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Sentado na frente de um futuro chefe que está analisando seu currículo, você começa a pensar no que acontecerá a seguir, dizendo a si mesmo: “Gostaria que tudo isso acabasse logo”.

Provavelmente não lhe ocorre que seu entrevistador sente o mesmo. Do outro lado da mesa não está seu oponente, mas uma pessoa que gostaria muito de contratá-lo e o quanto antes. Você pode não saber, mas os chefes não gostam de entrevistar. Pensam consigo: “Tenho tanto trabalho e esta entrevista é tão inoportuna, são tantas coisas para fazer e preciso resolver centenas de problemas, e depois tem este...”

Vou abrir a cortina para você, já que eu mesmo realizei essas entrevistas mais de uma vez, estando na posição de líder.

É um equívoco muito comum que qualquer pessoa segurando posição de liderança, é dotado de competências profissionais relevantes, incluindo a capacidade de entrevistar e contratar pessoas. Talvez em melhor caso, apenas metade deles sabe entrevistar candidatos, a maioria não tem noção disso. Portanto, em uma entrevista, você encontrará um dos dois tipos de entrevistadores:

1. quem não sabe o que está fazendo, ou pior, não sabe que não sabe o que está fazendo. Este é o tipo mais comum.
2. Um entrevistador competente que sabe exatamente o que está fazendo e tem um plano detalhado para a entrevista. Este é um espécime bastante raro, que em breve será listado no Livro Vermelho.

Ambos apresentam desafios, mas apenas se você não souber como lidar com eles.

1. Entrevistadores incompetentes

Você já saiu de uma entrevista com a sensação de que poderia conseguir o emprego, mas o entrevistador não fez perguntas que permitiriam que você mostrasse suas habilidades e qualificações ao máximo? Muito provavelmente, você se depara com um entrevistador inexperiente que não percebe que não entende como conduzir uma entrevista e toma uma decisão de contratação com base em sua experiência e conhecimento subjetivos e, pior ainda, em seu sexto sentido.

Ao lidar com um entrevistador tão despreparado, você precisa entender o que ele está pensando, se, é claro, você deseja obter uma oferta de emprego. Esses entrevistadores podem ser facilmente identificados pelas seguintes características:

1. A mesa do entrevistador está repleta de vários documentos, e ele não consegue encontrar seu currículo, que foi dado a ele alguns minutos atrás.

Sua reação: Sente-se calmamente enquanto procura e arruma a mesa. Olhe para o seu entorno. Respire profunda e lentamente. Fique calmo. Caso essa situação se prolongue, você pode oferecer sua ajuda e dizer: “Tenho um currículo impresso” ou “Posso enviar meu currículo para o seu e-mail do meu telefone”. Desta forma, você mostrará seu nível de preparação, mas cuide de três coisas com antecedência:

• Seu telefone deve ter acesso à Internet
• Seu currículo deve estar no seu e-mail
• Usar tecnologias modernas para aumentar suas chances e enviar um link para seu currículo online.

2.O entrevistador está constantemente distraído por telefonemas e funcionários de passagem.

Sua reação: Essas pequenas pausas que ocorrem durante a entrevista são úteis por vários motivos:

• Primeiro, você tem a oportunidade de analisar o curso da entrevista e fazer alguns ajustes em suas respostas.
• Segundo, você pode perguntar ao entrevistador o que deseja
• Em terceiro lugar, você tem Tempo adicional pense na pergunta do entrevistador ou adicione nova informaçãoà sua resposta dada a você antes do intervalo.

Se houver uma pausa durante a entrevista, anote de onde parou para retomar a conversa a partir do ponto em que foi interrompido. Seu entrevistador ficará impressionado com sua calma e boa memória.

3. O entrevistador inicia a entrevista com uma explicação por que vocês dois estão aqui, e depois dá uma longa palestra sobre o trabalho e a empresa.

Sua reação: Mostre seu interesse na empresa e na conversa. Sente-se ereto, olhe atentamente para o interlocutor e acene com a cabeça nos momentos apropriados até que haja uma pausa. Quando finalmente acontecer, diga que está impressionado com a história da empresa, pois agora você vê tudo muito mais claro, como Este trabalho combina perfeitamente com você e como você tem as habilidades necessárias. Bem, e assim por diante...

E é hora de perguntar: "Por favor, conte-nos sobre os requisitos básicos e responsabilidades do trabalho." Agora você está orientando o entrevistador, e ele não deve sentir que você assumiu o controle da entrevista. Tudo o que você precisa fazer é mostrar uma compreensão real do que é o trabalho.

4. Durante a entrevista, o entrevistador geralmente se concentra nas deficiências deste trabalho. Isso significa que o gerente teve uma experiência ruim na contratação de funcionários.

Sua reação: Ouça com atenção e depois pergunte: “Por que algumas pessoas falham em seus papéis nessa posição e quem, pelo contrário, é o melhor em desempenhá-los?”

As respostas do entrevistador lhe darão uma ideia exata de como se comercializar para essa posição. Tudo o que resta a você fazer é demonstrar suas qualificações e habilidades adequadas para esta posição com exemplos de experiência de trabalho em diferentes empresas.

5. O entrevistador continua fazendo perguntas fechadas- perguntas que exigem respostas de uma palavra (sim ou não) e não lhe dão a oportunidade de falar sobre seus conhecimentos e habilidades. Nem todo candidato enfrenta esse problema, mas se você conseguir contornar essa situação com habilidade, sua candidatura realmente se destacará do restante dos candidatos a essa posição.

Sua reação: O segredo é continuar respondendo perguntas fechadas como se fossem perguntas abertas. Imagine o entrevistador acrescentando silenciosamente no final da pergunta: "Por favor, me dê uma resposta curta, mas convincente".

Agora considere a situação se você tiver um líder experiente à sua frente.

2. Entrevistadores competentes

O trabalho de um gerente é delegar tarefas a seus subordinados. E o primeiro passo é contratar essas pessoas. Portanto, mais e mais gerentes estão aprendendo a conduzir entrevistas de forma eficaz.

Entrevistadores experientes têm um plano: eles sabem o que, quando e por que perguntar a um candidato e esperam encontrar aquele que estavam procurando desde o início. Eles seguem um cronograma de entrevistas definido para garantir uma seleção objetiva de candidatos para a vaga e fazem perguntas para obter o máximo de informações possível para uma análise mais aprofundada.

1. Espere perguntas sobre tópicos comuns : "Como você chegou lá? Como você está? "E assim por diante. Essa conversa não dura mais do que cinco minutos. O entrevistador irá lembrá-lo para qual cargo a empresa está procurando um funcionário, dizendo o seguinte: “Estamos procurando …………. Eu gostaria de (a) aprender mais sobre sua experiência e seus pontos fortes.” E então passe suavemente para o seu currículo, pedindo que você nos conte mais sobre você.

2.Visualize seu currículo. Os entrevistadores usam o currículo como ponto de partida. Eles perguntam sobre sua experiência de trabalho e as habilidades que você descreve em seu currículo. Na maioria dos casos, um entrevistador profissional se dedica 20% do tempo para perguntas e deixa você 80% do tempo para respostas. Um entrevistador experiente, via de regra, ouve e analisa mais do que fala. Sua tarefa é contar em termos gerais sobre suas responsabilidades e realizações profissionais em cada trabalho e mostre suas habilidades com exemplos. Você precisa convencer o entrevistador de que está qualificado o suficiente para esta posição, citando como evidência seus conhecimentos e habilidades obtidos na universidade, em treinamentos, cursos, nas empresas em que trabalhou, confirmando-os com documentos relevantes na forma de diplomas, certificados, prêmios.

Após essas perguntas, a entrevista geralmente termina, a menos que você tenha perguntas para o entrevistador.

Suas perguntas.

Como você sabe, a entrevista chega ao fim quando o entrevistador lhe pergunta: Você deve preparar com antecedência seu interesse por esta posição e empresa.

O que espera por você no final da entrevista?

O entrevistador vai agradecer e dar uma ideia dos próximos passos. Caso o entrevistador não tenha feito isso, ou seja, não tenha fornecido informações sobre os próximos passos, você mesmo deve perguntar sobre isso, demonstrando assim seu interesse por este trabalho.

O que mais você precisa saber antes de ir para a entrevista?

Existem três estratégias principais que os entrevistadores usam, independentemente do nível de habilidade, para obter o máximo de informações possível sobre um candidato:

1. comportamental
2. situacional
3. estressante

Vejamos cada um deles em ordem.

1. Estratégia comportamental

Tornou-se quase uma parte integrante de qualquer entrevista. Baseia-se no pressuposto de que a experiência anterior do candidato o ajudará a cumprir as responsabilidades do novo emprego. Em tal situação, seu entrevistador pensa: “Se eu souber como você se comportou em determinadas situações no passado, terei certeza de que você será capaz de realizar o mais tarefas difíceis." Para ter certeza disso, o entrevistador faz perguntas sobre situações de trabalho: Como você lida com os recebíveis?" ou “Diga-me, quais problemas você enfrentou em seu trabalho anterior e como você os resolveu?”

A estratégia comportamental sempre busca o equilíbrio, então se você foi capaz de produzir bom primeiro impressão, então, para ter certeza de que você realmente sabe do que está falando, perguntas situacionais estão esperando por você, respectivamente, a segunda estratégia:

2. Estratégia situacional

A estratégia situacional dá ao entrevistador a oportunidade de aproximar a entrevista de uma situação real de trabalho e olhar para você a fim de obter mais visão ampla sobre como você pode cumprir suas responsabilidades de trabalho. É um tipo de Jogo de interpretação de papéis, cuja tarefa é recriar as condições reais de seu trabalho futuro. Portanto, tente relaxar e fique à vontade para fazer perguntas e buscar esclarecimentos com o entrevistador. Lembre-se que o objetivo do entrevistador é descobrir o quão bom você é no que faz, ou seja, o quão competente você é. Você pode receber uma pergunta como esta: "Ótimo, agora me conte sobre um momento em que as coisas não correram tão bem no trabalho, ou quando as coisas não funcionaram para você."

3. Estratégia de estresse

Toda entrevista, especialmente para um novato, é estressante. Se lidar com o estresse faz parte do seu trabalho, como vendas, é razoável esperar que o entrevistador tente criar uma situação na qual você tenha que mostrar como lida com o estresse. Muito provavelmente o entrevistador fará isso com a ajuda de perguntas. Por exemplo, "Venda-me esta caneta."; “Não tenho certeza se você está certo para o trabalho. Você pode me convencer do contrário?"

Sempre que você sentir a tensão aumentando durante uma entrevista de emprego, como dizem os americanos: "Fique tranquilo, calmo e recolhido", "mantenha-se calmo, calmo e recolhido".

• • Respire uniformemente. A respiração intermitente interferirá no seu processo de pensamento. Respire fundo e expire.
  • Se lhe oferecerem uma bebida no início da entrevista, sempre concorda e só pede água. Então, sempre que precisar organizar seus pensamentos, você pode beber um pouco de água. Além do fato de que, graças a um gole de água, você ganha tempo para pensar na resposta, um gole água pura também ajuda a aliviar a tensão que você sente em uma entrevista.
  • Mantenha as costas retas e retas e ombros endireitados. Muitas pessoas tendem a se curvar quando estão sob estresse, o que aumenta o estresse e mostra sua insegurança.
  • Mude sua postura. Você sabia que apenas 2 minutos de Power Pose podem aumentar instantaneamente sua confiança e melhorar seu desempenho na entrevista? Para um conhecimento mais completo dessa pose, sugiro assistir a um vídeo no qual psicólogo social Amy Cuddy explica essa técnica de dois minutos.

Cada cabana tem seus próprios chocalhos. Cada empresa tem sua própria tecnologia e procedimento de seleção de pessoal. Pode incluir um número diferente de estágios. As etapas podem variar em duração, conteúdo e métodos de implementação. Hoje falaremos sobre a entrevista, o principal atores em que haverá um novo funcionário e CEO. Nossa revisão será útil tanto para os candidatos que terão que se comunicar com a primeira pessoa da empresa, quanto para os próprios gerentes de alto nível realizando entrevistas. Então, como passar com sucesso em uma entrevista com um gerente? Os candidatos a emprego obterão informações sobre o que esperar dos líderes e os entrevistadores poderão obter novas ideias sobre como testar as competências e a motivação de seus futuros funcionários.

Quando é a entrevista do CEO?

O processo de recrutamento nas empresas é normalmente regulamentado e fixado para cada cargo. Dependendo do nível da posição, pode conter um número diferente de estágios. Tentamos coletar o máximo imagem completa, uma espécie de guia para as etapas da seleção. Caso não coincida com o procedimento adotado em sua empresa, fique à vontade para riscar o excesso.

Como podemos ver, a entrevista com o CEO é praticamente a última, a penúltima etapa na seleção dos futuros funcionários da empresa.

Quem está entrevistando o CEO

Em diferentes empresas, a empresa adotou práticas diferentes para convidar candidatos para entrevistas de alto nível. Na primeira entrevista com uma agência de recrutamento ou diretamente com a empresa, o candidato recebe informações sobre como será o processo de seleção e descobre se a prática usual para o seu cargo inclui uma conversa com um gestor de topo.

Na maioria das vezes, são convidadas entrevistas com a primeira pessoa da empresa:

• chefes de departamentos e divisões que se reportam diretamente a ele;
• consultores, especialistas, analistas que trabalham diretamente com o chefe;
• colaboradores de áreas prioritárias para a empresa;
• empregados comuns de pequenas e médias empresas;
• colaboradores convidados a desenvolver novos rumos para a empresa;
• empregados de linha por proposta do chefe imediato;
• assistentes pessoais e secretários pessoais.

Chefes de empresas, como ninguém, são capazes de soluções inesperadas e fora do padrão. Portanto, eles podem se interessar por qualquer candidato. E isso significa que você tem que estar pronto. Além disso, o processo de preparação não é repleto de nada sobrenatural. Na verdade, não é diferente das ações que qualquer candidato que se preze fará para se preparar para qualquer entrevista.

Como se preparar para uma entrevista de CEO

1. Atualize as informações da sua empresa. Acesse o site corporativo, preste atenção especial à missão e estratégia, histórico de desenvolvimento, destaque pontos chave. Veja o que a mídia disse ou escreveu sobre eles. Lembre-se e sistematize tudo o que os funcionários lhe contaram nas etapas anteriores da seleção. A empresa é a ideia do líder, o assunto de seu orgulho. Quanto mais livremente o candidato for guiado em questões sobre ela, mais favorável será a atitude em relação a ele.
2. Pesquise informações de mercado. Explore análises do setor, principais tendências, tabelas de classificação, previsões.
3. Reúna informações sobre o líder. Use as fontes disponíveis:

• publicações de imprensa,
• perfis nas redes sociais,
• artigos do autor da cabeça,
• gravações de discursos em conferências,
• informações de funcionários da empresa - um recrutador e gerente de linha (se houver) em uma entrevista, um especialista no assunto em testes, outros funcionários à margem,
• usar o boca a boca da indústria.

Você estará interessado em informações comerciais que revelem o alcance de seus interesses, estilo de liderança, abordagem do negócio, sistema de valores, forma de negociação.

1. Ensaiar história curta Sobre mim. Destaque suas realizações mais importantes, qualidades distintivas, resultados excepcionais. Reavalie sua experiência com tudo o que aprendeu sobre a empresa e seu líder. Prepare-se para falar em termos da cultura corporativa da empresa. Leve em consideração todos os comentários, se eles estiverem nas etapas anteriores. Considere responder a perguntas pessoais.
2. Prepare uma lista de perguntas. Perguntas competentes e bem pensadas ajudarão você não apenas a obter as informações necessárias, mas também a mostrar seu interesse pelo trabalho, motivação, iniciativa e alto nível competência.
3. Faça uma lista de árbitros. Ligue para eles e peça permissão para fornecer números de telefone e outros detalhes de contato ao possível empregador. Certifique-se de que opinião positiva você espera não mudou.
4. Cuide da sua aparência. Momentos em que terno de negócios foi o único opção possível conhecer o chefão é coisa do passado. Siga o código de vestimenta da empresa. É bastante lógico perguntar a um recrutador sobre ele em Estado inicial entrevistas.
5. Obter direções ao ponto de encontro. Considere várias opções de como você pode chegar lá. Isso evitará nervos e tumultos desnecessários, além de não se atrasar para uma reunião tão importante.
6. Reúna tudo o que você precisa: várias cópias do currículo, bloco de notas, caneta, notas, teste(caso tenha feito), uma mídia eletrônica com exemplos de trabalhos, um portfólio de projetos, uma lista e contatos de pessoas que podem te dar recomendações, etc. Mesmo que você não precise de tudo isso na entrevista, você se sentirá mais confiante de que todas as informações necessárias estão ao seu alcance.
7. vá com calma. A ansiedade da entrevista de emprego é compreensível e previsível. E seu gerente não perderá a oportunidade de verificar como você lida com essa condição. Um assistente desmaiado ou um deputado manchado não são exatamente o tipo de pessoa em quem um CEO quer se apoiar. Lembre-se, ele também é humano e geralmente não morde no local de trabalho. Se o nervosismo ainda superar, use a antiga recepção dos alto-falantes. Imagine que você tem que falar com um pepino. Natural, verde, em espinhas. Verdade, ajuda.

Se o futuro líder for um expatriado, você deve prestar atenção a mais alguns pontos.

• “Amassar a língua” - assim que a entrevista ocorrer em lingua estrangeira(provavelmente em inglês), aprimore suas habilidades, visite um clube de conversação, converse online com amigos ou simplesmente encontre um interlocutor em sites especializados para a troca de experiência linguística e fale em qualquer chat de voz;
• encontrar informações sobre tradições e características etiqueta empresarial o país do qual ele é representante - os estrangeiros apreciam especialmente o respeito e o interesse por essas coisas quando estão no exterior;
• leve em consideração as características figura nacional e mentalidade ao construir um diálogo.

Como é uma entrevista de CEO?

A revista CEO fez uma pesquisa com os principais executivos que costumam entrevistar sobre suas técnicas de entrevista favoritas. Se resumirmos suas respostas, obteremos aproximadamente o seguinte conjunto.

1. Reunião oficial. Leva cerca de 10 minutos. Tem um caráter motivacional e educativo. Realizado com funcionário de linha por proposta do superior imediato.
2. Entrevista estruturada. A maioria dos participantes da pesquisa reconheceu essa técnica como a mais utilizada. O entrevistador segue o plano. As perguntas são formuladas e verificadas com antecedência. Demora em média meia hora a várias horas.
3. Entrevista de estresse. Realizado em ritmo acelerado. As respostas às perguntas são necessárias na velocidade da luz. As perguntas são feitas sem um plano visível. Pode haver questões de natureza pessoal. A duração é geralmente de até meia hora.
4. entrevista situacional. O candidato é oferecido vários casos. Ele precisa descrever suas ações em cada um deles. Visa identificar e avaliar competências profissionais e pessoais.
5. Entrevista projetiva. As perguntas não são feitas diretamente ao solicitante. Ele é solicitado a se descrever em termos do gerente anterior e forme colegas, falar sobre as ações de funcionários hipotéticos em determinadas situações.

Exemplos de perguntas de entrevista para um CEO

Listamos as perguntas mais comuns que um candidato a emprego provavelmente encontrará em uma entrevista com um gerente. Mas é importante lembrar que os altos executivos costumam ser negociadores experientes. Eles observarão suas reações comportamentais, confundirão tarefas não padronizadas, provocarão. Seja você mesmo, não minta, não perca sua presença de espírito e senso de humor. Reúnam-se, reajam animadamente, façam perguntas. Afinal, você tem um objetivo comum: você quer um emprego e o CEO quer contratar um funcionário.

Qualquer startup que tenha passado do estágio da infância, mais cedo ou mais tarde, ganha impulso. E se antes o proprietário conseguiu lidar com o planejamento, a organização e o controle das vendas por conta própria, na fase da juventude, um departamento de 2 a 5 gerentes é coberto por uma onda de desordem organizacional. Documentos se perdem, contatos com clientes desaparecem, negociações de negócios caem no esquecimento. E você também precisa planejar, analisar e gerar ideias para o desenvolvimento das vendas.

Os fundadores decidem contratar um gerente experiente, o chefe do departamento de vendas, que sistematiza o trabalho do departamento e pode levar as vendas a um novo patamar.

A decisão não é fácil. Além dos custos adicionais de ambiente de trabalho e salários, você terá que gastar energia e tempo configurando a interação com um novo funcionário.

E a principal questão em pauta é como encontrar alguém que realmente será útil para a empresa?; por quais critérios determinar se ele possui o conjunto necessário de conhecimentos e habilidades?; Como não errar na escolha ao realizar entrevistas?

Minha experiência com empresas jovens levou a uma conclusão importante: a empresa deve testar de 2 a 5 líderes no trabalho antes de encontrar “o caminho certo”.

Para tornar a experiência de montar um sistema de gestão de vendas com novos gerentes a menos penosa e mais produtiva para a empresa, vale a pena eliminar candidatos completamente inadequados já na fase de seleção de candidatos. O gerente pode ser um excelente profissional, mas não se encaixa no estilo de gestão do proprietário. Ou em empregos anteriores, seu desempenho dependia da estabilidade do sistema e, em uma empresa que está em fase de desenvolvimento, ele não lidará com estresse e multitarefa. Ou acontece que sua experiência não corresponde às tarefas da empresa.

Etapa 1. Seleção de candidatos com base em currículos

Para o chefe do departamento de vendas, é importante ter uma motivação de realização (foco no resultado, não no processo). Em um currículo, a motivação é lida de forma bastante simples. Resultistas escrevem verbos na forma perfeita: alcançou, fez, completou, implementou, etc.

Escolha um currículo com números e indicadores. Por exemplo, aumentou a base de clientes em 25%. Gestores que sabem trabalhar com indicadores agregam mais valor.

Desejável experiência na indústria, mas não obrigatória. As vendas nos setores B2B e B2C são diferentes e exigem tempo adicional para aprender e se adaptar. E a especialização do setor também afeta o tipo de tomada de decisão e a capacidade de construir relacionamentos com os clientes.

Preste atenção às qualidades que o candidato identificou como seus pontos fortes.

Se for: responsável, sociável e resistente ao estresse, então você não pode se distrair. Essas qualidades não são forças para o líder. Nós não consideramos qualidade forte mercearia - a presença de produtos frescos. Essas competências são essenciais para uma posição gerencial.

Os candidatos da pilha restante podem ser convidados para uma entrevista.

Etapa 2. Seleção de candidatos com base nos resultados da entrevista

Tenho observado repetidamente como durante a entrevista os proprietários cometeram o mesmo erro. Eles não fizeram perguntas, tentando compor a imagem real, mas envolveu o candidato em seus objetivos. Muitas vezes fica assim:

- Mas ainda queremos introduzir um sistema de CRM, queremos poder manter estatísticas e análises na base de clientes. Você é capaz de fazer tudo isso?

- Ah com certeza. Eu farei tudo.

- Oh fixe! E nós também precisamos disso ..!

Após essa entrevista, vencerá o candidato que fizer o maior número de promessas.

Use o tempo alocado para a entrevista para entender o nível de profissionalismo, o tipo de tomada de decisão, a motivação e a capacidade de assumir responsabilidades. A resistência ao estresse também não é determinada por um item no currículo.

Na minha juventude profunda, tive uma entrevista em uma grande holding de engenharia. Entrevistado pelo Diretor de Marketing. Entrando em seu escritório na hora marcada, encontrei-o na operativa com vários funcionários. Não ligando para mim atenção especial, ele deu uma pilha de papel de um centímetro de altura e disse: "Escreva". E sentei-me para escrever enquanto ele terminava a RAM. Então percebi que minhas perguntas como: “O que devo escrever?” seriam inadequadas. Escrever o que está escrito no currículo significa pôr fim a uma carreira nesta holding. Portanto, escrevi quais erros cometi na minha carreira, como os eliminei e quais conclusões tirei. Era um teste de estresse e excentricidade de pensamento.

É melhor começar a entrevista com perguntas gerais sobre o candidato. Então ele deveria saber sobre a empresa, já que veio para uma entrevista.

A pergunta "Fale-me sobre você para que eu esteja interessado" é um ótimo ponto de partida. Se um gerente em potencial cativa você, ele será capaz de cativar funcionários e clientes. Se não houver nada interessante, exceto o trabalho, você será forçado a motivá-lo e envolvê-lo constantemente. Ele não está interessado em si mesmo.

Enquanto ele fala sobre si mesmo, faça perguntas esclarecedoras. Se ele falar sobre suas qualidades, peça um exemplo. A partir do exemplo, você descobrirá se isso é uma manifestação da qualidade exigida que é necessária para sua empresa.

- Eu sou muito responsável.

- Diga-me a última vez que você mostrou responsabilidade.

- Bem, a gerência estabeleceu uma tarefa urgente para convidar todos os clientes para um evento promocional. Havia apenas um dia para tudo e eram 500 clientes, certamente não teríamos conseguido fazer ligações telefônicas. Então eu fiz uma lista de discussão com um pedido para responder ao convite dentro de uma hora. 30% dos clientes responderam. Os demais já foram chamados.

Este líder realmente mostrou uma demonstração de responsabilidade. Ele explicou em detalhes o que, como e por que ele fez isso.

Certifique-se de descobrir o que ele considera suas conquistas e por que para ele elas são conquistas. Assim você entenderá sua motivação e nível de ambição.

Certifique-se de perguntar sobre os erros que levaram a consequências negativas e como ele corrigiu os problemas. É importante aprender sobre as conclusões que ele tirou e como ele aplicou as descobertas em seu trabalho. Com base nas respostas, você verá o tipo de tomada de decisão, o nível de responsabilidade, a experiência profissional e a lógica do pensamento.

Após perguntas gerais, vá para o bloco profissional. Não é necessário aderir estritamente à estrutura. Apenas mantenha um diálogo e use minhas recomendações como uma lista de verificação.

Boa transição para assuntos profissionais depois de discutir as realizações do candidato.

• Quais decisões o tornaram capaz de alcançar resultados? As respostas fornecem informações sobre a capacidade de planejar uma solução. Conte-nos como você constrói a gestão do departamento de vendas. Observamos se o gerente sabe como construir processos de negócios.
• Qual é o funil de vendas da sua empresa. Não é necessário forçar a divulgação de informações comerciais. Bastantes indicadores relativos. É importante entender as etapas do funil de vendas e a conversão de uma etapa para outra.
• Como você incentivou os clientes a fazer compras repetidas?
• Qual estrutura do departamento de vendas é ideal para nossa empresa? Esta pergunta permite que você entenda se um potencial gerente aprendeu sobre sua empresa e se ele é capaz de oferecer uma solução.
• Como motivar os gerentes de vendas? Seria bom discutir tanto o sistema de motivação quanto as formas não materiais.
• O que você faz quando o plano de vendas não é cumprido?
• Qual é a melhor maneira de interceptar clientes dos concorrentes?
• Como você informou os clientes sobre novos produtos ou serviços?
• Qual foi o aumento médio da base de clientes sob sua gestão?
• O que a empresa da qual você sai após sua demissão perderá? Uma questão importante que reflete a capacidade do líder para definir o sistema. Se a resposta dele for: “Sim, eles, em geral, tudo cairá”, então essa não é a nossa pessoa)). Se ele disser: “Nada a perder. Eu implementei o sistema, ele funciona. A menos que não haja novas ideias temporariamente, ”esta é a nossa opção!
• O que nossa empresa ganhará se você liderar as vendas? Aqui é só olhar para os planos dele.
• Quais métodos você usa para coletar e gerenciar sua base de clientes?
• Por quais indicadores você avalia o sucesso do departamento de vendas?

Faça perguntas como esta até que você tenha uma imagem estável.

No final da entrevista, peça ao candidato para lhe fazer perguntas.

A partir deles você determinará o quanto ele está no assunto. Se ele está interessado nos detalhes do seu negócio e dispositivos da empresa ou não. O líder certo irá bombardeá-lo com perguntas, pois é importante que ele entenda se pode alcançar seus objetivos. Na ausência de perguntas - desejar boa sorte e enviar aos concorrentes)).

Após a entrevista, ligue para ex-empregadores e peça sua opinião sobre o candidato. É importante ouvir não apenas o que eles dizem, mas também como eles dizem. As perguntas podem ser feitas idênticas. Se você entender que as respostas do empregador diferem das respostas do candidato, pergunte por qual motivo pode haver discrepâncias nas declarações.

Entrevistas produtivas e funcionários profissionais!

Se a tarefa de realizar uma seleção eficaz de candidatos é relevante para você e você precisa da minha ajuda - solicite uma consulta gratuita ou um serviço de apoio à busca e contratação de gerentes.

Vou ajudá-lo a criar uma vaga para o cargo, junto com você revisarei todos os currículos e mostrarei quais são adequados para a próxima etapa, participarei da entrevista.

Para vários candidatos, eu mesmo conduzirei as entrevistas e você observará. Então você conduzirá, e eu observarei e participarei. Para cada candidato, darei feedback detalhado.

Podemos trabalhar via skype ou em seu escritório.

Além disso, ajudarei a elaborar um plano para o líder por um período experimental.

O Entrevistador de Contratação Executiva deve atender aos seguintes requisitos:

• conhecer a estrutura da empresa, sua direção de perfil
• ter informações sobre a situação da empresa e por que havia a necessidade de um novo líder
• ter habilidades de comunicação
• dominar técnicas de alívio do estresse
• compreender pistas verbais e não verbais
• estudar os requisitos da empresa e determinar o psicotipo desejado do candidato
• ter experiência na realização de entrevistas para cargos de chefia em diversas unidades estruturais

Um recrutador responsável deve entender que o candidato a um cargo de liderança já é um líder diferente dos demais. Ele deve entender que está em demanda e é independente, então esse candidato sempre tem uma escolha. Portanto, interessar a empresa de tal candidato é uma das tarefas do recrutador.

Líder - o que é ele?

Infelizmente, nem todo candidato a um cargo gerencial atende a todos os requisitos. É raro encontrar uma pessoa que corresponda plenamente não apenas ao perfil da direção da empresa, mas também com comprovadas habilidades em gestão de pessoas.

O máximo que a maioria dos chamados gerentes é capaz é expor as funções barbudas da gestão de pessoal a partir de livros de administração. Além disso, muitas vezes na busca de uma posição melhor e mais remunerada, os candidatos tendem a exagerar suas conquistas ou méritos profissionais.

- executar avaliação credível habilidades, qualidades pessoais e conformidade com a posição da cabeça. Que qualidades, habilidades e conhecimentos uma pessoa que pode realmente ser um líder eficaz deve ter:

• Alto nível de inteligência, iniciativa, auto-organização, pensamento fora do padrão.
• Tomar decisões independentes e ser responsável por elas.
• Uso otimizado de novos conhecimentos, inovação e situações comerciais.
• Rápida adaptação a uma mudança brusca nas condições de mercado e na organização do trabalho.
• Respostas comportamentais adequadas a situações extremas e conflitos.
• Capacidade de planejar, definir metas, definir tarefas e fornecer condições para sua implementação.
• Possuir habilidades de comunicação em todos os níveis.
• Possuir habilidades de comunicação para interação com parceiros, clientes, subordinados e direção da empresa.

Plano de entrevista passo a passo

A entrevista para um cargo gerencial envolve várias etapas, desde a contratação de um funcionário no quadro de funcionários da empresa. Todas as etapas devem ser planejadas e acordadas entre os responsáveis ​​pela sua implementação. Tradicionalmente, ao selecionar candidatos para cargos de responsabilidade, observa-se o seguinte algoritmo:

Ao realizar a entrevista em si, lembre-se da regra: atrair e reter o melhor líder.

Entrevista para uma entrevista eficaz

Na fase de desenvolvimento de uma estratégia de entrevista, é necessário escolher uma determinada tática e segui-la para obter dados estruturados sobre um candidato a um cargo gerencial. Para isso, são usados métodos diferentes incluindo vários tipos de entrevistas.

Uma entrevista comportamental permite que você descubra as informações biográficas necessárias sobre um candidato e acompanhe seu comportamento, sinceridade e reação a perguntas inesperadas.

Uma entrevista situacional envolve definir a um candidato uma tarefa ou situação de trabalho que ele deve resolver. O nível de eficiência na implementação do problema proposto permitirá que você descubra habilidades profissionais e analíticas, habilidades de comunicação, interação em grupo, etc. Essas entrevistas são conduzidas usando casos pré-preparados ou modelos.

Uma entrevista estruturada segue uma lista preparada de perguntas com redação precisa. Infelizmente, essa entrevista é frequentemente usada pelos empregadores, mas é completamente ineficaz para a seleção de cargos de liderança.

Uma entrevista carrossel é realizada com o envolvimento de um grupo de pessoas de futuros subordinados, gerência e outros departamentos. Coloca-se uma tarefa que requer uma solução coletiva. O processo de resolução da tarefa definida mostra o nível de interação com os funcionários da empresa, conformidade qualidades profissionais estabelecimento de metas e atribuição de responsabilidades.

A entrevista de estresse é um método bastante agressivo para identificar esses candidatos que terão não apenas certas qualidades líder, mas também correspondem plenamente a um psicótipo adequado. Consiste em criar condições desconfortáveis ​​para o candidato, por exemplo, uma conversa enquanto corre para o estacionamento ou quando resolve questões atuais. Em uma atmosfera de distração, perguntas provocativas ou desconfortáveis ​​são feitas. Este método mostrará perfeitamente como o futuro líder é resistente ao estresse.

As 5 principais perguntas complicadas

Uma pessoa que tem todas as qualidades e coragem para se afirmar como líder, muito provavelmente, sabe exatamente como responder a uma série de perguntas padrão que o empregador tentará confundir o candidato. É muito mais interessante saber como responder a perguntas complicadas:

Ao fazer perguntas para um candidato, o empregador deve levar em consideração o que ele deseja receber do futuro líder - habilidades de liderança, habilidades profissionais, ou ambos.

Recomendações para um candidato a um cargo gerencial

A maioria das entrevistas é conduzida por gerentes de linha comuns e seguem padrões padronizados. Se um recrutador experiente assumiu o caso ou equipe sênior gestão da empresa, aqui você precisa se preparar para surpresas. De qualquer forma, o comportamento mais sincero colocará os interlocutores no humor mais benevolente. Ao responder a perguntas complicadas, espera-se que o futuro líder não descubra a essência, mas veja a reação e trace as habilidades analíticas. Portanto, o candidato não deve ser tímido e até embelezar um pouco a realidade, mas abordar a resposta de forma criativa.

Durante a entrevista, recomenda-se manter a calma, olhar com confiança nos olhos do interlocutor e fazer perguntas. Ao se preparar para uma entrevista, você deve, tanto quanto possível, sua orientação profissional e princípios de trabalho. Isso lhe dará uma ideia melhor do que o futuro empregador pode esperar.

Ao final da entrevista, você pode resumir sua própria conclusão perguntando ao entrevistador se ele recebeu todas as informações necessárias. Isso dará a impressão de confiança próprias forças e oportunidades.

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Grande parte do processo de seleção para um cargo gerencial depende do recrutador. A partir de sua competência, compreensão do perfil e comportamento do candidato. Trabalhei em uma agência de recrutamento e a maioria dos candidatos a cargos gerenciais não levava a sério as jovens recrutadoras. Muitos pediram para se encontrar com o diretor, considerando abaixo de sua dignidade serem entrevistados por um simples recrutador. Os diretores da empresa precisam ter isso em mente

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Bom dia para você, caro amigo!

Na cabine A Internet do general é visitada pelo candidato. General: “Só posso te dar cinco minutos! Já sabemos algo sobre você, tudo está claro para mim. "Claro, claro... não vou atrasá-lo." O candidato estava visivelmente nervoso. Por que esses ataques e difíceis perguntas na entrevista para um cargo gerencial, hoje vamos conversar.

O diálogo descrito acima é uma situação real da prática do autor destas linhas.

Após a reunião, o general, em meu olhar questionador, disse o seguinte:

"Por que é tão difícil? Meu amigo, estamos procurando um candidato para o cargo de COO. Preciso saber com quem estou lidando. Você viu como ele piscou? Os chefes das oficinas simplesmente o bicarão e todas as questões terão que ser decididas por mim. ”

Devemos estar preparados para essas reviravoltas na entrevista. Especialmente se nos candidatarmos ao cargo de líder.

Deve-se entender que o estágio difícil da entrevista não tem nada a ver com o quão bem você se encaixa na posição com base em suas qualificações ou experiência. Tem a ver com você pessoalmente.

Normalmente, um gerente (menos frequentemente um recrutador) usa táticas difíceis para um dos dois propósitos:

1. Teste sua força.É possível lidar com você como um parceiro igual, ou você pode ser ditado aos termos agora e no futuro.
2. Te deixar mais fraco. Se você não recuperar a “colisão”, cair em estupor ou mostrar emoções excessivas que irão interferir em você, você se torna mais fraco e pode ser empurrado, por exemplo, pelo salário. Até o fundo.

As negociações são feitas com os fortes, as condições são ditadas aos fracos.

Métodos típicos de ataque psicológico

• Ataque à personalidade.

“Você é geralmente competente neste tópico? Como vamos falar com você?”

• pressão de status

Uma longa espera no corredor, uma limitação no tempo da conversa (como no exemplo que dei).

“Você ainda estava no jardim de infância quando resolvi esses problemas!”

• Criando uma situação desconfortável

Cadeira baixa ou muito alta, luz no rosto da janela.

Experimentando constrangimento no nível do corpo, você não cresce em força. A maior parte de sua energia vai para manter essa postura desconfortável.

• Diálogo silencioso

“Bem, primeiro você me diz, e eu vou ouvir, ver em que nível você está.”

Para ser justo, direi que a parte difícil da entrevista é justamente a parte, o teste inicial.

O conteúdo da parte comercial da conversa depende em grande parte de como você passa por isso.

Regras do jogo

Para sobreviver em uma entrevista difícil, você precisa jogar corretamente os jogos que lhe são oferecidos.

A cada momento, você deve testar em que estágio está a entrevista e em que estado você está.

É importante separar emoção e tecnologia.

O princípio principal de uma entrevista difícil é evocar emoções desconfortáveis.Se você é liderado, você se torna mais fraco.

Se você entender: sim, eu tenho emoções negativas, mas isso faz parte do jogo - você pode seguir em frente.

Se você sabe que o ataque de status é um jogo emocional, você está apenas jogando de acordo com essas regras.Tente recuperar o ataque.Se você não ganhar de volta, você foi rebaixado uma classificação abaixo.

Saiba que o primeiro ataque pode ser seguido por um segundo e mais até você afundar no fundo.

Tente não iniciar a parte principal da conversa se você não restabeleceu o equilíbrio emocional.

A provocação faz parte dessa tecnologia de entrevista difícil.

Estratégias de resposta

É importante entender aqui:

1. Para que serve este jogo?.

Que tipo de pessoa o líder escolhe para sua equipe. Ou por que um recrutador faz isso.

Se isso for apenas um teste de sua estabilidade emocional, você pode simplesmente ignorar o ataque.

2. Que status em conversas posteriores e possivelmente relacionamentos combinam com você. Se você quer mostrar o poder pessoal de uma pessoa de nível igual com quem precisa negociar, recomendo evitar os seguintes erros:

a) Ignore o ataque. Você será imediatamente contado na categoria dos mais fracos. Se uma resposta adequada não vier à mente, inscreva-se. Piada? Você pode tentar se tiver certeza de que será engraçado.

b) inventar desculpas. "Ah, vou explicar agora, a coisa é... você sabe..."

Você está desistindo de suas posições.

dentro) ir para o conflito

Argumente, prove, se você entende que isso é um ataque a você, e não uma pergunta comum e justa.

Isso é muito importante compartilhar.

Pior Estratégia de Resposta — continuar uma conversa de um estado de necessidade. Necessidade é o medo de falhar em uma entrevista. Dependência no resultado, vulnerabilidade no resultado final.

Você meio que se torna tão pequeno e dependente da pessoa oposta.

Marcadores de estado de necessidade/medo:

• verbosidade - como se você tivesse medo de se atrasar, que eles não o ouvissem, eles não entenderiam.
• sem pausas e perguntas
• fale mais sobre você, e não sobre as tarefas da empresa e do parceiro
• rejeição da resposta "não". Você faz concessões porque tem medo de receber uma resposta “não”.

Melhor Estratégia de Resposta — continuar dignidade, contato interior com seu valor e o benefício que você pode trazer.

Convicção em seu valor e utilidade para as pessoas com quem você se comunica - este é o estado de dignidade. E você não precisa provar ou convencer nada.

É a partir deste estado de dignidade que se deve comunicar. Como é com Vysotsky: “Você não pode vasculhar assim...”)

Marcadores de estado de dignidade:

• Você está falando com o interlocutor, e não com seu diálogo interno.
• Fazendo perguntas.
• Você pode começar a falar livremente sobre ele e suas necessidades. Se necessário, você realmente quer falar sobre si mesmo.

Um dos marcadores desse estado: você pode dizer a frase: “Você pode recusar ...”?

Basta fazer uma oferta: "Você pode dizer não, e você e eu não perdemos nosso tempo". Em um estado de necessidade, é muito difícil dizer esta frase.

Técnicas para repelir um ataque psicológico

Neste artigo, dissemos que você tem uma proposta preliminar. Isto é o que você vai para a cabeça com.

Se ainda não, estas podem ser as suas vantagens, a resposta à pergunta “?”. Este é o seu cavalo.

Repelir um ataque emocional não é uma resposta substantiva.

Isso não é uma desculpa, uma refutação ou um argumento.

Esta é uma ponte para o seu skate.

A resposta na maioria dos casos começa com as palavras "Você está absolutamente certo ...", ou algo assim. Acompanhado por um leve sorriso com as pontas dos lábios. Só não para os ouvidos e Deus me livre de rir.

1. Fortalecendo o ataque

“Eu só posso te dar cinco minutos!”

Fazemos uma pausa, - Você está absolutamente certo, acho que 4 minutos são suficientes para entender se vale a pena continuar falando. É por isso que serei breve e passarei ao que gostaria de dizer...

2. Quebra de modelo

- Não precisa de portfólio, diga-me rapidamente.... E esperando que você pisque, peça desculpas...

- Você está absolutamente certo. Não deve ser mostrado. Se você está pronto para tomar uma decisão com base em uma breve conversa oral, ótimo. É importante que a decisão seja sua...”

O principal é que você mostrou que tem valor e valoriza seu tempo, não tem medo de sair.

3. Refinar o conteúdo

- Ouvi dizer que seus gerentes não estão de mãos limpas...

- Você está absolutamente certo, acontece que os funcionários não estão limpos à mão (lembra?). Espero que você tenha fortes argumentos e evidências. Podemos dedicar tempo para revisá-los ou passar para o que eu gostaria de dizer”

Você não tem necessidade, não tem medo de que o trabalho escape de você. E quando você não está com medo, é muito mais provável que você consiga.

4. Ataque de elogio

“Você está absolutamente certo, Lev Abramovich. Obrigado por claramente e o mais importante em voz alta transmitiu sua posição. Agora ouça meu…”

5. Estou lisonjeado

“Há rumores de que você precisa ficar de olho em…”

“Fico lisonjeado que uma pessoa do seu nível se interesse por mim, mas me surpreende que ele se baseie na opinião de outras pessoas. É por isso que podemos nos dar a oportunidade de discutir esse assunto na conversa de hoje.”

É muito importante que não haja ironia em suas respostas, muito menos zombaria.

6. Jogo no nevoeiro

Mais sobre esta abordagem. Você também pode aplicar outras técnicas deste artigo para aliviar a ansiedade.

Então vamos resumir:

1. Distinguir entre negócios e parte emocional difícil da conversa.
2. Na fase difícil da entrevista, existem regras, estratégias para responder.
3. É importante monitorar constantemente sua condição, em que fase da entrevista você está.
4. O reflexo de qualquer ataque psicológico não é uma discussão significativa. É uma maneira de pular em seu skate.

Talvez as técnicas para repelir ataques emocionais lhe parecessem difíceis. Especialmente se você não é um daqueles que não vai ao bolso para uma palavra. De fato, muitas vezes as pessoas se perdem no caso de chegadas inesperadas.

Mas o próprio entendimento de que isso é apenas um truque - passo importanteà capacidade de repelir ataques e resistir com dignidade. A habilidade virá gradualmente. E servirá fielmente não apenas na entrevista.

Obrigado pelo seu interesse no artigo.

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