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As melhores dicas para vendedores estão no livro gratuito:

Todos os dias recebemos dezenas de ligações e muitas cartas sobre como aumentar as vendas em uma loja, como atrair clientes, com quais frases um vendedor deve iniciar a comunicação, como lidar com as objeções dos clientes e muitas, muitas outras perguntas, as respostas ao qual ministramos em nossos treinamentos para vendedores. E para quem não tem oportunidade de solicitar esse treinamento para sua loja, ou para quem quer se tornar o vendedor número 1 em sua área, este livro será um verdadeiro presente e um guia de ação!

Finalmente tudo melhores dicas para vendedores e consultores de vendas reunidos em um só livro! Essas dicas irão beneficiar tanto o novo vendedor quanto o seu trabalho! Independentemente do tipo de loja que você tenha - seja uma loja de roupas ou calçados, uma concessionária de automóveis ou uma loja de peças de automóveis, uma joalheria ou uma loja de tecidos, uma loja de esportes ou uma loja de artigos de pesca. Todos eles estão unidos pelo processo de trabalho com os clientes. E em nosso livro “111 dicas para vendedores. Como se tornar um vendedor melhor?” Você encontrará todas as respostas para suas perguntas.

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11 dicas para vendedores em ………………………….……3

11 dicas para vendedores sobre automotivação e motivação para vender……….………….……7

11 dicas para vendedores pesquisar seus produtos……………………………….……...13

11 dicas para vendedores sobre primeiras impressões e aparência………………..………....19

11 dicas sobre as primeiras palavras do vendedor………………………………………………..……....29

11 dicas para vendedores sobre como identificar e moldar as necessidades do comprador......48

11 dicas para vendedores sobre como atrair clientes para a loja……………...…….61

11 dicas para vendedores – como vender tipos diferentes compradores…………..…....73

11 dicas para vendedores sobre como apresentar um produto…………………….……...88

11 dicas para vendedores sobre como lidar com objeções………………………... 102

11 dicas para vendedores sobre como aumentar o valor do cheque……………………………….……...111

Aplicações……………………………………………………………………………………........121

A missão deste livro- levar gentileza, positividade e bom humor aos clientes, graças ao aumento do número de vendedores de varejo amigáveis ​​e com formação profissional.

Este livro foi escrito para:

• Deixe os vendedores mais felizes e satisfeitos com seu trabalho
• Aumentar o prestígio do trabalho do vendedor
• Ensine os vendedores a ganhar muito e com prazer
• Aumente o número de clientes satisfeitos :-)

Atenciosamente, equipe www.site

11 dicas para vendedores sobre como aprender a vender

1.

Até que você tenha objetivos específicos, suas ações são caóticas, você pode estar constantemente ocupado, mas não alcançar resultados significativos. Por que você quer aprender a vender? O que acontecerá quando você aprender? Quanto dinheiro você quer ganhar? Onde você vai gastar? O que você fará para se desenvolver ainda mais? Responda às perguntas e estabeleça metas pelas quais você gostaria de acordar todas as manhãs!

2. Imagine o futuro.

Imagine-se daqui a um ano, você sabe vender perfeitamente e ganhar várias vezes mais do que agora. Imagine o que você gostaria de alcançar em um ano, o que comprar, para onde ir, onde morar. Imagine tudo de tal maneira que você queira alcançá-lo. Você realmente precisa disso? Por que você vai aprender a vender? Vale a pena! Então vá em frente!

Pense no que você faz de melhor ao se comunicar com as pessoas. O que é mais difícil para você? Escolha um dos seus todos os dias ponto forte e um de seus pontos fracos e estabeleça tarefas para torná-los cada vez mais fortes. Fortaleça o que é dado e fortaleça o que é fraco.

4. Estude seu produto e os produtos dos concorrentes.

Descubra tudo sobre o seu produto, pergunte aos clientes o que eles gostam especialmente e por que compram. Com o que você comparou quando o escolheu? Em breve você se tornará um especialista e será consultado.

5. Observe outros vendedores.

Observe o que você gosta no comportamento de outros vendedores e tente fazer o mesmo. Maioria descobertas interessantes inclua o arsenal do seu vendedor. Observe os erros das outras pessoas. Pense em como você poderia atender o cliente de maneira diferente.

6. Peça conselhos aos compradores.

Nunca discuta com um comprador. É melhor saber por que ele pensa assim, o que vai aconselhar, o que acha melhor nesta ou naquela situação. Se o comprador desistir, pergunte se ele pode lhe dar conselhos para o futuro como vendedor.

7. Encontre um mentor.

8. Leia 2 livros sobre vendas por mês.

Sim. Dois livros por mês. Você já sabe tudo, não há nada de novo neles. Os livros de vendas são para iniciantes. É precisamente porque vocês pensam assim que agora obtêm tais resultados. Procure diamantes, não reinvente a roda.

9. Analise seu trabalho.

No final de cada dia, pergunte-se o que você fez de melhor e de pior nas vendas naquele dia. Analise seu trabalho e tire conclusões. Sem conclusões – sem desenvolvimento.

10. Trabalhe para o futuro.

Faça seu trabalho 10% melhor do que o que é exigido de você. E em um ano você receberá 50% a mais do que esperava. Para receber, você deve primeiro investir.

11. Mostre persistência, confiança e paciência.

Procure ajudar ao máximo a pessoa no momento da comunicação com o comprador, esta é a pessoa mais importante do mundo para você. Ouça, esclareça, demonstre confiança e vontade de ajudar. Leve o tempo que precisar. Você pode pensar que esse cliente nunca comprará, mas se analisar 100 de seus clientes, verá que eles fizeram as maiores compras graças à sua atenção, e nem sempre você poderia imaginar que comprariam tanto de você.

1. Prepare-se para o sucesso.

No leste dizem: “Se você tem hoje Mau humor“Você não tem o direito de abrir sua própria loja!” Um dia de vendas negativas pode custar uma semana de vendas bem-sucedidas. Depois de cruzar a soleira da loja, jogue fora tudo o que te incomoda. Lembre-se de como é antecipar algo alegre e agradável!

2. Sorria.

“Como posso não sorrir para os clientes? Afinal, eles trazem meu salário para a loja!”

Um sorriso tem uma propriedade maravilhosa. Se você sorrir sinceramente, seu sorriso certamente voltará para você! Pense em quais rostos você gostaria de ver. Olhe ao redor. Os rostos que você vê agora são um reflexo do seu rosto. J.

3. Use afirmações positivas.

Para entrar em sintonia com a interação positiva com os clientes, é importante que o vendedor se reconfigure para o sucesso, para a comunicação amigável, ative o otimismo e o charme, e também diga mentalmente para si mesmo as seguintes frases (afirmações): “Hoje é meu dia!”, “Hoje todas as minhas abordagens trarão resultados ao comprador”, “Hoje as pessoas se comportarão comigo de maneira amigável, positiva e aberta!”, “O que eu faço é necessário para outras pessoas!”

5. Anime seus colegas.

Faça um elogio a alguém. Conte uma história positiva. Encontre alguém que esteja de bom humor e curtam algo juntos. Faça algo de bom para outra pessoa, algo que ela não espera de você. Não seja tão sério! Vendas é um jogo! E você vai perdê-lo antes mesmo de começar, assim que permitir para o mundo exterior privar você da alegria da vida!

6. Compartilhe apenas notícias positivas.

Discutir notícias negativas, bem como fofocas, escândalos e confrontos priva você de energia. Fique feliz em manter os tópicos da conversa positivos. Evite assuntos negativos, fique em silêncio ou mostre que não está com vontade de discutir o assunto. Você não quer que as pessoas fofoquem sobre você? Então não discuta outras pessoas pelas costas, não importa o quão bom isso possa ser às vezes!

7. Imagine que hoje é um dia mágico.

Sim, está certo! Hoje, cada terceiro cliente fará uma compra com você! Ou talvez a cada segundo. Imagine que este é o primeiro de todos! Ou imagine que hoje um cliente com certeza virá e comprará metade da sua loja. Basta ser o mais interessado e positivo possível com todos, para não perdê-la ou assustá-la!

8. Viva na expectativa de um milagre!

A vida é uma série de surpresas agradáveis ​​e desagradáveis! Ela ainda tem muito reservado para você! A verdade da vida é que ela não pode jogar apenas negatividade em você! Se o dia não correr bem, espere! Espere com os dentes cerrados! Esteja atento, aberto e... curioso! Tente adivinhar qual é o mais próximo evento agradável Esperando por você!

9. Encontre 7 motivos para ser feliz

Responda a si mesmo uma pergunta simples: “O que há de bom hoje?”

(Por exemplo: Hoje é um dia de sol! Tomei um café delicioso pela manhã. Uma criança sorriu para mim na rua e parecia um anjo! Consegui chegar um pouco mais cedo para o trabalho! Amanhã vou para o teatro! Minha saúde está bem! J. ) Responda todos os dias! Esta é a única maneira de você aprender a ver o lado positivo e ser capaz de manter alto nível motivação e energia, mesmo no rigoroso clima russo e entre onda enorme a negatividade que os fundos derramam sobre nós mídia de massa privar a energia do sucesso!

10. Encontre uma maneira de fazer o cliente sorrir.

Em um filme, um vendedor experiente ensinou um novato: “Faça-os sorrir! E eles vão até confiar em você os filhos no fim de semana! Os compradores estão cansados ​​de vendedores formais e intrusivos. Não seja uma boneca falante, seja uma pessoa animada e simpática!

11. Estabeleça uma meta motivadora para o dia.

Muitos vendedores estão esperando por um futuro mítico e brilhante! E tente realizar a façanha hoje! Venda algo especialmente caro ou complicado! Estabeleça uma meta de vender o máximo possível de acessórios ou produtos relacionados hoje. Tente vender o que você tem de melhor!

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1. Faça uma lista dos produtos que você acha que vendem melhor em sua loja.

Um bom conhecimento da sua gama de produtos é passo importante para vendas bem-sucedidas. Quanto mais cedo você começar a entender os produtos mais populares, mais rápido ganhará um dinheiro decente. O Princípio de Ouro de Pareto afirma: “20% dos produtos representam 80% do lucro de uma loja”. Estude esses produtos rapidamente e você aprenderá o restante da variedade e os itens raros com o tempo.

2. Descubra tudo o que puder sobre esses produtos com seu gerente e colegas.

Aproveite o conhecimento e a experiência de seus colegas e gerentes. Seja um ouvinte atento e um aluno diligente. As pessoas adoram compartilhar suas experiências com quem se importa! No futuro, quando você aprender algo novo sobre um produto, não esqueça de compartilhar com eles - afinal, vocês são uma equipe!

3. Visite os sites dos fabricantes e leia as descrições dos produtos

Muitas vezes perguntam aos vendedores que tipo de marca é, em que país é fabricada, pelo que esta ou aquela empresa é conhecida. Para não ter que corar na frente do comprador, estude diariamente 1 marca apresentada em sua loja. Tire suas dúvidas no site do fabricante! Ligue linha direta e consulte!

4. Use os produtos da sua loja como um cliente.

Vender algo que você não tem ideia é possível, mas difícil. Para reduzir esse risco e evitar situações constrangedoras com os clientes, encontre oportunidades de comprar itens em sua loja. Descubra quais descontos estão disponíveis para funcionários da loja. Compre algo mais barato em uma promoção especial para seus amigos.

“E se eu vender diamantes em uma joalheria?”

- Torne-se um vendedor campeão, comece a ganhar mais e compre um presente de diamante para sua pessoa amada! J.

5. Saiba quando sua loja está planejando o próximo treinamento e inscreva-se!

O treinamento na loja deve ser regular. Isto é um axioma! Esta é a lei negociação bem sucedida. Existem dois tipos de treinamento na loja: treinamento de produto e treinamento de vendas. Se sua loja não tem isso, pergunte-se por quê? Converse com colegas e gerência. O treinamento sobre o produto é melhor obtido junto ao fabricante e fornecedor. Eles não estão menos interessados ​​em vender seus produtos do que você. O treinamento de vendas é melhor realizado conosco - ! Entre em contato conosco para realizar treinamentos de vendas para os vendedores da sua loja!

6. Leia comentários sobre seus produtos e concorrentes na Internet

O tempo dos compradores desinformados acabou; agora eles não apenas entendem os produtos de que precisam melhor do que muitos vendedores, mas também compartilham ativamente essas informações entre si. Para ser realmente útil para os clientes, você deve ler regularmente seus comentários e estar ciente de onde e o que eles estão discutindo. Se você não sabe por onde começar, leia as avaliações no Yandex.Market ou em qualquer fórum temático, que são fáceis de encontrar por meio de uma pesquisa.

7. Visite regularmente as lojas dos concorrentes e finja ser um potencial comprador.

Sim! Sim! SIM! Compras de teste e análises competitivas são tudo para nós! Se sua loja vende computadores, reúna-se por 5 minutos com todo o departamento, ligue para as lojas concorrentes e faça as perguntas mais complicadas que você ouvir dos clientes. Num mercado civilizado, os concorrentes aprendem uns com os outros, ajudam-se mutuamente a crescer e, por vezes, tornam-se parceiros! Se você não atuar periodicamente como um potencial comprador, nunca aprenderá a vender 100%! Isso é muito importante!

8. Sempre pergunte aos clientes com quem eles estão comparando seu produto.

Quando um comprador inteligente está procurando algo, e mais ainda quando é importante para ele encontrar o melhor, ele se torna um verdadeiro especialista neste produto e não descansará até conhecer todos os seus prós, contras e a diferença entre análogos.

Só é importante que você aprenda a obter essas informações dele. Pergunte ao comprador ou comprador com o que ele está comparando? Que produtos eles já analisaram? Eles estão planejando comprar hoje ou irão para outro lugar para procurar? Você conseguirá descobrir aonde eles querem ir e explicar por que é melhor comprar de você :-) Não? Escreva-nos - iremos aconselhar!

9. Leia literatura especializada e torne-se um especialista em sua área.

Imagine que você decide ler 1 artigo sobre seu produto por dia. Quantos artigos você lerá em uma semana? E em um mês? E daqui a seis meses? Recomendamos a leitura de 2 artigos por dia! E se você não tem Internet no trabalho, leia os catálogos de produtos, todos os folhetos publicitários, qualquer informação que encontrar! E em casa, ainda procure na internet! Lembre-se, você é um futuro especialista e um dos melhores em sua área!

10. Combine com seus colegas para aumentarem conjuntamente o nível de conhecimento do sortimento da loja

Estudar algo sozinho é longo e chato. Combine com os colegas mais motivados e voltados para o sucesso, distribua os produtos entre vocês, busquem informações sobre o que escolheram e compartilhem entre si! Acontece que uma pessoa trabalhava, por exemplo, numa loja eletrodomésticos De 3 a 5 anos, considera-se mais esperto que muitos compradores e ao mesmo tempo não sabe coisas básicas. Isto significa apenas que as ambições de tal vendedor estão abaixo da média, a sua preguiça está a progredir e nem a sua vida nem o seu rendimento irão alguma vez mudar no futuro. lado melhor. Não seja assim! Torne-se um especialista! Faça o que os outros não querem fazer e logo você viverá de uma maneira que os outros não conseguem!

Em um jardim de infância conduziu um experimento. Dois grupos de crianças estudaram aritmética. Um grupo ouviu e tentou somar usando varetas, outro grupo deu um problema a uma dupla de crianças e, uma vez compreendido, ensinaram-no a outra dupla de crianças, e assim por diante. A velocidade de aprendizagem no segundo grupo foi 3-4 vezes maior. Não deixe de compartilhar seu conhecimento e você se enriquecerá! Quem não compartilha o que sabe perde o que tinha!

11 dicas para vendedores sobre primeiras impressões e aparência

1. Aprenda a agradar e atrair a simpatia da maioria dos compradores

Você não tem 100 dólares para agradar a todos, mas se em cada 100 pessoas menos de 70% gostam de você, então é hora de cuidar de si mesmo. Agradar neste contexto significa: criar no comprador uma imagem de si mesmo como uma pessoa amigável, positiva e receptiva. E uma pessoa com quaisquer características externas e qualquer constituição pode dar conta dessa tarefa, porque por dentro somos todos iguais, mas por algum motivo raramente tratamos estranhos com carinho e coração aberto. Saia da sua concha e dê um passo à frente, as pessoas vão gostar

2. Esteja sempre alegre, fresco, limpo e arrumado

É fácil ver as deficiências dos outros, mas é difícil admitir isso para si mesmo. São coisas óbvias, mas poucas pessoas pensam nelas. Lojas de prestígio sempre possuem um código de aparência e comportamento do vendedor. Encontre ou crie você mesmo!

3. Vender começa com a expressão do seu rosto.

O controle profissional e consciente de suas expressões faciais não é menos difícil do que um alto nível de jogo instrumento musical. Os melhores vendedores geralmente também são atores consumados. Não deixe de ler livros sobre o uso de expressões faciais e noções básicas de fisionomia (se necessário, pergunte-nos o que ler sobre este assunto, escreva - info@vision-trainings. ru ), assista à série de TV “Lie to Me” e pratique suas expressões faciais na frente do espelho, para que você possa dar à sua expressão facial toda a variedade de looks possíveis!

4. Reserve um tempo aparência, roupas e sapatos

Sua aparência deve estar em harmonia com o produto que você está vendendo, enfatizar que você é funcionário de uma loja e brilhar com limpeza como se tivesse acabado de sair da lavanderia. Além de ser importante cumprir os padrões de aparência da sua loja, certifique-se de escolher roupas de trabalho nas quais você se sinta o mais confortável possível e nas quais se sinta confiante. O mesmo se aplica aos calçados, cujo critério deve ser o conforto dos pés e a capacidade de estar de pé a qualquer momento.

5. A verdade sobre onde colocar as mãos na área de vendas

Mãos nas costas, mãos nos bolsos, telefones nas mãos e mãos no peito - este é o verdadeiro horror da negociação moderna! O trabalho ideal de um vendedor é uma postura aberta e a ausência de gestos cruzados (“fechaduras”, “pinças”). Por exemplo, veja como funcionam os comissários de bordo! Postura ereta, sorriso, mãos para baixo, segurando um livreto ou ajudando em uma conversa e apontando para algo.

6. Aprenda linguagem corporal e comportamento não verbal

Segundo a regra do professor de psicologia A. Mehrabyan, durante a comunicação humana, 7% das informações são transmitidas por palavras, 30% pelo tom de voz e 55% por expressões faciais e linguagem corporal. Você quer vender mais? Aprenda linguagem corporal e gestos ( linguagem corporal ), leia livros de Alan Pease e sua esposa, reserve um tempo para treinar sua voz. Por que isso é tão importante? Porque se você mostrar com seu corpo, gestos e toda a sua aparência que é melhor não se aproximar de você, você ficará sem salário! E muitos vendedores, infelizmente, não percebem isso!

7. Use distância e espaço

Distância confortável e aceitável para comunicação empresarialé de 0,5 a 1 metro entre as pessoas se elas ficarem frente a frente e de 20 a 30 cm se elas ficarem meia volta uma em relação à outra. Aproxime-se para que o comprador possa ver você, fique de pé para que ele fique confortável, tente ficar de pé para não obscurecer o produto, siga seu olhar, mova-se com calma, não faça movimentos bruscos. Se o próprio comprador estiver muito perto de você, dê meia volta em direção a ele ou mostre-lhe algo.

8. Falar ao telefone na frente do comprador é falta de educação*

Não importa para o comprador com quem você está falando, seja outro cliente, seu chefe ou colega de trabalho. Quando um vendedor em seu local de trabalho fala ao telefone, a maioria dos compradores interessados ​​em comprar sente vontade de ir embora. Embora às vezes 5 minutos em uma loja ao lado de um vendedor conversando permitam que você aprenda tanto que você pode até fazer um filme de qualquer gênero!

9. Boas maneiras na área de vendas

O princípio principal é que tudo o que acontece na área de vendas é feito para o bem do comprador. Se um cliente entra em uma loja e vê, por exemplo, três vendedores juntos e conversando animadamente, nem todos terão coragem de interromper tamanho coro de vozes. Conversas altas entre vendedores, risadas e conversas no caixa, gritos em toda a área de vendas, chicletes, cheiro de cigarro de um vendedor que estava fumando na esquina, essa lista pode ser listada indefinidamente. Convidamos você a continuar sozinho. Pense em quais padrões de comportamento você considera inaceitáveis ​​em sua loja e quais devem ser rigorosamente implementados em seu trabalho?

10. Esteja pronto para um comprador

Você já se deparou com uma situação em que há poucos clientes na loja e o vendedor senta e lê um livro? E quando você aparece, ele rapidamente se levanta e olha para você. E ele nem sempre tem tempo para controlar sua expressão facial, o que mostra como ele trata você agora. O comprador pode aparecer na loja a qualquer momento. E mesmo que ninguém esteja lá há 2 horas, isso não é motivo para ficar sentado com cara de entediado e mostrar pelo seu comportamento que nem você nem seu produto desistiram de ninguém.

11. Aproveite bem o tempo em que não há compradores

Por que você está na loja? Existe apenas um objetivo digno - por que você deveria estar aqui! Você está aqui para ganhar dinheiro! Qualquer ação deve levar a esse objetivo! Qualquer outra ação o enfraquece e o transforma de vendedor profissional em “zelador de museu”. Estes são antigos guias turísticos, mas já não lideram grupos e sentam-se calmamente numa cadeira no canto! Nunca diga ou pense que o número de compradores não depende de você. Os verdadeiros vendedores estão procurando maneiras! O ideal é que as pessoas não venham a uma loja, mas sim a um vendedor específico!

Se não houver compradores:

Coloque a loja em ordem, reorganize as coisas, melhore a vitrine.

Veja no computador quantas vendas ocorreram hoje, ontem, durante a semana, pense no que vende mais rápido e o que é melhor para oferecer?

Enquanto não houver ninguém, analise todas as pessoas com quem você se comunicou hoje. Tire conclusões sobre o que funcionou para você e o que não funcionou.

Sempre combine com os clientes que você ligará para eles quando o novo produto for entregue! Ligue para clientes regulares! Eles ficarão satisfeitos em ouvir de você!

Aprenda métodos de vendas ativas e captação de clientes! Venha até nós para um treinamento que lhe permitirá aprender como criar sua própria base de clientes!

As empresas devem ter lucro. O principal indicador desenvolvimento bem sucedido está aumentando a lucratividade. Como aumentar as vendas em uma loja de varejo quando o mercado está saturado de produtos e concorrentes? Hoje em dia, esta questão é relevante tanto para empreendedores iniciantes quanto para empreendedores experientes. Existem muitas ferramentas e formas de influenciar o crescimento da renda. Veremos as mais eficazes;

Como aumentar as vendas no varejo

Cada negócio é único à sua maneira; a peculiaridade do comércio varejista é a venda de mercadorias por peça. Os clientes dessas lojas são pessoas comuns. Este é o único recurso no qual toda a atenção deve ser focada. Com base nas necessidades pessoa comum, estratégias de negócios são construídas e eventos são organizados para aumentar as vendas em comércio varejista. A tarefa do vendedor é entregar a mercadoria e vendê-la com competência. As tecnologias de marketing ajudam a aprender sobre as necessidades e preferências dos consumidores. Eles também são eficazes na venda de mercadorias. Antes de implementar tecnologias para aumentar a rentabilidade, é importante descobrir o que deu errado e por que as vendas estão caindo.

Tal análise ajudará a resolver muitos problemas.

Condições e fatores que afetam a lucratividade

Fatores externos podem reduzir a rentabilidade de uma loja de retalho: crises económicas e políticas, catástrofes climáticas, etc. As pessoas não podem mudar estas circunstâncias, mas existem outras razões que reduzem a rentabilidade. Muitos deles surgem por culpa dos lojistas. Os erros são causados ​​​​pela miopia e passividade da gestão, pela presença de concorrentes, pela utilização irracional das instalações e pela falta de ligações de transporte. Fatores negativos muito, mas na maioria das vezes a renda cai pelos seguintes motivos:

• design inexpressivo;
• alcance insuficiente ou muito amplo;
• serviço de má qualidade.

A resolução dos problemas identificados garante bons resultados e retornos. Você não precisa mais pensar em como aumentar as vendas na loja e “sobreviver” entre os concorrentes. O sucesso vem para aqueles que agem em vez de esperar. Quanto ao comprador, sua atenção precisa ser conquistada. Hoje em dia não basta simplesmente vender um produto de qualidade. As pessoas vão e voltam para lugares onde fazer compras é agradável.

Sobre compradores e formas de atrair clientes

O comprador moderno é muito exigente. As preferências dependem das impressões e quanto mais emoções e avaliações agradáveis, maior a probabilidade de eles retornarem à sua loja para gastar dinheiro. O comprador tem o prazer de chegar a uma sala aconchegante, comunicar-se com vendedores educados, ver preços atrativos e participar de promoções interessantes. Todos esses pontos têm um impacto significativo no aumento das vendas no varejo e têm um impacto positivo no crescimento da renda.

Muita gente sabe que é preciso trabalhar com a base de clientes, mas como fazer isso da maneira correta? Para começar, é importante analisar o tráfego e identificar aquelas pessoas que realmente estão preparadas e farão compras na sua loja. Os clientes regulares devem tornar-se clientes favoritos. Essas pessoas devem ser apreciadas, satisfeitas com os novos produtos e mimadas com descontos. Eles tendem a ser ativos e leais, conhecem sua loja e a visitam com frequência. Mesmo que tenham acabado de entrar e não tenham comprado nada, devem ser cumprimentados e despedidos de maneira amigável. Se precisar comprar algo, seu cliente regular será o primeiro a visitar sua loja.

Para visitantes casuais, não importa em qual loja deixar o dinheiro. Prezam pelo sortimento, pelos preços e pela comodidade das compras, adoram liquidações e promoções. Entre os compradores casuais há muitos visitantes e este definitivamente não é o seu público-alvo. Em qualquer caso, não devem ser ignorados. O atendimento deve ser sempre excelente e todos que entram na sua loja devem sair felizes.

Retenção de clientes

Os clientes podem ser atraídos para longe dos concorrentes. Você pode atrair com um preço ou oferecer um novo, produto incomum. Existem muitos truques de marketing, mas existe uma regra no comércio que foi testada em todas as áreas: reter clientes é mais fácil e barato do que encontrar e atrair novos.

Pode ser realizado de maneiras diferentes. A maioria deles é baseada na atenção e no tratamento especial de cada cliente. No varejo, uma abordagem personalizada funciona muito bem. Faça seu visitante se sentir bem-vindo e especial. Dê lembranças, parabenize pelas férias via SMS ou e-mail, faça um presente de aniversário, obrigado pela sua compra. Todos estes sinais de atenção serão apreciados e terão um impacto positivo nas vendas.

Se você vende roupas, pode estimular as vendas. Ao reduzir preços, certifique-se de justificar esta ação. O comprador deve estar atento às nuances, caso contrário pensará que estão tentando lhe empurrar um produto defeituoso ou de baixa qualidade. Ao procurar uma solução para a questão de como melhorar o comércio em uma loja de roupas, é melhor eliminar imediatamente os métodos enganosos. Existe o risco de perder clientes habituais e enfrentar o problema de encontrar novos. As abordagens devem ser justas. Aliás, essa regra também se aplica às empresas de publicidade.

Oportunidades de publicidade para lojas de varejo

Você precisa se anunciar quando tem algo a oferecer, caso contrário o investimento será inútil. Se você tem certeza de que o sortimento é completo e digno da demanda do consumidor, comece a planejar atividades promocionais. Tudo depende das capacidades financeiras. Não importa o quanto você esteja disposto e seja capaz de reunir, a publicidade deve informar e estimular. As emoções desempenham um papel vital no mercado de varejo.

O público deve ser capturado, interessado e cativado.

Como melhorar as vendas em uma loja de roupas

Há muitas maneiras, destacaremos as comunicações de marketing mais comuns e eficazes:

• mídias sociais;
• rádio e televisão;
• materiais impressos: livretos, folhetos, adesivos, etc.
• pilares, letreiros luminosos, estandartes;
• cartões de clientes regulares: bônus, privilegiados, poupança;
• eventos públicos com a participação de animadores.

Esta lista pode ser continuada, uma vez que as possibilidades do mercado publicitário não são limitadas. Por uma questão de relações públicas exclusivas, muitos lojistas estão dispostos a gastar muito dinheiro. Uma campanha publicitária bem organizada aumenta as chances de sucesso dos empreendedores, mas Como aumentar as vendas no varejo se a publicidade for ineficaz? Isso, infelizmente, acontece com frequência. O dinheiro é gasto, mas o fluxo esperado na loja não é observado. Os motivos podem ser vários: foi escolhido o local errado, o sortimento não foi procurado, os textos e vídeos publicitários são pouco atraentes e não exigem ação, a intrusividade excessiva da publicidade. Este último, aliás, causa irritação e pode assustar o comprador.

Publicidade eficaz

Para evitar esses erros e investimentos injustificados, é preciso agir com cautela e levar em consideração as necessidades exclusivas do seu consumidor que mora próximo ao ponto de venda. Folhetos em elevadores, banners na estrada, propostas e promoções na loja funcionam bem. Essa concentração permite “vincular” o comprador e garantir que ele retorne apenas para você para fazer compras. A estimulação deve ser constante, mas não exagere no desejo de “alimentar” os clientes. Na hora de fazer descontos, lembre-se que alguns compradores se acostumam. Eles vêm, olham e não compram, esperando o preço cair.

De que depende a força de atração de uma loja? Design e sortimento

O aumento das vendas depende diretamente da imagem. Uma visita à loja deixa impressões diferentes; quanto melhores, mais vezes e mais pessoas comprarão de você. Belo design, disponibilidade de mercadorias, sortimento de qualidade - todos esses são os principais componentes de uma imagem favorável. O pathos excessivo pode ser desanimador, pelo menos é o que pensa cada terceiro comprador. As pessoas simplesmente têm medo de entrar nessas lojas, presumindo inicialmente que tudo lá é caro.

Para exposição de mercadorias e decoração de vitrines muitas vezes atraem designers e comerciantes. Se você tem um orçamento modesto, não precisa gastar dinheiro com esses serviços. Depois de estudar as nuances, você pode organizar tudo sozinho. Olhe a sua loja de fora, através dos olhos do comprador. A falta de atratividade e a inexpressividade sempre repelem os visitantes; Eles precisam estar interessados, brincando com sua curiosidade.

Regras de layout do produto

Existem certas regras pelas quais você pode influenciar positivamente o aumento das vendas em uma loja de varejo:

• A exposição dos produtos deve ser clara e acessível para que você possa tocá-los, cheirá-los e girá-los nas mãos. A regra no comércio varejista é comprimento do braço. O cliente leva o produto que pode alcançar facilmente. Se um produto estiver acima ou abaixo da zona designada, será ignorado.
• O comprador deve entender a lógica do posicionamento, navegar rapidamente, movimentar-se com facilidade e encontrar o que precisa. Muitas pessoas têm medo da falta de sistema. O produto deve ser distribuído por grupos, conjuntos ou marcas.
• Os temas de decoração devem ser relevantes e as vitrines devem demonstrar seu produto. Se você vende roupas, a percepção precisa ser renovada com a reorganização e atualização dos manequins. Esta é uma medida muito eficaz para resolver o problema de como aumentar as vendas em uma loja de roupas. Muitas vezes as pessoas compram exatamente o que gostam no manequim. Se estes forem contadores, tudo deve ficar lindo. Considere sinalização de qualidade. Deixe que seja claro e informativo e não experimente fontes; os nomes devem ser legíveis;
• Mantenha a limpeza e a temperatura. O cliente não ficará numa loja onde faz calor ou frio. A temperatura deve ser confortável e a limpeza impecável. Sem poeira ou odores desagradáveis.
• Está comprovado que os clientes ficam mais tempo em uma loja onde toca música neutra e tranquila. Uma coisinha bacana pode inspirar uma compra não planejada e aumentar o tráfego.
• Os preços, especialmente os baixos, devem ser visíveis e verdadeiros. Não engane o comprador. Ao perceber que foi enganado e que os preços expostos e dos manequins diferem do custo das mercadorias nas prateleiras, eles não virão mais à sua loja.
• As portas das lojas devem estar sempre abertas.

Razões para o declínio nas vendas

Se seus clientes não retornarem para você, o motivo pode ser devido ao sortimento insuficiente. Compare-se com seus principais concorrentes. Converse com os clientes e descubra o que eles querem ver nas prateleiras. O círculo de compradores se forma gradativamente, mas depende de você o quão atraente e fácil de visitar sua loja se tornará.
A razão para o declínio nas vendas costuma ser um intervalo muito grande. Encontrar o que você precisa se torna problemático. O comprador ficará confuso e sairá sem comprar.

Você precisa vender o que está sendo vendido, mas se algum produto foi vendido rapidamente,
não há necessidade de comprar a mesma coisa. Surpreenda com novos produtos, essa é a saída perfeita. Pelo menos essa é a opinião de quem conseguiu resolver o problema de como aumentar as vendas em uma loja de roupas e evitar perdas financeiras. A venda de produtos relacionados é muito eficaz. Você pode adicionar uma pulseira a um vestido, um lenço a um casaco ou um cinto para combinar com as calças. Um estande com produtos com desconto funciona bem. Muitos têm dificuldade em resistir à tentação de comprar algo nesta categoria de preço.

As vendas são um negócio imprevisível. Se um produto ficar preso nos armazéns e acumular poeira nas prateleiras, você pode pensar em mudar o sortimento. A análise da dinâmica de vendas e a resposta imediata às mudanças na demanda ajudam a aumentar a lucratividade.

Questão de pessoal

O sucesso de qualquer negócio depende da qualidade do serviço prestado, nomeadamente do vendedor que vende o produto. Como aumentar as vendas em uma loja de varejo se o vendedor não tem experiência suficiente? Na verdade, isso não é um problema. Não é difícil ensinar habilidades para motivação e treinamento; O marketing interno é muito importante. Foi revelado um padrão interessante: quanto maior o salário e melhores condições trabalho, mais diligente será o vendedor e, conseqüentemente, maiores serão as vendas.

O comprador moderno não vai apenas à loja comprar algo, é importante que ele aproveite o processo em si. E o vendedor deve ajudar nisso. Um bom funcionário é capaz de vender qualquer produto, mas um mau funcionário não venderá nem mesmo o da mais alta qualidade.

A incapacidade do vendedor de iniciar um diálogo - razão principal negociação ineficaz. Eles escrevem muito e frequentemente sobre como aumentar as vendas em uma loja de roupas. Entre as qualidades exigidas de um vendedor estão a capacidade de resolver conflitos, o sorriso, a fala competente e o conhecimento do sortimento. Tudo isso é bem-vindo, mas há qualidades humanas, que são muito difíceis de erradicar. Segundo pesquisas com compradores, as coisas mais repulsivas são a arrogância, a importunação e a desordem do vendedor. Se você tem um funcionário assim em sua equipe, não perca tempo com reeducação. Encontre outro vendedor e ensine-lhe todas as complexidades da negociação.

Conclusões

Para que um cliente vá até a loja, você não precisa estar no nível dos concorrentes, mas acima e melhor. Analise o seu trabalho, procure os pontos fracos, corrija os erros e use todas as maravilhas da sua engenhosidade. Só assim será possível aumentar as vendas no comércio varejista. A exclusividade deve estar em tudo: produto, preço, serviço. Negócio lucrativo- isto é, antes de tudo, a utilização de todos os recursos necessários, materiais e intangíveis.

Infelizmente, ainda não foi inventada uma forma universal de aumentar a rentabilidade, mas existe certas regras e abordagens, a partir das quais você poderá obter bons resultados.

Estudo de caso a partir do exemplo da rede de lojas infantis "FEYA", Sterlitamak. Este caso é descrito de forma sistemática, por isso é mais provável material metodológico, o que explica a linguagem bastante seca da apresentação. É de interesse para leitores que desejam encontrar recomendações práticas e ferramentas para aumentar as vendas.

Este caso é descrito de forma sistemática, portanto é mais um material metodológico do que pela linguagem bastante seca de apresentação. É do interesse dos leitores que desejam encontrar recomendações práticas e ferramentas para aumentar as vendas.

Motivo do contato

As vendas nas lojas da rede caíram 25% em relação ao mesmo período do ano passado.

Histórico do projeto de negócios

O proprietário entende que os vendedores se comportam de maneira errada, o que não lhes permite vender mais. Além disso, foi destacada a questão do sistema de controle: teoricamente, os vendedores foram explicados mais de uma vez o que precisava ser feito, mas na prática não aderiram ao modelo de comportamento exigido, uma vez que não havia um sistema de controle eficaz.

Estudo abrangente da empresa.

Antes de iniciar o projeto, foi necessário estudar cuidadosamente todos os problemas e o modelo de atuação da empresa de forma abrangente. Para tanto, foram tomadas as seguintes ações:

Coleta de estatísticas de vendas para ano passado, verificação média, distribuição. demanda por grupos diferentes mercadorias, receita por metro quadrado em diferentes lojas.

Entrevista com o proprietário com estudo detalhado de todo o modelo de negócio existente.

Entrevistas com funcionários sobre como seu trabalho está estruturado

Estudando o trabalho das lojas usando o método do comprador secreto

Após a pesquisa, ficou claro que era impossível atingir o objetivo de aumentar o faturamento simplesmente treinando os vendedores.

Opinião de especialistas

Durante o estudo das atividades da empresa, surgiram os seguintes problemas:

As placas nas lojas não atraíam clientes para dentro

O design visual das lojas exigiu melhorias significativas

O fluxo de clientes diminuiu aproximadamente 22%

A exposição de mercadorias em algumas lojas simplesmente impedia a livre passagem do comprador no interior

Alguns dos itens em exibição eram itens que não estavam em demanda nesta temporada.

Para ultimamente surgiram vários concorrentes sérios em vários grupos de produtos

A demanda por bens de grande porte (carrinhos, berços) mudou para o segmento do mercado secundário devido à difícil situação econômica em geral

Os vendedores nas lojas reagiam lentamente aos clientes, exceto aqueles que apareciam e perguntavam, ao mesmo tempo em que ficavam felizes em se comunicar ao telefone, conversar uns com os outros e ler algo em seus telefones e tablets. Dissemos olá a um cliente misterioso em apenas uma loja em cada quatro

Medidas tomadas

Todo o trabalho foi dividido em vários grandes blocos nos quais foram realizados trabalhos. Abaixo você encontrará a designação desses blocos em forma de títulos e uma descrição das medidas tomadas. Mas logo no início foi identificado o principal consumidor: são mães e filhos que trouxeram os pais.

Comunicações visuais.

A maioria das placas apresentava uma lista de produtos que poderiam ser adquiridos na loja. Obviamente, isso praticamente não atrai nem mesmo adultos, muito menos crianças, para a loja. Em cada loja optou-se por fazer dois tipos de sinalização - voltada para mães e para crianças. É preciso mostrar à mãe o rosto de uma criança feliz, vestida e com brinquedos nas mãos, e abaixo estão as inscrições dos três principais grupos de produtos da loja. A criança deverá ver na placa seus personagens preferidos de desenhos animados e quadrinhos, convidando-a a visitá-los.

Dentro das lojas é preciso trabalhar bem as etiquetas de preços, o design visual das promoções e o próprio interior para criar um clima de conto de fadas e celebração. Para entender que tipo de ambiente é esse, basta assistir à gravação Transmissão soviética"Visitando um conto de fadas." Quando um comprador chega a uma loja, ele deve sentir essa atmosfera, que se chama “de corpo inteiro”.

Exibição do produto.

Em primeiro lugar, optou-se por desobstruir os corredores para que o comprador entenda que é esperado na loja.

O próximo passo é retirar mercadorias volumosas, substituindo-as por um sortimento sazonal ampliado, no caso, roupas e calçados de verão. As lojas também ofereceram descontos em roupas de inverno. Não houve vendas para isso mês passado Em geral, guardamos nas prateleiras até a temporada.

Os especialistas em commodities têm a tarefa de analisar não apenas a demanda por grupos de produtos, mas também a demanda por cada produto. É necessário realizar uma seleção de mercadorias para que as prateleiras sejam apresentadas com produtos de alta demanda. Os itens que não forem vendidos por mais de um mês serão substituídos e, então, esse período por mês diminuirá gradativamente.

Comportamento dos vendedores.

No decorrer do trabalho foi criado um modelo de comportamento obrigatório para os vendedores, que inclui oito passos simples: começando por atender cada cliente na entrada da loja com um sorriso e uma saudação e terminando com uma alegre despedida e um convite para vir novamente, mesmo que ele não tenha comprado nada. É claro que o modelo inclui a apresentação do produto, o trabalho com objeções e a oferta de produtos adicionais e relacionados.

Foi esse modelo de comportamento, junto com a motivação, que foi treinado para todos os vendedores. Cada um dos vendedores treinados concordou que entendia tudo sobre essa tecnologia e estava pronto para realizar as ações necessárias.

Implementação.

Simplesmente treinar a equipe não é suficiente. Literalmente, eles precisam estar “acostumados” a um novo modelo de comportamento, ensinando-o in loco durante dez dias. Essa função é executada pelos administradores da loja, explicando o que precisa ser feito e mostrando por exemplo. Após dez dias, são introduzidos um sistema de controle e um sistema de recompensas e punições.

Sistema de controle.

Cada departamento está equipado com câmeras de vídeo. Simplesmente viramos alguns deles para que a entrada da loja e a área do caixa ficassem visíveis. Os administradores da loja são obrigados a revisar de 2 a 3 horas de gravações diariamente, ao final das quais mostrarão aos vendedores seus erros e os recompensarão por seus erros. ações corretas. Surgiu a questão sobre quanto tempo isso levaria para os administradores e se eles teriam tempo para desempenhar suas outras funções. Primeiramente, as câmeras de vídeo precisam ser configuradas apenas para movimentação, ou seja, os períodos de ausência dos compradores não serão filmados, o que significa que de 1 a 1,5 horas por dia serão suficientes para visualização. E em segundo lugar, nesta fase, treinar e motivar os vendedores é a principal tarefa dos administradores. Depois de um mês, será suficiente revisar as gravações duas a três vezes por semana.

O proprietário, por sua vez, também visualiza de 3 a 4 horas de gravação por semana, para que os administradores também tenham controle. Além disso, só assim o proprietário poderá entender o que realmente está acontecendo em suas lojas, pois na sua presença os vendedores se comportam de maneira exemplar.

Sistema de recompensas e punições.

Este é um elemento simples, sem o qual nada funcionará. A tarefa deste sistema é deixar claro a todos que existe uma norma de comportamento que não é apenas obrigatória, mas especificamente “normal” pelo fato de trazer o nível de vendas desejado tanto para a loja quanto para o próprio vendedor , desde remunerações este último depende da receita.

É extremamente importante que o sistema de recompensas e punições não exista no papel, mas realmente funcione.

Ações corretas e resultados (receitas) serão incentivados, e eventuais desvios do modelo de comportamento e das regras da empresa existentes serão punidos. Os funcionários que desempenham suas funções adequadamente não precisam temer punições. E aqueles que tratarem seus deveres de má-fé serão punidos e, se repetidos, serão substituídos por outros. Esta é a chave para o sucesso e prosperidade da empresa.

Os incentivos incluem bônus, uma competição de “Mais Vendedores do Mês” e ingressos para academia e para um cosmetologista.

As punições são aplicadas em três etapas: advertência, multa, demissão. É tão simples. Não haverá ilusões de que você pode jogar o jogo “pego, o chefe não pegou” com seu gerente com esta abordagem. E é precisamente esse sistema que garantirá um mínimo de violações propriamente ditas.

E mais uma coisa.

Em cada balcão e em alguns outros locais de destaque haverá uma placa luminosa com um rosto sorridente e a inscrição: “Se o vendedor não sorrir para você, ligue-me pessoalmente e receba um presente meu. A proprietária da rede de lojas FAIRY é Ekaterina Friesen.”

Esta medida estabelece outro nível de controlo, talvez o melhor. Isso é controle do consumidor.

Psicologia e dúvidas.

Durante a formação, observou-se ceticismo pelo fato de haver uma crise no país e a renda da população ter caído. Juntamente com nossa equipe, calculamos o número de lojas concorrentes e o tamanho aproximado do mercado de artigos infantis em uma determinada cidade. Descobriu-se que é 50-60 vezes maior que o nosso faturamento, ou seja, há dinheiro no mercado. Isso significa que alguns compradores ainda preferem outras lojas e nossa tarefa é simplesmente transferi-las para nós. Isso tirou tais dúvidas, pois durante o trabalho nossas vantagens competitivas foram identificadas e claramente demonstradas.

EM condições modernas Quase qualquer projecto de formação vai além do problema local e exige abordagem sistemática, bem como uma visão mais ampla de todo o negócio. À medida que o trabalho avança, muitas vezes acontece que o proprietário manteve as medidas propostas na cabeça (algumas até durante anos), mas não viu como definir prioridades e determinar quais ações precisavam ser tomadas naquele momento. Isso é objetivo, pois é necessária uma visão externa, pois estando dentro do sistema é impossível olhar de fora. É por isso que especialistas são contratados.

O projeto foi lançado. A rede de lojas FEYA continua a proporcionar às crianças um conto de fadas e um feriado!

Por que malhas femininas caseiras?

Todos os anos, por diversas razões, torna-se cada vez mais difícil para quem trabalha por conta própria ganhar o pão de cada dia. Mas mesmo em tempos difíceis haverá sempre grupos de bens para os quais a procura não diminuirá muito. Nesse caso estamos falando sobre sobre malhas caseiras. Afinal, se você pode se recusar a usar o carro, não poderá ficar sem roupas e outras malhas.

Nesse sentido, é muito mais fácil para os homens: eles são despretensiosos no que diz respeito às roupas de casa, sua variedade e aparência. Mas é importante que a mulher esteja deslumbrante mesmo em casa e possa trocar de roupa com frequência. Ao mesmo tempo, as roupas de casa não devem ser apenas elegantes e bonitas, mas também confortáveis ​​e práticas. Afinal, casa é o lugar onde relaxamos. Além disso, você tem que fazer muitas tarefas domésticas diferentes. Resumindo: uma mulher sempre precisa de muitas malhas caseiras. É essa necessidade que você pode aproveitar e montar seu próprio negócio - venda de malhas femininas caseiras.

Onde posso obter a mercadoria?

EM negócio comercial três coisas são importantes:

• Sortimento
• Qualidade

Mas antes de tudo, você precisa descobrir onde comprar produtos para o seu ponto de venda. Assim que você abrir uma loja, um fluxo interminável de representantes de vendas e agentes virá até você, oferecendo-se para comprar produtos deles no pequeno e grande atacado. Muitas vezes as suas ofertas são lucrativas, mas quase sempre os agentes de vendas são apenas intermediários. Eles compram produtos de fornecedores ou fabricantes maiores. Ou seja, ao comprar deles você incorre em custos adicionais. Para evitá-los, muitos empreendedores iniciantes optam por comprar por conta própria. É muito lucrativo trazer para casa malhas a granel de Ivanovo. Claro, em Ivanovo você encontrará ofertas de muitas empresas de manufatura. Não será fácil encontrar o caminho imediatamente. No entanto, as avaliações dos clientes e as recomendações de empresários experientes obrigam-nos a prestar atenção aos produtos da empresa Amadel. Os produtos deste fabricante satisfazem os três requisitos já mencionados: sortimento, qualidade e preço.

Como decidir o sortimento?

Escolher o sortimento certo para sua loja é muito ponto importante, pois em caso de erro você receberá montanhas de mercadorias obsoletas e despesas não cobertas. A escolha do produto deve ser baseada nas tendências atuais da moda, na época do ano e no público que mais visita sua loja ou outlet. A gama de produtos Amadel irá ajudá-lo a satisfazer as necessidades dos potenciais compradores em todas as ocasiões.

Por exemplo, camisetas e camisolas femininas são uma opção quase vantajosa para as malhas caseiras. Eles são procurados independentemente da época do ano e da moda. Além disso, muitas mulheres ficam felizes em comprar pijamas para casa. É verdade que aqui vale a pena considerar a época do ano. Opções leves são adequadas para o verão e pijamas mais grossos para o inverno. Além disso, no verão, todos os tipos de vestidos de verão, vestidos e túnicas são tradicionalmente procurados.

Além disso, os ugs serão muito úteis para nossos apartamentos na estação fria. Afinal, em nossas casas pisos frios e correntes de ar são coisas bastante comuns, e nossos pés precisam ser mantidos aquecidos. Esta é a chave para a saúde da mulher.

Logo no início do artigo a praticidade já foi mencionada. Para tipos diferentes Esta ou aquela roupa é adequada para as atividades domésticas. Por exemplo, muitas meninas preferem fazer as tarefas domésticas de calças. Mas os amantes do fitness doméstico certamente apreciarão a variedade de shorts, camisetas e tops. Além disso, uma loja de malhas femininas para casa é impensável sem grande seleção roupa interior feminina

A empresa Amadel está apta a oferecer-lhe produtos para quase todas as ocasiões. O produto deste fabricante é diferente mais alta qualidade material e alfaiataria. A administração da empresa está pronta para oferecer cooperação em condições favoráveis ​​e ajudará a estabelecer o comércio de malhas femininas.

As crianças são sempre consumidoras, mas muito menos frequentemente são compradores, por isso mesmo a variabilidade dos gostos dos jovens consumidores não é a maior barreira para o sucesso das vendas. É muito importante ter em conta os interesses de ambos os públicos-alvo – pais e filhos. Se pela primeira vez argumentos convincentes pode ser a utilidade do produto ou, por exemplo, sua hipoalergenicidade, então para este último - embalagem brilhante ou forma interessante. Por exemplo, para satisfazer ambos os grupos de consumidores, os fabricantes de doces infantis também oferecem um brinquedo adicional. As crianças adoram brincar e comer doces – então porque não combinar as prioridades óbvias? Foi assim que surgiu no mercado o conhecido ovo de chocolate, e um restaurante popular seguiu o mesmo caminho. comida rápida para crianças.

Em geral o público infantil é muito específico, portanto sem abordagem profissional organizar o processo de vendas é indispensável. Por bastante pouco tempo(em média - mais de 1 ano) um homenzinho muda muito, então quase todo mundo Ano Novo a vida leva a criança a perceber o que ontem era relevante como algo desnecessário, desinteressante, “infantil”. Princípios de negociação em lojas infantis para pré-escolares diferem significativamente daqueles usados ​​​​em lojas para adolescentes.

Segmentação público-alvo de acordo com os parâmetros de idade, é determinado por critérios como o desenvolvimento psicológico da criança, o grau de participação na decisão de compra, fatores que influenciam a escolha de uma determinada marca. Por exemplo, crianças em idade pré-escolar e mais jovens idade escolar Em primeiro lugar, vão querer comprar algo brilhante, o que significa que para eles o principal fator na escolha de uma marca é o brilho da embalagem. E um consumidor de 12 anos dará preferência aos produtos que seus amigos ou colegas usam. A popularidade da marca é o principal fator de escolha desses compradores.

Características das lojas de artigos para bebês

As lojas que vendem produtos para recém-nascidos apresentam algumas peculiaridades em seu funcionamento. Os novos pais se esforçam para comprar apenas o melhor para seus bebês. Portanto, todos os produtos apresentados devem ser de alta qualidade. Não é pouca importância a presença no sortimento de produtos de fabricantes já conhecidos e consagrados. Em geral, nessas lojas vale a pena enfatizar essa vantagem de todas as formas possíveis - você pode pendurar em lugar de destaque certificados de fabricantes, diplomas de participação em exposições, prêmios, “recomendações e aprovações” de pediatras, etc. sensação de limpeza e arrumação – um interior claro, mais luzes, pisos limpos, vidros brilhantes, uniformes de vendedores, etc. Via de regra, comprar produtos para recém-nascidos, os pais prestam mais atenção à qualidade e segurança do que ao preço.

Venda de produtos para os mais pequenosÉ improvável que tenha efeito se não enfatizar a utilidade e a modernidade da marca. Os vendedores devem ter muito conhecimento sobre as propriedades do produto, sua aplicação e ser capazes de aconselhar os clientes, “falando a língua deles”. Por exemplo, ao oferecer um creme para recém-nascidos, vale lembrar que todos os seus componentes foram submetidos a testes minuciosos de alergenicidade. Todo mundo sabe receptividade das jovens mães à informação e recomendações, você pode usar isso ao desenvolver promoções para uma loja infantil.

É muito cómodo que a loja tenha uma farmácia com todos os artigos e medicamentos necessários para bebés.

É aconselhável que a loja tenha um site na Internet com um catálogo de mercadorias que podem ser entregues em sua casa. Ao mesmo tempo, certifique-se de que o site carrega rapidamente e a navegação é o mais cómoda possível - poupe o tempo dos seus visitantes (virtuais e reais), vale o seu peso em ouro para eles. Nas pequenas cidades onde nem todos os residentes têm acesso à Internet, é útil organizar a encomenda de mercadorias por telefone. Cuidar de um recém-nascido exige sempre muito esforço e tempo, por isso as lojas que podem ajudar ao máximo na resolução deste problema estão numa posição vantajosa.

Isso deve ser levado em consideração na hora de organizar o espaço da loja - placas e indicadores devem orientar os visitantes sobre onde estão as mercadorias, e na hora de organizar o comércio - certifique-se de que as filas sejam mínimas (isso é muito facilitado instalação de uma negociação especial programas , por exemplo, Torgsoft), os consultores falaram de forma clara e inteligível sobre o produto.

Nessas lojas, o mais eficaz é considerado um complexo exposição de mercadorias(leia mais sobre merchandising em lojas infantis no artigo “Merchandising de artigos infantis”). Assim, ao lado das roupas para recém-nascidos, os pais podem encontrar uma roupa especial sabão em pó, fraldas e lenços umedecidos, e ao lado da banheira há termômetro para água, produtos de banho, produtos de higiene e fraldas para natação.

Como mostra a prática, a exibição complexa de mercadorias permite aumentar significativamente o volume de vendas. Além disso, as relações cruzadas descobertas entre produtos podem ser utilizadas não apenas para localização correta mercadorias, e também para colocação eficaz de materiais promocionais na loja. Por exemplo, se não for possível colocar berço na cama infantil, pode-se usar um lembrete publicitário: os pediatras recomendam para sono saudável os recém-nascidos contam com berços de madeira ecologicamente corretos e lençóis confeccionados com tecidos naturais.

Lojas de bebês Não são apenas as mães e os pais que visitam. Os potenciais compradores podem ser parentes e amigos dos novos pais. É claro que nem sempre esses visitantes conseguem escolher o tamanho certo da roupa ou do brinquedo. Para tornar as compras um prazer, é preciso ajudar o visitante de diferentes maneiras escolha certa. Por exemplo, a etiqueta de preço deve indicar não apenas o tamanho, mas também a idade e a altura da criança para quem será adequada. Você pode colocar brinquedos usando o mesmo princípio.

Como organizar o comércio em lojas infantis

O comércio precisa ser organizado de forma diferente nas lojas orientadas para crianças de 3 a 5 anos. Curiosamente, mesmo nessa idade, as crianças determinam claramente o que gostam, percebendo as informações no nível emocional. Todo pai sabe por experiência própria que uma ida à loja com um filho muitas vezes termina com a compra de algo completamente desnecessário, mas que a criança simplesmente gostou. Os psicólogos explicam isso pelo fato de as crianças dessa idade desenvolverem intensamente a necessidade de independência.

Proprietários experientes de lojas infantis para pré-escolares aconselham: a negociação só terá sucesso se a criança se interessar pela loja e puder se surpreender, se alegrar e, claro, brincar. Essa ideia é totalmente apoiada pelos psicólogos: a atividade preferida dos pré-escolares são os jogos de RPG, pois é nesse período que a criança assume a vida dos adultos.

Considerando as características psicologia do desenvolvimento, tentam transformar até embalagens em brinquedos. Então, a partir de uma lancheira você pode fazer um comedouro para passarinhos, um porta-lápis, um cofrinho, uma casinha de papelão – tudo o que você quiser para que a criança queira receber o produto com mais frequência. Ao mesmo tempo, o fabricante foca na qualidade e utilidade do produto para que os pais o comprem.

Os pré-escolares desenvolvem ativamente a sua imaginação. Nesse período, adoram contos e histórias de fadas, convivendo com seus heróis. É por isso que não é o produto em si que pode inspirar a fidelização desses consumidores de uma loja infantil, mas sim o personagem que o representa. Os profissionais de marketing aconselham a escolha de um herói promocional com o maior cuidado possível. Definitivamente deve se parecer com uma pessoa, mas não precisa ser uma. Assim, por exemplo, uma maçã, personificando uma das bebidas carbonatadas, tem braços e pernas e pode andar e falar, os heróis das barras de chocolate convidam você para uma terra de maravilhas e aventuras, etc.

Este recurso também pode ser usado quando anunciando a loja dos seus filhos. Por exemplo, os trajes dos vendedores ou promotores que oferecem às crianças a degustação de um determinado produto podem ser originais e brilhantes - então o produto será notado mais rapidamente pelas crianças e pelos pais. Além disso, os vendedores de “contos de fadas” poderão persuadir a criança a experimentar roupas ou sapatos, que as crianças geralmente não suportam, e os pais mais uma vez dirão “obrigado” à sua loja.

Não se esqueça dos vários feriados e promoções que podem ser realizadas na loja. É melhor realizar esses eventos nos finais de semana e com bom tempo. Pode ser um espetáculo teatral, cujo herói é um personagem promocional, uma corrida de revezamento, jogo de equipe. O principal é que o evento não dure muito tempo - não mais que 30 minutos. A atenção dos pré-escolares ainda está pouco desenvolvida, por isso eles assistirão à peça enquanto tiverem interesse. Alterne jogos ativos e ativos com jogos calmos e intelectuais.

Um ponto muito importante - é importante que as crianças tenham o seu talento reconhecido. Isso significa que para cada conquista no jogo (enigma adivinhado corretamente ou o salto mais longo), as crianças devem receber prêmios - amostras dos produtos oferecidos, doces. Para os pais - cupom de desconto ou cartão de desconto. Forneça a cada participante da competição um prêmio de incentivo.

A negociação bem-sucedida é facilitada por um merchandising cuidadoso - coloque produtos baratos em embalagens brilhantes ao nível dos olhos de uma criança de 5 anos (cerca de 140 cm). Uma criança, sem a ajuda dos adultos, poderá tirar da prateleira o que gostou e o que os pais não se importariam de comprar - o preço baixo e o prazer da criança pela independência demonstrada só beneficiarão o estabelecimento comercial.

“Regras comerciais” em lojas infantis idade escolar primária

Para entender as “regras de comércio” nas lojas infantis idade escolar primária, precisamos voltar novamente à psicologia do desenvolvimento. Para crianças de 6 a 9 anos São formadas habilidades analíticas e avaliativas, por isso muitas vezes tentam demonstrar sua própria competência aos adultos. É por isso que o herói professor aparece em comerciais voltados para esse segmento de consumidores. Ele explica detalhadamente por que se deve dar preferência a determinada marca, demonstra suas vantagens, etc. Vale ressaltar que, segundo pesquisas, os alunos classes júnior considero a publicidade na televisão simplesmente necessária - afinal, “esta é a única maneira de aprender sobre novos produtos e invenções”. Os vendedores que trabalham em lojas infantis devem tratar os jovens consumidores desta idade da mesma forma que os seus pais. Nada de “vozes doces” ou conselhos como “mamãe sabe melhor o que você precisa”. Os psicólogos observam que nessa idade as crianças adoram passar tempo com outras pessoas do mesmo sexo, portanto, ao recomendar um produto a um jovem comprador, é melhor que os vendedores usem frases como “Quase todas as meninas da sua idade escolhem essas sandálias”.

Multar estimular vendas em lojas de roupas infantis a presença de provadores equipados especificamente para crianças. Os fashionistas modernos muitas vezes recusam a ajuda dos pais em um assunto tão delicado como experimentar um vestido ou uma calça. Dê-lhes a oportunidade de se sentirem adultos. As prateleiras onde o produto fica, fica em pé ou pendurado devem estar localizadas a uma altura acessível à criança - acessível tanto aos olhos quanto às mãos.

As crianças cansam-se rapidamente de fazer compras e, por vezes, gasta-se muito tempo à procura do produto certo. Para evitar que as crianças fiquem entediadas, coloque telas de plasma na área de vendas e transmita desenhos populares, você pode até alterná-los com informações publicitárias úteis. É bom quando o formato da loja permite organizar um restaurante ou cafetaria infantil. O projeto terá ainda mais sucesso se não for apenas um estabelecimento de alimentação, mas um local de entretenimento. Os pratos obrigatórios incluem batatas fritas, produtos de carne torcida e, claro, doces. Uma apresentação interessante dos pratos também é obrigatória, caso contrário as crianças simplesmente os recusarão. Cuide do cardápio para adultos. Assim, você prolongará significativamente o tempo que os visitantes passam em um estabelecimento comercial.

As promoções organizadas diretamente nos pontos de venda são uma ferramenta séria para aumentar as vendas em loja infantil. A realização desses eventos não só diverte os clientes, mas também eleva o prestígio das lojas. No entanto, de acordo com os profissionais de marketing, a ferramenta mais eficaz é a publicidade em vídeo. O sucesso é garantido com a colocação de um telão na área de vendas com vídeos de brinquedos ou roupas infantis.

Para adolescentes - programas de fidelidade

Em promoção e vendas produtos para crianças de 12 a 14 anos Vale atentar para o fato de que os adolescentes são guiados por prioridades como a amizade, o pertencimento a um determinado grupo de pares ou mais velhos (o chamado efeito de socialização). Os adolescentes têm uma reação positiva quando seus ídolos – atletas, músicos ou atores famosos – aparecem em publicidade.

A adolescência é a transição da infância para a idade adulta. Os adolescentes se esforçam para ser diferentes de seus pais e colegas. Durante este período, a criança está ativamente em busca de si mesma. É por isso que sua atenção é atraída por tudo que é extraordinário - música alternativa tocando na loja, manequins carecas, roupas extremas de vendedores, etc. O foco no processo de promoção de produtos para adolescentes na individualidade brilhante e no comportamento desafiador dos personagens atrai os jovens, mas não atrai de forma alguma os pais. Isto pode não da melhor maneira possível afetará as vendas - os adultos simplesmente não darão dinheiro para a compra. Você pode evitar esses mal-entendidos se apresentar o produto de maneira diferente às crianças e aos seus pais. Por exemplo, ao oferecer uma bicicleta esportiva, os jovens precisam enfatizar que ela é “legal” e os familiares mais velhos precisam enfatizar que ela é útil, imagem ativa a vida contribui para o desenvolvimento físico da criança, para que a criança não “vagueie pelas ruas”, pois terá um hobby.

Os psicólogos dizem que o adolescente não se percebe como uma criança, mas como um adulto. Durante este período, ele está ativamente envolvido em vida adulta, começa a entender o que são preço, lucro, descontos, qualidade... Portanto, para que as vendas tenham mais sucesso, é preciso dar a máxima atenção aos programas de fidelidade. Os adolescentes ficarão entusiasmados em acumular pontos e bônus, preencher formulários e participar de competições e sorteios. Ao contrário dos adultos, eles têm tempo para isso e ao mesmo tempo não têm tanto dinheiro - os rapazes concordam em conseguir até mesmo pequenos benefícios para si próprios.

Porém, vale lembrar que os programas de fidelidade “adolescentes” devem ser diferentes dos “adultos” porque as promoções para jovens não duram muito. Os adolescentes não têm paciência suficiente, eles se esforçam para atingir seu objetivo o mais rápido possível - então não atrase o programa por mais de um mês, senão a galera simplesmente perderá o interesse nele (o mesmo, aliás, se aplica aos programas para estudantes mais novos).

Venda de produtos para crianças de 12 a 15 anos anos, é improvável que tenha sucesso se os vendedores não falarem sobre a popularidade e relevância do produto. Além disso, não se esqueça do uso de gírias especiais para jovens durante a promoção e certifique-se de que essa gíria seja relevante.

Como a atividade predominante dos adolescentes é a comunicação e absorção de informações, certifique-se de que o potencial comprador tenha a oportunidade de obter o máximo de informações possível sobre o produto. A loja contará com um site na Internet, pessoal altamente qualificado e artigos em publicações juvenis. A comunicação para o adolescente não é apenas um canal de informação, mas também fator importante surgimento, desenvolvimento e formação de processos cognitivos.

É típico que os adolescentes se contrastem com grupos etários mais jovens e mais velhos, bem como com os seus pares (como concorrentes). É por isso que uma técnica de marketing eficaz é o uso de contrastes. Assim, em uma propaganda de remédio para acne, são comparadas as chances de dois rapazes ganharem uma garota. É claro que ganha quem compra o produto oferecido pela publicidade.

Embora os adolescentes se considerem adultos, na verdade ainda são crianças: são pouco críticos em relação às informações publicitárias, têm uma abordagem irracional no processo de escolha de um determinado produto em uma loja e confiam na opinião de outras pessoas - amigos e ídolos. Isso significa que os vendedores de produtos para crianças de 12 a 14 anos precisam usar mais ativamente o marketing de celebridades.

Crie um anúncio para crianças

A utilização de técnicas de animação na criação de publicidade infantil é bastante comum. Todo comercial que parece um desenho animado tem todas as chances de se tornar memorável para as crianças. A animação hoje está no auge de sua popularidade: desenhos cult aparecem nas telas a cada temporada, arrecadam grandes receitas de bilheteria e personagens são dublados por atores famosos.

Para os espectadores mais jovens, o desenho à mão livre é considerado uma das técnicas de maior sucesso. Os comerciais executados desta forma preveem a presença de conflito - há necessariamente personagens positivos e negativos cujos interesses não coincidem, há moralidade e a vitória do bem sobre o mal. A ação publicitária lembra um conto de fadas em miniatura, que os jovens consumidores - crianças de 3 a 5 anos - assistem com prazer.

O movimento das imagens brilhantes na tela e o enredo simples do vídeo são percebidos pelas crianças como um conto de fadas; as ações dos heróis desses “contos de fadas” são compreensíveis. A publicidade é interessante para as crianças porque é uma síntese de um conto de fadas e de um jogo. Oferecendo soluções prontas, a publicidade é o modelo mais simples através do qual uma criança pode conhecer a sociedade.
Criando publicidade para crianças em idade escolar, você pode usar técnicas de animação 3D; seus elementos hoje são necessariamente usados ​​​​em desenhos animados, videoclipes, entretenimento para computador e dispositivos móveis. Com a ajuda da animação 3D, você pode criar uma realidade diferente e visualizar o que pertence ao mundo da fantasia, que as crianças mais velhas tanto gostam.

Torne-se uma marca

As marcas ucranianas de produtos infantis, em sua maioria, limitam-se a promoções nas lojas, publicidade na imprensa e na Internet. Enquanto isso, os gigantes globais do mercado de produtos infantis prestam grande atenção a uma estratégia de marca competente. Seu objetivo final é conquistar o segmento de mercado mais amplo possível. Produtores nacionais em em maior medida focado em obter lucros rápidos. Esta abordagem dificilmente pode ser chamada de correta. Ao vender produtos para crianças, é melhor seguir outras regras. É imprescindível garantir a presença da marca em quase todos os nichos de produtos infantis - papelaria, livros, jogos de computador, revistas, produtos alimentícios, animação, roupas, etc. Desta forma, você pode rapidamente tornar a marca reconhecível e, portanto, procurada.

Uma marca ruim é aquela que não quer se tornar uma marca. Isto também se aplica à venda de produtos infantis. Como mostrado experiência estrangeira, apenas as marcas alcançam sucesso no mercado de artigos infantis. Os pais desejam comprar para seus filhos, antes de tudo, produtos de qualidade, produtos em cujos fabricantes possam confiar. Leva tempo, às vezes muito tempo, para que uma marca se torne uma marca. A marca deve ganhar reconhecimento e superar diversos concorrentes.
Então, vou fazer negócio de venda de produtos infantis, Seja paciente e sincero - as crianças percebem a falsidade. O foco do nosso trabalho não deve ser a obtenção de benefícios hoje, mas sim a conquista de posições estratégicas no mercado amanhã.

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