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Ao sentar-se diante de seu futuro chefe examinando seu currículo, você começa a pensar no que acontecerá a seguir, dizendo a si mesmo: “Gostaria que tudo isso acabasse”.

Provavelmente não lhe ocorre que o seu entrevistador sente o mesmo. Do outro lado da mesa não está o seu adversário, mas sim uma pessoa que gostaria muito de te contratar e rapidamente. Você pode não saber, mas os chefes não gostam de entrevistas. Eles pensam consigo mesmos: “Tenho tanto trabalho e esta entrevista é tão inoportuna, ainda há tantas coisas para fazer e preciso resolver centenas de problemas, e depois tem este...”

Vou abrir a cortina para você, já que eu mesmo já conduzi essas entrevistas mais de uma vez quando estava na posição de gerente.

Existe um equívoco muito comum de que qualquer pessoa que possua posição de liderança, possui as habilidades profissionais adequadas, incluindo a capacidade de entrevistar e contratar pessoas. Talvez em Melhor cenário possível, apenas metade deles sabe entrevistar candidatos e a maioria não tem ideia disso. Portanto, em uma entrevista você encontrará um dos dois tipos de entrevistadores:

1. que não sabe o que está fazendo e, pior ainda, não sabe que não sabe o que está fazendo. Este é o tipo mais comum.
2. Um entrevistador competente que sabe exatamente o que está fazendo e tem um plano detalhado para a entrevista. Este é um espécime bastante raro, que em breve será listado no Livro Vermelho.

Ambos apresentam desafios, mas apenas se você não souber como lidar com eles.

1. Entrevistadores incompetentes

Você já saiu de uma entrevista sentindo que poderia conseguir o emprego, mas o entrevistador não fez perguntas que lhe permitissem demonstrar plenamente suas habilidades e qualificações? Muito provavelmente, você se depara com um entrevistador inexperiente que não percebe que não entende como conduzir uma entrevista e toma uma decisão de contratação com base em sua experiência e conhecimento subjetivos, ou pior ainda, em seu sexto sentido.

Ao lidar com um entrevistador tão despreparado, você precisa entender o que ele está pensando se quiser conseguir uma oferta de emprego. Esses entrevistadores podem ser facilmente identificados pelas seguintes características:

1. A mesa do entrevistador está repleta de vários documentos, e ele não consegue encontrar seu currículo, que lhe foi entregue há poucos minutos.

Sua reação: Sente-se calmamente enquanto procura e organiza sua mesa. Olhe ao seu redor. Respire profunda e lentamente. Fique calmo. Se essa situação se arrastar por muito tempo, você pode oferecer sua ajuda e dizer: “Tenho um currículo impresso” ou “Posso enviar meu currículo para o seu e-mail do meu telefone”. Assim você mostrará seu nível de preparação, basta cuidar de três coisas com antecedência:

• Seu telefone deve ter acesso à Internet
• Seu currículo deve estar em seu e-mail
• Usar tecnologias modernas para aumentar suas chances e enviar um link para seu currículo online.

2.O entrevistador está constantemente distraído por telefonemas e funcionários passando.

Sua reação: Pequenas pausas como essas que ocorrem durante uma entrevista funcionam a seu favor por vários motivos:

• Primeiro, você tem a oportunidade de analisar a entrevista e fazer alguns ajustes em suas respostas
• Em segundo lugar, você pode perguntar o que deseja ao entrevistador
• Em terceiro lugar, você tem Tempo extra pense na pergunta do entrevistador ou adicione nova informaçãoà sua resposta dada a você antes do intervalo.

Se houver uma pausa durante a entrevista, anote onde você parou para poder continuar de onde parou. Seu entrevistador ficará impressionado com sua calma e boa memória.

3.O entrevistador inicia a entrevista com uma explicação., por que vocês dois estão aqui e depois dá uma longa palestra sobre o trabalho e a empresa.

Sua reação: Mostre seu interesse pela empresa e pela conversa. Sente-se ereto, olhe atentamente para o interlocutor e acene com a cabeça nos momentos apropriados até que haja uma pausa. Quando finalmente acontecer, diga que está impressionado com a história da empresa, pois agora você vê tudo com muito mais clareza, como Este trabalho idealmente combina com você e com quanto você possui as habilidades necessárias. E assim por diante...

E agora é a hora de perguntar: “Por favor, conte-nos sobre os requisitos básicos e as responsabilidades do trabalho”. Agora você está orientando o entrevistador e ele não deve sentir que você assumiu o controle da entrevista. Tudo o que você precisa fazer é algo que demonstre uma compreensão real do que se trata o trabalho.

4. Durante a entrevista, o entrevistador muitas vezes se concentra nas deficiências deste trabalho. Isso significa que o gestor teve uma experiência ruim na contratação de funcionários.

Sua reação: Ouça com atenção e depois pergunte: “Por que algumas pessoas não fazem bem o seu trabalho e quem o faz melhor?”

As respostas do entrevistador lhe darão uma ideia exata de como se promover para o cargo. Basta demonstrar as suas qualificações e competências adequadas para esta posição com exemplos da sua experiência em diferentes empresas.

5. O entrevistador continua a fazer perguntas fechadas- perguntas que exigem respostas monossilábicas (sim ou não) e não dão oportunidade de falar sobre seus conhecimentos e habilidades. Nem todo candidato enfrenta esse problema, mas se você conseguir contornar essa situação com habilidade, sua candidatura realmente se destacará dos demais candidatos ao cargo.

Sua reação: O segredo é continuar respondendo perguntas fechadas como se fossem perguntas abertas. Imagine o entrevistador acrescentando silenciosamente no final da pergunta: “Por favor, dê-me uma resposta curta, mas convincente”.

Agora vamos considerar a situação se um líder experiente aparecer na sua frente.

2. Entrevistadores competentes

O trabalho de um gerente é delegar tarefas aos seus subordinados. E o primeiro passo é contratar essas pessoas. É por isso que cada vez mais gestores estão aprendendo como conduzir entrevistas de forma eficaz.

Entrevistadores experientes têm um plano: sabem o que, quando e por que perguntar a um candidato e esperam encontrar aquele que procuravam. Eles seguem um plano de entrevistas definido para garantir uma seleção objetiva dos candidatos para o cargo e fazem perguntas a fim de obter o máximo de informações possível para uma análise mais aprofundada.

1. Espere perguntas em tópicos comuns : "Como você chegou lá? Como vai? "E assim por diante. Essa conversa não dura mais que cinco minutos. O entrevistador irá então lembrá-lo da posição que a empresa procura, dizendo o seguinte: “Procuramos …………. Eu gostaria de saber mais sobre sua experiência e seus pontos fortes." E então ele passará suavemente para o seu currículo, pedindo que você nos conte mais sobre você.

2.Veja seu currículo. Os entrevistadores usam currículos como ponto de partida. Eles perguntam sobre sua experiência profissional e as habilidades descritas em seu currículo. Na maioria dos casos, um entrevistador profissional dedicará 20% do tempo para fazer perguntas e deixará para você 80% do tempo para responder. Um entrevistador experiente tende a ouvir e analisar mais do que falar. Sua tarefa é contar linhas gerais sobre suas responsabilidades e realizações profissionais em cada trabalho e demonstre suas habilidades com exemplos. Você precisa convencer o entrevistador de que está suficientemente qualificado para esta posição, citando como prova seus conhecimentos e habilidades adquiridos na universidade, em treinamentos, cursos, nas empresas em que trabalhou, comprovando-os com documentos relevantes na forma de diplomas , certificados, prêmios

Após essas perguntas, a entrevista geralmente termina, a menos que você tenha perguntas para o entrevistador.

Suas perguntas.

Como você sabe, a entrevista termina quando o entrevistador lhe pergunta: Você deve preparar com antecedência o seu interesse neste cargo e nesta empresa.

O que espera por você no final da entrevista?

O entrevistador agradecerá e lhe dará algumas dicas sobre as próximas etapas. Se o entrevistador não fez isso, ou seja, não lhe forneceu informações sobre os próximos passos, você mesmo deve perguntar, demonstrando assim seu interesse pelo trabalho.

O que mais você precisa saber antes de ir para uma entrevista?

Existem três estratégias principais que os entrevistadores, independentemente do nível de habilidade, usam para obter o máximo de informações possível sobre um candidato:

1. Comportamental
2. Situacional
3. Estressante

Vejamos cada um deles em ordem.

1. Estratégia comportamental

Tornou-se quase parte integrante de qualquer entrevista. Baseia-se no pressuposto de que a experiência anterior do candidato o ajudará a cumprir as responsabilidades do cargo. novo emprego. Em tal situação, o seu entrevistador está pensando: “Se eu souber como você se comportou em determinadas situações no passado, terei certeza de que você poderá ter o melhor desempenho possível. tarefas difíceis." Para ter certeza disso, o entrevistador faz perguntas sobre situações de trabalho: “Como você lida com contas a receber?" ou “Diga-me quais problemas você encontrou em seu trabalho anterior e como os resolveu?”

A estratégia comportamental sempre busca o equilíbrio, então se você fosse capaz de produzir bom primeiro impressão, então para ter certeza de que você realmente sabe do que está falando, questões situacionais estão definitivamente esperando por você, conforme a segunda estratégia:

2. Estratégia situacional

A estratégia situacional dá ao entrevistador a oportunidade de aproximar a entrevista de uma situação real de trabalho e olhar para você para ganhar mais ampla representação sobre como você pode desempenhar suas responsabilidades de trabalho. É um tipo de Jogo de interpretação de papéis, cuja tarefa é recriar as condições reais do seu trabalho futuro. Portanto, procure relaxar e não hesite em tirar dúvidas e pedir esclarecimentos ao entrevistador. Lembre-se que o objetivo do entrevistador é descobrir o quanto você entende sobre o que faz, ou seja, o quão competente você é. Você pode receber uma pergunta como esta: “Ótimo, agora conte-me sobre uma época em que as coisas não estavam indo tão bem no trabalho ou quando algo não funcionou para você.”

3. Estratégia de estresse

Cada entrevista, especialmente para um novato, é estressante. Se operar sob pressão faz parte do seu trabalho - como vendas - então é razoável esperar que o entrevistador tente criar uma situação na qual você deve demonstrar como lidar com a pressão. Muito provavelmente, o entrevistador fará isso com a ajuda de perguntas. Por exemplo, “Venda-me esta caneta.”; “Não tenho certeza se você é a pessoa certa para este trabalho. Você pode me convencer do contrário?

Sempre que você sentir a tensão aumentando durante uma entrevista, como dizem os americanos: “Fique calmo, calmo e recolhido”, “fique calmo, calmo e controlado”.

• • Respire uniformemente. A respiração irregular prejudicará seu processo de pensamento. Respire fundo e expire.
  • Se lhe oferecerem uma bebida no início de uma entrevista, concorde sempre e peça apenas água. Então, sempre que precisar organizar seus pensamentos, você pode beber um pouco de água. Além do fato de que graças a um gole de água você ganha tempo para pensar na resposta, tome um gole água limpa também ajuda a aliviar o estresse que você sente durante uma entrevista.
  • Mantenha as costas retas e retas e ombros endireitados. Muitas pessoas tendem a ficar relaxadas quando estão sob estresse, o que aumenta o estresse e mostra sua insegurança.
  • Mude sua posição. Você sabia que apenas 2 minutos de Power Pose podem aumentar instantaneamente sua confiança e melhorar seu desempenho na entrevista? Para uma introdução mais completa a esta pose, sugiro assistir a um vídeo em que psicólogo social Amy Cuddy explica esta técnica de dois minutos.

Cada cabana tem seus próprios chocalhos. Cada empresa possui sua própria tecnologia e procedimento de seleção de pessoal. Pode incluir um número diferente de etapas. As etapas podem variar em duração, conteúdo e métodos de implementação. Hoje falaremos sobre entrevistas, as principais atores em que haverá um novo funcionário e CEO. Nossa análise será útil tanto para os candidatos que terão que se comunicar com o dirigente da empresa, quanto para os próprios gestores de topo que conduzem a entrevista. Então, como passar com sucesso em uma entrevista com um gerente? Os candidatos a emprego obterão informações sobre o que esperar dos gestores e os entrevistadores poderão colher algumas novas ideias sobre como testar as competências e a motivação dos seus futuros funcionários.

Quando será a entrevista com o CEO?

O processo de recrutamento nas empresas costuma ser regulamentado e fixado para cada cargo. Dependendo do nível do cargo, pode conter um número diferente de etapas. Tentamos coletar o máximo imagem completa, uma espécie de diretório de etapas de seleção. Caso não coincida com o procedimento aceito em sua empresa, fique à vontade para riscar o desnecessário.

Como podemos perceber, a entrevista com o diretor geral é praticamente a última, a penúltima etapa da seleção dos futuros colaboradores da empresa.

Quem está entrevistando o CEO?

Diferentes empresas adotaram práticas diferentes para convidar candidatos para entrevistas de alto nível. Na primeira entrevista com uma agência de recrutamento ou diretamente com a empresa, o candidato recebe informações sobre como funcionará o processo seletivo e fica sabendo se a prática usual para o seu cargo inclui uma conversa com um gestor de topo.

Na maioria das vezes, as seguintes pessoas são convidadas para uma entrevista com a pessoa mais importante da empresa:

• chefes de departamentos e divisões que lhe reportam diretamente;
• consultores, especialistas, analistas que trabalham diretamente com o gestor;
• colaboradores de áreas prioritárias para a empresa;
• funcionários comuns de pequenas e médias empresas;
• colaboradores convidados a desenvolver novos rumos para a empresa;
• funcionários de linha por recomendação do supervisor imediato;
• assistentes pessoais e secretárias pessoais.

Os líderes das empresas, como ninguém, são capazes de soluções inesperadas e fora do padrão. Portanto, qualquer candidato pode estar interessado neles. Isso significa que você precisa estar preparado. Além disso, o processo de preparação não contém nada de sobrenatural. Em essência, não é diferente das ações que qualquer candidato que se preze tomaria para se preparar para qualquer entrevista.

Como se preparar para uma entrevista com o CEO

1. Refresque sua memória sobre a empresa. Acesse o site corporativo, preste atenção especial à missão e estratégia, histórico de desenvolvimento, destaque pontos chave. Veja o que a mídia disse ou escreveu sobre eles. Lembre-se e sistematize tudo o que os funcionários lhe contaram nas etapas anteriores de seleção. A empresa é ideia do líder, fonte de seu orgulho. Quanto mais livremente o candidato navegar nas questões sobre ela, mais favorável será a atitude em relação a ele.
2. Pesquise informações de mercado. Estude análises do setor, principais tendências, líderes e previsões.
3. Colete informações sobre o gerente. Use fontes disponíveis:

• publicações na imprensa,
• perfis em redes sociais,
• artigos do autor do diretor,
• gravações de discursos em conferências,
• informações dos funcionários da empresa - o recrutador e o gerente direto (se houver) durante a entrevista, o especialista no assunto durante o teste, outros funcionários à margem,
• Use o boca a boca da indústria.

Você estará interessado em informações comerciais que revelem sua área de interesse, estilo de liderança, abordagem aos negócios, sistema de valores e método de negociação.

1. Ensaiar história curta Sobre mim. Destaque suas conquistas mais importantes, qualidades distintivas, resultados excepcionais. Reconsidere sua experiência com base em tudo o que aprendeu sobre a empresa e seu líder. Prepare-se para falar dentro do referencial da cultura corporativa da empresa. Leve em consideração todos os comentários caso tenham sido feitos em etapas anteriores. Pense em respostas para perguntas pessoais.
2. Prepare uma lista de perguntas. Perguntas competentes e bem pensadas ajudarão você não apenas a obter as informações necessárias, mas também a mostrar interesse pelo trabalho, motivação, iniciativa e alto nível competência.
3. Faça uma lista de recomendados. Ligue para eles e peça permissão para fornecer números de telefone e outras informações de contato ao futuro empregador. Certifique-se de que opinião positiva, com o qual você está contando, não mudou.
4. Cuide da sua aparência. Momentos em que terno de negócios foi o único opção possível conhecer o chefão é coisa do passado. Siga o código de vestimenta da empresa. É bastante lógico perguntar a um recrutador sobre ele em Estado inicial entrevistas.
5. Obter direções para o local do encontro. Forneça várias opções de como você pode chegar lá. Isso evitará nervosismo e turbulências desnecessárias e também não se atrasará para uma reunião tão importante.
6. Reúna tudo que você precisa: várias cópias do seu currículo, bloco de notas, caneta, anotações, teste(caso já tenha concluído), mídia eletrônica com exemplos de trabalhos, portfólio de projetos, lista e contatos de pessoas que podem lhe dar recomendações, etc. Mesmo que não precise de tudo isso durante a entrevista, você se sentirá mais confiante de que todas as informações necessárias estarão ao seu alcance.
7. Acalmar. A ansiedade durante uma entrevista é algo compreensível e previsível. E seu gestor não perderá a oportunidade de verificar como você lida com essa condição. Um assistente desmaiado ou um deputado manchado não é exatamente o tipo de pessoa em quem um CEO gostaria de contar. Lembre-se, ele também é humano e geralmente não morde no local de trabalho. Se o nervosismo ainda o dominar, use a antiga técnica de alto-falante. Imagine que você tem que conversar com um pepino. Natural, verde, com espinhas. É verdade que ajuda.

Se o futuro líder for um expatriado, Você deve prestar atenção a mais alguns pontos.

• “aqueça seu idioma” - já que a entrevista acontecerá no dia lingua estrangeira(provavelmente em inglês), aprimore suas habilidades, visite um clube de conversação, converse online com amigos ou simplesmente encontre um interlocutor em sites especializados para troca de experiências linguísticas e converse em qualquer chat de voz;
• encontre informações sobre tradições e características etiqueta empresarial o país do qual é representante - os estrangeiros valorizam especialmente o respeito e o interesse por essas coisas quando estão no exterior;
• leve em consideração as características figura nacional e mentalidade na construção de um diálogo.

Como seria uma entrevista com o CEO

A revista CEO entrevistou executivos de alto escalão que frequentemente conduzem entrevistas sobre suas técnicas de entrevista favoritas. Se resumirmos suas respostas, obteremos aproximadamente o seguinte conjunto.

1. Reunião formal. Demora cerca de 10 minutos. É de natureza motivacional e educacional. Realizado com um funcionário direto por recomendação do supervisor imediato.
2. Entrevista estruturada. A maioria dos participantes da pesquisa reconheceu esta técnica como a mais utilizada. O entrevistador segue o plano. As questões são formuladas e verificadas previamente. Demora em média de meia hora a várias horas.
3. Entrevista estressante.É realizado em ritmo acelerado. As respostas às perguntas são exigidas na velocidade da luz. As perguntas são feitas sem qualquer plano aparente. Pode haver questões pessoais envolvidas. A duração geralmente é de até meia hora.
4. Entrevista situacional. O candidato recebe vários casos. Ele precisa descrever suas ações em cada um deles. Tem como objetivo identificar e avaliar competências profissionais e pessoais.
5. Entrevista projetiva. As perguntas não são feitas diretamente ao candidato. Ele é solicitado a se descrever do ponto de vista do gerente anterior e forme colegas, fale sobre as ações de funcionários hipotéticos em determinadas situações.

Exemplos de perguntas de entrevista com CEO

Listamos as perguntas mais comuns que um candidato provavelmente encontrará durante uma entrevista com um gerente. Mas é importante lembrar que os gestores de topo são frequentemente negociadores experientes. Eles observarão suas reações comportamentais, confundirão você com tarefas fora do padrão e provocarão você. Seja você mesmo, não minta, não perca a presença de espírito e o senso de humor. Controle-se, reaja rapidamente, faça perguntas. Afinal, vocês têm um objetivo comum: querem um emprego e o CEO quer contratar um funcionário.

Qualquer startup que tenha passado da fase inicial, mais cedo ou mais tarde, ganha impulso. E se antes o proprietário conseguia lidar sozinho com o planejamento, organização e controle das vendas, então, na fase da adolescência, um departamento de 2 a 5 gerentes é coberto por uma onda de desordem organizacional. Documentos são perdidos, contatos com clientes desaparecem, negociações comerciais caem no esquecimento. Você também precisa planejar, analisar e gerar ideias para o desenvolvimento de vendas.

Os fundadores decidem contratar um gestor experiente, o chefe do departamento de vendas, que sistematizará o trabalho do departamento e poderá levar as vendas a um novo patamar.

A decisão não é fácil. Além dos custos adicionais para ambiente de trabalho e salários, você terá que gastar energia e tempo configurando a interação com o novo funcionário.

E a principal questão em pauta é como encontrar alguém que realmente será útil para a empresa?; Que critérios são utilizados para determinar se ele possui o conjunto necessário de conhecimentos e habilidades?; Como evitar fazer a escolha errada durante as entrevistas?

A minha experiência de trabalho com empresas jovens permitiu-me tirar uma conclusão importante: uma empresa deve testar 2 a 5 gestores antes de encontrar “aquele”.

Para garantir que a experiência de montar um sistema de gestão de vendas com novos gestores seja a menos penosa e mais produtiva para a empresa, vale a pena eliminar candidatos completamente inadequados já na fase de seleção de candidatos. Um gestor pode ser um excelente profissional, mas não se enquadra no estilo de gestão do proprietário. Ou, em locais de trabalho anteriores, seu desempenho dependia da estabilidade do sistema, e em uma empresa que está em fase de desenvolvimento, ele não conseguirá lidar com o estresse e a multitarefa. Ou acontece que a sua experiência não corresponde às tarefas da empresa.

Etapa 1. Seleção de candidatos com base em currículos

Para um gestor de vendas é importante ter motivação para realização (orientação para resultados e não para processos). Em um currículo, a motivação é lida de forma bastante simples. Os resultados são escritos em verbos perfeitos: alcançado, feito, concluído, implementado, etc. Os processadores estão mais frequentemente envolvidos em “fazer” - organizar atividades, implementar planos, motivar funcionários, etc.

Selecione um currículo que contenha números e indicadores. Por exemplo, aumentei minha base de clientes em 25%. Gestores que sabem trabalhar com métricas trarão mais valor.

Experiência no setor é preferida, mas não obrigatória. Vender nos setores B2B e B2C é diferente e requer mais tempo para aprender e se adaptar. E a especialização do setor também afeta o tipo de tomada de decisão e a capacidade de construir relacionamentos com os clientes.

Preste atenção nas qualidades que o candidato identificou como seus pontos fortes.

Se você é: responsável, sociável e resistente ao estresse, não precisa se distrair. Estas qualidades não são forças para o líder. Nós não pensamos qualidade forte mercearia - disponibilidade de produtos frescos. Essas competências são aquelas exigidas para um cargo gerencial.

Os candidatos da pilha restante podem ser convidados para uma entrevista.

Etapa 2. Seleção de candidatos com base nos resultados das entrevistas

Observei repetidamente como os proprietários cometeram o mesmo erro durante as entrevistas. Eles não fizeram perguntas, tentando fazer as pazes imagem real, mas envolveu o candidato em seus objetivos. Muitas vezes é assim:

- Mas também queremos implementar um sistema de CRM, queremos que seja possível realizar estatísticas e análises da base de clientes. Você sabe como fazer tudo isso?

- Sim, claro. Eu farei tudo.

- Oh fixe! E nós também precisamos disso..!

Após essa entrevista, vencerá o candidato que fizer o maior número de promessas.

Utilize o tempo previsto para a entrevista para compreender o nível de profissionalismo, tipo de tomada de decisão, motivação e capacidade de assumir responsabilidades. A resistência ao estresse também não é determinada por um item do currículo.

Na minha juventude, fui entrevistado em uma grande empresa de engenharia. A entrevista foi conduzida pelo Diretor de Marketing. Entrando em seu escritório na hora marcada, encontrei-o trabalhando com vários funcionários. Sem olhar para mim atenção especial, ele deu uma pilha de papel de um centímetro de altura e disse: “Escreva”. E sentei-me para escrever enquanto ele terminava a RAM. Então percebi que minhas perguntas como: “O que devo escrever?” Escrever o que está escrito em seu currículo significa encerrar sua carreira nesta holding. Portanto, escrevi quais erros cometi em minha carreira, como os eliminei e quais conclusões tirei. Foi um teste de estresse e originalidade de pensamento.

É melhor começar a entrevista com perguntas gerais sobre o candidato. Ele já deveria saber sobre a empresa se vier para uma entrevista.

A pergunta “Fale-me sobre você para me interessar” é um ótimo lugar para começar. Se um gerente em potencial cativa você, ele poderá cativar funcionários e clientes. Se não houver nada de interessante além do trabalho, você será forçado a motivá-lo e envolvê-lo constantemente. Ele não está interessado em si mesmo.

Enquanto ele fala sobre si mesmo, faça perguntas esclarecedoras. Se ele falar sobre suas qualidades, peça um exemplo. A partir do exemplo você descobrirá se esta é uma manifestação da qualidade exigida que sua empresa precisa.

- Sou muito responsável.

- Conte-nos a última vez que você demonstrou responsabilidade.

- Pois bem, a direção estabeleceu a tarefa urgente de convidar todos os clientes para o evento promocional. Só faltava um dia para fazer tudo e eram 500 clientes. Definitivamente não conseguiríamos sobreviver com telefonemas. Portanto, enviei uma correspondência solicitando uma resposta ao convite dentro de uma hora. 30% dos clientes responderam. E o resto já foi chamado.

Este líder realmente mostrou um senso de responsabilidade. Ele explicou detalhadamente o que fez, como e por quê.

Certifique-se de descobrir o que ele considera suas conquistas e por que para ele são conquistas. Assim você entenderá sua motivação e nível de ambição.

Não se esqueça de perguntar sobre os erros que levaram a consequências negativas e como ele resolveu os problemas. É importante conhecer as conclusões que ele tirou e como as aplicou em seu trabalho. Com base nas respostas, você verá o tipo de tomada de decisão, o nível de responsabilidade, a experiência profissional e a lógica de pensamento.

Após perguntas gerais, passe para a seção profissional. Você não precisa aderir estritamente à estrutura. Basta dialogar e usar minhas recomendações como uma lista de verificação.

Boa continuação para questões profissionais depois de discutir as conquistas do candidato.

• Através de quais decisões você conseguiu alcançar resultados? As respostas fornecem informações sobre a capacidade de planejar uma solução. Conte-nos como você gerencia seu departamento de vendas. Verificamos se o gestor sabe como construir processos de negócios.
• Qual é o funil de vendas da sua empresa? Não há necessidade de forçar a divulgação de informações comerciais. Os indicadores relativos são suficientes. É importante entender as etapas do funil de vendas e a conversão de uma etapa para outra.
• Como você incentivou os clientes a fazer compras repetidas?
• Qual estrutura do departamento de vendas é ideal para nossa empresa? Essa pergunta permite entender se o potencial gestor conheceu sua empresa e se tem condições de oferecer uma solução.
• Como você motiva os gerentes de vendas? Seria bom discutir tanto o sistema de motivação como os métodos não materiais.
• O que você faz quando seu plano de vendas não é cumprido?
• Qual é a melhor forma de interceptar clientes de concorrentes?
• Como você informou os clientes sobre novos produtos ou serviços?
• Qual foi o aumento médio da sua base de clientes sob sua gestão?
• O que a empresa que você está saindo perderá após sua demissão? Uma questão importante que reflete a capacidade do gestor em montar um sistema. Se a resposta dele for: “Sim, em geral tudo vai cair para eles”, então esta não é a nossa pessoa)). Se ele disser: “Nada estará perdido. Eu implementei o sistema, ele funciona. A menos que temporariamente não haja novas ideias”, esta é a nossa opção!
• O que nossa empresa ganhará se você liderar as vendas? É aqui que você analisa os planos dele.
• Que métodos você usa para coletar e gerenciar sua base de clientes?
• Por quais indicadores você avalia o sucesso do departamento de vendas?

Faça perguntas como essas até ter uma imagem consistente.

Na parte final da entrevista, peça ao candidato que lhe faça perguntas.

A partir deles você determinará o quanto ele está no assunto. Se ele está interessado nos detalhes do seu negócio e estrutura da empresa ou não. O gerente certo irá bombardeá-lo com perguntas porque é importante para ele entender se pode atingir seus objetivos. Se não houver dúvidas, deseje-me sorte e envie aos concorrentes)).

Após a entrevista, ligue para os ex-empregadores e pergunte a opinião deles sobre o candidato. É importante ouvir não apenas o que dizem, mas também como o dizem. As perguntas podem ser feitas de forma idêntica. Se você perceber que as respostas do empregador diferem das do candidato, pergunte por que pode haver discrepâncias nas afirmações.

Desejamos-lhe entrevistas produtivas e funcionários profissionais!

Se a tarefa de realizar uma seleção eficaz de candidatos é relevante para você e você precisa da minha ajuda, solicite comigo uma consulta ou serviço gratuito de apoio na busca e contratação de gestores.

Vou te ajudar a traçar uma vaga para o cargo, junto com você analisarei todos os currículos e mostrarei quais são adequados para a próxima etapa, e participarei da entrevista.

Para vários candidatos, eu mesmo conduzirei entrevistas e você observará. Então você conduzirá e eu observarei e participarei. Fornecerei feedback detalhado para cada candidato.

Podemos trabalhar via Skype ou no seu escritório.

Além disso, ajudarei a traçar um plano para o gestor durante o período de estágio.

O responsável pela condução da entrevista de contratação deverá atender aos seguintes requisitos:

• conhecer a estrutura da empresa, sua área core
• ter informações sobre a situação da empresa e por que há necessidade de um novo gestor
• ter habilidades de comunicação
• dominar técnicas de gerenciamento de estresse
• compreender sinais verbais e não-verbais
• estudar os requisitos da empresa e determinar o psicótipo desejado do candidato
• ter experiência na realização de entrevistas para cargos de chefia em diversas unidades estruturais

Um recrutador responsável deve entender que um candidato a um cargo de liderança já é um líder, que se diferencia dos demais dessa forma. Ele deve entender que é requisitado e independente, para que tal candidato sempre tenha uma escolha. Portanto, fazer com que esse candidato se interesse pela empresa é uma das tarefas do recrutador.

Líder - como ele é?

Infelizmente, nem todo candidato a um cargo de liderança atende a todos os requisitos. É raro encontrar uma pessoa que cumpra integralmente não apenas a área central da empresa, mas também tenha habilidades comprovadas de gestão de pessoas.

O máximo que a maioria dos chamados gerentes são capazes é expor as funções barbudas da gestão de pessoal nos livros didáticos de administração. Também muitas vezes, na procura de uma posição melhor e mais remunerada, os candidatos tendem a exagerar as suas realizações ou méritos profissionais.

– executar avaliação confiável habilidades, qualidades pessoais e aptidão para o cargo de gestor. Que qualidades, habilidades e conhecimentos uma pessoa deve ter para ser realmente um líder eficaz:

• Alto nível de inteligência, iniciativa, auto-organização, pensamento inovador.
• Tomar decisões independentes e ter a capacidade de assumir responsabilidade por elas.
• Aproveitar ao máximo novos conhecimentos, inovações e situações comerciais.
• Rápida adaptação às mudanças bruscas nas condições de mercado e na organização do trabalho.
• Respostas comportamentais adequadas a situações extremas e conflitos.
• Capacidade de planear, definir objetivos, definir tarefas e dar condições para a sua implementação.
• Possuir habilidades de negociação em todos os níveis.
• Posse de habilidades de comunicação para interagir com parceiros, clientes, subordinados e gestão da empresa.

Plano de entrevista passo a passo

A realização de uma entrevista para um cargo de gestão envolve passar por diversas etapas desde antes da contratação de um funcionário para ingressar na empresa. Todas as etapas devem ser planejadas e acordadas pelos responsáveis ​​pela sua implementação. Tradicionalmente, na seleção de candidatos para cargos de responsabilidade, segue-se o seguinte algoritmo:

Ao conduzir a entrevista em si, é preciso lembrar a regra: atrair e reter o melhor gestor.

Entrevista para uma entrevista eficaz

Na fase de desenvolvimento de uma estratégia de entrevista, é necessário escolher uma determinada tática e segui-la para obter dados estruturados sobre o candidato ao cargo de gestor. Para isso são usados métodos diferentes, incluindo vários tipos de entrevistas.

Uma entrevista comportamental permite descobrir as informações biográficas necessárias sobre um candidato e acompanhar seu comportamento, sinceridade e reação a perguntas inesperadas.

Uma entrevista situacional envolve apresentar ao candidato uma tarefa ou situação de trabalho que ele deve resolver. O nível de eficácia na resolução do problema proposto permitirá determinar habilidades profissionais e analíticas, habilidades de comunicação, interação em grupo, etc. Essas entrevistas são conduzidas usando casos pré-preparados ou modelos.

Uma entrevista estruturada segue uma lista preparada de perguntas com redação precisa. Infelizmente, essa entrevista é frequentemente usada pelos empregadores, mas é completamente ineficaz para o recrutamento para cargos de gestão.

Uma entrevista carrossel é conduzida com o envolvimento de um grupo de pessoas de futuros subordinados, gestão e outros departamentos. É colocada uma tarefa que requer uma solução coletiva. O processo de resolução de uma determinada tarefa mostra o nível de interação com os colaboradores da empresa, cumprimento qualidades profissionais, estabelecendo metas e atribuindo responsabilidades.

Uma entrevista de estresse é um método bastante agressivo para identificar candidatos que terão não apenas certas qualidades líder, mas também corresponde totalmente ao psicótipo correspondente. Consiste em criar condições desconfortáveis ​​para o candidato, por exemplo, uma conversa enquanto corre para o estacionamento ou enquanto resolve questões atuais. Em uma atmosfera perturbadora, são feitas perguntas provocativas ou desconfortáveis. Este método mostrará perfeitamente o quão resistente ao estresse é o futuro líder.

As 5 principais perguntas complicadas

Uma pessoa que tem todas as qualidades e coragem para se afirmar como líder provavelmente sabe exatamente como responder a uma série de perguntas padrão com as quais o empregador tentará confundir o candidato. É muito mais interessante saber responder a perguntas complicadas:

Ao fazer perguntas a um candidato, o empregador deve levar em consideração o que ele deseja principalmente receber do futuro gestor - habilidades de liderança, habilidades profissionais ou ambos.

Recomendações para um candidato a um cargo de liderança

A maioria das entrevistas é conduzida por gerentes de linha comuns e segue padrões padronizados. Se um recrutador experiente começar a trabalhar ou pessoal sênior gestão da empresa, aqui é preciso estar preparado para surpresas. Em qualquer caso, o comportamento mais sincero deixará os seus interlocutores no clima mais amigável. Ao responder perguntas complicadas, espera-se que o futuro líder não descubra a essência, mas veja a reação e monitore suas habilidades analíticas. Portanto, o candidato não deve ser tímido e nem mesmo embelezar um pouco a realidade, mas abordar a resposta de forma criativa.

Durante a entrevista, é recomendável manter a calma, olhar nos olhos do interlocutor com confiança e fazer perguntas. Ao se preparar para uma entrevista, você deve se concentrar tanto quanto possível em sua direção profissional e nos princípios de trabalho. Isso permitirá que você navegue melhor pelo que um futuro empregador pode esperar.

No final da entrevista, você pode resumir sua própria conclusão perguntando ao entrevistador se ele recebeu todas as informações necessárias. Isto dará a impressão de confiança em própria força e possibilidades.

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Muito no processo seletivo para um cargo de liderança depende do recrutador. A partir da sua competência, compreensão do perfil e comportamento do candidato. Trabalhei numa agência de recrutamento e a maioria dos candidatos a cargos de gestão não levava a sério o recrutamento de jovens raparigas. Muitos pediram para se encontrar com o diretor, por considerarem abaixo da sua dignidade serem entrevistados por um simples recrutador. Os diretores da empresa precisam manter esse ponto em mente

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Boa tarde, querido amigo!

Na cabine O candidato entra na Internet do General. Geral: “Só posso te dar cinco minutos! Já sabemos algo sobre você, tudo está claro para mim.” “Claro, claro... não vou detê-lo.” — o candidato ficou visivelmente nervoso. Para que servem essas investidas e ataques fortes? perguntas durante uma entrevista para um cargo de liderança, hoje falaremos.

O diálogo descrito acima é uma situação real da prática do autor destas linhas.

Após a reunião, o general, no meu olhar interrogativo, disse o seguinte:

“Por que é tão difícil? Meu amigo, estamos selecionando um candidato para o cargo de Diretor de Operações. Preciso saber com quem estou lidando. Você viu como ele mostrou isso? Os chefes das oficinas simplesmente vão beijá-lo e todos os problemas terão que ser resolvidos por mim.”

Devemos estar preparados para essas reviravoltas durante as entrevistas. Principalmente se estivermos nos candidatando a um cargo de liderança.

Por favor, entenda que a difícil fase da entrevista não tem nada a ver com o quão qualificado ou experiente você é para o cargo. Relaciona-se com você pessoalmente.

Normalmente, um gerente (menos frequentemente um recrutador) usa táticas duras para um de dois propósitos:

1. Teste sua força.É possível tratá-lo como um parceiro igual ou você pode ditar os termos agora e no futuro?
2. Tornar você mais fraco. Se você não encenar o ataque, cair em estupor ou demonstrar emoções excessivas que irão interferir em você, você se tornará mais fraco e poderá ser pressionado, por exemplo, por causa do salário. Até o fundo.

Eles negociam com os fortes, ditam condições aos fracos.

Técnicas típicas de ataque psicológico

• Ataque pessoal.

“Você é competente neste assunto? Como vamos falar com você?

• Pressão de status

Longas esperas no corredor, tempo limitado de conversa (como no exemplo que dei).

“Você ainda estava no jardim de infância quando eu estava resolvendo essas questões!”

• Criando uma situação desconfortável

Uma cadeira baixa ou muito alta, iluminada pela janela.

Quando você sente estranheza no nível do corpo, você não ganha força. A maior parte de sua energia é gasta em manter essa posição desconfortável.

• Diálogo silencioso

“Bem, diga-me primeiro, e eu ouvirei e verei qual é o seu nível.”

Para ser justo, direi que a parte difícil da entrevista é justamente a parte, o teste inicial.

O conteúdo da parte comercial da conversa depende muito de como você a conduz.

Regras do jogo

Para sobreviver a uma entrevista difícil, você precisa jogar corretamente os jogos que lhe são oferecidos.

A cada momento, você deve testar em que estágio se encontra a entrevista e em que estado você se encontra.

É importante separar emoção e tecnologia.

O princípio principal de uma entrevista difícil é criar emoções desconfortáveis.Se você for liderado, você se tornará mais fraco.

Se você entende: sim, eu tenho emoções negativas, mas isso faz parte do jogo - você pode seguir em frente.

Se você sabe que o ataque ao status é um jogo emocional, simplesmente siga essas regras.Tente reconquistar o ataque.Se você não recuperasse, seria rebaixado uma posição abaixo.

Saiba que após o primeiro ataque, um segundo poderá seguir até chegar ao fundo.

Tente não iniciar a parte principal da conversa se não tiver recuperado o equilíbrio emocional.

A provocação faz parte dessa difícil técnica de entrevista.

Estratégias de Resposta

É importante entender aqui:

1. Para que serve este jogo?.

Que tipo de pessoa um líder seleciona para sua equipe? Ou por que o recrutador faz isso.

Se isso for apenas um teste à sua estabilidade emocional, você pode simplesmente ignorar o ataque.

2. Qual status em futuras conversas e possivelmente em relacionamentos será adequado para você?. Se você quer mostrar a força pessoal de uma pessoa de nível igual com quem precisa negociar, recomendo evitar os seguintes erros:

A) Ignore o ataque. Você será imediatamente contado na categoria mais fraca. Se uma resposta adequada não vier à mente, use-a. Fazer uma piada? Você pode tentar se tiver certeza de que será engraçado.

b) Arranjar desculpas. “Ah, vou explicar agora, a questão é... você vê...”

Você está desistindo de sua posição.

V) Entre em conflito

Argumente, prove, se você entende que isso é um ataque a você, e não uma pergunta comum e justa.

É muito importante compartilhar isso.

Pior estratégia de resposta — continuar uma conversa de um estado de necessidade. Carência é o medo de falhar em uma entrevista. Dependência do resultado, vulnerabilidade ao resultado final.

Você parece se tornar tão pequeno e dependente da pessoa à sua frente.

Marcadores de estado de necessidade/medo:

• verbosidade - como se você tivesse medo de se atrasar, de que não te ouvissem, não te entendessem.
• sem pausas ou perguntas
• fale mais sobre você, e não sobre as tarefas da empresa e do parceiro
• não aceitar a resposta “não”. Você faz concessões porque tem medo de receber uma resposta “não”.

Melhor Estratégia de Resposta — manter dignidade, contato interno com o seu valor e o benefício que você pode trazer.

A convicção do seu valor e utilidade para as pessoas com quem você se comunica é um estado de dignidade. E não há necessidade de provar ou convencer nada.

É a partir deste estado de dignidade que se deve comunicar. Como Vysotsky: “Você não pode vasculhar algo assim...”)

Marcadores do estado de dignidade:

• Você está conversando com o interlocutor e não com o seu diálogo interno.
• Pergunte.
• Você pode começar a falar livremente sobre ele e suas necessidades. Se necessário, você realmente quer falar sobre você.

Um dos marcadores desse estado: você consegue dizer a frase: “Você pode recusar...”?

Basta fazer uma oferta: “Você pode dizer não e você e eu não perderemos nosso tempo”. Num estado de necessidade é muito difícil dizer esta frase.

Técnicas para repelir um ataque psicológico

Neste artigo dissemos que você tem uma oferta preliminar. É com isso que você vai ao gerente.

Caso contrário, estas podem ser as suas vantagens, a resposta à pergunta “?”. Este é o seu ponto forte.

Desviar um ataque emocional não é uma resposta substantiva.

Isto não é uma desculpa, uma refutação ou um argumento.

Esta é a ponte para o seu skate.

A resposta na maioria dos casos começa com as palavras “Você está absolutamente certo...”, ou algo parecido. Acompanhado de um leve sorriso nas pontas dos lábios. Só não aos seus ouvidos e Deus me livre de rir.

1. Fortalecendo o ataque

- Só posso te dar cinco minutos!

Vamos fazer uma pausa: “Você está absolutamente certo, acho que 4 minutos são suficientes para entender se vale a pena continuar a comunicação”. É por isso que serei breve e chegarei ao que gostaria de dizer...

2. Quebrando o padrão

- Não há necessidade de portfólio, me diga rapidamente... E ele espera que você se preocupe e peça desculpas...

- Você está absolutamente certo. Não mostre isso. Se você estiver disposto a tomar uma decisão com base em uma breve conversa verbal, ótimo. É importante que esta seja sua decisão...”

O principal é que você mostrou que tem valor e que valoriza o seu tempo e não tem medo de sair.

3. Esclarecimento do conteúdo

— Ouvi dizer que seus gerentes são desonestos...

— Você tem toda razão, às vezes os funcionários são desonestos (lembra?). Espero que você tenha argumentos e evidências fortes. Podemos dedicar tempo para analisá-los ou passar para o que eu gostaria de dizer.”

Você não tem necessidade, não tem medo de que o trabalho lhe escape. E quando você não tem medo, é muito mais provável que você consiga.

4. Elogie o ataque

“Você está absolutamente certo, Lev Abramovich. Obrigado por transmitir sua posição de forma clara e, o mais importante, em voz alta. Agora, por favor, ouça meu..."

5. Estou lisonjeado

“Há rumores de que você precisa ficar alerta...”

“Fico lisonjeado que uma pessoa do seu nível esteja interessada em mim, mas estou surpreso que ele defenda a opinião de outras pessoas. É por isso que podemos dar uns aos outros a oportunidade de discutir esta questão na conversa de hoje.”

É muito importante que suas respostas não contenham ironia e muito menos zombaria.

6. Jogo no nevoeiro

Leia mais sobre esta técnica. Você também pode usar outras técnicas deste artigo para aliviar a ansiedade.

Então, vamos resumir:

1. Distinguir entre o negócio e a parte emocional difícil da conversa.
2. Na fase difícil da entrevista, existem regras e estratégias de resposta.
3. É importante monitorar constantemente sua condição e em que fase da entrevista você se encontra.
4. Refletir qualquer ataque psicológico não é uma discussão significativa. Esta é uma maneira de pular no seu skate.

Você pode achar difíceis as técnicas para se defender de ataques emocionais. Principalmente se você não é um daqueles que não se esforça para dizer uma palavra. Na verdade, muitas vezes as pessoas se perdem em caso de colisões inesperadas.

Mas a própria compreensão de que isso é apenas um truque - passo importanteà capacidade de repelir ataques e comportar-se com dignidade. A habilidade virá gradualmente. E vai atendê-lo fielmente não só na entrevista.

Obrigado pelo seu interesse no artigo.

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