, dapat mong suriin ang iyong kahandaan para dito sa pamamagitan ng pagtatanong sa iyong sarili ng mga sumusunod na tanong: “1) Ano ang pangunahing layunin na itinakda ko para sa aking sarili sa isang pag-uusap? 2) Nagulat ba ang kausap nang yayain ko siyang makipagkita? Nagpakita ng kawalang-kasiyahan? 3) Magagawa ko ba nang wala ang pag-uusap na ito? 4) Handa na ba ang kausap na talakayin ang iminungkahing paksa? 5) May tiwala ba ako sa matagumpay na resulta ng pag-uusap? Anong mga layunin at pansariling balakid ang maaaring asahan? 6) Anong kinalabasan ang nababagay o hindi nababagay sa iyo, sa kanya, pareho? Kung ang pag-uusap ay umabot sa isang hindi pagkakasundo, sulit ba na makipagkompromiso? 7) Anong mga paraan ng pag-impluwensya sa kausap ang gagamitin sa pag-uusap: mga sanggunian sa mga awtoritatibong opinyon, sa karanasan ng ibang mga institusyon, sa labis na kahalagahan ng isyung tinatalakay, atbp.? 8) Anong mga tanong ang itatanong ko? Anong mga katanungan ang maaaring itanong ng tagapanayam? 9) Paano ako kikilos kung ang aking kausap ay: a) sumasang-ayon sa lahat; b) matatag na tumutol, lumipat sa isang nakataas na tono; c) hindi tutugon sa aking mga argumento; d) magpapahayag ng kawalan ng tiwala sa aking mga salita, iniisip; e) susubukang itago ang kanyang kawalan ng tiwala?

Ang mga pagkakataon ng isang matagumpay na resulta ng isang pulong ng negosyo ay tataas kung susundin mo ang mga sumusunod na rekomendasyon:

Ihanda ang unang tanong upang ito ay maikli, kawili-wili, ngunit hindi mapag-debatehan (kung kailangan mong makakuha ng "go-ahead" para sa ilang mga panukala, mga kahilingan, simulan ang pinakamahusay sa pinaka magagawa).

Magsikap para sa pinakamainam na kaiklian sa paglalahad ng mga kaisipan, kahit na kailangan mong magsimula sa malayo.

Pangatwiranan ang iyong mga opinyon. Kung mas kapani-paniwala ang ebidensya, mas mabilis na sasang-ayon ang iyong kalaban sa iyo! Huwag gumamit ng mga salita na may dobleng kahulugan, at higit pa sa mga parirala na maaaring ma-misinterpret.

3. Ang pagsisimula ng isang pag-uusap ay kinabibilangan ng pagkikita at pakikipag-ugnayan. Ang uri ng pakikipag-ugnay "mula sa itaas", "mula sa ibaba", "sa isang par", palakaibigan, neutral, agresibo ay itinatag kahit na bago ang mga unang salita, depende sa kung paano pumasok ang tao, ano ang kanyang pustura, hitsura, intonasyon ng unang mga parirala, relatibong posisyon sa espasyo. Alinsunod dito, ang "pagpupulong sa isang panauhin" ay maaaring isagawa sa iba't ibang paraan: mula sa paglapit sa isang tao hanggang sa bahagyang pag-angat ng baba, isang tango, o ganap na pagwawalang-bahala sa taong pumasok, pag-aaral sa kanilang mga papel. At ang pagbati ay maaaring ipakita bilang isang ngiti, isang tango, isang pakikipagkamay, isang pag-upo, o isang nakatutok na hindi nasisiyahang tingin. Ang lahat ng mga di-berbal na nuances ng pakikipag-ugnay ay higit na hinuhulaan ang karagdagang pakikipag-ugnayan ng mga interlocutors.

Kung ang mga interpersonal na posisyon ay hindi pare-pareho (halimbawa: "Magulang - Pang-adulto"), mas mahirap na magtatag ng contact, dapat baguhin ng isa sa mga interlocutor ang uri ng contact, o ang "Adult" ay mapipilitang lumipat sa posisyon na "sa ibaba ", ang nagpetisyon, ang "Bata". Kung pamilyar ang mga kausap at kailangan ng ilang uri ng "magalang" na mga parirala, maaari mong gamitin ang karaniwang mga parirala: "Kumusta ka? Kamusta ka?", kung ang sagot ay "OK", pagkatapos ay maaari kang magpatuloy sa pagbabalangkas ng pag-uusap. Kung ang sagot ay: "Oo, kaya-kaya," kung gayon ang katalinuhan ng estado ay dapat na alisin upang ang tao ay magsalita: "Ano?" - "Oo, iyon lang ...", habang hindi mo dapat suriin ang mga detalye, sapat na upang magbigay ng emosyonal na suporta: "Well, well."

Hindi katanggap-tanggap ang "pagpapakamatay na pagsisimula ng isang pag-uusap", na maaaring may mga sumusunod na uri: 1) kawalan ng katiyakan, isang kasaganaan ng paghingi ng tawad ("Paumanhin kung naabala kita ...", "Pakiusap, kung mayroon kang oras upang makinig sa akin ”); 2) kawalang-galang, pagwawalang-bahala sa kapareha ("Mabilis nating isaalang-alang sa iyo ...", "Nagkataon akong dumaan at dumaan sa iyo ..."); 3) ang mga pariralang "pag-atake" ("Anong uri ng kahihiyan ang nangyayari?"), Na pumipilit sa interlocutor na kumuha ng isang nagtatanggol o agresibong posisyon (iyon ay, isang hadlang ay agad na nilikha sa pagitan ng mga interlocutor). Ang mga unang parirala ay kadalasang may tiyak na epekto sa pagnanais o hindi pagpayag ng kausap na ipagpatuloy ang pag-uusap at makinig sa kapareha sa komunikasyon.

Upang magsimula ng isang pag-uusap, apat na pangunahing pamamaraan ang madalas na ginagamit: mga paraan ng pag-alis ng stress, ang layunin nito ay upang magtatag ng malapit na pakikipag-ugnay, kasama ang ilang mga kaaya-ayang parirala ng isang personal na kalikasan, maaaring magamit ang isang magaan na biro; paraan ng hook - maaari itong maging isang hindi pangkaraniwang tanong, paghahambing, mga personal na impression, anecdotal na kaso, buod Problema; paraan ng pagpapasigla ng imahinasyon - pagtatakda ng isang bilang ng mga tanong na dapat isaalang-alang sa pag-uusap, ang layunin ay pukawin ang interes sa pag-uusap; paraan ng direktang diskarte (direktang diskarte sa negosyo, nang walang pagpapakilala), ngunit ito ay angkop para sa panandaliang, hindi masyadong mahalagang mga contact sa negosyo.

Malinaw, maigsi at makabuluhang pambungad na mga parirala, apela sa kausap pangalan - patronymic, pansin sa kanyang mga interes, naghahanap ng payo, na sinamahan ng kanyang sariling karapat-dapat na hitsura (damit, pustura, ekspresyon ng mukha, intonasyon ng bagay ng boses) ay nakakatulong sa paglikha ng isang kanais-nais na kapaligiran para sa pag-uusap.

Ang mga taong nakabuo ng mga kasanayan sa komunikasyon, mula sa unang minuto ng pulong, ay nagsisimulang "sumali" sa kausap - sa ritmo ng kanyang paghinga, bilis, dami ng pagsasalita, sa kinatawan na sistema ng kausap sa pamamagitan ng paggamit ng mga salita ng kaukulang (visual, auditory, o kinesthetic) na sistema.

4. Paglalahad ng problema at komunikasyon ng impormasyon - mahalagang bahagi ng usapan. Ang pagtatakda ng layunin ng pag-uusap ay maaaring iba.

1) Ang layunin ay maaaring sabihin bilang isang problema (talakayin ang problema, anyayahan na bumuo ng solusyon nito), sa kasong ito, ang responsibilidad para sa paglutas ng problema ay ipamahagi sa parehong mga kausap.

2) Ang layunin ng pag-uusap ay maaari ding itakda bilang isang gawain, isang gawain (isang handa na solusyon ay ibinigay, sinamahan ng isang paglalarawan ng sitwasyon mismo). Hindi lamang ang boss, ngunit kung minsan ang subordinate ay maaaring gumamit ng diskarteng ito; halimbawa, ang pinuno ng tindahan ay lumapit sa direktor at nagsabi: "Upang maibalik ang kaayusan sa tindahan, dapat kang mag-isyu ng utos upang parusahan ang pabaya."

Kung ang layunin ng pag-uusap ay itinakda bilang isang gawain, kung gayon ang tao ay may pananagutan lamang sa pagkumpleto ng gawain, at kung ang problema mismo ay malulutas nito, maaaring hindi ito makaabala sa kanya.

3) Minsan (sinasadya o hindi sinasadya) sa isang pag-uusap, ang kausap ay minamanipula, halimbawa, ang layunin ng pag-uusap ay itinakda sa panlabas bilang isang problema, ngunit ang problemang sitwasyon mismo ay inilarawan sa paraang ito ay nagtutulak sa ibang tao na isang tiyak na solong solusyon, iyon ay, tila ang dalawang tao ay may pananagutan sa paglutas ng problema, bagaman ang solusyon ay ibinibigay lamang ng isang tao.

4) Mayroon ding “hysterical demonstration of the problem” (“Gawin mo ang lahat ng gusto mo, pero para hindi na ako makarinig pa ng mga reklamo!”), Ibig sabihin, ang layunin ay ilipat ang desisyon at responsibilidad para sa paglutas ng problema. sa ibang tao.

Sa mga problema ng paglilipat ng impormasyon sa interlocutor sa panahon ng pag-uusap, ang mga sumusunod na rekomendasyon ay maaaring gawin:

1. Gamitin ang "wika" ng kausap kapag nagpapadala ng impormasyon sa kanya upang mabawasan ang mga pagkalugi na nangyayari sa proseso ng pakikipag-usap sa pakikipag-usap.

2. Simulan ang yugto ng paglilipat ng impormasyon mula sa "Ikaw - diskarte", iyon ay, ang taong nagsasagawa ng pag-uusap ay dapat na mailagay ang kanyang sarili sa lugar ng interlocutor upang mas maunawaan, isaalang-alang ang kanyang mga interes at layunin. Mahalaga rin na sundin ang mga salita ng mga parirala, halimbawa, sa halip na "Gusto ko ...", sabihin ang "Gusto mo ...", "Nakarating ako sa konklusyon ..." - ito ay tutunog mas mahusay na "Magiging interesado kang malaman iyon ...", at ang pariralang "Bagaman ikaw at hindi kawili-wili ..." ay palitan ng pariralang: "Tulad ng malamang na narinig mo na ang tungkol dito, na..."

3. Dalhin ang paraan ng paglilipat ng impormasyon na naaayon sa mga motibo at antas ng kamalayan ng interlocutor, na may antas ng kanyang propesyonal na kakayahan. Palaging alalahanin ang tungkol sa mga limitasyon, di-kasakdalan, malabo at kamalian ng pananalita at walang sinuman ang makakaunawa kung ano ang iyong ipinaliliwanag gaya ng naiintindihan mo mismo.

4. Sikaping lumipat mula sa isang monologo patungo sa isang diyalogo, upang paganahin ang kausap na ipakita ang kanyang nalalaman, upang pagsamahin ang mga uri ng mga tanong (sarado, bukas, retorika, mga tanong para sa pagmuni-muni, kritikal na mga tanong). Tiyaking naglalaman ang iyong mga tanong ng mga salitang "bakit, bakit, kailan, paano?". Hindi kasama dito ang isang salitang sagot - "oo", "hindi".

5. Pagmasdan ang mga reaksyon ng kausap, lalo na ang mga di-berbal na reaksyon (mga kilos, ekspresyon ng mukha) at, nang naaayon, madaling baguhin ang iyong pag-uugali (bilis, kumplikado ng paglalahad ng impormasyon).

Halimbawa, na napansin ang hindi sinasadyang kilos ng interlocutor na "pinupunasan ang noo, tulay ng ilong", "pagguhit ng mga kilay", mas mahusay na pabagalin ang bilis ng pagsasalita at muling malinaw na ulitin ang pangunahing impormasyon (ang interlocutor ay may kahirapan sa pag-unawa sa sagana o kumplikadong impormasyon); kung ang kausap ay hinawakan ang dulo ng ilong, pinipihit ang kanyang mga labi, nagsimulang tumingin sa malayo, kung gayon ang iyong impormasyon ay malamang na nagdulot sa kanya ng pagdududa o kahit na pangangati; kung ang interlocutor ay nagsimulang kuskusin ang kanyang baba, kung gayon ito ay isang hindi sinasadyang senyales na handa siyang gumawa ng ilang uri ng desisyon. Kung mayroon kang mga alalahanin na ang desisyon na ito ay maaaring hindi tumutugma sa iyong mga plano, pagkatapos ay mas mahusay na hindi pasalita na antalahin ang pag-ampon ng kanyang desisyon (halimbawa, bigyan siya ng ilang dokumento, papel, upang suriin ang kanyang "pagkuskos sa kanyang baba").

Para sa matagumpay na paglipat ng impormasyon at pagbuo ng kinakailangang opinyon ng kausap, mahalaga na ang nilalaman ng iyong talumpati ay nakakatugon sa mga sumusunod na patakaran: 1) ang propesyonal na kaalaman ay nagbibigay ng mataas na objectivity, pagiging maaasahan at lalim ng pagtatanghal; 2) ang kalinawan ay nagbibigay-daan sa iyo na iugnay ang mga katotohanan at detalye, maiwasan ang kalabuan at pagmamaliit; 3) ang visibility ay mahalaga: ang maximum na paggamit ng mga visual aid, diagram, kilalang asosasyon at parallel ay binabawasan ang abstractness ng pagtatanghal; 4) ang pag-uulit ng mga pangunahing pahayag at kaisipan ay nag-aambag sa isang mas mahusay na pang-unawa at pag-unawa sa impormasyon; 5) ang elemento ng sorpresa ay isang maalalahanin, ngunit hindi inaasahan at hindi karaniwan para sa kausap, na nag-uugnay ng impormasyon at mga katotohanan; 6) ang isang makatwirang dami ng impormasyon ay magbibigay-daan sa iyo upang maiwasan ang pagkabagot, na nagiging sanhi ng pagkapagod, pagkabagot, pangangati ng kausap (ang Pranses na palaisip na si Voltaire ay nabanggit: "Ang sikreto sa pagiging boring ay sabihin ang lahat"); 7) ang isang tiyak na dami ng katatawanan, at kung minsan ay kabalintunaan, ay maaaring angkop kapag kailangan mong ipahayag ang mga saloobin na hindi masyadong kaaya-aya para sa kausap o palayasin ang kanyang "mga pag-atake"; 8) ang patuloy na pagtuon sa pagpapatupad ng mga pangunahing gawain ng pag-uusap ay nag-aambag sa pagkakapare-pareho at layunin ng pagtatanghal; 9) ang ritmo ng pag-uusap at pagtatanghal ay dapat na may kakayahang umangkop, magbigay ng isang uri ng "ups" at "downs", na ginagamit upang makapagpahinga at maunawaan ang impormasyon ng interlocutor, ngunit sa pagtatapos ng pag-uusap ay kapaki-pakinabang na subukang pataasin ang intensity nito.

5. Ang yugto ng argumentasyon ay natural na magkakaugnay sa yugto ng paglilipat ng impormasyon, dito nabuo ang isang paunang opinyon, isang tiyak na posisyon sa isyung ito ay kinuha mo at ng kausap, ngunit maaari mo pa ring subukang baguhin ang umuusbong na opinyon (posisyon ).

Upang makamit ang isang argumento, ito ay mahalaga:

1. Magpatakbo nang may malinaw, tumpak at mapanghikayat na mga konsepto, dahil ang pagiging mapanghikayat ay madaling "malunod" sa dagat ng mga salita at argumento, lalo na kung ang mga ito ay hindi malinaw at hindi tumpak. Ang mga argumento ay dapat na mapagkakatiwalaan para sa kausap.

2. Ang pamamaraan at bilis ng argumentasyon ay dapat na tumutugma sa mga katangian ng ugali ng kausap: tanging ang mga choleric at sanguine na mga tao lamang ang nakakaunawa sa mataas na bilis at dami ng mga argumento, ngunit para sa kanila, ang mga argumento at ebidensya, na ipinaliwanag nang hiwalay, ay naabot ang layunin nang malaki. mas epektibo kaysa sa kung ang mga ito ay iniharap nang sama-sama at sabay-sabay (para sa mapanglaw at phlegmatic na mga tao, ang unti-unting diskarte na ito ay ganap na kinakailangan). Huwag kalimutan na ang "sobrang persuasiveness" ay nagdudulot ng pagtatalo sa panig ng kausap, lalo na kung siya ay may "agresibo" (boomerang effect).

3. Iwasan ang simpleng paglilista ng mga katotohanan, at sa halip ay sabihin ang mga benepisyo o kahihinatnan na nagmumula sa mga katotohanang ito na kinagigiliwan ng iyong kausap.

6. Ang yugto ng pag-neutralize sa mga pahayag ng kausap, o ang yugto ng pagtanggi, kung minsan ay gumaganap ng isang mapagpasyang papel sa pag-uusap.

Kung ang iyong mga argumento ay sinundan ng mga pagtutol mula sa mga kalaban, pagkatapos ay a) makinig sa ilang mga pagtutol nang sabay-sabay; ang kausap ay naiinis kung siya ay nagambala, at kahit na sa pinakamahalagang bagay; b) huwag magmadaling sumagot hangga't hindi mo naiintindihan ang diwa ng pagtutol; c) alamin kung ang mga pagtutol ay talagang sanhi iba't ibang puntos tingnan o marahil ay hindi tumpak na nabalangkas mo ang kakanyahan ng isyu; d) magtanong sa paraang ang kausap ay nahaharap sa pangangailangang pumili sa pagitan ng dalawang sagot. Pinipilit ng mga partikular na tanong ang kausap na sabihin kung ano ang kailangang sabihin, anuman ang kanyang sariling opinyon (halimbawa, "Ivan Ivanovich, sa isang salita, sinasang-ayunan mo ba ang aming inisyatiba o hindi?"; kung sumunod ang "hindi", tukuyin kung bakit) .

Bakit may mga komento? Maaari itong maging mga reaksyong nagtatanggol, isang paninindigan sa palakasan, paglalaro ng papel, hindi pagkakasundo sa mga kategorya ng negosyo, ibang diskarte, mga taktikal na pagmumuni-muni. Anong mga uri ng komento ang mayroon? Ang mga ito ay maaaring hindi nasabi na mga pangungusap, mga reserbasyon, mga pagkiling, mga balintuna, isang pagnanais na ipakita ang sarili, ang pagnanais na tumanggap Karagdagang impormasyon, pansariling pangungusap na dulot ng interpersonal na relasyon, - "nitpicking", layunin na mga komento sa mga merito ng kaso, mga problema, pangkalahatang pagtutol, "huling pagtatangka".

Mahalagang mabilis na pag-aralan ang mga komento at ang kanilang tunay na dahilan, piliin ang naaangkop na paraan ng "pag-neutralize" ng mga komento (maaaring ito ay mga sanggunian sa mga awtoridad, mga sipi, repormulasyon, kondisyonal na kasunduan, pag-apruba + pagkawasak, paghahambing, ang Socratic na pamamaraan sa pamamagitan ng paghahanap para sa bahagyang pagkakatulad at kasunduan ng mga kausap sa ilang mga isyu buong kasunduan, "nababanat na pagtatanggol", pagkaantala). Ang patunay ng kawalang-kabuluhan ng mga puna o emosyonal na mga reaksyon ng mga kasosyo, bilang isang patakaran, ay hindi humahantong sa neutralisasyon ng mga pagtutol, ngunit sa pagtaas ng paghaharap.

Ang mga pagkakataon ng isang kanais-nais na resulta ng pag-uusap ay mas malaki kung ang mga kasosyo ay may mga kasanayan sa pakikinig at handang mag-analisa iba't ibang puntos of view, mga alternatibo mula sa posisyon ng "Adult - Adult", "sa isang pantay na katayuan", walang "mga ambisyon ng magulang", "inflexibility" at "mga karaingan ng mga bata". Kapaki-pakinabang na isaalang-alang hindi lamang ang mga posisyon ng paksa (mga opinyon ng interlocutor), kundi pati na rin ang kanyang interpersonal na posisyon at, nang naaayon, pumili ng mga pamamaraan para sa pag-neutralize ng mga komento. Kaya, ang "Magulang" at "Anak" ay bingi sa mga argumento ng katwiran, lohika, ang "Bata" ay napapailalim sa mga nakasisiglang impluwensya na nakakaakit sa damdamin ("Kawili-wili!" "Nangangako!"), At para sa "Magulang" ang ang mga opinyon ng mga kinikilalang awtoridad ay mas kapani-paniwala. Ang "mga adulto" ay hindi gaanong naiimpluwensyahan ng emosyonal na pangangatwiran, ngunit tinatanggap nila ang mga argumento ng lohika, katotohanan, at responsibilidad. Ang posisyon ng "Adult" ay isinaaktibo sa pamamagitan ng di-berbal na pagpapakita ng posisyon na "sa pantay na katayuan", binibigyang diin ang kabigatan, pandiwang pagkondena sa nilalaman ng sitwasyon gamit ang mga salitang: "makatuwiran, makatuwiran, lohikal, makatotohanan, kumikita, epektibo”. Kung ang mga kausap ay nagpapakita ng isang matigas, walang kompromiso na posisyon ng "pagkakategorya ng magulang" o "paghaharap ng mga nasugatan na ego", pagkatapos ay isinasara ng paghaharap ang mga positibong paraan upang malutas ang problema, at ang mga kasunod na yugto ng "pagsusuri ng mga alternatibo, paghahanap ng katanggap-tanggap na solusyon, paggawa ng isang desisyon, pag-aayos ng isang kasunduan” ay kinansela.

7-8. Ang mga yugto ng paghahanap para sa isang katanggap-tanggap o pinakamainam na solusyon, at pagkatapos ay paggawa ng isang pangwakas na desisyon, ay maaaring isagawa alinman sa estilo ng pakikipagtulungan, pagkakapantay-pantay at kapwa responsibilidad, o sa anyo ng awtoritaryan na paggawa ng desisyon ng isa sa mga kasosyo at boluntaryong o sapilitang pagsang-ayon, pagpapailalim ng ibang kausap. Huwag magpakita ng kawalan ng katiyakan sa yugto ng pagpapasya. Kung mag-atubiling ka sa sandaling gumawa ng desisyon, huwag magulat kung ang kausap ay nagsisimula ring mag-alinlangan. Manatiling kalmado, ang kakayahang mag-analisa batay sa kanilang mga posisyon.

Palaging mag-iwan ng isang malakas na argumento na nakalaan upang suportahan ang iyong thesis, kung sakaling ang kausap ay magsisimulang mag-alinlangan sa oras ng paggawa ng desisyon. Gumamit ng mga mapagkakatiwalaang argumento, dahil mas mabuti kung ang kausap ay gagawa ng desisyon ngayon kaysa mamaya. Ngunit kung mayroon kang isang phlegmatic na tao sa harap mo, huwag mainis sa kabagalan ng paggawa ng desisyon o kahit na ipagpaliban ito, pag-iskedyul ng isang bagong pagpupulong (sinusubukang emosyonal o lohikal na "i-pressure" ang phlegmatic na tao upang mapabilis ang madalas na hindi matagumpay ang desisyon). Tandaan na sa tulong ng mga kalahating katotohanan at "mga banayad na manipulasyon" maaari mong pilitin ang kausap sa ilang uri ng desisyon, ngunit hindi ka makakalikha ng mga tamang relasyon sa negosyo. Huwag masyadong sumuko sa awa ng kausap hanggang sa masubukan mo ang lahat ng posibleng paraan ng pagpilit, o hanggang sa paulit-ulit ng kausap ang "hindi" ng ilang beses nang malinaw.

9-10. Ang pag-aayos sa kasunduan at pag-alis sa pakikipag-ugnayan ay ang huling "chord" ng pag-uusap. Ang mga resulta ng pag-uusap ay dapat na ibuod, kahit na ito ay kapaki-pakinabang na isulat ang kakanyahan ng desisyon sa isang gumaganang notebook sa pagkakaroon ng isang kasosyo (o kahit na gumuhit ng isang opisyal na protocol ng desisyon). Ito ay kapaki-pakinabang upang magtatag ng mga tiyak na deadline, isang paraan upang ipaalam sa isa't isa ang tungkol sa mga resulta ng mga nakaplanong aksyon. Salamat sa kausap, batiin siya sa naabot na desisyon. Ang paglabas mula sa pakikipag-ugnay ay isinasagawa sa una nang hindi pasalita - nagbabago ang pustura, ang tao ay tumingin sa malayo, bumangon - at nagtatapos sa pasalitang paalam na "Paalam", "Magkita tayo", "All the best", "Tagumpay" , atbp.

11. Ang pagsusuri sa sarili ng mga resulta at kurso ng pagpupulong ay nagbibigay-daan sa iyo upang mapagtanto ang mga pagkakamaling nagawa, makakuha ng kapaki-pakinabang na karanasan para sa hinaharap, magbalangkas ng karagdagang mga taktika sa komunikasyon, habang kapaki-pakinabang na sagutin ang iyong sarili sa mga sumusunod na tanong: “1. Pare-pareho ka ba sa iyong pangunahing linya ng pag-uusap? Naisip mo ba ang mga kontraargumento ng kabilang panig? 2. Ipinataw mo ba ang iyong mga argumento sa kausap kapag gumagawa ng mga desisyon? Kung gayon, pagkatapos ay naihasik mo sa kausap ang mga binhi ng kawalang-kasiyahan, pagkayamot, at sa karagdagang mga pagpupulong maaari silang tumaas. 3. Makatwiran ba ang iyong mga komento at pagtutol? Sila ba ay subjective, sinasalamin ba nila ang iyong kalooban? 4. Nagawa mo bang maging mataktika sa buong pag-uusap? 5. Nagawa mo na bang makamit ang pinakamataas na benepisyo para sa negosyo? Nagawa mo bang makamit ang iyong mga nilalayon na layunin o, sa pinakamasama, kahit isang ekstrang, alternatibong layunin? Kung hindi, bakit nangyari ito? 6. Paano tayo dapat bumuo ng mga pakikipag-ugnayan sa partner na ito sa hinaharap?

Ang inisyatiba sa komunikasyon sa negosyo ay tinutukoy ng isa na nagtakda ng uri ng pakikipag-ugnay, tinutukoy ang anyo ng pagtatakda ng layunin, naglagay ng tinanggap na ideya ng desisyon, na nagbuod ng talakayan, siya rin ang mas responsable para sa paglutas ng problema. Mayroong isang panuntunan na "Isuko ang inisyatiba sa oras", na kung saan ay kinakailangan lalo na kapag ang boss ay nakikipag-usap sa subordinate, iyon ay, mahalaga na bigyan ang subordinate ng pagkakataon na ipahayag ang kanyang opinyon, ito ay kapaki-pakinabang para sa subordinate upang sa wakas ay bumalangkas ng desisyon sa kanyang sarili, kahit na ito ay iminungkahi ng boss, dahil ito ay nagpapataas ng aktibidad, nag-aalis ng alienation at ang pormal na saloobin ("mula ngayon hanggang ngayon") ng nasasakupan sa problema.

1.4. Mga uri ng pag-uusap sa negosyo.

Mayroong mga sumusunod na uri ng pag-uusap sa negosyo :

1. Ang pakikipanayam kapag nag-aaplay para sa isang trabaho ay nasa likas na katangian ng isang "admission" na pakikipanayam, ang pangunahing layunin nito ay upang masuri ang mga katangian ng negosyo ng aplikante para sa trabaho.

2. Ang pag-uusap sa pagpapaalis sa trabaho ay may dalawang uri: isang sitwasyon ng hindi planado, boluntaryong pag-alis ng isang empleyado at isang sitwasyon kung kailan ang isang empleyado ay kailangang tanggalin o bawasan.

3. Mga pag-uusap na may problema at pandisiplina, binibigyang buhay o ang paglitaw ng mga pagkabigo sa mga aktibidad ng empleyado at ang pangangailangan kritikal na pagtatasa kanyang trabaho, o mga katotohanan ng paglabag sa disiplina. Sa proseso ng paghahanda ng isang problemang pag-uusap, dapat sagutin ng pinuno ang mga tanong nang maaga tungkol sa kahulugan, layunin, resulta, paraan at pamamaraan ng paglutas ng problema, nagsusumikap na matiyak na sa panahon ng pag-uusap ang nasasakupan ay tumatagal ng posisyon ng pamumuno. Kasabay nito, mayroong ilang mga patakaran na nagbibigay-daan sa iyo upang maiwasan ang isang pag-uusap sa anyo ng isang "spacing" at isagawa ito na may mga nakabubuo na resulta.

Para dito dapat mong:

1) makuha ang kinakailangang impormasyon tungkol sa empleyado at sa kanyang trabaho;

2) bumuo ng isang pag-uusap, na sinusunod ang sumusunod na pagkakasunud-sunod sa komunikasyon ng impormasyon: isang mensahe na naglalaman ng positibong impormasyon tungkol sa mga aktibidad ng empleyado; mensahe ng isang kritikal na kalikasan; isang mensahe ng isang kapuri-puri at nakapagtuturo na kalikasan;

3) maging tiyak at iwasan ang mga kalabuan (halimbawa, mga parirala tulad ng: "Hindi mo ginawa ang kailangan mo", "Hindi mo natapos ang gawain");

4) punahin ang pagganap ng gawain, hindi ang tao.

Kaya, ang isang pag-uusap sa negosyo ay maaaring ituring bilang isang espesyal na uri ng interpersonal na pakikipag-ugnayan sa isang organisadong kapaligiran. Ang isang malinaw na pag-unawa ng mga kalahok sa pag-uusap ng mga layunin na kanilang hinahabol, isang pag-unawa sa mga tampok na pagganap ng bawat isa sa mga yugto nito, ang pagkakaroon ng mga sikolohikal at pamamaraan ng pagsasalita ng pagsasagawa ng isang pag-uusap sa negosyo ay isang kinakailangang sangkap.

epektibong komunikasyon sa negosyo.

Tanong numero 2. Etika sa negosyo.

2.1. Etiquette at kultura ng pag-uugali ng isang taong negosyante.

2.2. Kultura ng telepono.

2.3. Pagsusulatan sa opisina.

2.4. Anim na pangunahing utos ng etika sa negosyo.

2.1. Etiquette at kultura ng pag-uugali ng isang taong negosyante.

Ang lipunan sa lahat ng oras ay nakikilala sa pagitan ng konsepto ng mabuti at masama, iyon ay, mayroon itong tiyak na moralidad. Ang etika ay nababahala sa kasaysayan ng pag-unlad ng pagkakaiba sa pagitan ng mga konseptong ito. Ibahin ang etikang unibersal (unibersal) at propesyonal na etika.

Ang propesyonal na etika ay bumubuo ng mga pamantayan, pamantayan, mga kinakailangan na tiyak sa ilang uri ng mga aktibidad. ang propesyonal na etika ay isang code ng pag-uugali na nag-uutos ng uri ng relasyon na tila ang pinakamahusay sa mga tuntunin ng pagganap ng mga empleyado sa kanilang mga opisyal na tungkulin sa isang partikular na propesyonal na lugar. Anumang propesyonal na komunikasyon ay dapat magpatuloy alinsunod sa mga propesyonal at etikal na pamantayan at pamantayan.

Ang ibig sabihin ng Etiquette ay ang itinatag na kaayusan ng pag-uugali sa isang lugar.

Ang kultura ng pag-uugali ay ang mga aksyon at anyo ng komunikasyon ng mga tao batay sa moralidad, aesthetic na panlasa at pagsunod sa ilang mga pamantayan at panuntunan. Ang tunay na kultura ng pag-uugali ay isang limitadong pagkakaisa ng panloob at panlabas na kultura ng isang tao, ang kakayahang mahanap ang tamang linya ng pag-uugali kahit na sa isang hindi pamantayan, at kung minsan kahit na sa isang matinding sitwasyon.

Pakikitungo sa negosyo - mahalagang bahagi moralidad ng propesyonal na pag-uugali ng isang negosyante, isang negosyante. Alam na ito ay kinakailangan propesyonal na kalidad na dapat makuha at patuloy na pagbutihin. Halos 70% ng mga kumikitang deal para sa mga taong negosyante ay hindi naganap dahil sa katotohanang iyon mga negosyanteng Ruso hindi alam ang mga patakaran ng komunikasyon sa negosyo at walang kultura ng pag-uugali. Noong 1936. Sumulat si Dale Carnegie: “Ang tagumpay ng isang tao sa kaniyang mga gawain sa pananalapi ay 15 porsiyento ay nakadepende sa kaniyang propesyonal na kaalaman at 85 porsiyento sa kaniyang kakayahang makipag-usap sa mga tao.” Napakaraming karera ang bumagsak at nawawalan ng pera dahil sa hindi tamang pag-uugali o masamang ugali. Nang malaman ito, ang mga Hapones ay gumagastos sa edukasyon magandang asal at payo sa etiketa, kultura ng pag-uugali daan-daang milyong dolyar sa isang taon. Alam na alam nila na ang tagumpay ng anumang kumpanya ay higit na nakasalalay sa kakayahan ng mga empleyado nito, sa kanilang kakayahang magtulungan upang makamit ang isang karaniwang layunin.

Ang pagsunod sa etika sa negosyo, ang kakayahang kumilos ayon sa kultura ay lalong mahalaga kapag nagtatrabaho sa mga kinatawan ng mga dayuhang kumpanya, kapag naglalakbay upang tapusin ang mga transaksyon sa ibang bansa. Maraming "bagong Ruso" ang may masamang lasa sa mga damit, alahas, at kilos. Ang mga dayuhang negosyante na gumagalang sa kanilang sarili at sa karangalan ng kanilang kumpanya ay madalas na huminto sa lahat ng mga negosasyon pagkatapos ng unang pagpupulong. Ang pag-uugali ng naturang "mga bagong Ruso" ay maaaring masuri sa mga salita mula sa sikat na fairy tale A.S. Pushkin tungkol sa isang matandang babae na "hindi makahakbang o makapagsalita."

Upang hindi mapunta sa isang walang katotohanan na sitwasyon, kailangan mong malaman ang mga alituntunin ng mabuting asal. Noong unang panahon, malakas silang tinuruan ni Peter the Great. Noong 1709 naglabas siya ng isang kautusan ayon sa kung saan ang lahat na kumilos "sa paglabag sa etiketa" ay napapailalim sa kaparusahan.

Ang kaalaman sa kagandahang-asal sa negosyo, ang kakayahang kumilos ayon sa kultura ay ang batayan ng tagumpay sa entrepreneurial.

Ang kagandahang-asal ay isang makasaysayang kababalaghan. Ang mga patakaran ng pag-uugali ng tao ay nagbago sa mga pagbabago sa mga kondisyon ng pamumuhay ng lipunan, isang tiyak na kapaligiran sa lipunan. Ang kagandahang-asal ay lumitaw sa panahon ng pagsilang ng mga ganap na monarkiya. Upang sumunod sa ilang mga tuntunin ng pag-uugali, ang seremonyal ay kinakailangan para sa kadakilaan royalty: mga emperador, mga hari, mga hari, mga prinsipe, mga prinsipe, mga duke, upang pagsamahin ang hierarchy sa loob ng class society mismo. Hindi lamang isang karera, kundi pati na rin ang buhay ng isang tao ay madalas na nakasalalay sa kaalaman ng kagandahang-asal, ang pagpapatupad ng mga patakaran nito. Kaya ito ay sa Sinaunang Ehipto, China, Roma, Golden Horde. Ang paglabag sa etiketa ay humantong sa awayan sa pagitan ng mga tribo, mga tao, at maging sa mga digmaan.

Ang proseso ng mutual enrichment sa mga alituntunin ng pag-uugali ay naging posible upang bumuo ng isang kapwa katanggap-tanggap, pangkalahatang kinikilalang tuntunin ng magandang asal, na naayos sa mga kaugalian at tradisyon. Ang etiketa ay nagsimulang magreseta ng mga pamantayan ng pag-uugali sa trabaho, sa kalye, sa isang party, sa negosyo at diplomatikong pagtanggap, sa teatro, at sa pampublikong sasakyan.

Ang mga tuntunin ng kagandahang-asal, na nakadamit sa mga tiyak na anyo ng pag-uugali, ay nagpapahiwatig ng pagkakaisa ng dalawang panig nito: moral at etikal at aesthetic. Ang unang panig ay isang pagpapahayag ng pamantayang moral: pag-iingat, paggalang, proteksyon. Ang pangalawang panig - aesthetic - ay nagpapatotoo sa kagandahan, kagandahan ng mga anyo ng pag-uugali.

Pero bukod sa rules kultural na pag-uugali Mayroon ding propesyonal na kagandahang-asal. Sa buhay, palaging mayroon at mananatiling mga relasyon na nagbibigay pinakamataas na kahusayan sa pagganap ng mga propesyonal na tungkulin. Palaging sinusubukan ng mga kalahok sa anumang pakikipag-ugnayan na panatilihin ang pinakamainam na anyo ng pakikipag-ugnayang ito at ang mga tuntunin ng pag-uugali. Halimbawa, sa isang organisasyon, ang isang bagong dating ay kinakailangan na mahigpit na sumunod sa sinubukan at nasubok na mga patakaran ng komunikasyon sa negosyo, habang pinapadali nila ang pagganap ng mga propesyonal na tungkulin at nag-aambag sa pagkamit ng mga layunin. Sa isang partikular na pangkat, isang grupo ng mga manggagawa, empleyado, negosyante, ilang mga tradisyon ang bubuo, na sa paglipas ng panahon ay nakakakuha ng lakas ng mga prinsipyo sa moral at bumubuo ng etiketa ng grupong ito, komunidad.

Ang etiketa sa negosyo ay tinukoy, sa partikular, bilang isang hanay ng mga tuntunin ng pag-uugali sa negosyo, na kumakatawan sa panlabas na bahagi ng komunikasyon sa negosyo.

Ang kagandahang-asal sa negosyo ay resulta ng mahabang pagpili ng mga panuntunan at mga anyo ng pinaka-kapaki-pakinabang na pag-uugali na nag-ambag sa tagumpay sa mga relasyon sa negosyo. Kasama sa etika sa negosyo ang mahigpit na pagsunod sa mga patakaran ng isang kultura ng pag-uugali, na nagpapahiwatig, una sa lahat, malalim na paggalang pagkatao ng tao. Ang taos-pusong paggalang na ito ay dapat maging mahalaga bahagi kalikasan ng pinuno, negosyante. Kailangan niyang matutong maniwala sa tikas ng mga tao. Imposible sa unang pagpupulong na makahanap ng kahit isang palatandaan na pinaghihinalaan mo na ang iyong kausap ay maaaring linlangin ka. Ang pag-uugali ay dapat na batay sa isang moral na pagtatasa: isang kasosyo sa negosyo ay isang mabuting tao! Maliban kung, siyempre, hindi niya pinatunayan kung hindi sa pamamagitan ng kanyang mga aksyon.

Ang kultura ng pag-uugali sa komunikasyon sa negosyo ay hindi maiisip nang hindi sinusunod ang mga patakaran ng pandiwang (berbal, pagsasalita) na etiquette na nauugnay sa mga anyo at paraan ng pagsasalita, bokabularyo, iyon ay, sa lahat ng estilo ng pananalita na pinagtibay sa komunikasyon ng bilog na ito ng mga taong negosyante. Mayroong makasaysayang nabuong mga stereotype ng verbal na komunikasyon. Dati silang ginagamit ng mga mangangalakal, negosyanteng Ruso, at ngayon ay ginagamit na sila ng mga kultural na Ruso at dayuhang negosyante. Ito ang mga salitang: "ladies", "gentlemen", "sirs" at "madames", "dear colleagues".

Sa isang pag-uusap sa negosyo, dapat na kayang sagutin ang anumang tanong. Kahit na para sa pinakasimpleng, tinanong araw-araw nang maraming beses "Kumusta ka?", Laging kinakailangang tandaan ang isang pakiramdam ng proporsyon. Ang sumagot ng wala ay hindi magalang; ang pag-ungol ng "fine" at ang paglalakad sa nakaraan ay hindi rin magalang, kung hindi bastos; magpakasawa sa mahabang talakayan tungkol sa kanilang mga gawain - pumasa para sa isang bore. Sa ganitong mga kaso, ang etika sa negosyo ay nag-uutos na sagutin ang isang bagay tulad ng sumusunod: "Salamat, ayos lang," "Salamat, kasalanan ang magreklamo," at itanong naman: "Sana ay maayos ang lahat sa iyo?". Ang ganitong mga sagot ay neutral, tinitiyak nila ang lahat, sinusunod nila ang mga pamantayan na nabuo sa Russia: "Huwag kang mag-jinx kapag maayos ang mga bagay."

Sa verbal (verbal, speech) na komunikasyon, ang etika sa negosyo ay kinabibilangan ng paggamit ng iba't-ibang mga sikolohikal na trick. Ang isa sa kanila ay ang "stroking formula". Ito ay mga verbal turn ng uri: "Good luck sa iyo!", "Sana magtagumpay ka", sikat na mga parirala: " malaking barko- mahusay na paglangoy.

Ang kagandahang-asal at taktika ng isang taong negosyante ay ipinapakita sa bawat hakbang - sa isang panandaliang pag-uusap sa mga subordinates, isang kasamahan, sa isang pulong ng produksyon. Sa kasamaang palad, minsan inaabuso ng mga opisyal ang anyo ng address sa "ikaw". Sumangguni sa "ikaw" sa mga nasasakupan na mas matanda sa kanila sa edad, ngunit sabihin ang "ikaw" sa isang batang superior. Sa anyo ng pagtugon sa "ikaw", ang pagwawalang-bahala sa nasasakupan ay ipinahayag.

Ang kagandahang-asal ng serbisyo, ang mga relasyon sa negosyo ay nangangailangan ng mahigpit na pagsunod mga pamantayan sa pagsasalita paano sa interpersonal na komunikasyon, at sa mga pag-uusap sa negosyo, mga pagpupulong. Kapag nakikipag-usap ka sa mga tao (o kahit isang tao lang), makipag-usap sa paraang hindi nakakasagabal. Lahat ng mga kaso, maliban sa emergency, biglaan, maaaring maghintay.

Sa speech etiquette ng mga business people pinakamahalaga may mga papuri - mga kaaya-ayang salita na nagpapahayag ng pag-apruba, isang positibong pagtatasa ng mga aktibidad sa negosyo, binibigyang-diin ang lasa sa mga damit, hitsura, balanse ng mga aksyon ng kasosyo, iyon ay, isang pagtatasa ng isip ng kasosyo sa negosyo.

Ang etika sa negosyo ay nag-uutos ng mahigpit na pagsunod sa panahon ng mga negosasyon ng mga patakaran ng pag-uugali ng bansa - isang kasosyo sa negosyo. Ang mga alituntunin ng komunikasyon sa pagitan ng mga tao ay konektado sa paraan at istilo ng pamumuhay, pambansang kaugalian at tradisyon. Ang lahat ng ito ay resulta ng mga siglo ng karanasan sa buhay, ang paraan ng pamumuhay ng mga nakaraang henerasyon ng mga ito o iyon na mga tao. Anuman ang mga tradisyon, mga tuntunin ng pag-uugali, kailangan nilang sundin kung, siyempre, nais mong magtagumpay. Narito ang kasabihan ay lalong totoo: "Hindi ka pumunta sa isang dayuhang monasteryo gamit ang iyong charter." Kadalasan kailangan mong sundin ang lahat ng mga patakaran kahit na hindi mo gusto ang mga ito. Ang mga interes ng kaso ay mas mataas kaysa sa iyong panlasa at hilig.

Maaari kang magbigay ng mga halimbawa ng mga tampok ng mga patakaran ng pag-uugali para sa mga negosyante iba't ibang bansa. Halimbawa, ang mga Amerikano, na binibigyang-diin ang kanilang posisyon, tinapik ka sa balikat sa isang palakaibigang paraan at kusang-loob na tinatanggap ang parehong kilos mula sa iyo, pagkatapos ay sa pamamagitan ng pagtapik sa balikat ng isang Hapon o sinusubukang magbigay ng magiliw na yakap sa isang Intsik o Vietnamese, ikaw maaaring masira ang iyong pakikitungo.

Sa panahon ng pakikipag-usap sa negosyo sa mga Italyano, subukang huwag ipakita ang iyong pagtanggi sa kanilang malakas, labis na buhay na buhay na pananalita, ang sigasig na pag-usapan kahit ang isang hindi gaanong mahalagang isyu, at kapag nakikipag-usap sa mga Hapon, huwag magulat sa kanilang paggamit ng sobrang magalang na pagliko ng talumpati. Ang sobrang kagandahang-asal sa isang kapareha at "pahiya" ng sariling "Ako" (halimbawa, "Ako, hindi karapat-dapat, at ang aking hamak na asawa ay iniimbitahan ka, ang Kataas-taasang Pinarangalan at Maharlika na bisitahin kami") ay hindi nakikialam, ngunit tulungan ang mga Hapon upang maisagawa ang kanilang negosyo nang perpekto. Mahirap humanap ng isa pang kasosyo sa negosyo na nakalkula nang maaga nang may ganoong katinuan ang mga pinaka-hindi kapani-paniwalang mga opsyon para sa paparating na deal at magtakda ng maraming iba't ibang mga bitag para sa kanyang kasosyo sa pakikipagnegosasyon gaya ng mga Hapones. Ang super-politeness ng Hapon ay isang uri ng droga na pumipigil sa pagbabantay ng kasosyo sa pakikipagnegosasyon.

Mahalaga rin itong sundin ilang mga tuntunin sa pananamit at hitsura. Ang isang magarbong suit ay hindi kinakailangan sa lahat. Mahalaga na ito ay nasa mabuting kondisyon, hindi nakabitin sa isang bag, at ang pantalon ay hindi dapat maging katulad ng isang madulas na lumang akurdyon. Ang kasuutan ay dapat na angkop sa lugar at oras. Kung ang mga negosasyon sa mga kasosyo ay naka-iskedyul para sa araw, isang light suit ang gagawin. Ang pantalon at jacket ay maaaring may iba't ibang kulay. Ngunit kung ang mga negosasyon ay nagaganap sa gabi, ang suit ay dapat na madilim, ang kamiseta ay dapat na sariwa, plantsa, ang kurbata ay hindi dapat marangya, at ang mga sapatos ay dapat na linisin. Ang kakisigan ng isang business man ay natutukoy sa shirt, tie at boots, at hindi sa dami ng suit na dala niya.

Para sa isang paglalakbay sa ibang bansa, sapat na magkaroon ng tatlong hanay ng mga damit: madilim at magaan na suit, isang disenteng jacket at isang panglamig para sa paglalakad. Kung ang ruta ng iyong paglalakbay ay dumaan sa mga bansa sa Silangan, pagkatapos ay tandaan na ang mga kababaihan ay hindi dapat magsuot ng pantalon, hindi sila dapat lumitaw sa kalye, sa sa mga pampublikong lugar walang medyas o pampitis (lalo na sa mga bansang Muslim), at mga lalaking may maliwanag na kurbata.

Dapat alalahanin na walang mga trifle sa mga relasyon sa negosyo. Damit, pag-uugali ng isang negosyante, tagapamahala - ito ay sa kanya business card. Nagsisimula silang gumawa ng ideya tungkol sa panauhin nang maaga, nangongolekta ng impormasyon tungkol sa kanila. Ang mga mapagkukunan ng impormasyon ay ang pag-uugali ng isang negosyante sa daan patungo sa lugar ng isang pulong ng negosyo, pag-uugali sa isang hotel, sa panahon ng pulong mismo. Dapat tandaan na napapaligiran tayo sa lahat ng dako ng mga taong, na may iba't ibang antas ng pagtatangi, ay nag-aaral sa iyo.

Pagsunod mahahalagang tuntunin Ang pag-uugali sa mga estranghero ay tanda ng iyong pagiging kagalang-galang, magandang pag-aanak, tiwala sa sarili. Mayroong isang bilang ng mga patakaran ng pag-uugali sa iba't ibang mga mode ng transportasyon - sa isang eroplano, tren, kotse. Ang isang mahabang paglalakbay ay nakakatulong sa isang masayang pag-uusap. Kailangan mong malaman kung paano pangunahan ito. Una sa lahat, hindi dapat abusuhin ang atensyon ng mga kapwa manlalakbay, huwag magsikap na makuha ang lahat ng panig ng pag-uusap sa lalong madaling panahon, huwag masyadong madaldal: ang pagiging madaldal ay tanda ng masamang panlasa, ang iba pang sukdulan ay ang paghihiwalay.

2.2. Kultura ng telepono.

Ang modernong buhay ng negosyo ay hindi maiisip nang walang telepono. Salamat sa telepono, ang kahusayan ng paglutas ng maraming mga katanungan at mga problema ay lubhang nadagdagan, hindi na kailangang magpadala ng mga liham, telegrama o maglakbay sa ibang institusyon, lungsod upang linawin ang mga kalagayan ng anumang kaso. Maraming maaaring gawin sa telepono: makipag-ayos, magbigay ng utos, magpahayag ng kahilingan. Kadalasan, ang unang hakbang patungo sa pagsasara ng pag-uusap sa negosyo ay isang tawag sa telepono.

Ang isang pag-uusap sa telepono ay may isang mahalagang kalamangan sa isang liham: nagbibigay ito ng tuluy-tuloy na dalawang-daan na pagpapalitan ng impormasyon, anuman ang distansya. Ngunit kailangan mong maingat na maghanda para sa isang pag-uusap sa telepono ng negosyo. Ang mahinang paghahanda, kawalan ng kakayahang iisa ang pangunahing bagay sa loob nito, maigsi, maigsi at may kakayahang ipahayag ang mga iniisip ay humantong sa makabuluhang pagkalugi ng oras ng pagtatrabaho. Ganito ang sabi ng American manager na si A. Mackenzie. kabilang sa 15 pangunahing dahilan ng pagkawala ng oras ng pagtatrabaho ng isang negosyante, isang manager, inuna niya ang mga pag-uusap sa telepono. Ang mahabang pag-uusap sa telepono ay maaaring magbigay sa iyo ng reputasyon sa pagiging bore o nerd. Ang ganitong reputasyon ay magpapapahina sa interes sa iyo at sa iyong mga panukala sa negosyo.

Ang sining ng mga pag-uusap sa telepono ay maiikling sabihin ang lahat ng kasunod at makakuha ng sagot. Ang isang Japanese firm ay hindi magpapanatili ng isang empleyado nang mahabang panahon na hindi niresolba ang isang isyu sa negosyo sa pamamagitan ng telepono sa loob ng tatlong minuto.

Ang batayan para sa isang matagumpay na pag-uusap sa telepono ng negosyo ay ang kakayahan, taktika, mabuting kalooban, pagkakaroon ng mga diskarte sa pag-uusap, ang pagnanais na mabilis at epektibong malutas ang isang problema o magbigay ng tulong sa paglutas nito. Mahalaga na ang isang negosyo, pag-uusap sa telepono ng negosyo ay isinasagawa sa isang mahinahon, magalang na tono at pukawin ang mga positibong emosyon. Ang pagiging epektibo ng komunikasyon sa telepono ng negosyo ay nakasalalay sa emosyonal na estado ng isang tao, sa kanyang kalooban.

Ayon sa mga psychologist, ang mga positibong emosyon ay nagpapalakas sa aktibidad ng utak, nag-aambag sa malinaw na makatwirang pag-iisip. Ang mga negatibong emosyon ay humantong sa isang paglabag sa mga lohikal na koneksyon sa mga salita, mga argumento, lumikha ng mga kondisyon para sa isang kinakabahan na pagtatasa ng isang kasosyo, ang kanyang mga panukala. Ang boses, tono, timbre, mga intonasyon ay maraming sinasabi sa isang matulungin na tagapakinig. Ayon sa mga psychologist, ang tono, intonasyon ay maaaring magdala ng hanggang 40% ng impormasyon. Kailangan mo lang bigyang pansin ang mga ganitong "maliit na bagay" sa isang pag-uusap sa telepono. Siya mismo - subukang magsalita nang maayos, pigilan ang iyong mga damdamin, huwag subukang matakpan ang pagsasalita ng kausap.

Subukang maging maikli at malinaw sa iyong mga argumento. Ang iyong mga argumento ay dapat na tama sa nilalaman at wastong nakasaad sa anyo. Sa isang pag-uusap, subukang iwasan ang mga expression tulad ng: "pupunta", "mabuti", "mga frets", "bye". Sa isang pag-uusap sa telepono, mas mahusay na huwag gumamit ng mga tiyak, propesyonal na mga ekspresyon na maaaring hindi maunawaan ng kausap.

Ang telepono ay nagpapalala ng mga kakulangan sa pagsasalita; ang mabilis o mabagal na pagbigkas ng mga salita ay nagpapahirap sa pag-unawa. Ito ay kinakailangan lalo na upang subaybayan ang pagbigkas ng mga numero, tamang pangalan, consonants. Kung sa isang pag-uusap ay may mga pangalan ng lungsod, bayan, wastong pangalan, apelyido na hindi gaanong nakikita ng tainga, dapat itong bigkasin sa mga pantig o kahit na nabaybay.

Ang kagandahang-asal ng isang pag-uusap sa telepono ng negosyo ay may stock ng isang bilang ng mga replika sa tamang komunikasyon. Halimbawa:

Paano mo ako maririnig?

Pakiusap ulitin mo iyon...?

Paumanhin, napakahirap pakinggan.

Sorry, hindi ko narinig yung sinabi mo.

Bago tumawag sa sinuman, tandaan: ang matagal na pagkakalantad sa mga tawag sa telepono ay may negatibong epekto sa sistema ng nerbiyos, ang hindi kinakailangang pag-uusap sa telepono ay nakakagambala sa gumaganang ritmo, nakakasagabal sa paggawa ng desisyon. mahirap na mga tanong nangangailangan ng malalim na pagsusuri, talakayan sa mga kalmadong kondisyon, iyon ay, nakakasagabal sila sa gawain ng mga nasa malapit.

Ang isang tawag sa telepono sa bahay sa isang kasosyo sa negosyo, isang kasamahan para sa isang pag-uusap sa negosyo ay maaari lamang bigyang-katwiran sa pamamagitan ng isang seryosong dahilan, kahit sino ang tawagan mo - isang boss o isang subordinate. Ang isang taong may mabuting asal ay hindi tatawag pagkalipas ng 22:00 maliban kung may agarang pangangailangan para dito o nakuha ang paunang pahintulot sa tawag na ito.

Tulad ng ipinapakita ng pagsusuri, sa isang pag-uusap sa telepono 30-40% ay inookupahan ng pag-uulit ng mga salita, parirala, hindi kinakailangang pag-pause at karagdagang mga salita. Kinakailangan na maingat na maghanda para sa isang pag-uusap sa telepono: kunin ang lahat ng mga materyales, mga dokumento nang maaga, magkaroon ng mga kinakailangang numero ng telepono, mga address ng mga organisasyon o mga tamang tao, isang kalendaryo, isang panulat, papel.

Upang makapagpasya ka kung paano mag-dial ng isang numero, dapat mong tumpak na matukoy ang layunin ng pag-uusap at ang iyong mga taktika sa pagsasagawa nito. Gumawa ng isang plano ng pag-uusap, isulat ang mga tanong na kailangang lutasin o ang impormasyon na kailangang makuha, isaalang-alang ang pagkakasunud-sunod kung saan itinatanong ang mga tanong. Malinaw na bumalangkas ng mga tanong upang ang kausap ay hindi malabo na bigyang-kahulugan ang mga ito. Kung tatalakayin mo ang ilang isyu, pagkatapos ay tapusin ang talakayan ng isang isyu at magpatuloy sa susunod. Gumamit ng mga karaniwang parirala upang subukang paghiwalayin ang isang isyu mula sa isa pa. Halimbawa:

So, sa isyung ito nagkasundo kami!?

Sa pagkakaintindi ko sa iyo (sa usaping ito), maaasahan ba namin ang iyong suporta?

Ang pag-uusap sa bawat paksa ay dapat magtapos sa isang tanong na nangangailangan ng malinaw na sagot.

Kapag naghahanda para sa isang pag-uusap sa negosyo sa telepono, kailangan mong sagutin ang iyong sarili sa mga sumusunod na tanong:

1) ano ang pangunahing layunin na itinakda mo para sa iyong sarili sa paparating na pag-uusap sa telepono;

2) magagawa mo ba nang wala ang pag-uusap na ito;

3) kung handa ang kausap na talakayin ang iminungkahing paksa;

4) tiwala ka ba sa matagumpay na resulta ng pag-uusap;

5) anong mga tanong ang dapat mong itanong;

6) anong mga tanong ang maaaring itanong sa iyo ng kausap;

7) anong resulta ng negosasyon ang babagay (o hindi babagay) sa iyo, sa kanya;

8) anong mga paraan ng impluwensya sa interlocutor ang maaari mong gamitin sa panahon ng pag-uusap;

9) paano ka kumilos kung ang iyong kausap,

ay determinadong tututol, lilipat sa isang nakataas na tono,

hindi tutugon sa iyong mga argumento,

Nagpapakita ng kawalan ng tiwala sa iyong mga salita, impormasyon.

Upang maghanda para sa isang pag-uusap sa telepono ng negosyo, lalo na ang malayuan at internasyonal, mas mahusay na maghanda ng isang espesyal na form kung saan ang isang pag-uusap sa hinaharap ay naitala na isinasaalang-alang ang mga hinulaang sagot.

2.3. Opisyal na liham (liham ng negosyo).

Ang isa pang mahalagang bahagi ng etika sa negosyo ay ang opisyal na pagsusulatan. Ang bawat liham ng negosyo ay dapat na mahigpit na indibidwal. Pangunahing naka-print ito ng addressee, tiyak na sitwasyon, ang pagkakakilanlan at posisyon ng manunulat. Ang pagpapaliwanag ng mga sulat sa negosyo ay nakakatulong upang mapataas ang turnover ng isang kumpanya, negosyo, mapabuti ang ugnayan sa pagitan ng iba't ibang serbisyo, mapabuti ang mga kasanayan, at magtatag ng matibay na relasyon sa mga mamimili.

Isa sa mga pangunahing kinakailangan para sa isang liham ay hindi ito dapat mahaba. Kung gusto mong mabasa ang iyong liham, subukang panatilihin sa loob ng isa at kalahating pahina ng naka-type na teksto, o mas mabuti pa - sa isang pahina. Ang isang magandang liham, tulad ng isang talumpati, ay dapat na malutong at malinaw. Ito ang pangalawang pangangailangan sa pagsulat. Sa isang liham pangnegosyo, dapat iwasan ang mga salitang polysyllabic, hindi maintindihan (banyaga, lubhang espesyalisado). Ito ang ikatlong tuntunin ng pagsulat liham pangnegosyo. Ang parehong tuntunin ay nagpapahiwatig din ng pagsulat ng mga titik sa mga maikling pangungusap, kung saan ang mga pangunahing kaisipan ng may-akda ay malinaw at malinaw na naipahayag. Ang mga laconic na titik, na nakasulat sa monosyllabic na mga salita, ay nagpapakilala sa mga manunulat bilang mahusay na mga interlocutors na alam ang sining ng komunikasyon.

Sa mga sulat sa negosyo, kailangan mong tandaan na ang impresyon na ginawa ng isang liham sa addressee ay nakasalalay sa mga "maliit na bagay" tulad ng isang sobre, letterhead ng kumpanya, at ang nilalaman ng liham. Hindi na kailangang maglaan ng oras, kahit na tila ang liham ay nakasulat nang walang kamali-mali, ipagpaliban ang pagpapadala nito saglit, muling basahin muli. Bilang isang tuntunin, magkakaroon ng mga kamalian, hindi kinakailangan emosyonal na pagpapahayag. Ayusin ang mga ito at pagkatapos ay ipadala ang email.

Hinahati ng mga espesyalista sa pagsusulatan ang mga sulat sa anim na uri:

mga kasunduan sa kalakalan, transaksyon at iba pang katulad na sulat;

mga sulat ng tugon na may pasasalamat;

· pagbati;

isang paumanhin

mga kinakailangan at kahilingan;

pakikiramay.

Ang anim na uri na ito ay nahahati naman sa dalawang kategorya: pormal at impormal.

Ang mga memo ay nahahati din sa mga uri:

mga order sa mga usapin ng tauhan, ang mga panloob na regulasyon ng institusyon, ang mga alituntunin ng trabaho;

salamat at pagbati;

Mga paalala, kahilingan, pagdaraos ng isang kaganapan.

Ang mga liham ay dapat itayo ayon sa sumusunod na pamamaraan: pansin - interes - kahilingan - aksyon.

Pansin: "Mahal (mga) gusto kong sabihin sa iyo ang isang bagay na kawili-wili (mahalaga)"

Interes: "Nag-aalok kami (ako) sa iyo ng isang bagay na maaaring makabuluhang mapabuti ang iyong buhay ..."

Kahilingan: "Kailangan namin ang tulong ng mga taong handang mamuhunan kahit man lang ... sa isang marangal, makabayan na layunin ..."

Aksyon: "Nananawagan kami sa iyo na sumali sa libu-libo mabubuting tao…»

Dapat tandaan na kapag bumubuo ng isang kahilingan, dapat mong bigyan ang addressee ng isang limitadong pagpipilian ng mga pagpipilian. Ang mas kaunting mga pagpipilian, mas malaki ang pagkakataon ng tagumpay.

Mga pangunahing kinakailangan para sa isang liham ng negosyo:

Kaliwanagan at multiplicity ng presentasyon;

Pagkakumpleto ng impormasyon;

Ang pagtitiyak ng mga panukala;

Mapanghikayat at magalang;

Matalinong palamuti.

Sa internasyonal na kasanayan, isang karaniwang tinatanggap na "pamantayan" para sa disenyo ng isang liham pangnegosyo ay nabuo, na nagbibigay ng mga sumusunod:

Ang liham ay dapat na nakatuon sa isang paksa;

Ang paglalahad ng bawat bagong kaisipan ay nagsisimula sa isang bagong talata;

Dapat may mga puwang sa pagitan ng mga talata;

Ang lahat ng mga kalakip ay dapat na kasama sa liham.

Ang liham ay dapat na karaniwang kasama ang mga sumusunod na elemento:

a) ang pangalan at address ng kumpanya ng pagpapadala;

b) ang pangalan at address ng tumatanggap na kumpanya;

c) petsa at numero ng liham;

d) ang paksa ng liham (opsyonal);

e) pagbati (opsyonal);

e) ang teksto ng liham;

g) dulo ng liham (opsyonal);

h) pagpipinta (opsyonal);

i) lagda;

j) ang pangalan at posisyon ng nagpadala;

k) pamumuhunan.

Sa kasalukuyan, sa konteksto ng pagtatatag ng mga relasyon sa negosyo sa mga kumpanya sa ibang mga bansa, ang mga pinuno ng mga domestic na negosyo ay nagsisikap na sumunod sa mga karaniwang tinatanggap na mga pamantayan at mga patakaran ng etika sa negosyo, kabilang ang sa disenyo ng mga liham ng negosyo.

Upang gawing simple ang pamamaraan para sa paghahanda ng mga titik, ang mga cliches ay malawakang ginagamit sa internasyonal na kasanayan.

Narito ang ilan sa kanila:

cliché classification sign	Mga pangunahing porma ng cliché
Simula ng isang liham	Ipinapaalam namin sa iyo na… Alinsunod sa… Tumutukoy sa… Ikinagagalak naming ipahayag… Natuto kami sa sulat mo... Ikinalulungkot naming malaman... Karagdagan sa…
	Kami ay (labis na) magpapasalamat kung Mangyaring ipaalam sa amin...
Kumpirmasyon	Kumpirmahin ang pagtanggap ng iyong... Nakakuha kami… Kinukumpirma… Masayang kumpirmahin... Bilang kumpirmasyon ng aming…
Mga elemento ng pagkonekta	Kaugnay ng iyong kahilingan… Kung tumanggi ka... Sa kaso ng hindi pagbabayad... Tungkol sa… Sa ilalim ng mga pangyayari... Kaugnay ng nabanggit… Alinsunod sa kasunduan... Gusto naming magkaroon ng pagkakataon…
Ang dulo ng sulat	Nais naming tiyakin sa iyo… Nais naming magpasalamat sa mabilis na pagpapatupad ng aming order... Hinihintay namin ang iyong kumpirmasyon... Mangyaring ipaalam sa amin...

Sa konklusyon, isaalang-alang ang anim na pangunahing tuntunin ng etika sa negosyo.

2.4. Anim na pangunahing utos ng etika sa negosyo.

1. Gawin ang lahat sa oras. Ang pagiging huli ay hindi lamang nakakasagabal sa trabaho, ngunit ito rin ang unang senyales na hindi maaasahan ang isang tao at hindi siya karapat-dapat na maging boss.

Ang prinsipyong "nasa oras" ay nalalapat din sa mga ulat at anumang iba pang gawaing itinalaga sa iyo. Ang anumang pagkaantala ay mangangailangan ng ilang uri ng dahilan mula sa iyo, at magmumukha kang hindi gaanong nakakahimok kaysa sa isang taong naghahatid ng lahat sa oras. Ang mga eksperto na nag-aaral sa organisasyon at pamamahagi ng oras ng pagtatrabaho ay nagpapayo na magtapon ng dagdag na 25% para sa panahon na, sa aming opinyon, ay kinakailangan upang makumpleto ang gawaing ito, at pagkatapos ay tiyak na matutugunan mo ang inilaang oras. Kung naaalala mo ang batas ni Murphy: ang lahat ng bagay ay mas tumatagal kaysa sa iyong iniisip, at lahat ng mga hadlang na maaaring lumitaw ay tiyak na bumangon, lalo na kapag ang araw ng paghahatid ay nasa ilong. Kaya kailangan mong maglaan ng oras na may margin para sa mga paghihirap na maaaring mahulaan.

2. Huwag kailanman sabihin sa sinuman kung ano ang naririnig mo minsan mula sa isang kasamahan, manager o subordinate tungkol sa kanilang personal na buhay.

Kailangan mong maging maingat sa iyong sasabihin, at maging malinaw tungkol sa kung ano ang mga kahihinatnan ng pagtagas ng impormasyon para sa mga taong nagtatrabaho dito at kung anong uri ng kumpetisyon ang maaaring humantong sa.

3. Maging mabait, palakaibigan at magiliw.

Ang iyong mga kliyente, mga customer, mga mamimili, mga kasamahan o mga nasasakupan ay maaaring maghanap ng kasalanan sa iyo hangga't gusto nila, hindi mahalaga, kailangan mo pa ring kumilos sa kanila nang magalang, magalang at mabait.

Ang atensyon sa iba ay dapat ipakita hindi lamang kaugnay sa mga kostumer o mga customer, dapat din itong pahabain sa mga kasamahan, nakatataas at nasasakupan.

Igalang ang mga opinyon ng iba, subukang maunawaan kung bakit mayroon silang ganito o ganoong pananaw. Laging makinig sa pamumuna at payo mula sa mga kasamahan, nakatataas at nasasakupan. Huwag agad-agad na "mag-irap" kapag may nagtatanong sa kalidad ng iyong trabaho; ipakita na pinahahalagahan mo ang mga iniisip at karanasan ng iba.

5. Magdamit ng angkop.

Ang unang impresyon ay nabuo sa unang pagpupulong. Kaya kailangan itong gawin kaagad. Tumingin sa mga tao, makinig, pumili ng mga huwaran.

Anuman ang mga tungkulin mo sa kumpanya ngayon, kailangan mong "magkasya", ngunit sa parehong oras dapat mong tingnan ang iyong pinakamahusay, iyon ay, damit na may panlasa, pumili ng mga kulay para sa iyong mukha.

6. Magsalita at sumulat sa mabuting wika.

Ang isang malinaw na makapagpahayag ng kanyang iniisip ay may malaking kalamangan. Ang lahat ng iyong sinasabi at isinulat ay dapat na nasa mabuting wika, at ang lahat ng mga wastong pangalan ay dapat na mailipat nang walang pagkakamali.

Kailangan mong mag-ingat na huwag gumamit ng mga pagmumura. Ang mabuting asal sa negosyo ay lubhang nagpapahusay sa karera na ang bawat pagkakataong matutunan ang mga ito ay dapat kunin.

Isinasaalang-alang ng isyung ito ang kagandahang-asal at kultura ng pag-uugali ng isang taong negosyante, ang kultura ng komunikasyon sa telepono ng isang taong negosyante at ang anim na pangunahing tuntunin ng etika sa negosyo.

Bibliograpiya.

1. Shelamova G.M. Kultura ng negosyo at sikolohiya ng komunikasyon: Proc. allowance -

2nd ed., ster. - M .: Publishing Center "Academy", 2002.

2. Stolyarenko L.D. Sikolohiya ng komunikasyon at pamamahala ng negosyo. Teksbuk - Rostov n\D: Phoenix, 2005.

3. Botavina R.N. Etika ng mga relasyon sa negosyo: Proc. allowance. - M.: Pananalapi at istatistika, 2003.

4. Smirnov G.N. Etika ng komunikasyon sa negosyo. - M., 1996.

5. Sikolohiyang panlipunan at etika ng komunikasyon sa negosyo. Proc. allowance ed. V.N. Lavrinenko. - M., 1995.

Ang pinakakaraniwang paraan ng pormal at impormal na pakikipag-ugnayan ay pag-uusap. Maaari itong maging isang independiyenteng anyo o kasama, halimbawa, sa isang pulong ng negosyo.

Ang pag-uusap ay isang uri ng sikolohikal na dula, kabilang ang mga monologo at diyalogo, isang tiyak na hanay ng mga tungkuling ginampanan sa loob ng isang tiyak na oras at sitwasyon. Ang pag-uusap sa negosyo ay isang multifunctional na paraan ng komunikasyon, ito ay isinasagawa para sa:
- pagpapalitan ng kinakailangang impormasyon, komunikasyon sa isa't isa;
- pagpapanatili ng mga pakikipag-ugnayan sa negosyo sa mga kasosyo sa panlabas na kapaligiran;
- pagpapakilala sa mga makabagong aktibidad at proseso;
- paghahanap, promosyon at pagbuo ng proyekto ng mga bagong ideya;
- kontrol at koordinasyon ng nasimulan na mga kaganapan, aksyon;
- pagkilala sa antas ng pagganyak at demotivation ng mga empleyado;
- pag-diagnose ng mga kakayahan ng empleyado kapag kumukuha, nagsusuri, nagpo-promote;
- pagsusuri at paglutas ng mga sitwasyon ng salungatan, atbp.

Ang mga pag-uusap ay magkakaiba sa anyo at nilalaman. May mga pag-uusap ng mga empleyado na pantay sa posisyon at katayuan, halimbawa, mga kasosyo, kasamahan, at hindi pantay, halimbawa, isang pinuno - isang subordinate. Ang layunin ng isang partikular na pag-uusap ay karaniwang nauugnay sa paksa (paksa) ng pag-uusap. Ito ay nararapat na maghanda ng isang pag-uusap nang maaga, na nagbibigay hindi lamang sa paksa nito, talaorasan, mahahalagang dokumento at materyales, kundi pati na rin ang hanay ng mga isyu na kailangang talakayin, ang mga pangunahing intensyon at inaasahan.

Ang isang pag-uusap sa negosyo ay karaniwang binubuo ng limang yugto:
1) ang simula ng pag-uusap;
2) paglilipat ng impormasyon;
3) argumentasyon;
4) pagtanggi sa mga argumento ng kausap;
5) paggawa ng desisyon.

Simula ng pag-uusap. Para sa mga hindi pamilyar na interlocutors, ang pinakamahirap na bahagi ng pag-uusap ay ang pagtatatag ng contact. Naniniwala ang mga eksperto na ang prosesong ito ay maihahambing sa mga instrumento sa pag-tune bago ang isang konsiyerto. Sa katunayan, ang nagpasimula ng pag-uusap ay kailangang bumuo ng isang tama at tamang saloobin patungo sa kausap, dahil ang simula ng pag-uusap ay isang "tulay" sa pagitan ng mga kasosyo.

Mga gawain sa unang yugto ng pag-uusap: pagtatatag ng pakikipag-ugnay sa kausap; paglikha ng isang kaaya-ayang kapaligiran; pagguhit ng pansin sa paksa ng panayam; paggising ng interes sa pag-uusap; pag-agaw sa inisyatiba (kung kinakailangan).

Epektibong pagsisimula ng pag-uusap:
mapawi ang tensyon(mga papuri, biro, kaaya-ayang tono ng boses, magiliw na mga salita); "mga kawit" (maliit na kaganapan, paghahambing, mga personal na impression, hindi karaniwang tanong); pagpapasigla ng laro ng imahinasyon (maraming mga katanungan sa simula ng pag-uusap sa isang bilang ng mga problema);
direktang diskarte(magsimula ng isang pag-uusap sa isang paksa, nang walang pagpapakilala).

Dahil ang simula ng isang pag-uusap sa negosyo sa isang tiyak na lawak ay tumutukoy sa pagiging epektibo ng komunikasyon, narito ang ilang mga tiyak na rekomendasyon na inilarawan sa literatura para sa pagtatatag ng epektibong personal na pakikipag-ugnay sa kausap:
bigyang-pansin at taos-pusong interes sa kausap at sa kanyang sinasabi;
subukang gumamit ng malinaw, masigla, maigsi na pambungad na mga parirala at sumulat ng mga maiikling pangungusap, pag-iwas sa mahahabang parirala na tumatagal nang walang paghinto;
tugunan ang kausap sa pamamagitan ng pangalan at patronymic o "Mahal na Kasamahan". Kung kinakailangan at pinapayagan ng mga pangyayari, maaari kang tumugon sa pamamagitan ng apelyido o, sa kabaligtaran, lumipat sa address ayon sa pangalan;
magbigay ng nararapat hitsura (damit, kilos, direktang pakikipag-ugnay sa mata) alinsunod sa mga kondisyon ng pag-uusap; panatilihin ang iyong pinakamainam na distansya. Sa panahon ng isang pag-uusap, ang pinakamahusay na posisyon sa talahanayan ay angular, at ang distansya ay hanggang sa 1.2 m. Ang isang malaking distansya ay lumilikha ng isang sikolohikal na hadlang sa komunikasyon at pakikipag-ugnayan, ang isang maliit ay nagpapalala ng pang-unawa para sa mga kadahilanang pangkalinisan (humigit-kumulang 30-50% ng mga tao may hindi kasiya-siya, at kung minsan at mabahong amoy, mga 9-10% ng mga tao ang nagpapalabas ng matinding amoy ng pawis);
magpakita ng paggalang sa interlocutor, pansin sa kanyang mga interes at opinyon, ipaalam sa kanya ang kanyang kahalagahan, parehong tao at propesyonal;
suriin nang positibo lahat ng mabuti sa panloob at teknikal na kagamitan ng opisina ng iyong kausap, pati na rin sa kanyang reputasyon sa negosyo, kultura ng korporasyon ang organisasyong kanyang pinamamahalaan;
huwag ibaluktot ang stick sa mga diplomatikong subtlety at iwasan ang mga maling tala. Sa sandaling maramdaman mong nabuo na ang pakikipag-ugnayan, pumunta sa puso ng isyu o problema.

Paglipat ng impormasyon. Ito ay isang mahalagang bahagi ng isang pag-uusap sa negosyo. Ito ay lohikal na nagpapatuloy sa simula ng pag-uusap at sa parehong oras ay isang "springboard" para sa paglipat sa yugto ng argumentasyon. Ang layunin ng bahaging ito ng pag-uusap ay upang malutas ang mga sumusunod na gawain: pagkolekta ng espesyal na impormasyon sa mga problema, kahilingan at kagustuhan ng interlocutor at ng kanyang organisasyon; pagsusuri at pagpapatunay ng posisyon ng interlocutor, ang kanyang mga layunin, motibo at intensyon; paghahatid ng naka-iskedyul na impormasyon; pagbuo ng mga pundasyon para sa argumentasyon; kung maaari, isang paunang kahulugan ng mga huling resulta ng pag-uusap.

Ang pangunahing bahagi ng pag-uusap ay nagsasangkot ng isang diyalogo na nagtatakda ng mga kinakailangan para sa pag-uusap na ito. Salit-salit na ginagampanan ng mga kasosyo ang papel ng tagapakinig at kalaban. Ang pagpapadala at pagtanggap ng impormasyon, mga elemento ng talakayan, pagtatanong at pagsagot sa kanila, positibong pagpuna, kung kinakailangan, pag-aaral ng mga reaksyon ng kausap - lahat ng ito ay nagpapahintulot sa iyo na magsagawa ng isang pag-uusap sa isang palakaibigan, nakabubuo, nang walang pagkiling at pagsalakay, dahil, bilang ang makatang Persian na si Saadi ay nagsabi: "Walang sinuman ang nagpahayag ng kanyang kamangmangan, maliban sa isa na, nakikinig sa iba, ay sumabad at nagsimula ng talumpati mismo.

Argumentasyon at pagtanggi sa mga argumento ng kalaban. Sa mga yugtong ito, nabuo ang isang paunang opinyon batay sa mga resulta ng panayam, kinuha ang isang tiyak na posisyon. Kung ang mga opinyon ay nag-tutugma, kung gayon ang mga kausap ay mabilis na nakahanap ng solusyon, kung hindi, kung gayon ang mga argumento, probisyon at katotohanan ay ginagamit upang kumpirmahin ang pahayag o pabulaanan ang mga argumento ng kausap. Ang mga kalahok sa talakayan ay maaaring lumipat mula sa isang isyu patungo sa isa pa at bumalik sa orihinal na paksa.

Paggawa ng mga desisyon. Sa pagtatapos ng isang pag-uusap sa negosyo, isang pinagsamang desisyon ang ginawa at isang detalyadong buod ay binuo na naiintindihan ng mga kalahok nito, na may malinaw na tinukoy na mga pangunahing resulta. Ang pangunahing bagay ay upang magbigay ng isang kanais-nais na kapaligiran at alagaan ang pagpapasigla sa interlocutor upang ipatupad ang nilalayon na desisyon at aksyon.

Sa huling yugto, kanais-nais na malutas ang mga sumusunod na gawain:
- pagkamit ng itinakdang pangunahing o ilang alternatibong layunin, kung ang mga pangunahing layunin ay hindi makamit;
- pag-aayos sa isip ng kausap ang mga resulta at karaniwang mga desisyon na naabot sa pag-uusap;
- paglikha ng mood para sa interlocutor para sa praktikal na pagpapatupad (pagpapatupad) ng mga desisyon na naabot sa pag-uusap;
- pagreserba, kung kinakailangan, ang posibilidad ng karagdagang pag-unlad ng mga contact sa negosyo sa interlocutor sa hinaharap.

Inirerekomenda ng mga espesyalista sa komunikasyon ang pagsunod sa mga sumusunod na "hindi nakasulat" na mga panuntunan sa panahon ng pag-uusap, na higit na nauugnay sa etika sa negosyo, kasama ng mga ito, halimbawa, ang mga sumusunod:
- kung hindi narinig ng kausap ang tanong, dapat ulitin ang tanong;
- kung nagsasalita sila para sa iyo, dapat mong tingnan ang nagsasalita;
- kung higit sa dalawang tao ang nag-uusap, dapat mag-ingat na ang bawat isa ay may pagkakataong magsalita nang sabay;
- kung ang kalahok sa pag-uusap ay mas matanda sa edad, kung gayon sa pakikipag-usap sa kanya ay dapat pigilin ang paggamit ng mga mapang-abusong ekspresyon at kahalayan;
- kung kailangan mong sabihin ang isang bagay nang kumpidensyal, pagkatapos ay magsalita nang mas tahimik.

Ang pormal na pagtatapos ng isang talakayan ay kadalasang kinabibilangan ng pagpapahayag ng kasiyahan sa kinalabasan ng pag-uusap.

Minsan tinatanong ng mga kabataan ang tanong: ano ang kailangang gawin upang maging isang kawili-wiling pakikipag-usap? Sagot: Makipagtalastasan kalidad at Nakamamangha na impormasyon. Kung mas may kakayahan ang isang tao sa lugar ng mga paksang tinalakay, mas malamang na siya ay maging isang kawili-wiling interlocutor.

Narito ang ilang mga tip para sa mga kabataan na gustong bumuo ng base ng impormasyon para sa iba't ibang pag-uusap:
- magbasa ng mga pahayagan araw-araw, sundin ang mga kaganapan sa mundo, sa Russia;
- magbasa ng kahit isang lingguhang news magazine o specialty magazine, fiction, manatiling napapanahon;
- manood ng mga dokumentaryo sa TV at mga espesyal na balita nang kasing lapit ng panonood mo ng mga programa sa entertainment at sports;
- bumisita sa mga sinehan at konsiyerto, manood ng mga pelikula;
- bisitahin ang mga museo, eksibisyon, makasaysayang mga site, makisali sa turismo.

Ang mga pangunahing yugto ng isang pag-uusap sa negosyo ay: mga aktibidad sa paghahanda, simula ng isang pag-uusap, pagpapaalam sa mga naroroon, pagtatalo para sa mga probisyon na iniharap at pagtatapos ng pag-uusap. Isaalang-alang natin sa madaling sabi ang mga ito.

mga gawaing paghahanda.

Walang iisang hindi mapag-aalinlanganang mga panuntunan para sa paghahanda para sa isang pag-uusap sa negosyo. Ayon sa kaugalian, ang pamamaraan para sa paghahanda para sa isang pag-uusap sa negosyo ay pagpaplano; koleksyon ng materyal at pagproseso nito; pagsusuri ng nakolektang materyal at pag-edit nito.

Ang lugar ng pag-uusap ay pinili na isinasaalang-alang ang impluwensya nito sa inaasahang resulta. Para sa mga taong hindi nagtatrabaho sa kumpanya, ang pinaka-maginhawang lugar ay ang opisina ng host o isang espesyal na silid para sa mga bisita, na nilagyan ng lahat ng kailangan. Sa anumang kaso, ang sitwasyon ay dapat na kalmado, liblib, ito ay kinakailangan upang ibukod ang hindi inaasahang hitsura ng mga tagalabas, ingay, mga tawag, atbp, dahil ito ay hindi nakakatakot. Sa maraming mga paraan, ito ay natutukoy kahit sa pamamagitan ng kulay ng mga dingding, pag-iilaw, kasangkapan at ang likas na katangian ng pagkakalagay nito.

Ang mga empleyado ay maaari ding makilala sa kanilang lugar ng trabaho. Katanggap-tanggap na magsagawa ng mga pag-uusap sa negosyo sa labas ng serbisyo, halimbawa, sa isang restaurant, cafe, o kahit sa bahay. Ang pangunahing bagay ay ang iyong kausap ay dapat na malaya at hindi mapigilan at ganap na lumipat sa isang pag-uusap sa negosyo.

Pagkatapos ay dapat mong piliin ang pinakaangkop na sandali at pagkatapos ay gumawa ng appointment. Sa kasong ito, ang inisyatiba ay nasa iyong mga kamay, at samakatuwid ay magiging mas madaling kontrolin ang sitwasyon.

Kapag ang pag-uusap ay nakaiskedyul na, ang isang plano ay iginuhit para sa pagsasagawa nito. Una, dapat mong matukoy ang iyong mga layunin, at pagkatapos ay bumuo ng isang diskarte para sa pagkamit ng mga ito at mga taktika para sa pagsasagawa ng isang pag-uusap.

Ang nasabing plano ay isang malinaw na programa ng mga aksyon para sa paghahanda at pagsasagawa ng isang partikular na pag-uusap. Ang paghahanda at pagpaplano ng isang pag-uusap ay nagbibigay-daan sa iyo na mahulaan ang mga posibleng hindi inaasahang sandali nang maaga, na binabawasan ang pagiging epektibo ng mga pahayag ng kausap. Bilang karagdagan, ang kasanayan ng isang mabilis at nababaluktot na tugon sa kaso ng mga hindi inaasahang pangyayari ay nakuha.

Ang pagkolekta ng materyal para sa isang pag-uusap sa negosyo ay isang napakahirap na proseso na nangangailangan ng malaking pamumuhunan ng oras. Ngunit ito ay isa sa pinakamahalagang yugto ng paghahanda para sa isang pag-uusap. Kabilang dito ang paghahanap ng mga posibleng mapagkukunan ng impormasyon (mula sa mga personal na contact, ulat, siyentipikong pananaliksik, publikasyon, opisyal na data, atbp.). Kasabay nito, ipinapayong agad na dagdagan ang mga nakolektang materyales gamit ang iyong sariling mga tala, dahil ang mga naturang tala ay makakatulong nang malaki sa mga huling yugto ng paghahanda para sa pag-uusap. Ang dami ng mga materyal na nakolekta ay higit sa lahat ay nakasalalay sa pangkalahatang kamalayan ng mga kalahok sa hinaharap na pag-uusap, ang antas ng kanilang propesyonal na kaalaman, at ang lawak ng diskarte sa problemang nakabalangkas para sa talakayan.

Pagkatapos ay ang nakolekta at maingat na napiling ebidensya ay sistematisado, na ginagawang posible na i-highlight ang pinakamahalagang katotohanan na dapat isaalang-alang. Ang sistematisasyon ay dapat isagawa sa buong proseso ng pagproseso ng materyal.

Ang pagsusuri sa nakolektang materyal ay nakakatulong upang matukoy ang kaugnayan ng mga katotohanan, gumawa ng mga konklusyon, piliin ang mga kinakailangang argumento, iyon ay, gawin ang unang pagtatangka upang pagsamahin at iugnay ang lahat ng nakolektang materyal sa isang solong lohikal na kabuuan.

Ito ay lubhang kapaki-pakinabang bago ang isang pag-uusap upang subukang gumawa ng isang larawan ng isang kapareha, upang matukoy ang kanyang mga lakas at kahinaan, i.e. upang maitatag ang kanyang sikolohikal na uri, paniniwala sa pulitika, mga posisyon sa lipunan, katayuang sosyal, mga paniniwala sa relihiyon, libangan, atbp.

Ang paghahanda para sa pag-uusap ay nakumpleto sa pamamagitan ng pag-edit ng teksto, ang pangwakas na pagpapakinis at pagpipino nito.

Pagsisimula ng pag-uusap

ito isang napakahalagang hakbang, at samakatuwid ay hindi ito dapat pabayaan. Ang mga layunin ng yugtong ito ng pag-uusap ay ang mga sumusunod: pagtatatag ng pakikipag-ugnayan sa kausap; paglikha ng isang kapaligiran sa pagtatrabaho; pagkuha ng pansin sa paparating na pag-uusap sa negosyo.

Ang anumang pag-uusap sa negosyo ay nagsisimula sa isang panimulang bahagi, na tumatagal ng hanggang 10 - 15% ng oras. Ito ay kinakailangan upang lumikha ng isang kapaligiran ng mutual na pag-unawa sa pagitan ng mga interlocutors at mapawi ang pag-igting. Kung ang pagpupulong ay magaganap sa pagitan ng mga taong magkaiba ang ranggo, ang matanda ang dapat na magkusa. Kung sa pagitan ng mga bisita at host - isang kinatawan ng host.

Ang unang yugto ng pag-uusap ay pangunahing sikolohikal. Ang mga unang parirala ay madalas na may mapagpasyang epekto sa interlocutor, iyon ay, sa kanyang desisyon na makinig sa iyo nang higit pa o hindi.

Ang mga kausap ay karaniwang mas matulungin sa simula ng isang pag-uusap. Ito ay mula sa mga unang parirala na ang saloobin ng interlocutor sa iyo at ang pag-uusap mismo ay nakasalalay (i.e., ang paglikha ng isang gumaganang kapaligiran). Ang mga unang parirala ay bumubuo ng impresyon ng isang tao, at tulad ng alam mo, ang epekto ng "unang impresyon" ay palaging naaalala sa napakatagal na panahon.

Hindi naman masama kung ngumingiti ka kapag binibigkas mo ang mga unang salita. Ang isang ngiti sa mga relasyon sa negosyo ay lumilikha ng isang kapaligiran ng mabuting kalooban at nag-aambag sa tagumpay ng anumang mga negosasyon.

Sa simula ng pag-uusap, dapat mong iwasan ang paghingi ng tawad, na nagpapakita ng mga palatandaan ng kawalan ng kapanatagan. Ito ay kinakailangan upang ibukod ang anumang mga pagpapakita ng kawalang-galang, kapabayaan ng interlocutor. Hindi mo dapat pilitin ang kausap na maghanap ng mga kontraargumento at kumuha ng depensibong posisyon sa mga unang tanong, bagaman ito ay isang ganap na lohikal at ganap na normal na reaksyon. Gayunpaman, mula sa punto ng view ng sikolohiya, ito ay isang malinaw na pagkakamali.

Ito ay lubhang kapaki-pakinabang sa simula ng isang pag-uusap upang ibigay ang buong pangalan ng kausap nang tumpak at may tamang tuldik, siguraduhing tandaan ito at sa hinaharap ay sumangguni sa kausap sa pamamagitan ng pangalan nang madalas hangga't maaari.

Ang tamang simula ng pag-uusap ay nagsasangkot ng pagpahiwatig ng layunin ng pag-uusap, ang pangalan ng paksa at ang anunsyo ng pagkakasunud-sunod ng mga isyu na isinasaalang-alang.

Mahalaga rin ang ritmo ng pag-uusap. Kailangan mong subukang pataasin ang intensity nito habang papalapit ka sa dulo. Kasabay nito, dapat itong ibigay Espesyal na atensyon mahahalagang tanong.

Mayroong maraming mga paraan upang simulan ang isang pag-uusap.

Pagtanggap Ang STRESS RELIEF ay nagtataguyod ng pagtatatag ng mga personal na kontak. Ito ay sapat na upang sabihin ang ilang mga papuri, at ang paghihiwalay ay mabilis na magsisimulang mawala. Ang isang biro na nagdudulot ng mga ngiti o tawa sa mga naroroon ay nakakatulong din upang mapawi ang unang tensyon.

Pagtanggap Binibigyang-daan ka ng Hooks na maikling sabihin ang isang sitwasyon o problema, iugnay ito sa nilalaman ng pag-uusap, at gamitin ang "hook" na ito bilang panimulang punto sa pagsisimula ng isang pag-uusap. Ang isang maliit na kaganapan, paghahambing, personal na karanasan, anecdotal na insidente o hindi pangkaraniwang tanong ay maaari ding matagumpay na magamit para sa layuning ito.

Pagtanggap DIRECT APPROACH ay nangangahulugang dumiretso sa punto, nang walang anumang pagpapakilala. Sa eskematiko, ganito ang hitsura: maikli mong sinabi ang mga dahilan kung bakit naka-iskedyul ang panayam, mabilis na lumipat mula sa mga pangkalahatang tanong patungo sa mga partikular, at tumuloy sa paksa ng pag-uusap. Ang pamamaraang ito ay angkop pangunahin para sa panandalian at hindi masyadong mahalagang mga contact sa negosyo, halimbawa, sa komunikasyon sa pagitan ng isang boss at isang subordinate.

Pagpapaalam sa mga naroroon

Ang yugtong ito ay binubuo sa paglilipat ng anumang impormasyon sa kausap. Ang ganitong transmission ay dapat na tumpak, malinaw (walang kalabuan, kalituhan, understatement), propesyonal na tama at, kung maaari, visual (paggamit ng mga kilalang asosasyon at parallel, pati na rin ang mga visual aid). Gayunpaman, hangga't maaari, dapat mong sabihin sa madla ang mga mapagkukunan ng iyong impormasyon at ipahiwatig ang kanilang pagiging maaasahan.

Ang partikular na atensyon ay dapat bayaran sa kaiklian ng pagtatanghal. Kinakailangan na huwag kalimutan ang tungkol sa time frame ng pag-uusap.

Dapat mong palaging alalahanin ang direksyon ng pag-uusap, iyon ay, tandaan ang mga pangunahing gawain nito at huwag lumihis sa paksa, kahit na binomba ng mga interlocutor ang tagapagsalita ng mga tanong.

Sa panahon ng pag-uusap, kailangan mong patuloy na bumaling sa interlocutor na may mga katanungan, dahil ang personal na impluwensya sa mga relasyon sa negosyo ay napakahalaga. Una kailangan mong interesado sa interlocutor, iyon ay, ipaliwanag sa kanya kung bakit nasa kanyang mga interes na sagutin ang iyong mga katanungan. Bilang karagdagan, hindi masakit na ipaliwanag kung bakit ka interesado dito o sa katotohanang iyon at kung paano mo gagamitin ang impormasyong natanggap mula dito.

Kapag nagpapaalam, kailangan mong makinig nang taimtim at may interes sa nagsasalita.

Kapag nagpapaalam sa mga naroroon, ang isa ay dapat na mahigpit na sumunod sa pangunahing direksyon ng pag-uusap, patuloy na ituloy ang pag-iisip ng isa, ang opinyon ng isa, hindi nanghihimasok, ngunit matigas ang ulo na ipagtanggol ito. Ang lahat ng mga tanong na itinaas ay isinasaalang-alang sa pagkakasunud-sunod kung saan ito binalak, at kailangan mong magpatuloy sa susunod pagkatapos lamang talakayin ang nauna.

Sa proseso ng pagpapaalam, dapat mong maingat na subaybayan ang lahat ng tinatanong ng interlocutor, ang kahulugan ng kanyang mga salita. Kung ang isang bagay ay hindi malinaw, dapat mong tiyak na maglagay ng isang paglilinaw na tanong, ngunit sa paraang ang interlocutor ay nagpapahayag ng kanyang sariling opinyon kapag sumasagot, at hindi sinusubukang magsalita gamit ang mahusay na pagod na mga stereotype.

Katuwiran ng mga Iminungkahing Probisyon

Ito ang pangunahing yugto ng isang pag-uusap sa negosyo, kung saan nabuo ang isang paunang opinyon, ang mga tagapagbalita ay tinutukoy na may isang paunang posisyon. Sa tulong ng mga argumento, ang isang tao ay maaaring ganap o bahagyang baguhin ang posisyon at opinyon ng kausap, pagaanin ang mga kontradiksyon, kritikal na isaalang-alang ang mga probisyon at katotohanan na sinabi ng magkabilang panig. Dito maaari nating pag-usapan ang tungkol sa mga konsepto tulad ng "teknikal ng argumento", na sumasaklaw sa mga aspetong metodolohikal, ibig sabihin, nagpapahiwatig kung paano bumuo ng argumento, at "taktika sa pangangatwiran" na kinabibilangan ng sining ng paglalapat ng mga tiyak na pamamaraan. Iyon ay, ang pamamaraan ay ang kakayahang magbigay ng mga lohikal na argumento, at ang mga taktika ay ang kakayahang pumili mula sa kanila na pinakaangkop para sa partikular na kaso.

Sa argumentasyon, dalawang pangunahing konstruksyon ang nakikilala: argumentasyon na nakabatay sa ebidensya, kapag may kailangang patunayan o patunayan, at kontraargumentasyon, sa tulong kung saan ang mga pahayag ng mga kasosyo sa pakikipag-ayos ay pinabulaanan.

Para sa pagtatayo ng parehong mga istraktura, iba't ibang paraan ng argumentasyon.

Halimbawa, pundamental paraan paano direktang apela sa kausap, na may alam tungkol sa mga katotohanan, impormasyon na batayan ng iyong ebidensya. Kung ang nag-uusap kami tungkol sa mga kontraargumento, pagkatapos ay dapat subukan ng isa na hamunin at pabulaanan ang mga argumento ng kausap.

Ang mga numerong halimbawa ay may mahalagang papel dito. Ang numerical na data sa lahat ng mga talakayan ay ang pinaka-maaasahang ebidensya.

Pamamaraanmga kontradiksyon batay sa pagtukoy ng mga kontradiksyon sa argumento ng kalaban. Sa likas na katangian nito, ang pamamaraang ito ay nagtatanggol.

Pamamaraanpagguhit ng mga konklusyon ay batay sa tumpak na pangangatwiran, na unti-unting, hakbang-hakbang, sa pamamagitan ng bahagyang mga konklusyon, ay humahantong sa iyo sa nais na konklusyon.

Pamamaraanpaghahambing ay may pambihirang kahalagahan, lalo na kapag ang mga paghahambing ay mahusay na napili. Maaari din nating pag-usapan ang iba pang makatwirang paraan ng argumentasyon.

Mayroon ding tinatawag na mga pamamaraan ng haka-haka mga argumento, na tinukoy pa rin bilang mga trick.

Halimbawa , teknikpagmamalabis. Binubuo ng pangkalahatan ng anumang uri at pagmamalabis, pati na rin ang pagguhit ng napaaga na mga konklusyon.

Discrediting technique ng partner. Ito ay batay sa sumusunod na tuntunin: kung hindi ko mapabulaanan ang kakanyahan ng isyu, kung gayon ang pagkakakilanlan ng kausap ay maaaring tanungin.

Pamamaraanisolation. Ito ay batay sa "pagbunot" ng mga indibidwal na parirala mula sa pagsasalita, paghiwalayin ang mga ito at pagpapakita ng mga ito sa isang pinutol na anyo upang magkaroon sila ng kahulugang ganap na kabaligtaran sa orihinal. Ito rin ay ganap na hindi tama na alisin kung ano ang nauuna sa pahayag o kaagad na sumusunod dito.

Pamamaraanpagbaluktot. Kumakatawan sa isang tahasang pagbaluktot sa iyong sinabi, o isang pagbaligtad ng diin.

Ang yugto ng argumentasyon ay may tatlong antas: antas ng mga pangunahing argumento, na kailangang patakbuhin sa mismong proseso ng argumentasyon; pantulong na antas ng argumento, na sumusuporta sa mga pangunahing argumento at bihirang ginagamit nang higit sa isang beses (ginagamit lamang ang mga ito sa yugto ng argumentasyon); antas ng mga katotohanan sa tulong ng kung saan ang lahat ng auxiliary, at sa pamamagitan ng mga ito, ang mga pangunahing panukala ay napatunayan.

Dapat tandaan na sa lahat ng pagkakataon ang argumentasyon ay dapat na isagawa nang tama. Dapat mong palaging hayagang aminin ang kawastuhan ng kausap kapag siya ay talagang tama, kahit na ito ay hindi kapaki-pakinabang para sa iyo. Nagbibigay ito sa iyo ng karapatang umasa at humingi ng parehong pag-uugali mula sa iyong kausap. Bilang karagdagan, sa paggawa nito, hindi ka lumalabag sa etika sa negosyo.

Ang pagtatapos ng pag-uusap ay ang huling yugto ng pag-uusap. Ang matagumpay na pagkumpleto ng isang pag-uusap ay nangangahulugan ng pagkamit ng mga paunang natukoy na layunin. Sa huling yugto, ang mga sumusunod na gawain ay malulutas:

Pagkamit ng pangunahing o (sa isang hindi kanais-nais na kaso) pangalawang (alternatibong) layunin;

Pagbibigay ng kanais-nais na kapaligiran;

Pagpapasigla sa kausap upang maisagawa ang mga nilalayon na aksyon;

Pagpapanatili sa hinaharap (kung kinakailangan) mga pakikipag-ugnay sa kausap, ang kanyang mga kasamahan;

Pagguhit ng isang buod na may malinaw na ipinahayag na pangunahing konklusyon, na mauunawaan ng lahat ng naroroon.

Ang anumang pag-uusap sa negosyo ay may mga tagumpay at kabiguan. Sa pagsasaalang-alang na ito, ang tanong ay lumitaw: kung kailan ililipat ang pag-uusap sa huling yugto - ang yugto ng paggawa ng desisyon. Ang pagsasanay ay nagpapatunay na ito ay dapat gawin kapag ang pag-uusap ay umabot sa kasukdulan. Halimbawa, sinagot mo ang isang napakahalagang komento ng iyong kausap nang lubusan na ang kanyang kasiyahan sa iyong sagot ay halata.

Ang isang halimbawa ng kanyang karaniwang komento sa kasong ito ay: "Dapat nalaman iyon!"

Ang iyong sagot ay dapat na agad na idagdag na may positibong konklusyon, halimbawa: "Kasama mo, nakita namin na ang paggawa ng panukalang ito ay magiging lubhang kapaki-pakinabang para sa iyo."

Kung kinakailangan, maaari kang gumamit ng mga paraan upang mapabilis ang paggawa ng desisyon. Mayroong dalawang ganoong paraan: direkta at hindi direktang acceleration.

direktang acceleration. Isang halimbawa ng gayong pamamaraan: "Magpapasya ba tayo kaagad?" Kadalasan, ang interlocutor ay wala pang oras upang gumawa ng desisyon, at samakatuwid ay sumagot siya: "Hindi, hindi pa. Kailangan ko pa itong pag-isipang mabuti." Gamit ang diskarteng "direktang pagpabilis", maaari kang gumawa ng desisyon sa pinakamaikling posibleng panahon.

hindi direktang pagpabilis. Ang pamamaraan na ito ay nagpapahintulot sa iyo na dalhin ang iyong interlocutor sa nais na layunin nang paunti-unti. Ito ay may kalamangan na sinimulan mo ang iyong layunin nang medyo maaga, na binabawasan ang panganib ng pagkabigo.

Naaalala ng kausap ang huling bahagi ng talumpati na pinakamaganda sa lahat. Nangangahulugan ito na ang mga huling salita ay may pinakamalakas na epekto sa kanya. Kaugnay nito, inirerekumenda na isulat at isaulo ang mga huling pangungusap, o hindi bababa sa pangwakas.

Karaniwang iniisip ng mga nakaranasang negosyante ang tungkol sa dalawa o tatlong mga pagpipilian para sa pagsasara ng mga pangungusap nang maaga, upang sa paglaon, depende sa kurso ng pag-uusap, magpasya kung alin sa kanila - mas malambot o mas mahirap sa anyo - upang bigkasin.

Napakahalaga na paghiwalayin ang dulo ng pag-uusap mula sa pangunahing bahagi nito, halimbawa, sa tulong ng mga ganitong ekspresyon: "Ibuod natin", "Kaya, dumating na tayo sa dulo ng ating pag-uusap."

Ang pagtatapos ng isang pag-uusap ay hindi maaaring bawasan sa isang pag-uulit lamang ng pinakamahahalagang punto nito. Ang mga pangunahing ideya ay dapat na mabalangkas nang napakalinaw at maigsi. Dapat mong bigyan ang pangkalahatang konklusyon ng isang madaling natutunaw na anyo, iyon ay, gumawa ng ilang mga lohikal na pahayag na puno ng kahulugan at kabuluhan. Ang bawat detalye ng pangkalahatang konklusyon ay dapat na malinaw at nauunawaan ng lahat ng naroroon, dapat walang lugar para sa mga kalabisan na salita at hindi malinaw na mga pormulasyon. Sa isang pangkalahatang konklusyon, isang pangunahing ideya ang dapat mangibabaw, kadalasang isinasaad sa anyo ng ilang mga probisyon na patuloy na nagpapahayag nito sa pinakamaikling anyo. Sa pagsulat, ang konklusyon ay binubuo ng mga heading, ang bawat isa ay isang independiyenteng semantic block, bagaman sa pangkalahatan sila ay lohikal na magkakaugnay at kumakatawan sa isang pagkakaisa na magkakasamang nagpapakilala sa mga resulta ng pag-uusap.

Ang konklusyon ay ginawa batay sa isang nakasulat na rekord ng buong pag-uusap. Ang entry na ito ay isang napakahalagang dokumento, na dapat sumunod sa lahat ng kinakailangang pormalidad at ipahiwatig: ang mga apelyido, pangalan at patronymics ng mga naroroon, ang kanilang mga posisyon (antas, ranggo, permanenteng lugar ng trabaho); tagal ng pag-uusap; kung kaninong inisyatiba ito naganap.

Ang rekord ng pag-uusap ay dapat na maigsi, ngunit ang layunin ng pag-uusap, ang mga isyu na tinalakay, ang mga posisyon ng mga partido, ang mga pananaw na ipinahayag, mga pagtutol at ang mga napagkasunduan ay dapat itala. Ang mga minuto ng pulong ay tinanggal mula sa pag-record. Kung sa panahon ng pag-uusap ay nagkaroon ng palitan ng mga materyales o dokumento, kung gayon ang pangyayaring ito ay dapat na maipakita sa talaan. Ang mga katotohanan ng pagtanggap o paglalahad ng mga hindi malilimutang regalo ay makikita rin.

Batay sa mga yugto ng pag-uusap, mabubuo natin ang pangunahing mga prinsipyo nito.

Ang unang prinsipyo ay akitin ang atensyon ng kausap (simula ng usapan).

Kung ang iyong kausap ay nagpapakita ng interes sa pag-uusap, nangangahulugan ito na ang iyong pananalita ay magiging kapaki-pakinabang sa kanya at pakikinggan ka niya nang may pansin. Samakatuwid, dapat mong INTERES ang kausap - ito ay pangalawang prinsipyo(paglipat ng impormasyon).

Ang susunod na hakbang ay upang kumbinsihin ang interlocutor, batay sa interes na nabuo, na siya ay kumilos nang makatwiran, sumasang-ayon sa iyong mga ideya at panukala, dahil ang pagpapatupad nito ay magdadala sa kanya at sa kanyang kumpanya ng ilang benepisyo. ito ikatlong prinsipyo pagsasagawa ng pag-uusap sa negosyo - ang prinsipyo ng DETAILED JUSTIFICATION (argumentation).

Ang interlocutor ay naging interesado sa iyong mga ideya at mungkahi, naunawaan ang kanilang kapakinabangan, ngunit kumilos pa rin nang maingat at hindi nakikita ang mga posibilidad ng paglalapat ng mga ideya at mungkahi na ito sa kanyang negosyo o kumpanya. Ang pagkakaroon ng pukawin ang interes at kumbinsihin ang interlocutor ng kapakinabangan ng sinabi, dapat mong malaman at makilala sa pagitan ng kanyang mga pagnanasa. Sa ganitong paraan, ang ikaapat na prinsipyo MAGHAYAG NG MGA INTERES AT TANGGALIN ANG MGA DUDA ng iyong kausap (parrying remarks).

At ikalima, pangunahing prinsipyo ang pagsasagawa ng isang pag-uusap sa negosyo ay upang TRANSFORM ang mga interes ng kausap sa isang pinal na desisyon (paggawa ng desisyon).

Tanong numero 1. Usapang negosyo. Mga uri ng pag-uusap sa negosyo.

1.1. Mga katangian ng isang pag-uusap sa negosyo.

1.2. Mga yugto ng pag-uusap sa negosyo.

1.3. Mga function at istraktura ng isang pag-uusap sa negosyo.

1.4. Mga uri ng pag-uusap sa negosyo.

1.1. Mga katangian ng isang pag-uusap sa negosyo.

Sa mga relasyon sa negosyo, marami ang nakasalalay sa mga personal na pagpupulong, pag-uusap, pagpupulong. Ang bentahe ng pag-uusap ay hindi maikakaila, dahil ang mga relasyon sa negosyo na sinimulan sa isang liham o sa pamamagitan ng telepono ay nabuo sa mga personal na contact. Sa mga personal na pagpupulong, ginagamit ng mga kasosyo ang lahat ng kayamanan ng komunikasyon ng tao: pananalita, kilos, ekspresyon ng mukha, galaw at personal na epekto.

Ano ang maaaring maging mas madali kaysa sa isang pag-uusap? Nagkita kami at nag-usap. Gayunpaman, ang spontaneity ng character para sa pang-araw-araw na pag-uusap - sa kalye, sa bahay, sa pagitan ng trabaho.

Ang isang ganap na naiibang diskarte ay kinakailangan sa isang pag-uusap sa negosyo, na may sariling mga pattern at tradisyon. Ang isang pag-uusap sa negosyo ay nangangailangan ng maingat na paghahanda at nakabatay sa mga pamantayan at tuntunin sa etika.

Ang nangungunang elemento sa paghahanda ng isang pag-uusap sa negosyo ay pagpaplano, iyon ay, pagtukoy sa layunin ng pulong at pagbuo ng isang diskarte at taktika upang makamit ang layunin. Inirerekomenda ng mga eksperto na pag-isipan mo ang posibleng kurso ng paparating na pag-uusap, bilang isang kalaban sa hinaharap, suriin ang pagiging epektibo ng iyong mga argumento (kinakailangan ang mga argumento upang maprotektahan ang iyong mga pananaw at intensyon kapwa sa iyong personal na buhay at sa negosyo), ang lohikal na koneksyon ng salita at hulaan ang reaksyon ng kausap (ang kausap ay maaaring subordinate, kasosyo sa negosyo o kasamahan).

Ang pinakamahalaga ay ang tamang pagpili ng isang lugar para sa isang pag-uusap, habang dapat itong alalahanin na hindi dapat magkaroon ng mga estranghero sa silid, at ang loob ng silid ay dapat makatulong na mapabuti ang emosyonal na estado at mapawi ang pagkapagod at pag-igting ng mga kasosyo.

Bilang isang patakaran, sumasang-ayon sila sa isang pag-uusap dalawa o tatlong araw nang maaga. Ito ay nagpapahintulot sa iyo na mahulaan ang posibleng kurso nito, upang isipin ang mga pangunahing detalye. Kung ang taong inimbitahan sa pag-uusap ay hindi isang empleyado ng iyong organisasyon, kailangan mong ipaliwanag sa kanya kung paano pinakamahusay na makapunta sa lugar ng pagpupulong at, kung kinakailangan, mag-isyu ng pass nang maaga (kung kinakailangan). Dapat ipaalam sa sekretarya ang tungkol sa pagpupulong, alamin ang pangalan ng inanyayahan at ang unang bumati sa kanya.

1.2. Mga yugto ng pag-uusap sa negosyo.

Ang isang pag-uusap sa negosyo ay binubuo ng ilang mga yugto:

· Magsimula;

paglilipat ng impormasyon (pahayag ng posisyon ng isang tao) at argumentasyon;

pakikinig sa mga argumento ng kausap at pagtugon sa kanila;

· paggawa ng mga desisyon.

Ang simula ng pag-uusap ay nakakaapekto sa buong karagdagang kurso nito; ang mga gawain sa paunang yugto ay upang magtatag ng pakikipag-ugnayan sa isang kapareha, lumikha ng isang kanais-nais na kapaligiran ng pagtitiwala at paggalang sa isa't isa, pati na rin ang pag-akit ng pansin at paggising ng interes sa problema.

Kung ang kapaligiran ng pulong ay magiging palakaibigan at parang negosyo ay depende sa iyong pagiging maagap, dahil ang isang bisita na naghihintay sa iyo ng kalahating oras sa reception area ay malamang na hindi palakaibigan.

Maipapayo na tumayo upang salubungin ang panauhin, at mas mahusay na makipagkita sa kanya sa pintuan ng opisina, makipagkamay at sabihin sa kanya kung saan isabit ang kanyang damit na panlabas (kung hindi ito ginagawa sa waiting room ng sekretarya). Upang ang pag-uusap ay pumunta "sa isang pantay na katayuan", inirerekumenda na magsagawa ng isang pag-uusap hindi sa desktop. Pinakamabuting umupo sa tapat ng bawat isa. Ang isang mahusay na host ay palaging nag-aalok ng tsaa o kape sa panauhin, at sa mainit na panahon - mga soft drink. Maipapayo na maglagay ng orasan sa malapit upang makita ng lahat kung gaano katagal ang pag-uusap, dahil ang pagtingin sa iyong relo habang nakikipag-usap ay itinuturing na bastos at maaaring gawing senyales upang tapusin ang pag-uusap.

Mas mainam na tugunan ang interlocutor sa pamamagitan ng pangalan at patronymic at ulitin ito nang maraming beses sa karagdagang pag-uusap. Si Dale Carnegie (1888-1955), isang Amerikanong dalubhasa sa ugnayang pantao, ay nagtalo na ang pangalan ng isang tao ang pinakamatamis at pinakamahalagang tunog sa anumang wika.

Kailangan mong subukang hikayatin ang kausap at ipanalo siya sa mga unang parirala at tanong na maaaring hindi direktang nauugnay sa paksa ng pag-uusap.

Sa simula ng isang pag-uusap, ang pakikipag-ugnay sa mata ay isang mahalagang senyales para sa pagtatatag ng pakikipag-ugnay, dahil ang titig ay isang makapangyarihang paraan ng di-berbal na komunikasyon. Sa pangkalahatan, ang kakayahang "magbasa" ng mga di-berbal na senyas sa pag-uugali ng kausap ay maaaring lubos na mapadali ang pag-unawa ng kapareha. Sa simula pa lang, ang pag-uusap ay dapat magkaroon ng anyo ng isang diyalogo. Napakahalaga na matutong makinig sa kausap nang hindi nakakaabala sa kanya, habang kailangan mong kumilos nang natural, maging tapat, hindi makipaglaro sa isang kapareha at hindi isang usa. Bilang karagdagan, hindi katanggap-tanggap na ilabas ang iyong masamang kalooban sa iyong mga kausap. Tandaan na ang iyong kabaitan at focus ay makakatulong sa isang tao na magbukas, lalo na kung siya ay nalulula sa mga negatibong emosyon o nahihiya at insecure.

Sa panahon ng pag-uusap, inirerekumenda na gumamit ng maikli, neutral na mga komento: "Sige, napaka-interesante!", "Naiintindihan kita", na nagpapaginhawa sa tensyon at nakakatulong upang ipagpatuloy ang pag-uusap, pati na rin ang paglilinaw ng mga komento: "Ano ang gagawin mo. ibig sabihin?", "Ano sa palagay mo? upang makatulong na gabayan ang pag-uusap sa tamang direksyon.

may kapareha at hindi bata. Ito ay isang malakas na paraan ng di-pandiwa. Ang pakikipag-usap sa isang kasosyo sa negosyo, kasamahan o nasasakupan ay hindi kasama ang pagpapakita ng anumang kawalan ng taktika: isang dismissive na tono, pinuputol ang kausap sa kalagitnaan ng pangungusap, na nagpapakita ng higit na kahusayan ng isang tao .

Sa huling yugto ng isang pag-uusap sa negosyo, isang pangwakas na desisyon ang ginawa, na dapat na malinaw, malinaw, at nakakumbinsi. Ang pagtatapos ng pag-uusap ay dapat magpasigla sa pagpapatupad ng mga desisyong ginawa at maglatag ng pundasyon para sa karagdagang mga pagpupulong. Kinakailangang pasalamatan ang kapareha para sa pag-uusap at ipahayag ang tiwala sa tagumpay ng pakikipagtulungan sa hinaharap. Binibigyang-diin ng mga psychologist ang kahalagahan ng isang paalam na sulyap, kapag ang may-ari ng opisina ay pinapanatili ang kanyang mga mata sa interlocutor, na nagpapakita ng pansin sa kapareha at interes sa karagdagang pakikipagtulungan sa kanya.

Sa pamamagitan ng isang pag-uusap sa negosyo, ang pagnanais ng isang tao o isang grupo ng mga tao na kumilos ay natanto, na magbabago ng hindi bababa sa isa sa mga panig ng isang sitwasyon o magtatag ng mga bagong relasyon sa pagitan ng mga kalahok sa pag-uusap. Sa mundo ng negosyo o pulitika, ang mga pag-uusap sa negosyo ay oral contact sa pagitan ng mga kausap na may kinakailangang awtoridad mula sa kanilang mga organisasyon o bansa upang isagawa ang mga ito at lutasin ang mga partikular na problema.

1.3. Mga function at istraktura ng isang pag-uusap sa negosyo .

Ang mga pag-uusap sa negosyo ay naglalayong ipatupad ang mga sumusunod na function:

Maghanap ng mga bagong direksyon at ang simula ng mga promising na aktibidad;

Pagpapalitan ng kaalaman;

Pagkontrol ng mga sinimulang aktibidad;

Mutual na komunikasyon ng mga empleyado mula sa parehong kapaligiran ng negosyo;

Paghahanap at pagpapatakbo ng pagbuo ng mga ideya at plano sa paggawa;

Pagpapanatili ng mga contact sa negosyo sa antas ng mga negosyo, kumpanya, industriya, bansa.

Istraktura ng isang pag-uusap sa negosyo:

1. Paghahanda para sa isang pag-uusap sa negosyo.

2. Pagtatatag ng lugar at oras ng pagpupulong.

3. Pagsisimula ng pag-uusap: pakikipag-ugnayan.

4. Paglalahad ng problema at paglilipat ng impormasyon.

5. Pagtanggi sa mga argumento ng kausap.

6. Pagsusuri ng mga alternatibo, maghanap ng pinakamainam o kompromiso na opsyon, o paghaharap ng mga kalahok.

7. Paggawa ng desisyon.

8. Pag-aayos ng kasunduan.

9. Lumabas sa contact.

10. Pagsusuri ng mga resulta ng pag-uusap, ang iyong mga taktika sa komunikasyon.

Isaalang-alang natin sa madaling sabi ang bawat yugto.

1. Ang paghahanda para sa isang pag-uusap sa negosyo, lalo na sa paglutas ng mga pinagtatalunan at maselang isyu (resolasyon sa salungatan, negosasyon sa kalakalan, kasunduan sa ekonomiya o pulitika, mga transaksyon), ay isang mahirap at responsableng negosyo, kabilang ang pagbubuo ng plano sa pag-uusap batay sa pagtatatag ng mga pangunahing layunin ng pag-uusap, paghahanap ng mga angkop na paraan upang malutas ang mga problemang ito, pag-aaral ng panlabas at panloob na mga posibilidad para sa pagpapatupad ng plano ng pag-uusap, paghula sa posibleng kahihinatnan ng pag-uusap, pagkolekta ng kinakailangang impormasyon tungkol sa hinaharap na kausap, pagpili ng pinaka nakakahimok na mga argumento upang ipagtanggol ang posisyon ng isang tao, pagpili ang pinaka-angkop na diskarte sa komunikasyon at taktika, pati na rin ang presyon, pagmamanipula, paghingi ng tulong , pakikipagtulungan.

2. Ang pagtatatag ng lugar at oras ng pagpupulong para sa isang pag-uusap sa negosyo ay maaaring isagawa sa iba't ibang paraan depende sa mga saloobin - ang mga posisyon ng mga kalahok. Ang posisyon na "mula sa itaas" ay ipinatupad tulad nito: "I'm waiting for you at 16 o'clock in my office," ngunit sa "foreign territory" ang pagpapatupad ng naturang posisyon ay mahirap. Ang posisyon na "mula sa ibaba" ay isinasagawa bilang isang kahilingan: "Gusto kong kumonsulta sa iyo kung kailan at saan ako dapat magmaneho?". Ang posisyon na "sa isang pantay na katayuan" ay parang ganito: "Dapat tayong mag-usap. Magkasundo tayo sa lugar at oras para sa ating pagkikita."

Bilang pag-asa sa pulong, dapat mong suriin ang iyong kahandaan para dito sa pamamagitan ng pagtatanong sa iyong sarili ng mga sumusunod na tanong: “1) Ano ang pangunahing layunin na itinakda ko para sa aking sarili sa isang pag-uusap? 2) Nagulat ba ang kausap nang yayain ko siyang makipagkita? Nagpakita ng kawalang-kasiyahan? 3) Magagawa ko ba nang wala ang pag-uusap na ito? 4) Handa na ba ang kausap na talakayin ang iminungkahing paksa? 5) May tiwala ba ako sa matagumpay na resulta ng pag-uusap? Anong mga layunin at pansariling balakid ang maaaring asahan? 6) Anong kinalabasan ang nababagay o hindi nababagay sa iyo, sa kanya, pareho? Kung ang pag-uusap ay umabot sa isang hindi pagkakasundo, sulit ba na makipagkompromiso? 7) Anong mga paraan ng pag-impluwensya sa kausap ang gagamitin sa pag-uusap: mga sanggunian sa mga awtoritatibong opinyon, sa karanasan ng ibang mga institusyon, sa labis na kahalagahan ng isyung tinatalakay, atbp.? 8) Anong mga tanong ang itatanong ko? Anong mga katanungan ang maaaring itanong ng tagapanayam? 9) Paano ako kikilos kung ang aking kausap ay: a) sumasang-ayon sa lahat; b) matatag na tumutol, lumipat sa isang nakataas na tono; c) hindi tutugon sa aking mga argumento; d) magpapahayag ng kawalan ng tiwala sa aking mga salita, iniisip; e) susubukang itago ang kanyang kawalan ng tiwala?

Ang mga pagkakataon ng isang matagumpay na resulta ng isang pulong ng negosyo ay tataas kung susundin mo ang mga sumusunod na rekomendasyon:

Ihanda ang unang tanong upang ito ay maikli, kawili-wili, ngunit hindi mapag-debatehan (kung kailangan mong makakuha ng "go-ahead" para sa ilang mga panukala, mga kahilingan, simulan ang pinakamahusay sa pinaka magagawa). Magsikap para sa pinakamainam na kaiklian sa paglalahad ng mga kaisipan, kahit na kailangan mong magsimula sa malayo.